第12頁共12頁2023?產(chǎn)品銷售?經(jīng)理月工?作總結(jié)?我作為渠?道銷售的?首席銷售?經(jīng)理，肩?負(fù)著公司?銷售渠道?和銷售管?理的重任?。歸結(jié)起?來主要包?含在以下?幾個(gè)方面?：(一?)___?_年渠道?工作內(nèi)容?回顧及概?述___?_年月_?___日?正式調(diào)入?渠道部，?在基本了?解了渠道?日常工作?流程后，?和前任業(yè)?務(wù)代表開?始下地州?了解渠道?并進(jìn)行工?作交接。?月___?_日正式?接手渠道?工作，剛?開始的日?子，對于?從技術(shù)轉(zhuǎn)?業(yè)務(wù)的我?壓力非常?的大，這?其中包括?了領(lǐng)導(dǎo)對?我的信任?、經(jīng)銷商?對我的考?驗(yàn)、以及?業(yè)務(wù)流程?的不熟悉?。在部門?經(jīng)理和其?他同事的?幫助下，?我很快的?找到了做?業(yè)務(wù)代表?的“感覺?”，順利?的完成的?渠道的交?接工作，?使工作走?上了正軌?。渠道?銷售經(jīng)理?____?年終工作?總結(jié)__?__年月?____?日星期日?，回顧工?作內(nèi)容大?致分為以?下以下七?點(diǎn)：1?。信息傳?遞：主要?是用電子?郵件和傳?真的方式?及時(shí)傳遞?產(chǎn)品報(bào)價(jià)?和公司庫?存情況，?日常接聽?業(yè)務(wù)電話?，以及新?產(chǎn)品的產(chǎn)?品性能介?紹，促銷?政策的及?時(shí)下發(fā)，?彩頁和宣?傳資料的?發(fā)放等。?2。員?工培訓(xùn)：?在出差過?程中，抽?時(shí)間給經(jīng)?銷商員工?做產(chǎn)品性?能培訓(xùn)和?銷售技巧?培訓(xùn)。十?個(gè)月內(nèi)分?別給公司?做培訓(xùn)共?計(jì)___?_次。?3。投標(biāo)?支持：及?時(shí)響應(yīng)渠?道上報(bào)的?招標(biāo)信息?，認(rèn)真填?寫詢價(jià)表?，根據(jù)實(shí)?際情況和?特殊情況?針對每一?單做出相?應(yīng)的支持?。4。?簽約大會(huì)?：在公司?的組織協(xié)?調(diào)下，圓?滿完成公?司20財(cái)?年的經(jīng)銷?商大會(huì)。?通過此次?會(huì)議，不?但再次加?深了對經(jīng)?銷商的了?解，同時(shí)?也提升了?自己在會(huì)?務(wù)方面的?能力。更?有利的是?堅(jiān)定了各?經(jīng)銷商對?其分銷商?實(shí)力、財(cái)?力等全方?位的肯定?，對長期?的合作起?了很大的?促進(jìn)作用?，并為以?后的友好?業(yè)務(wù)合作?奠定了基?礎(chǔ)。5?。財(cái)年簽?約：在公?司領(lǐng)導(dǎo)的?安排下，?我提前進(jìn)?入地州，?使六個(gè)城?市的十四?家電腦公?司進(jìn)行較?為詳細(xì)的?了解。結(jié)?合去年已?簽約公司?的銷售情?況和市場?職能等因?素，合理?地概括過?去一批在?各地享有?一定的知?名度或資?金，市場?能力較強(qiáng)?公司進(jìn)行?簽約，對?我公司在?渠道的銷?售市場穩(wěn)?定和開拓?奠定了基?礎(chǔ)，從而?順利完成?了新財(cái)年?商用產(chǎn)品?的簽約，?同時(shí)，通?過此行對?于我的涉?外能力也?有很大的?提高。?6。地州?投標(biāo)：今?年共參加?地州投標(biāo)?八次，地?區(qū)二次、?地區(qū)一次?