銷售并不只是”賣東西”就像撥打電話號(hào)碼秩序不能出錯(cuò)一樣，銷售也是有規(guī)律可循的。

第一招：銷售預(yù)備

銷售的預(yù)備是非常重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售的預(yù)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等。

其次招：調(diào)動(dòng)心情，就能調(diào)動(dòng)一切

良好的心情管理(情商)，是銷售勝利的關(guān)鍵，由于誰(shuí)也不情愿和一個(gè)心情低落的人溝通。樂(lè)觀的心情是一種狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)立刻形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的心情去見(jiàn)客戶，那是鋪張時(shí)間，甚至是失敗的開頭。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)當(dāng)馬上調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。

因而在我們預(yù)備訪問(wèn)客戶時(shí)，肯定要將心情調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)?我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今日做事特殊來(lái)勁，信念十足，似乎一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的勝利率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，似乎無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在競(jìng)賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

那么怎么才能把心情調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?

1)憂慮時(shí)，想到最壞狀況

在人生中歡樂(lè)是自找的，苦惱也是自找的。假如你不給自己尋苦惱，別人永久也不行能給你苦惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的力量。因而當(dāng)消失憂慮心情時(shí)，英勇面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞狀況，并讓自己能夠接受，就好了。

2)苦惱時(shí)，知道勸慰自我

人的苦痛與歡樂(lè)，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣打算的，而是由自己的心態(tài)、心情打算的。假如數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯(cuò)，只有10%不太好。那為什么不能讓自己歡樂(lè)起來(lái)呢?

3)懊喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)常常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就心情懊喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。懊喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的盼望。

第三招：建立信任感

1)共鳴

假如見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信任感就很難建立，你說(shuō)的越多，信任感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他確定說(shuō)你自己夸自己，不行信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的狀況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信任感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。

假如把握的好，跟客戶的信任感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢?說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信任感就越不簡(jiǎn)單建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓舞贊美開頭。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢1平方米，您是做什么工作的?我對(duì)您的專業(yè)很感愛(ài)好，能給我講講嗎?有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必需回答的。假如你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)："您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊'，他確定要回答呀(由于這是她感愛(ài)好的話題，也是她特別引以為傲的)。她回答時(shí)肯定要引起你的共鳴，他說(shuō)"以前用的是化妝品'，你肯定要對(duì)美容專業(yè)學(xué)問(wèn)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信任感就越簡(jiǎn)單達(dá)成。設(shè)想一下假如趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信任感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很情愿查找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、一起為官叫同僚，兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就簡(jiǎn)單湊到一起，就簡(jiǎn)單建立信任感。方法很簡(jiǎn)潔，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信任感就建立起來(lái)了。

2)節(jié)奏

作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信任感就越好建立。其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒適，信任感怎么也建立不起來(lái);假如對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽(tīng)一段很激揚(yáng)的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)"我是最棒的'給自己一些良好的心理示意。一個(gè)好的心情是一天良好心情的開頭。

懂得一些詳細(xì)的調(diào)整心情的方法不僅對(duì)你的銷售有用對(duì)你的生活也是極有好處的。

第四招：找到客戶的問(wèn)題所在

由于信任感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒適。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。比如說(shuō)你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一臺(tái)新的;還是客戶從過(guò)去的`舊房搬到現(xiàn)在的新居;還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件;還是小區(qū)是XXX空調(diào)，自家用著不太便利，現(xiàn)在要裝分體的;還是孩子結(jié)婚用等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，關(guān)心為客戶找到他原本就有的需求。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶究竟想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以打算給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告知給你的客戶，你的專業(yè)學(xué)問(wèn)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很簡(jiǎn)單聽(tīng)得進(jìn)去。

第六招：做競(jìng)品分析

我們?cè)S多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的狀況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信任感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信任感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他很情愿去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)。

這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且肯定要跟他講清晰，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒(但肯定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。

這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買供應(yīng)足夠的依據(jù);另一方面他購(gòu)買商品之后確定要四處?kù)乓?我買的太好了，你買的怎么樣?'，我們要給他供應(yīng)充分的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招：解除疑慮關(guān)心客戶下決心

做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心立刻掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不焦急買。不情愿下購(gòu)買決心，他確定是有抗拒點(diǎn)的。

其實(shí)你能很簡(jiǎn)單推斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商議?;我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高;現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),始終問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)："還有什么需要考慮的嗎?'，他說(shuō)："我回去跟我愛(ài)人商議?商議?。'，你就連續(xù)問(wèn)："那您愛(ài)人會(huì)關(guān)懷哪些問(wèn)題。'，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)懷什么什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

第八招：成交踢好臨門一腳

許多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段，肯定要用督促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

成交的階段是你關(guān)心消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，許多人是不敢督促客戶成交的。其實(shí)只要你推斷進(jìn)入了這個(gè)階段，立刻就要用督促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能消失。

什么是封閉式提問(wèn)呢?

比如"您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間'，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察，才發(fā)覺(jué)兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采納開放式提問(wèn)："您要不要雞蛋?'雞蛋就賣的少;另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)"你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀?'他的雞蛋賣得就多。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例，你問(wèn)客戶"你是今日買還是過(guò)兩天買呀?'這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)問(wèn)："你是要這件紅色的還是黃色的?'這叫督促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶準(zhǔn)時(shí)作出選擇，這是客戶最苦痛的時(shí)候，由于要往外掏錢啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

第九招：作好售后服務(wù)

人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門修理，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的連續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶供應(yīng)的詢問(wèn)服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中遇到的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的共享是本能的，一旦客戶的確認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很情愿共享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿意。這時(shí)候，他能樂(lè)觀地關(guān)心你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，由于這是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)"幫我介紹幾個(gè)客戶吧'，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)："我們還有許多任務(wù)，你抓緊幫我介紹幾個(gè)吧?'沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢?由于轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿意，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，其次天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