讀書筆記模板職場指南系列：銷售技巧指南（套裝共7冊）01思維導(dǎo)圖目錄分析精彩摘錄內(nèi)容摘要讀書筆記作者介紹目錄0305020406思維導(dǎo)圖系列指南銷售高情商技巧技巧操秘訣客戶顧客銷售文案產(chǎn)品技巧情商需求話心理東西本書關(guān)鍵字分析思維導(dǎo)圖內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要做銷售，你是菜鳥？還是蛟龍？——關(guān)鍵在于你能否猜透“上帝”的心思，高情商地說話！沒有拿不下來的單，只有不會說話的銷售！《銷售技巧指南》套裝共7冊，涵蓋了多組經(jīng)典案例、實操技巧，教你姆·霍普金斯、喬·坎多爾弗、喬·吉拉德、馬里奧·歐霍文、原一平等世界頂級銷售大師的高情商銷售秘訣，干貨滿滿。本書獻(xiàn)給那些正在銷售一線奮斗中的人們，幫助他們少走彎路，快速成長為銷售高手！目錄分析第1章化解“抵觸情緒”的話第2章展示“專業(yè)水準(zhǔn)”的話第3章發(fā)掘“購買需求”的話第4章提升“好感程度”的話第5章應(yīng)對“客戶拒絕”的話12345情商高，就是說話讓人舒服.2第7章打造“長久合作關(guān)系”的話第6章促成“簽單成交”的話情商高，就是說話讓人舒服.2第1章化解“抵觸情緒”的話解除客戶“心防”：情商不高，距離不近開場白不談銷售如何開場提升情商，就是提升你面見客戶的能力成功的要件是先把自己推出去推銷，如何快速找到?jīng)Q策人擄獲客戶芳心的開場白方式第一句話很重要，結(jié)尾也要好好說第2章展示“專業(yè)水準(zhǔn)”的話熟知產(chǎn)品，成為客戶心中期待的“行家”解答客戶疑慮，產(chǎn)品推薦的好時機(jī)話不多說，只推銷顧客需要的價值不盲目推薦，是一項情商技能激發(fā)客戶占有商品的欲望坦白小缺點，贏得大訂單終極演示話術(shù)第3章發(fā)掘“購買需求”的話發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的東西，100％成交想讓客戶買更多，每一步提問都需要高情商肯定回答，不斷增強(qiáng)客戶購買決心問題轉(zhuǎn)機(jī)：一個好問題就是一次機(jī)會有目的性的提問才有價值“二選一”法則，把握溝通主動性從把握客戶心理方面，優(yōu)化提問技巧第4章提升“好感程度”的話同等條件下，如何讓客戶要你的東西好話能說到點子上，就是高情商想讓銷售進(jìn)行得更順利？那就聽客戶說開發(fā)新客戶，特別講究同理心把推銷說成服務(wù)，你的情商太高了你重視我，我就喜歡你完美的“第一印象”有助溝通第5章應(yīng)對“客戶拒絕”的話顧客挑剔就意味著購買你的熱心必須用對地方當(dāng)客戶說“我不需要”時你的情商能否做到邀請顧客來免費體驗閑聊營造氣氛，情商把握時機(jī)當(dāng)銷售陷入僵局，情商是如何起作用的被拒絕很正常，說服客戶講技巧第6章促成“簽單成交”的話找到關(guān)鍵點，給顧客一個成交的理由善用“以退為進(jìn)”策略，產(chǎn)品賣翻天碗里的訂單又飛了？想成交你得小心這三點換位思考，識別成交信號為客戶著想，實現(xiàn)附加銷售借暗示的力量促成交高情商，賣構(gòu)想也賺大錢第7章打造“長久合作關(guān)系”的話玩不轉(zhuǎn)情商，就解決不了投訴每段合作關(guān)系里都有一位“情商”先生對待抱怨，要有聽出弦外之音的本事不會被客戶討厭的人情營銷做好售后，讓每個人都愿意跟你做生意高情商銷售員的八項修煉前言Preface會創(chuàng)造需求的銷售員，會賣！