“駱駝，，牌飼料營銷方案一、市場分析（一）市場現(xiàn)狀分析中國是個傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國，有近億多的農(nóng)業(yè)人口，養(yǎng)殖業(yè)一直是農(nóng)村經(jīng)濟的來源的一個重要組成部分。長期以來，“三農(nóng)''問題一直是困擾各級政府的重大問題，尤其是農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理，直接影響了農(nóng)民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整就顯得尤為重要。由于養(yǎng)殖業(yè)收入在農(nóng)民總收入中占有很大比重，因而養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展，將直接關(guān)系到農(nóng)民收入水平的高低。1、 養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀分析（以湖南為例）目前農(nóng)村的養(yǎng)殖業(yè)還是以飼養(yǎng)牲豬為主，湖南是個養(yǎng)殖業(yè)大省，年出欄牲豬約有6000萬頭，但發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)過程中還存在很多問題。（1） 養(yǎng)殖業(yè)水平普遍不高。（2） 養(yǎng)殖業(yè)還沒有形成規(guī)模效應(yīng)，仍以農(nóng)村分散養(yǎng)殖為主。（3） 養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖規(guī)模受到資金和技術(shù)的限制。（4） 養(yǎng)殖的品種較為落后，以本地土豬為主，養(yǎng)殖戶對雜交豬的優(yōu)勢認(rèn)識不夠，導(dǎo)致經(jīng)濟效益不佳（5） 養(yǎng)殖戶普遍存在賣豬難的問題。2、 網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀分析中國加入WTO之后，每個行業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，飼料行業(yè)也不例外，眾多飼料企業(yè)越來越重視網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，主要表現(xiàn)在：（1）渠道的進(jìn)一步縮短，更貼近終端，由原來的地級或縣級網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)村級網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)變。（2）網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)一步趨小化，原來的大經(jīng)銷商格局越來越少。（3）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護日趨精細(xì)化。3、 顧客需求分析隨著市場上可供選擇的產(chǎn)品越來越多，顧客需求也發(fā)生了一系列的改變。（1） 需要好的產(chǎn)品。顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不斷提高，對產(chǎn)品的識別能力也日益增強。（2） 需要好的網(wǎng)絡(luò)。隨著競爭的不斷加強，顧客對網(wǎng)絡(luò)也提出了更高的要求，他們希望能夠方便購買。經(jīng)銷商的信譽度、資金實力等已成為其是否決定購買的一個重要因素。（3） 需要好的價格。顧客希望能購買到質(zhì)量好，而且價格便宜的產(chǎn)品。（4） 需要好的服務(wù)。顧客不但要求產(chǎn)品質(zhì)量好，價格便宜，購買方便，還希望能夠得到更好的服務(wù)，即產(chǎn)品以外的附加價值。

