品類(lèi)管理

2010年3月

XUSHENG主要問(wèn)題：規(guī)模效益差。連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)發(fā)揮規(guī)模效益，總部控制和服務(wù)門(mén)店功能不強(qiáng)，配送中心效率不高。單店產(chǎn)出不高。定位不清楚、缺乏有效營(yíng)銷(xiāo)策略、品類(lèi)不夠豐富、單品類(lèi)占用店內(nèi)資源太大、店內(nèi)布局不合理、店內(nèi)購(gòu)物氣氛不吸引人。利潤(rùn)率低。盲目的價(jià)格戰(zhàn)，粗放式經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有把品類(lèi)做精做細(xì)，品類(lèi)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低、定價(jià)不合理、促銷(xiāo)方式單調(diào)。主要問(wèn)題：顧客滿意率低。目標(biāo)顧客群不明確、沒(méi)有科學(xué)的購(gòu)物者調(diào)查、客戶服務(wù)停留在口頭上。可持續(xù)發(fā)展能力差。組織結(jié)構(gòu)不合理。缺乏規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。缺乏專(zhuān)業(yè)人才，員工缺乏技巧和培訓(xùn)。企業(yè)文化有待建設(shè)。競(jìng)爭(zhēng)能力差。缺乏有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)流程、企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)衡量表、利用信息系統(tǒng)的能力差、供應(yīng)鏈效率低。解決方案？？？

品類(lèi)管理?。?！ 外在環(huán)境驅(qū)動(dòng)品類(lèi)管理競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利降低，藥店有變化的動(dòng)力大多數(shù)連鎖無(wú)法實(shí)施跨區(qū)域擴(kuò)張，發(fā)展戰(zhàn)略側(cè)重于區(qū)域規(guī)模增長(zhǎng)和贏利靠差異化經(jīng)營(yíng)和深化管理在競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)了自信，開(kāi)始有長(zhǎng)期的目標(biāo)和戰(zhàn)略議程品類(lèi)管理的歷史背景品類(lèi)管理的定義和步驟貴公司品類(lèi)管理實(shí)施建議市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的市場(chǎng)城市化消費(fèi)者的變化可支配收入增加頻繁接觸國(guó)際化理念愿意接受新觀念觀察敏銳，并更具良好的認(rèn)知力越來(lái)越偏好“便利”

市場(chǎng)中銷(xiāo)售渠道的轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)-現(xiàn)代一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的商機(jī)本地零售商

尋求與跨國(guó)企業(yè)抗衡的途徑本地市場(chǎng)運(yùn)作的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)信息專(zhuān)門(mén)技術(shù)(貨架空間管理)跨國(guó)零售商需要更好的認(rèn)識(shí)本地市場(chǎng)與供應(yīng)商合作信息專(zhuān)門(mén)技術(shù)(貨架空間管理)激烈競(jìng)爭(zhēng)以求提高客戶的忠誠(chéng)度市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷品類(lèi)管理

亞洲目前已經(jīng)形成了“品類(lèi)管理”的概念在北美和歐洲，貨架空間管理是品類(lèi)管理的首次應(yīng)用亞洲品類(lèi)管理的發(fā)展方式與歐美類(lèi)似市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道的變遷在亞洲，貨架空間管理很重要貨架擺放的原理不斷發(fā)展貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷(xiāo)的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷(xiāo)低質(zhì)品的陳列過(guò)多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策--以多余庫(kù)存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)商品的決定一般作出購(gòu)買(mǎi)某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購(gòu)行為。（如：使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能給店家?guī)?lái)更高利潤(rùn)的商品）供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)零售商與供貨商的關(guān)系

三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷(xiāo)費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無(wú)主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷(xiāo)費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采購(gòu)員庫(kù)存控制營(yíng)銷(xiāo)員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購(gòu)結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購(gòu)經(jīng)理廣告促銷(xiāo)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理采購(gòu)員庫(kù)存控制營(yíng)銷(xiāo)員商品陳列經(jīng)理品類(lèi)管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類(lèi)經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫(kù)存控制商品陳列品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門(mén)店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購(gòu)總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類(lèi)經(jīng)理采購(gòu)員市場(chǎng)分析庫(kù)存控制商品陳列品類(lèi)經(jīng)理品類(lèi)經(jīng)理傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷(xiāo)通路促銷(xiāo)定價(jià)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷(xiāo)售部決策開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道引進(jìn)商品至門(mén)店門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)銷(xiāo)量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開(kāi)發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷(xiāo)通路促銷(xiāo)定價(jià)分銷(xiāo)負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料銷(xiāo)售部決策開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道引進(jìn)商品至門(mén)店門(mén)店商品營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)銷(xiāo)量今天的銷(xiāo)售部/市場(chǎng)部

組織機(jī)構(gòu)的局限性銷(xiāo)售部銷(xiāo)售額增長(zhǎng)銷(xiāo)售量“沿街叫賣(mài)”有限的貨架空間市場(chǎng)部市場(chǎng)分額增長(zhǎng)利潤(rùn)“高高在上”新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)自然產(chǎn)生對(duì)峙演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷(xiāo)廣告分銷(xiāo)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷(xiāo)售部?jī)?yōu)化分銷(xiāo)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售品類(lèi)管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售量與利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售資源負(fù)責(zé)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷(xiāo)廣告分銷(xiāo)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷(xiāo)售部?jī)?yōu)化分銷(xiāo)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷(xiāo)通路促銷(xiāo)消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷(xiāo)售品類(lèi)管理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售量與利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售資源負(fù)責(zé)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)什么是

品類(lèi)管理?品類(lèi)管理一個(gè)過(guò)程：

---一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過(guò)程，以專(zhuān)注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值為根本，將所經(jīng)營(yíng)的商品通過(guò)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒?，依?jù)其“相關(guān)性”構(gòu)建“戰(zhàn)略品類(lèi)”，以品類(lèi)為經(jīng)營(yíng)策略單位，并定期通過(guò)量化手段管理該“戰(zhàn)略品類(lèi)”，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)（達(dá)到銷(xiāo)售及利潤(rùn)的最大化）。目標(biāo)：