第一部分成有技巧，敗有原因第二部分首要問題不是“賣什么”而是“賣給誰”第三部分下點兒功夫，把準(zhǔn)備工作就是開啟簽單模式把任何東西賣給任何人第四部分登門拜訪or第五部分產(chǎn)品介紹，點燃客戶的購買欲望第六部分能“抓住客戶”，你的銷售就成功了八成！第七部分拒絕之后，成交之前——體現(xiàn)你能力的時刻到第八部分成交之后那點事，就是一個“情”字第九部分與對手共舞——知己知彼者贏010302040506把任何東西賣給任何人第一部分成有技巧，敗有原因九招，助你成為“金牌銷售”為何總是失敗？第二部分首要問題不是“賣什么”而是“賣給誰”向著正確的方向前進(jìn)找準(zhǔn)你的大客戶第三部分下點兒功夫，把準(zhǔn)備工作就是開啟簽單模式自我肯定，讓自己高大起來扎穩(wěn)成功銷售的“馬步”怎樣繞過“障礙”，找到“話事人”客戶、產(chǎn)品要爛熟于心第四部分登門拜訪or一步贏，步步贏——開場白那些客戶需要你注意的細(xì)節(jié)第五部分產(chǎn)品介紹，點燃客戶的購買欲望如何介紹產(chǎn)品？賣點，必須精準(zhǔn)地拋出去產(chǎn)品介紹中的催眠術(shù)第六部分能“抓住客戶”，你的銷售就成功了八成！坦白講，客戶希望得到怎樣的對待多問幾句，事半功倍潛在客戶的心理，你必須懂向客戶賣“構(gòu)想”第七部分拒絕之后，成交之前——體現(xiàn)你能力的時刻到被拒絕，沒什么大不了可是如何不被拒絕呢？除了那些100%的拒絕，其他都是商機(jī)第八部分成交之后那點事，就是一個“情”字解決投訴，要考慮客戶的心情后續(xù)服務(wù)要有一以貫之的熱情建立人脈打通財脈，需要老客戶的人情第九部分與對手共舞——知己知彼者贏同臺競技，理性應(yīng)對借勢生長永遠(yuǎn)不要停止向?qū)κ謱W(xué)習(xí)第一章文案覺醒：從新手到大神的逆襲之路第三章爆款文案必備要素：掌握了就會事半功倍第二章文案創(chuàng)作第一基本功：標(biāo)題，標(biāo)題，還是標(biāo)題瘋狂文案第五章文案變現(xiàn)：一切不以高轉(zhuǎn)化為目的的文案都是耍流氓第四章文案實戰(zhàn)手記：寫出有效文案的七個步驟瘋狂文案第一章文案覺醒：從新手到大神的逆襲之路01入門篇之“文案是做什么的”02學(xué)會說人話！三處著手，讓文案不再自嗨03進(jìn)階篇之“神文案的背后是洞察”04洞察力強(qiáng)的文案，要知道的三種消費者訴求05高階篇之“好文案一句話就夠了”06那些經(jīng)典文案，是如何做到一句話說動消費者的第二章文案創(chuàng)作第一基本功：標(biāo)題，標(biāo)題，還是標(biāo)題01為什么你的標(biāo)題有流量，就是不賣貨02好標(biāo)題是挑出來的：四條公式+三個套路，助你寫出一百個03會講故事的標(biāo)題，變現(xiàn)能力不會太差04設(shè)置懸念的標(biāo)題，讓人一看就想戳05短而有力：六個技巧，教你控干標(biāo)題里的“水分”06沒有靈感？