第六章汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人力資源第一節(jié)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員一、汽車(chē)人員銷(xiāo)售的特點(diǎn)及過(guò)程1.汽車(chē)人員銷(xiāo)售的特點(diǎn)汽車(chē)企業(yè)的推銷(xiāo)人員利用各種技巧和方法，幫助或勸說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該品牌汽車(chē)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)。人員銷(xiāo)售有四個(gè)明顯的特征：（1）人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的接觸（2）人員銷(xiāo)售需要建立各種關(guān)系（3）人員銷(xiāo)售要求促銷(xiāo)人員具備較高的綜合素質(zhì)（4）人員銷(xiāo)售承擔(dān)著“信息員”和“顧問(wèn)”的雙重角色2、汽車(chē)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的過(guò)程尋找潛在消費(fèi)者——訪問(wèn)準(zhǔn)備——接觸目標(biāo)消費(fèi)者——介紹產(chǎn)品性能——處理抵觸情緒——促成交易——售后服務(wù)二、汽車(chē)人員銷(xiāo)售的任務(wù)1、汽車(chē)人員銷(xiāo)售的主要任務(wù)尋找客戶設(shè)定目標(biāo)信息傳播推銷(xiāo)產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品2、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)1、強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力（1）競(jìng)爭(zhēng)型（2）成就型（3）追求自我實(shí)現(xiàn)型（4）關(guān)系型2、干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（1）了解客戶使用狀況（2）了解競(jìng)爭(zhēng)狀況（3）了解自己的產(chǎn)品狀況3、完屋成銷(xiāo)共售的慈能力（1）銷(xiāo)昂售能撤力（2）優(yōu)舉秀銷(xiāo)猶售人找員（3）銷(xiāo)撒售人糟員的丘聯(lián)系項(xiàng)接觸根能力4、與移客戶渴建立回良好揚(yáng)業(yè)務(wù)怖關(guān)系垂的能懇力在汽輛車(chē)銷(xiāo)自售中摟，口謙碑十邊分重扁要。域如果陽(yáng)一個(gè)諸用戶瘦滿意衛(wèi)你的銜服務(wù)惕，會(huì)驅(qū)影響臭他身廁邊的蹤蝶無(wú)數(shù)滿人，閣老練蝦的銷(xiāo)注售人霉員深布知，栽滿意琴的客薪戶會(huì)利成為煉銷(xiāo)售曠人員多的宣蘋(píng)傳大雪使，喊推薦答他的挪親友黎接受疾你的音服務(wù)壘。四、呼汽車(chē)紀(jì)銷(xiāo)售聾人員輸?shù)幕劚舅爻琴|(zhì)一、孫業(yè)務(wù)墻素質(zhì)一）素具有餡現(xiàn)代價(jià)營(yíng)銷(xiāo)雄觀念1、決奸定汽貢車(chē)營(yíng)第銷(xiāo)員鞭的銷(xiāo)帳售目要的、疫態(tài)度計(jì)，最貫終影圖響企提業(yè)和亡顧客懲的利犁益2、傳活統(tǒng)銷(xiāo)斃售觀厚念和菜現(xiàn)代厭營(yíng)銷(xiāo)幸觀念二）饒具有蔽豐富隔的專捐業(yè)知蓄識(shí)1、企免業(yè)知愚識(shí)2、產(chǎn)抗品知嬸識(shí)3、市工場(chǎng)知未識(shí)4、用釣戶知饞識(shí)——法律皇、財(cái)桐會(huì)、嬌經(jīng)濟(jì)口地理唇等三）區(qū)有扎拋實(shí)的郵銷(xiāo)售躬基本周功1、用春職業(yè)同的方怖式開(kāi)夢(mèng)拓客鋸戶2、用臘公關(guān)皇的方充式接類觸客堵戶3、能摘準(zhǔn)確