61、輟學(xué)如磨刀之石，不見其損，日有所虧。62、奇文共欣贊，疑義相與析。63、曖曖遠(yuǎn)人村，依依墟里煙，狗吠深巷中，雞鳴桑樹顛。64、一生復(fù)能幾，倏如流電驚。65、少無適俗韻，性本愛丘山。商務(wù)談判禮儀(商務(wù)談判語言)商務(wù)談判禮儀(商務(wù)談判語言)61、輟學(xué)如磨刀之石，不見其損，日有所虧。62、奇文共欣贊，疑義相與析。63、曖曖遠(yuǎn)人村，依依墟里煙，狗吠深巷中，雞鳴桑樹顛。64、一生復(fù)能幾，倏如流電驚。65、少無適俗韻，性本愛丘山。商務(wù)談判禮儀(商務(wù)談判語言)商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判語言

理論2課時(shí)實(shí)踐2課時(shí)引例一—農(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識(shí)貨！”教學(xué)內(nèi)容：第2節(jié)商務(wù)談判的語言一、商務(wù)談判語言的類型二、有聲語言三、無聲語言教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的語言類型及溝通技巧。情感目標(biāo)：學(xué)會(huì)商務(wù)談判語言的技巧。能力目標(biāo)：掌握商務(wù)談判過程語言運(yùn)用的策略。一、商務(wù)談判的語言1、有聲語言2、無聲語言二、有聲語言（一）有聲語言的五種類型1、禮節(jié)性的交際語言2、專業(yè)性的交易語言3、留有余地的彈性語言4、威脅、勸誘性的語言5、幽默詼諧的語言1、禮節(jié)性的交際語言“歡迎遠(yuǎn)道而來的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。

2、專業(yè)性的交易語言國際商會(huì)編寫的《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)費(fèi)(CIF)”定義及表達(dá)方式特征：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會(huì)、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。3、留有余地的彈性語言“最近幾天給你們回信”，“十點(diǎn)左右”、“適當(dāng)時(shí)候”、“我們盡快給你答復(fù)”、“我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去貴國訪問”等；特征：靈活；功能：留有余地；避開直接的壓力，給談判帶來主動(dòng)。4、威脅、勸誘性的語言"非如此不能簽約"，"最遲必須在X月X日前簽約，否則我方將退出談判。"

威脅性語言的特征及作用：干脆、簡明、堅(jiān)定、自信、冷酷無情；強(qiáng)化態(tài)度、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、加速談判過程；勸誘性語言的特征及作用：和風(fēng)細(xì)雨；使談判者在談判中掌握主動(dòng)、主導(dǎo)談判方向、左右談判進(jìn)程。案例2006年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，與我們進(jìn)行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們才能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有利?！盓公司當(dāng)然聽后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來了。于是他話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國等都在跟我們廠進(jìn)行合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話，那么你們就要失去中國的市場，人家也會(huì)笑你們E公司無能。"這番話打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。5、幽默詼諧的語言案例：有一次中外雙方就一筆買賣交易進(jìn)行談判。在某一問題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)星期仍沒結(jié)果。這時(shí)中方的主談人說：“瞧我們雙方至今還沒有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽的話我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。我敢保證，誰也打破不了這一紀(jì)錄?！眴枺航Y(jié)果如何？特征：詼諧、生動(dòng)，富于感染力；功能：祛除憂慮、緊張，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。（二）商務(wù)談判語言的運(yùn)用條件1、對象2、話題3、氣氛4、雙方的關(guān)系5、時(shí)機(jī)

在談判的不同階段，針對不同的話題，如何選擇語言，才能做到言辭切題？（三）商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧1、準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語言2、不傷對方的面子和自尊3、及時(shí)肯定對方4、注意說話方式5、富有感情色彩在談判中應(yīng)避免的言詞主要有：極端性語言“肯定如此”，“絕對不是那樣”。針鋒相對的語言“不用講了，事情就這樣定了”涉及對方隱秘的語言“你們?yōu)槭裁床煌猓渴遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭？”有損對方自尊心的語言“開價(jià)就這些，買不起就明講”。催促對方的語言“請快點(diǎn)決定”。以我為中心的語言“我的看法是……”，”如我是你的話……”。模棱兩可的語言“可能是……”，”大概是……?！辟€氣的語言”上次你們已多嫌了幾萬了，這次不能再讓你們占便宜了”。語速和說話的節(jié)奏對意思的表達(dá)有較大的影響說話時(shí)的語調(diào)、音量表達(dá)出不同的含義小結(jié)1、商務(wù)談判有聲語言的五種類型2、商務(wù)談判有聲語言表達(dá)的技巧練習(xí)根據(jù)本節(jié)課所講的知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)小組舉一個(gè)案例（案例涉及買賣活動(dòng)中的談判內(nèi)容），并對案例進(jìn)行分析。說出你所舉例的案例中都涉及到了哪些商務(wù)談判語言及表達(dá)技巧？引例一請問：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語言傳遞了怎樣的信息？