4、客戶資源現(xiàn)狀由于市場競爭激烈，客戶資源發(fā)生了重大變化：（1）一部分老客戶退出了養(yǎng)殖行業(yè)，而一些新客戶又在不斷涌現(xiàn)。（2）客戶的忠誠度普遍下降。（3）大客戶的數(shù)量越來越少。（4）客戶要求越來越多，其討價還價的能力越來越強。（二）競爭對手分析競爭的殘酷性，使飼料企業(yè)集中化趨勢日益明顯（如下表）。項目優(yōu)勢劣勢機會威脅產(chǎn)品1、產(chǎn)品同質(zhì)化不斷增強2、個性化產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)1、產(chǎn)品開發(fā)相對落后，采用跟隨戰(zhàn)略2、產(chǎn)品系列化程度不高，無品牌優(yōu)勢1、對于個別細(xì)分市場，產(chǎn)品有一定的沖擊力1、 產(chǎn)品內(nèi)違禁藥品的添加會損失慘重2、 系列化程度不高會丟失部分客戶資源價格1、 有明顯的價格優(yōu)勢2、 定價策略比較靈活3、 采用高額返利來增強客戶忠誠度1、利潤較低，贏利能力差2、價格定位不一致，引起客戶抱怨3、價格依賴性強1、有價格優(yōu)勢，便于客戶資源的開發(fā)2、短期內(nèi)客戶的持有度增加3、能吸引有價格偏好的客戶1、容易引起價格體系的紊亂2、客戶討價還價能力增強3、不便于公司的統(tǒng)一運作，工作難度較大渠道1、大經(jīng)銷商多2、 渠道較長，管理比較容易3、 渠道成員實力較1、 受大經(jīng)銷商的控制程度高2、 渠道過長，1、 可充分利用經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢2、 對部分市1、大經(jīng)銷商左右公司決策2、網(wǎng)絡(luò)渠道的穩(wěn)定性差3、信息

強不貼近終端，反饋慢場有較大競爭優(yōu)勢反饋慢，失去市場機會促銷1、 促銷方式多種多樣2、 促銷政策靈活3、 客戶和終端都較有積極性1、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢不突出2、容易使客戶產(chǎn)生對促銷的依賴性1、短期內(nèi)可以吸引部分客戶和終端用戶2、打擊競爭對手，搶奪客戶1、使用戶買“促銷“而不是買產(chǎn)品2、給持續(xù)發(fā)展帶來很大的難度人員1、人員相對較少，有利于節(jié)約成本2、人員穩(wěn)定性相對較強1、 人員素質(zhì)不高2、 人員配置不合理，服務(wù)不到位1、 成本低，利于企業(yè)的利潤的保持2、 人員少，管理簡單1、 人員少，服務(wù)不到位，失去市場機會2、 管理松散，不利于人才成長顧客1、擁有少部分忠誠顧客2、顧客對現(xiàn)有產(chǎn)品比較滿意（尤其是對價格和促銷敏感的客戶）1、擁有的客戶大多無資金實力2、顧客的忠誠度不高，不很認(rèn)同公司理念1、 顧客擁有潛力大，但要調(diào)整策略2、 提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量容易提高市場占有率1、顧客出走的可能性極大2、與顧客不能形成戰(zhàn)略同盟，對企業(yè)的長期發(fā)展不利（三）人力資源現(xiàn)狀分析人力資源是企業(yè)發(fā)展的重要資源之一，因而對人力資源的分析至關(guān)重要。目前，唐人神集團人力資源所出現(xiàn)的問題主要有：1、員工積極性不高，有出工不出力的現(xiàn)象。2、員工素質(zhì)良莠不齊，差距較大。3、 員工專業(yè)技能和專業(yè)知識掌握不夠。4、 員工對公司的認(rèn)同度不高，服務(wù)意識還有待加強。（四）未來趨勢預(yù)測1、 養(yǎng)殖業(yè)預(yù)測：在未來3-5年內(nèi)，養(yǎng)殖業(yè)將發(fā)生很大變化，專業(yè)化趨勢會越來越強，牲豬品種也會越來越優(yōu)化，養(yǎng)殖戶也將改變傳統(tǒng)的飼養(yǎng)習(xí)慣，采用科學(xué)飼養(yǎng)，飼料市場的容量會不斷擴大。2、 渠道模式預(yù)測：未來的渠道模式將更加貼近終端，服務(wù)在營銷中的作用也會愈加明顯。在轉(zhuǎn)型時期，復(fù)合型的渠道模式將更加能適合市場的發(fā)展。3、 競爭對手的預(yù)測：現(xiàn)在的飼料行業(yè)面臨著一個重新整合的時期，在未來的幾年中，飼料企業(yè)將會越來越集中，但眾多的小企業(yè)仍會在這最后時刻殊死一搏，因此，飼料行業(yè)在短期內(nèi)的競爭將更加白熱化。