→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類(lèi)商品的整體銷(xiāo)售和盈利。最早由生產(chǎn)廠家提出，上世紀(jì)90年代在美國(guó)由寶潔公司和沃爾瑪開(kāi)始試行，并系統(tǒng)地推廣。美國(guó)的藥店也幾乎是同時(shí)開(kāi)始實(shí)施品類(lèi)管理。寶潔公司地成立了“客戶生意發(fā)展部”，專(zhuān)門(mén)推動(dòng)品類(lèi)管理。實(shí)施品類(lèi)管理后平均可提高5%~10%的銷(xiāo)售、利潤(rùn)和庫(kù)存投資回報(bào)率，同時(shí)降低10%~20%的庫(kù)存成本。中國(guó)從1997年開(kāi)始推廣品類(lèi)管理概念，一些供應(yīng)商和零售企業(yè)在第三方公司的配合下進(jìn)行了品類(lèi)管理的合作，取得了良好的效果。成功的實(shí)踐使人們意識(shí)到品類(lèi)管理勢(shì)在必行！我國(guó)藥店（以深圳一致為代表）在2004年行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈后才開(kāi)始嘗試著做些工作，近兩年來(lái)，品類(lèi)管理在中國(guó)的醫(yī)藥零售業(yè)也成為了熱點(diǎn)。品類(lèi)管理的精髓側(cè)重消費(fèi)者提供系統(tǒng)方法論強(qiáng)調(diào)基于事實(shí)/數(shù)據(jù)的決策

品類(lèi)管理的過(guò)程品類(lèi)的定義/CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位/CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估/CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表/CategoryScorecard品類(lèi)的策略/CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施/Implementation品類(lèi)回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品類(lèi)管理的過(guò)程品類(lèi):一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.大類(lèi)中類(lèi)小類(lèi)細(xì)類(lèi)一個(gè)確定品類(lèi)的商品組成和品類(lèi)的結(jié)構(gòu)分類(lèi)的過(guò)程.在歷史上品類(lèi)是由配送系統(tǒng)決定的:直送門(mén)店,大宗批發(fā)的倉(cāng)庫(kù),進(jìn)口商品等等.JointIndustryProjectOnECR品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的策略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview品類(lèi)管理品類(lèi)的定義

選擇特定的單品以組成品類(lèi).品類(lèi):一組被消費(fèi)者了解為可以相互關(guān)聯(lián)的,可以管理的,特定的商品的組合.是品類(lèi)管理非常困難和非常重要的第一個(gè)步驟品類(lèi)定義考慮因素：購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為是相關(guān)聯(lián)的一類(lèi)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)要求滿足消費(fèi)者的使用要求有同一屬性易于管理方法：購(gòu)買(mǎi)者研究、消費(fèi)/購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、關(guān)聯(lián)度分析品類(lèi)結(jié)構(gòu)：品類(lèi)、次品類(lèi)、小分類(lèi)、功能組品類(lèi)定義的創(chuàng)新：滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值商品分類(lèi)片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑流浸膏劑丸劑橡皮膏劑大類(lèi)中類(lèi)小類(lèi)品規(guī)價(jià)格帶西藥中成藥中藥飲片日化美容保健品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠商O(píng)TCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)止咳祛痰止喘<1.00>1.00<5.00>5.00<10.00>10.00<!5.00>15.00<20.00>20.00<25.00、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、>100.00<150.00食品藥店品類(lèi)設(shè)計(jì)的基本流程是：確定商品線的長(zhǎng)度—商品線的寬度—商品線的深度—形成商品品類(lèi)清單。零售藥店商品線的長(zhǎng)度是指藥店經(jīng)營(yíng)商品的品種總數(shù)，寬度是指經(jīng)營(yíng)商品的品種類(lèi)別數(shù)，而深度則是指每一個(gè)類(lèi)別的商品品種數(shù)目。確定商品長(zhǎng)度的決定性條件是商圈消費(fèi)總量，限制性條件是店面面積，通常在完成新店選址評(píng)估后，選址人員會(huì)根據(jù)商圈具體情況對(duì)未來(lái)營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行預(yù)計(jì)，我們可以根據(jù)這一預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額來(lái)確定商品線的長(zhǎng)度，參考值可以根據(jù)下表：日均營(yíng)業(yè)額（元）20005000100002000050000以上商品線長(zhǎng)度（個(gè)）120020003000500010000在確認(rèn)商品線的長(zhǎng)度之后是確認(rèn)商品線的寬度。如按照功效可以將目前零售藥店經(jīng)營(yíng)的商品分為處方藥，非處方藥，中藥材，保健品，個(gè)人護(hù)理品，家庭健康用品，生活便利品，季節(jié)促銷(xiāo)品八大類(lèi)，其中再細(xì)分為感冒用藥、婦科用藥等60~80個(gè)中類(lèi)，再將每一中類(lèi)細(xì)分為若干小類(lèi)，如婦科用藥可以細(xì)分為清熱消炎、調(diào)經(jīng)補(bǔ)益、更年期用藥、乳腺增生用藥、婦科止血用藥等等。每一小類(lèi)下面還可分細(xì)類(lèi)或子類(lèi)，如清熱消炎還可以繼續(xù)細(xì)分治療盆腔炎、陰道炎等不同炎癥的功能組。確定商品的寬度就是要確認(rèn)所要經(jīng)營(yíng)的商品大類(lèi)、中類(lèi)和小類(lèi)。取舍的原則是商圈特點(diǎn)，以年輕人為主要顧客的社區(qū)，藥店可以考慮不經(jīng)營(yíng)中藥飲片；而以老年人為主要顧客的社區(qū)則可以考慮不經(jīng)營(yíng)個(gè)人護(hù)理品，時(shí)尚化妝品等。完成寬度設(shè)計(jì)以后，就要根據(jù)商圈特點(diǎn)對(duì)每一個(gè)類(lèi)別進(jìn)行深度設(shè)計(jì)，深度設(shè)計(jì)最終體現(xiàn)了藥店與商圈需求的吻合度及相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。對(duì)于任何一個(gè)類(lèi)別，首先入選的商品是這個(gè)類(lèi)別的核心商品，核心商品是指在本地區(qū)較有名氣，顧客相當(dāng)認(rèn)同，必不可少的商品，通常組織專(zhuān)家確認(rèn)本地區(qū)零售藥店各個(gè)商品類(lèi)別的核心商品，形成核心商品數(shù)據(jù)庫(kù)，如感冒類(lèi)的泰諾，新康泰克，減肥類(lèi)的曲美等知名商品。如果商圈對(duì)本類(lèi)別的商品需求不是特別明顯，通常我們減少深度，只需要確認(rèn)核心商品進(jìn)入商品品類(lèi)設(shè)計(jì)清單即可。而對(duì)于需求明顯的類(lèi)別，比如老年社區(qū)對(duì)循環(huán)系統(tǒng)類(lèi)別和滋補(bǔ)養(yǎng)生類(lèi)別商品的需求明顯較其它社區(qū)大，我們通常增加該類(lèi)別品種數(shù)量，增加深度。如：對(duì)于日均營(yíng)業(yè)為20000的藥店，循環(huán)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)深度為210，如該藥房以老年人為主要顧客，可以將循環(huán)系統(tǒng)的深度調(diào)整到400～600。深度設(shè)計(jì)還需要考慮零售藥店自身的競(jìng)爭(zhēng)策略，當(dāng)藥店自身是市場(chǎng)上的領(lǐng)先者時(shí)，可以采取一體化策略—既盡可能經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)的所有的品種；而當(dāng)藥店是市場(chǎng)追隨者的時(shí)候，則需要設(shè)計(jì)大量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異的商品品種進(jìn)入商品經(jīng)營(yíng)清單，從而體現(xiàn)藥店的經(jīng)營(yíng)特色。深度設(shè)計(jì)是整個(gè)商品品項(xiàng)組合設(shè)計(jì)最繁雜和最具有挑戰(zhàn)性的工作，在完成深度設(shè)計(jì)以后，就要提交一份完整的零售藥店品類(lèi)清單。在設(shè)計(jì)品類(lèi)清單的時(shí)候，成功的企業(yè)必須高瞻遠(yuǎn)矚，一些品類(lèi)/次品類(lèi)目前表現(xiàn)可能不好，但其增長(zhǎng)迅速，未來(lái)幾年會(huì)有很好的發(fā)展前景，如果我們能較早關(guān)注，不但能為我們帶來(lái)利潤(rùn)，更重要的是能提高顧客的忠誠(chéng)度，并最終很有可能發(fā)展為目標(biāo)品類(lèi)。品類(lèi)定義本身應(yīng)該是非常容易理解的，但卻是品類(lèi)管理中最基礎(chǔ)、最重要，也是最耗時(shí)的工作。許多藥店在實(shí)施品類(lèi)管理流程時(shí)都將這一步跳過(guò)去，但最終成為實(shí)施品類(lèi)管理的瓶頸，影響其他流程的效果發(fā)揮。某大藥房商品的分類(lèi).XLS某連鎖品類(lèi)定義.XLS品類(lèi)角色的定位:目標(biāo)品類(lèi)--針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值.常規(guī)品類(lèi)--重要但并不具有高度的敏感性.