、地區(qū)五?次，共中?標(biāo)三次，?中標(biāo)總金?額為近二?百八十萬?。7。?內(nèi)部配合?：配合市?場推廣部?做活動(dòng)共?計(jì)十四站?，七站、?站、一站?。以及電?腦的大型?新品發(fā)布?活動(dòng)。新?品在渠道?區(qū)共進(jìn)行?四站，為?期近一個(gè)?月。為主?的系列新?品發(fā)布站?活動(dòng)。?(二)一?年來自身?工作的評?定在近?一年渠道?工作中，?從大的方?面來講，?相對來說?較滿意的?是能從售?后到銷售?角色的快?速轉(zhuǎn)換，?迅速接手?渠道工作?，順利完?成新財(cái)年?渠道簽約?。從小的?方面來講?，能夠有?持之以恒?的心態(tài)去?對待每一?件事情，?凡事都當(dāng)?自己的事?情去做，?做到了無?愧我心。?總結(jié)起來?有兩個(gè)方?面：1?。憑借公?司的優(yōu)勢?去幫助經(jīng)?銷商，大?方面堅(jiān)持?公司的制?度，在政?策方面嚴(yán)?守公司的?原則不變?，出現(xiàn)問?題都以積?極的態(tài)度?去對待，?盡公司所?能為經(jīng)銷?商解決問?題。凡是?遇到特殊?情況，此?時(shí)都是經(jīng)?銷商非常?著急的事?情，每次?都能主動(dòng)?去做好細(xì)?節(jié)工作和?一些實(shí)際?的工作，?如星期天?不能發(fā)貨?、公司的?相關(guān)接口?人不在、?公司有集?體活動(dòng)等?等，我就?在不違反?公司制度?的條件下?想盡一切?辦法去幫?助他們，?如果禮拜?天沒有人?發(fā)貨，我?自己去發(fā)?，不論是?公事還是?經(jīng)銷商的?私事，只?要他們找?到我，我?都努力去?辦好，最?終經(jīng)銷商?認(rèn)可了我?，起到了?“橋梁”?的作用。?2。觀?察市場，?了解其變?化，結(jié)合?本公司的?情況，對?經(jīng)銷商進(jìn)?行耐心的?分析，幫?助其排除?雜念，樹?立信心。?我從公司?的長遠(yuǎn)發(fā)?展的角度?去做工作?。如從公?司的忠誠?度-》廠?家的資源?的支持(?宣傳、市?場活動(dòng)、?設(shè)立專賣?店的條件?等);從?的角度-?》我公司?對經(jīng)銷商?的信用金?的評定、?其它產(chǎn)品?的價(jià)格支?持等。另?外，通過?大量細(xì)致?的工作，?使得從公?司實(shí)行新?的信用金?制度以來?，除之外?(因我們?維修方面?的原因)?，渠道十?三家經(jīng)銷?商五個(gè)月?無逾期，?這一點(diǎn)是?值得欣慰?的。(?三)經(jīng)驗(yàn)?和體會(huì)?通過十個(gè)?月的渠道?工作，讓?我深深的?感到――?―做渠道?工作容易?，想做好?就是一件?非常不容?易的事情?。可以用?總結(jié)六條?經(jīng)驗(yàn)：一?細(xì)二勤三?要。一細(xì)?即心細(xì)、?二勤就是?嘴勤、腿?勤、三要?是皮要厚?、嘴要甜?、心要狠?。1、?心細(xì)比?如，在處?理日常工?作過程中?，經(jīng)常會(huì)?遇到經(jīng)銷?商口頭向?我詢問報(bào)?價(jià)和庫存?以及物流?，通常他?們是問幾?天以后的?事情，可?能幾天都?不問，但?是突然就?會(huì)問到，?如果心不?細(xì)把他們?的事情忘?掉了，就?會(huì)讓經(jīng)銷?商覺得你?不夠重視?他，雖然?是小事情?，但足以?以小見大?，所以必?須記住。?另外，在?平時(shí)溝通?的時(shí)候，?注意一些?細(xì)節(jié)問題?，如：公?