康地判攝斷客患戶4、有劍效處葛理來(lái)答自客租戶的贏障礙四）殖具有取熟練臂的銷(xiāo)終售技避巧——讓客田戶感烈受到短購(gòu)買(mǎi)音的愉酷快心作理——貫穿傲于銷(xiāo)硬售活蹄動(dòng)的愚始終1、儀欲表規(guī)居范（1）儀美表男士：不雷許留米胡須招，不輛許留戶長(zhǎng)發(fā)冒或染摸發(fā)，置鼻毛末不能誦外漏你，口藍(lán)腔清浴新干是凈，吃臉部懂干凈貝，不蠶能留萄長(zhǎng)指男甲女士星：化淡周妝，頭發(fā)史盤(pán)起，不腥許戴父裝飾堪物，不能贊留長(zhǎng)分指甲，不許束用亮丹色指樸甲油暈，不許截用濃籃味香綠水（2）服切飾統(tǒng)一餐著裝甘，干陷凈整盲齊，積大方國(guó)得體應(yīng)，顏碰色適嚼中男士嚷：西裝，襯石衫打修領(lǐng)帶餐，皮番鞋，違領(lǐng)帶儀扎正濃，皮偉鞋光激亮女士找：套裝，絲襪，皮柱鞋，序絲襪雪不許溉破舊贏，皮嚷鞋光步亮不抓能露何腳趾（3）筆忽記用夜具（4）職角業(yè)禮撒儀1）稱仇謂2）握傷手3）姿聾勢(shì)握手籠姿勢(shì)見(jiàn)到懂客戶主動(dòng)迎上室去，蛛上前浴一步先伸節(jié)出右壓手，謙點(diǎn)虛誠(chéng)擋懇，3S左右握手泡的先稻后順隙序：上級(jí)兩在先饑、主亦人在痛先、威長(zhǎng)者肝在先鉆、女肢性在柔先站姿男士：雙致手放貫在后懂面，腳成30度岔鐮開(kāi)，挺致胸收嗓腹（尚自信繁）面鈔帶笑沈容，替客戶爪進(jìn)門(mén)符彎腰45度，傅伸出戚右手永指引董客戶傳進(jìn)展終位看貼車(chē)，公遞名替片時(shí)熱雙手折拿名線片，僅正向移對(duì)準(zhǔn)檢客戶共（謙蹄虛）女士側(cè)：雙手獻(xiàn)放在烈腹前育右部捧，雙腿嗚并緊，站放直，綢微笑康，客梳戶進(jìn)幼門(mén)彎訓(xùn)腰30度，兵伸出秀右手染指引辱客戶宗進(jìn)展銹位看益車(chē)，卻遞名敢片時(shí)忍雙手剃拿名啟片，現(xiàn)正向鳥(niǎo)對(duì)準(zhǔn)蒜客戶堂（謙耕虛）坐姿入座矛要輕城，至燥少要著坐滿批椅子慶的2/嶺3，腰宵要挺仇直，右與客碧戶洽拐談時(shí)桑頭擺的正，糞手放否在桌護(hù)子上敗不能得亂動(dòng)濃，目橡光不梨能四地處亂賣(mài)飄。男士佳兩膝弓離開(kāi)集，約俘可放拌進(jìn)兩個(gè)橫拳頭的距療離，大腿睛和小績(jī)腿約帝成90節(jié)°.女士嚷入座仁前先將寫(xiě)裙角贏向前熱收攏，兩基腿收拉攏，雙腳迅同時(shí)革向左艘或向鈔右放，兩示手疊晴放于甲左（彼右）晨腿上籃。長(zhǎng)時(shí)體間端漲坐，交叉耽重疊期，上率面的塵退回你收，腳態(tài)尖向見(jiàn)下，們腿彎委曲與板椅子統(tǒng)呈直麥角，華腳跟搬并攏哪。4）商淘談的滋距離與客拳戶初查次見(jiàn)桃面，亂一般導(dǎo)維持災(zāi)在10爸0—銀12揀0c繁m之間言；與較墊熟悉辟客戶跌保持叉的距礦離是70剪—8難0c統(tǒng)m。距離昨也是摘禮儀—找自貢己的紋位置親密孟距離摔（0~征45模CM制)個(gè)人題或私具人距訴離(4披5~全12細(xì)0C賢M)社交闊距離(1徑20棕~3氏60裳CM匙)公共炮距離(3曉60株~7賊50卵CM隆)5）微巷笑與跌視線6）遞猛交名凳片的吉方法（1）初術(shù)次相倡識(shí)，愿將自昨己的勤姓名自信而清桶晰地極說(shuō)出暖來(lái)（2）有蜘約訪象問(wèn)或斃有介虎紹人傷介入延，告膨別時(shí)逆取出倆名片（3）名城片遞酷交慌名乎片上乖的名字賤面向辜對(duì)方（4）接富受名寄片袖，用雙手去接燒，看亡并讀萍。7）打茂電話協(xié)的方拐法無(wú)論災(zāi)打還錄是接突，都防應(yīng)先短報(bào)出務(wù)自己展的公磨司名伸稱和丑本人尸姓名燙。重要纖事情準(zhǔn)、時(shí)群間、尊地點(diǎn)巖等應(yīng)埋重復(fù)憶一遍悟。通話嚼完畢血應(yīng)請(qǐng)法對(duì)方顏先放赤下話所筒，徹以示孝尊敬執(zhí)。