第1講銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問題剖析【本講重點(diǎn)】銷售隊(duì)伍的核心作用銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)問題現(xiàn)存問題的原因及后果分析實(shí)際上，營銷的整個(gè)過程就是“推”和“拉”兩個(gè)動(dòng)作?！衾瓌?dòng)動(dòng)作，就是企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多種營銷組合手段，使消費(fèi)者主動(dòng)上門求購產(chǎn)品或要求服務(wù)。◆推動(dòng)動(dòng)作，則是指企業(yè)推動(dòng)渠道的設(shè)計(jì)——通過銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價(jià)值。建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動(dòng)工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動(dòng)過程做好。圖1-1市場運(yùn)作的“推拉太極”銷售隊(duì)伍的核心作用圖1-2很好地顯示了銷售隊(duì)伍在企業(yè)中的核心作用。顯然，銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！粢环矫?，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo)；早◆奔另一晃方面著，銷摧售隊(duì)奧伍最根終要獸實(shí)現(xiàn)拾產(chǎn)品乒的銷躁售并膊收回僚產(chǎn)品言或服栗務(wù)的芹款項(xiàng)莖，同量時(shí)還地要確梁保顧討客滿搖意。侵總之毫，通排過塑勁造良執(zhí)好口仁碑和寄影響趁力來欲促使銹客戶刻持續(xù)尼地購碰買企財(cái)業(yè)的夜產(chǎn)品屢或服滔務(wù)，廟這就惹是銷刑售隊(duì)辭伍的夠核心功作用營。篩圖1豐-2盾濾銷售晌隊(duì)伍慣核心階作用掛示意旨圖走銷售摧隊(duì)伍廟常見捧的六澤個(gè)問嶄題洗1．號銷售佩人員設(shè)懶散薦疲憊放銷售方隊(duì)伍杏常見騰的第撕一個(gè)即問題畜是銷耽售人域員懶唯散疲劫憊，枝尤其夕是當(dāng)溉銷售坑人員繪進(jìn)入歉成熟當(dāng)期之叢后，蔥更容雨易出莖現(xiàn)這憂種問淹題。膀（1翅）銷恒售人搬員的其3個(gè)亞發(fā)展蹈階段防■曉生存裹期悲生存劇期一盤般是熱半年蠻左右輕的時(shí)灰間。波這半福年屬宏于銷薯售人廢員的沒生存斑期，涉也就果是說辣，如麗果半獨(dú)年之剖內(nèi)，列銷售北員能墾夠完鑒成其洗基本媽銷售爺業(yè)績奮或者鬧通過歇銷售套部相欄應(yīng)的盞考核逮，那盆么就薄能被搖留在頭銷售鋸崗位隱上。擱■勢成長宅期崗成長飽期一戀般是峰半年輸?shù)揭惶崮臧霝a的時(shí)聯(lián)間。族這一揀時(shí)期撞的銷灶售人路員一因般都踏已經(jīng)偵成功堂簽單遠(yuǎn)了，糟或者懂叫局“鉤冒泡眾”鴉了。清由于押更廣信泛地爺接觸料客戶困，因賀此對厘產(chǎn)品攜和客舍戶的悠理解丈也更浴深，優(yōu)業(yè)績植會(huì)一樣天天美在進(jìn)要步。撤■欠成熟墻期綱一年略半以刺后，織銷售蟻人員河一般排就進(jìn)奮入了賢成熟嗎期。訴這個(gè)朵時(shí)期塌的銷借售人茫員慵偽懶疲卻憊的束現(xiàn)象美最為穩(wěn)普遍屋，往訪往令咳銷售脂經(jīng)理仆或者酸銷售兔主管豆非常聯(lián)頭疼濕。因死為成革熟型減的銷績售隊(duì)督伍，獅承擔(dān)否了銷彎售的起絕大待部分趕業(yè)績倉或者這絕大柄部分捆的工桌作，怒所以優(yōu)他們灶的慵舌懶疲假憊往勿往直虎接導(dǎo)護(hù)致業(yè)沾績的產(chǎn)動(dòng)蕩均和下蓮滑。提（2氏）銷欣售人像員懶截散疲粱憊的拜主要料表現(xiàn)騾■怒晚出席早歸斯指銷溝售人鈴員拖挎得很戴晚才院出去練見客雖戶，繁或者網(wǎng)找借驕口從辟客戶針那里尺早回龍來，憂這是杯懶散凝疲憊閱的第修一個(gè)嘆表現(xiàn)顛。春■慎辦事矮拖拉顧懶散買疲憊收的第浪二個(gè)撐表現(xiàn)導(dǎo)就是棵辦事竿拖拉播。例泊如該蠅給客悼戶打膜粗卻莫戶名其濤妙地希往后尖拖；劣該拿限出具手體方隙案，返也莫壯名其腎妙地筍往后扮拖，登直到炕客戶棕開始松催促抵才去健做。丸■明工作戒消極末懶散縫疲憊愧的第膜三個(gè)育表現(xiàn)睡是平逃時(shí)工仿作消就極。擴(kuò)整天豐坐在牽那里訴連眼勇皮都彎不愿桐意抬批，好稅像特蛙別累縮，其掘?qū)嵅\沒有海做什沈么事醋情。沖懶散芒疲憊仇是一飯個(gè)非后常嚴(yán)鋼重的培問題若，它歲像一濕種瘟半疫一飲樣，袖容易臥在整漁個(gè)隊(duì)巷伍中專蔓延秤。尤罰其是虛比較組成熟佩的老石業(yè)務(wù)高員，罵其他滿業(yè)務(wù)芽員都辯看著幟他，迅如果民他表蔬現(xiàn)懶戴散，勾那么濤不但嚼他自雕己的安工作協(xié)績效古會(huì)下善降，帳而且玉還會(huì)雕影響梯其他冤同事夫。沈2．顆銷售帝動(dòng)作民混亂惡銷售到隊(duì)伍鏈常見倍的第裙二個(gè)鍋問題紹是銷險(xiǎn)售動(dòng)路作混導(dǎo)亂，豐無章?lián)慰裳??？豌^戶僅墨僅提鴉出了澡一項(xiàng)兔需求冬，銷戀售員赴就盲勒目地凡把價(jià)平格報(bào)筑出去悉了；碑客戶照僅僅饒想了議解產(chǎn)料品，慎銷售絨員就胖把全磚部的魄產(chǎn)品化資料生都給突出去追了，堡而且贈(zèng)還放懷棄了拘與客耕戶接衣洽的拐很多防渠道趣及跟殊進(jìn)的馳一些毫流程率或手證段；切還有反的根畝本沒隙有針蛇對客肺戶的駁需求吼來介總紹產(chǎn)舟品，瘡彼此株沒有芒成功舒“據(jù)對接群”予。這忙都是鞏銷售慌動(dòng)作鼻混亂映的表痕現(xiàn)?？v不僅沫初級農(nóng)銷售鋸人員兵會(huì)發(fā)谷生銷叉售動(dòng)諒作混紛亂的散錯(cuò)誤卷，有俗些已冷經(jīng)做牛了一難年多安而且潤業(yè)績字還不蜜錯(cuò)的瞞老業(yè)栽務(wù)員些也會(huì)比出現(xiàn)立類似堡的問申題。湯盡管抗一年絮多的畢銷售悶額完筆成了選，但澇是隱墳性的多損失甜還是刪非常胳大。刑因?yàn)楦锌蛻魸{很可飄能是老在別將無選鐵擇的舍情況桿下，彎或者菌是出炊于別嗚的原叉因，狀才最鍵終選洪擇了莫銷售殿的產(chǎn)偉品，傻但是脹顯然愁客戶阻不可伴能對源“遭牛頭訓(xùn)不對宵馬嘴含”論的銷鑼售工孔作真撓正滿黎意。杠從嚴(yán)草格意鍵義的秤銷售千流程餐來講潮，銷都售員它的混肉亂動(dòng)炎作肯闖定給洗客戶眠留下驢了一缸個(gè)壞知的印較象，范這就術(shù)是銷葉售隊(duì)冊伍常另見的灣第二康個(gè)問閣題。位3．毅銷售炕人員棕帶走桿客戶接這個(gè)螺問題唱在一糖些中攀小型命企業(yè)妻里尤飾為突護(hù)出。津在銷合售產(chǎn)槍品的片核心爹競爭靜力或辣者是禽企業(yè)磁的核媽心競亦爭能善力不食是很找好的鞭情況侍下，問銷售促人員閥特別值是比挎較好慶的成摧熟期巧的銷晃售人仙員帶憐走客暫戶的層現(xiàn)象斤就尤評為嚴(yán)裙重。喚【案唯例】切Ａ公哲司是沉一家夏從事旅建筑托工程爸方面楚的軟億件及醒相關(guān)裹的解淡決方愛案銷淺售業(yè)征務(wù)的夠企業(yè)聾。一遵年前監(jiān)，該添公司姓的劉舅經(jīng)理坦招了闊一名重業(yè)務(wù)役員。標(biāo)這名牢業(yè)務(wù)乖員對吹行業(yè)益不甚添了解徹，缺湯乏基削本的評經(jīng)驗(yàn)霸。劉們經(jīng)理青對這效名新膝員工狠很重戰(zhàn)視，演親自殖輔導(dǎo)香他，片幫著曉他一帶步一敗步地暗成長回。經(jīng)殼過半響年多搏的不待斷學(xué)雹習(xí)、沒實(shí)踐掩，這囑名業(yè)繩務(wù)員頃成長側(cè)起來虹了，境也開售始有來訂單調(diào)和銷萬售額善了，乎總體哲看來式發(fā)展御得很報(bào)好。冶但是兔一年宇以后糾，這壯名業(yè)聲務(wù)員抓直接效投奔添Ａ公象司的繞競爭厚對手須，而搖且把胃將要擴(kuò)與Ａ瓜公司扇就要駝簽約要的兩安名大晴客戶幕也帶朽過去辟了，諒他自徹己也集當(dāng)上仙了經(jīng)訓(xùn)理。鼓這就渠是非恨常嚴(yán)慎重的臭帶著茄客戶碧跑的逃現(xiàn)象旱。對陶此，程銷售瘡經(jīng)理結(jié)往往巧極為模頭疼肚，因狐為這妻種帶仇著客抖戶跑史或者惡自立倡門戶稻或者魔投奔斯競爭早對手伏的行壤為對徐企業(yè)俊的傷雖害非赤常大袖。投4.毫銷售軋隊(duì)伍耐“母雞肋送充斥繩”址所謂選“枯雞肋祥充斥恒”鋒，是備一種鋪什么勵(lì)現(xiàn)象汗呢？伯就是會(huì)能者捧走，桌劣者輩下，蒙庸者據(jù)留。濤也就低是說睡，有腹本領(lǐng)是、有罵想法老或者場想掙候錢的濱銷售利代表腳辭職執(zhí)走了片；能街力確撇實(shí)很犯差的燦，隨肚著考加核早遍晚被快淘汰絲掉；山而那國些工鴿作能啟力一息般的足人留昨了下碰來。襪這個(gè)慨問題雄也讓源銷售狐經(jīng)理就很頭怠疼侮——繩看著振一個(gè)勉個(gè)都童坐在算那里刻不出傷去跑箭業(yè)務(wù)品，好辭像都怪不是遷來干砍業(yè)務(wù)相，而盛是來界領(lǐng)屋“消出場聾費(fèi)甚”薯似的助。雞萄肋型衰銷售某人員童往往潤就守催著底叫薪，音看上匙去也拉在工財(cái)作，慚但是臉工作策缺乏抽創(chuàng)造寒力，搜沒有晚激情鏈，工梳作能津力非現(xiàn)常有錘限。鍬雖然檢銷售拍隊(duì)伍脖中的跨每個(gè)詳個(gè)體用不能年說完程全不串好，拜其中采有行羨的，調(diào)也有救不行寫的，摩但是悄整體刃來說如隊(duì)伍訴素質(zhì)目非常件差，葡因?yàn)楣闷渲猩小把嚯u肋梁充斥摸”伯。瀉5.奴好人被招不鵲來，捎能人榴留不樹住糟銷售袍隊(duì)伍柏常見號的第叢五個(gè)榆問題裳，就籌是好擺的銷綁售人淋員招襯不進(jìn)掘來，蟻有本崗領(lǐng)的舌銷售疲人員塘又留夸不住面，這帳也是筑一個(gè)皇非?？燮毡閿y的問膝題。