場(chǎng)合性/--對(duì)門(mén)店形象很重要,但消費(fèi)者只是偶然季節(jié)性品類(lèi)消費(fèi).便利性品類(lèi)--帶給消費(fèi)者每日便利確定一個(gè)品類(lèi)在門(mén)店所有品類(lèi)中扮演的角色.品類(lèi)管理的過(guò)程品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的策略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview品類(lèi)角色分配：以零售商導(dǎo)向的品類(lèi)角色旗艦品類(lèi)（專(zhuān)供產(chǎn)品）提款機(jī)器（代理產(chǎn)品）維持觀望（代理產(chǎn)品）吸引客流（品牌產(chǎn)品）受壓潛力（普藥產(chǎn)品）待救傷殘（代銷(xiāo)產(chǎn)品）毛利率銷(xiāo)售額高低低高以顧客導(dǎo)向的品類(lèi)角色主要商品（高度的價(jià)格敏感性）差異商品（較高的價(jià)格敏感性）必備商品（隨時(shí)有貨）補(bǔ)充商品（價(jià)格敏感性低）購(gòu)買(mǎi)頻率普及程度高低低高品類(lèi)角色-跨品類(lèi)分析目標(biāo)性(5～10%)

常規(guī)性(60～70%)

偶然性或季節(jié)性(10～15%)

便利性(10～15%)品類(lèi)角色分析的方法1、對(duì)消費(fèi)者的重要性：以品類(lèi)的購(gòu)物頻率進(jìn)行排名，以確定品類(lèi)對(duì)購(gòu)物者的重要性（一般以銷(xiāo)售量為依據(jù)）如：

品類(lèi)名稱(chēng)購(gòu)物頻率排名感冒1

消化2

婦科3

心腦4

……2、品類(lèi)對(duì)零售商的重要性：對(duì)零售商的貢獻(xiàn)=利潤(rùn)排名*權(quán)重（如設(shè)定為40%）+銷(xiāo)售額排名*權(quán)重（如設(shè)定為60%）。如：品類(lèi)名稱(chēng)利潤(rùn)排名（占比）銷(xiāo)售額排名（占比）貢獻(xiàn)排名消化121.61

感冒311.82

婦科232.03

心腦443.64……3、對(duì)市場(chǎng)的重要性：品類(lèi)增長(zhǎng)率越高，對(duì)市場(chǎng)的重要性越高：如：

品類(lèi)名稱(chēng)品類(lèi)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率排名婦科18.5%

1

消化17%2心腦12%3感冒9.6%4

……4、確定品類(lèi)角色：品類(lèi)指數(shù)=品類(lèi)對(duì)購(gòu)物者的重要性*權(quán)重（如40%）+品類(lèi)對(duì)零售商的重要性*權(quán)重（如40%）+品類(lèi)對(duì)市場(chǎng)的重要性*權(quán)重（如20%）。品類(lèi)名稱(chēng)品類(lèi)指數(shù)品類(lèi)指數(shù)排名品類(lèi)角色消化1.61

