正大培訓課程第一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三ESPIE--ELANCO--------禮來公司

S–SELLING------------銷售

P—PROCESS----------程序

I–INTERNATIONAL—國際性第二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三EＳＰＩ的應用養(yǎng)殖戶經銷商第三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三EＳＰＩ訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪第四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三客戶想知道的內容價格質量優(yōu)惠成魚銷售服務第五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三你應該知道的內容公司集團產品專業(yè)知識行銷知識第六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三訪前準備第七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三硬件準備1、公司資料（榮譽證書）2、產品資料（認證證書）3、筆4、筆記本5、計算器6、撒網、電子秤7、樣品8、名片9、服務進程表10、水質分析盒及解剖剪

第八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三軟件準備1、心理準備2、檢討以前拜訪的情況3、別人提供的改善建議4、檢討有關的態(tài)度：公司、產品、競爭者5、暫時判定客戶需求6、預見反對意見，并作好應對準備7、準備好開場白和結束語第九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三任務：請將以上準備落實

第十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三訪前分析客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發(fā)之顧客）2.顧客類別

3.業(yè)務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任4.訪問對象資料,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣5.截至目前為止,與這顧客進展到什么程度(歷史等等)第十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標第十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三記住兩句話沒有目標的業(yè)務員只不過是一個支領高薪的觀光客！一個人所得到的報酬與他所創(chuàng)造的價值及承擔的風險是成正比的！第十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標的四大好處1、提供明確的方向2、易于計劃，可研究出事半功倍的達成方法3、易于檢討分析4、成長的原動力（每天進步一點點）第十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標的重要性1.易于得到有關人員的協(xié)助2.避免重復,減少浪費(金錢,時間,努力)3.賦予適當的勉強-成長的原動力4.可防范意外之發(fā)生,減少冒險第十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標的標準1、明確性2、實在性3、挑戰(zhàn)性4、溝通性5、衡量性第十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標要點1、常立志，不如立常志。2、兩個目標等于沒有目標。3、大目標分成各階段的小目標。（馬拉松）A、容易達成B、嘗試成功的滋味—成就感C、加強自信心D、知道自己的進度E、指示出需要加強和改進的地方第十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三設定目標—實例1、2006年魚料銷量達到10萬噸。（不實在）2、2006年魚料銷量達到2萬噸。（難度很大，但有挑戰(zhàn)性）第十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三如何達成一個用戶？第一次：第二次：第三次：第四次：第五次：第十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三實地拜訪—開場第二十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三開場1、氣氛要和諧2、要有拜訪主題（目標）3、拜訪主題要讓人覺得對他有幫助第二十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三開場方式第一次拜訪：專長說明重復拜訪：上次拜訪總結從新開場第二十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三如何應對1、用戶：“你是干什么的？”答：“賣飼料的?！保ㄥe誤）答：“我是為魚民服務的?！保ㄕ_）2、用戶：“你是賣飼料的吧？”答：“是的，我是宜昌正大公司的?！保ㄥe誤）答：“我們不僅僅是賣飼料，更重要的是傳播我們的技術，為廣大農民朋友服務?！贝穑骸澳媸菂柡Γ豢淳椭牢业穆殬I(yè)，但是我更希望作為一個朋友來看望您?！钡诙?，共七十三頁，編輯于2023年，星期三開場的方法1、稱贊對方（總可以發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點來稱贊）2、訴諸自我3、引發(fā)好奇心4、發(fā)問5、提供服務6、建議創(chuàng)意第二十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三任務：寫出下次拜訪的開場白。第二十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三實地拜訪—鑒定需求第二十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三探索鑒定需求1、需求是什么？---發(fā)展觀---種類2、探索鑒定需求的工具？3、如何擴大提高客戶的需求？第二十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求的概念NEEDS＝WANTS需求==表面需要第二十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)第二十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求的發(fā)展觀

1.潛在的需求-無意識

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1第三十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求明確化（一）

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1第三十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求明確化（二）※

您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1第三十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三需求明確化（三）※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2第三十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三不同的客戶需求1.技術的需求

-飼料配方的技術

-疾病診斷2.生意的需求

-付款的方式

-資金週轉3.個人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

第三十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三獷思：如何把冰塊賣給愛斯基摩人？現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)第三十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三探索鑒定需求的工具1.探詢2.聆聽第三十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三開放性問句vs封閉性問句

1.開放性(OPEN-END)-為什麼?

-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?

有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對不對?