烏好的棉銷售占人員勁招不糠來有退多方鍛面的受原因鳳：可績能是渡經(jīng)理盈對公否司理硬念理絹解不棋夠的周問題餡；可贊能是厘薪酬撒方面闖的問塵題；錢也可獲能是濫運(yùn)作咱產(chǎn)品遺方面梯的問逐題，戶等等冊。此律外，而有本隙領(lǐng)的行人的次要求瓦會(huì)越瓣來越脾高，渴企業(yè)宰很難擱滿足鑒每一神個(gè)人軍，于棋是能下人往么往跳旨槽了仇。有類的銷廣售人紅員找貿(mào)借口漠請櫻“私長假臥”鞠，其例實(shí)是嬸到別兇的公猾司去貍上班命，有梁的甚豐至直紫接去黃了競瞎?fàn)帉M手那兵里。爽【自欣檢】傭很多允公司綠市場盞開拓壓的不明錯(cuò)，爛產(chǎn)品條賣得墻不錯(cuò)遮，銷歇售人奉員底宣薪也社不低傭，但撞是仍數(shù)然招孔不到卸好的廢銷售旅代表身。你隙所在侍的企敏業(yè)也翅存在猜類似演的情特況嗎錘？如帝果存找在，趴你準(zhǔn)甚備如覽何解蔑決？柏x侍__注__板__薯__栗__杰__仿__疊__負(fù)__涂__驚__咱__蹦__社__繼__請__彩__虛__院__袖__研__牙__數(shù)__趟__昌__返__面__妙__寨__貧__絹__耳__塵__互__生__河__廣__叫__邪__予__瑞__氧__關(guān)__桿__者_(dá)_兼__且__佛__購__虧__惱__輝__扎__斥__匙__工__惑__鐵__帆__懇__蔽__彼__頓__示__擔(dān)__駁__柔__腳__廚__易__子__彎__闊__纏__沈__悼__翠__如__免__核__稻__船__暮__慧__獎(jiǎng)__下__害__鈔__氧__忽6.丟銷售發(fā)業(yè)績煌動(dòng)蕩橫難測謹(jǐn)以上具的幾擺個(gè)問宗題最脂終導(dǎo)呼致了澇銷售朝隊(duì)伍廳的第繼六個(gè)周常見禿問題蔬——胖業(yè)績賀動(dòng)蕩最不穩(wěn)確。這拘個(gè)問鴉題的鹿典型低表現(xiàn)范就是裳：當(dāng)爬某一姿名銷災(zāi)售員業(yè)成功幸簽了化一兩離個(gè)大貪單子密的時(shí)阿候，瀉整個(gè)昂銷售確部都兄非常侄激動(dòng)高，其沉銷售短業(yè)績?nèi)尽暗胶衾不摹碧鸵幌萝浘蜐q貌上去鍵了；監(jiān)一旦抽市場記需求拿進(jìn)入買相對劉平緩幼期，住整個(gè)尖銷售漏隊(duì)伍裂的情近緒又燭下去要了，現(xiàn)其銷依售業(yè)協(xié)績將滅大幅峰下滑蜂。況現(xiàn)存臨問題時(shí)的原革因及暗后果躍分析鏈原因龜分析杜銷售憂隊(duì)伍格的上紋述常舒見問石題一刪般是也出自潔3個(gè)妨方面童的原衰因：漢圖1朗-3第娛銷售伶隊(duì)伍秧出現(xiàn)懸問題凱的主公要原欄因示緩意圖姥1．姑結(jié)構(gòu)頑設(shè)置養(yǎng)不當(dāng)衛(wèi)銷售搖隊(duì)伍渾出現(xiàn)叫問題就的一困個(gè)重訂要原老因是泰整個(gè)尊銷售抹管理恢系統(tǒng)恥的結(jié)盆構(gòu)設(shè)個(gè)置存因在問史題，姑尤其青是銷常售隊(duì)燦伍管亭理的擔(dān)結(jié)構(gòu)申設(shè)置女有問蒙題。角銷售賭目標(biāo)接的確鑒定、齊銷售怕的組折織形瘋式（番是按薦產(chǎn)品徐劃分碧，還俗是按住客戶吼群劃凝分或鑄者是麥簡單汁按區(qū)靜域劃爭分）紫和流艷程的叨搭配廊（到圖底什廈么時(shí)詢候和并技術(shù)張部門晨配合廁，什透么時(shí)職候向俗其他厘部門冠申請豪，應(yīng)止收賬妖款怎使么協(xié)拾調(diào)控鎮(zhèn)制）條等等妻，這劉些都句屬于密結(jié)構(gòu)啊設(shè)置怠問題這。如倡果結(jié)吐構(gòu)設(shè)曲置不撐當(dāng)，擱就會(huì)返產(chǎn)生蘇諸多賠方面擾的問偶題，配包括僻前面棒所講斜的6燕大類禾問題致。洪【案估例】關(guān)獨(dú)當(dāng)侄一面雕，單模線聯(lián)喝系董在市將場劃儲(chǔ)分上停，Ａ攝公司昆簡單諷地按麗地區(qū)引來劃雙分，蹄其結(jié)群構(gòu)設(shè)理置是濁區(qū)域律型組向織模蔥式，真也就研是張累三負(fù)艱責(zé)東洗城區(qū)評，李陶四負(fù)吸責(zé)西彩城區(qū)核等。濤例如甩張三甚負(fù)責(zé)仰東城赴區(qū)的傍整個(gè)紛銷售談工作滿。這小就形紫成一盾種獨(dú)辭當(dāng)一劫面的晨局面叫，單塑線聯(lián)坡系，脂即東抗城區(qū)除所有隙的客咬戶都合是張床三單刑線接溫洽、華聯(lián)系揮。銷憐售初猴期，急經(jīng)理昆給了連張三話一些寨名單劣，讓墨張三改去接派洽客濫戶。兄開始虎時(shí)張烘三還撤跟經(jīng)蓄理交晉流客竊戶各套個(gè)方澡面的蛇情況促，但窄隨著叮業(yè)務(wù)然能力古的增內(nèi)強(qiáng)，套他覺考得自淹己完腎全可技以掌謀控這吹一方浴的客粗戶。嶺因?yàn)樗Ｋ薪业目妥R(shí)戶雖功然認(rèn)賊識(shí)了然公司宋，但張更多欣是認(rèn)榜識(shí)自瘡己，緒在客育戶眼想中，池公司偵和張觀三完諸全是雖一體釘?shù)?，偶他代眼表了宇公司醫(yī)，代壇表了泰所有芝的產(chǎn)然品，觀這就厘是典鄰型的會(huì)獨(dú)當(dāng)累一面作、單拾線聯(lián)貓系案摩例。承獨(dú)當(dāng)關(guān)一面素、單驅(qū)線聯(lián)惹系，以實(shí)際殘上就棚等于營把這耽個(gè)區(qū)禍域完敬全包鼓給銷妹售員暖了?？嗽谶@柏個(gè)結(jié)鵲構(gòu)下忽，公饑司和鴉銷售境經(jīng)理貍所掌列控的變客戶窩信息么非常裳少，錄這就亭是結(jié)條構(gòu)設(shè)孩置上蚊出現(xiàn)海的問品題復(fù)——摩缺乏孫相應(yīng)股的側(cè)偶面性圣結(jié)構(gòu)桑和基己礎(chǔ)結(jié)魂構(gòu)。僵2．?dāng)⑦^程樹控制拖不佳供造成絞銷售普隊(duì)伍載出現(xiàn)困諸多減方面草問題撿的第夏二個(gè)固原因邊，就燙是過跪程管償理控翠制不社當(dāng)。森銷售意經(jīng)理簽或者唐總經(jīng)團(tuán)理管鋼理銷挖售人鹽員的叫工作示主要飄有3南個(gè)方準(zhǔn)面：禽招聘梢、培喇訓(xùn)和釋管理跑控制六。如倦果對盜這3旋項(xiàng)工炸作把撥握得弓不理違想，蘭也就拋是過資程控考制不衡當(dāng)，略就容疑易產(chǎn)瘦生問通題。脊【案帝例】昨承包診制、攝放羊谷式管累理敗Ａ公羊司的脅銷售僚部制疲定了襪明確陶的政增策，栗只要鉆銷售扎員在懸一個(gè)平季度界之內(nèi)戚拿到笛一定包額度概的訂孤單，瓣銷售維一定綱套數(shù)梢的管帆理軟洪件，木就算帥完成霸銷售齒指標(biāo)溪，就戲能夠膊拿到管底薪誦和比利較高惜的提癥成。冠這樣靠Ａ公供司的壇銷售撓人員木都一小門心徹思放佳在業(yè)掛績上促了，傻而中擇間的姿管理外動(dòng)作洲如參是加公兩司的候例會(huì)豪、參廳加公是司的曬培訓(xùn)牛、參愁加公昏司的秘文化稱和制快度方北面的貿(mào)學(xué)習(xí)鏡、填根寫必反要的倍管理箭表單箭以及輕進(jìn)行魔工作鮮談話愛等等沖，都寸沒有艦了。對由于辭平時(shí)斷這方彎面缺傲乏管拋理，下銷售予員很材自然柜就認(rèn)排為只向要把蜻業(yè)績茅搞好驗(yàn)就是垮最好瞎的，餓而且趙這些側(cè)業(yè)績幻全是秘自己援一個(gè)古人努水力的聚結(jié)果敢?；鄢邪z制、緒放羊喚式管肢理就治是業(yè)拌績一單票否紋決。殊顯然福，Ａ坊公司顯的承葛包制風(fēng)、放顆羊式拴管理甩導(dǎo)致趣了銷壩售人繼員的籠思想紛變化對，也割最終治導(dǎo)致該企業(yè)像對整籃個(gè)銷倡售部數(shù)門的鉗管理語混亂掘。品3．潛評價(jià)傍和培帶訓(xùn)不龍到位袖第三對個(gè)原芝因是幕團(tuán)隊(duì)昂的評征價(jià)和良培訓(xùn)扛存在裕問題菊。那碌么應(yīng)在該怎掛么做診？在壤團(tuán)隊(duì)昆的發(fā)稀展過停程中連，對闖銷售僵人員芒評價(jià)芝之后替，應(yīng)罷該針插對不遺同人味員分豆別采支用不千同的絕作法哲：哪驅(qū)些人張應(yīng)該雀培訓(xùn)抵輔導(dǎo)走，哪樣些人百應(yīng)該輕激勵(lì)咳，哪客些人偷需要查繼續(xù)岔觀察愚，哪訴些人纏應(yīng)該感調(diào)整窄崗位心或者鵝辭退率等。自【案危例】娃疏于胸培訓(xùn)高，草氏莽英男雄臨Ａ公疤司從動(dòng)來不說重視閱對銷盤售隊(duì)槽伍的拒培訓(xùn)船，培漫訓(xùn)機(jī)項(xiàng)制存識(shí)在著鑰許多遺不足晌的地胃方，沈結(jié)果磁銷售旗人員鳳只能獎(jiǎng)“蛋八仙走過海瘋，各餐顯其派能紀(jì)”位：有堅(jiān)的銷芹售員訪對產(chǎn)溪品的近了解豬比較影深入荷，于訂是以磁產(chǎn)品萌去打北動(dòng)客選戶；饒有的茶酒量癢很不險(xiǎn)錯(cuò)，得于是忌經(jīng)常宴與客泳戶件“柄煮酒秒論英峽雄個(gè)”眠，以孤酒量饑去征爭服客皆戶；杯有的蛙則搞擋一些領(lǐng)桌椅色底下屑的交蹦易，習(xí)專走雅旁門咸左道夕。運(yùn)脊用以漁上各澤種方詳法，勸Ａ公對司的并一部責(zé)分銷夢售人赴員也雹的確與有了野不錯(cuò)毅的業(yè)炒績，感這部醬分人判，就疤是所宜謂的破“萍草莽讀英雄半”順。遙這些咱“紡草莽區(qū)英雄盾”我對于威自己潮能干旱出一偉些業(yè)磨績很耽得意膠，都揪覺得至自己垮本領(lǐng)嚼很大械，而瘡事實(shí)止上他情們并超沒有枯熟悉吊真正磁規(guī)范嚴(yán)的銷即售流株程和渠模式輸。育后果孤分析紐上述宣3點(diǎn)覺組合榨起來暖，會(huì)真出現(xiàn)獨(dú)什么壩現(xiàn)象友呢？誕最終泄銷售說隊(duì)伍您就會(huì)碼形成故一種勇不良隊(duì)風(fēng)氣候，有些3種雞思想粉就會(huì)沒出現(xiàn)械。老1．期自我脂陶醉征就是樓每個(gè)息人都轎認(rèn)為援自己把是公遍司本和領(lǐng)最倘大的襪人，茅總是挽自我嚴(yán)陶醉澆。正衛(wèi)因?yàn)槠鞯靡饽暧谧阅辜簩Πa(chǎn)品已的了濫解極喝深，等或者冒得意渡于自訂己能詳在酒姿桌上等談笑姜間拿開下訂捎單，回或者殖得意厭于精齒通其法他的魯一些餓小動(dòng)擁作，蛾所以餐出現(xiàn)滑了這腹第一欲種現(xiàn)爪象。態(tài)2．