二、 公司存在的主要問題1、 省內(nèi)市場和省外市場發(fā)展極不平衡，省外市場仍有很大的發(fā)展?jié)摿?，要在保持省?nèi)市場高占有率的前提下，把工作重心向外省轉(zhuǎn)移。2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，禽料占的比重相對較大，濃乳料比重偏小。3、 產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度較慢，對于部分已處于衰退期的產(chǎn)品海面開發(fā)出新產(chǎn)品進(jìn)行替換。4、 員工的勞動效率和工作熱情不高。5、 成本過高，利潤空間不大，無價格競爭優(yōu)勢。6、 服務(wù)營銷的競爭力在不斷弱化，急需進(jìn)行服務(wù)營銷的創(chuàng)新。7、 產(chǎn)品同質(zhì)化不斷加強，市場細(xì)分應(yīng)不斷深入。8、 市場逐漸進(jìn)入微利時代，利潤空間越來越小。三、 營銷目標(biāo)1、銷售目標(biāo)（單位：萬噸）2、 基礎(chǔ)工作目標(biāo)：每個營銷員每月開發(fā)客戶一名，舉辦科技講座3場，進(jìn)行科技示范5次，制作或更新宣傳欄8個。3、 人力資源培訓(xùn)與培養(yǎng)目標(biāo)：每個片區(qū)每月組織營銷人員培訓(xùn)2次，，由片經(jīng)理負(fù)責(zé)，對營銷人員進(jìn)行專業(yè)知識和專業(yè)技能等方面的培訓(xùn)，公司則每月對片經(jīng)理培訓(xùn)一次，對所有營銷人員每年進(jìn)行2次規(guī)模較大的集中培訓(xùn)，并進(jìn)行人才選拔，每年為集團公司輸送中級管理人員5-8人。4、 成本和市場占有率目標(biāo)：通過一年的開源節(jié)流，使?fàn)I銷成本下降3%，省內(nèi)市場占有率達(dá)到40%，省外市場占有率達(dá)到15%。5、 贏利目標(biāo)：年銷售收入達(dá)到*億，凈利潤達(dá)到****萬。四、營銷組合和營銷計劃與管理（一）、營銷組合A、 產(chǎn)品策略我公司“駱駝”牌飼料一直堅持“忽視質(zhì)量就是自殺和犯罪”的質(zhì)量觀，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，特別是“金駱駝”和“駱駝王”產(chǎn)品面市以來，深受用戶好評。但隨著競爭的加劇，用戶對我公司的產(chǎn)品又提出了更高的要求，必須改變原有的產(chǎn)品策略，以適應(yīng)市場的新變化。1、 系列產(chǎn)品開發(fā)策略：開發(fā)系列產(chǎn)品，包括豬、禽料、魚料及特種養(yǎng)殖飼料，以滿足不同市場和用戶的需要。2、 老產(chǎn)品的更新?lián)Q代策略：對原有老產(chǎn)品，如LT-811、LT-812等老產(chǎn)品，或不斷優(yōu)化配方，或推出新產(chǎn)品，更新老產(chǎn)品。3、 多品種開發(fā)策略：在原有“駱駝”的基礎(chǔ)上，開發(fā)“湘大”、“世紀(jì)”、“愛迪”等系列產(chǎn)品以滿足市場銷售的需要。4、 個性化產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：根據(jù)用戶的不同需求，以滿足不同用戶的需要，應(yīng)開發(fā)出個性化的產(chǎn)品，如乳豬教槽料、乳豬濃縮料等；豐富產(chǎn)品規(guī)格，如40kg包裝、20kg包裝、5kg包裝等。B、 價格策略公司一直奉行“高質(zhì)量、高價格、高服務(wù)”的策略，但隨著市場競爭日趨激烈，價格策略也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。1、產(chǎn)品價格在原有的基礎(chǔ)上調(diào)整75元/噸，適應(yīng)產(chǎn)品有豬料、魚料和特種飼料產(chǎn)品。2、以上所調(diào)整的價格，不直接體現(xiàn)在票面上，而是采用返利的形式給予客戶。3、 統(tǒng)一零售價格，避免沖貨爛價現(xiàn)象的發(fā)生。