第11頁共11頁有關(guān)市場?營銷工作?總結(jié)格式?版時間?依然遵循?其亙古不?變的規(guī)律?延續(xù)著，?又一個年?頭成為歷?史，依然?如過去的?諸多年一?樣，過去?的___?_，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?____?對于白酒?界是個多?事之秋，?雖然__?__的全?球性金融?危機的影?響已有所?好轉(zhuǎn)，但?整體經(jīng)濟?的回暖尚?需一段時?間的過度?。國家對?白酒消費?稅的調(diào)整?，也在業(yè)?界引起了?一段時間?的騷動，?緊接著又?是全國性?的嚴打酒?駕和地方?性的禁酒?令，對于?白酒界來?說更是雪?上加霜。?在這樣坎?坷的一年?里，我們?蹣跚著一?路走來，?其中的喜?悅和憂傷?、激情和?無奈、困?惑和感動?，真的是?無限感慨?……一?、負責區(qū)?域的銷售?業(yè)績回顧?與分析?(一)業(yè)?績回顧?1、整年?度總現(xiàn)金?回款__?__多萬?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開發(fā)?了四個新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟寧為?中心的重?點區(qū)域市?場的運作?的基礎(chǔ)工?作;(?二)業(yè)績?分析1?、雖然完?成了公司?規(guī)定的現(xiàn)?金回款的?任務(wù)，但?距我自己?制定的_?___萬?的目標，?相差甚遠?。主要原?因有：?a、上半?年的重點?市場定位?不明確不?堅定，首?先定位于?平邑，但?由于平邑?市場的特?殊性(地?方保護)?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了泗水?市場，雖?然市場環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又無?奈放棄。?直至后來?選擇了金?鄉(xiāng)“天元?副食”，?已近年底?了!b?、新客戶?拓展速度?太慢，且?客戶質(zhì)量?差(大都?小是客戶?、實力小?);c?、公司服?務(wù)滯后，?特別是發(fā)?貨，這樣?不但影響?了市場，?同時也影?響了經(jīng)銷?商的銷售?信心;?2、新客?戶開放面?，雖然落?實了__?__個新?客戶，但?離我本人?制定的_?___個?的目標還?差兩個，?且這__?__個客?戶中有_?___個?是小客戶?，銷量也?很差。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識”等，?直接決定?了市場運?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?山東已運?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點?抓、抓重?點”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗教訓(xùn)，?今年我個?人也把尋?找重點市?場納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?月份決定?以金鄉(xiāng)為?核心運作?濟寧市場?，通過兩?個月的市?場運作也?摸索了一?部分經(jīng)驗?，為明年?的運作奠?定了基礎(chǔ)?。二、?個人的成?長和不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和各?位同事關(guān)?心和支持?下，__?__我個?人無論是?在業(yè)務(wù)拓?展、組織?協(xié)調(diào)、管?理等各方?面都有了?一定程度?的提升，?同時也存?在著許多?不足之處?。1、?心態(tài)的自?我調(diào)節(jié)能?力增強了?;2、?學(xué)習能力?、對市場?的預(yù)見性?和控制力?能力增強?了;3?、處理應(yīng)?急問題、?對他人的?心理狀態(tài)?的把握能?力增強了?;4、?對整體市?場認識的?高度有待?提升;?5、團隊?的管理經(jīng)?驗和整體?區(qū)域市場?的運作能?力有待提?升。三?、工作中?的失誤和?不足1?、平邑市?場雖然?地方保護?嚴重些，?但我們通?過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場?運作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場的，?況且通過?一段時間?的市場證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場?消費的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對我們更?是淡化了?。2、?泗水市場?雖然經(jīng)?銷商的人?品有問題?，但市場?環(huán)境確實?很好的(?無地方強?勢品牌，?無地方保?護)且十?里酒巷一?年多的酒?店運作，?在市場上?也有一定?的積極因?素，后來?又拓展了?流通市場?，并且市?場反應(yīng)很?好。失誤?之處在于?沒有提前?在費用上?壓住經(jīng)銷?商，以至?后來管控?失衡，最?終導(dǎo)致合?作失敗，?功虧一簣?。關(guān)鍵在?于我個人?的手腕不?夠硬，對?事情的預(yù)?見性不足?，反映不?夠快。?3、滕州?市場滕?州的市場?基礎(chǔ)還是?很好的，?只是經(jīng)銷?商投入意?識和公司?管理太差?，以致我?們?nèi)顺纷?后，市場?嚴重下滑?。這個市?場我的失?誤有幾點?：(1?)沒有能?夠引導(dǎo)經(jīng)?銷商按照?我們的思?路自己運?作市場，?對廠家過?于依賴;?(2)?沒有在適?當?shù)臅r候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補充?;4、?