十類經(jīng)典標(biāo)題教你快速找到思考路徑第三章爆款文案必備要素：掌握了就會事半功倍01詞匯：刻意搜羅+借力工具，建立自己的知識體系02情境：“走心”的不是文字，而是與己相關(guān)的場景03創(chuàng)意：杜蕾斯教你用想象力寫文案04賣點：明確想要傳達(dá)的亮點，就一個，不要再多05痛點：好的文案，是說出用戶心中的那句話06你應(yīng)該準(zhǔn)備多少套文案才安心07兩個法則，理清文案的寫作順序08所有文案都逃不過的三點要求第四章文案實戰(zhàn)手記：寫出有效文案的七個步驟01策略為先：一個真實案例告訴你，懂策略的文案才值錢02文案素材：五大高效搜集法，再也不用擔(dān)心沒內(nèi)容可寫了03了解產(chǎn)品：三招十一式，找準(zhǔn)文案要說的點04寫作法則：好文案=嚴(yán)謹(jǐn)+創(chuàng)意+減法+情懷05寫作大綱：一個好用的思維導(dǎo)圖模板，拿起就能寫06寫作技巧：零基礎(chǔ)文案入門必學(xué)的兩大法07寫作流程：復(fù)查，制定一套你的做“案”步驟第五章文案變現(xiàn)：一切不以高轉(zhuǎn)化為目的的文案都是耍流氓01溝通力：求實惠或求新穎，摸透訴求才能把貨賣出去02吸引力：閃閃發(fā)光的“吸睛”文案，90%都離不開這三點03信服力：賣貨文案的八個信任佐證，簡單有效04邏輯力：總統(tǒng)的演講稿告訴你，吸金軟文是如何煉成的05共鳴力：京東超市教你如何構(gòu)建場景打動消費者06說服力：一套需求讀心術(shù)，助你打造攻心好文案前言百分之三十九的顧客都是根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)而決定購買的第一章一個動作，一個眼神牽動你的心第二章讀懂顧客“潛臺詞”，拒絕銷售“低情商語言”第三章FAB，永遠(yuǎn)的“銷售技巧榜”榜首銷售就是玩轉(zhuǎn)情商第四章把任何東西賣給任何人第六章“要什么，賣什么”而不是“有什么，賣什么”第五章讓“笑果”帶來“效果”銷售就是玩轉(zhuǎn)情商第七章被拒絕，沒什么大不了第八章避免銷售“誤區(qū)”第九章遠(yuǎn)離銷售“禁區(qū)”第十章咦？這樣也能成功簽單銷售就是玩轉(zhuǎn)情商第一章一個動作，一個眼神牽動你的心眼神，不可忽視的無聲語言不同的笑容都蘊(yùn)含著深意察言觀色，做好有傾向性的推介優(yōu)秀銷售定能破譯顧客的肢體語言手勢是最容易溝通的語言站、立、行，身體語言會說話通過仔細(xì)觀察和深入分析來打動顧客打動內(nèi)向型顧客的法寶是真誠第二章讀懂顧客“潛臺詞”，拒絕銷售“低情商語言”“怎么可能……”會讓顧客覺得無路可退頻繁的“你懂嗎”會讓顧客感到厭煩令人無法抗拒的聯(lián)想口令“什么時候”讓“不買就沒了”的氣氛推動成交不要因為顧客說“考慮一下”就放棄不要因為顧客說會“撞衫”就不賣了顧客說“沒帶錢”時無須放棄銷售顧客說“需要得到總公司同意”時要學(xué)會追擊第三章FAB，永遠(yuǎn)的“銷售技巧榜”榜首FAB技巧讓顧客相信你的產(chǎn)品是最好的不了解產(chǎn)品的詳細(xì)情況只會失去顧客做顧客了解本行業(yè)和產(chǎn)品的導(dǎo)師你銷售的是產(chǎn)品而非抽象的代碼產(chǎn)品能給顧客帶來的好處是解說重點提煉賣點，你的產(chǎn)品是獨一無二的讓顧客切實感受到產(chǎn)品的品質(zhì)讓顧客親自感受產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點第一時間接待顧客是王道第四章把任何東西賣給任何人別放過女性非理性消費行為的契機(jī)多點親和力，學(xué)會和顧客拉家常發(fā)揮右腦優(yōu)勢轉(zhuǎn)移顧客的左腦思維絕不可以忽視顧客的同伴了解顧客是自用還是送人后再推薦對優(yōu)柔寡斷的顧客只提供唯一選擇侵害顧客的合法權(quán)益是飲鴆止渴抱怨無妨，妥善處理才是正道顧客投訴有會員卡卻不能享受會員待遇第五章讓“笑果”帶來“效果