4、 統(tǒng)一采用商業(yè)折扣的形式，給經(jīng)銷商以利潤的保障。5、 對于新開辟的外省市場，采用高價高返的政策支持。C、 渠道策略通過多年的市場運作，我公司的渠道建設(shè)日趨完善，中間環(huán)節(jié)不斷減少，網(wǎng)絡(luò)布局比較合理，擁有一批優(yōu)秀的客戶資源。1、 建立復(fù)合型的營銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以人員網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)、督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)五網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò)體系。2、 根據(jù)不同地域，不同經(jīng)銷商群體，不同養(yǎng)殖水平，充分嫁接當(dāng)?shù)刭Y源，建成包括各種渠道模式在內(nèi)的復(fù)合型渠道。3、 實施通路精耕，對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對通路中所有的銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細(xì)致化服務(wù)和管理。4、 對原有老渠道進(jìn)行優(yōu)化組合，優(yōu)化資源配置，加強物流管理，建立以中轉(zhuǎn)站為航空港的配送體系。D、 促銷策略在營銷組合中，促銷是非常重要的因素，它有利于增強顧客的購買欲望，起到推廣公司形象及產(chǎn)品的作用。1、 人員推廣：利用公司高素質(zhì)的服務(wù)人員隊伍及有影響力的經(jīng)銷商和科技示范戶，進(jìn)行人員推廣，加強口碑效應(yīng)。2、 營業(yè)推廣：開展形式多樣的營業(yè)推廣活動，讓用戶認(rèn)知公司和產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的知名度和美譽度。3、 公共關(guān)系：充分利用一切社會資源，進(jìn)行公共關(guān)系營銷。4、 禮品驚喜：由于用戶對產(chǎn)品以外的附加產(chǎn)品有一定的關(guān)注度，因此可以采用禮品驚喜的形式，來滿足用戶的需求。5、 營造顧客體驗，讓用戶真正的認(rèn)同公司，和公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟的關(guān)系，以此來培養(yǎng)更多的忠誠客戶。E、 顧客價值管理策略顧客價值包括：產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值。而顧客成本包括：貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本。提升顧客價值，降低顧客成本將是我們今后工作的重點。F、五維定位策略在產(chǎn)品品質(zhì)、價格、便利性、增殖服務(wù)和顧客體驗的五維定位系統(tǒng)中，打造出具有絕對競爭優(yōu)勢的一環(huán)，讓競爭對手在短時間內(nèi)無法復(fù)制，并不斷創(chuàng)新，保持其的優(yōu)勢地位。（二）營銷計劃1、 市場調(diào)研市場調(diào)研主要包括有：地理概況、風(fēng)土人情、經(jīng)濟狀況、養(yǎng)殖狀況、競爭對手情況、客戶分布格局等等。根據(jù)詳細(xì)的市場調(diào)研結(jié)果，運用4W+1H，SWOT+5P+C，CV-CC等市場分析技術(shù)對市場進(jìn)行細(xì)分，鎖定目標(biāo)市場，集中優(yōu)勢人員，集中優(yōu)勢產(chǎn)品，制定詳細(xì)的市場運作方案，進(jìn)行重點推進(jìn)。2、 銷量計劃公司的營銷目標(biāo)是全年銷售**萬噸，在****年***萬噸的基礎(chǔ)上要增加**萬噸，要達(dá)到這個目標(biāo)，必須對銷量進(jìn)行分解。