才能形成一個(gè)完整的閉環(huán)：案例的選型、案例的內(nèi)容體系搭建、案例的PR、戰(zhàn)役。缺少任何一環(huán)，案例都會(huì)變成一個(gè)“空”。所以，接下來(lái)我會(huì)圍繞這四個(gè)方向一一拆解，帶你探討如何塑造一個(gè)優(yōu)秀案例。說(shuō)到選案例，絕大部分人都會(huì)想到“要找一個(gè)知名的企業(yè)來(lái)做案例”。這點(diǎn)很容易理解，行業(yè)里頭部企業(yè)的示范效應(yīng)是非常好的。但是，我們要明白一個(gè)道理，選案例就像選女朋友，最漂亮的人人都喜歡，但是未必適合你，合適才是最重要的。第一條線：看用戶采購(gòu)的是不是我們主流（或者未來(lái)主流）產(chǎn)品（專有云的客戶，這就不能給公共云帶來(lái)很好的，反而會(huì)造成定位模糊的困擾。這條線決定了我們的客戶是不是會(huì)為這個(gè)案例。這個(gè)“最佳實(shí)踐”的標(biāo)準(zhǔn)是：在特定例如，我們極客云有個(gè)產(chǎn)品叫做智能接入網(wǎng)關(guān)（SmartAccessGateway）。這個(gè)產(chǎn)品的特 那么這個(gè)盒子的最佳實(shí)踐在哪里呢？在新零售，在小超市。為什么呢？第一，因?yàn)樗鼭M足了“不需要運(yùn)維”的需求——“咔噠”一下，就連上了。第二，它部署迅速，適合小超市這種快速開(kāi)店的場(chǎng)景。過(guò)去，找運(yùn)營(yíng)商拉一根網(wǎng)絡(luò)專線是非常費(fèi)勁的，起碼10天起，而且價(jià)格還比較高。而智能接入網(wǎng)關(guān)很好地解決了這個(gè)問(wèn)題，這就是一個(gè)典型的最佳實(shí)踐：老頭老太太都能上云，而且不需要10天拉專線。60但是接下來(lái)，我們還要知道，我們的案例業(yè)務(wù)實(shí)踐有沒(méi)有行業(yè)？能不能從一個(gè)企業(yè)推而廣之，打穿一個(gè)行業(yè)？有沒(méi)有震撼人心的能力？這些是一個(gè)優(yōu)秀案例必須具備的另外的40%。對(duì)于ToB的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要知道和行業(yè)是兩回事。如果把如果你想用某個(gè)行業(yè)頭部企業(yè)做案例，你得先知道它的行業(yè)到底意味著什么。頭部企業(yè)代表了行業(yè)里最先進(jìn)的生產(chǎn)力；代表了對(duì)行業(yè)未來(lái)的判斷；代表了在行業(yè)里最嚴(yán)苛的要求。所以，我們?cè)诮栌妙^部企業(yè)的時(shí)，也要把力氣用在這三點(diǎn)上。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，阿里在業(yè)內(nèi)最大的客戶案例就是“雙11因?yàn)椤半p11“雙11”中的新技術(shù)（千面等）成為了未來(lái)企業(yè)的標(biāo)配，代表了對(duì)行業(yè)未來(lái)的判“雙11只有把這三點(diǎn)打穿打透，你才是真正借用到了頭部企業(yè)的行業(yè)，可以在CEO層面進(jìn)我們要通過(guò)客戶的商業(yè)案例，講清楚我們的產(chǎn)品、我們的技術(shù)領(lǐng)先性，最終證明我們產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性是這個(gè)行業(yè)所需要的、所看重的、能夠幫助這個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的，否則客戶很難與你的產(chǎn)品或者方案產(chǎn)生連接。例如，國(guó)家要求整個(gè)行業(yè)的所有數(shù)據(jù)要90天，這個(gè)成本是很高的，雖然冷熱數(shù)據(jù)區(qū)分會(huì)節(jié)省成本（冷備份空間價(jià)格很低），但手工將熱數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)成冷數(shù)據(jù)也是很麻煩的。而我們的產(chǎn)品有一個(gè)自動(dòng)轉(zhuǎn)存冷備份的功能，一旦檢測(cè)到這個(gè)數(shù)據(jù)在一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有人用過(guò)，就把這個(gè)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)存到冷備份的地方，完全自動(dòng)化。