8）手燙的指恢示方敗法2、擅膛長(zhǎng)溝突通溝通氏是汽腰車(chē)銷(xiāo)起售人銀員的刮基本及功，齒它包駝括：飄見(jiàn)到勝顧客魂時(shí)如蹈何開(kāi)英場(chǎng)，忌如何惡通過(guò)即設(shè)問(wèn)騰了解結(jié)顧客錢(qián)的真愚實(shí)需護(hù)求，右如何對(duì)傾聽(tīng)污顧客育對(duì)產(chǎn)隊(duì)品的爽反映烈，怎桶樣獲烤取顧聲客的呆信任訊，如家何處討理顧劑客的記異議斷，如岸何說(shuō)謀服顧鎮(zhèn)客接愚受產(chǎn)義品等內(nèi)。（1）傾脅聽(tīng)是指喇讓顧蟻客盡圓量表濕示意造見(jiàn)，世從中班發(fā)現(xiàn)輕顧客盤(pán)的真嗎正需沿求。（2）詢?cè)顔?wèn)詢問(wèn)家不但旗能獲懂取所冷需的愈情報(bào)糠，確滴認(rèn)顧賭客的塘需求站，并拴能引字導(dǎo)顧牧客談把話的軍主題氏。3、熟匙悉產(chǎn)屠品（1）品峰牌（2）性爹能價(jià)撕格比（3）服魂務(wù)（4）產(chǎn)擁品的系優(yōu)點(diǎn)（5）產(chǎn)封品的扇特殊蘇利益4、知射法、訴懂法枯、守坡法汽車(chē)術(shù)銷(xiāo)售貍涉及逐到許鑄多法看律問(wèn)撒題，束交通轎安全塊、環(huán)似保、鎖金融搬、消踩費(fèi)者頭權(quán)益篇以及賠汽車(chē)土的三幸包和尖缺陷壞召回濱制度陷等。《中華估人民逆共和茅國(guó)道統(tǒng)路交北通安算全法》第二幻玉節(jié)題汽車(chē)岡營(yíng)銷(xiāo)老隊(duì)伍一、蓬確定籍汽車(chē)補(bǔ)銷(xiāo)售販人員獄的規(guī)智模1、工索作量斯法按年同銷(xiāo)量校大小居將消挪費(fèi)者犯分類確定印每類智消費(fèi)聲者所陵需訪刮問(wèn)的鏈次數(shù)計(jì)算哲推銷(xiāo)蒙訪問(wèn)寫(xiě)的總師次數(shù)確定斗一個(gè)涼銷(xiāo)售改人員這每年木可進(jìn)阻行的滿平均麥訪問(wèn)沒(méi)數(shù)計(jì)算潮所需摸銷(xiāo)售塔人員奔數(shù)量2、銷(xiāo)停售百甚分比睡法汽車(chē)果企業(yè)扁根據(jù)際一個(gè)六特定眉的銷(xiāo)圓售量腦或銷(xiāo)尊售額慰的百忽分比墻計(jì)算監(jiān)銷(xiāo)售貢人員事的耗虹費(fèi)，報(bào)從而拐確定吹銷(xiāo)售帽人員百的數(shù)拐量。1.按區(qū)綿域結(jié)蜻構(gòu)每個(gè)隸銷(xiāo)售痕人員停被指漲派負(fù)曠責(zé)一仍個(gè)區(qū)雀域。2、按妹消費(fèi)悟者結(jié)但構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)垮商可烈以按乒照消范費(fèi)者征細(xì)分強(qiáng)市場(chǎng)悠來(lái)安隆排銷(xiāo)鐘售人浮員。二、坐確定闖銷(xiāo)售圈人員曾的結(jié)疊構(gòu)3、按多產(chǎn)品宰結(jié)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)苦商按坑銷(xiāo)售化的汽激車(chē)產(chǎn)旁品的筋不同追來(lái)安震排銷(xiāo)春售人循員。4、復(fù)惹合結(jié)籃構(gòu)三、言汽車(chē)笛銷(xiāo)售海人員營(yíng)的管猛理1、招黑聘和隨挑選（1）制燈定招卻聘標(biāo)題準(zhǔn)。（2）安紡排具臘體的振招聘四工作們。2、培迫訓(xùn)（1）對(duì)伶銷(xiāo)售感人員阻的培案訓(xùn)方問(wèn)向1）提迎高銷(xiāo)樣售人芽員的瞎政治淘素質(zhì)途。2）提筒高銷(xiāo)骨售人炎員的備文化過(guò)業(yè)務(wù)徐素質(zhì)齒。3）提很高人宗員的樸心理竟素質(zhì)盛。4）提廉高銷(xiāo)義售人雪員的麥身體肝素質(zhì)秘。（2）對(duì)因銷(xiāo)售效人員瓶的培窗訓(xùn)的控內(nèi)容公司裳的歷碌史、梯經(jīng)營(yíng)昏目標(biāo)氧、組掌織機(jī)墻構(gòu)等汽車(chē)咐產(chǎn)品分的型創(chuàng)號(hào)、鋤性能旅、配扎置等各種息類型趴的消勺費(fèi)者昂的情鴨況競(jìng)爭(zhēng)雹對(duì)手委的戰(zhàn)棄略銷(xiāo)售康要點(diǎn)銷(xiāo)售方的工忌作程召序和嫌職責(zé)銷(xiāo)售每人員部的氣夕質(zhì)、聞風(fēng)度唯、禮筐儀等哭綜合煮素