省內(nèi)市場與省外市場銷量計劃表（三）市場拓展與市場管理1、市場開發(fā)及渠道建設(shè)管理（1） 經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，省內(nèi)市場的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建已比較合理，現(xiàn)在主要是對省內(nèi)市場的部分網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造，以進(jìn)一步挖掘市場潛力。A、 運用“1+2”營銷模式與“滾動做莊”營銷模式，實行區(qū)域精耕，構(gòu)筑一套堅不可摧的銷售網(wǎng)絡(luò)，集中一切優(yōu)勢資源，確定重點區(qū)域，把工作做細(xì)、做實，打造樣板市場，迅速復(fù)制，滾動推進(jìn)。B、 緊縮現(xiàn)有客戶的品種資源，對老網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整，劃定經(jīng)銷區(qū)域，統(tǒng)一零售價格，分品種經(jīng)營。C、 構(gòu)筑一套以鄉(xiāng)村級終端零售商為主的網(wǎng)絡(luò)體系，同時加強大客戶管理，是客戶間互競互榮，共同發(fā)展。D、 打造一條公司、經(jīng)銷商、用戶、員工間富有競爭力的價值鏈循環(huán)，致力于實現(xiàn)公司、經(jīng)銷商、用戶、員工四贏目標(biāo)。E、 加強專店的建設(shè)與管理，把客戶做大、做強，對專店進(jìn)行前景規(guī)劃，與專營店形成戰(zhàn)略同盟，經(jīng)銷商與公司一同發(fā)展壯大。（2） 爭取外省市場有較大突破A、加大對外省市場的支持力度，予以必要的人力資源補充，努力把外省市場做強做大。B、確定重點，穩(wěn)步推進(jìn)。先從廣西、江西、云南、貴州著手，進(jìn)行密集型開發(fā)，加大科技示范、科技講座的力度，把“1421”工程真正做實。C、 加大外省市場中轉(zhuǎn)站的建設(shè)力度，擬在****年年底前建好南寧、桂林、昆明、宜春中轉(zhuǎn)站，以解決貨物的配送問題，加強對客戶的扶植與培育。D、 以中轉(zhuǎn)站為中心，打造核心區(qū)域，利用產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、人員優(yōu)勢，進(jìn)行高密度市場開發(fā)，建立復(fù)合型的渠道模式。E、 對于離公司（中轉(zhuǎn)站）相對較遠(yuǎn)的區(qū)域，采用加盟經(jīng)理的形式，進(jìn)行加盟區(qū)的運作與管理。2、 市場推進(jìn)（1） 采用“1+1（農(nóng)戶+專業(yè)戶）”顧客開發(fā)模式。過去，我們的客戶層面大約99%是散養(yǎng)戶，1%左右是專業(yè)戶。今后，要根據(jù)散養(yǎng)戶的發(fā)展方向（養(yǎng)殖規(guī)模將從農(nóng)戶散養(yǎng)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)戶和養(yǎng)殖場），努力形成“1+1（農(nóng)戶+專業(yè)戶）”的齊頭并進(jìn)的局面，市場開發(fā)才會有新的突破。（2） 采取“1+3”組合?！?”就是飼料，“3”就是“種苗、獸藥和疫苗、收豬”。我們只有把這三種資源有機地組合起來，形成“客戶解決方案”戰(zhàn)略，才能產(chǎn)生系統(tǒng)核心競爭力。（3） 實施VC-RBM價值鏈循環(huán)滾動做莊，建立穩(wěn)定的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，把“321”工程做實、做到位。在產(chǎn)品品質(zhì)、價格、便利性、增殖服務(wù)和顧客體驗等五維定位體系中打造出具有絕對競爭優(yōu)勢的一環(huán)一一增殖服務(wù)，使競爭對手在短期內(nèi)不可能復(fù)制和克隆，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以保持競爭優(yōu)勢。（4） 建立連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)。