從特產(chǎn)向黑馬的蛻變---十足全蝎酒全國招商策劃紀實十足全蝎酒，作為革命老區(qū)——沂蒙山區(qū)的特產(chǎn)，20多年來一直默默無聞。2006年在成都春季全國糖酒會上首次亮相就成為一批黑馬，成為數(shù)千代理商追逐的明星。創(chuàng)造了三天意向簽約7000萬元的奇跡，引起了行業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注。在4月中旬的全國廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟會議上，幾十家代理商實際簽約突破3000萬元，當日預定金超過140萬元。這標志著這一老區(qū)特產(chǎn)正式走向全國市場。

老區(qū)特產(chǎn)蘊藏深山20年

2005年12月的一個傍晚，在山東臨沂的一個咖啡廳，與山東蒙山釀酒公司的高層如期會晤。蒙山釀酒公司的銷售總監(jiān)開門見山，“我們手中有個相當棒的保健酒，中央許多領(lǐng)導都喜歡，但一直走不出我們老區(qū)。我們想把該產(chǎn)品推向全國，特意找到你們這種實戰(zhàn)性強的咨詢公司合作。”

這個“相當棒”的產(chǎn)品是蒙山全蝎酒，的的確確是一個好產(chǎn)品。蒙山全蝎酒已經(jīng)有20多年的歷史，1997年就在業(yè)內(nèi)率先獲得了國家衛(wèi)生部的正式保健批號，但一直在當?shù)啬瑹o聞的銷售，從來沒能走出革命老區(qū)。北京許多老干部點名要全蝎酒，但只能通過郵寄購買。作為一個土特產(chǎn)，在沒有任何推廣的前提下，在蒙陰這個經(jīng)濟欠發(fā)達小縣城，每年銷售額竟然超過了200萬元?？吹饺迫绱祟B強的生命力，潛意識告訴我這個產(chǎn)品是藏在深山里的一塊“玉”，缺的只是雕琢。

“你知道一般蝎子幾條腿嗎？”蒙山銷售總監(jiān)問我。我摸棱兩可的回答：“好象八根。”“一般蝎子的確是八只腳，而我們蒙山的蝎子是十只，更神奇的是只有蒙山北坡的蝎子十只腳?！苯酉聛?，他向我羅列了一堆蒙山全蝎酒的功效，我最感興趣的是祛除風濕，因為我老爸關(guān)節(jié)炎已經(jīng)多年了。我要讓老爸親身感受產(chǎn)品是不是有效，沒想到老爸喝完不到一小時關(guān)節(jié)疼痛就明顯減輕了。這個神奇的產(chǎn)品吸引了我，成了我們后來合作的動力。

差異化奠定黑馬超凡基因

中國勁酒、椰島鹿龜、致中和、張裕三鞭等保健酒領(lǐng)頭品牌在瓜分著中國市場，五糧液等著名白酒企業(yè)大張旗鼓的進軍保健酒，中國保健酒新秀持酒、將就酒等同城兄弟發(fā)展勢頭咄咄逼人。全蝎酒如何從中國5000多個品牌混戰(zhàn)中脫穎而出？

寬在隨蹈后的脖《中血國保百健酒禁調(diào)研倘報告區(qū)》出融爐后鄭，結(jié)刺合消師費者旅、競矩爭對霞手和括全蝎向酒本糕身，濤合效際策劃蠶機構(gòu)企確定孫了全與蝎酒悼的差馬異化議戰(zhàn)略故，從創(chuàng)產(chǎn)品永名稱法、主關(guān)要原捕料、兵包裝舅形式沙、功誼效定殊位四屯方面宋與對面手區(qū)結(jié)隔，虜樹立肆全蝎洋酒和例風濕軋酒細仙分市駐場的促專業(yè)溜品牌隱形象撕，確凝立了蓮打造?！爸袆h華全郊蝎第隆一酒向”和朱“中史國風速濕第拉一酒財”的跟“雙餅一”償戰(zhàn)略獲目標詢。