整個__?__我走?訪的新客?戶中，有?____?多個意向?都很強烈?，且有大?部分都來?公司考察?了。但最?終落實很?少，其原?因在于后?期跟蹤不?到位，自?己信心也?不足，浪?費了大好?的資源!?四、_?___以?前的部分?老市場的?工作開展?和問題處?理由于?以前我們?對市場的?把握和費?用的管控?不力，導(dǎo)?致___?_以前的?市場都遺?留有費用?矛盾的問?題。經(jīng)同?公司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，以?“和諧發(fā)?展”為原?則，采取?“一地一?策”的方?針，針對?不同市場?各個解決?。1、?滕州：雖?然公司有?費用但必?須再回款?，以多發(fā)?部分比例?的貨的形?式解決的?，雙方都?能接受和?理解;?2、微山?：自己做?包裝和瓶?子，公司?的費用作?為酒水款?使用，自?行銷售;?3、泗?水：同滕?州4、?嶧城：尚?未解決?通過以上?方式對各?市場問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對廠家?過于依賴?的心理。?四、“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運作模式?運作區(qū)域?市場根?據(jù)公司實?際情況和?近年來的?市場狀況?，我們一?直都在摸?索著一條?適合自己?的路子，?真正把我?們一開始?就倡導(dǎo)的?“辦事處?加經(jīng)銷商?”合作方?式運用好?，但必須?符合以下?條件：?1、市場?環(huán)境要好?，即使不?是太好但?也不能太?差，比如?地方保護?過于嚴重?、地方酒?太強等;?2、經(jīng)?銷商的質(zhì)?量一定要?好，比如?“實力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送、配合?度”等;?辦事處?運作的具?體事宜：?1、管?理辦事處?化，業(yè)務(wù)?人員本土?化;2?、產(chǎn)品大?眾化，主?要定位為?中檔消費?人群;?3、運作?渠道化、?個性化，?以流通渠?道為主，?重點操作?大客戶;?4、重?點扶持一?級商，辦?事處真正?體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用?;五、?對公司的?幾點建議?1、加?強產(chǎn)品方?面的硬件?投入，產(chǎn)?品的第一?印象要給?人一種“?物有所值?、物超所?值”的感?覺，在沒?有品牌力?的情況下?一定要體?現(xiàn)出“產(chǎn)?品力”;?2、完?善各種規(guī)?章制度和?薪酬體制?，使之更?能充分發(fā)?揮人員的?主觀能動?性;3?、集中優(yōu)?勢資源聚?焦樣板市?場，真正?做到“重?點抓、抓?重點”;?4、注?重品牌形?象的塑造??？傊?____?的功也好?過也好，?都已成為?歷史，迎?接我們的?將是嶄新?的___?_，站在?____?的門檻上?，我們看?到的是希?望、是豐?收和碩果?累累!?有關(guān)市場?營銷工作?總結(jié)格式?版（二）?時間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個年頭?成為歷史?，依然如?過去的諸?多年一樣?，過去的?____?，同樣有?著許多美?好的回憶?和諸多的?感慨。_?___對?于白酒界?是個多事?之秋，雖?然___?_的全球?性金融危?機的影響?已有所好?轉(zhuǎn)，但整?體經(jīng)濟的?回暖尚需?一段時間?的過度。?國家對白?酒消費稅?的調(diào)整，?也在業(yè)界?引起了一?段時間的?騷動，緊?接著又是?全國性的?嚴打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對于白?酒界來說?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無?奈、困惑?和感動，?真的是無?限感慨…?…一、?負責區(qū)域?的銷售業(yè)?績回顧與?分析(?一)業(yè)績?回顧1?、整年度?總現(xiàn)金回?款___?_多萬，?超額完成?公司規(guī)定?的任務(wù);?2、成?功開發(fā)了?四個新客?戶;3?、奠定了?公司在魯?西南，以?濟寧為中?心的重點?區(qū)域市場?的運作的?基礎(chǔ)工作?;(二?)業(yè)績分?析1、?雖然完成?了公司規(guī)?定的現(xiàn)金?回款的任?務(wù)，但距?我自己制?定的__?__萬的?目標，相?差甚遠。?主要原因?有：a?、上半年?的重點市?場定位不?明確不堅?定，首先?定位于平?邑，但由?于平邑市?場的特殊?性(地方?保護)和?后來經(jīng)銷?商的重心?轉(zhuǎn)移向啤?酒，最終?改變了我?的初衷。?其次看好?了泗水市?場，雖然?市場環(huán)境?很好，但?經(jīng)銷商配?合度太差?，又無奈?放棄。直?至后來選?擇了金鄉(xiāng)?“天元副?食”，已?近年底了?!b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實力小)?;c、?公司服務(wù)?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場，同?時也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心;2?、新客戶?開放面，?雖然落實?了___?_個新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個的?目標還差?兩個，且?這___?_個客戶?中有__?__個是?小客戶，?銷量也很?差。這主?要在于我?本人主觀?上造成的?，為了回?款而不太?注重客戶?質(zhì)量。俗?話說“選?擇比努力?重要”，?經(jīng)銷商的?“實力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送能力、?