顧客普遍認(rèn)為，連鎖店銷售的商品比較可靠、服務(wù)到位、價格要低、購貨方便，因此可以把單一的飼料經(jīng)銷店轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料連鎖專賣店，建立飼料連鎖專賣網(wǎng)絡(luò)平臺，使飼料、種苗、獸藥、疫苗和其他農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料都在連鎖店里銷售，最終向網(wǎng)絡(luò)訂購、網(wǎng)絡(luò)會診等現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)模式邁進(jìn)。3、 市場管理（1） 營銷推進(jìn)管理一一“一波三線”A、創(chuàng)造顧客感動沖擊波，培養(yǎng)忠誠的顧客，真正把顧客的精神成本降為零。B、抓住營銷效率生命線，“用速度創(chuàng)造顧客資源”，講求營銷效率，推行“前有金山，后有老虎”的激勵措施。C、 緊繃“終端顧客增量”的生命線。D、 運用“BSC績效管理激勵”生命線，分別從“團隊學(xué)習(xí)、內(nèi)部管理、顧客滿意、財務(wù)業(yè)績”等方面做好績效考核和激勵。（2） 客戶管理A、建立客戶詳細(xì)檔案資料，實行客戶ABC分類管理，對大客戶與一般客戶采用不同的管理方式，培養(yǎng)忠誠客戶，對客戶資源進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化客戶資源。B、嚴(yán)格實行合同管理，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷品種、銷量任務(wù)、權(quán)利和義務(wù)、違約責(zé)任等。C、進(jìn)行客戶貢獻(xiàn)比的分析與管理，并實行富有競爭力的激勵機制，對貢獻(xiàn)突出的客戶進(jìn)行表彰和獎勵，對于貢獻(xiàn)差的客戶予以相應(yīng)的處罰。（四）人力資源的管理與培訓(xùn)1、 人力資源管理（1） 自我管理（2） 過程管理。對營銷人員的工作過程進(jìn)行全程追蹤，采用工作表工作制，通過表格化管理規(guī)范營銷人員的工作，對工作全過程進(jìn)行追蹤管理與考核。具體是四表、三會、二圖。四表是月工作計劃表、月逐級考核表、月工作行程表、客戶服務(wù)登記表。三會是周信息交流會、月營銷例會、季度營銷總結(jié)大會。二圖是客戶分布圖（種子區(qū)、花蕾區(qū)、鮮花區(qū)）、重點做莊分布推進(jìn)圖。（3） 制度管理。對營銷人員采用“十不準(zhǔn)”進(jìn)行管理，規(guī)范營銷人員的行為，樹立良好的企業(yè)形象。（4） 督導(dǎo)與考核。采用過程和績效考核相結(jié)合的辦法對營銷人員進(jìn)行督導(dǎo)與考核，對營銷人員的行程、工作的開展等進(jìn)行不定期的抽查，并對其工作完成情況、對人員的管理與培訓(xùn)情況進(jìn)行合理評價，獎優(yōu)罰劣。（5） 采用PDCA循環(huán)工作法，對工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新。（6） 激勵。對營銷人員進(jìn)行綜合評價后，給予適當(dāng)?shù)募?。激勵方式有：薪酬激勵、晉升激勵、旅游激勵、培訓(xùn)激勵等；對表現(xiàn)不佳的給予一定的處罰：黃牌警告、試崗、待崗、下崗等。2、 培訓(xùn)（1） 自我培訓(xùn)。鼓勵營銷人員通過向書本學(xué)、向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)、向同事學(xué)、向下屬學(xué)、向客戶學(xué)，養(yǎng)成讀書的習(xí)慣，善于思考，不斷提高自身素質(zhì)和能力。（2） 內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)的方式有：A、宣講式，對企業(yè)文化、營銷理論、公司政策等進(jìn)行宣講。B、現(xiàn)場教學(xué)式，對于某個具體比較抽象的問題，采用現(xiàn)場教學(xué)的方式，可以更好的讓培訓(xùn)者接受和理解。C、角色扮演，為了能使?fàn)I銷人員充分掌握某些技能，一般采用角色扮演的方式。D、參與式討