厚德仁健康連鎖機構營銷策劃案

銷售總監(jiān)、講師—汪保林2023/7/161?

各種銷售模式的利弊分析

目前國內流行的消費品銷售模式主要有四種：經(jīng)銷商代理制、大包制、人海戰(zhàn)、專業(yè)化模式。這四種銷售模式各有特點、各有利弊、各有風險，適合不同類型的企業(yè)和不同發(fā)展階段的企業(yè)。2023/7/162?

1．經(jīng)銷商代理制

（1）基本做法

生產(chǎn)廠家通過專業(yè)報刊廣告或專業(yè)招商會等形式公開招商，以現(xiàn)款結算方式，將其產(chǎn)品以較大的差價批發(fā)給各地經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商通過自己的網(wǎng)絡再批發(fā)給分銷商，或通過自己的零售網(wǎng)絡進行零售。

2023/7/163?

（2）利

無須投入市場開發(fā)資金；無風險；管理簡單；

（3）弊

銷售規(guī)模做不大、做不長久；生產(chǎn)廠家利潤低；市場容易失控；做不出名牌產(chǎn)品；2023/7/164?

（4）適應對象

適應于消費人群大、價差特別大、經(jīng)銷商利潤豐厚的產(chǎn)品；

適應于資金嚴重缺乏、沒有管理能力的企業(yè)；

適應于資金、管理、銷售經(jīng)驗等一切缺乏的起步階段的企業(yè)。

2023/7/165?

2．大包制

（1）基本做法

從某種意義上講，大包制類似于經(jīng)銷商制。

（2）利

資金需要量很少；市場啟動快；管理簡單；

2023/7/166?

（3）弊

辦事處經(jīng)理的短期行為；市場開發(fā)不足；新產(chǎn)品市場開發(fā)難度大；辦事處經(jīng)理不一定集中精力做好單一產(chǎn)品銷售；貨物與資金風險；居高不下的價格扣率和低利潤水平；企業(yè)實際上沒有自己的銷售隊伍和網(wǎng)絡；無法成為長期發(fā)展的大型企業(yè)。

2023/7/167?

（4）適應對象

適應于無資金的企業(yè)；

適應于缺乏銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的企業(yè)；

適應于短期行為的企業(yè)；

適應于產(chǎn)品利潤較高的企業(yè)。

2023/7/168?

3.人海戰(zhàn)

（1）基本做法

廠家擺脫現(xiàn)有的國有商業(yè)銷售主渠道和大型私營銷售渠道，在全國范圍內自上而下成立自己獨立的銷售體系，在全國各省、各自治區(qū)、各市、各地區(qū)、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)成立銷售機構。

2023/7/169?

（2）利

能很快在短時期內將產(chǎn)品銷售到全國各個角落，能將市場做細、做透、挖地三尺，不留余地，很快將銷售規(guī)模做到極大程度。

不需要投入很大的市場開發(fā)資金。

對銷售人員素質要求低，只要是正常人，都可以從事銷售工作。

2023/7/1610?

（3）弊

無法解決管理問題；

貨物、資金、非法經(jīng)營等風險防不勝防；

短命產(chǎn)品和短命企業(yè)；不能培養(yǎng)出高美譽

度的名牌產(chǎn)品；

（4）適應對象

適應于期望一夜暴富的企業(yè)；

適應于人人都需要的產(chǎn)品；

適應于短期行為的企業(yè)。

2023/7/1611?

4．專業(yè)化模式

（1）基本做法

企業(yè)根據(jù)市場潛力的大小，僅在大中型中心城市設立銷售機構（辦事處），再由中心城市將產(chǎn)品輻射銷售到周圍地區(qū)。2023/7/1612?

（2）利

可控性；

專業(yè)化銷售隊伍；

能創(chuàng)出名牌產(chǎn)品；

高利潤水平；

長期穩(wěn)定發(fā)展；

（3）弊

資金投入大；

市場開發(fā)速度較慢；

對管理要求較高.

2023/7/1613?

（4）適應對象

適應于具有長遠發(fā)展思想的企業(yè)；

適應于資金實力雄厚的企業(yè)；

適應于大中型企業(yè)；

適應于專業(yè)化較強的企業(yè)；

適應于不急于求成的企業(yè)；

2023/7/1614?

