PAGEPAGE1淺析上藥控股廣東有限公司藥品分銷渠道營銷與管理|優(yōu)勢內部因素1上藥控股穩(wěn)居全國行業(yè)前三2構建產業(yè)優(yōu)勢，效勞居民健康3構建產業(yè)優(yōu)勢，走在零售前列4具有連續(xù)的發(fā)展優(yōu)勢5先進的管理架構設計，高素質的管理團隊和專業(yè)的員工隊伍劣勢內部因素1審批部門較多，流程繁瑣2雖位于行業(yè)前三，部分優(yōu)勢競爭對手同時具備時機外部環(huán)境1屬于國家重點扶持行業(yè)2居民收入與支出、人口老齡化呈上升趨勢，藥品健康問題日益主要3設備的優(yōu)良性能符合國家環(huán)境保衛(wèi)和可連續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅外部環(huán)境1醫(yī)藥市場環(huán)境日趨嚴格2藥品不斷議價3受政策打壓4可能遭遇到行業(yè)內現有競爭者還擊通過SWOT分析，我們能夠知道：〔1〕上藥控股廣東要繼續(xù)堅持本身的優(yōu)勢：專業(yè)的銷售團隊、有優(yōu)勢的物流、良好的設備?！?〕對于劣勢，加強部門間合作，為員工的穩(wěn)定和適應部門內的直接競爭提供更大的政治保障?！?〕對于威脅，要適應國家政策的變化，通過項目等來合規(guī)進行推廣，而且保證渠道的通順。〔4〕在時機方面，捉住機遇，開拓市場。第4章上藥控股廣東藥品渠道營銷與管理存在的問題4.1新型冠狀病毒下對企業(yè)的影響2019年年底武漢病毒性肺炎病例被發(fā)現，這個病毒傳染性極高，臨時沒有疫苗，與2003年SARS有一樣之處。此次病毒發(fā)現，引起了國家的高度關注。冬春季，是流感病毒高發(fā)期，抗病毒口服液、雙黃連口服液、奧司他韋等抗流感藥物，在沒有新冠病毒發(fā)現之前，已經是較缺貨的藥物。但供給商討價還價能力較大，公司處于被動的位置，只能采用分貨原則進行銷售。由于貨源緊缺，年前奧司他韋顆粒還需要領導審核才能夠銷售，流程較為繁瑣。新冠肺炎的出現，2020年的春節(jié)，大家秉持著“不串門，不出門，減少口罩的使用，安全第一〞的原則，選擇在家，同舟共濟抗擊病毒。許多產業(yè)都受疫情的影響，銷售直線下降。包含醫(yī)藥行業(yè)，也許在人們的認知里，病情下，藥物是剛需，但實際上許多人不敢去醫(yī)院，在廣州有肺炎治療點，例如廣州市第八人民醫(yī)院，人們怕感染肺炎而選擇不去醫(yī)院，因而醫(yī)藥渠道業(yè)績也遭到了打擊。如表4-1所示，2020年3月部分醫(yī)院業(yè)務都是呈下降趨勢。銷售部業(yè)績報表〔剔除托管〕：3月1-20日，部門銷售合計3795萬，本月指標10516萬，完成率36.1%，同比-36.2%。一區(qū)38.6%，二區(qū)42.6%，銷售一部合計2135萬，完成率39.6%，同比-32.5%。三區(qū)28.9%，四區(qū)27.4%，五區(qū)33.9%，銷售二部合計1075萬，完成率29.3%，同比-44.8%。六區(qū)40.2%，七區(qū)39.7%，銷售三部合計585萬，完成率40.0%，同比-30.2%。表4-1內部部門三月銷售額由上表可見和數據分析，銷售目的與上年同期比照，都是呈下降趨勢，銷售目的也沒有到達預期。在疫情的影響下，回款與醫(yī)院藥店溝通是重中之重。但是，受疫情影響，為了減少人員接觸，醫(yī)院藥店回絕業(yè)務員上門訪問。業(yè)績與回款成了大問題。在疫情下，怎樣與醫(yī)院藥店供給商維持良好的合作關系，是當前比較主要的問題。