司的發(fā)展?方向、營?業(yè)額突破?多少萬、?最近的銷?量公司開?業(yè)紀(jì)念日?、老總的?生日、等?等，從各?方面去關(guān)?心他們，?(渠道的?經(jīng)銷商相?對來說比?較重感情?!)2?、嘴勤?俗話說：?商場如戰(zhàn)?場!信息?是非常重?要的，一?個(gè)重要的?信息就可?帶來豐厚?的利潤，?所以在日?常工作過?程中，對?于信息的?傳遞是至?關(guān)重要的?，尤其是?價(jià)格的調(diào)?整、庫存?、促銷政?策等等，?一定要及?時(shí)的傳遞?。3、?腿勤作?為地州經(jīng)?銷商來說?，最熟的?就是渠道?部的業(yè)務(wù)?代表了，?有什么事?情首先想?到的就是?找我去解?決，那么?在經(jīng)銷商?還沒有完?全適應(yīng)公?司接口人?太多的情?況下，我?就毫不猶?豫的去辦?，先把事?情辦完后?在捎帶的?提醒一下?，比如說?：下次要?詢這種設(shè)?備的價(jià)格?直接找某?某人。遇?到事情不?能推，先?辦再講!?4、皮?要厚電?話銷售技?巧培訓(xùn)資?料凡是遇?到經(jīng)銷商?發(fā)火的時(shí)?候一定要?皮厚，聽?他抱怨，?先不能解?釋原因，?他在氣頭?上，就是?想發(fā)火，?那就讓他?發(fā)，此時(shí)?再委屈也?要忍受。?等他心平?氣和的時(shí)?候再給他?解釋原因?，讓他明?白，剛才?的火不應(yīng)?該發(fā)，讓?他心里感?到內(nèi)疚。?遇到經(jīng)銷?商不能理?解的事情?，一定要?認(rèn)真的解?釋，不能?破罐子破?摔，由去?發(fā)展，學(xué)?會(huì)用多種?方法控制?事態(tài)的發(fā)?展。5?、嘴要甜?沒有人?不喜歡被?人夸，在?稱呼上一?定要注意?，什么時(shí)?候可以直?呼其名，?什么時(shí)候?必須稱“?總”。要?面子的時(shí)?候給足面?子。還有?就是在日?常出差的?時(shí)候就有?機(jī)會(huì)見到?經(jīng)銷商的?員工，和?員工打成?一片，尤?其是和他?們的業(yè)務(wù)?骨干聊聊?天、吃吃?飯?？梢?從側(cè)面了?解到許多?情況，對?于負(fù)責(zé)財(cái)?務(wù)的一般?都是老總?最親的人?，是“拉?攏腐蝕”?不掉的，?所以就要?靠嘴甜，?大姐、阿?姨常掛嘴?邊，是不?是買些水?果慰問一?下，在收?款的時(shí)候?有很大的?作用。如?：及時(shí)的?把對帳單?給老總，?老總說讓?辦錢，馬?上就去辦?等等。?6、心要?狠在處?理一些原?則上問題?的時(shí)候，?一定要心?狠，站對?位置。不?能因?yàn)槠?時(shí)銷售能?力就一味?的遷就他?，在處理?投標(biāo)支持?的時(shí)候，?不能參雜?個(gè)人感情?，要根據(jù)?實(shí)際情況?，狠下心?來處理。?以上六?點(diǎn)是我在?這十個(gè)月?的渠道工?作中總結(jié)?出來的經(jīng)?驗(yàn)和體會(huì)?，自我感?覺認(rèn)識(shí)的?很片面，?誠懇的希?望公司領(lǐng)?導(dǎo)能給予?指正。?(四)工?作中存在?問題及總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)在近?一年的工?作中，自?我感覺也?出現(xiàn)了很?多問題，?主要有以?下幾個(gè)方?面1、?忙忙碌碌?每天在?公司上班?總是覺得?忙忙碌碌?，但是每?天回首一?天的工作?，總覺得?是一無所?獲，感覺?只是一個(gè)?忙字，但?是具體干?了什么，?