的名稱田差異災：十勾足全幻蝎，句個性肆十足治。作守為全另國品滑牌，搖品牌零名稱朽顯得周相當會重要此。一院個好守品牌街名稱桿，不蝶但要映易于陜傳播錢、無皮歧義艱，而充且還杯要與尖競爭敬對手典形成扶區(qū)隔姐。原蠅有名映稱“興蒙山制全蝎崖”，搭具有帥一定忍區(qū)域仙局限簽性，軋而且掩沒有依任何京品牌服防御域。“宴蒙山削”是宇山東泛的第臺二高尿峰，怠在山嘩東省話內(nèi)小摟有名想氣，膀但走偶出山療東幾薪乎無璃人知津曉，圍必然施會阻葛礙其緞全國幅傳播扎。另欣外，讓“蒙轟山”估盡管互商標疊歸該五公司鼠所有窮，但出由于斗是山錄名，惕當?shù)睾S多梁小企陶業(yè)也掙會打帳擦邊牛球、企借勢庸跟風早。結(jié)州合原浴料的輪差異遭，合壁效策距劃把身該產(chǎn)控品更俗名為盜“十史足全坊蝎”相酒。岡兩層裂含義淘，一剩、主瘡要原速料采胖用十巾個腳圣的全侄蝎，頌與眾愈不同解；二曠、“脈十足違”給況人以格力量簡和完噸美的灣心理塵暗示列，對大產(chǎn)品褲功效妹有一稱定暗廟示作尿用?；壳靶赵摦a(chǎn)風品的唐名稱價、象鐮征圖闖形和流外觀潔設計射都做訂了商澡標或凝專利披保護輩，以腎防競緒爭對泳手效者仿。

刃原料杰差異捆：特醉有全腦蝎，慎罕見奸有效哭。綜社觀中抓國保彎健酒濁，主陡配料叉一般將就是疤中草技藥或臟動物跟器官屆，但泰在國蠢內(nèi)以妨蝎子銜為主機原料惡的保嚼健酒猶，十蠻足全福蝎酒瘋是第逐一個板。在認前期娛的消汗費者葵調(diào)研賊中，偽發(fā)現(xiàn)閉消費艇者對射蝎子蒸并不忠陌生添，對穿其功晉效十狗分了有解，姨這會勻大大莖減少取科普蜻費用霉和時菠間。差于是具，合絨效策量劃突叫出強王調(diào)了報十足乓全蝎熱酒原體料的東罕見厭和效沸果兩燒大差平異化住賣點僻。十弄足全歐蝎酒庭的主萄要解普說詞占如下掘：

訂全蝎系俗稱借蝎子層，是憤一種借名貴填昆蟲復藥材狂。其理中，爭革命死老區(qū)框沂蒙掠山特霉產(chǎn)的巨“十之足”背全蝎抬最為做珍貴偽（個繪大、昏體肥錦、毒叼盛）齡，藥否效是勿普通尾八足廚蝎的追八倍渾。十貿(mào)足全悔蝎體棋內(nèi)含狗有人羅體所誰必需紋的1綁7種冊氨基黨酸，喝14扁種微駝量元自素。復十足絲全蝎陡酒，艦以蒙流山十敞足全打蝎和傲多種至中草憤藥為課配方辯，用遵蒙山嶼礦泉色和五蔬糧醇叢釀而石成，聲是國缺家保改健專舊利產(chǎn)賠品，須按照流GM談P高伶標準京生產(chǎn)洗條件阻精心廢釀造尺。經(jīng)楚常飲方用會豐精力憐充沛露，增京強免蒙疫，臉有效曲祛除篩風濕章、排核除毒塑素。

劃包裝仁差異求：實銜體贈混送，咬開創(chuàng)即先河商。規(guī)由于幼保健宋品行藏業(yè)的航夸大盆宣傳扇和管艱理混膝亂，宿中國康保健化品面沙臨前良所未唇有的體信任妖危機庭。許虜多消殃費者會對保貌健品法的原囑料和愧功效灶產(chǎn)生拳質(zhì)疑警。為脹打消顯消費以者的比不信差任，徒十足丑全蝎蝴酒開鏈行業(yè)茶之先啦河，團在透劉明玻蛙璃瓶憐中贈捷送了須兩只召“十近足全棕蝎”止。消倦費者異不僅鏈很直彎觀的臘看到呢了里憑面的卡真材句實料型，還范增加涂了好謝奇性克。在爬全國貫糖酒步會遷上，陡許多且代理徐商都罪親手鬼拿起勢瓶子碗，細憂細端煉詳十阿足全咱蝎。

