如何開拓空白市場（招商）？五大招商目標群體□優(yōu)秀的BNN電器經(jīng)銷商

優(yōu)勢：對公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品有些了解；可能有一定的資金實力；分銷意識比較強。劣勢：慣性思維，畢竟電器和建材的渠道模式不同；通常不愿意自己開獨立專賣店；可能不愿意過多備貨；由于對公司的了解，難免出現(xiàn)這樣那樣的抱怨。對策：改變其思路，引導其轉型?！跫傻蹴斝袠I(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商

優(yōu)勢：熟悉集成吊頂渠道操作模式；熟悉集成吊頂產(chǎn)品；有一定的推廣意識。劣勢：對價格比較敏感（尤其對扣板價格敏感）；對首批款及備貨比較敏感；品牌思路和品牌意識要加強；分銷意識和分銷能力要加強。對策：著重宣導產(chǎn)品的差異點，灌輸品牌運營意識。著重考慮奧普、友邦淘汰經(jīng)銷商或有實力的分銷商。

□異業(yè)品牌建材經(jīng)銷商

如：品牌樓梯、櫥柜、衣柜、移門、地板、衛(wèi)浴經(jīng)銷商優(yōu)勢：品牌理念好；有一定實力；有優(yōu)質的終端客戶資源；有推廣意識。劣勢：通常當成副業(yè)產(chǎn)品；不愿獨立開店；分銷能力弱。對策：宣導配套運營的優(yōu)越性，強調獨立開店的必要性和利益?！踔行⌒图已b公司優(yōu)勢：終端客戶資源優(yōu)越；對行業(yè)有所了解。劣勢：獨立開店受限；對板材價格敏感；不愿備貨；不愿現(xiàn)款現(xiàn)貨。對策：強調利潤，非核心市場可以嘗試；或者引導公司中高層或者金牌設計師投資?！跗放平ú膹臉I(yè)者如：品牌櫥柜、潔具、瓷磚店的店長、業(yè)務經(jīng)理、設計師，家裝公司設計師。

優(yōu)勢：優(yōu)質的客戶資源；對行業(yè)有所了解；有思路、有激情。劣勢：可能實力不大；可能不愿意備庫存；不具有分銷能力。對策：著重發(fā)展家境較好的或者收入較高的。

九種常規(guī)招商手段□挖墻角策反行業(yè)對原廠家不滿的優(yōu)秀代理商；挖奧普、友邦等品牌的優(yōu)秀經(jīng)銷商；挖其他建材品牌經(jīng)銷商。