人們在打電話、會(huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語言：在發(fā)言或思考問題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來。也說明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

眼睛語言眉毛語言嘴巴語言手勢語言姿態(tài)語言：態(tài)勢語言是以人的表情、姿態(tài)和動(dòng)作等來表示一定語義、進(jìn)行信息傳遞的一種伴隨性無聲語言。又稱為體態(tài)語言或人體語言。

三、商務(wù)談判的無聲語言小資料：從美國心理學(xué)家艾伯特?梅拉比安的一個(gè)公式：信息的總效果=7%的有聲語言+38%的語音+55%的面部表情，也充分表明態(tài)勢語言對于人與人交流的重要性。態(tài)勢語言按其定義可分為三種類型：表情語、姿態(tài)語和動(dòng)作語。眼睛語言對視躲避左右移動(dòng)偶爾瞥一下眨眼時(shí)間長于正常眨眼時(shí)間物體語言眉毛語言眉毛是配合眼的動(dòng)作來表達(dá)含義的，但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

(1)人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。

(2)處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。

(3)眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。

(4)緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

(5)眉毛高挑，表示詢問或疑問。

(6)眉宇舒展，表示心情舒暢。

上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動(dòng)作語言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無表情的感覺。嘴巴語言人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

(1)嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。

(2)撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示。

(3)遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。

(4)注意傾聽對方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉。

(5)不滿和固執(zhí)時(shí)嘴角向下。

手勢語言

手勢，可以幫助我們判斷對方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對方。

(1)握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，表示對對方的話題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對方。

(3)吮手指或指甲的動(dòng)作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動(dòng)作是個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿信心，這種動(dòng)作多見于西方人，特別是會(huì)議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、教師在主持會(huì)議或上課時(shí)，用這個(gè)動(dòng)作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾學(xué)生或與會(huì)者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎(jiǎng)?wù)?、等待被人介紹者常有這樣的姿勢。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。腿部動(dòng)作（下肢）“語言”

它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對方并排而坐時(shí)，對方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。相對而坐時(shí)，對方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說話，則意味著對方是個(gè)熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。

（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢并上身直立或前傾的對手，意味著謙恭、尊敬，表明對方有求于你，自覺交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開、上身后仰者，表明對方是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但要指望對方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。

(5)搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開，這種反復(fù)的動(dòng)作就表示情緒不安。腰部動(dòng)作“語言”

腰部在身體上起“承上起下”的支持作用，腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。

(1)彎腰動(dòng)作。比如鞠躬，點(diǎn)頭哈腰屬于低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來。向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。如在心理上自覺不如對方，甚至懼怕對方時(shí)，就會(huì)不自覺地采取彎腰的姿勢。從“謙遜”再進(jìn)一步，即演變成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于優(yōu)勢的個(gè)體面前把腰部放低的動(dòng)作，如跪、伏等。因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等動(dòng)作，除了禮貌、禮儀的意義之外，都是服從或屈從對方，壓抑自己情緒的表現(xiàn)。

(2)挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動(dòng)作，則反映出情緒高昂、充滿自信。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少彈性或通融性。

(3)手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。有人將這視作領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的風(fēng)度。猛地摔坐在沙發(fā)上

表面上，這是一種不拘小節(jié)、自由松馳的身體語言，其實(shí)它隱藏了他內(nèi)心的極度不安和不自信。通常，員工到老板那里去對待遇、升遷等發(fā)泄不滿情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來討要久拖不還的貨款，即會(huì)采取此種坐姿，一開始，這種暄賓奪主式的坐姿會(huì)給對方一定壓力，片刻，這種身體語言的優(yōu)勢不存在了，對方開始不斷移動(dòng)所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來。雙臂交叉抱于胸前這是我們所見過的最具“傳染性”的身體姿態(tài)。在談判長桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會(huì)不知不覺"效仿"。雙臂交叉抱于胸前代表否定與拒絕，也代表袖手旁觀。當(dāng)我們的發(fā)言進(jìn)行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺雙臂抱胸，那么，說明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。