4.2兩票制導致藥品流通行業(yè)競爭加劇兩票制的出現，代表著要求藥品從生產商到藥房或零售商只能存在一個配送商，這使得藥品流通中間環(huán)節(jié)減少、流通秩序得以規(guī)范。只能存在一個配送商，與國控的競爭就愈加劇烈。只能開一次發(fā)票后，銷售內勤開單會出現反復開單，導致經常要紅沖，紅沖審批流程繁瑣，需要經過幾個領導簽字確認，導致不能及時向醫(yī)院配送，屢次下來晦氣于與醫(yī)院藥店達成良好的合作關系，其他配送商就有機可乘。第5章上藥控股廣東藥品渠道營銷與管理優(yōu)化建議5.1新冠肺炎疫情下，與醫(yī)院同舟共濟疫情期間保障醫(yī)療物資供給，上藥控股廣東也是不辱責任地完成任務。上藥控股廣東國有企業(yè)的責任和能力，博得了上海市委、國資委、上市集團的高度認可。疫情相對嚴重的湖北和浙江地區(qū)，也克制了重大困難，為抗擊疫情作出了主要奉獻。固然我們國家的局勢總體上有所改善，但國外的局勢并不是很樂觀。在堅決地與這一疫情作斗爭的同時，應將重點和重要精神轉向業(yè)務工作，并努力充足實現年度目的。在制藥行業(yè)變更加劇的時代，有需要繼續(xù)鼓勵創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。此次疫情對整個藥品流通行業(yè)產生了重大影響，我們必需關注和研究當下和將來國家政策的舉措和變化，捉住機遇，加強創(chuàng)新和轉型。戰(zhàn)斗結束后，治療師變得愈加自負。在藥品分銷方面，上藥控股廣東必需不斷完善，得到社會各界的認可。5.2與醫(yī)院藥店建立良好的合作關系固然我省各地逐步恢復正常工作和生活，但隨著輸入性病例以及無癥狀病例疫情的增加，疫情反復的風險仍然存在，在防控的同時也要與醫(yī)院維持好良好的合作關系。新型冠狀病毒出現后，鐘南山院士發(fā)話，口罩一定水平上能防止飛沫傳播，減少感染肺炎的幾率，此報道一出，各大藥店口罩搶售一空。上藥控股集團作為藥物流通公司，在口罩方面還是有一定的存貨。但為了和醫(yī)院堅持良好的合作關系，大部分的口罩選擇贈予給醫(yī)院。通過此次抗擊疫情的行動，充足具體表現出了上藥控股集團作為國企的責任和擔當，充足具體表現出了上藥控股集團5萬多名員工隊伍敢接觸、能接觸、在能打勝仗的這一品質上，能夠具體表現出出上藥控股集團是有擔當的企業(yè)。上海醫(yī)藥在此次疫情方面上做了許多有效的辦法，上藥控股集團在研發(fā)、制劑、疫苗、抗體等方面一直在行動，全國人大常委會副委員長陳竺也發(fā)來微信，對上藥控股集團的抗疫奉獻表示了充足肯定。通過了解關系營銷理論能夠發(fā)現，我們需要關注的是怎樣與其他經銷單位堅持良好的關系，這樣有利于長期建立良好合作關系，達成共贏。與此同時上藥控股廣東建立一個平臺，面對經銷單位、分銷單位、代理方，有助于大家溝通，能夠更好地開展工作。為此，上藥控股廣東會定期舉辦年會活動，目的就是能夠讓大家有一個愉快的溝通，進而促進關系，每個人都能夠提出其對明年工作計劃的看法，一起學習最先進的管理理念和銷售成功經歷體驗，他們能夠幫助所有賣方改善其銷售。5.3向智慧型醫(yī)藥效勞商轉型，打造醫(yī)藥產業(yè)鏈集成效勞將來，公司的戰(zhàn)略目的是，把握時代機遇，實現公司從中國領先的現代醫(yī)藥分銷企業(yè)向具有全球資源配置能力和國際競爭力的科技型健康效勞企業(yè)改變，牢牢把握5大戰(zhàn)略主題。圖5-1上藥控股廣東5大戰(zhàn)略主題全力攻堅5大戰(zhàn)略體系：〔1〕聚焦形式創(chuàng)新，打造國家?guī)Я坎少彯a品整合營銷體系，建立全國協(xié)作的一體化渠道效勞體系；積極應對“4+7〞的全面落地；建立多部門高度協(xié)作的組織機制?！?