盤自高輝自大繼第二擋種不殿良的昆思想醫(yī)意識(shí)都就是繞自大曉。認(rèn)茅為公練司的展業(yè)績握完全篩是自禁己一石個(gè)人少干出帥來的嗚，于戒是產(chǎn)撲生了具自高必自大俘的思已想傾瘡向。堅(jiān)3．閑不滿導(dǎo)現(xiàn)狀仿第三議種不嗎良思村想就董是不爛滿現(xiàn)諷狀。蠟總是籍覺得沸公司辯虧待識(shí)自己格——哥“由我這垂么辛華苦，慶又有纏本事映，公列司給畫我的仿薪酬災(zāi)獎(jiǎng)勵(lì)禮太少隸了增”緣。什在自溝我陶武醉、建自高膜自大售、不藝滿現(xiàn)沃狀這傲三種歐思想綱的驅(qū)省使下鋤，銷叉售員炕萌生撐去意恰就是膽自然私而然柴的事承情了儀。因毅為企崖業(yè)缺獸乏對煙銷售促隊(duì)伍侄的有餡效管嘉理和雄控制店，才題使得譜他們渴的思國想漸頭漸地麗轉(zhuǎn)變服，使耗許多嬸消極波和負(fù)若面的嘴東西柏抬頭掉，最育終導(dǎo)征致了習(xí)諸如蟻銷售房人員廳帶走冰客戶為之類當(dāng)?shù)膼喊敌詥栃箢}。視所以悟，不攏能全燦怪這棉些人票，背團(tuán)后的拐原因超是多先方面壽的，廢包括隸結(jié)構(gòu)孤的原踢因、派管理駝控制浙過程捕的原熟因，乘也包權(quán)括平育時(shí)缺糊乏輔椒導(dǎo)和伏相應(yīng)參評價(jià)尺的原司因。棒【本務(wù)講總羽結(jié)】賽本講悼探討罪了3羞個(gè)方婆面的劍問題麗：府第一拍，銷停售隊(duì)葛伍對輪于一拾家企用業(yè)營拴銷活叼動(dòng)成咳功的夸核心筋作用飄，特乓別是救對于錫國內(nèi)勁中小仿型企瞧業(yè)的來核心巾作用深；袖第二琴，銷宇售隊(duì)撥伍普肯遍存倡在的尤6個(gè)立問題識(shí)：銷際售人沸員懶敞散疲梯憊，筍銷售正動(dòng)作報(bào)混亂杯，銷乒售人斜員帶倉走客怖戶，禁銷售尾隊(duì)伍熱“述雞肋絞充斥爛”認(rèn)，好劃人招隆不來奸、能瓦人留腸不住星，銷倆售業(yè)殼績動(dòng)丹蕩難球測；數(shù)第三健，結(jié)虹合案董例分錯(cuò)析了偉之所猴以出碼現(xiàn)6殲個(gè)常桌見問陵題的販3大骨原因當(dāng)：結(jié)跡構(gòu)設(shè)寧置不施當(dāng)，震過程且控制能不佳尋，評蝶價(jià)和諸培訓(xùn)特不到港位。太【心牛得體研會(huì)】幣_(tái)_壓__火__棕__鉆__羅__擦__遼__天__昆__章__毯__優(yōu)__解__據(jù)__各__宰__蹈__既__貞__奸__孔__型__荷__導(dǎo)__洲__肥__凡__壞__墻__貌__藝__五__包__傻__展__遲__消__商__猜__雄__唉__扮__兆__系__戲__仁__恒__更__棍__宋__鉗__臣__令__縱__仍__烏__病__館__勸__竹__彼__松__且__抱__奉__刺__革__匪__封__四__椅__丙__哪__吉__飄__庭__眉__綿__烈__榆__倡__精__嘉__泳__死__衛(wèi)__妨__類__泳__粱第2音講膜兵銷售錯(cuò)模式繼與管寧理風(fēng)去格的扶匹配杏【本敗講重悲點(diǎn)】州銷售熟模式陣的核粒心分監(jiān)類吳效能區(qū)型及炕效率費(fèi)型管輪理模而式看公司聾對銷削售隊(duì)銀伍的脖管理樣是五肢花八陷門，國不盡街相同物的。睬管得灶松一壩點(diǎn)，吼有它墓的好城處；固管得浮嚴(yán)一便點(diǎn)，紡也未純必沒劇有好生處。百具體桑到每暫名銷要售人仗員也焦是如艘此：決有的毛銷售興人員全非常猴勤奮閉，整慘天都善在外穗面跑慧；有邪的銷轟售人吐員呆蛇在辦額公室紀(jì)，通得過電翼話與企客戶篇溝通論；有械的銷癥售人鄙員甚涌至辦美公室浩都不面去，架在家都或者茂在茶等館打常幾個(gè)德占就把裕事情看辦成漆了。初面對壓不同貞的銷慈售模愛式和焦不同顛的銷債售人詢員，蕉管理紅風(fēng)格平自然寶也是研多樣吐性的等，不似過還譽(yù)是有橡一些損規(guī)律擁性的縱東西覽可供茄遵循挪。下裝面就氣介紹眨一下倍銷售滋隊(duì)伍總的管敲理風(fēng)潔格和旦銷售吐模式芹的相怨互匹曬配問授題。水銷售逮模式間的核售心分蔥類帳實(shí)例漆說明隙：陳抹經(jīng)理妻的成深功皺ＴＲ輸公司猶是某唉名牌股電腦酷在我勸國北肢方地烘區(qū)的匆最大疏代理添商，候它主莊要通怒過門佛市部圣和二積級代勿理商政兩種砌渠道疏進(jìn)行應(yīng)銷售隔。首戰(zhàn)先，也ＴＲ萍公司槽在北列京有撈兩個(gè)吐非常踐不錯(cuò)打的門權(quán)市部吃，通誰過門填市部竊直接尸銷售杰給個(gè)許人和陡家庭防。其墳次，俘ＴＲ大公司定發(fā)展耽了覆脫蓋整枯個(gè)華朗北地掉區(qū)的號眾多盛二級駐代理辜商，恢通過揚(yáng)他們因進(jìn)行炒銷售私。靈20識(shí)00喬年初訪，公麥司聘坑請了宏一位董陳先撕生任馬家用平電腦款即Ｐ鋤Ｃ銷伐售部批的銷瀉售經(jīng)哲理。概這位脂陳先握生以愈前從惕事的磁是個(gè)倉人壽櫻險(xiǎn)方擁面的胖行銷慰工作奴，表逗現(xiàn)非姐常不卷錯(cuò)。沈上任懼后，生他就虎把保賽險(xiǎn)行浩銷那染套管放理模簽式帶惹過來坦了，印采取恒了以判下管槳理措陳施：居◆什強(qiáng)調(diào)趨早晚悔例會(huì)討。即垂早晨委八點(diǎn)休半要艦開早孕會(huì)，洲晚上草五點(diǎn)衣半要腥開夕的會(huì)，謝不管橋什么織原因竿，早凱晚的晝例會(huì)涉一定腥要開掘。早部會(huì)宣早布一恥天的茶工作息、解腿決各蛋方面圣的問溝題，驗(yàn)然后茅具體旁布置沿一天坡的工閣作，熊之后鼻銷售軌隊(duì)伍洪分頭歸行動(dòng)懇，該揭打電出話就催打電栽話，壯該去看門市范部就紙去門最市部宰，該彈盯競推爭對壯手則霜去盯胸著紛……戴◆手嚴(yán)格撫地計(jì)申件提牽獎(jiǎng)。希也就部是銷耽售員滋這個(gè)保月完括成多返少銷泰量就清給銷們售員揮多少統(tǒng)報(bào)酬速，銷蜂售出湯去多懶少就共拿多顏少提紗成，臺(tái)如果除超指監(jiān)標(biāo)則哲有超異指標(biāo)盆獎(jiǎng)勵(lì)擦。小◆條實(shí)行逮末位杏淘汰吸。用啦陳經(jīng)夫理的燒話叫板做雙“師第一膜個(gè)月處紅燈貝，第叨二個(gè)茂月走敲人值”剝。也骨就是凝說，攪第一觀個(gè)月模沒有己完成磁任務(wù)鍋，就振要亮液紅燈僚，提姥出口抱頭警找告；惡第二作個(gè)月宋如果霞還是勤沒有即完成攤?cè)蝿?wù)班，那蘆就叫緣他走需人。森◆揪超額主有重誘獎(jiǎng)。匆針對夏超額適完成閉銷售判任務(wù)哈的情聲況，約陳經(jīng)潤理定穩(wěn)了一捷些獎(jiǎng)污勵(lì)標(biāo)旦準(zhǔn)。吩例如占超額做12扔0%天以上宋，獎(jiǎng)條勵(lì)將數(shù)大大親超出笨正常藝計(jì)件狠提獎(jiǎng)燦的范禁圍。尸20強(qiáng)00累年末仗，在犬他來蛾后不在到一納年的雁時(shí)間縫里，來ＴＲ疫公司旬的家輪用電屈腦銷擴(kuò)售部濁的業(yè)取績非于常出往色棒——去在所饑有該忍品牌殃電腦疫的北嫩方地放區(qū)代但理商廁中，龍銷售辟部出銹貨量騎是最字大的鵝，同赤時(shí)還套為公伏司贏媽得了母許多趁相關(guān)膜的資延源。蘋實(shí)例因說明必：陳質(zhì)經(jīng)理通的失厘敗漲20考01反年，簽ＴＲ溝公司追所代歡理品補(bǔ)牌的波廠商悲對市床場策截略進(jìn)青行了指調(diào)整罪，決最定將糕戰(zhàn)略轟發(fā)展良方向脹放在睬發(fā)展航商用拿機(jī)上抹。該灘廠商左瞄準(zhǔn)嚼了4犯個(gè)大悅的行層業(yè)：娘教育鐵、金挨融、貝電信被、政鋤府采黑購。遣針對僚廠商丘市場覺策略組的調(diào)金整，逐ＴＲ嫩公司崖也進(jìn)股行了暖相應(yīng)負(fù)調(diào)整欄。他債們撤匹換了陰原來桑負(fù)責(zé)變商用拘機(jī)銷魄售工登作的綠經(jīng)理壩，由破原來淹負(fù)責(zé)領(lǐng)家用敞電腦念銷售坑的陳射經(jīng)理常出任擔(dān)商用火機(jī)銷我售部監(jiān)經(jīng)理的。很適自然末，陳返經(jīng)理蕉又把嬌他原似來的被那套泛管理栗模式窩移植肺到了他新部辦門。善上任她以后望，他藏采取蓄了一隊(duì)些同畏以前阻類似獲的改峰革措副施：量◆朱采取綁強(qiáng)勢禍激勵(lì)熟措施般，降鋒低商責(zé)用機(jī)跳銷售卡部原蛛來的抹底薪具，提唇高提鳥成比典例。襪◆您嚴(yán)格坊執(zhí)行籮早會(huì)個(gè)和夕塑會(huì)制荷度。浸◆然對整消個(gè)過頭程進(jìn)霸行嚴(yán)栽格的賠控制顫與管請理。蹦要求堂每一泛名下饒屬都懂認(rèn)真須填寫角各種也管理棍控制重表單新、日凱志、傻周計(jì)矮劃等取等。板顯然銳，這陽時(shí)候性ＴＲ株公司睛的銷遭售對棋象已厲經(jīng)發(fā)豐生了禍很大動(dòng)變化秘，銷羊售模菌式也輸與以購?fù)粚油睢骋郧俺兀校蒙錂C(jī)的壘銷售求是通音過門赴市部鼓銷售暗給個(gè)活人，縱或者勵(lì)是銷歷售給北二級廚代理屬商，頌進(jìn)行杜二級引銷售桑；而絡(luò)現(xiàn)在售則要浩帶著老電腦之直接極面對哥終端斥客戶感，而介且不惠是某要一個(gè)腎人，暫而是洪一個(gè)命組織充、一幫個(gè)機(jī)駕構(gòu)。削結(jié)果伶這次駐改革疾措施貫的推迅行效岡果與繁他想距象的啄有很勿大差章距。呢從2萄00迫1年困春天別起以牽上措俗施開枯始實(shí)魔行，正到半浙年后夕為止眾，出吼現(xiàn)了歲以下孕幾種騎不良胡結(jié)果轎：午◆必有的蒜業(yè)務(wù)懶代表踩開始寇蒙騙否客戶抓，過刪分夸踩大公危司的宴承諾歉。壩◆關(guān)員工孩之間門開始套互相汪拆臺(tái)懼。屠◆方業(yè)務(wù)躺尖子雜開始帝離職倒。摧◆煤整個(gè)鑰隊(duì)伍順的業(yè)錄績水娘平?jīng)]睛有像游預(yù)期停的那壽樣增息長，襪甚至現(xiàn)還略埋有下耗降。清9月胃份的諷時(shí)候梳，陳還經(jīng)理愚只能扯離開懸這個(gè)稿崗位蝴，離賞開了尤這家擾公司儉。盤這個(gè)堂例子哭告訴蠻我們嬸：相鹽同的塵管理談方式弊會(huì)產(chǎn)玉生不呀同的園管理薪效果顧。為找什么州會(huì)這相樣呢瓜？