憑什么能挖？想換牌子；不想當老二，想做老大；關聯(lián)運營，增加利潤點，降低成本?！蹀D介亞紹利用瓜老客管戶、豆老朋捆友、鑄新朋套友介煮紹，丸發(fā)動鞭各種侮資源麥介紹裳，廣書種薄粥收。建立堆樣板秤市場躬，一殃點帶炎面輻修射，膛讓客停戶找投上門膽。轉介藏紹的尚好處鏈？建立陡信任盲快信息宣傳播屠快事半架功倍□異業(yè)腫聯(lián)盟與品遺牌櫥阿柜、揉衣柜雄、地無板、禍樓梯賢、木勺門、按衛(wèi)浴衫區(qū)域互經(jīng)理穩(wěn)建立餅互惠姜聯(lián)盟蒜，互塔相介短紹客恥戶，個分享鼻招商胡信息方?！踅ú膰W市場呢掛號找建洗材市種場招價商部去，以倦找店圈面的衰由頭浩展示拒公司均實力改、產(chǎn)裂品賣蕉點，匆策動磚其介簽紹優(yōu)醫(yī)質客星戶、次預留鄉(xiāng)豐門面哀?！跻缘昶普胰藭r刻愁關注五優(yōu)質清門店靜轉租嚴信息政，通奇過轉落租電亂話找裹到業(yè)屢主，能策動懂業(yè)主呈加盟撕或者報轉介賀紹?！鯍呓炙奶幇稳鼍W(wǎng)革，廣堅發(fā)名務片資告料，伯廣種聾薄收成功煉關鍵嚇：踏破室鐵鞋說破讀嘴皮多發(fā)從資料多收造名片混個棚臉熟□搭順平風車多參維加建茅材團甘購會錯、建違材展雖會、較家博敬會，枯多交竄朋友詳、廣監(jiān)發(fā)資幕料?！蹙W(wǎng)絡紋招商經(jīng)?；钡卿浢憬ú臍v行業(yè)售論壇少、QQ群，斑留言篇、貼喇文章兵，交私行業(yè)綠朋友藝，建敢立專冶業(yè)形甲象。選擇球客戶恥的五郵個標就準□合作犯意愿如何筑判斷蚊一個鬼客戶云是否驅有合遍作意馬愿？對你咱是否播熱情挪；是否奔很專愛注地界聽你己講下隸去；是否王頻頻北點頭墓認同記你的謠說法脆或者翅提出孫意見泉；是否建主動問提出限要到箱公司石參觀??；是否莊邀請招你下罩次拜將訪；臨近膠飯點躁是否戴主動慨邀請債你吃勿飯；購等等□資金有實力如何偷判定互一個乘客戶筍有沒鍛有資優(yōu)金實洪力？經(jīng)營衫的項陷目和推品牌蓮；店面尿個數(shù)威、位章置、無大小扶和裝膽修檔而次；員工謙數(shù)量壺；開車快、穿督著、違抽煙合等諸眉多細饑節(jié)；對首腥批回掙款的掀反應晨。等瘋等□店面喚資源從哪福幾個錫方面鋒了解被店面駐資源夜？準備鬧開多洞大店團；準備掌開在鑰什么躁位置;準備嬌什么蛾時候勉開；準備朋開幾置個注意買：這恒里的脆店面厭資源督指的埋是可共能用玻來經(jīng)辱營本質品的銜店面志?！跬茝V刃能力如何托判定晚一個遮客戶棋有沒品有推拐廣能互力？有沒酷有小殖區(qū)業(yè)攻務或違者家宰裝公橫司業(yè)診務團屠隊；準備衛(wèi)如何宗做推田廣；有沒櫻有推稍廣的誕成功右經(jīng)驗絞；等恨等□口碑如何癥評價倉客戶臘的口陳碑？與以冰前經(jīng)停營項旋目的竟合作汗情況倚；為什觀么會幣換品濕牌；員工余的滿問意度故；側面太了解竹。等歷等客戶嗓拜訪神前的犬五項撲準備哲工作□心理耀準備好產(chǎn)握品一莖定有干人做對，我槍們是春在給票客戶肥賺錢舞的機骨會；一定爹有投棗資需高求的殺客戶爺在等打著我?guī)?；只要精跑得揮勤，蜓一定誦能找芳到客低戶；被客子戶拒決絕時階正常泛的，憶要么承他沒渴這個恒需求莊，要困么我氣沒講驅清楚者；找不谷到意唉向客住戶，名是因滋為我的不夠獨勤快松、不韻夠專館業(yè)?！鯇I(yè)胡知識綢準備公司重賣點棉我都筍能全支面清望晰地鎮(zhèn)說出取來嗎近；產(chǎn)品打賣點算我能摸了如乎指掌券嗎；客戶乘的顧饞慮我疤清楚義嗎；客戶趴經(jīng)常旬會問也的問窗題我盆知道井怎么或回答亮嗎。汪等等□目標貼設定每日更共走做訪客協(xié)戶多寺少家據(jù)；深入白洽談共客戶冶多少紹家；尋找昌意向退客戶攜多少盜家；簽訂嘴客戶績多少飄家；汪等□建材著市場阻信息堆收集目標駝市場苦共有真幾個建建材助市場建材洽市場遠的檔君次、臣大小型、人得氣排套序建材撤市場灶地址□行程茅安排車次廳查詢交通欄路線拜訪講先后時間臺安排□作戰(zhàn)拋地圖準備典好目妨標市親場的鹽地圖將建唉材市確場分啄布、宮公交售路線云做標噸記競爭壤對手扇門店障分布銳的標誼記同行包客戶病拜訪刊的五填個步柄驟□進店屆前觀訪察一憂分鐘觀察釋什么節(jié)？建材塌市場婆內是終否有皂某品啄牌戶援外廣蛛告；店面停位置附、大顆??；門頭愚裝修飼；X架、豈海報猛張貼虛；店內糠人流仗；□進店卷后觀昂察十徑秒鐘觀察獎什么緒？店內挎裝修某檔次合；店內渠出樣慈情況源；店內仆人員掘配置武；是否生有碳畝纖維買出樣竭?！跆裘虏≌役櫟掝}有碳購纖維上出樣滅就針憐對碳患纖維蛾賣點家提問壞；沒有吵碳纖歌維出秤樣就干針對贈照明惡燈提磁問；以問尾題方攝式挑或毛病訊，賣司弄專悟業(yè)，舍引起宅重視仰?！蹶愂霾唾u點盟測試玩反應帶著配問題督陳述晴賣點牙，如吧：您知看道為嘆什么鹿碳纖示維賣恒不好襲嗎？您知咱道為頌什么瞞同時挪碳纖評維價默格差辮很多所嗎？您知撫道碳氏纖維券比燈殖泡浴插霸更載好嗎墻？□背景慎問題妨發(fā)問緊甄別鎖客戶不要石在沒那需求義、不賊合格童的客蜓戶面銷前浪辜費時腎間，劫除非忠你是腸想側隱面了下解其唯他信學息。如何廳作到售？包參裝背彩景問悄題發(fā)痛問：您做給這個擺多久洞了？您為派什么紹會選邪擇這尾個品蟻牌？您有牽幾個賴店？您一兇個月的能做20單吧歉？你有槳幾個碧員工充？您是胖怎么東做的售？廠家稠一定我經(jīng)常允過來粒指導手您的適生意目吧？□需求蛾問題芒判別伍客戶嘩的加練盟意辟愿包裝伸如下議問題姿發(fā)問舒：現(xiàn)在遇競爭妙很激況烈，滿產(chǎn)品居每特蘋色怎勉么辦焰？如果優(yōu)僅僅畫靠價氣格戰(zhàn)悠是不嫩是利袖潤越餡來越調低？做雜果牌子而廠家恢服務衰和運幕營支類持不瀉到位序怎么瞎辦？□暗示駱性問尺題增拉加合捐作意惠愿包裝排如下毀問題躺發(fā)問逗：如果梳你做頸我們麗品牌夏你準際備投低資多嚇少？如果殃你做膛我們燦品牌崖你準掏備在猶哪里天做？如果辦你做沸我們錯品牌縣你準幣備怎徹么做莫？□邀請帽客戶車到公辨司參悶觀測歡試合坊作意休愿告訴妹客戶辨：投資遷是個犯很重爬大決昨定，恒一定耕要多野看看簽，歡披迎到裳公司曠參觀宜?？蛻魢诎菰L饑四點丑注意□知己霞、知疾彼、槳知環(huán)具境終端仙調查剝，儲剖備候舟選客諸戶準備掌充分滿，點棟燃信糧心，暫激勵團合作墾意愿□心中皺有數(shù)苦苦輪哀求夕沒有僑用讓經(jīng)營銷商近看到使“錢諷途”避，他盾自然披會求軟你□營造如環(huán)境