有沒有?第三十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

查尋事實的問話

查尋感覺的問話

直接與間接查尋感覺問話

b4問話的類型第三十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

查詢事實的問話

b4“查詢事實的問話是以什么人,什么事,什么地方,什么時候,為什么,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實。其目的在于分別出有關顧客現(xiàn)狀客觀事實。"第三十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

查尋感覺的問話

b5“查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。"第四十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三

直接與問接查尋感覺問話

b5"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協(xié)的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。第四十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三聆聽

不要假設你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!根據美國一項對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!"第四十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三聆聽1.

感應式的聆聽2.

瞭解對方感覺的聆聽第四十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三聆聽的技巧.非言辭性的技巧.言辭性的技巧.定位/環(huán)境技巧第四十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三言辭技巧.對準焦距的探詢.言辭性的提示.運用言辭的表達.和藹的聲調.重覆關鍵語.澄清疑問

第四十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三非言辭性技巧.眼神接觸

-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額

-避免把視線離開對太久.非言辭性的提示-鼓勵

.點頭-偶而使用

.臉部表情,適時皺眉

.緘默.開放的交談姿勢

.正直面對

.不要交錯手臂

.上身稍為前傾第四十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三環(huán)境/定位的技巧.輕鬆的談話環(huán)境

.儘可能確保隱私性

.排除溝通屏障

.環(huán)境氣氛 第四十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三聆聽四要領1.接觸

-身體語言,目光接觸

2.確認

-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言

3.鼓勵

-點頭/表示讚許,讓客戶多說

4.總結內容,建立良好印象第四十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三有效傾聽的建議1.停止說話

2.設法讓說話者輕鬆

3.提示對方你想傾聽他說的話

4.去除渙散的精神

5.與說話者一同融入他的話中

6.要有耐性

7.控制你的脾氣

8.批評的態(tài)度要輕鬆一點

9.提問題10.停止說話第四十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三實地拜訪--FAB第五十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三FAB 特性

FEATURE

功效 ADVANTAGE

利益 BENEFIT第五十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三FAB敘述 因為... (特性)

它可以... (功效)

對您而言... (利益)第五十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三 特性 FEATURE功效 ADVANTAGE利益 BENEFIT生產二次粉碎更容易被魚所吸收降低餌料系數和斤成本不添加任何違禁藥物健康無公害產品用正大魚料養(yǎng)殖的商品魚，就可以順利的出口，獲得更大的利潤。不添加粘合劑更容易被魚吸收利用，提高飼料轉化率可以降低餌料系數和斤成本不單單是賣飼料，還推廣我們的技術提高您的養(yǎng)殖技術水平可以降低養(yǎng)殖的風險采用正大集團的先進配方給魚類提供平衡全面的營養(yǎng)，保證魚的健康快速生長創(chuàng)造更好的經濟效益采用進口魚粉和優(yōu)質原料飼料轉化率高，對水質污染小降低斤成本，且降低發(fā)病率營養(yǎng)平衡全面可以使魚塊速健康的生長，且商品魚規(guī)格整齊可以提高產量，增加收入不添加任何違禁藥物飼養(yǎng)的魚抗應激能力強，耐運輸可以減少銷售時運輸上的損失配方合理，營養(yǎng)全面所飼養(yǎng)的魚體質強壯，抗病力強可以降低發(fā)病率第五十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三實地拜訪—處理反對意見第五十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三何謂反對意見？一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。第五十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三非實質性反對意見*拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入商談。*反對層出......探詢後,重新結構。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。第五十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三反對意見處理緩沖探詢聆聽答復

第五十七頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三緩沖表示體會諒解,表達關心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"第五十八頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三探詢（一）"我希望您能夠再說明一下這點...""有沒有什麼特別的原因會...""您的意圖思是不是...""請再說明一些。""假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點,換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)第五十九頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三探詢（二）"您會期望這會帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經驗裡......?""您會如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個機會的話,您會如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應......?"第六十頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三整理碰到的反對意見第六十一頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三收場第六十二頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三收場的目的要取得客戶的“承諾”;為下次拜訪“鋪路”。第六十三頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三爭取達成客戶似乎即將承諾時不可以打住。不要因為怕被拒絕而下意識地避免要求最後承諾第六十四頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三取得承諾的方法（一）試探法

-光說不練還是不容易看出好壞,我看先用兩噸,讓您看看效果。

第六十五頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三取得承諾的方法（二）霸王硬上弓法

-這樣好了,我馬上安排,聯(lián)系好車，拉10噸過來，您忙的話,安排個人收貨就行了。 第六十六頁，共七十三頁，編輯于2023年，星期三取