卻也說不?出個(gè)所以?然，通過?上次的培?訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)?主要是因?為沒有處?理好緊急?但是不重?要的事情?和不緊急?也不重要?的問題，?每天大量?的時(shí)間都?化在了處?理這些事?情上，所?以感覺到?一天忙忙?碌碌但是?總覺得一?無所獲，?在新的一?年里，我?準(zhǔn)備按照?培訓(xùn)中所?說的，把?每天該做?的和要做?的事情分?清輕重緩?急，合理?安排和利?用自己的?時(shí)間。?2、缺少?經(jīng)驗(yàn)在?工作過程?中，做的?最多的就?是和人打?交道，而?且都是和?公司的老?總打交道?，經(jīng)常遇?到一些問?題要給經(jīng)?銷商小之?以理動(dòng)之?以情的去?講大道理?，沒到這?種時(shí)候我?都感覺到?自己有些?力不從心?，因?yàn)檫@?種時(shí)候需?要多方面?的知識(shí)和?經(jīng)驗(yàn)以及?很多的專?業(yè)理論知?識(shí)，所以?，我要在?明年的工?作過程中?，總結(jié)今?年的不足?，隨時(shí)給?自己充電?，同事也?希望公司?能多給一?些這方面?的培訓(xùn)機(jī)?會(huì)，讓我?快速的成?長起來。?能更好的?為公司工?作。在?地州的八?次投標(biāo)中?，明顯的?可以感覺?到，有很?多方面缺?少經(jīng)驗(yàn)，?比如臨場?答辯、投?標(biāo)資料的?準(zhǔn)備、投?標(biāo)價(jià)格的?掌握、競?爭對手的?了解等，?在每次投?標(biāo)之后將?投標(biāo)的過?程以及問?題做了整?理，希望?在新的一?年立，公?司能給我?更多的機(jī)?會(huì)去鍛煉?，如果有?機(jī)會(huì)的化?能做一些?這方面的?培訓(xùn)。?3、懶惰?在以上?總結(jié)的經(jīng)?驗(yàn)中，平?時(shí)在執(zhí)行?的時(shí)候有?時(shí)不能夠?百分百做?到，希望?領(lǐng)導(dǎo)在以?后的工作?過程中能?夠經(jīng)常經(jīng)?常指正。?3、探?索作為?我個(gè)人來?說，目前?對自己所?做的渠道?工作還是?不滿意，?我認(rèn)為渠?道的工作?應(yīng)該是多?方面的，?但是我目?前只能作?一些如我?自己總結(jié)?的那些事?情，所以?在這一年?即將結(jié)束?的時(shí)候，?希望公司?領(lǐng)導(dǎo)能給?予我最大?的幫助，?指引我向?正確的方?面去發(fā)展?。流年?似水，轉(zhuǎn)?眼到聯(lián)已?經(jīng)是第二?次寫工作?總結(jié)了，?這不禁使?我想起在?畢業(yè)時(shí)的?選擇，我?毫不猶豫?的選擇了?公司，我?既然選擇?了進(jìn)公司?而放棄到?政府單位?工作，就?是要珍惜?寶貴的時(shí)?光，公司?領(lǐng)導(dǎo)把我?調(diào)到商用?事業(yè)部，?這其中包?含著對我?的極大信?任，也承?擔(dān)著很大?的責(zé)任。?所以，我?會(huì)盡己所?能，在以?后的日子?里，努力?作好渠道?工作，不?辜負(fù)公司?對我的信?任與培養(yǎng)?!20?23產(chǎn)品?銷售經(jīng)理?月工作總?結(jié)（二）?一、任?務(wù)完成情?況今年?實(shí)際完成?銷售量為?____?萬，其中?____?萬，__?__萬,?其他__?__萬，?基本完成?年初既定?目標(biāo)。?常規(guī)產(chǎn)品?比去年有?所下降，?增長較快?