（5）防范措施

充分調動銷售人員積極性，避免高薪養(yǎng)懶人和效率不高現(xiàn)象的發(fā)生。

2023/7/1615?營銷語錄

營銷無定式，只有適合你的就是最好的模式。2023/7/1616?厚德仁健康連鎖機構的選擇將原有的模式進行徹底改制？維護原來的模式，使其進一步完善？依據(jù)新產(chǎn)品建立新的銷售模式？搭建營銷平臺，多種模式共存？2023/7/1617?內容銷售模式的選擇專業(yè)團隊銷售的制度及管理文件2023/7/1618?

銷售管理2023/7/1619?內容銷售隊伍結構銷售管理崗位職責銷售人員行為規(guī)定銷售費用管理銷售政策推廣策略銷售人員獎勵制度2004年銷售目標2003年費用預算2023/7/1620?一、組織結構2023/7/1621?

地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年北京126哈爾濱（大慶）12412吉林124南京（合肥）12南京1（合肥）2南京1（蘇錫常）1（合肥）1濟南（青島）11濟南1（青島）2濟南1（青島）1銷售人員配置計劃

2023/7/1622?

地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年遼寧（大連）12（沈陽）1（大連）3（沈陽）1（大連）1武漢（南昌）12（武漢）2（武漢）1（南昌）1廣州（廣西）12（廣州）1（深圳）2（廣州）1（南寧）1（深圳）銷售人員配置計劃

2023/7/1623?

地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年杭州（福州）12（杭州）1（福州）2（杭州）1（寧波）1（福州）成都（重慶、昆明）11（成都）1（重慶）1（成都）2（昆明）2（重慶）天津112山西（石家莊）11（山西）1（石家莊）2（山西）2（石家莊）銷售人員配置計劃

2023/7/1624?

地區(qū)醫(yī)藥代表經(jīng)理第一年第二年西安（蘭州、新疆）11（西安）2（西安）1（蘭州）1（新疆）長沙112合計193153銷售人員配置計劃

2023/7/1625?

銷售管理

崗位職責（略）銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代表2023/7/1626?

銷售行為規(guī)定

（一）、銷售人員文明守則：

●員工文明守則

1.熱愛公司，努力學習，認真工作，注重效率，遵紀守法，服從管理，團結互助，為公司的發(fā)展盡智盡力。

2.嚴格遵守公司規(guī)章制度，準時上班，請假需事先辦理手續(xù)，上班時應堅守崗位，專心致志地完成自己的工作任務。

2023/7/1627?

3.努力學習文化、技術、業(yè)務知識和技能，認真參加公司的各類業(yè)務培訓，不斷提高自身修養(yǎng)素質，堅持高效、嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

4.嚴格遵守安全規(guī)程和保密規(guī)定，正確使用與保養(yǎng)各種設備、工具，按規(guī)定程序進行操作，節(jié)約各種原材料和能源，遵守公司的各項保密要求。

2023/7/1628?

5.自覺維護辦公室衛(wèi)生，創(chuàng)造整潔、舒適的工作環(huán)境。

6.衣著得體整潔，不穿奇裝異服和涼鞋、牛仔褲等休閑服裝。

2023/7/1629?

7.注意個人衛(wèi)生，常洗頭發(fā)，保持手臉干凈并常修剪指甲。

8.注意文明禮貌，不講臟話，注意行為舉止不侵犯或影響他人，注意不違反公共場所的管理條例。

2023/7/1630?

9.尊重客戶意見，作客戶的朋友和參謀，不欺騙客戶。

10.經(jīng)常與客戶和潛在客戶保持聯(lián)系。

2023/7/1631?

（二）、拜訪工作程序：

1.醫(yī)藥代表在地區(qū)經(jīng)理的指導下完成銷售拜訪行程和計劃。

2.拜訪客戶前要目的明確，按照計劃準備需要的工具和資料。

3.了解醫(yī)院的方位和內部結構。

2023/7/1632?

4.了解醫(yī)院的相關主要需拜訪人員：藥房主任、采購和相關科室主任、院長及相關科室主要醫(yī)生。

5.對以上人員進行產(chǎn)品宣傳或講解，注重專業(yè)形象，做好拜訪日記。

2023/7/1633?

