淺析煙臺(tái)大櫻桃營(yíng)銷策略獲獎(jiǎng)科研報(bào)告一、研究背景

煙臺(tái)大櫻桃產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成為煙臺(tái)地區(qū)的高效、具有本土特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)，隨著大櫻桃產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，其對(duì)煙臺(tái)經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)指數(shù)獲得提高，在全市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展中的重要地位也不斷凸顯出來(lái)。目前來(lái)看，煙臺(tái)大櫻桃產(chǎn)業(yè)已漸漸成為煙臺(tái)市農(nóng)業(yè)得以保持經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)、農(nóng)村建設(shè)發(fā)展與農(nóng)民致富不可缺少的重要產(chǎn)業(yè)。盡管大櫻桃產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的的經(jīng)濟(jì)效益是十分顯著的，但是大櫻桃的本身的易腐爛、破損特點(diǎn)也給生產(chǎn)、運(yùn)輸和銷售帶來(lái)了許多不便。

二、利用4P理論分析煙臺(tái)大櫻桃營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

2.1煙臺(tái)市大櫻桃種植戶大櫻桃產(chǎn)品策略中存在的問(wèn)題

2.1.1大櫻桃種植無(wú)法做到產(chǎn)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營(yíng)

煙臺(tái)大櫻桃缺少產(chǎn)業(yè)規(guī)?；慕ㄔO(shè)，雖然其種植面積很大，但多為零散的果農(nóng)種植戶種植，相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模較小這勢(shì)必影響向規(guī)?；\(yùn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展。雖然政府開(kāi)設(shè)了諸如大櫻桃博物館等宣傳場(chǎng)所并為種植戶們提供了許多的產(chǎn)品加工模型，但歸根結(jié)底其財(cái)政支持力度相對(duì)于零散的種植戶來(lái)說(shuō)并不夠、而從個(gè)體戶的角度來(lái)講，沒(méi)有廣泛的外界投資，當(dāng)?shù)貨](méi)有形成大規(guī)模的罐頭加工工廠，煙臺(tái)大櫻桃的深加工方面，很難取得較大的發(fā)展，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。工廠規(guī)模較小，生產(chǎn)出的商品質(zhì)量、品質(zhì)都不能夠得到十足的保證，更不用說(shuō)一些新的技術(shù)更難得到推廣，這也是導(dǎo)致罐頭產(chǎn)業(yè)、深加工方面難以繼續(xù)取得突破性進(jìn)展的主要原因。

2.1.2產(chǎn)品相對(duì)單一，深加工發(fā)展滯緩

近幾年里煙臺(tái)大櫻桃深加工的工廠數(shù)量和規(guī)模在增加，但用于加工櫻桃罐頭、櫻桃果脯和櫻桃酒等產(chǎn)品占每年產(chǎn)出大櫻桃數(shù)量不足總產(chǎn)量的兩成，深加工還有很長(zhǎng)一段時(shí)間路要走，要想更好的發(fā)展大櫻桃產(chǎn)業(yè)，資金和技術(shù)仍然需要大量投入。由于大櫻桃產(chǎn)出的時(shí)間較為集中，加工密度非常高，存儲(chǔ)運(yùn)輸中不確定性因素較多，導(dǎo)致部分企業(yè)深加工意識(shí)不穩(wěn)定。由此可見(jiàn)對(duì)大櫻桃的深加工是非常有潛力的一個(gè)方式方法，但發(fā)展相對(duì)較為緩慢。當(dāng)?shù)卣畱?yīng)當(dāng)積極引導(dǎo)果農(nóng)提高生產(chǎn)效率，積極拉動(dòng)外資促進(jìn)發(fā)展，同時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施提高外銷量，實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。

2.2煙臺(tái)市大櫻桃種植戶大櫻桃價(jià)格策略中存在的問(wèn)題

由于大櫻桃的采摘時(shí)間段較為集中，因此在需要采摘大櫻桃時(shí)，很難在短時(shí)間內(nèi)找到大量勞動(dòng)力進(jìn)行櫻桃采摘，會(huì)造成用工荒、高傭金等現(xiàn)象;同時(shí)大櫻桃保鮮，運(yùn)輸都是很艱難的問(wèn)題。目前煙臺(tái)大櫻桃的銷售的方式仍然很單一，在市場(chǎng)方面的投入仍然不足，無(wú)論是市場(chǎng)廣告的投入，營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，都十分滯后，相比之下生產(chǎn)的投入還是比市場(chǎng)的投入要大一些，從而使使果農(nóng)的收入水平停滯不前，為了提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展效益，就需要提高水果的附加值，增加品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