”什么都可以少，唯獨幽默不能少如何掌握幽默這門有效的口才技巧讓客戶樂著掏錢保持你的幽默感在自然狀態(tài)下成交客戶都喜歡智慧的幽默第六章“要什么，賣什么”而不是“有什么，賣什么”獲取顧客需求信息的最好方式是提問怎樣巧妙分辨顧客是否要購買用恰當(dāng)提問挖出顧客的真正需求突破外圍防線，破解顧客的真實需求怎樣接待目標(biāo)明確的顧客探詢顧客想要什么材料再進(jìn)行推介探詢顧客想要什么風(fēng)格再進(jìn)行推介優(yōu)秀銷售人員要了解顧客需求等級顧客的隱性需求需要你去挖掘第七章被拒絕，沒什么大不了從顧客的拒絕中尋找銷售的絕佳機(jī)會怎樣留住一聲不響要離開的顧客遇到難以滿足型顧客要耐心溝通靈活應(yīng)對顧客的拒絕與托詞巧妙讓顧客由“拒絕”變?yōu)椤敖邮堋蔽孱愵櫩途芙^的應(yīng)對策略破解對產(chǎn)品不滿意的顧客的深層想法用感性語言扭轉(zhuǎn)銷售僵局第八章避免銷售“誤區(qū)”不要認(rèn)為銷售人員就比顧客卑賤“公司規(guī)定”不是拒絕顧客換貨的擋箭牌“無解”的問題不要拿出來問顧客小心急切的詢問招來顧客反感說服顧客不要超過十分鐘銷售產(chǎn)品不是你一個人的獨角戲詆毀對手搞不好會弄巧成拙自討苦吃沒有顧客會喜歡急躁的銷售人員把握交流時的火候，可別燒到自己第九章遠(yuǎn)離銷售“禁區(qū)”保持平常心，不可盲目自大不要與果斷型顧客針鋒相對與自我防衛(wèi)型顧客溝通不要直奔主題不要對隨和型顧客進(jìn)行狂轟濫炸千萬別給顧客許下“空頭支票”別做顧客討厭的狗皮膏藥不愿管“分外事”的銷售人員留不住顧客質(zhì)疑顧客的話絕不能輕易說出口你的眼神和動作代表了你的心第十章咦？這樣也能成功簽單向顧客求教，不是銷售勝似銷售用“饑餓營銷”刺激叛逆型顧客的需求一個有創(chuàng)意的開場白絕對有用不回避產(chǎn)品缺陷可能會有意想不到的效果試著給謹(jǐn)慎型顧客講個故事透露價值的冰山一角激發(fā)顧客好奇心用誤聽試探成交法破解銷售膠著狀態(tài)用試錯大法各個擊破顧客的疑點給顧客制造緊迫感促成交易第1章客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人第3章對癥下藥，找到各類客戶心理突破口第2章看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)第4章銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)，讓你“知其所以然”第5章客戶不經(jīng)意的小動作，出賣其內(nèi)心大秘密第6章靈活運用心理學(xué)技巧，讓客戶不好拒絕第7章把話說到點子上，讓客戶思維跟你走第8章打鐵還需自身硬，練就一顆強(qiáng)大的心12345讓客戶當(dāng)場簽單的銷售心理學(xué)第1章客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人銷售產(chǎn)品前，先推銷你自己你的微笑價值百萬真正的推銷對話，應(yīng)該是相互應(yīng)答的過程善于傾聽客戶的心聲用幽默化解銷售中的尷尬讓每一次推銷都充滿人情味百問不倒的專業(yè)能力你的形象就是你的名片營造融洽的購買氣氛第2章看穿客戶的消費心理，打開客戶的心門物美價廉的商品，誰不想要呢名人也買過的東西，肯定錯不了免費的產(chǎn)品無異于白撿的蛋糕高帽子客戶都愛戴你不賣，顧客偏要買顧客很樂意別人向他請教“數(shù)量有限”：讓顧客擔(dān)心再也買不到顧客