試乘試駕流程4S店銷售技能深度培訓(xùn)系列課程之【思考一下】在客戶試乘試駕的時(shí)候，大家是怎樣安排的？現(xiàn)象一：我們?cè)谙蚩蛻暨M(jìn)行介紹的時(shí)候，一般都會(huì)向客戶發(fā)出試乘試駕的邀請(qǐng)，當(dāng)客戶同意后，我們就會(huì)帶他去繞一圈，之后我們會(huì)問那位顧客的感覺如何”?？蛻艨赡芑卮鹨话?、很好，或者不怎么樣。現(xiàn)象二：我們?cè)嚦嗽囻{活動(dòng)結(jié)束之后，感覺顧客的興趣好像沒有得到多大提高，對(duì)我們的銷售業(yè)績(jī)也沒有多大的幫助。這可能是其中有什么環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤”。一、目前行業(yè)內(nèi)存在的問題從行業(yè)目前銷售滿意度調(diào)查的結(jié)果來看，在試乘試駕這個(gè)步驟很多企業(yè)都未能達(dá)到客戶滿意，其主要原因是許多4S店根本沒有進(jìn)行試乘試駕的步驟，即使是已購車客戶，其中有超過半數(shù)以上都沒有進(jìn)行過試乘試駕。有是銷售人員付出了很多的努力，但卻沒有得到一個(gè)很好的回報(bào)。其問題的原因有兩個(gè)：1、缺少試乘試駕流程和規(guī)范很多汽車4S店根本沒有一個(gè)規(guī)范的試乘試駕流程，給客戶發(fā)一個(gè)邀請(qǐng)，請(qǐng)客戶來參加試乘試駕，然后拿一輛車出來，請(qǐng)客戶完成試乘試駕的過程，完成以后客戶走了，而公司一點(diǎn)收獲都沒有，這是必須要改變的。2、沒有很好的執(zhí)行流程和規(guī)范有些汽車4S店制定了相應(yīng)的規(guī)范和流程，但是沒有很好地去執(zhí)行。比如客戶把車停到公司門口以后就走了，其實(shí)工作沒有完。是你把客戶放走了，所以你不能夠單單責(zé)怪客戶。意向信心滿意成交需求一次購買過程中客戶心理變化曲線試乘試駕：進(jìn)一步建立顧客的信心二、試乘試駕的概念試乘試駕是車輛介紹的延伸，也是讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品性能的最好時(shí)機(jī)。客戶通過切身體會(huì)和駕駛感受，加上銷售顧問把握機(jī)會(huì)動(dòng)態(tài)介紹，可加深客戶對(duì)本品牌車輛的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購買信心，激發(fā)購買欲望。試乘試駕：進(jìn)一步建立顧客的信心課程內(nèi)容1.試乘試駕的目標(biāo)2.試乘試駕的流程3.試乘試駕的準(zhǔn)備4.試乘試駕的執(zhí)行5.試乘試駕中的介紹技巧6.試乘試駕的要點(diǎn)7.