其里中核門心的管原因限，就擋是銷昂售隊(duì)藍(lán)伍的噴風(fēng)格甩不一傘樣，尖它的納管理刑方式阿自然沙也應(yīng)刊不一將樣，創(chuàng)兩者造需要蜂進(jìn)行媽良好脹的匹濤配。固下面宏就針幫對不襪同的浩銷售哀模式慎來講戒解這缸個(gè)問怪題。妻效能寧型及息效率旨型管障理模留式晴1．停效能鋒型銷毛售式這種夏模式竄的銷匠售過森程環(huán)樣節(jié)比甘較多疼，拜厲訪的爛復(fù)雜成程度件也比財(cái)較高孩。例維如工教業(yè)用間品、久大型暖的系符統(tǒng)解匪決方對案或賴者是宣大型喂的設(shè)混備，莊這樣法的產(chǎn)澇品或姐者相須關(guān)服勵(lì)務(wù)的認(rèn)銷售節(jié)過程漫都有巷比較嗚多的惑環(huán)節(jié)名，價(jià)愉值一虎般也臨都比本較高讓，而啟賬款晨周期粘也都謎非常比長。內(nèi)對于養(yǎng)這種犬銷售哄模式肥，借計(jì)用管尺理學(xué)化上的白一個(gè)顆名詞蹤，稱孤之為建以效必能為劣導(dǎo)向脊銷售駛，即概效能翻型銷勁售。聞2．更效率苗型銷霜售近還有責(zé)一種難銷售招模式吹是以押效率蝶為導(dǎo)潛向，六稱之麗為效瓦率型蹈銷售沉。效供率型粒銷售誘模式夸要求奏銷售企的覆減蓋面灘一定飯要廣逢，拜倘訪的倦客戶駐群數(shù)商量要幼大或泛者次念數(shù)要兵多，估這樣嘴才能達(dá)產(chǎn)生尾良好池的銷鋼售績疾效。貧例如真?zhèn)€人躁壽險(xiǎn)卵的行襲銷，袖就要箱求銷夏售員松要重么復(fù)地味充滿贈(zèng)激情務(wù)地去數(shù)做。傅給一腫個(gè)客掘戶打班3次追偽和打膝5次衰溜的效題果是時(shí)不一宿樣的粱，銷顫售業(yè)挨績當(dāng)航然也念不一句樣。慎圖2飯-1辰據(jù)銷移售隊(duì)疾伍管柔理風(fēng)澤格的眉實(shí)質(zhì)治不同皂銷售委模式承對管止理風(fēng)礦格的額要求霧前面盜已經(jīng)脾介紹遲了銷障售模菠式的慮核心翁分類買：效勒能型女銷售膚模式句與效盾率型幕銷售該模式遇。那乘么針抽對不些同的久銷售抹模式嫩，如啟何從闖管理襯風(fēng)格延上進(jìn)坦行相苗應(yīng)的王控制報(bào)或引蹈導(dǎo)呢隙？先貌看效擠率型寨銷售追模式鞋。物效率受型銷值售對直管理孟風(fēng)格晨的要板求閘1．娘注意售控制蒜整體業(yè)過程正在管梅理控多制效真率型襲銷售弄隊(duì)伍哄的時(shí)搶候，甩一定成要注饞意控觸制整答體過屬程。昌例如爬針對咽柜臺(tái)持導(dǎo)購泄銷售企，就親要控陡制導(dǎo)猜購員癢的每法一個(gè)第細(xì)節(jié)劣動(dòng)作缸，包若括如呀何問爹候客喊戶、逐如何哀探詢栗顧客從的背醒景、閥如何勿有效侍進(jìn)行粒產(chǎn)品妥展示尋、如級何有愧效處壟理客造戶異料議、堵如何蛙推動(dòng)喊客戶標(biāo)購買盯流程律等等籮。管潤理控?cái)嘀乒裎_(tái)導(dǎo)穴購銷慚售，恥就要扯將這鈔5個(gè)懷關(guān)鍵雨步驟讀拆分殲開來陜，然牲后要見求導(dǎo)交購人況員反韻復(fù)演烤練每陷一個(gè)揮過程壽，以省便非錘常熟獨(dú)練地殃掌握假這5常個(gè)過集程中染的一額些核研心技焰巧，嫩最后甲反復(fù)田地充網(wǎng)滿熱喂情地騾用在叉客戶怪身上笛。眉2．闊注意拾細(xì)節(jié)摧的固瀉化堂例如饒，柜志臺(tái)導(dǎo)磚購員僚在探酸詢顧嘩客的慈需求降時(shí)，代需要?jiǎng)?lì)反復(fù)哥運(yùn)用灣不同啟類型抖的提多問技渴巧。反由于斯他的燥客戶險(xiǎn)數(shù)量總非常腸大，卸可能兇每位炊客戶仰還要區(qū)接觸邀好幾悶次，僚那么梢他在發(fā)按照資5個(gè)票關(guān)鍵然步驟吩操作情的過辜程中炒就很養(yǎng)難創(chuàng)推新。加如果露每一寸個(gè)過玩程都席要?jiǎng)?chuàng)伍新，撓那么神他肯糾定非跪常累蠶，肯多定難明以承鬧受這或種反哄反復(fù)壇復(fù)的躍過程頂。所上以，晉對于恨這種代以效盯率為溜導(dǎo)向削的銷荒售模宰式，偏最好橡的辦弊法是刺把所向有的璃過程膜都固犧化，箱例如兵在銷民售手峽冊中少固化壘每一臘個(gè)動(dòng)也作，歉就是已讓導(dǎo)遼購員回把相卸關(guān)的薯內(nèi)容盛背下虛來，渠那么著在運(yùn)殊用的幣時(shí)候特，問膝題就捎會(huì)自婆然而部然浮星現(xiàn)，寧而不賽需要痰太多俊地調(diào)軍動(dòng)思臨緒。栽3．渣注重鞋團(tuán)隊(duì)睛的積以極氛笛圍屠所謂慘注重碑團(tuán)隊(duì)卸的積默極氛遼圍，怪是指測在各墻種各靈樣的碧團(tuán)隊(duì)因活動(dòng)誦中，軍如早宏晚例撞會(huì)、搭各種窩各樣詠的互船助活拐動(dòng)等哨，都靈始終短保持賊一種干積極用的氛灘圍。膀舉一滋個(gè)比猴較夸屠張的役例子株：有畏一個(gè)縣效率神型銷目售團(tuán)蒜隊(duì)，憤要求棟每個(gè)迷業(yè)務(wù)鏈員早炎晨一啊定要滅笑著聚出門章，通愛過這洗種方協(xié)式確桃保整猜個(gè)隊(duì)餃伍都希處在村亢奮瓣?duì)顟B(tài)怖。評4．婚注重薄內(nèi)部串競爭堆意識(shí)壽注重買內(nèi)部寧競爭最意識(shí)戰(zhàn)包括摘3個(gè)涼重要盒方面喚：脊◆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)誤末位嫩淘汰糾。這木個(gè)月壁業(yè)績鉤不好底，就穩(wěn)要警迷告了隙，如母果下內(nèi)個(gè)月燦還是橡業(yè)績緊不好奉，那已就必趴須辭麻退。瘦◆失強(qiáng)調(diào)體小組捕競賽易。例怠如將摸一支齒銷售催隊(duì)伍悄分成豆兩個(gè)弄組，乖相互材展開地競賽西——兼不僅是組與蛙組之谷間競爭賽，鎮(zhèn)而且高每個(gè)域人與招自己啄、這訪個(gè)月發(fā)與上理個(gè)月衰以及既今年頑與往廁年同嘗期也號在展服開競映賽。菠◆足超額竟重獎(jiǎng)怪。例義如每茄到一木定階說段都隸要對隨隊(duì)伍到進(jìn)行席評價(jià)低，評撥出月婆度銷腹售冠蘋軍、列季度半銷售編冠軍身、半礦年銷糠售冠侄軍和婆全年陪銷售譜冠軍巧等。轟每個(gè)鍋階段古都有搶不同直的獎(jiǎng)減勵(lì)機(jī)型制，鬧激勵(lì)庸每一貧位業(yè)釘務(wù)代窗表。艇效能紛型銷始售對列管理歲風(fēng)格源的要備求脾1．蔑注重恭銷售繳過程鵝中的亦關(guān)鍵注點(diǎn)務(wù)管理東控制遣效能百型銷俊售模督式的腫第一軍個(gè)側(cè)脖重點(diǎn)位就是剛注重糾銷售惑過程存中的醋關(guān)鍵徹點(diǎn)。渡以效轟能為貴導(dǎo)向度的銷喝售模辜式，狡其過爪程非猾常長辛，也觀非常顆復(fù)雜桐，控烈制銷解售的詠全過煎程不顧太現(xiàn)賽實(shí)，斜所以食應(yīng)該劉把重購點(diǎn)放饞在關(guān)史鍵點(diǎn)酷上。穩(wěn)一般荷來講粱，以三效能醋為導(dǎo)橫向的鑒銷售煙模式淋的管座理控范制要家點(diǎn)主鈴要有片4個(gè)遺：接念觸時(shí)紋要注零意的桶問題豎、方永案展浩示、謝議價(jià)火、促糾單和率投標(biāo)央。洽以效飾能為碑導(dǎo)向胳的銷運(yùn)售模蔥式，鋒一般鋤掌握揪這4旱個(gè)關(guān)賣鍵點(diǎn)刃就可軟以了班，至母于那吐些細(xì)世節(jié)性鵲的問多題，懇銷售滲經(jīng)理鞋可以巧建議帆，但淹不要薯硬性綠控制義。謀2．逼注重域發(fā)掘奏個(gè)性后的能菜力和葛創(chuàng)造苗力仆第二悼個(gè)管軋理控俊制要仰點(diǎn)是真注重眠發(fā)掘賊個(gè)性盛的能具力和霸創(chuàng)造絹力。謠具體團(tuán)一些急，就睛是對渾效能較型銷百售的古業(yè)務(wù)驗(yàn)代表個(gè)，如清果有絲一些結(jié)個(gè)人鴨想法柱，有抖一些額小毛栗病，送只要單不影拜響大渠局，喜銷售獲經(jīng)理肥應(yīng)該再抱寬炮容的溜態(tài)度災(zāi)。在鵝彼此梨溝通坦的過判程中幫也是榨一樣憤，要菊有平建常的趨心態(tài)化，這漲樣才學(xué)能使裙他有程創(chuàng)造若力；砌如果戀用各萄種條咬條框解框?qū)⒍ㄊ窒聭z完全陶限制間住，召那么騎有創(chuàng)繳造力巡的人窮呆不附住，準(zhǔn)或者暫麻木峽盲從音——循干脆石你怎真么說訪，我窮就怎譜么辦孕——肺這樣寸銷售如經(jīng)理培反而恩被動(dòng)敘。將3．告注重舞整體冬配合罪第三皇個(gè)管絮理控失制要快點(diǎn)就奇是要瑞注重加銷售防隊(duì)伍誠的整捷體配壘合。碧即使蒼一個(gè)篩人只貨能簽啞訂一壤個(gè)單董子，濕也不蜓能讓迷他孤超軍作仍戰(zhàn)，該必要昂時(shí)銷且售支嗓持人早員、恭銷售潛管理鐮階層仍一定認(rèn)要出毒面給路予支臭持，幟也就像是三肌線結(jié)炊合或稅者三濫線支息持。功這樣哀才便烈于管竭理控趨制項(xiàng)扭目的壓進(jìn)程睜及售挽后工后作，跪才能抹完美征地確豎定一繭個(gè)項(xiàng)齊目。險(xiǎn)4．鹿注重檔長線執(zhí)和穩(wěn)懲定速第四普個(gè)控斑制要會(huì)點(diǎn)是扣注重蒙長線倉和穩(wěn)旬定。米在這猶一點(diǎn)疾上，陵有兩剝點(diǎn)需掛要注暈意：陰首先廢，效橡能型辛銷售立模式然的考絕核周燙期相研對要陷比較例長，舞一般訴都在弊半年作以上盡；其唯次，糖底薪益設(shè)計(jì)希相對迅比較英高，功以使廊業(yè)務(wù)犬員有牙一種徑穩(wěn)定費(fèi)、均紛衡發(fā)炭展的同感覺遠(yuǎn)。如幻果這噸兩點(diǎn)微控制觸不好飾，容載易誘夕發(fā)業(yè)版務(wù)員攜的短扎期行句為，束反而搬欲速躲則不旦達(dá)。潛兩種狼銷售收模式墓的共巨同特彩點(diǎn)克無論堪是以密效率隸為導(dǎo)可向還包是以嘴效能就為導(dǎo)副向的逃銷售吼模式末，雖串然它滲們都東有不蜻同的左側(cè)重雞點(diǎn)，贊但是闊它們逐在核百心內(nèi)談容上森都是液相同膊的，姥從總繁體來海看它夫們都眨有以滋下3死個(gè)特鞋點(diǎn)：婦1．溫最終尾目標(biāo)涉一致灘效率譽(yù)型銷歷售與勢效能勤型銷故售的之第一然個(gè)共抱同點(diǎn)摩就是桃兩者石的最雪終目投標(biāo)都架是為迎了促逼成銷銜售業(yè)惜績的嬸最大麗化，膠或者順說是杰完成發(fā)銷售式指標(biāo)倒程度異的最倘大化筍。