6.報告拜訪結果和相應的工作策略及促銷活動計劃。

7.上級主管批準后組織和執(zhí)行工作計劃。

2023/7/1634?

銷售費用管理

（一）、銷售人員交際費用使用的規(guī)定:

1.原則:強調醫(yī)藥代表努力提高專業(yè)銷售能力,通過交際達到銷售目的不是我們促銷的主要手段。

2023/7/1635?

2.醫(yī)藥代表:每次200元,每月有不超過5次機會使用交際費用,使用時應事先向地區(qū)經(jīng)理口頭報告。

●使用方法:限于和醫(yī)生或藥房工作人員談話到吃飯時間的少數(shù)人一起用餐或關鍵人員生病住院需要看望,及意外情況下出現(xiàn)的費用支付,如對方被罰款時。

2023/7/1636?

3.地區(qū)經(jīng)理:每次350元,每月不超過6次使用交際費,使用時應事先向上級主管口頭報告。

●使用方法:除與醫(yī)藥代表相同的情況外還包括與代表協(xié)同拜訪時與代表一起午餐的費用。2023/7/1637?

（二）、銷售人員通訊費用使用和補貼的規(guī)定:

1.原則:通訊費用是為了加快信息傳遞的速度,提高工作效率而設,以節(jié)約為本。2023/7/1638?

2.醫(yī)藥代表:每月300元作為市內通訊費用隨工資發(fā)給個人，公司不再報銷市內通訊的費用,此費用主要用途是方便大家與公司,同事和客戶聯(lián)系。

3.地區(qū)經(jīng)理:費用控制在500元/月以內報銷,超出部分由個人自理,報銷時需持電信服務收費收據(jù)。

2023/7/1639?

（三）、地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表交通費用補貼的暫行規(guī)定：

1.原則:設立交通費的目的是為了方便銷售人員開展工作，提高工作效率,請大家以節(jié)約為本，自覺遵守本規(guī)定。

2023/7/1640?

2.使用范圍：

用于地區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表的日常交通費用(僅限于業(yè)務活動)

3.使用限額:

15元/天/人

2023/7/1641?

4.報銷規(guī)定:

根據(jù)出勤情況報銷交通費用，報銷時間按每周5天計算，星期六為例會時間除外,每月共計21天。

地區(qū)經(jīng)理及醫(yī)藥代表每月25日前整理當月出租車及公共汽車票，填寫報銷單據(jù)憑票報銷,超出部分由個人自理,未超過限額的只報銷實際費用。2023/7/1642?

銷售政策

回款獎勵

1.標準扣率：廠價９８扣

2.返款獎勵：

1－30天 獎勵回款額的3％

31－60天 獎勵回款額的2％

61－90天 獎勵回款額的1％

3.備注：

☆回款時間以賣方出貨的日期順延一周計算，以買方匯票或電匯憑證到達賣方帳上的日期為準。

2023/7/1643?

☆賣方在收到買方回款后，再將獎勵返回買方，買方不允許自行將現(xiàn)金折讓沖抵貨款。

☆買方在提供收款發(fā)票和確認讓利通知單后才能收到返款獎勵。

☆開票價低于廠價９８扣的客戶，不再享受商業(yè)回款獎勵。

2023/7/1644?

推廣策略

1、推廣方式：

專業(yè)學術推廣為主.

2、推廣策略：

☆以大中城市醫(yī)院為中心

☆首選公費醫(yī)療限制不嚴的省會城市

為市場起動點

2023/7/1645?

3、促銷手段：

（一）專業(yè)推廣：

1）代表面對面的拜訪；

2）各種學術推廣會議(科內會、院內會、全

市大會、專家座談會)；

3）商業(yè)合作訂貨會；

4）臨床觀察；

5）學術會議贊助(贊助個人、贊助學會)；

6）專業(yè)雜志2023/7/1646?

4、各項費用標準：

1）科內會、院內會：大中城市誤餐費100元/

人

外圍小城市(三類地區(qū))30元/人

2023/7/1647?

4）.專家座談會：交通費

一類地區(qū): 300元/人不用餐

二類地區(qū): 200元/人不用餐

2023/7/1648?