話術(shù)分析讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售汽車會(huì)說話顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……三、試乘試駕的目標(biāo)試乘試駕路線準(zhǔn)備試乘試駕車輛的前期準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間試乘試駕車輛是否可用履行相關(guān)手續(xù)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試駕試乘試駕能力評(píng)估只做示范駕駛請(qǐng)求同事支援否是合格客戶不合格銷售顧問不合格四、試乘試駕的流程試乘試駕的流程（續(xù)）是否需要試駕其他車輛給客戶一個(gè)再次邀約的理由感謝惠顧送客戶到門口試駕概述客戶試駕銷售顧問做進(jìn)一步車輛介紹異議處理尋求認(rèn)同意向客戶管理流程成交流程銷售顧問示范駕駛換乘區(qū)交流、尋求認(rèn)同帶客戶參觀售后部門需要認(rèn)同不認(rèn)同認(rèn)同還需加強(qiáng)信心成功失敗不需要五、枕流程牽執(zhí)行五中的器應(yīng)對(duì)尤方法作為鞏銷售碎人員匙，陪賄同客請(qǐng)戶試慨乘試虹駕完鉗以后物，如恰果客悲戶覺蓬得他芒沒有嘆產(chǎn)生創(chuàng)更大禮的購執(zhí)買欲挽望，酒這主址要是池因?yàn)闄z你沒泰去問侮他，朱沒有品去對(duì)啞客戶境所關(guān)餐心的竿問題猜進(jìn)行立確認(rèn)值。所餡以，惕你在忙執(zhí)行戀這個(gè)勤流程岸的時(shí)奪候，眉重點(diǎn)刪要素目一定最要讓毯客戶誓不間添斷的劈燕參與旁和確摸認(rèn)。1、車某門的概聲音在客升戶試悼乘試陪駕車飲輛之治前，棋銷售振人員捕應(yīng)給肥客戶酬做靜特態(tài)的著介紹堂。銷追售人轉(zhuǎn)員可協(xié)以說酸，“度您看叔這輛璃車的宅門，象您聽溪一聽營這輛芝車關(guān)改門的掠聲音飽”。懂這也禽是很爹多銷絡(luò)售人構(gòu)員成泄功的糊一個(gè)碰地方旋。引陷導(dǎo)客劑戶說慘：“撞這輛益車貨勸真價(jià)霸實(shí)，推安全裁性很買好，踐沒有所空空鹽蕩蕩峰的感香覺”慚。2．發(fā)否動(dòng)機(jī)她的動(dòng)統(tǒng)力在銷迅售車健輛的召時(shí)候墳，經(jīng)蓬常會(huì)維有一悅些客瓦戶把賊競(jìng)爭(zhēng)飛對(duì)手滅的車廈拿來貓跟你卵做比掙較，鈴所以疏銷售先人員浸在介放紹的肌時(shí)候礦，一狐定要赴突出祝你所病售車渾的優(yōu)壇勢(shì)，糕并且衰盡量省讓客帽戶感較覺到程?！景咐恳患矣兹藖砬茀⒓蛹娫嚦伺_(tái)試駕澇活動(dòng)左，老公坐在澡前面犯開車槽，他挽太太釀抱一鐘個(gè)小俘孩兒齊坐在壘后面泊，副戲駕駛菜位坐稠的是盲銷售扭人員滴?？靹虻郊t壺綠燈概時(shí)他厲一腳側(cè)剎車運(yùn)踩下閃去，嗎那個(gè)研車本宅來剎信車就涌硬，維他一構(gòu)踩剎控車，蒙結(jié)果備車停耍下后上，后抄排座血他太北太抱網(wǎng)著的臭那個(gè)尖孩子疏的腦扭袋碰蜜到了額前面牽的“鍬頭程本”，界孩子預(yù)哇的弊就哭躁起來脅了。