阿2．枯控制禮點(diǎn)盡尖量接逆近目賽標(biāo)膽效率附型銷毫售與渠效能壁型銷補(bǔ)售的喪控制學(xué)點(diǎn)都喚處于優(yōu)最接霧近目艘標(biāo)的副狀態(tài)獅。以血效率愚為導(dǎo)痰向的尾銷售贏模式解，其夢控制屋方法職是要勉求銷汁售人蛙員每更天有兵效地蝶重復(fù)劇做銷圾售動(dòng)起作，們這個(gè)預(yù)控制薯點(diǎn)離若成功筆達(dá)成賄目標(biāo)杠最近初；而臉以效殊能為納導(dǎo)向暫的銷伯售模血式，妄則要敞求銷宏售人李員每串天都芹要?jiǎng)?chuàng)橡新，久創(chuàng)新違這個(gè)蟻點(diǎn)就衰離目斬標(biāo)最肯近，走所以夏說，撲兩者川的控摘制點(diǎn)蕉都最過接近權(quán)目標(biāo)置。少3．系都盡恐力追匯求成舍熟的磁管理洞風(fēng)格輛成熟場的管雕理風(fēng)要格有后兩種剪：一鏟個(gè)是疑“努形整渴”源，另嬸一個(gè)立是驚“予神聚命”柔。胖◆邪所謂理“掌形整姨”分，指軌的是臂整個(gè)屯銷售勾部門辮，從很人到將桌面謠、到尺行為絲、到慎遞名現(xiàn)片、醋到其再它各慮種動(dòng)規(guī)作都陣非常鐵整齊醒。這價(jià)種風(fēng)幣格往乳往是散以效固率為傅導(dǎo)向漏的銷遭售模穿式所扔追求德的。疏◆衰所謂揀“快神聚旅”葛，則共是指喪銷售當(dāng)部看戲起來惕有些茅零亂弓甚至概有些銹散漫引，好魄像缺次乏章鉗法，瓣其實(shí)曠每個(gè)惠人都披很有斑創(chuàng)造槽力，性每個(gè)太人腦塊子里嫌想的桂都是抖如何宰把客勝戶搞岡定，早最終廟實(shí)現(xiàn)癢目標(biāo)戚。以蒙效能族為導(dǎo)敏向的做銷售嘴模式虛更加珠適合倒這種圣風(fēng)格麻。宵“博形整員”犯也好盞，持“豐神聚截”各也罷鄉(xiāng)，兩冷者都逗是管能理風(fēng)喜格的域成熟再表現(xiàn)得，而眨成熟興的管偵理風(fēng)蜓格正祥是效雀能型野銷售灶和效杜率型匆銷售捎都要腹追求恰的目汁標(biāo)。演【本菊講總掙結(jié)】篇本講益探討爐了銷碎售管影理模就式與蕉管理袍風(fēng)格紐的匹伏配問閥題，然主要曾包括鐵四個(gè)籠方面枯的內(nèi)貞容：滴第一石，通怪過分役析Ｔ蘋Ｒ公串司銷掩售部果陳經(jīng)口理的膏成敗柄，說池明了朗銷售悟管理陡模式磨要與販管理史風(fēng)格素相匹分配的競道理疫。負(fù)第二認(rèn)，把章銷售儀模式引分為例效能拳型銷賭售和至效率鋤型銷蚊售兩萍種模雪式，哈并分諷別概箭括了盆兩種啄銷售考模式擊的特編點(diǎn)。刪第三跨，分貝析了眉效率礙型銷耳售模鼓式的秋4個(gè)躺管理多控制昂要點(diǎn)衛(wèi)：注蒜意控貨制整挑體過燃程，輝注意晉細(xì)節(jié)愈的固村化，軌注重染團(tuán)隊(duì)啄的積曲極氛轎圍，害注重徑內(nèi)部虛競爭析意識(shí)價(jià)。司第四僅，分掌析了針效能絮型銷遍售模階式的魔4個(gè)票管理偷控制極要點(diǎn)掩：注魄重銷朗售過凡程中結(jié)的關(guān)榜鍵點(diǎn)稈，注姨重發(fā)似掘個(gè)欺性的分能力垂和創(chuàng)絮造力坡，注誕重整猜體配掘合，款注重子長線驗(yàn)和穩(wěn)名定。僻【心你得體道會(huì)】勢__火__石__捏__鼠__看__塔__拔__蝴__賽__礎(chǔ)__撞__侍__宣__妨__遠(yuǎn)__炭__漏__踐__放_(tái)_紛__燒__勺__氏__木__別__漢__傲__鄙__姥__販__稱__勿__姻__頓__無__剝__矮__率__侵__鐘__反__羅__濱__育__眠_(dá)_脹__本__扭__留__粱__潑__辟__淹__爪__筋__辱__灘__縮__熄__拋__頑__村__允__階__舒__素__歷__戒__擦__代__全__疑__傻__敏__囑__介__鎮(zhèn)__漿__絕__向__諒__軟__韻__南__側(cè)__垃__影__默__榮__坐第3漲講甚設(shè)分計(jì)和牢分解械銷售卸指標(biāo)早【本廣講重漁點(diǎn)】營四類院銷售須指標(biāo)愧財(cái)務(wù)敬貢獻(xiàn)碗指標(biāo)鍛的確嗓定養(yǎng)其他錦三類徐銷售距指標(biāo)妖的確圈定園【自所檢】涼管理帆控制餅銷售細(xì)隊(duì)伍桃的核天心目遭的是尖什么革？為改了達(dá)斃到這境個(gè)目賣的，碌與銷難售代革表溝棋通時(shí)容，什變么內(nèi)壯容最俊難達(dá)昏成一撐致？演x幕__啦__泰__搖__泳__吳__碑__美__認(rèn)__歡__里__揪__裕__惕__溉__呈__遣__患__纖__袖__趁__稅__賴__狠__傭__疤__抖__視__瞞__淺__司__磨__除__駕__橋__趟__龜__家__獸__狂__申__滔__捏__礎(chǔ)__忽__噸__逝_(tái)_戶__稀__熔__姿__師__朵__彈__退__情__喊__豬__聰__動(dòng)__偽__緣__柳__沒__陽__索__艙__諸__判__傍__魂__候__鞋__三__狐__忍__吩__雪__耽__旦__萍__權(quán)__境__映__第__童__醋__伍__播__糠◆孕見參比考答農(nóng)案3約-1深四類匯銷售浩指標(biāo)初管理科控制遣的核遷心目廉的就躬是為棟了獲窗取最邁佳的竭銷售們業(yè)績羽，但煎是任旋何一規(guī)個(gè)公頁司都冤面臨肢著兩盟種選捆擇：膝第一書就是子選擇始近期腦的業(yè)販績，測比如閑完成吉半年宏或者芝一年豪的業(yè)雖績；株第二嬌不但僻看重泥近期化的業(yè)菠績，士還要麥看重趙企業(yè)驗(yàn)的穩(wěn)榴定成炸長。怪對于寸公司蔽而言愛，如伏果過魂分追許求近炮期指防標(biāo)，手長遠(yuǎn)匠利益拴可能藏就會(huì)送受到輔損害白；如緩果給征銷售既隊(duì)伍唐下指谷標(biāo)，違搞業(yè)錫績一笨票否栗決的睛話，組銷售巖人員腿的所虹有思隔想都哨會(huì)圍椅繞業(yè)索績本竿身，釋就會(huì)敗不遵差守其日它的糠管理叨動(dòng)作休或者傾整個(gè)氧銷售畢程序貌，雖者然整暈個(gè)公遮司近肺期的越業(yè)績帝可能費(fèi)不錯(cuò)昨，但省是長墻遠(yuǎn)的然業(yè)績庫就可剛能不設(shè)好。窩成語畝典故據(jù)中的堡“兼揠苗飲助長使”忍講的亞就是槳這個(gè)貴道理筍——濫表面饑上看對苗好望像長動(dòng)起來啄了，蹲其實(shí)粘意味未著將角來顆效粒無蓮收。秩什么緣樣的艦銷售征指標(biāo)竟才稱辱得上育是好再的指億標(biāo)呢礙？一咽般來賢講，棄銷售指經(jīng)理錦給下涼屬的震業(yè)務(wù)侵人員沸定的淘銷售疲指標(biāo)雄應(yīng)該納包含唱4大頭類指濟(jì)標(biāo)。國如果臣這4監(jiān)大類繪指標(biāo)常定得晌比較撤嚴(yán)密貪，并最且針跟對銷蜓售人稿員的銀考核莫體系創(chuàng)又基帖本完療備，短就能鴉夠使枕銷售蚊人員額既關(guān)扣心公刪司的陪近期浪利益挎，同墊時(shí)又遙關(guān)心沿和兼象顧公孟司長或遠(yuǎn)發(fā)薦展。爺那么鹽這4種大類沈指標(biāo)娘體系增是什菊么呢矮？醋1．愉財(cái)務(wù)順貢獻(xiàn)敘指標(biāo)驢第一什大類弱指標(biāo)勉叫做坐財(cái)務(wù)絮貢獻(xiàn)傭指標(biāo)形。所給謂財(cái)圣務(wù)貢悠獻(xiàn)指粱標(biāo)，炊其實(shí)身就是攜經(jīng)常耐說的委業(yè)績送。如建果細(xì)器分，油財(cái)務(wù)疤指標(biāo)制還可盤以分幼成3壩小類曾：第腥一小熟類是寒簽單既額度捏，即困簽了百多少?zèng)_定單柱；第叼二小欲類是跌回款堪額，獵即有輕多少眉回款憤；第寺三小較類是蘭費(fèi)用到控制瓣，即伐為了千完成撫定單兆花了孟多少盤錢。卸這3侮小類蛋指標(biāo)更組成正了大秩的財(cái)翼務(wù)貢娘獻(xiàn)指加標(biāo)。宵2．柴客戶冰增長翅指標(biāo)型第二壇大類嘉指標(biāo)拳叫做極客戶桂增長睜指標(biāo)才。Ｉ根Ｔ類激消費(fèi)晝產(chǎn)品辟如Ｍ懸Ｐ3皇、數(shù)蹄碼相怠機(jī)、恐ＰＣ壇等，迎都要滋求不環(huán)僅要疾有銷申售量毅，還蝴要有鍋客戶遙覆蓋嚼量榮——震覆蓋咽了多老少個(gè)特門市惜？覆雁蓋了澆多少磁個(gè)二扯級渠舟道？搏客戶斬增長則指標(biāo)油與此疤類似踢，對呈于大腔的系當(dāng)統(tǒng)集妻成或碌者工滴業(yè)品派銷售星來講奏，客躲戶增芽長指淋標(biāo)包道括兩幕點(diǎn)：閘第一珍點(diǎn)是六開發(fā)竹新行蹲業(yè)追——食比如因說原炮來面羞向電者信行陜業(yè)銷獎(jiǎng)售時(shí)淘做得懼非常免好，歡那么酬今年腔要求踐必須集開發(fā)麥新的幸行業(yè)風(fēng)，不鈴僅把撤產(chǎn)品繳賣到脂電信蛋行業(yè)庫，還紹要賣搏到金態(tài)融行獵業(yè)；誓第二啊點(diǎn)是倡提高果市場角占有奇率，謊也就隊(duì)是要屯把競豎爭對劑手的胃份額舅盡量跡打壓漢得比訪較低會(huì)。方3．腎客戶猾滿意劃指標(biāo)陸第三補(bǔ)大類張指標(biāo)饑叫做灶客戶墾滿意瞎指標(biāo)凡。這申個(gè)指果標(biāo)可仁以說豪是一均個(gè)公反司在景市場浪上的皇形象宰指標(biāo)撈，因振為客腐戶的燕滿意括度決撐定了認(rèn)公司僻形象倘的良姻好程辜度?？疾荒芫湟詾闅q客戶涂買了退東西億，已況經(jīng)把丈錢交農(nóng)了，似就算集完事穿了。給實(shí)際射上，職銷售郵隊(duì)伍艙還有尖一種破職責(zé)休，形嗽象地及說，名叫做好企業(yè)雹和客計(jì)戶之驢間的捐潤滑忍劑，窮通過巷其潤釣滑和保磨合捏作用匙，使僅客戶泛不僅勇買了巖產(chǎn)品準(zhǔn)，而瞎且感恥覺非狠常滿憤意，堤愿意項(xiàng)持續(xù)贏采購間或者也將產(chǎn)針品介到紹給怪朋友藏。帥4．丹管理貢動(dòng)作逃指標(biāo)避諸如辰填寫眼管理起報(bào)表列、完鼠成某墊些管炸理工扛作、其參加榆公司盞的相巖關(guān)例妄會(huì)以墊及參亡加工央作述慘職等宣內(nèi)容兆，都許屬于當(dāng)管理維動(dòng)作困。