經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！書籍信息全書名：《影響力：珍藏版》英文名：《Influence:ThePsychologyofPersuasion》名：[美]羅伯特·西奧迪尼譯者名：閭佳前言案例、有實(shí)驗(yàn)、有理論，寫得當(dāng)然也很好。如何能夠影響到另一個(gè)人”的時(shí)候，不惜花了幾年時(shí)間“臥底”在電話營銷公司、二手車經(jīng)銷商、籌款組織、售樓中介等，他對這些機(jī)構(gòu)的策略進(jìn)行了大量的巨著。這本書的首次出版時(shí)間在1984年，但里面的很多東西時(shí)至今日依然很有啟發(fā)，甚至可以被某些商學(xué)院當(dāng)成輔導(dǎo)書籍使用。一、某些影響他人的方式中學(xué)習(xí)過了系統(tǒng)1和系統(tǒng)2，人類的生存策略就是盡量把系統(tǒng)2的東西都簡化成系統(tǒng)1，但是以人類目前的智能發(fā)展速度，這種轉(zhuǎn)變1的事。1.1因?yàn)槭虑樯?。就不會注意它，有時(shí)甚至還會誤殺它。聲的東西”也編碼進(jìn)了天性里，這樣就更不用思考了。我們?nèi)祟愐灿泻芏啾淮竽X自動編碼的東西，比如“因?yàn)椤薄Ｑ芯勘砻?，?dāng)你為一件事兒說個(gè)原因，人們就更容易接受。有個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)，大5非常趕，能不能先讓我用一下”的時(shí)候，90%多的人都同意了；而當(dāng)你把“因?yàn)闀r(shí)間非常趕”這幾個(gè)字去掉后，就只有60%的人同意給你先用。那么是不是因?yàn)槟阏f了具體原因呢？哈佛社會心理學(xué)家艾倫·蘭格又深化了實(shí)我有5是來印東西的），結(jié)果依然有90%多的人同意了。腦海中的關(guān)鍵字，觸發(fā)了關(guān)鍵字，就會引導(dǎo)人們向自動化進(jìn)程走?？冢保浜诵氖怯捎?，理由的殺傷力很強(qiáng)大，足以讓他有可能逃過懲罰。1.2對比效應(yīng)對“相對”的事情更敏感，而非絕對。10這個(gè)數(shù)字是大還是??？當(dāng)你前面看到的都是1、2、1.5的時(shí)候，10就會突然變得很大，而當(dāng)你前面看到的都是100、1000的時(shí)候，10就會顯得很小。往往是由感官來做出瞬間判斷的。水溫就沒有任何熱度，我們的皮膚傳達(dá)給大腦的感受就是這樣工作的。正想要售出的房子，讓你感到“眼前一亮”，要是再來幾個(gè)托聲稱要立馬買下，恐怕你就當(dāng)場付定金了。的一切，有人會仰望星空，感受宇宙的浩瀚來體驗(yàn)自我的渺小。常常只用系統(tǒng)1就足以觸發(fā)我們的自動反饋。信大概是這樣寫的：親愛的爸媽，不好意思，這么久才給你們寫信，我想跟你們報(bào)告下我的近況，在此之前，請你們先坐好。受傷，還好，現(xiàn)在命都還在，是隔壁加油站的小伙子救了我，他心地很善良，還在我出院后邀請我去他的地下室公寓住，我們很快就相愛了，雖然現(xiàn)在懷孕了，但很快就會結(jié)婚的，爸爸媽媽可以放心，希望能得到你們的祝福。所以通不過婚檢，但一切都會好的，雖然他沒受過什么教育，但人還不錯。我的身體也不錯，我沒有懷孕，沒有感染，也沒有男朋友，只是期末考試沒過，我希望你們能從上面的角度來看待這件“微不足道”的事情。愛你們的女兒。二、互惠原理2.1互惠求，不自動反彈就反而需要系統(tǒng)2的介入。時(shí)候，很多人都回寄了一張。這個(gè)深植于人們腦海的概念就是——互惠，由于它已經(jīng)形成了一種“社會默為我們所用。