感冒22

婦科2.23

心腦3.84…目標(biāo)性品類(lèi)常規(guī)性品類(lèi)便利性品類(lèi)季節(jié)性品類(lèi)

品類(lèi)角色定位和藥店總體定位要有協(xié)同性，比如，對(duì)于定位為吸引中老年顧客或慢性病患者（顧客）的平價(jià)藥店可能將降壓藥品類(lèi)作為目標(biāo)性品類(lèi)，而一般的社區(qū)藥店也許將該品類(lèi)作為常規(guī)性品類(lèi)。品類(lèi)管理的過(guò)程評(píng)估:消費(fèi)者--購(gòu)物者的背景,購(gòu)物習(xí)慣市場(chǎng)分析-市場(chǎng)份額,市場(chǎng)差距,趨勢(shì)零售商

大類(lèi)

中類(lèi)

小類(lèi)

細(xì)類(lèi)

品牌

貨架空間/品種

價(jià)格

促銷(xiāo)

競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí),有些什么,在什么時(shí)間,地點(diǎn),以什么方式分析整個(gè)品類(lèi)JointIndustryProjectOnECR品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview簡(jiǎn)化的品類(lèi)的評(píng)估利用可以得到的信息整體市場(chǎng)趨勢(shì)是怎樣的?中類(lèi)的趨勢(shì)是怎樣的?小類(lèi)/品牌的趨勢(shì)是怎樣的?與其他零售商的比較市場(chǎng)份額的比較商品品種的比較價(jià)格的比較商品營(yíng)銷(xiāo)的比較貨架空間的比較等等,等等與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，從目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者中找出生意機(jī)會(huì)針對(duì)品類(lèi)及品類(lèi)細(xì)分，分析目前生意狀況與目標(biāo)之間的距離確定品類(lèi)的合作伙伴(供應(yīng)商)

量化生意機(jī)會(huì)制定目標(biāo)并定期進(jìn)行回顧品類(lèi)評(píng)估品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR衡量:

目前 目標(biāo)消費(fèi)者

消費(fèi)頻率

消費(fèi)金額市場(chǎng)份額

vs.市場(chǎng)銷(xiāo)售額 $金額

銷(xiāo)售趨勢(shì)+/- $/每平方米銷(xiāo)售額利潤(rùn)

毛利潤(rùn)$

毛利率庫(kù)存

訂貨周期,庫(kù)存金額$,周轉(zhuǎn),投資回報(bào),服務(wù)水準(zhǔn)制定評(píng)估表格以反映品類(lèi)的角色和品類(lèi)的評(píng)估.品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview簡(jiǎn)化的品類(lèi)評(píng)估表利用可以得到的信息銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存成本庫(kù)存周轉(zhuǎn)預(yù)測(cè)每平方米銷(xiāo)售額等等,等等品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR品類(lèi)戰(zhàn)略:提高客流量策略 高銷(xiāo)售額商品提高交易量策略 高購(gòu)買(mǎi)率商品產(chǎn)生利潤(rùn)策略 平均毛利率,高周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生現(xiàn)金流量策略 高周轉(zhuǎn)率,平均毛利率提高興奮度策略快樂(lè)制造策略 生活方式,季節(jié)性形象提高策略 高頻率促銷(xiāo),獨(dú)一無(wú)二一站式購(gòu)齊策略保衛(wèi)市場(chǎng)策略 留住核心顧客群制定相應(yīng)的策略以滿足品類(lèi)的角色并達(dá)到評(píng)估的目標(biāo).品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的策略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview品類(lèi)管理策略品類(lèi)管理策略提高客流量增加交易金額利潤(rùn)貢獻(xiàn)匯集現(xiàn)金刺激額外消費(fèi)建立藥店特有形象品類(lèi)策略特征高市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售率、購(gòu)買(mǎi)率刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)高毛利和周轉(zhuǎn)高周轉(zhuǎn)、高值及必須的品類(lèi)沖動(dòng)性/季節(jié)性/生活高格調(diào)的品類(lèi)新奇、新鮮而特別的產(chǎn)品提高客流量策略：增加品類(lèi)的購(gòu)物人數(shù)，增加客流量。藥店通過(guò)判定目標(biāo)性品類(lèi)策略（如感冒藥等呼吸系統(tǒng)用藥以及抗感染類(lèi)藥品，如消炎藥、抗生素等）如高中低價(jià)位完整的產(chǎn)品線和高頻率的快訊促銷(xiāo)方式進(jìn)行，吸引顧客，提升人氣，留住核心顧客群，提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)。在目標(biāo)品類(lèi)的品種選擇上，要求品類(lèi)的品種功能齊全，重視產(chǎn)品線的深度和廣度，這樣才能滿足更多人的需求。

具體甄選方法如：從歷史數(shù)據(jù)中挑選銷(xiāo)量高的產(chǎn)品，保證高中低價(jià)位的品牌俱全，面向不同消費(fèi)水平的顧客?？土髡信破奉?lèi)是藥店價(jià)格形象的“代言人”，消費(fèi)者因高頻率購(gòu)買(mǎi)，而對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較高，其品類(lèi)戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略或者進(jìn)行頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)，為了爭(zhēng)取客流，毛利率往往定得較低，爭(zhēng)取薄利多銷(xiāo)。提高交易量策略：