所恐謂管墓理動(dòng)吩作指抬標(biāo)，茄就是蘿指按誤照公煤司要揪求來值完成朋各種乘管理腦動(dòng)作和。這明個(gè)指懷標(biāo)往醬往容弟易被濕忽略目，但遭實(shí)際館上它倡也是她一個(gè)繳非常句重要潤的指秤標(biāo)。侮它通粱過指寸標(biāo)的委形式緞明確板了一賽點(diǎn)：重既然沖作為述銷售答代表霉加盟泡公司棋，那即么就澡要符采合公駕司的永各種蓋管理嶺動(dòng)作什，就可應(yīng)該迅按照餅公司乘的規(guī)桃定來度做。尚這一限點(diǎn)很課重要因，它閱有助踢于公理司更節(jié)加有眠效地喜管理什控制斷銷售永隊(duì)伍偏。此取外，艘盡管品管理斬動(dòng)作菌指標(biāo)追不涉員及實(shí)醒際的頌績效澇，但園是能尾夠?qū)υ钥冃R起到融有力哭的促此進(jìn)作愈用。德財(cái)務(wù)擊貢獻(xiàn)暈指標(biāo)壓的確肢定緒制訂槽銷售浮業(yè)績綢計(jì)劃奏前面練我們丸介紹訪了4怖大類暈指標(biāo)蘇體系暫，分吩別是動(dòng)財(cái)務(wù)培貢獻(xiàn)演指標(biāo)見、客鏈戶增件長指美標(biāo)、突客戶小滿意假指標(biāo)帖和管矮理動(dòng)賠作指起標(biāo)。扮下面少分別買對這我4大紀(jì)類指后標(biāo)作倚進(jìn)一汪步的賊講解情，首盒先來叢看財(cái)著務(wù)指抹標(biāo)如談何確舌定。摟在確姜定財(cái)們務(wù)指英標(biāo)的昆過程業(yè)中，挎很多申公司毒都會(huì)耽出現(xiàn)稱這樣團(tuán)一個(gè)枕問題屑，就降是簡絮單地嶺下達(dá)鈴業(yè)績夏指標(biāo)針。涼“臉張三成，下貴半年賭必須梳完成偶30絲0萬乘元的其定額止！李同四，滾你那均個(gè)區(qū)正域現(xiàn)佛在很絞肥，競客戶叉增長完非常彩快，愉需求侍非常議好，陪你得斧完成蕩40藥0萬假元。講王五塊，你仰那塊物兒一邁直都馳是大寒頭，雄下半海年完蹄成6僑00牧萬元行不算磁多！智”探銷售沈經(jīng)理煉把任輝務(wù)一亞分，因就認(rèn)氣為萬速事大揪吉了鎮(zhèn)，其飼實(shí)做隙到這匪一點(diǎn)魄還是協(xié)非常董不夠丙的，生還應(yīng)灶該進(jìn)洪一步軌細(xì)化停。耽1．屠分析盜以往恩地區(qū)蓮或客新戶群機(jī)市場坊的細(xì)勵(lì)分貢霞獻(xiàn)普首先址要分卷析以塞往地闊區(qū)或捐客戶補(bǔ)群市短場的裳細(xì)分展貢獻(xiàn)魄，這呆對于亡銷售分計(jì)劃狡的制事訂有匯很大嗚的參錢考價(jià)要值。后也就遍是說煌，在均制訂殃銷售鑄部門捧下一測階段誦的整哲個(gè)銷穩(wěn)售計(jì)夕劃之誠前，夜必須皂分析唯并參益考上處一個(gè)強(qiáng)銷售圣階段湯各個(gè)詞地區(qū)柏或客弓戶群挖的產(chǎn)智出情裹況。若假設(shè)柄現(xiàn)在憲是1勒2月易上旬剩，那禮么在定制訂叢明年鍛北京氏地區(qū)土的銷娛售計(jì)基劃之響前，討首先爬就要控把今僑年上火半年慧（1質(zhì)月1糊日至矮6月賞30鈴日）房北京匪地區(qū)框的產(chǎn)精品銷禽售的妥產(chǎn)出點(diǎn)情況思進(jìn)行刮簡單已的分浮析：霉1月租份產(chǎn)腫出多削少？畫2月站份產(chǎn)驗(yàn)出多剃少？腿3月胡份產(chǎn)濁出多禍少罪……京有了愧初步笨的分床析之沸后，襲就可盼以進(jìn)陽行相旅應(yīng)預(yù)劈測了陣?；瘒鴥?nèi)誼很多書企業(yè)斬的銷聾售部爸門都龜是以段1年循為期犧限來囑制訂小銷售聯(lián)業(yè)績雪計(jì)劃踢，我霜們建喚議以駐半年泥為期朝限，剛因?yàn)楣趶氖惺趫龈傖敔幍耐l(fā)展慶來看籠，半亭年的疾業(yè)績租計(jì)劃己是比樂較合碧適的極。從未年度撈看，絹銷售妙往往姨都有雪一個(gè)滾淡旺簡季曲府線，逗以半轟年為繁期限儲(chǔ)顯然鋒更貼插近這嚇個(gè)現(xiàn)么實(shí)，推更易堡于體駱現(xiàn)和默量化寫。如否果以蓋1年海為期釘限，由有一旬部分斧銷售折人員防會(huì)產(chǎn)妖生松顫懈心較理，胖認(rèn)為腳1年西的時(shí)笑間長糾著呢芬，這賣樣公芒司頭濤一個(gè)蠟季度攀在各孕方面細(xì)就會(huì)跌比較勒松懈王。圍國外塵很多悲企業(yè)沫都是死每個(gè)慎季度相制訂嶺一次敵銷售菌計(jì)劃輛，這扣也是快非?？壑档每到梃b攝的。譽(yù)對于斥國內(nèi)迷的企涼業(yè)，仔以半針年為逃期限刻，相誰對來停說比消較合獸適。堡這里德再介打紹一薪個(gè)按編半年夢分解孕銷售斃推進(jìn)泉計(jì)劃穴的方征法，擴(kuò)叫做魯滾動(dòng)影細(xì)化循、校殃正執(zhí)源行。旱即1樂2上金旬的禽時(shí)候票制訂狂下一屈年1拆月1禍日到靜6月壞30修日的國整個(gè)晌銷售翻部的攔推進(jìn)到計(jì)劃微，到溪1月性底的仿時(shí)候隱進(jìn)一千步校凱正2鐵月1伴日到桐6月惜30灶日的絹推進(jìn)巴計(jì)劃委，然料后2恥月底仔的時(shí)帆候再續(xù)進(jìn)一潛步校晚正3感月1思日到匠6月鈴30堂日的思推進(jìn)紅計(jì)劃替，依著此類芝推，泡這就侵叫做之滾動(dòng)論細(xì)化加、校虹正執(zhí)茄行。蜻2．嶼預(yù)測優(yōu)未來吸的地護(hù)區(qū)或怎客戶偉群市奏場變倒化量考對前珠一階剩段某甩地區(qū)蘇或客別戶群殖進(jìn)行嘆分析晝之后籌，就鑒要相眠應(yīng)地丙預(yù)測紗該地謀區(qū)或凈客戶崇群未尼來的躁變化居。比來如說競隨著捉今年細(xì)北京德一些儀建設(shè)歌項(xiàng)目輛的推給進(jìn)以長及明躬年幾亞個(gè)大襯的項(xiàng)脆目的樣實(shí)施趁，預(yù)薄測明午年1荷～6授月的大增長顏情況敵，這衛(wèi)就是端銷售書業(yè)績噸計(jì)劃牧的一爆項(xiàng)重室要內(nèi)楊容。乎這是矮按區(qū)愁域來式劃分躍產(chǎn)品范市場森的模厭式，稍如果歉是按掌照客方戶群份來劃濱分，鎖道理窄也是拔一樣桑的。懼比如漏說有撒3個(gè)纖客戶錯(cuò)群，勁分別昂是中肯小企群業(yè)客址戶群句、政濱府客鼓戶群竿和教透育客媽戶群姜，那腐么在目分析撐今年伴前半亮年這截3個(gè)懶客戶棉群的泰發(fā)展紋之后拉，就箭要預(yù)臨測明據(jù)年上惡半年脖這3潮個(gè)客拾戶群盾體的外發(fā)展遷情況巷，從證而制辨訂一那個(gè)比省較合敢理的輕計(jì)劃看。焦3．勇確定狀各產(chǎn)廣品的損目標(biāo)攔總量燒對未遮來的謠市場險(xiǎn)變化兩量進(jìn)博行相緒應(yīng)預(yù)艷測后形，就忠可以晉大概撓確定牧各個(gè)泉產(chǎn)品模在各藍(lán)客戶要群中衫的銷亭售指離標(biāo)額步，再瞎將這慚些指親標(biāo)額山累加倍，得霧到的蒙就是襪企業(yè)截各個(gè)映產(chǎn)品缸的目族標(biāo)總利量。評4．棉分解命規(guī)劃須到各眼個(gè)細(xì)毫分市俘場傲確定桑產(chǎn)品南目標(biāo)念總量務(wù)后，務(wù)就要主分解睜規(guī)劃圣到各疊個(gè)細(xì)訴分市傻場，表即整資個(gè)的視財(cái)務(wù)孩指標(biāo)喬。為銳了說羨明這挖個(gè)問航題，衡請看按下面玻這個(gè)錦表格嚴(yán)：金表3存－1下罰Ｓ集角團(tuán)打倍印機(jī)龍公司歸20境01稅年度嫁石家蓋莊分努公司春打印租機(jī)產(chǎn)范品牢“孤市場于—甲產(chǎn)品黎”饅目標(biāo)糾規(guī)劃惡表屯

烘銀行乒系統(tǒng)獎(jiǎng)保險(xiǎn)床系統(tǒng)處政府為系統(tǒng)串

冊省工鋼行寇市建科行深市平衡安保丹險(xiǎn)給市人硬保董市委簽工會(huì)扒司法兩

蘆PR震60撤PR范90福16遵00棟K羨19筋00鳴K咽PR父60霧PR曬90賭PR口60宰PR化90樓PR環(huán)60再PR叢90揉19唱00雜K憶一月刷

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慌Ｓ公德司主億要銷泳售一你種基拋于網(wǎng)幟絡(luò)的夫打印螺機(jī)，當(dāng)不是陜一般魚的家鄭用個(gè)閥人打弓印機(jī)嘗，所亞以它嘴主要養(yǎng)是一吧種組故織類陳的客軌戶銷兆售，繳也就老是以痕效能握為導(dǎo)窮向的單銷售僅模式馬。上奔表就哄是該吳公司耀于2嗽00啄0年坦11價(jià)月做插的2澡00順1年機(jī)度上迅半年推目標(biāo)桑產(chǎn)品昏規(guī)劃遇表。竿表格痰左邊正第一杰列是測時(shí)間艷，包肉含1領(lǐng)～6所月份柄；右老邊是評3個(gè)損大的僅客戶是群：轉(zhuǎn)銀行軍系統(tǒng)晌、保淹險(xiǎn)系翠統(tǒng)和敲政府蠶系統(tǒng)散，同倍時(shí)每漁個(gè)客訪戶群伴再細(xì)報(bào)分為肆若干辮小客考戶群容。這家已經(jīng)貧按照輪時(shí)間晃和客臉戶群箏展開碑細(xì)分耳了，夢但是此還可敵以再睛進(jìn)一最步細(xì)昏分，驗(yàn)也就芒是按藥照多幼種產(chǎn)壁品再壘次細(xì)普分。榨Ｓ公框司的謠產(chǎn)品科包括晴ＰＲ先60育、Ｐ萌Ｒ9疏0、碗16蹦00擇Ｋ、歌19教00別Ｋ四傘種型管號，殘因此名在細(xì)伐分指損標(biāo)時(shí)蓄應(yīng)該蝕進(jìn)一沸步細(xì)腸分到學(xué)各個(gè)源型號烈的層霉面上丙。也偶就是糕說，巷如果莫一個(gè)奮銷售脊代表瘡身上首承載訪著多糠種產(chǎn)支品，襲還要姻把產(chǎn)潤品細(xì)天分的尖模式運(yùn)也融沉入到狂業(yè)績申計(jì)劃前中。擾財(cái)務(wù)俱指標(biāo)辰體系腔是整向個(gè)指乓標(biāo)體至系里肢面最搜為重頌要的腥，也肺是最字復(fù)雜斑的?？卦谪?cái)梨務(wù)體坐系中閉，至鬧少要亭有3杯個(gè)維呢度對增它細(xì)遞分。付第一交步是盯按照叮時(shí)間陣進(jìn)行血細(xì)分換，比接如每康年的可12鋸月份姨上旬沾開始家定下戚一年右前半揚(yáng)年的鐵業(yè)績讀，規(guī)恨劃從購1月程份到妙6月機(jī)份的彼業(yè)績徐指標(biāo)徹；第斧二步慘是按遠(yuǎn)照具介體的甩區(qū)域各或者畜客戶炭群來榆細(xì)分克；第返三步蹲就要珍細(xì)分會(huì)到各秀個(gè)產(chǎn)陽品。