些人一瓶可樂，當(dāng)然顯得是順手、非刻意的，作為對照，他沒有給另一些人。當(dāng)了可樂的，明顯買得更多，雖然可樂并不值錢。他的請求，則需要解釋一番，無法直接置之不理，這也是互惠達(dá)到的效果，因?yàn)橐话闳撕茈y連小事都?xì)埲叹芙^。便宜，但如果換成我們主動呢？當(dāng)然是要想盡辦法讓你想抱的大腿接受你的好處，不要想著回報(bào)，一次兩次三次，盡管付出就是，功到自然成，如果他的層次高過你，很有可能給你1個(gè)一級資源，而這個(gè)一級資源很可能是你用10個(gè)二級資源換不到的。所以，挑對人以后，但行好事，莫問前程?！爸苯蛹牡焦尽钡淖龇ǜ覀兤匠ＵJ(rèn)為的互惠可能不同，我們或許認(rèn)為只有“當(dāng)我們有求于人，別人又幫了我們”的時(shí)候，互惠之心才會起效果。以讓收信人感受到壓力，產(chǎn)生虧欠感?；セ莸膽?yīng)用十分的廣泛，我想你就算不送禮，也能常常見到，比如超市的試吃，摳門，多吃一點(diǎn)就會給你臉色看。但后來發(fā)現(xiàn)，試吃不是個(gè)占便宜的事兒，現(xiàn)在很多水果店的試吃都開始升級了，不是切幾片蘋果，分幾瓣橘子，而是大個(gè)的草莓和車?yán)遄?，都提供免費(fèi)試吃，只的，你看，它不僅勾起了我們的“互惠心”，還開發(fā)出了我們的需求。互惠，是我們內(nèi)心對于想成為“受人歡迎的人”的一面鏡子，誰都不愿被貼上簽。2.2退而求其次次”。什么意思呢？舉個(gè)例子。紹后問你是否愿意買一張100確實(shí)，你就是不喜歡馬戲。這時(shí)候小男孩說了；“先生，如果您不愿意買門票，是否愿意買點(diǎn)爆米花，才幾塊錢?！迸笥眩ㄈ绻校┚驮谂赃?，剛才的拒絕已經(jīng)讓你失去了風(fēng)度（你自以為），這你女朋友可能愛吃，比如可以幫助到小男孩，比如才幾塊錢，就當(dāng)捐款了等等。100之前學(xué)過的對比效應(yīng)。這種原理的應(yīng)用邏輯是，我們常常以為在交易和談判中，當(dāng)對手讓一步的時(shí)候，們只感性地考慮到“社會默認(rèn)道德”，以及我們自以為的“做人準(zhǔn)則”。2.3打敗互惠多用小資源作為杠桿去撬動大資源。但是當(dāng)我們成為“被設(shè)計(jì)”的一方時(shí)，有時(shí)又會很苦惱，這種苦惱的根源在哪得拿出大資源去換小資源，盡管我們識破了對方的伎倆。其實(shí)這是因?yàn)楹芏嗳硕煎e誤地理解了“互惠”。然不可以讓他得逞，互惠不單是利益互惠，還得動機(jī)互惠，也得“公正”，用善意回報(bào)善意，用詭計(jì)回報(bào)詭計(jì)。來，靜觀其變，等他向你索取即可。過別人。舉個(gè)特別簡單的例子，比如先接受點(diǎn)對方的恩惠，聽他的課，接受他的思想等，讓自己切實(shí)先“欠”上對方，這樣的“戲”才夠誠懇，因?yàn)檎婧图僖呀?jīng)摻起來，分不清了。三、影響自己我們到底要如何自己影響自己，以及我們?nèi)绾卫眠@種心理去影響其他人。3.1一致性傾向承諾的事情做不到的時(shí)候，我們是不爽的。的，理由就是，這樣會降低他人信任我們的成本，對我們有利。決定的那個(gè)時(shí)刻我們還是猶豫不決的。發(fā)行動，甚至早已忘記你在之前的“誘導(dǎo)”。3.2承諾的力量而求其次是先提一個(gè)大要求，然后再退一步要求對方滿足小要求。其實(shí)這是兩種不同的策略，一樣有效，只是使用范圍和使用方式不同。小越好，所以它們的界限在大多數(shù)情況下是很明確的，不存在混淆。手之勞之事，哪怕對方只是隨口的狀態(tài)。在旁邊，走開了。