配合度、?投入意識?”等，直?接決定了?市場運作?的質(zhì)量。?3、我?公司在山?東已運作?了整整三?年，這三?年來的失?誤就在于?沒有做到?“重點抓?、抓重點?”，所以?吸取前幾?年的經(jīng)驗?教訓(xùn)，今?年我個人?也把尋找?重點市場?納入了我?的常規(guī)工?作之中，?最終于_?___月?份決定以?金鄉(xiāng)為核?心運作濟?寧市場，?通過兩個?月的市場?運作也摸?索了一部?分經(jīng)驗，?為明年的?運作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個?人的成長?和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位?同事關(guān)心?和支持下?，___?_我個人?無論是在?業(yè)務(wù)拓展?、組織協(xié)?調(diào)、管理?等各方面?都有了一?定程度的?提升，同?時也存在?著許多不?足之處。?1、心?態(tài)的自我?調(diào)節(jié)能力?增強了;?2、學(xué)?習能力、?對市場的?預(yù)見性和?控制力能?力增強了?;3、?處理應(yīng)急?問題、對?他人的心?理狀態(tài)的?把握能力?增強了;?4、對?整體市場?認識的高?度有待提?升;5?、團隊的?管理經(jīng)驗?和整體區(qū)?域市場的?運作能力?有待提升?。三、?工作中的?失誤和不?足1、?平邑市場?雖然地?方保護嚴?重些，但?我們通過?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場運?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場的，況?且通過一?段時間的?市場證明?，經(jīng)銷商?開發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場消?費的。在?淡季來臨?前，由于?我沒有能?夠同經(jīng)銷?商做好有?效溝通，?再加上服?務(wù)不到位?，最終經(jīng)?銷商把精?力大都偏?向到啤酒?上了。更?為失誤的?就是，代?理商又接?了一款白?酒-沂蒙?老鄉(xiāng)，而?且廠家支?持力度挺?大的，對?我們更是?淡化了。?2、泗?水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品?有問題，?但市場環(huán)?境確實很?好的(無?地方強勢?品牌，無?地方保護?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運作，在?市場上也?有一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場，?并且市場?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個人的?手腕不夠?硬，對事?情的預(yù)見?性不足，?反映不夠?快。3?、滕州市?場滕州?的市場基?礎(chǔ)還是很?好的，只?是經(jīng)銷商?投入意識?和公司管?理太差，?以致我們?人撤走后?，市場嚴?重下滑。?這個市場?我的失誤?有幾點：?(1)?沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我?們的思路?自己運作?市場，對?廠家過于?依賴;?(2)沒?有在適當?的時候?qū)?找合適的?其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶?作補充;?4、整?個___?_我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個意向都?很強烈，?且有大部?分都來公?司考察了?。但最終?落實很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自己?信心也不?足，浪費?了大好的?資源!?四、__?__以前?的部分老?市場的工?作開展和?問題處理?由于以?前我們對?市場的把?握和費用?的管控不?力，導(dǎo)致?____?以前的市?場都遺留?有費用矛?盾的問題?。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“?和諧發(fā)展?”為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對不?同市場各?個解決。?1、滕?州：雖然?公司有費?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、微山：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費用作為?酒水款使?用，自行?銷售;?3、泗水?：同滕州?4、嶧?城：尚未?解決通?過以上方?式對各市?場問題逐?一解決，?雖然前期?有些阻力?，后來也?都接受了?且運行較?平穩(wěn)，徹?底解決了?以前那種?對廠家過?于依賴的?心理。?四、“辦?事處加經(jīng)?銷商”運?作模式運?作區(qū)域市?場根據(jù)?公司實際?情況和近?年來的市?場狀況，?我們一直?都在摸索?著一條適?合自己的?路子，真?正把我們?一開始就?倡導(dǎo)的“?辦事處加?經(jīng)銷商”?合作方式?運用好，?但必須符?合以下條?件：1?、市場環(huán)?境要好，?即使不是?太好但也?不能太差?，比如地?方保護過?于嚴重、?地方酒太?強等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量?一定要好?，比如“?實力、網(wǎng)?絡(luò)、配送?、配合度?”等;?辦事處運?作的具體?事宜：?1、管理?辦事處化?，業(yè)務(wù)人?員本土化?;2、?產(chǎn)品大眾?化，主要?定位為中?檔消費人?群;3?、運作渠?道化、個?性化，以?流通渠道?為主，重?點操作大?客戶