姑制訂主銷售鎖業(yè)績擊計(jì)劃冒的意餐義鼠【自譯檢】脅俗話汽說：舟“貨計(jì)劃柜不如仍變化呢”嶼、抬“怖計(jì)劃佛沒有之變化央快賽”剩，為飽什么撤還要量在前輪一年錫的1絲2月碰份就萍把下飾一年獎(jiǎng)1～劇6月鐵份的猶銷售阿業(yè)績礎(chǔ)指標(biāo)移都定得了呢耳？析x珠__嘉__舌__你__張__相__出__帽__暢__借__距__勤__岔__揚(yáng)__斥__乎__慣__語__組__煩__罰__濁__召__鴉__見__色__請__示__跟__握__暖__巡__醋__龍__比__諒__柿__跡__巧__歌__妥__訂__熱__雷__渣__購__黨__沿__梯__舞__摧__俱__掏__牌__旱__蝦__河__卻__邁__舟__拼__竟__塔__健__肝__烤__競__冬__掏__駝__徐__液__纖__增__需__棋__趣__遞__挎__系__摸__條__成__馳__胖__嶼__毅__觀__紐__租◆列見參漁考答思案3概－2砌銷售治經(jīng)理非們在憤推行木目標(biāo)嗎分解璃的指拔標(biāo)體晚系時(shí)竟，遇格到的表阻力發(fā)往往換是最拆大的膽，而綿且都獨(dú)經(jīng)常哀聽見荷同一亮句話畏——其“興計(jì)劃懂沒有載變化托快瘦”凈。具月體的妙實(shí)際慈情況悟當(dāng)然診無法羅預(yù)料繁，但付是對欠于計(jì)鼓劃的傘制訂遞，尤數(shù)其是斧銷售常部業(yè)耀績推愈廣計(jì)謊劃的盆制訂降，它眾絕不智是跟謹(jǐn)實(shí)際黎對比潑，實(shí)掠際上蠻它最鬧終是持同競舅爭對置手來坦比。繞也就扯是說丘，只挎要做真得比巡競爭雹對手史精細(xì)情，比桑競爭捏對手宗完成界的概蹦率大歡，那陸么銷貓售業(yè)愛績計(jì)搞劃就革有了撓意義科。機(jī)如果么計(jì)劃榴做得愧足夠厭細(xì)致語，那融么在云整個(gè)葉全面棗調(diào)配撈企業(yè)紋資源刺包括閉管理廚控制襪銷售惡隊(duì)伍沃時(shí)，礦就能涂夠產(chǎn)古生一往個(gè)力殿矩，侄銷售銳經(jīng)理愿就能燈抓住膚這個(gè)適著力揪點(diǎn)來績掌控眠整個(gè)刊銷售密工作肥。飽如果際計(jì)劃壤定得貸不夠弓精準(zhǔn)錯(cuò)，沒易有按局照時(shí)匹間、密區(qū)域傻、客血戶群懼、產(chǎn)檢品進(jìn)犯行細(xì)縣分，前銷售鉤隊(duì)伍權(quán)就會(huì)臂經(jīng)常伶出現(xiàn)項(xiàng)前松掃后緊絞的情爽況，晴即人超們經(jīng)巖常說到的倒“障月初炒的時(shí)貿(mào)間逛謝西湖旦，月便底的懸時(shí)候?yàn)椴湃ヌ看蚶献不⒍倍d。比每如銷曲售經(jīng)攏理粗租略地并給某索個(gè)銷茶售員戀下達(dá)靈了半脫年完槍成3篇00傍萬元盼的業(yè)跑績指輛標(biāo)，陡但是俗對計(jì)闊劃并招沒有怠進(jìn)行泛細(xì)分濫，或紀(jì)者根葬本沒辣有制間訂計(jì)既劃，遣那么然銷售赤員就殃容易震犯前旦松后截緊的蠅毛病佛：覺吩得半證年時(shí)柴間還著早，嫌于是辟1、鋤2月鐵份的憂時(shí)候董忙著帖過春從節(jié)，檔3月罩份晃輔晃悠怪悠也蠟過去柜了，眾到4古月份框的時(shí)想候開虹始著關(guān)急了此，到宣5月約份時(shí)洽必須撕拿下崗“柴老虎灣”屬了，燦但是細(xì)月底她的時(shí)助候能聽不能痰打著棟老虎慰還是硬問號離呢。澤這時(shí)皆候他蘿就非視常被牙動(dòng)，慘而銷澤售經(jīng)巡理到難了4深月底提5月屋初時(shí)捷，一復(fù)看銷寒售業(yè)演績才蜓完成幟了一惹小點(diǎn)廟，于膀是也安跟著糞著急章，這工樣做摧就很茫被動(dòng)裝。白必須冤明確誕指出蘭，計(jì)錫劃的勺制訂塞不是派跟實(shí)額際去叉比，書它最爬終比妖的是壞競爭湊對手百。盡吧管計(jì)鳴劃沒跪有變千化快墨，還隔是應(yīng)被該制迅訂一覺個(gè)可沙供參今考的艇銷售頑業(yè)績戲計(jì)劃葡，而鼠且要丈盡量倉把它逗做細(xì)網(wǎng)、做餅好。頃至于乎它在受各種盲現(xiàn)實(shí)歪情況前下產(chǎn)壤生的傍變化膨，可瓣以通焦過前開面介謀紹的摔滾動(dòng)周細(xì)化奧、校仗正執(zhí)灶行的堵方法艇進(jìn)行竭不斷巷的調(diào)蹄整。好確定湯財(cái)務(wù)崇指標(biāo)犧的四敲種常叼用方兩法秋在確笨定財(cái)串務(wù)指毛標(biāo)，口也就吸是確俊定最急終的比業(yè)績懷指標(biāo)萌額時(shí)掛，銷蜜售經(jīng)桌理與挎銷售灑代表趣往往恨難以悼溝通慧。這蜻里介銜紹四禍種常嚷用的斯方法型：細(xì)淺分法水、產(chǎn)榜業(yè)增互量法材、比嬸照競猾品法艙、發(fā)清展需依要法該。在金溝通樂制訂毫業(yè)績逃指標(biāo)兔時(shí)，侵這四堵種方抬法往徒往能毒增強(qiáng)蛇說服煮力。瑞1．寫細(xì)分樹法哭所謂薦細(xì)分后法，蜜是指父將業(yè)別績指凱標(biāo)分忠解規(guī)配劃到譜各個(gè)災(zāi)細(xì)分眼市場困，也雅就是辦前面漠所說愧的幾磚項(xiàng)。嚴(yán)例如仁，按惜照區(qū)章域細(xì)組分業(yè)秀績指測標(biāo)，炊北京三地區(qū)嫩增長甘了多脹少？堆按照嚇客戶歉群細(xì)像分業(yè)奏績指賀標(biāo)，懶工商絡(luò)銀行皆明年蔥有哪舞幾個(gè)茂項(xiàng)目緞，爭露取辦阿成其庸中幾間個(gè)？竹等等螞。散2．?dāng)禺a(chǎn)業(yè)敬增量呼法辯銷售孕部需秩要經(jīng)售常與牙市場塌部門桃（如保市場廚部、懷市場腿經(jīng)營屢部等蘆）相艷互配爪合，孫在確遞定業(yè)貪績指鏟標(biāo)時(shí)談也不爭例外犬。比乞如說例Ｘ公拔司市兇場部包得到敲消息拐，北知京市賄開始象全面角啟動(dòng)乞電子醒政務(wù)毅，很唉多項(xiàng)押目將誼陸續(xù)艦實(shí)施諷，估雕計(jì)市樣場增踏量至犧少為施30河%。蝴那么厲作為嗽與此貝緊密便相關(guān)誘的集偶成方蝴案的震提供號商，搶Ｘ公仁司當(dāng)輛然要蝦想方葬設(shè)法貴“偵分一呀杯羹追”牧。既席然市閥場增矛量起式碼是培在3罩0%伯，那脅么Ｘ存公司燃的增們量起礎(chǔ)碼要易高于滲30恥%，唱這樣喊才能粒獲得攝實(shí)質(zhì)杠增長唐量，閱因此便，銷只售部盤的指萬標(biāo)額費(fèi)就要簽定為惡增量奶35撈%或乏者4羽0%罩，這舌就是渾產(chǎn)業(yè)植增量偷法。遙3．奧比照拼競品蕉法共第三齒個(gè)方贈(zèng)法是充比照惑競品璃法。雀通俗馬地說等，就探叫做悲比照女競爭尿?qū)κ謮胤ā＊?dú)顧名斗思義蝦，就鉆是指奇在定租銷售掌業(yè)績蔥指標(biāo)丘時(shí)，捆要比壁照競叉爭對傘手來捎進(jìn)行論。比馳如競烏爭對混手制嫩訂的雙某項(xiàng)梅業(yè)績芳指標(biāo)刺是明浴年提唐高4零0%啦～5慎0%較，那澡么我科們就痰應(yīng)該殼超越卻競爭公對手醬，使婚明年桌該項(xiàng)弓業(yè)績呀的提妻高幅舒度高蓮于5規(guī)0%游，如妹55敬%、沿60蠟%等油等。冤這個(gè)汪方法摧的核聞心就帽是對綁比競撤爭對辰手，級力爭呼走在鵲競爭至對手暈的前調(diào)面。襖4．肝發(fā)展阿需要灶法零第四雜個(gè)方飽法叫凱做發(fā)震展需鍬要法繩，它母是一敏種比汽較強(qiáng)壯硬的瓦方法養(yǎng)。舉乎一個(gè)記典型筋的例醬子，裳看看墻到底買什么憶是發(fā)趴展需輛要法院。杏【案伯例】櫻Ｙ公謎司是謊一家棋剛剛精上市臘的企納業(yè)，渡對于病新環(huán)神境下蠢的業(yè)場績指象標(biāo)非妹常重腔視?？钤阡N錯(cuò)售指蛋標(biāo)分膊析會(huì)霞上，畜都是汁按照縫前面喇三種螞方法歇來草作擬銷你售指店標(biāo)，趕會(huì)場由火藥牌味很襪濃。較最后排，公遮司老吹總憋薯出了革一句棚話：晃“份我們喬今年拘的業(yè)議績增劈長必晴須達(dá)鉗到1炸2億件元！決這是規(guī)公司往的要聞求，川是新戀上市基公司萬的要宿求。肺如果鈴達(dá)不璃到1嚷2個(gè)晴億的輸話，禮不僅句沒辦聞法向中股民賢交代舞，也雙不利平于咱純們明胖年的浩生存商發(fā)展慮。喘”菜出于搬公司秘的發(fā)度展需勾要，學(xué)要求紋必須怎完成磁一定轟的業(yè)?？冾~替度，犧這就極是發(fā)駱展需攤要法怕。恨其他碑三類我銷售訊指標(biāo)罰的確仙定醋客戶絨增長豪指標(biāo)洲的確焦定養(yǎng)確定垂客戶機(jī)增長克指標(biāo)則的步年驟主化要有救以下滴幾個(gè)珍：?！粑骺偨Y(jié)控去年漿的各短個(gè)典葉型市勇場的三客戶肚數(shù)量料◆岔對現(xiàn)菜有客里戶進(jìn)遵行成梢長性拔分析糖◆墻預(yù)測環(huán)未來紀(jì)的相驗(yàn)應(yīng)客桶戶數(shù)淹量的抹自然誤增長梯比率懲◆會(huì)形成鋼“罰市場泛－客滔戶你”肚增長賞計(jì)劃?？蛻粢凉M意名指標(biāo)孩的確峽定濟(jì)在目及標(biāo)體刻系中訪加入腐滿意波度指蹈標(biāo)，而往往倚能帶辮來驚倉喜。技客戶宵的滿洲意度移包括示：銷勞售人丈員的紗工作黃是否蒼到位畫、產(chǎn)樓品質(zhì)陶量本唉身是指否令敢客戶促滿意廈、產(chǎn)沙品定政價(jià)能戶否讓僻客戶英接受宏、服租務(wù)是澤否達(dá)缸到客帝戶期用望的棉水準(zhǔn)睛等諸北多因雖素。違所以車，如掏果客零戶滿定意度窩不高痛，不爺能一吳板子最全打破到銷就售隊(duì)息伍的稀屁股堆上，藥要認(rèn)劍真分煮析是上哪個(gè)夢環(huán)節(jié)戰(zhàn)出了兵問題盯，進(jìn)壟行綜淺合考協(xié)慮。陜◆連隨機(jī)奴歌或問方卷抽宮樣中象的客污戶滿尊意比但例但◆亭經(jīng)理惠拜訪用中的旁客戶章滿意笑度比濟(jì)例誰◆茫關(guān)鍵乞客戶寇群中懇的客禍戶滿煤意度斬比例泥管理獄動(dòng)作奇指標(biāo)狡的確海定久管理掘動(dòng)作系指標(biāo)老的內(nèi)墓容主潛要包黑括以填下方卵面：棚◆詳考勤屈規(guī)定遇動(dòng)作觸◆怎管理鑼表格例規(guī)定狠動(dòng)作加◆烏工作辣例會(huì)定規(guī)定艙動(dòng)作飲◆亦工作帥述職逗規(guī)定辜動(dòng)作象◆趨業(yè)務(wù)河培訓(xùn)育規(guī)定暖動(dòng)作娛◆敲管理維制度低規(guī)定己動(dòng)作毅關(guān)于吹管理茂動(dòng)作主，將構(gòu)在后捎面進(jìn)堅(jiān)行詳請細(xì)講束解?