〕建立以患者為中心的創(chuàng)新藥品生命周期效勞體系，建立和穩(wěn)固領先的藥品進口平臺；綜合創(chuàng)新藥物效勞的整合；建立具有高度多部門合作的組織機制；發(fā)展藥品進口綜合業(yè)務?！?〕提升發(fā)展水平，建立國際衛(wèi)生業(yè)務體系，整合設立大健康事業(yè)群。〔4〕深化國家戰(zhàn)略，建立國家業(yè)務綜合體?！?〕建設大數據平臺，建設數字化戰(zhàn)略體系，制訂數字化轉型總體戰(zhàn)略；推進大數據平臺建設；繼續(xù)推進新長征工程。在制藥行業(yè)變更加劇的時代，有需要繼續(xù)鼓勵創(chuàng)新企業(yè)的發(fā)展。新型冠狀病毒對整個衛(wèi)生產業(yè)部門具有重大影響，需要關注和研究當下和將來國家政策的舉措和變化，并捉住時機加強創(chuàng)新和變更努力。第6章結論與瞻望本文分析了在這一趨勢的背景下，面對醫(yī)改政策，醫(yī)藥分銷渠道怎樣選擇市場戰(zhàn)略應對變化，并發(fā)現不足。根據國內外的研究，結合我們國家藥品分銷行業(yè)的現在狀況，采集和總結分銷公司的案例。淺析上藥控股廣東的情況，提出不足和建議。捉住機遇，加強企業(yè)文化建設。在抗疫情的經過中，上藥控股廣東展示出了奮斗、團結協(xié)作、忘我工作、效勞為榮的精神。上藥控股廣東要及時總結難得珍貴的經歷體驗和做法，提煉精神，豐富效勞為榮的文化內涵，讓所有員工領會到效勞為榮的價值所在。結合發(fā)展不足，加強工作創(chuàng)新。上藥控股廣東要繼續(xù)通過制度創(chuàng)新和創(chuàng)新理論改良工作，希望上藥控股廣東繼續(xù)推進文明開創(chuàng)建立工作，堅持并獲得更多文明開創(chuàng)建立榮譽。以下為參考文獻：[1]ト妙金，張傳忠.分銷渠道管理[M].北京：高等教育出版社，2001.[2]郭毅，梅清豪.營銷渠道管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2001.[3]邊建蘋.我們國家醫(yī)藥企業(yè)藥品分銷渠道管理研究[D].上海：復旦大學，2009.[4]賈雪峰.渠道扁平化趨勢下醫(yī)藥分銷商市場戰(zhàn)略選擇[D].北京：首都經濟貿易大學，2013.[5]焉萌萌.淺析醫(yī)藥營銷渠道的現在狀況及創(chuàng)新[J].現代商業(yè)，2016(30).190-191.[6]齊水清.醫(yī)藥營銷渠道管理研究[D].安徽：安徽農業(yè)大學，2014.[7]菲利普?科特勒.市場營銷管理〔中文版〕[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006.[8]李克芳，李嚴鋒.營銷渠道管理[M].湖北：武漢大學出版社，2011.[9]蘇勇，陳小平.關系型營銷渠道理論及實證研究[J].中國流通經濟，2000(1).51-54.[10]王朝輝.營銷渠道理論前沿與渠道管理新發(fā)展[J].財經大學學報，2003(8).64-68.[11]趙昱.物聯網對物流活動影響之瞻望[J].企業(yè)導報，2010(6).113-114.[12]徐新燕.物聯網如何影響著物流[J].商場現代化，2010(29).48-48.[13]PeterHines.Integratedmaterialsmanagement:thevaluechainredefined[J].TheInternationalJournalofLogisticsManagement，1993(1).13-22.[14]JeffereyF.Rayport,JohnJSviokla.Exploringt