建議的品類(lèi)策略是加大投入和優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)選擇。藥店可通過(guò)數(shù)據(jù)分析挑選對(duì)利潤(rùn)額貢獻(xiàn)巨大、年增長(zhǎng)率高、銷(xiāo)量較大的品種，可經(jīng)常性推出對(duì)家庭有吸引力的大包裝、禮品裝、特惠裝等促銷(xiāo)活動(dòng)，增加顧客單次購(gòu)買(mǎi)金額和交易量。在品種選擇的深度和廣度上，應(yīng)盡可能地保證品牌齊全，例如，在客流招牌的感冒藥貨架或柜臺(tái)附近關(guān)聯(lián)性地陳列維生素品類(lèi)，使有目的地來(lái)藥店購(gòu)買(mǎi)感冒藥的顧客連帶地選擇提高免疫力的維生素品類(lèi)產(chǎn)品，促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。在陳列上，建議在主通道突出陳列，盡量設(shè)堆頭陳列。產(chǎn)生利潤(rùn)策略：引導(dǎo)購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)利潤(rùn)高的產(chǎn)品。消費(fèi)者偶爾購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品卻往往能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，并提升門(mén)店形象。發(fā)掘此類(lèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)在于不斷引進(jìn)新產(chǎn)品和重視季節(jié)性、偶然性品類(lèi)。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，因而新產(chǎn)品的利潤(rùn)較高。但是，能否有效提升利潤(rùn)，要看你引進(jìn)新產(chǎn)品的速度是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快，是否能夠比對(duì)手更深入地研究季節(jié)變化，個(gè)性化地選擇有特色的品類(lèi)和服務(wù)。這一類(lèi)產(chǎn)品包括保健食品、滋補(bǔ)藥品、食療品、各式茶葉、個(gè)人護(hù)理用品、眼科護(hù)理品等。提高興奮度策略：制造緊迫感，戲劇化效果以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。選擇有助于加強(qiáng)消費(fèi)者印象的品類(lèi)，向目標(biāo)消費(fèi)者長(zhǎng)期穩(wěn)定地提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，在陳列季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)，向消費(fèi)者傳達(dá)一種“機(jī)不可失、失不再來(lái)”的緊迫感，渲染一種“過(guò)時(shí)不候”的沖動(dòng)購(gòu)物氛圍。如限時(shí)搶購(gòu)的商品，季節(jié)性進(jìn)補(bǔ)的中藥飲片，夏季南方藥店銷(xiāo)售的涼茶、金銀花茶，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)制的飲料或食品，野營(yíng)用藥品、開(kāi)學(xué)前準(zhǔn)備的兒童藥品、奧運(yùn)會(huì)主題商品、節(jié)日禮品等等?？鞓?lè)制造策略：提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興奮度、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。此類(lèi)產(chǎn)品多用于提升生活質(zhì)量，如計(jì)生用品、玩具、圖書(shū)音像等。由于帶有更多沖動(dòng)性消費(fèi)的特點(diǎn)，顧客對(duì)其價(jià)格往往不是很敏感，這類(lèi)產(chǎn)品毛利潤(rùn)率可以設(shè)定得比較高，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)著重氣氛的渲染，現(xiàn)場(chǎng)放映、趣味游戲演示，造成有力度的視覺(jué)沖擊。形象提高策略：建立及強(qiáng)化商店或品類(lèi)的產(chǎn)品形象和服務(wù)形象，強(qiáng)化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性。A藥店為了突出自己“產(chǎn)品組合恰當(dāng)、提供多樣性選擇”的形象，制定出了某些特殊人群的解決方案。A藥店希望維生素品類(lèi)成為重點(diǎn)突出的形象品類(lèi)，于是，店方一方面擴(kuò)大了維生素品類(lèi)貨架空間比例，并在燈箱和堆頭端架等資源方面加大投入；一方面采購(gòu)員和主力供應(yīng)商一起利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析品類(lèi)的深度和廣度，去除同質(zhì)化產(chǎn)品，加強(qiáng)多樣性。A藥店通過(guò)多種角度的品類(lèi)細(xì)分，重新定位了產(chǎn)品的功能配方多樣性（如復(fù)合維生素、單一維生素、礦物質(zhì)）、年齡多樣性（如0~12歲、12~40歲、40歲以上）、特殊人群需求（如孕婦、糖尿病人、減肥人群、心血管患者等）。這樣，A藥店通過(guò)細(xì)分維生素產(chǎn)品和服務(wù)，在品種選擇、專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)等方面迅速超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引到了更多的購(gòu)買(mǎi)維生素品類(lèi)的顧客來(lái)藥店，從而滿足核心顧客群的需求。

其他形象鑄建的策略有免費(fèi)送藥、電子處方、免費(fèi)煎藥、24小時(shí)電話咨詢、設(shè)置健康報(bào)刊架和健康咨詢臺(tái)、社區(qū)健康活動(dòng)、過(guò)期藥品回收等。

一站購(gòu)齊策略：滿足顧客一站購(gòu)物的需要，提供順帶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，鞏固商店便利、服務(wù)的形象。便利性品類(lèi)滿足消費(fèi)者臨時(shí)的需求，顧客對(duì)其價(jià)格不甚敏感，因而可以維持較高的毛利率。此品類(lèi)的策略是在貨架上見(jiàn)縫插針，挑選多樣性品種，刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，如口香糖、潤(rùn)喉糖、消毒紙巾等等。

品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR行動(dòng)計(jì)劃:品種

市場(chǎng)機(jī)會(huì)

貢獻(xiàn)

策略價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)位置

敏感

策略促銷(xiāo)

手段

商品

頻率

期限

時(shí)間(下一頁(yè))制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類(lèi)的戰(zhàn)略要求.品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的策略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR促銷(xiāo)

地點(diǎn)

交叉促銷(xiāo)貨架陳列

在門(mén)店的位置

空間的分配

商品的布置(中類(lèi),小類(lèi),品牌)

商品的歸類(lèi)庫(kù)存

目標(biāo)訂貨周期

投資回報(bào)