襪夫妻冷兩人擱本來瓣是很賭高興對(duì)的，猛結(jié)果霞兩個(gè)窩人在寶車上殼吵起偷來了畫，弄局得很肅不愉變快。【分析】在試濾乘試甲駕流溝程里患，大蛛家一撤定要當(dāng)注意臥很多璃細(xì)節(jié)恰。銷橋售人喉員在做上路泡之前堆一定負(fù)要做訂一個(gè)前靜態(tài)蹦的介辮紹，雄在客淋戶坐棋上車吳以后卸，先盯讓他貝別急輛于上洽路，嬌先試確一試稠油門揪的感唐覺，響剎車涂的感嬌覺，時(shí)檔位這的感基覺，稿別掛鼓錯(cuò)了忘。有芹的車口的倒皆檔位噴置在腸前面蛛，有頸的倒獨(dú)檔位廣置在召后面劇?？屯鰬糇萆宪囋~以后今銷售扭人員給一定摔要讓趙客戶黑有個(gè)明體驗(yàn)惜，先爽要了切解這歸些細(xì)穩(wěn)節(jié)，車要不傾然會(huì)筐出事吵故的阻。3、車辛輛的邪操控軍性（1）車換窗按晝紐要讓影這個(gè)儲(chǔ)客戶觀體驗(yàn)扶車輛煎的操振控性倒。通煙過在扁駕駛定過程太中同侄時(shí)操堤控各介類車航窗等鍬按鈕綱這個(gè)方霜法讓薯客戶疫來參背與。（2）收平音機(jī)僵按紐讓客貸戶通徹過對(duì)芳音響包系統(tǒng)必的操揮作進(jìn)乓行實(shí)堤際的經(jīng)體驗(yàn)劣車輛談的操露作便安利性足。讓站客戶化感覺膏想做什特么事復(fù)情不味用擔(dān)慈心，腦觸手愉可及片，這單就是剃操控覆性。（3）舒黑適性那么軍車輛短的舒呼適性暢怎么狠體驗(yàn)睜呢？攤注意互要在濱客戶努轉(zhuǎn)一議圈回抽來了求，等級(jí)到下室車的籃時(shí)候唱再問他鉗。你顯要是苗在開刷的過出程當(dāng)傻中問退他，供他就猴注意譯了，畢他思槳想一淹集中特，這束個(gè)地衛(wèi)方稍片微顛讓一下，飾就覺早得這付個(gè)車運(yùn)舒適終度不賠好。覺那個(gè)損時(shí)候始你不故跟他賤說，款等到控跑完助了以瓶后快雕下車筍的時(shí)鏟候再問制，“拐你坐變?cè)诤笮让娴募靖杏X介怎么予樣，語顛不厲顛？帶”其牽實(shí)每得輛車植都顛叉，但要是當(dāng)唇時(shí)他劍的思灰想老是盲集中包在他童的左緒手、吐右手丑，在傾使用刃哪個(gè)傘鍵、抵哪個(gè)盡開關(guān)恒這些鞠方面豪了，悅他哪流會(huì)注批意這懷輛車在撫什么稀地方多顛一啞下的猜問題霜?；卮策^頭掩來說暴，好儉像沒規(guī)怎么嫩顛吧巨。他惡覺得懂沒怎攻么顛米就證夏明這個(gè)眉車避鋸震不絕錯(cuò)。4、請(qǐng)框客戶閑進(jìn)展拳廳銷售裳顧問退要提年前設(shè)銀計(jì)，膏把客啄戶在識(shí)展廳屠里面您看車淘時(shí)所鈔關(guān)心蝦的那晃些問幕題在唉這次最試乘輔試駕曉的過梢程中情讓他肝參與殲和確字認(rèn)。振確認(rèn)計(jì)完了挎以后愧，客販戶說先沒問針題了謀，就娛請(qǐng)客潮戶到膀里面芳坐一愉下。歷在一難般情川況下料，如泛果客姜戶不鍬坐，爹說要魄先回驅(qū)去時(shí)圣可以奧考慮地下面芳兩種想方法幼。（1）送儀禮品這時(shí)撞你可嗓以說曾：“罩等一輕下，眉我們召還有緣瑞一份橡禮品亡送給危您。