2.3煙臺(tái)市大櫻桃種植戶大櫻桃渠道策略中存在的問(wèn)題

銷售渠道單一，現(xiàn)代流通方式發(fā)展緩慢大櫻桃的難儲(chǔ)存導(dǎo)致運(yùn)輸成本比其他水果高，這也不成程度的給煙臺(tái)大櫻桃的形象以及品牌的打造、外運(yùn)銷售等方面都帶來(lái)了影響。櫻桃的儲(chǔ)存時(shí)間大約在20天到一個(gè)月，它比蘋果的儲(chǔ)存時(shí)間還要短很多，腐爛等情況不可避免，而通過(guò)上述對(duì)‘全程冷鏈的了解，想要做到真正的冷鏈，還有很長(zhǎng)的道路要走。在農(nóng)村電商的發(fā)展過(guò)程中還面臨經(jīng)營(yíng)主體認(rèn)識(shí)不到位、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)要想更好的發(fā)展需要引進(jìn)更多的人才。同時(shí)冷鏈資源的發(fā)展還是需要在市場(chǎng)管理、提高資源利用效率這些方面需改進(jìn)。煙臺(tái)大櫻桃在市場(chǎng)宣傳方面欠缺，地域特色縱然給大櫻桃?guī)?lái)了一定的知名度，但是這種知名度的宣傳效率還是不夠。

三、根據(jù)煙臺(tái)大櫻桃存在的問(wèn)題制定相關(guān)對(duì)策的建議

3.1完善企業(yè)產(chǎn)品策略

3.1.1針對(duì)規(guī)?；?jīng)營(yíng)

建立合作組織，創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，人們漸漸意識(shí)到規(guī)模化生產(chǎn)所能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益，于是在各地農(nóng)業(yè)合作社等合作規(guī)模經(jīng)營(yíng)的組織不斷涌現(xiàn)，而合作社類型的組織在促進(jìn)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展中起到了帶頭引領(lǐng)作用，引導(dǎo)了個(gè)體戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)乃至發(fā)展的方向，起到了眾多積極的作用。

但是目前情況來(lái)看，煙臺(tái)大櫻桃相關(guān)的農(nóng)業(yè)合作社等發(fā)展情況并不好，合作社數(shù)量較少作用也不夠強(qiáng)大，而為了促進(jìn)大櫻桃的規(guī)模化生產(chǎn)與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)個(gè)體戶積極響應(yīng)號(hào)召加入合作社進(jìn)行統(tǒng)一的管理和操作來(lái)節(jié)約自身的成本，來(lái)促進(jìn)有益的發(fā)展趨勢(shì)。政府正價(jià)投資的同時(shí)，在各生產(chǎn)區(qū)向個(gè)體戶積極宣傳規(guī)?；?jīng)營(yíng)的好處，號(hào)召農(nóng)民聯(lián)合起來(lái)統(tǒng)一搞生產(chǎn)和銷售，把一家一戶的生產(chǎn)聯(lián)合起來(lái)，從而使產(chǎn)區(qū)具有相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)規(guī)模和較高的組織化產(chǎn)業(yè)化水平。通過(guò)生產(chǎn)的集中化管理來(lái)慢慢形成大櫻桃的品牌，并逐步提升其品牌價(jià)值借此來(lái)給自身的規(guī)模化運(yùn)轉(zhuǎn)提供更大的發(fā)展長(zhǎng)度和寬度。穩(wěn)步實(shí)施考察、宣傳和尋求穩(wěn)定長(zhǎng)期合作的商家等措施，增加產(chǎn)品的銷售渠道，拓寬外部的需求市場(chǎng)，并爭(zhēng)取建立更多的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的規(guī)模化運(yùn)行的供求網(wǎng)。而在規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，握有相當(dāng)規(guī)模的生產(chǎn)力時(shí)可以進(jìn)行接單生產(chǎn)來(lái)尋找穩(wěn)定的需求網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行有計(jì)劃的生產(chǎn)，提高品牌的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和生存能力。