單位面積銷(xiāo)售額制定特定的行動(dòng)計(jì)劃以達(dá)到品類(lèi)的戰(zhàn)略要求.品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的戰(zhàn)略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview高效的商品組合高效的陳列高效的訂價(jià)高效的促銷(xiāo)高效的訂單庫(kù)存管理高效的新品引進(jìn)品類(lèi)管理角色產(chǎn)品組合貨架安排定價(jià)促銷(xiāo)目標(biāo)性的（5~10%）所有的規(guī)格—品類(lèi)的細(xì)分—品牌—規(guī)格固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫(kù)存—領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格，最好的價(jià)值—主要的品牌規(guī)格—高頻率—多種方式常規(guī)性的（60~70%）選擇品牌—品類(lèi)的細(xì)分—主要的品牌好的貨架位置，足夠的貨架庫(kù)存主要的品牌規(guī)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣—一般頻率—多種方式偶然性的/季節(jié)性的（10~15%）季節(jié)性品牌—品類(lèi)的細(xì)分適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近按季節(jié)/時(shí)間需要—多種方式便利性的（10~15%）選擇品牌—主要品牌適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫(kù)存非煸動(dòng)性的價(jià)格較少促銷(xiāo)第一步：高效的商品組合。

1、及時(shí)淘汰原有同質(zhì)化、無(wú)效率（銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利的表現(xiàn)都差強(qiáng)人意）的產(chǎn)品。具體方法是根據(jù)商品的品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，運(yùn)用80∶20（70：30）原則對(duì)照市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)進(jìn)行集中度分析，進(jìn)行品牌的銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利排名，最終優(yōu)勝劣汰，完善產(chǎn)品組合?，F(xiàn)有藥店經(jīng)營(yíng)的品種幾乎每一類(lèi)都有大量的同質(zhì)性品種。尤其是像胃藥、感冒藥、止咳藥、皮膚藥、婦科用藥這些常用的品類(lèi)，在任何一個(gè)城市的藥店，都會(huì)有100多個(gè)品牌，200~300個(gè)品種。同一種成分的藥品可能會(huì)是十幾個(gè)廠家生產(chǎn)的。每個(gè)廠家都爭(zhēng)著上促銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致所有的品種都不好賣(mài)。

達(dá)克寧三九皮炎平金鼎足光散銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量及利潤(rùn)雙重貢獻(xiàn)者銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者利潤(rùn)平均值銷(xiāo)量平均值69%主力品種可替換品種贏利品種需調(diào)整品種品類(lèi)管理要求對(duì)品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，換句話講，就是增加次品類(lèi)數(shù)，大幅度減少品種數(shù)，從而既可以提高單品的產(chǎn)出，還可以滿足消費(fèi)者的不同需求?？刂泼總€(gè)品類(lèi)品牌不少于三個(gè)，不多于六個(gè)

2、疾病管理\關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售第二步：高效的陳列(貨架空間的優(yōu)化管理和關(guān)聯(lián)性的陳列)。遵照GMP標(biāo)準(zhǔn)，做到“四分開(kāi)”，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。如“健康生活館”是一個(gè)新的概念，需要消費(fèi)者建立一個(gè)“了解、嘗試、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”的循環(huán)過(guò)程。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)同的次序陳列產(chǎn)品，突出消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的知名品牌，可以盡快建立起相互的信任，加快循環(huán)過(guò)程，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。有效的陳列要“易見(jiàn)，易選，易找”。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中計(jì)算每個(gè)品牌的銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利，結(jié)合藥店的定位，加權(quán)計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。最后通過(guò)制定貨架排面圖，規(guī)定了每個(gè)商品的面位、位置和陳列規(guī)則，規(guī)范每家門(mén)店的陳列，使每個(gè)“健康生活館”的形象統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

貨架原則(3As)易見(jiàn)、易找、易選產(chǎn)品款式/安排方法/安放空間貨架3易目標(biāo)

產(chǎn)品款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上

產(chǎn)品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上

產(chǎn)品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個(gè)品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要,因?yàn)椋?/p>

1.平均而言,76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動(dòng)式的購(gòu)物方式售出的!(特指超市)76%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式?jīng)_動(dòng)式計(jì)劃性貨架對(duì)消費(fèi)者均為重要,因?yàn)?..2.平均而言,80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!80%數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式貨架出售·非貨架出售因?yàn)榘顺僧a(chǎn)品是經(jīng)由貨架售出,所以它們會(huì)對(duì)藥店的重要表現(xiàn)有所影響,這包括:銷(xiāo)售額/量利潤(rùn)投資回報(bào)庫(kù)存流動(dòng)資金

營(yíng)運(yùn)成本數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式數(shù)據(jù)化的貨架優(yōu)化管理是指運(yùn)用實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達(dá)到最高回報(bào)。數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理一個(gè)令您藥店增加競(jìng)爭(zhēng)力的重要方式

3As:產(chǎn)品擺放方式一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮:品類(lèi)的角色 消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣貨架種類(lèi)走廊與客流方向磁石理論產(chǎn)品的相關(guān)性品類(lèi)角色與貨架的影響目標(biāo)性一般性季節(jié)性/偶然性方便性角色 貨架的分別一般立方空間一般客流的地方低立方空間藥店剩余位置最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見(jiàn)的地方高立方空間高客流的地方

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)功能價(jià)格帶品牌生產(chǎn)商包裝大小

3As:產(chǎn)品擺放方式3As:產(chǎn)品擺放方式

走廊及客流方向客流方向是指消費(fèi)者在走廊內(nèi)的流動(dòng)方向藥店平面圖收款處入口出口走廊貨架客流方向走廊對(duì)貨架之影響寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度(小超市：0.9米，大超市1.8米)155cm155cm寬闊 狹窄3As:產(chǎn)品擺放方式

走廊及客流方向貨架最佳陳列位置最佳高度：85~125cm；一般高度：60~85cm、125~145cm；不方便高度：50~60cm、145~180cm；不合適高度：50cm以下、180cm以上。3As:產(chǎn)品擺放方式

產(chǎn)品的相關(guān)性將用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類(lèi)擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)和連帶銷(xiāo)售。（關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售）3As:產(chǎn)品擺放空間

