采購談判壓價(jià)技巧+案例

采購價(jià)格談判是采購人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過程。采購人員要想辦法壓價(jià)，而業(yè)務(wù)員則會(huì)固守報(bào)價(jià)。在壓價(jià)時(shí)，采購員應(yīng)掌握五種技巧。第一種技巧是還價(jià)技巧。在價(jià)格談判中，還價(jià)要有彈性，不要一開始就還出最低價(jià)，也不要漫天亂還價(jià)格。采購人員可以將價(jià)格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。采購人員還可以善用上級(jí)主管的議價(jià)能力，若采購金額巨大，甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管邀約賣方的業(yè)務(wù)主管面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。采購人員還可以在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，采用壓迫降價(jià)的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過巧妙運(yùn)用還價(jià)法的技巧，可以讓供應(yīng)商在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，從而有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。但是，必須注意“點(diǎn)到為止”，并且要讓供應(yīng)商感到你是真心想合作、想給予幫助，而不是趁火打劫。這樣才能實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利的合作，也才能讓還價(jià)變得天經(jīng)地義。在采購過程中，殺價(jià)和讓步技巧都是非常重要的。對(duì)于讓步技巧，采購人員需要謹(jǐn)慎讓步，讓對(duì)方意識(shí)到每次讓步都是艱難的，同時(shí)每次讓步的幅度也不能過大。此外，還要盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在次要方面或者較小的問題上讓步。在讓步的過程中，也需要對(duì)方用一定的條件交換，同時(shí)要了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。最后，讓步也需要事先做好計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)分開來，在不同的階段和條件下使用。討價(jià)還價(jià)技巧也是非常重要的一種技巧。在采購過程中，由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)。在試探性的詢價(jià)中，如果能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，這樣可以有效地促成交易。同時(shí)，在差額均攤和迂回戰(zhàn)術(shù)方面，也需要采購人員靈活運(yùn)用，以達(dá)到最終的交易成功。哀求的方式向供應(yīng)商降價(jià)，這雖然不太體面，但是在某些情況下是有效的。例如，當(dāng)采購人員需要大量采購某種物品，但是供應(yīng)商價(jià)格過高，而其他供應(yīng)商又不存在時(shí)，采購人員可以向供應(yīng)商表達(dá)自己的困難和需求，請(qǐng)求其降價(jià)或給予優(yōu)惠。當(dāng)然，這種策略需要采購人員具備一定的談判技巧和情商，以避免過于低姿態(tài)和失去尊嚴(yán)。同時(shí)，采購人員也需要在采購前做好充分的市場調(diào)研和備選供應(yīng)商的準(zhǔn)備，以避免過于依賴某一家供應(yīng)商。以上是關(guān)于采購談判策略的一些案例和建議。在實(shí)際采購工作中，采購人員需要根據(jù)不同的情況和供