掉”這俊是一讓種讓奮客戶貌跟你進(jìn)展暈廳的懲方法溜。（2）填截表你還僚可以銀說：斯“還領(lǐng)有一繡件事片情麻芬煩您趙配合濟(jì)一下弟，有冶一張與表請(qǐng)錦填一鎖下，換您對(duì)霜這款車有嫂什么吐好的介建議殘，您游自己濤有什勉么感摘受都授可以恐填到爺里面中?！睌卦谶@成種情考況下怪客戶躬一般不會(huì)酷推辭櫻。因觀為客箭戶不國花錢努開了色你的嫌車，亦心想言再配車合一竄下又毯有什自么關(guān)裁系呢余。這罵個(gè)時(shí)候銷肅售人油員就往可以合把客蝴戶帶鉗到展敞廳里書面去差了。5、留守住客咸戶回到綿了展味廳里作以后默，銷雙售人治員可良以接聚著跟份客戶奴談，魯讓客衫戶參結(jié)與，僚讓客坊戶確掛認(rèn)。沫一項(xiàng)閘一項(xiàng)萌地提繼示他他，提宋示完籮了以完后，悼客戶耳本來評(píng)懷疑貨的問搏題都報(bào)被證反實(shí)了費(fèi)。在茫這種粒情況趴下就貧等于璃你把怪梯子晌架好錄了，飲然后販拉著區(qū)這位軟客戶顯一步破一步吐地上貌去，吼他要斬想下胞來的醋話一果般就鵲不那霜么方啞便了姐。（1）留俱住客洗戶帶浪來的毀小孩進(jìn)展耗廳以情后，霧客戶陸帶去寺的小告孩要身特別犬關(guān)注染。比勵(lì)如給犁他們王糖吃糾，帶沿他們濕去兒毛童娛退樂區(qū)，獵或者賓玩電謀腦游絡(luò)戲，秀小家逗伙往波那兒掩一坐嘩，大罩人就隙別想低把他舌叫走馬了，梳這都和是把琴客戶赴留下來選的方潑法。（2）讓濫客戶蜜抽煙獲、喝稻咖啡有的救客戶炒坐下鍵來以婦后就坦會(huì)抽隨煙，獅你可幻玉以讓線客戶直休息早一下晃，抽伙一支漁煙。塞抽一廳支煙鼓大概要串三五阻分鐘怎，抽涼煙的阿過程晉當(dāng)中未，可范以給程客戶役沖一嚇杯咖上啡。棋幾件衫事情走一做滾，客虜戶就辛別想走壤了。此一步寄一步搶地就撕進(jìn)入跨到下拐一個(gè)廈流程乏了。6、確架認(rèn)事稀先所指談問我題在這躺個(gè)時(shí)意候不坡要忘友記一拴個(gè)很脊重要維的因芽素，志就是漫確認(rèn)熊事先怖談的府那些放問題仇，客魔戶所斗擔(dān)心堂的每晉一項(xiàng)挪都經(jīng)似過確剩認(rèn)以伏后，警彼此癥間就眉該簽子合同犧了。健這種給情況醬下，朽客戶負(fù)想退構(gòu)想撤妹估計(jì)尼也是傍比較檢難的召。因壯為從描心理匹學(xué)角過度來拼講，仗吃你假的嘴往軟，鏈拿你真的手補(bǔ)軟。模他看描銷售評(píng)人員謠前前屈后后先忙來旋忙去茄都為狗了他腹，然健后又丟讓他喚試乘宴試駕今，一傅項(xiàng)一旱項(xiàng)跟隊(duì)他確薄認(rèn)，疑這些產(chǎn)都沒典問題唇了，河下面搭肯定達(dá)是進(jìn)掉入買嶄車狀塞態(tài)了蔽。這各就是撫臨門友一腳抬的問旅題了址?！舅伎伎钜幌隆垦?qǐng)勻顧客費(fèi)試乘頌試駕希的時(shí)棕機(jī)試乘幸試駕與如何衛(wèi)開始卸？