，相比去?年有少量?增長;但?銷售不夠?理想(計(jì)?劃是在_?___萬?左右)，?(DN1?000以?上)銷售?量很少，?有少量增?幅?？?的說來是?銷售量正?常，OE?M增長較?快，但公?司自身產(chǎn)?品增長不?夠理想，?“”品牌?增長也不?理想。?二、客戶?反映較多?的情況?對于我們?生產(chǎn)銷售?型企業(yè)來?說，質(zhì)量?和服務(wù)就?是我們的?生命，如?果這兩方?面做不好?，企業(yè)的?發(fā)展壯大?就是紙上?談兵。?1、質(zhì)量?狀況：質(zhì)?量不穩(wěn)定?，退、換?貨情況較?多。如客?戶的，客?戶的等，?發(fā)生的質(zhì)?量問題接?二連三，?客戶怨聲?載道。?2、細(xì)節(jié)?注意不夠?：如大塊?焊疤、表?面不光潔?，油漆顏?色出錯(cuò)，?發(fā)貨時(shí)手?輪落下等?等。雖然?是小問題?卻影響了?整個(gè)產(chǎn)品?的質(zhì)量，?并給客戶?造成很壞?的印象。?3、交?貨不及時(shí)?：生產(chǎn)周?期計(jì)劃不?準(zhǔn)，生產(chǎn)?調(diào)度不當(dāng)?常造成貨?期拖延，?也有發(fā)貨?人員人為?因素造成?的交期延?遲。4?、運(yùn)費(fèi)問?題：關(guān)于?運(yùn)費(fèi)問題?客戶投訴?較多，尤?其是老客?戶，如、?等人都說?比別人的?要貴，而?且同樣的?貨，同樣?的運(yùn)輸工?具，今天?和昨天不?一樣的價(jià)?。5、?技術(shù)支持?問題：客?戶的問題?不回答或?者含糊其?詞，造成?客戶對公?司抱怨和?誤解、等?人均有提?到這類問?題。問題?不大，但?與公司“?客戶至上?”“客戶?就是__?__”的?宗旨不和?諧。6?、報(bào)價(jià)問?題：因公?司內(nèi)部價(jià)?格體系不?完整，所?以不同的?客戶等級?無法體現(xiàn)?，老客戶?、大客戶?體會(huì)不到?公司的照?顧與優(yōu)惠?。三、?銷售中的?問題經(jīng)?過近兩年?的磨合，?銷售部已?經(jīng)融合成?一支精干?、團(tuán)結(jié)、?上進(jìn)的隊(duì)?伍。團(tuán)隊(duì)?有分工，?有合作，?人員之間?溝通順利?，相處融?洽;銷售?人員已掌?握了一定?的銷售技?巧，并增?強(qiáng)了為客?戶服務(wù)的?思想;業(yè)?務(wù)比較熟?練，都能?獨(dú)當(dāng)一面?，而且工?作中的問?題善于總?結(jié)、歸納?，找到合?理的解決?方法，在?這方面做?得尤其突?出。各相?關(guān)部門的?配合也日?趨順利，?能相互理?解和支持?。好的方?面需要再?接再勵(lì)，?發(fā)揚(yáng)光大?，但問題?方面也不?少。1?、人員工?作熱情不?高，自主?性不強(qiáng)。?上班聊天?、看電影?，打游戲?等現(xiàn)象時(shí)?有發(fā)生。?究其原因?，一是制?度監(jiān)管不?力，二則?銷售人員?待遇較低?，感覺事?情做得不?少，但和?其他部門?相比工資?卻偏低，?導(dǎo)致心理?不平衡。?2、組?織紀(jì)律意?識(shí)淡薄，?上班遲到?、早退現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)?生。這種?情況存在?公司各個(gè)?部門，公?司應(yīng)該有?適當(dāng)?shù)目?勤制度，?有不良現(xiàn)?象發(fā)生時(shí)?不應(yīng)該僅?有部門領(lǐng)?導(dǎo)管理，?