企業(yè)合同價(jià)格談判技巧隨著我國改革開放的不斷深入發(fā)展，過去單一的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式已打破，競爭性招投標(biāo)已逐漸成為我國市場經(jīng)濟(jì)的主要交易方式和必由之路。為了在競爭中取勝，企業(yè)除了轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，加強(qiáng)自身實(shí)力外，還要求經(jīng)營管理者樹立市場和競爭意識，在合同管理中創(chuàng)造效益。企業(yè)合同管理的效益主要就是在合同價(jià)格形成過程中產(chǎn)生的，無論是對物資生產(chǎn)企業(yè)還是對基本建設(shè)單位來講，合同價(jià)格水平直接影響其成本和工程造價(jià)的高低。但令人遺憾的是，至今仍有許多煤炭企業(yè)未把合同價(jià)格管理擺在合同管理的重要位置，也很少有人對合同價(jià)格管理制度和價(jià)格形成的談判技巧加以認(rèn)真研究。因此企業(yè)如何正確制定合同管理制度和如何運(yùn)用科學(xué)的方法，控制和確定合理的合同價(jià)格，是值得我們深入研究和探討的問題。一、合同談判的關(guān)鍵是價(jià)格企業(yè)合同程序化管理是由項(xiàng)目立項(xiàng)、審批、會簽、履行和歸檔五個程序組成的管理系統(tǒng)。五程序按照時(shí)間的先后順序環(huán)環(huán)相扣，其運(yùn)行實(shí)現(xiàn)了合同的全面、全過程管理，避免了合同管理只管合同某個環(huán)節(jié)的情況。合同程序化管理的實(shí)踐己經(jīng)充分說明，合同價(jià)格這項(xiàng)合同條款在整個程序各個階段均有體現(xiàn)，特別是在簽約階段體現(xiàn)最為明顯、最為突出。因?yàn)楹灱s階段是形成合同條款的關(guān)鍵性階段，也就是說合同條款一旦確定下來，就已既成事實(shí)。因此可以說合同價(jià)格的確定在合同程序化管理中處于中心地位。從上述合同程序化管理可以看出，合同價(jià)格這項(xiàng)合同條款在整個程序各個階段均有體現(xiàn)，特別是在簽約階段體現(xiàn)最為明顯、最為突出。因?yàn)楹灱s階段是形成合同條款的關(guān)鍵性階段，也就是說合同條款一旦確定下來，就已既成事實(shí)。因此可以說合同價(jià)格的確定在合同程序化管理中處于中心地位。二、企業(yè)招投標(biāo)中合同價(jià)格談判技巧對于一些市場資源相對寬松，可供選擇廠家較多，需要較大而消耗穩(wěn)定集中的材料、配件，可充分利用買方市場的優(yōu)勢，實(shí)行招標(biāo)采購，實(shí)行“貨比三家”達(dá)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的目的，同時(shí)也可避免由于獨(dú)家供應(yīng)而帶來在資源價(jià)格、貨款上被牽著走的被動局面。同時(shí)，由于招標(biāo)訂貨增加了采購訂貨的透明度，從而避免出現(xiàn)決策上的失誤和管理上的漏洞，有利于各方面對其監(jiān)督，避免了不廉潔現(xiàn)象的發(fā)生。對于產(chǎn)品價(jià)格具有透明性的一些合同，即使對方同意降價(jià)也十分有限，在這種情況下，為嚴(yán)把所購材料和設(shè)備的質(zhì)量和價(jià)格關(guān)，企業(yè)物資供應(yīng)部門將生產(chǎn)部門所需材料和設(shè)備計(jì)劃書匯總，以表格的形式注明產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號、用途、質(zhì)量要求、生產(chǎn)廠家，向有關(guān)廠商公開招標(biāo)，根據(jù)情況采取面對面或背對背的報(bào)價(jià)方法進(jìn)行。在保證產(chǎn)品質(zhì)量前提下，選擇價(jià)格最低者與之簽訂合同。這樣可大大提高物資采購的透明度，對于避免經(jīng)濟(jì)交往中不正常情況的發(fā)生具有明顯效果。除以上招投標(biāo)談判技巧之外，為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)條件下價(jià)格變動較大的情況，合同管理人員在合同管理中應(yīng)靈活運(yùn)用其他談判技巧，為企業(yè)帶來更大的效益。.“一調(diào)兩審”法。一調(diào)指的是需要簽訂合同的項(xiàng)目確定后企業(yè)組織人員有針對性地開展市場調(diào)查；兩審中的一審指的是合同具體承辦單位與對方初談，二審指的是由合同管理科招集有關(guān)單位與對方正式談判。這樣通過一次調(diào)研兩次審價(jià)，可以將合同價(jià)款壓低到最低限度。.反“不平衡報(bào)價(jià)”法。在實(shí)踐中，當(dāng)企業(yè)有一份經(jīng)濟(jì)合同簽定時(shí)，為了在投標(biāo)中獲勝，承包商必然會采取各種投標(biāo)策略盡量降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，“不平衡報(bào)價(jià)”就是投標(biāo)人常用的策略之一。投標(biāo)人在保持總價(jià)不變的前提下，調(diào)增（減）平衡報(bào)價(jià)中某些分項(xiàng)工程單價(jià)或指標(biāo)，以達(dá)到既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)取得較高利潤的目的，通常有以下三種方法：第一種承包商有意識地提高工程量可能增加項(xiàng)目的單價(jià)，同時(shí)降低可能減少或不能完成項(xiàng)目的單價(jià)，即“多收錢”；第二種是有意識地提高前期項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，降低后期項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，盡早收回資金，即“早收錢”；第三種是承包商利用項(xiàng)目實(shí)施中的各種不確定因素，設(shè)法提出變更要求，利用變更把低價(jià)項(xiàng)目的價(jià)格抬高而獲利，也稱“多收錢”。