；蟆颈救~講總段結(jié)】徑本講專講述粘了如殼何設(shè)趴計(jì)與甩分解偶銷售倘指標(biāo)華。皺首先倉我們廚要了辰解如四何分盡解銷排售指民標(biāo)。構(gòu)銷售革指標(biāo)么應(yīng)該銀分解帖為4色大類稼：財(cái)漲務(wù)貢傲獻(xiàn)指蕉標(biāo)、特客戶吹增長揭指標(biāo)菊、客浸戶滿兔意指特標(biāo)、筒管理于動(dòng)作騾指標(biāo)辜；腹其次吩，我欲們要珍掌握摔確定落這4揉類銷張售指藏標(biāo)的圓方法旗。其時(shí)中重羽點(diǎn)講音述了仆財(cái)務(wù)索貢獻(xiàn)壇指標(biāo)蘇的確孔定。鐵確定恩財(cái)務(wù)例貢獻(xiàn)脖指標(biāo)鏈時(shí)常低用的諒4種仇方法損是：脫細(xì)分脈法、召產(chǎn)業(yè)磁增量蛋法、箱比照壟競品溉法及覽發(fā)展圍需要陽法。柔在制娛定財(cái)唯務(wù)貢臉獻(xiàn)指彈標(biāo)時(shí)連，這偶4種南方法啟往往縫能夠天增強(qiáng)升說服惱力。甜【心快得體猴會(huì)】胃__目__猾__謎__你__跑__陜__差__膽__繳__將__頸__魯__量__鍵__日__顏__促__正__讓__果__匹__經(jīng)__查__棚__別__茅__評__炮__孤__糠__洽__零__上__遭__豬__揉__打__撲__南__褲__單__撐__辛__略__迅__臟__換__信_(tái)_棍__宜__岔__啄__窮__掩__鑄__態(tài)__拔__葛__罵__舅__筍__竊__銅__怪__夫__醫(yī)__隸__銳__糕__們__桿__醬__敲__哈__餡__礦__姻__禾__翅__腎__份__年__情__其__愚__險(xiǎn)__具_(dá)_留__友__酬第4彈講無市團(tuán)場的則區(qū)割朋劃分療與內(nèi)雜部的刷組織能設(shè)計(jì)棚【本朽講重靠點(diǎn)】僅市場得劃分獄的基制本方帳式及欠原則拴銷售癥隊(duì)伍奶內(nèi)部霞組織足設(shè)計(jì)柱市場潔劃分母的基扶本方抗式及億原則行市場桑劃分飯的三渾個(gè)基約本方借式塔對于兩銷售巷市場叨的劃例分，狹主要夏有三謊個(gè)方困式：譯按區(qū)適域劃尤分，蜜形成行區(qū)域肚型組象織模棕式；統(tǒng)按一濫種產(chǎn)刮品或俗一組糠產(chǎn)品粱來劃潤分，戴形成例產(chǎn)品元型組摸織模協(xié)式；圖按客灰戶劃纏分，板形成恭客戶影型組飲織模模式。鏡1．業(yè)按區(qū)璃域劃砍分照圖4有-1憤收區(qū)域偉型組紐織?？袷綏U第一住種是懸簡單何地按夸區(qū)域刷劃分風(fēng)，也倍就是剪將某借些區(qū)糧域交頭給一潛支業(yè)邊務(wù)隊(duì)學(xué)伍來饒負(fù)責(zé)根，公釋司所柿有的內(nèi)產(chǎn)品扭都承袍載在約這支煌業(yè)務(wù)三隊(duì)伍怨的身低上。依按照母這種惰方式宜劃分雞銷售癥市場裂所形與成的忙銷售所組織召形式憑即為會(huì)區(qū)域瞇型組爹織模架式。哨適用裝企業(yè)籃類型更◆憤企業(yè)授所經(jīng)新營的熄產(chǎn)品丟單一成或相宵類似略◆調(diào)產(chǎn)品炕性能微不太誼復(fù)雜循◆腥面對裁的客碎戶數(shù)迷量眾孩多惰◆拌客戶倆分布句的地遺域廣潑闊、測分散塘圖4違-2足春適用嫩企業(yè)農(nóng)類型粒示意質(zhì)圖蝦2．忠按產(chǎn)某品劃份分庫第二里種劃填分方驚式是返按產(chǎn)渾品劃懇分。證比如膽張三舊負(fù)責(zé)魚Ａ產(chǎn)魂品，柿李四乒負(fù)責(zé)榮Ｂ產(chǎn)脫品，幣王五樂負(fù)責(zé)努Ｃ產(chǎn)戶品，犧這是涌按照化產(chǎn)品蒸來劃安分銷災(zāi)售市喬場。畫按照看這種愧方式湊劃分桐所形移成的金銷售抓組織攝模式趟即為宵產(chǎn)品希型組判織模投式。甩圖4荒-3尚億產(chǎn)品晴型組鞏織?；凼叫溥m用模企業(yè)們類型傾◆創(chuàng)企業(yè)邀所經(jīng)伙營的碌產(chǎn)品輛種類淚比較尾多嗽◆允產(chǎn)品凈比較孝復(fù)雜項(xiàng)◆不客戶倘分屬諒不同異的行若業(yè)，浴且行設(shè)業(yè)差榆異大基圖4四-4貿(mào)膏適用扇企業(yè)往類型喊示意乞圖穿3.巧按客典戶劃飲分顧第三膏種方叉式是襪按客毫戶劃摧分。陵比如競智能件家居橡產(chǎn)品側(cè)，它忍就是裹專門隊(duì)針對華房地喜產(chǎn)開養(yǎng)發(fā)商繳這個(gè)汁群體驗(yàn)的。爬銷售蹲經(jīng)理仁就可熊以針膊對這史個(gè)群面體派蘇專門歡的人拆或者特小組牢來負(fù)花責(zé)，微由其嘗承擔(dān)陜所有禿的產(chǎn)無品的具銷售晃。按伸照這無種方搶式劃強(qiáng)分所戀形成在的銷印售組絨織模盆式即孤為客鎖戶型剝組織代模式燈。言圖4殼-5咳以客戶景型組蝴織模海式買適用丸企業(yè)用類型蝶◆澤產(chǎn)品伴的銷賤售量促集中委在一貸些采晉購量旁大的扭主要鏈客戶蘿上育◆禮客戶蜘的經(jīng)伴銷網(wǎng)肯點(diǎn)分院散，怠但采繞購集華中，悟如連榨鎖超愿市艘圖4簽-6誘什適用蠅企業(yè)妖類型偷示意欲圖販重點(diǎn)歉提示租除了鍛上述挎3種菜基本甲劃分鈔方式叉，還俗有一真種情撤況需疲要說角明，謎即3每種方較式交偽叉組便合的貢情況奮。比撈如某擱集團(tuán)齊先按知照區(qū)討域劃棗分，僑將全禾國分扔成6耍個(gè)大適區(qū)；羞然后緞6個(gè)觸大區(qū)勇下面劫按地臣區(qū)再棍設(shè)2蠢0多杠個(gè)銷佳售辦鴉事處普；最匠后每譜個(gè)辦圓事處俘又按流產(chǎn)品艷或者釘按客虛戶群繭劃分棒市場電。這槳就是嬸多種愉市場訂劃分把方式蘿的交紋叉組鵲合。骨但是取實(shí)際第上，腰“曠萬變擱不離泥其宗舒”緩，具感體劃撞分市嚷場的妹時(shí)候歡，交濁叉組女合仍居然是茂基于切區(qū)域探、產(chǎn)撐品或姨者客最戶群遠(yuǎn)這三濟(jì)者來叢進(jìn)行襪，其遵關(guān)鍵公在于凝對3遞種基撐本劃蘆分方跌式的誼靈活帖運(yùn)用年。曲市場推劃分汁的原酸則蠢【案熄例】按Ｗ公許司是蒸南方遭一個(gè)臘大型票上市越公司漏，1宴99宮6年償時(shí)主容要生者產(chǎn)終單端類錯(cuò)產(chǎn)品毛，當(dāng)梅時(shí)它閉按區(qū)冤域進(jìn)洗行簡舟單的岸市場怪劃分白。跳隨著葬市場苗的發(fā)導(dǎo)展，大19診97鄰至1矛99社8年繁，該偷公司餅開發(fā)托了打奴印機(jī)真、銀南行刷監(jiān)卡機(jī)鐘等新女產(chǎn)品俯。這避時(shí)該饞公司其是按捕照產(chǎn)跨品來唯劃分葉市場憲，即懂Ａ銷穗售隊(duì)枯伍負(fù)丹責(zé)終諷端類膽產(chǎn)品忙，Ｂ恨銷售拖隊(duì)伍格負(fù)責(zé)鄉(xiāng)打印摔機(jī)，棵Ｃ銷射售隊(duì)臟伍在董負(fù)責(zé)欄ＩＣ版卡、咬金融吊卡。暑也就股是說平，Ａ蔑、Ｂ束、Ｃ品三類奶銷售示人員抹分別消拿著辜不同云的產(chǎn)壇品面六對同著一個(gè)籮客戶塔進(jìn)行次銷售傻。這圓個(gè)模伸式往的往出褲現(xiàn)三屑個(gè)問炊題：帳首先主，客樂戶會(huì)腰覺得料公司坊管理漲不規(guī)康范；宋其次頓，一蛇部分蔽客戶殼會(huì)從蘇中借申力，加用Ａ揮壓Ｂ榴、Ｂ偽壓Ｃ兵、Ｃ屆壓Ａ舟，也籌就是悠兩邊姿要條承件；掩再次匹，公扮司營掛銷各魚方面句的費(fèi)辮用也軌會(huì)增牽長，給因?yàn)閰s每個(gè)獄產(chǎn)品李都要傅有一氣個(gè)公挖關(guān)、質(zhì)運(yùn)作漂的過柏程。界很快良Ｗ公搞司就帶意識(shí)墓到這恢樣劃狀分效弊果不薪好，翁于是揉對上贈(zèng)述模迫式進(jìn)舉行改夸革。粘新模坐式采僅用以腹客戶乓為導(dǎo)絡(luò)向的弟市場幸劃分柿方式宿，即谷Ａ銷狀售隊(duì)呼伍負(fù)咐責(zé)工點(diǎn)商銀田行，討Ｂ銷市售隊(duì)眼伍負(fù)血責(zé)農(nóng)錘業(yè)銀奔行，焰Ｃ銷濱售隊(duì)稀伍負(fù)論責(zé)建盡設(shè)銀示行些……聰按不羊同的煮行業(yè)論來分席，每湊個(gè)行顏業(yè)的述銷售系代表折負(fù)責(zé)癥所有競產(chǎn)品色，包她括終閑端類騎產(chǎn)品叔、打臨印機(jī)臺(tái)、金貝融卡辨等等斜。這優(yōu)個(gè)規(guī)嗎劃確湊實(shí)不搜錯(cuò)，盼但是求這個(gè)命彎轉(zhuǎn)全得有側(cè)點(diǎn)快如了，魄最終鬼的效家果并內(nèi)不是友很理頌想。普因?yàn)槲窐I(yè)務(wù)很代表幻熟悉普產(chǎn)品作需要塌一個(gè)塑過程海，牌“正賣熟判不賣磨生蠶”享是一覆個(gè)普搏遍習(xí)缺慣。拋所謂喝“街賣熟牽不賣進(jìn)生嘗”鄭，就它是銷界售人選員盡惱量銷善售他女熟悉軟的東從西而取避免內(nèi)生疏狡的東犬西。渣熟悉茄的產(chǎn)征品一蔬張嘴孩就能辰侃侃堵而談啦，同椅時(shí)也刪知道攝怎么菜用這皆些產(chǎn)茂品，繡反面膚意見滅也容蹤易處礙理。螺所以濁，盡糧管Ｗ仿公司疼把銷賠售業(yè)某績的腥獎(jiǎng)勵(lì)貸指標(biāo)裁提高扒了，崗但是視最終嘆的結(jié)欄果不米是很泛理想罷。兼隨后血，Ｗ桑公司退進(jìn)行墳了進(jìn)喝一步云的改叫革，責(zé)增設(shè)譜產(chǎn)品辨經(jīng)理已職位食。具洋體做鏟法是探仍然訂按照腎以客植戶為梯導(dǎo)向蕉來劃輝分市泡場，帆但是塌公司寬在大子區(qū)一他級的膜機(jī)構(gòu)誕設(shè)置員了產(chǎn)間品經(jīng)殼理職犧位，凈其職定責(zé)就葛是負(fù)薦責(zé)某袍一個(gè)經(jīng)產(chǎn)品揭線在霜本地鋸區(qū)所烏有的云銷售題以及賤相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