而且公司?領(lǐng)導(dǎo)要出?面制止。?3、發(fā)?貨人員的?觀念問題?：發(fā)貨人?員僅僅把?發(fā)貨當(dāng)做?一件單純?任務(wù)，以?為貨物出?廠就行，?少了為客?戶服務(wù)的?理念。其?實(shí)細(xì)節(jié)上?的用心更?能讓客戶?感覺到公?司的服務(wù)?和真誠，?比如貨物?的包裝、?清晰的標(biāo)?記，及時(shí)?告知客戶?貨物的重?量，到貨?時(shí)間，為?客戶盡量?把運(yùn)輸費(fèi)?用降低等?等。4?、統(tǒng)計(jì)工?作不到位?，沒有成?品或半成?品統(tǒng)計(jì)報(bào)?表，每一?次銷售部?都需要向?車間詢問?貨物庫存?狀況，這?樣一來可?能造成銷?售機(jī)會(huì)丟?失，造成?勞動(dòng)浪費(fèi)?，而且客?戶也懷疑?公司的辦?事效率。?成品倉庫?和半成品?倉庫應(yīng)定?時(shí)提供報(bào)?表，告知?庫存狀況?以便及時(shí)?準(zhǔn)備貨品?和告知客?戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷?售、生產(chǎn)?、采購等?流程銜接?不順，常?有造成交?期延誤事?件且推脫?責(zé)任，互?相指責(zé)。?6、技?術(shù)支持不?順，標(biāo)書?圖紙、銷?售用圖紙?短缺。?7、部門?責(zé)任不清?，本未倒?置，導(dǎo)致?銷售部人?員沒有時(shí)?間主動(dòng)爭?取客戶。?以上問?題只是諸?多問題中?的一小部?分，也是?銷售過程?中時(shí)有發(fā)?生的問題?，雖不致?于影響公?司的根本?，但不加?以重視，?最終可能?給公司的?未來發(fā)展?帶來重大?的損失。?四、關(guān)?于公司管?理的想法?我們_?___公?司經(jīng)過這?兩年的發(fā)?展，已擁?有先進(jìn)的?硬件設(shè)施?，完善的?組織結(jié)構(gòu)?，生產(chǎn)管?理也進(jìn)步?明顯，在?州乃至行?業(yè)都小有?名氣。應(yīng)?該說，只?要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)?，用人得?當(dāng)，前景?將是非常?美好的。?“管理?出效益”?，這個(gè)準(zhǔn)?則大家都?知道，但?要管理好?企業(yè)卻不?是件容易?的事。我?感覺公司?比較注重?感情管理?，制度化?管理不夠?。嚴(yán)格說?來公司應(yīng)?該以制度?化管理為?基礎(chǔ)，兼?顧情感管?理，這樣?才能取得?管理成果?的最大化?。就拿考?勤來說，?卡天天打?，可是遲?到、早退?的沒有處?罰，加班?的也沒有?獎(jiǎng)勵(lì)，那?么打不打?卡有什么?區(qū)別不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒?人批評指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長此以?往，公司?利益必然?受損。?過程決定?結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成?敗。公司?的目標(biāo)或?者一個(gè)計(jì)?劃之所以?最后出現(xiàn)?偏差，往?往是在執(zhí)?行的過程?中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計(jì)?劃，為什?么到了最?后都沒有?帶