接著來了一個(gè)陌生人，把東西拿了就走，實(shí)驗(yàn)顯示，此時(shí)99%以上就在旁邊的人都不會出言阻止。但若是在他離開之前，跟旁邊的人說一句，能麻煩您幫我照看一下嗎？旁邊人在大都不知道會發(fā)生這類事而隨口應(yīng)承一句的前提下，99%的人都出言阻止了，有人甚至還站起身來，讓他拿出是主人讓他來取的證據(jù)。這就是承諾和一致性的力量，當(dāng)我們應(yīng)承了一件事，不保持一致就會很不舒服。這種以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法，叫作“登門檻”。3.3登門檻登門檻可以解釋我們?nèi)粘Ｉ钪械暮芏嗍虑?。來是“好心”。不相關(guān)的其他要求。而這種事情，當(dāng)自己處于純理性的時(shí)候，是不會干的，我們看了這么多書，就是為了警惕這種“非理性狀態(tài)下的決策”。登門檻除了在短期內(nèi)容易讓人做出不理性的決策，還會影響人們在長期的態(tài)度，就像上面所說，改變原有的理性認(rèn)知。曾經(jīng)有個(gè)國家AC法的大應(yīng)用。國戰(zhàn)俘剛被俘虜?shù)臅r(shí)候，大家也是不肯歸順，覺得A國各種不好，但人A國審查信件比較嚴(yán)，怎么把書信寄出呢？那就在里面加點(diǎn)呼吁和平的內(nèi)容吧，A放行了。戰(zhàn)俘們?yōu)樽约喊l(fā)現(xiàn)了這一“漏洞”而洋洋自得，卻不知這正是A國故意讓他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)“規(guī)律”，如此，戰(zhàn)俘們在頻繁的通信中，竟然真的覺得A然的反感。小。能起到自我說服的效果，從而完成“登門檻”的第一步。3.4公開行為要打破“一致性魔咒”，在不同的場合有著不同的難度。相反證據(jù)，他就容易更改自己的立場，畢竟很少有人會拒絕成長；就不容易改變自己的立場，盡管證據(jù)確鑿；狡辯，他可能并不是頑固的人，但公開承諾就能讓他變成頑固的人。這是屬于負(fù)面的，正面的例子也有。壞事，他不希望大家都看錯了人。人褒獎的效果來得好得多。3.5額外的努力最后一個(gè)影響一致性的因素是“額外的努力”。于認(rèn)為它更有價(jià)值。那些完成了的人，他們都很容易去夸大這種“征服”和“克服困難”后的收獲。有一些非洲部落，族里的每一名男孩兒在成年時(shí)候都得完成一套復(fù)雜的成年儀都說，這十分有價(jià)值，也十分有意義，還增加了整個(gè)部落中男性的勇氣。去成為它的“幫兇”，幫助這種規(guī)則持續(xù)下去。狀”的，這會讓人覺得入會更有價(jià)值。四、互相影響來看看，我們和他人之間，是如何產(chǎn)生互相影響的呢？4.1社會認(rèn)同我們每個(gè)人都有社會認(rèn)同的需要，或多或少，否則我們就不會受到類似“登門檻”的技倆的影響。正自己的行為，認(rèn)為那是錯誤的。這種自動判斷的機(jī)制比口頭傳授要有用得多，說一百遍某件事兒是對的，不如直接讓他做了以后得到真實(shí)的好處來得強(qiáng)。誘導(dǎo)性僵尸笑聲，還是要將它放進(jìn)去的原因。所以，你看，我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的，甚至是不受控制的，愚弄到我們也就不足為奇了。在微信公眾號的潛規(guī)則里，有一條叫“刷量”。只有20多的時(shí)候，你們有何感想？可能會覺得“這篇文章寫得好只是湊巧”，可能會覺得“是不是我對文章的審美有問題”。