顧客配通過物試乘封試駕材感受賄到車次輛所星能帶吩給他辭（她包）的暴好處元之后蠢，如宜果符土合他社（她誤）的株需求法，那中么就刊可以浴進(jìn)入焦到報(bào)賊價(jià)說帶明階純段詢問家顧客四是否松喜歡尋求素共識(shí)過渡謀到報(bào)稱價(jià)簽非約階睡段如何犧轉(zhuǎn)移愉到報(bào)排價(jià)簽免約六、旦流程卸的操森作技啄巧（一秋）試撕乘試鼠駕前洗的準(zhǔn)稀備1、4S店必怎須準(zhǔn)罷備有差專用摩的試希乘試枝駕車幅輛，摧并由督專人康負(fù)責(zé)稍維護(hù)略和清屢潔；2、參勢(shì)與試可駕的附銷售云顧問姓都須童能熟骨練駕宏駛，凳且都釋有駕橡照，割試乘和試駕南之前變要熟旨悉客衫戶資愚料；3、4S店應(yīng)振規(guī)劃至好可是以凸鮮現(xiàn)車寫輛優(yōu)委勢(shì)的芝試乘席試駕潤(rùn)路線原圖并優(yōu)在展針廳內(nèi)涉公示鑄；4、在臥邀請(qǐng)獎(jiǎng)客戶齒試乘管試駕謹(jǐn)前要繼確認(rèn)泳車輛億處于介完好微的狀茄態(tài)；5、銷黎售顧譽(yù)問接亂待客詳戶，寧并向懲其說稍明試膊乘試娘駕的翠流程襖、路證線圖震、時(shí)拴間及草安全播駕駛糖須知芽；6、在括試駕溜開始佳之前朋，銷凝售顧續(xù)問應(yīng)優(yōu)事前鳳了解聰客戶貍的駕寫駛能扛力、殲復(fù)印款客戶翠的駕昌駛證聚并請(qǐng)期試駕的客喂戶簽虧署“進(jìn)試乘賊試駕畜保證翻書”武；7、試惰駕路膨線應(yīng)堵事先尿規(guī)劃之，以折保證曠安全嬌為首判要原伯則；8、妥轉(zhuǎn)善運(yùn)洗用“乒預(yù)約散試駕支”，駝除了績(jī)表示愉“慎勤重”糖外，衣另有奇留取吃客戶腐資料嚴(yán)及過塔濾客柄戶的泳功能渣；9、邀配請(qǐng)客放戶帶稈全家圍人一異同參叉與試沒乘試居駕，朗讓客森戶感嶺受真馳正擁瘋有該藥車的狂情境叮。（二槽）客戶導(dǎo)試乘米時(shí)1、試為乘試另駕過配程應(yīng)義由銷渠售顧除問先恢駕駛楚，讓闊客戶乒熟悉加車內(nèi)具各項(xiàng)射配備房誠；2、銷貫售顧穩(wěn)問先詞幫客選戶開都啟車納門，斜然后觸快步赤回到大駕駛婆座位毯上，欠主動(dòng)作系好折安全啄帶，搭并確漿認(rèn)客戶憐是否蝕坐好漂并系槐上安死全帶奶；3、關(guān)損注客隙戶同壘伴，展詢問率其座先位位浪置是炊否舒腥適，速并主礙動(dòng)幫額助其撞調(diào)整助椅背優(yōu)或后佳座扶努手，群使其乘粱坐感傅覺舒穴適；4、設(shè)帽定好明空調(diào)票及音量響，坐同時(shí)香在進(jìn)曾行設(shè)怕定時(shí)斷逐一鄰跟客鉤戶解刻釋說駱明；5、銷或售顧鳳問應(yīng)憤依據(jù)黃車輛驚的特似性，挽在不菠同的慚路段權(quán)進(jìn)行接動(dòng)態(tài)厘產(chǎn)品夜介紹夏，說腦明其牙車輛改主要英性能及辟特點(diǎn)男；6、應(yīng)胡選擇渡適當(dāng)鐵的安甩全地辣點(diǎn)與犁客戶感進(jìn)行工換手忌；7、對(duì)延車輛熄操作太等向袍客戶獨(dú)進(jìn)行筐靜態(tài)紡介紹龍，排訪檔桿份一定爸要介流紹，受確認(rèn)蹦客戶啊已對(duì)上操作巴熟悉節(jié)；8、再殘次提亡醒客贈(zèng)戶試猜駕路蹈線及顧安全艱駕駛糞事項(xiàng)濕，請(qǐng)?jiān)O(shè)所有幼客戶子系上渴安全嫂帶，盯啟動(dòng)納車輛貍，開花始駕駛栽。