十指交叉十指交叉動(dòng)作在談判桌上，或在下屬對上司提出某種耳目一新而又“匪夷所思”的建議時(shí)，對方往往將十指交叉，兩個(gè)大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來。這個(gè)動(dòng)作并不表示贊同和認(rèn)可，而是表示“有條件地懷疑”——他雖然頗為稱賞你的異想天開，但很明顯感覺你提供的證據(jù)不夠。你怎么認(rèn)為你的方案一定暢行無阻？你的依據(jù)在哪里？一旦看到談判對手或上司做出這個(gè)姿勢時(shí)，停止鋪陳你的“遠(yuǎn)大前景”，提供有說服力的調(diào)查數(shù)據(jù)，才能搏得對方的認(rèn)可。尖塔姿態(tài)

所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種“教堂尖塔”式的手勢，這是一種極度自負(fù)的手勢，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣。越是傲慢自負(fù)，“尖塔”的位置越高，從齊胸逐漸升至齊眉，甚至從兩掌之間的縫隙里看人。這也是上司對待下屬慣用的身體語言。當(dāng)然，如果談判雙方實(shí)力不均等，處于求人位置的那一方，也往往被對方從尖塔的掌縫里窺看。架起二郎腿

在下棋的過程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負(fù)立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會(huì)見分曉。商場上，同樣如此，談判雙方架起腿來，是互相發(fā)出訊號：“放馬過來吧！”，而一旦看到對方放下了架起的腿，那么，離終局階段就不遠(yuǎn)了。相反，在上下級關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺(tái)詞，不是要與你爭論，而是根本對你的意見沒興趣，不耐煩，這里的二郎腿強(qiáng)化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙“撤退”呢？觸摸鼻子

如果你讀過《木偶匹諾曹》的故事，你就會(huì)明白忽然長長的鼻子，意味著撒謊。談判中，看到對方頻繁地摸鼻子，你就要當(dāng)心了：現(xiàn)在，對手的一系列言談都在布置一個(gè)開花的陷阱，他在努力地隱瞞他的真實(shí)意圖；如果談判從漫長的"兜圈子"階段進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，觸摸鼻子的動(dòng)作就減少了。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長的談判究竟有無實(shí)質(zhì)進(jìn)展。與輕輕、飛快地觸摸鼻子的動(dòng)作相反，比較持久地捏弄鼻梁的動(dòng)作，是在會(huì)議中爭取“發(fā)言權(quán)”的一個(gè)潛意識(shí)姿態(tài)。大約三五秒鐘之后，眾人的視線會(huì)集中到你臉上來，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開口發(fā)言的機(jī)會(huì)。

上身后傾或偏離對方

有一個(gè)小品，說的是一名推銷員熱情推銷他的產(chǎn)品，而被推銷者完全不感興趣，便上身后傾，身體悄悄地遠(yuǎn)離對方。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端……直到被推銷者退無可退跳起來。這個(gè)小品說明推銷員的鍥而不舍和不識(shí)趣：要么，他是沒有看出對方上身后傾，是代表明確的戒備和抵觸情緒；要么他是故意不去領(lǐng)會(huì)對方的不合作，硬要把鐵杵磨成針。拉松領(lǐng)帶或脫去外套

祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對手開始以“太熱”為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個(gè)好兆頭，說明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成。當(dāng)一名談判骨干拒不接受對方的要求，準(zhǔn)備以“戰(zhàn)士”的姿態(tài)耗到底時(shí)，他是不會(huì)脫去自己的“戰(zhàn)袍”的——在這里，外套的意義相當(dāng)于一層心理鎧甲，而領(lǐng)帶扼緊咽喉，相當(dāng)于保護(hù)自己的的要害不被對方攻擊。

吸煙所傳達(dá)的信息

(1)剛一見面就立即掏煙遞給對方，且麻利地為對方點(diǎn)煙的，多為處于交易劣勢的一方。寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢但愿意合作的人。

(2)吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因?yàn)榇藭r(shí)伴隨吐煙的動(dòng)作，身體的上部姿勢也是向上昂起的，將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因?yàn)榇藭r(shí)身體上部的姿勢是向下的，即所謂