5）.專家講課費：當?shù)貙＜?00元/次

外地專家1000元/次

6）.臨床觀察：100—200元/例(三個月)，

選擇大型醫(yī)院

2023/7/1649?

5、財務報銷支持憑證：

1）各種推廣會議的交通費、誤餐費：醫(yī)生

簽到表；

2）宴請：用餐發(fā)票及醫(yī)生簽到表；

3）臨床觀察費：醫(yī)生或院方的收據(jù)；

2023/7/1650?

6、醫(yī)院開發(fā)費發(fā)放程序：

1）標準：大型醫(yī)院5000元/家、中型醫(yī)

院3000元/家

2）開發(fā)前由醫(yī)藥代表填寫《開發(fā)費及

促銷費申請表》，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核，

銷售經(jīng)理核準

3）批準后，提請總部財務部下?lián)?/p>

2023/7/1651?

4）專家講課費：專家簽字的收據(jù)

5）贊助、送禮：禮品發(fā)票，贊助項目的

應收票據(jù)

6）現(xiàn)金支付，無收款簽字(代表聲明，驗

證人簽字)

a醫(yī)院開戶時藥劑科主任、科主任送禮

b促銷費2023/7/1652?

7）其他報銷支持憑證要求以財務部要求為準

附：地區(qū)分類：

一類地區(qū)：北京、上海、廣州、深圳

二類地區(qū)：各省的省會城市、直轄市

2023/7/1653?

7、促銷費

堅持學術推廣，不斷以各種形式向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特點，在此基礎上，采用臨觀，宴請康樂等多種形式靈活促銷，增加醫(yī)生處方量。

靈活促銷費使用細則及規(guī)定：

2023/7/1654?

促銷費使用是臨床促銷的手段之一，各級銷售人員必須嚴格執(zhí)行規(guī)定，確保費用使用到位。

1.促銷費的標準：不超過藥品零售價的20%，2023/7/1655?

2.代表、地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)醫(yī)院規(guī)劃、地區(qū)作調整，但總額不變。

3.只有商業(yè)公司銷往目標建檔醫(yī)院的銷量有促銷費，銷往非目標醫(yī)院的量無促銷費。

4.回款后依據(jù)數(shù)額申請促銷費，每月底申請一次，總額不能超標。

2023/7/1656?

5.每月底代表報銷當月促銷費用，以商業(yè)流向單為依據(jù)，確認無誤后通知財務部方可報銷。

6.財務部直接將報銷款打入代表帳戶。

7.銷售服務部建立醫(yī)生檔案，每月核對檢查，并且建立醫(yī)生咨詢調查表與醫(yī)生保持密切聯(lián)系。

2023/7/1657?

8.促銷形式：臨觀，宴請，康樂活動多種形式等。

9.未回款地區(qū)代表用備用金支付，若不夠可向財務部借款，最大數(shù)額不得超過3000元。

2023/7/1658?

監(jiān)控及處罰：

1.對地區(qū)的促銷費支出辦法，地區(qū)經(jīng)理負有連帶責任，地區(qū)經(jīng)理有權指導檢查、核對代表對促銷費用的支付情況。

2.銷售服務部每月底核對，直接抽查各地區(qū)促銷費用使用情況，并與下月4日前出報告通知財務部。

2023/7/1659?

4.對于謊報銷量，不按時支付或少支付促銷費等弄虛作假行為的代表，首次發(fā)現(xiàn)處以10倍未兌現(xiàn)款的罰款，從提成、工資中扣除；第二次發(fā)現(xiàn)者，除罰除外，給予解聘，并通報別的制藥公司。

2023/7/1660?

市場開發(fā)費用使用程序

1.市場開發(fā)費實行與任務掛鉤，限額分

地區(qū)使用。

2.市場開發(fā)費用主要用于開戶及學術推

廣會。

3.使用程序：

*填寫申請表；

*銷售經(jīng)理及銷售總經(jīng)理審批；

*批準后向財務借款；財務掌握費用總額，超額則不再借款。

2023/7/1661?