3.2.2促進(jìn)煙臺(tái)大櫻桃深加工

冷鏈運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展依舊滯緩，大櫻桃的儲(chǔ)存難題仍然不容易被克服，大櫻桃生產(chǎn)基地與企業(yè)也做出了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，開(kāi)始發(fā)展大櫻桃的深加工產(chǎn)業(yè)，將大櫻桃深加工為罐頭、果脯、櫻桃酒櫻桃果汁等產(chǎn)品，帶動(dòng)了很大范圍內(nèi)大櫻桃的消化量。而對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)的研究發(fā)現(xiàn)，國(guó)外對(duì)于櫻桃的深加工產(chǎn)品也有著巨大的市場(chǎng)，同時(shí)由于國(guó)外的勞動(dòng)力成本的不斷增長(zhǎng)也導(dǎo)致其櫻桃深加工工廠向國(guó)內(nèi)的遷移，這種情況也為煙臺(tái)地區(qū)適合加工型的櫻桃種植生產(chǎn)和銷售提供了發(fā)展方向和良好的前景。相比近幾年其他地區(qū)興起的櫻桃，縱然大連地區(qū)的櫻桃產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，但其櫻桃品種多是不適宜深加工的軟肉質(zhì)櫻桃，而深加工采用的大櫻桃原料主要以硬果肉質(zhì)品種為主，果肉質(zhì)地堅(jiān)硬，做出的罐頭及深加工的其他產(chǎn)品，品質(zhì)才得以保持得比較好。這種狀態(tài)完整而硬果質(zhì)的品種，在煙臺(tái)地區(qū)的栽培面積最大。大連地區(qū)只有那翁和拉賓斯等少量品種符合上述標(biāo)準(zhǔn)。

3.2創(chuàng)造櫻桃企業(yè)品牌形象

在信息技術(shù)不斷發(fā)展的今天，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，品牌效應(yīng)也在日漸增強(qiáng)。各行業(yè)都致力于打造自己拿得出手叫得上口的品牌來(lái)獲得品牌效益。

煙臺(tái)大櫻桃的發(fā)展也必須適應(yīng)這一節(jié)奏，借鑒其它產(chǎn)業(yè)的品牌建設(shè)的好方法來(lái)打造自己的知名品牌，進(jìn)而實(shí)施各種品牌策略。在集中的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，應(yīng)大力培植、打造各種果品品牌，力爭(zhēng)每村都有自己的優(yōu)勢(shì)品牌，實(shí)現(xiàn)“一村一品”。在培養(yǎng)和打造品牌的基礎(chǔ)上，在優(yōu)勢(shì)顯著的地區(qū)樹立大櫻桃種植與品牌建設(shè)發(fā)展良好的典型，樹立好的榜樣，全力扶持組織和個(gè)體戶，創(chuàng)造出一批有地方特色有自身特色，有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的煙臺(tái)大櫻桃名牌。

3.3引進(jìn)先進(jìn)配套設(shè)施和管理人才

產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅需要生產(chǎn)管理方面的人才，一樣還需要市場(chǎng)營(yíng)銷方面的人才，傳統(tǒng)的種植戶認(rèn)為只要具有良好的生產(chǎn)管理隊(duì)伍和能力，注重產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，就能生產(chǎn)出規(guī)具有一定規(guī)模的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，進(jìn)而生產(chǎn)就會(huì)產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益提高利潤(rùn)。因此，生產(chǎn)者們對(duì)于生產(chǎn)管理隊(duì)伍建設(shè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較重視，而對(duì)于大櫻桃市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的重視程度相對(duì)較低，不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)導(dǎo)致產(chǎn)品難以打開(kāi)市場(chǎng)，種植戶應(yīng)盡快走出這一錯(cuò)誤思想，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)才有利于櫻桃產(chǎn)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

定期開(kāi)展開(kāi)展綜合素質(zhì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)、政策水平、法制觀念、動(dòng)態(tài)信息、開(kāi)拓能力和營(yíng)銷技能等方面有針對(duì)性的培訓(xùn)，使?fàn)I銷隊(duì)伍更好適應(yīng)產(chǎn)