受不了別人示弱號對顧客的脈，滿足其精神需要第3章對癥下藥，找到各類客戶心理突破口對精明穩(wěn)重型客戶要謹(jǐn)慎應(yīng)對讓墨守成規(guī)型客戶看到實用價值對反復(fù)無常型客戶要趁熱打鐵幫猶豫不決型客戶做出決定對外向開朗型客戶要干脆利索對內(nèi)向沉默型客戶要溫柔誠懇讓態(tài)度隨和型客戶消除疑慮對虛榮型客戶要贊美恭維對理性型客戶要積極肯定第4章銷售人員必知的心理學(xué)效應(yīng)，讓你“知其所以然”首因效應(yīng)：塑造打動人心的第一印象進(jìn)門檻效應(yīng)：切勿直接提出銷售目的關(guān)懷效應(yīng)：真誠關(guān)心每一個客戶羊群效應(yīng)：客戶都喜歡隨大流競爭效應(yīng)：告訴他別人也買你的東西互惠效應(yīng)：先給客戶一些恩惠權(quán)威效應(yīng)：運用精確數(shù)據(jù)說服客戶光環(huán)效應(yīng)：讓客戶愛屋及烏劇場效應(yīng)：好的演示常常勝過雄辯第5章客戶不經(jīng)意的小動作，出賣其內(nèi)心大秘密客戶的身體語言會“出賣”他們暗中捕捉客戶舉止中隱藏的信息用“看、問、聽”來分辨客戶類型“擒賊先擒王”，找出決策人牢記“250定律”，不得罪客戶身邊的任何人學(xué)會察覺客戶的消極暗示敏銳地發(fā)現(xiàn)成交信號潛在客戶自己會說話不是客戶少，而是你缺少一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛第6章靈活運用心理學(xué)技巧，讓客戶不好拒絕將客戶的拒絕轉(zhuǎn)化為肯定利用承諾一致心理防止客戶變卦故意賣關(guān)子，給客戶制造懸念讓客戶感覺占了便宜利用關(guān)系營銷：先交朋友，再談生意用“接近的技巧”，縮小與客戶的心理距離有智慧的人都是先聽后說一點點地使客戶立場站不住腳假設(shè)成交，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買動機(jī)第7章把話說到點子上，讓客戶思維跟你走銷售不可不知的攻心開場白找準(zhǔn)客戶興趣，投其所好懂得將長話變短說不要對客戶說“天書”學(xué)會和客戶拉家常恰當(dāng)重復(fù)客戶的話有針對性地提問，引著客戶思路走“自曝家丑”反而能賣出東西靈活應(yīng)對客戶的挑釁性追問第8章打鐵還需自身硬，練就一顆強(qiáng)大的心戰(zhàn)勝自己的畏懼心理客戶頻繁拒絕并不是針對個人千萬不要無端自尋煩惱謙虛反而是另一種聰明做銷售這行一定得勤奮時間就是金錢，銷售要有時間觀念不斷更新你的知識儲備你的熱忱會感染客戶丟棄抱怨，在反省中成長第一章巧妙開場的話第二章介紹產(chǎn)品的話第三章洞察客戶需求的話第四章減少客戶憂慮的話第五章回應(yīng)客戶拒絕的話12345不懂說話，還怎么做銷售第六章促成訂單簽訂的話第八章絕對不能說的話第七章臨走告別的話不懂說話，還怎么做銷售第一章巧妙開場的話上門拜訪如何開場約訪如何開場第二章介紹產(chǎn)品的話產(chǎn)品性能如何說產(chǎn)品報價如何說第三章洞察客戶需求的話分析客戶需求的話怎么說引導(dǎo)客戶需求的話怎么說第四章減少客戶憂慮的話客戶提出憂慮如何回應(yīng)客戶提出要求如何回答第五章回應(yīng)客戶拒絕的話當(dāng)拒絕是一種借口時怎么說當(dāng)拒絕是主觀反映時怎么說當(dāng)拒絕有客觀依據(jù)時怎么說第六章促成訂單簽訂的話促成訂單的七種方法搞定客戶的六個心理學(xué)效應(yīng)，你必須懂