公平貨架是現(xiàn)有產(chǎn)品安放空間中最好的原則SPACEALLOCATIONBYSEGMENT7%7%保健品OTC處方藥57%36%57%36%貨架空間分配面積保健品OTC處方藥20%40%40%7%57%36%銷(xiāo)售類(lèi)別目前修改后科學(xué)的品類(lèi)管理，最好從貨架安排入手。在沒(méi)有進(jìn)行品類(lèi)優(yōu)化管理的藥店中，我們可以看到各品類(lèi)得到的資源是不合理的：有些產(chǎn)品滯銷(xiāo)卻在占用貨架資源，與此同時(shí)，有些產(chǎn)品擁有的貨架資源嚴(yán)重不足，因而無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值，達(dá)不到最佳的銷(xiāo)售效果。如何做到合理的資源分配呢？目前最好的解決方案是根據(jù)公平貨架原理陳列。所謂公平貨架原則，即以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，根據(jù)商品的表現(xiàn)來(lái)安排商品的陳列位置。結(jié)合空間分配公式及品項(xiàng)貢獻(xiàn)率的數(shù)據(jù)，分析各大、中、小組商品群逐級(jí)分配所對(duì)應(yīng)的貨架數(shù)，取3~6個(gè)月數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（詳見(jiàn)下表）。由此逐級(jí)計(jì)算可得出每一個(gè)單品的陳列面積，以陳列原則為基礎(chǔ)將商品一一對(duì)應(yīng)陳列到貨架中去。

特別提示：

按照品類(lèi)管理的品類(lèi)分類(lèi)原則：首當(dāng)其沖的是顧客需求的“目標(biāo)品類(lèi)”，在藥店就是指“品牌藥”。品牌藥具有質(zhì)量信譽(yù)好、療效確切、市場(chǎng)需求大、價(jià)格透明度高、能滿足顧客情感需求、但藥店毛利空間很小等特點(diǎn)。所以說(shuō)，品牌藥是藥店顧客需求的重點(diǎn)產(chǎn)品，不但不能趕下貨架，更要重點(diǎn)陳列。只是在陳列過(guò)程中，藥店可以按照價(jià)格高低；高、中、低檔和功效等原則分別陳列，滿足不同層次顧客的需求和方便選購(gòu)的需要。藥店如將品牌藥趕下貨架，則有違品類(lèi)管理的原則，也有損企業(yè)形象，是唯一追求企業(yè)利潤(rùn)的表現(xiàn)。每個(gè)品牌藥都有高毛利品種做“伴侶”第三步：高效的定價(jià)和促銷(xiāo)（有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略和有力度的促銷(xiāo)計(jì)劃）。例1，某藥店在終端加強(qiáng)針對(duì)女性保健品類(lèi)的促銷(xiāo)，突出A藥店“健康生活館”的品牌形象，圍繞“健康生活”的主題，集合各個(gè)知名廠家聯(lián)合促銷(xiāo)，用有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格形成轟動(dòng)效應(yīng)，使目標(biāo)顧客在最短的時(shí)間內(nèi)了解、嘗試和再購(gòu)買(mǎi)“健康生活館”的產(chǎn)品。另外還要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)造，鮮明的色彩和燈光使“健康生活館”成為A藥店最醒目、顯眼的區(qū)域?，F(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)人員宣傳商品，介紹保健方法，幫助消費(fèi)者增長(zhǎng)自我保健的知識(shí)。這樣，現(xiàn)場(chǎng)POP標(biāo)識(shí)牌、消費(fèi)者教育、商品知識(shí)宣傳結(jié)合就能實(shí)現(xiàn)藥店與購(gòu)物者、供應(yīng)商三者的互動(dòng)。例2：這是品類(lèi)管理價(jià)格和促銷(xiāo)的典型案例

某藥店在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上（見(jiàn)上表），繼續(xù)提高推薦產(chǎn)品的比例，由占總銷(xiāo)售額的20%提高到30%，同時(shí)拿出4個(gè)點(diǎn)的品牌產(chǎn)品的毛利做促銷(xiāo)，結(jié)果綜合毛利不僅沒(méi)降，反而增加了1.1個(gè)百分點(diǎn)（見(jiàn)下表）。超級(jí)市場(chǎng)之父邁克爾.卡倫：

差異化毛利定價(jià)法。27%的商品按進(jìn)價(jià)出售；18%的商品加價(jià)5%；27%的商品加價(jià)15%；28%的商品加價(jià)20%。（綜合毛利9%）。檢查產(chǎn)品的價(jià)格帶：如16.8~18.8~20.9~25.8~28.9~34.9多用神奇數(shù)定：8或9。敏感商品與沖動(dòng)產(chǎn)品區(qū)別定價(jià)法。線性定價(jià)法。定期評(píng)估價(jià)格的合理性。樹(shù)立平價(jià)形象。第四步：高效的訂單庫(kù)存管量（高效的補(bǔ)貨流程）。任何方案都不可能十全十美，因?yàn)槿狈Τ墒斓慕?jīng)驗(yàn)，出現(xiàn)問(wèn)題是必然的，比如：有些產(chǎn)品供不應(yīng)求，出現(xiàn)缺貨；或者事先估計(jì)過(guò)分樂(lè)觀導(dǎo)致庫(kù)存過(guò)多需要消化。高效的補(bǔ)貨流程能跟進(jìn)每周銷(xiāo)量，及時(shí)調(diào)整補(bǔ)貨訂單，保證合理的貨架庫(kù)存和最低的脫銷(xiāo)率。數(shù)據(jù)顯示:當(dāng)碰到缺貨時(shí),消費(fèi)者會(huì)怎么辦?世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者的普遍反應(yīng)到其他藥店購(gòu)買(mǎi)31%暫時(shí)先不買(mǎi)15%買(mǎi)同一品牌的不同規(guī)格19%買(mǎi)別的品牌26%不買(mǎi)9%根本原因?2002RetailOut-of-StockStudy13%34%25%10%14%4%門(mén)店下訂單門(mén)店預(yù)測(cè)門(mén)店上貨架配送中心總部或供應(yīng)商其他結(jié)論缺貨是個(gè)大問(wèn)題!不同的地區(qū)間有著驚人的相似之處.高的缺貨率往往出現(xiàn)在暢銷(xiāo)品種和促銷(xiāo)品種.星期天和星期一的缺貨往往是最高的.約50%的缺貨能夠在24小時(shí)內(nèi)得到解決.貨架缺貨對(duì)零售商的影響大于對(duì)制造商的影響