就企業(yè)而言，“不平衡報(bào)價(jià)”將導(dǎo)致低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)結(jié)算，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失。企業(yè)應(yīng)采用反“不平衡報(bào)價(jià)”的辦法與對方談判。面對“不平衡報(bào)價(jià)”，招標(biāo)人可采用求費(fèi)用現(xiàn)值法、成本分解法、選擇嚴(yán)密合理的評標(biāo)方法等方法來識別。當(dāng)招標(biāo)人運(yùn)用費(fèi)用現(xiàn)值法決策時(shí)，對于同樣一組投標(biāo)人，選取不同的折現(xiàn)率，會出現(xiàn)不同的決策結(jié)果，投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)清其變化規(guī)律，以降低招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)；采用成本分解法的具體做法是：先讓對方將標(biāo)的物品分解報(bào)出價(jià)格構(gòu)成明細(xì)，將人工、材料、設(shè)備、管理費(fèi)等分開計(jì)算，然后逐項(xiàng)審查，每一項(xiàng)均給對方合理的價(jià)格，以審查后的價(jià)格作為基礎(chǔ)，對照市場價(jià)與對方確定合理的價(jià)格；此外，還可以在“一調(diào)兩審”的基礎(chǔ)上，選擇嚴(yán)密合理的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，取得充分的理由使對方價(jià)格降下來。.百分比取費(fèi)法。機(jī)械設(shè)備和車輛等修理、修繕和安裝是煤炭企業(yè)比較多的合同業(yè)務(wù)，不僅修理費(fèi)數(shù)額大，而且價(jià)格也難以確定。傳統(tǒng)的做法是先定一個估算價(jià)，最后以結(jié)算價(jià)為準(zhǔn)，但這樣合同起不到回避風(fēng)險(xiǎn)的作用。對此，企業(yè)應(yīng)采用一定的百分比（如35%）綜合取費(fèi)。百分比取費(fèi)法就是根據(jù)機(jī)械設(shè)備和車輛修理、修繕和安裝彈性大、損壞程度難把握等特點(diǎn)，在簽訂修理、修繕和安裝合同價(jià)格時(shí)，首先進(jìn)行拆檢確定維修內(nèi)容，根據(jù)維修內(nèi)容確定所需材料數(shù)量，依據(jù)對方提供的增值稅發(fā)票等依據(jù)確定材料價(jià)款。在此基礎(chǔ)上將人工費(fèi)用、利潤、稅金等按35%綜合取費(fèi)，形成最后的合同價(jià)格的一種方法。該辦法在修繕和安裝合同中被廣泛運(yùn)用，可為企業(yè)節(jié)約大量資金。在簽訂合同時(shí)還應(yīng)注意一點(diǎn)，如果在合同文件上簽署同意提高總價(jià)的某一百分比，將有可能導(dǎo)致后患。如，由于投標(biāo)方報(bào)價(jià)較低或其他原因，招標(biāo)方在合同中寫有“同意將合同總價(jià)提高2%。這樣的條款將有可能導(dǎo)致投標(biāo)方對于該工程有關(guān)的所有增加項(xiàng)目，均在談判之后雙方同意的價(jià)格基礎(chǔ)上增加2%。.權(quán)力限制法。所謂權(quán)力限制法就是將企業(yè)相關(guān)部門認(rèn)定的價(jià)格，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)授予的最高價(jià)格與對方攤牌，有意避開人情關(guān)系和技術(shù)工藝問題，與對方巧妙周旋，達(dá)到對方接受企業(yè)相關(guān)部門認(rèn)定價(jià)格的一種合同價(jià)格談判方法。對于高科技含量較高的專業(yè)性和壟斷性較強(qiáng)的項(xiàng)目合同，由于進(jìn)行成本分解很困難或因承攬單位沒有選擇的余地，合同價(jià)格談判往往非常被動。在這種情況下，可采取權(quán)力限制法。使用該辦法時(shí)，一方面要取得企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的支持，另一方面應(yīng)廣泛收集信息，確定一個實(shí)際可行的價(jià)格。在洽談過程中，多做耐心細(xì)致的說服工作，利用本企業(yè)的實(shí)力和市場優(yōu)勢打動對方，這樣可以取得雙方都滿意的效果。.最高限價(jià)法。在機(jī)械設(shè)備和車輛等修理、修繕和安裝招標(biāo)合同洽談中，為了避免承攬項(xiàng)目的廠商高抬價(jià)格，通過招標(biāo)競爭，先讓對方將要承攬的項(xiàng)目提出一個初步預(yù)算，根據(jù)預(yù)算項(xiàng)目，企業(yè)召集有關(guān)部門嚴(yán)格審查預(yù)算，當(dāng)場壓價(jià)，壓價(jià)后選擇最低的價(jià)格作為最高限價(jià)。項(xiàng)目完成后最終決算時(shí)，決算價(jià)格在最高限價(jià)以外的以最高限價(jià)為準(zhǔn)，在最高限價(jià)以內(nèi)的以決算價(jià)為準(zhǔn)。采用這種方法既有利于競爭，不會使合同價(jià)格高抬，又使實(shí)際發(fā)生價(jià)格處于合理的水平。.優(yōu)惠價(jià)格法。對于生產(chǎn)直接消耗的大宗原材料、配件且供方相對較少、組織難度較大、質(zhì)量和交貨期要求較高的關(guān)鍵原材料、配件、設(shè)備，要與供方建立長期穩(wěn)定的供求關(guān)系，以確保生產(chǎn)的穩(wěn)定性和連續(xù)性。同時(shí)，供求雙方長期進(jìn)行業(yè)務(wù)