*活動結束后，醫(yī)院開戶后方可報銷，對使用費用后而沒有開戶，當事人承擔所有費用，一位代表連續(xù)出現(xiàn)投入費用未開戶情況三次或累計三次者視為有惡意支出費用嫌疑，同時解聘地區(qū)經(jīng)理和代表，地區(qū)經(jīng)理在三個不同的代表身上出現(xiàn)以上問題，也同樣量化，從提成、工資中扣除。

2023/7/1662?

*開發(fā)費用每季度財務結算一次。結余地區(qū)的費用可轉入下季度使用。

2023/7/1663?

差旅費發(fā)放程序：

1.按各公司醫(yī)藥部人力資源預算將差旅費核算至各地區(qū)（祥見附表）。

2.各公司醫(yī)藥部按所核定的費用標準，每月用票報銷。

3.每月底將已核定的下月費用標準匯至各公司帳戶內。2023/7/1664?

銷售人員獎勵制度

銷售人員獎金制度

原則：

(1)以提成的方式進行考核，鼓勵員工盡最大的力度增加銷售量，體現(xiàn)多勞多得。

(2)以回款為基數(shù)進行考核。

細則：

2023/7/1665?

1.醫(yī)院銷售獎：

以銷往醫(yī)院的數(shù)量計算而獲得的提成。

提成比例：代表3%地區(qū)經(jīng)理1.5%

計算方法:

代表:醫(yī)院銷售獎=(醫(yī)院銷量/當?shù)蒯t(yī)院銷量總數(shù))*(醫(yī)院銷售/回款額)*3%

地區(qū)經(jīng)理:醫(yī)院銷售獎=醫(yī)院銷量所占比例*總回款額*1.5%

2023/7/1666?

市場開發(fā)期獎金發(fā)放原則：

三甲醫(yī)院：床位獎金

500以上1000

300-500800

300以下500

2023/7/1667?

3.說明:

（1）完成低于70%,不享受任何獎金;任務完成在71%--85%之間,獎金扣除50%;任務完成在86%以上,享受100%獎金,公司嚴格按照結帳日為最后的結算期限期間限財務部不再經(jīng)予調帳處理。

（2）獎金以季度核算,下季度中旬發(fā)放。

（3）

新進員工本季度不滿45天不能享受本季度獎金;出勤超過45天可以享受全季度獎的一半,工作超過60天可以享受全額本季度獎。

2023/7/1668?

（4）季度工作未滿而中途離職者,不論出勤天數(shù)多少,不再享受本季度的獎金。

（5）每月的銷量報表中,若發(fā)現(xiàn)有代表將報表弄虛作假者，虛報銷量，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除本季度代表、地區(qū)經(jīng)理、全部獎金，地區(qū)經(jīng)理和代表分別愛心捐款300、200。

2023/7/1669?

（6）地區(qū)經(jīng)理在推廣預算費用內享受正常獎金；若超過預算，獎金扣除10%。

（7）產(chǎn)品經(jīng)理的獎金分季度同銷售部經(jīng)理提議，銷售總監(jiān)評估決定。

2023/7/1670?

銷售部年終獎

年底，將銷售部全體人員的工作業(yè)績進行評估，對于成績優(yōu)秀的員工將給予獎勵，設如下幾項獎：

2023/7/1671?

1.優(yōu)秀經(jīng)理獎：2名

評比內容：

A.市場開發(fā)及銷售回款業(yè)績優(yōu)秀；

B.能力；

C.下屬的培養(yǎng)。

2023/7/1672?

2.明星獎：6名

評比內容：

A.市場開發(fā)及回款量前6名；

B.完成銷售回款任務；

評比

總獎勵金額：20000元，具體形式待定。

2023/7/1673?年費用預算工資差旅預算市場費用銷售費用2023/7/1674?各項費用標準工資醫(yī)藥代表2000元差旅費醫(yī)藥代表150元/天部門差旅費200000科內會3*15*3000=135000元臨床觀察費用200*40*2*15=240000元2023/7/1675?辦公費用固定費用30000元2023/7/1676?市場費用禮品30000元彩頁20000元專業(yè)期刊的發(fā)表費用10000元全國性會議贊助費20000元培訓費用50000元2023/7/1677?部門差旅費用200000萬2023/7/1678?醫(yī)院開發(fā)計劃開發(fā)地區(qū)