1、客饞戶試禍車過丙程中薯，以茄精簡(jiǎn)擾交談述為原認(rèn)則，稀不分朗散客臭戶駕倍駛注腥意力耐，確集保行為車安章全，冷讓客戶靜護(hù)心體厭會(huì)駕照駛樂緒趣；2、試袋駕時(shí)筍應(yīng)播京放適肺合的汁音樂追，音菜量大殲小適怖度；3、適瘡當(dāng)指謎引路怖線，伶點(diǎn)明刮體驗(yàn)觀感覺槽；4、不卷失時(shí)帽機(jī)地早稱贊華客戶穗的駕標(biāo)駛技冷術(shù)；5、若干客戶占有明密顯的反危險(xiǎn)耀駕駛表動(dòng)作奏或感債覺客儉戶對(duì)末駕駛夫非常臭生疏揚(yáng)，應(yīng)栽及時(shí)患果斷暖地請(qǐng)護(hù)客戶吊在安全地娘點(diǎn)停刃車；喊向客患戶解類釋安糾全駕紙駛的塑重要虎性，唯獲取栽諒解燙；改仇試駕羅為試轎乘，屬由銷擊售顧問駕鉤駛返醒回展吹廳。（三策）客戶躍試駕時(shí)1、銷返售顧艇問協(xié)她助客父戶將僑車輛第停放塑于指野定區(qū)疼域，貫并引由導(dǎo)客識(shí)戶回物到洽仇談桌辯旁；2、銷稠售顧捧問必甜須針欣對(duì)客稱戶特犧別感扛興趣駱的配煤備再旬次加臂以說戶明，嚼并引齒導(dǎo)客渴戶回圓憶美瓜好的順試駕體驗(yàn)?zāi)螅?、針疾對(duì)客睜?wèi)粼囀埋{時(shí)肺產(chǎn)生努的疑費(fèi)慮，裙應(yīng)立累即給侍予合美理和灣客觀勞的說籮明；4、利港用客鳥戶試彈駕后青，對(duì)蝦產(chǎn)品蕉的熱芳度尚役未退催卻時(shí)菌，引列導(dǎo)客垃戶進(jìn)才入條妥件商半談階學(xué)段，諷自然耀促使客戶采成交鮮；5、對(duì)炮暫時(shí)息未成捕交的撞客戶蹦，要壓利用繩留下椒的相吹關(guān)信陪息，刑并與插客戶城一同暑填寫車“試尿乘試取駕活狀動(dòng)調(diào)查問感卷”花，淺同時(shí)鵝與客豪戶保處持聯(lián)短系；6、對(duì)悶每一唇位客腳戶均澇應(yīng)熱板情道瞞別，矛并感來謝其戶參與蒼試駕則；7、客凡戶離高店后瓜，銷姑售顧培問應(yīng)誘仔細(xì)件填寫摸“試濃乘試獲駕記徐錄表雨”8、在壟試乘負(fù)試駕額活動(dòng)品完成伶之后廣，特漆約店煤如實(shí)沃填寫頁“試金乘試脾駕活年動(dòng)一湯周匯包總表絡(luò)”，敏相關(guān)甲部門留存振。（四掠）客戶床試駕后在確膚認(rèn)客排戶有木足夠巖的時(shí)膏間體再驗(yàn)車圓輛及網(wǎng)其特煤色后鴿，說科明車贊輛的崖特色設(shè)和好壤處；在試替乘試悟駕過犁程中請(qǐng)不要之提及齒價(jià)格冶；重點(diǎn)駐強(qiáng)調(diào)建或突虧出在鴨車輛膝展示悉時(shí)所婦介紹率的特筑色和剪好處剝；確認(rèn)糊車輛