盆功效梳差異隙：準吼確定剝位，群細分慢功效和。怒在中維國保皂健酒畝的混猛戰(zhàn)中揀，幾哪乎所瞎有保括健酒電的功撕效都誘集中走在了弦“壯輩陽補水腎”果上；歉但在鑼消費熱者的俊調(diào)研拿中，羊合效夠策劃賊發(fā)現(xiàn)串消費請者呼幼喚新啊功能常出現(xiàn)族。不孫僅男席人需熟要保統(tǒng)健酒屆，許賣多中遺老年委婦女月同樣查需要邀保健惹酒。那調(diào)研歸中還盯發(fā)現(xiàn)尋：5肌0.筒72繭%的題消費泊者認閃可蝎換子的析“祛式風濕州”功鉗能，占60市.8知7%蜜的消遮費者抗認可系蝎子專的解雁毒功泡能。頓在科圓學分鋼析的綱基礎奇上，避十足年全蝎慨酒果淘斷的乖放棄柜了“堆壯陽叔補腎牙”市隊場，濃選擇蜘了差門異化投定位孟“免僑疫強優(yōu)身，歷祛濕尊解毒訊”。笨“免互疫強犧身”牌的模閥糊定絞位是憐為適鍬應當語前保羽健酒暖的消辮費習蜂慣，錄擴大頂消費干人群嶄，讓況健康址人把型十足汗全蝎牌酒當放作日孩常養(yǎng)懼生酒渠。“慨祛濕掛解毒銀”，震個性景鮮明螞地突胃出了興它的越獨有妖功效丟。在費功效專定位檔準確摟的基霧礎上全，主艱題敵廣告泛語課選擇填了“悄每天夾一杯擇，精踏力十胞足”勁。診廣告響語構(gòu)中的斑“十牧足”誤與產(chǎn)團品名忙稱相掌呼應崇，進逢一步賤突出系了產(chǎn)神品的迎差異糖化。

全產(chǎn)品摩好比橋企業(yè)浪的孩沖子，罵同樣坊是孩渾子但糾出生事后的合成就許會有里很大刺差距且。同翅樣都簡是產(chǎn)努品，限在上華市后書會出奸現(xiàn)天覆壤之尸別，浴關(guān)鍵瑞是出倒生前宜的基臣因不蝴同。渣在產(chǎn)訴品上剛市前恩，好罵比懷災孕期術(shù)間，較要做誓好市肝場調(diào)榜研、用品牌守定位汁、競役爭策默略、座核心有賣點可提煉建等基砍礎工擇作。跡十足奮全蝎戀酒后烘來在但全國潤糖酒吧會丘上之驚所以軌一鳴狼驚人妨，是拾因為紹在幕全后進錯行了冒許多回產(chǎn)品凡基因非改造衰工作慧。

完以小敘搏大竿讓黑坊馬脫尋穎而巨出

三全國蝶糖酒叼會御是中擁國食民品第的一大欄會，救但招讀商效寸果年斥年下楊降，展業(yè)內(nèi)太把它寇戲稱汁為“撐吃喝起會”病、“輕燒錢很秀”亞。其勞實，榨并非督糖酒柏會蠻的招承商功即能下徑降，程而是約企業(yè)遵的招比商思比路需五要調(diào)線整。魔十足陪全蝎死酒在迅會上逐首次竄亮相適，投樸入費鎮(zhèn)用只固有十劃幾萬扯，而罵完成累了3圓00裙0多謊萬元互定單糠。其民以小嗚搏大拍的經(jīng)棕驗值蝕得借浴鑒。

彎“財封富特悅區(qū)”迅合作退的誘顏惑。易合作擋模式研是招擦商成例敗的奏關(guān)鍵朵。從未十足駕全蝎恢酒三木年規(guī)該劃來偶看，抬樣板棵市場獅成為近招商走的關(guān)沈鍵點夏。在速來不緩及親愿自打社造樣面板市丹場的諸情況皇下，失十足慌全蝎捧酒選欣擇了掀與代木理商河共同徒打造趨樣板喚市場攻。一搏方面軌，通臥過樣大板市雁場積啞累經(jīng)爹驗，概探索壩出一茄套成恩熟的言推廣枕模式捆；另極一方蹦面，斑為明正年的克大規(guī)逗模招配商打沉下堅縱實基法礎。駐合效披策劃侮為十公足全桐蝎酒冠提出糾了“皮財富室特區(qū)姥”合獻作模腔式。荷全國秩只找瞧五個送樣板六市場離，對震加盟稀代理種商的龜資格山進行跟審核館，給缺予“槽首批斷進貨錘額1嚇00插%市笨場返僵換”裳的特倚殊政欺策支三持，堵由咨律詢公企司、吐廠家匆和商誘家三妻方共巷同打膝造樣暈板市笨場。銹該模遼式提癢高了呼代理大商的條信心招，也烏顯示匯出了侮廠家脫做品禾牌的甜決心你，幫壇助了付十足溪全蝎紡酒的殖其它閉合作抬模式暑的成病功簽逼約。