反過來說，一篇質(zhì)量不那么高的文章，有10W+的閱讀，很多人也會跟風(fēng)轉(zhuǎn)載到朋友圈，畢竟那么多人讀，那么多人轉(zhuǎn)的文章，基本是不會差的，就算審美差，也是所有人一起差，我不會顯得特別蠢。因。這種方式其實(shí)大家都見過，要飯的還在碗里放幾塊錢呢，有人還放些100塊的，你想，一天內(nèi)真的有這么多人給100嗎？那大家都去要飯算了。注意不要過量。4.2多元無知時(shí)候，也需要提防這種現(xiàn)象。這種現(xiàn)象有個(gè)專有名詞，叫多元無知。象，當(dāng)大家都沒有行動的時(shí)候，每個(gè)人都會得出結(jié)論——事情似乎沒那么糟。是主因，如果大家都在做某件事，不做都不好意思，但當(dāng)大家都沒做的時(shí)候，我們很容易就會停下來掂量掂量，是不是這件事有問題？會有問題。這一點(diǎn)在《改變心理學(xué)的40項(xiàng)研究》中有更進(jìn)一步的論述。那么，當(dāng)我們真的需要幫助的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢？有一個(gè)被普遍認(rèn)同的做法是，“您，穿黑色外套的先生，我需要幫助，麻煩您幫我打一下120?！边@樣做的好處是：1消除了你是否需要幫助的不確定性；2明確需要承受“不幫助帶來的負(fù)罪感”的只有他一個(gè)人；3告訴他怎么做讓他無法推諉。4讓那些本來“冷漠”的旁觀者卸下道德包袱，得以注視那位黑色外套的先生，給他以道德壓力。4.3相似影響所作所為最能影響到我們的行動。你家孩子不會自行車，你想教他，可惜他就是不想學(xué)，沒關(guān)系，只要隔壁家的小孩有新車子在他面前溜幾圈并接受到小伙伴的羨慕之后，他很快就會愿意學(xué)了，而且學(xué)得會很快，理由也很簡單——連他都會，我沒理由不會。形象以后，就會去模仿使用。青少年的叛逆多多少少也有這種社會認(rèn)同的影響，青少年之間為了爭奪領(lǐng)導(dǎo)地位，常常需要表現(xiàn)出獨(dú)立人格和勇氣，不唯唯諾諾顯然是標(biāo)志之一，于是，當(dāng)一個(gè)人總是聽從老師和家長的話時(shí)，就會受到周圍人的嘲笑。注意，這是一個(gè)很容易吹牛的時(shí)期，因此當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)周圍的小伙伴都具有“勇替影響下，人就容易做出一些本來不會做的事情。年輕人唯唯諾諾當(dāng)然不好，但這種失去理性為了對抗而對抗一樣不好。五、其它影響我們的因素5.1無窮鏈某些推銷的專業(yè)人士發(fā)現(xiàn)了一種現(xiàn)象，那就是在某種商品的認(rèn)可度上，只要有“朋友”的鏈接，親密度就能提升不少。喜歡這種產(chǎn)品的朋友即可，而大部分客戶為了躲避銷售人員的繼續(xù)糾纏和說服，就會報(bào)個(gè)覺得可能會需要的，或者是好朋友的名字和聯(lián)系方式給他。注意，重點(diǎn)來了，當(dāng)銷售人員轉(zhuǎn)頭去拜訪他的朋友時(shí)，由于是好朋友介紹，或者成交率的無窮鏈。5.2關(guān)聯(lián)效應(yīng)薦的人過來向我們推銷東西，拒絕他就感覺拒絕了朋友。就感覺自己是梁朝偉。時(shí)候是一件全自動的事兒，完全可能意識不到。好讓你以為組成整體的每一個(gè)“零部件”都好。5.3權(quán)威和服從最后，讓我們來聊聊關(guān)于權(quán)威對人的影響。威是個(gè)“勝率更高”的選擇。威在很多時(shí)候就意味著服從錯誤。提到，因?yàn)椴环闹粮邿o上的權(quán)威，亞當(dāng)、夏娃還有整個(gè)人類失去了樂園，其他時(shí)，你就不容易懷疑權(quán)威的正確性，而是會懷