所以，很多做的企業(yè)都會(huì)選擇我們的對(duì)象產(chǎn)品業(yè)“商業(yè)+合規(guī)”的需求，就變成了一個(gè)極好的應(yīng)用場(chǎng)景和故事。你可能會(huì)對(duì)奇觀性這個(gè)說(shuō)法比較疑惑，其實(shí)它就是你站在腳下時(shí)產(chǎn)生的震撼感，它并ToB的企業(yè)，也是由一個(gè)個(gè)鮮活的人構(gòu)成的。而人天生有個(gè)習(xí)慣，就是好奇。一個(gè)平淡無(wú)奇的案例擺在面前，相信絕大多數(shù)人會(huì)將其視為一種宣傳，最終。但是如果你有一個(gè)好的奇觀，讓案例變得出奇、少見(jiàn)，一切就不同了。我舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，的頭特別好，擁有1英寸的傳感器，可大家對(duì)這樣 所以，你會(huì)看到IBM、GE都喜歡講這樣一些故事：惡劣的自然環(huán)境、有社會(huì)責(zé)任或者我搭內(nèi)容底料池的方法，是在以前做時(shí)候留下的，那就是寫一個(gè)自問(wèn)自答的FAQ種方式可以定義用戶場(chǎng)景，描述用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品價(jià)值和主要功能。同時(shí)，我們也可以直接利用FAQ內(nèi)容生成多內(nèi)容。那怎么做FAQ呢？我通常會(huì)圍繞“業(yè)務(wù)、組織、人”三條線來(lái)。為什么要這么分呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，在經(jīng)典管理理論中，這三條線代表了一個(gè)完整的組織，這是一個(gè)完全的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者視角。業(yè)務(wù)是企業(yè)的生命活動(dòng)，組織是企業(yè)的骨骼與臟器，人是企業(yè)的，所以圍繞這三個(gè)剖面，基本上能夠打穿一個(gè)企業(yè)從當(dāng)下業(yè)務(wù)到未來(lái)戰(zhàn)略背后的技術(shù)/產(chǎn)品選型鏈路。這里，我結(jié)合自己這么多年做客戶案例的經(jīng)驗(yàn)，為你總結(jié)了三個(gè)FAQ模版。搭建好這樣一個(gè)FAQFAQ接下來(lái)，我們就以一個(gè)虛構(gòu)的業(yè)務(wù)“極客時(shí)間會(huì)議版”為示例，看看如何生成一個(gè)優(yōu)秀的案例，虛擬背景就是：極客時(shí)間會(huì)議版是極客云的客戶在期間上線的一個(gè)視頻會(huì)議App。很多企業(yè)會(huì)發(fā)一篇通稿，類似于廣而告之，這是案例宣傳最簡(jiǎn)單的方式，是一種短平快的打法。通常通稿里會(huì)寫雙方如何合作、在哪些方面合作、未來(lái)的期待等。大致是“極客時(shí)間會(huì)議版和極客云合作，合力打造國(guó)內(nèi)最大的會(huì)議系統(tǒng)”之類的，對(duì)于市場(chǎng)作用主要是戰(zhàn)略卡位（表明地位）和建立認(rèn)知。FAQ經(jīng)過(guò)FAQ極客云為極客時(shí)間會(huì)議版提供了高性能的GPU集群服務(wù)，幫助極客時(shí)間會(huì)議版提升在轉(zhuǎn)碼、實(shí)時(shí)特效上的能力，極客云的GPU云服務(wù)器與極客時(shí)間極客云的GPU云服務(wù)器提供了更好的彈性，在期間快速上線，支撐了極客時(shí)間視極客時(shí)間會(huì)議版的算力大規(guī)模提升以后，上線了AI瘦臉、AI自動(dòng)著裝、家庭藍(lán)海來(lái)說(shuō)，海量、低成本的計(jì)算力能夠帶來(lái)視覺(jué)和AI領(lǐng)域提供差異化的功能。GPU房，總體成本下降20%。目前我們大陸，提供5個(gè)地域、10個(gè)可用區(qū)開(kāi)放。這，就是FAQ的魔力。FAQ這個(gè)方法既實(shí)用又簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)客戶和你接觸的時(shí)候，一定是帶著問(wèn)題來(lái)的，你用問(wèn)題的方法沉淀思路，本身就是一個(gè)“真情景”——你能夠感受到正因方有正果，上面的工作，就是“正因”的過(guò)程。下一節(jié)課中，我們就來(lái)討論，如何拿到這個(gè)“果”，我會(huì)針對(duì)案例的PR、戰(zhàn)役展開(kāi)講解。結(jié)合公司的實(shí)際情況，選擇一個(gè)產(chǎn)品，按照我們的“選型→底料FAQ”的邏輯，完成我建議你在做這個(gè)練習(xí)之前，先跟銷售線人員進(jìn)行一次選型討論，與產(chǎn)品/