稻軟文技成為歇一把脆招商溫暗器努。固糖酒懸會崖上的存廠商嘗來去敘匆匆小，在閘展位層如林催的現(xiàn)低場，貿(mào)許多擠展位削并不劍能進西入代案理商狐的視奇野。掉會前奪宣傳者能夠追提高適展覽車的效度果。遍十足弟全蝎宵酒除冷在食恩品專約業(yè)刊拳物《佳新食督品》息和《紡糖煙島酒周談刊隔》上兵會前群刊登葛平面橡招商瓣廣告饞外，嬌還在乎刊物化和網(wǎng)倍站上牲發(fā)表界了幾濕篇招雖商絹軟文蘆。專其家對無十足泊全蝎此酒的腎深度身分析妨，讓舊代理割商更每深入述的了士解了泰產(chǎn)品說，也寄起到竹了“雷潤物亦細無仰聲”策的說費服作焰用。

耳“一冒半費總用”樓八成框效果志。穗展會餡位置凡的選屆擇是臺決定尖展覽漏效果惑的另拜一關(guān)團鍵。黨合效外策劃暗作為令一個恢全程滴輔導沫的營敢銷咨挨詢機適構(gòu)，看不但挺全程覽參與姜了列糖酒真會脆，而節(jié)且連令會前鍵的展泉位的判選擇酬都親落自參抗與，疤幫助羅客戶練用一赤半的眼錢達黃到了非八成惑的效牛果。集正月襯初五阻飛抵刪成都削，利墳用展明覽公車司急因于簽揮約的才心理戒和當吧地良偵好的塌關(guān)系直，只嫂租了胳黃金達位置言一半并的面定積。獎如果次不采垂用“勺一半伐”的繩技巧惑，客彩戶預寨定的種費用酒可能偏無法漠選擇臂第一暮黃金胃位置襲，那桿效果伐肯定掠打折雪扣。金在最鎮(zhèn)熱點速賓館爛——聞西藏諷飯店寸一樓組的黃臟金通謝道，封租了婚最靠第近大泡門人拋氣最悼旺區(qū)創(chuàng)的一繭半，哀在新籠國際登會展羨中心篇租了遇面向棒大門煎的一兇半特析展區(qū)療，而伯總共辯費用笨還不翠到五百萬元鍛。開放展后糾，良決好的乘位置床加上侵個性哲化的揭布展枯讓十甚足全追蝎酒噴展位牛人滿吼為患敢。

彼糖酒橫會慣中的難“蝙謝蝠俠敵”。甩糖酒村會性上有溝上萬套個展傻位，闊在布董展上頑必須秀有個伍性。腸十足傍全蝎叮酒的旬標準亦色—答—咖擔啡紅蒸高雅悼而與樣眾不劑同，浪標志己上的剪蝎子管吸引團了眾耽多參妖觀者牌的眼年球，薦樣品死里的筐實物鮮讓許芬多代梨理商璃駐足希觀看藥。除率這些蝕細節(jié)甜外，牽用象貼征圖臣形設雞計的飽“蝙味蝠俠掠”式趁的披謹風賺共足了燃眼球弦，成五為要糖酒亞會收上戶幕外流碼動宣盞傳最窮靚的序風景得線（畜如圖鄭）。

擦微型賀樣品之被收悄藏回商家。桿糖酒命會泡上的由宣傳醉品琳尸瑯滿腫目，碌一般竭都印分刷設穗計精支美，攝但絕輔大多搬數(shù)都念被代籃理商值現(xiàn)場呀扔進慶垃圾跟桶或諷者丟畜棄在證下榻割賓館緣。十吹足全拼蝎酒據(jù)在錘糖酒毒會滑上反府其道踐而行樓之，蠶專門米制作殿了一器萬瓶改50屆ML哨樣品榮酒，茅當場估贈送懼。該前微型聽酒為數(shù)現(xiàn)場牢聚集碎人氣攀、品緞嘗和斗宣傳濟立下甩了汗增馬功殊勞，辮而且鼻讓代規(guī)理商毯直接豎體驗服到了舍產(chǎn)品噸的品散質(zhì)。

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