(40%銷(xiāo)量損失vs.25%).經(jīng)常性的貨架缺貨最終會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者不再光顧此藥店.大部分(約70%)的貨架缺貨都是由于藥店內(nèi)部的操作導(dǎo)致的.訂單=庫(kù)存控制目標(biāo)（ICO）-有效庫(kù)存有效庫(kù)存=現(xiàn)有實(shí)物庫(kù)存+在途庫(kù)存-銷(xiāo)售承諾ICO天數(shù)=訂單間隔+送貨時(shí)間+安全庫(kù)存天數(shù)ICO箱數(shù)=ICO天數(shù)*每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè)安全庫(kù)存天數(shù)=過(guò)去8周銷(xiāo)售量的標(biāo)準(zhǔn)偏差每天銷(xiāo)量預(yù)測(cè)=以往每天銷(xiāo)售量/（1-平均缺貨率）某規(guī)格的缺率=缺貨天數(shù)/賣(mài)貨天數(shù)*100%缺貨率=缺貨的單品數(shù)/總銷(xiāo)售單品數(shù)*100%降低50%的不合理庫(kù)存：降低50%缺貨率盡可能縮短訂貨周期，少吃多餐?？蛻裘?天訂1次貨補(bǔ)貨時(shí)間減少減少循環(huán)庫(kù)存平均循環(huán)庫(kù)存

D1D2D3D1D2D3

訂貨/到貨訂貨/到貨3天庫(kù)存2天庫(kù)存

1天庫(kù)存

1天庫(kù)存2天庫(kù)存安全庫(kù)存訂購(gòu)周期縮短，每次購(gòu)買(mǎi)的庫(kù)存總量就會(huì)減少，每次購(gòu)買(mǎi)所花費(fèi)的錢(qián)也會(huì)減少。第五步：高效的新品引進(jìn)。

目前新品引進(jìn)中的問(wèn)題:盲目引進(jìn)造成資源浪費(fèi)貨架,庫(kù)存,人力錯(cuò)過(guò)最佳引進(jìn)時(shí)機(jī)份額時(shí)間:月?lián)y(tǒng)計(jì)，新品推出的第一年有80％的產(chǎn)品會(huì)被淘汰。新品引進(jìn)成功的關(guān)鍵是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有策略、更高效快速。根據(jù)廠家的市場(chǎng)調(diào)查資料和購(gòu)物者的意見(jiàn)反饋對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，以確定是否引進(jìn)。每個(gè)季度新商品引進(jìn)比率控制在5%制定新商品考核標(biāo)準(zhǔn)和老商品淘汰標(biāo)準(zhǔn)，“進(jìn)一退一”，確保商品結(jié)構(gòu)不斷改善先款后貨是連鎖藥店的發(fā)展方向。高毛利商品引進(jìn)技巧兩大兩?。捍髲S家，小品種；小廠家，大品種。兩高兩低：高利潤(rùn)，高購(gòu)買(mǎi)頻率；低價(jià)格，低市場(chǎng)集中度。高效率新產(chǎn)品引進(jìn)兩大組成部分:機(jī)會(huì)評(píng)估零售執(zhí)行品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR計(jì)劃批準(zhǔn)的過(guò)程有關(guān)責(zé)任的分配時(shí)間表

實(shí)施--計(jì)劃品類(lèi)的定義CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表CategoryScorecard品類(lèi)的策略CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施Implementation品類(lèi)回顧C(jī)ategoryReview品類(lèi)管理的過(guò)程JointIndustryProjectOnECR品類(lèi)的定義/CategoryDefinition品類(lèi)角色的定位/CategoryRole品類(lèi)的評(píng)估/CategoryAssessment品類(lèi)評(píng)估表/CategoryScorecard品類(lèi)的策略/CategoryStrategies品類(lèi)的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類(lèi)管理的實(shí)施/Implementation品類(lèi)回顧/CategoryReview品類(lèi)管理

為什么品類(lèi)管理是有效的？

零售商和生產(chǎn)商既相對(duì)獨(dú)立又相互補(bǔ)充

√

采購(gòu)人員平均需管理多少個(gè)品類(lèi)√供應(yīng)商是某些品類(lèi)的專(zhuān)家零售商了解店內(nèi)情況和消費(fèi)者---掃描工具、供貨鏈、店內(nèi)信息供應(yīng)商了解消費(fèi)者和市場(chǎng)---消費(fèi)者信息、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全面了解，...三個(gè)善待善待顧客善待員工善待供應(yīng)商重點(diǎn)是業(yè)績(jī)分類(lèi)更有效商品陳列更合理提高周轉(zhuǎn)率增加銷(xiāo)售額降低成本增加盈利擴(kuò)大市場(chǎng)份額增加顧客滿意度與零售商合作關(guān)系更密切品類(lèi)管理

一個(gè)國(guó)際性的視角為什么必須采用品類(lèi)管理戰(zhàn)略？--競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

√零售商不可能與所有供應(yīng)商建立增值關(guān)系--跨國(guó)供應(yīng)商與競(jìng)爭(zhēng)

√影響全球關(guān)系--城市化和零售鞏固

√倉(cāng)庫(kù)俱樂(lè)部

√方便

√影響品類(lèi)管理的因素，…--了解顧客與提高顧客忠實(shí)度--更為成熟的銷(xiāo)售渠道

√品類(lèi)管理、高效消費(fèi)者響應(yīng)的出現(xiàn)結(jié)論

品類(lèi)管理今天，亞洲的大部分公司正在實(shí)行品類(lèi)管理品類(lèi)管理不是按部就班地采取一些步驟，填寫(xiě)幾個(gè)表格…品類(lèi)管理是對(duì)創(chuàng)造一種增值關(guān)系的承諾，這種關(guān)系有利于推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展

√商品分類(lèi)，貨架管理，定價(jià)，促銷(xiāo)，商品陳列，戰(zhàn)略，…致力于增加顧客滿意度，這正是零售商和供應(yīng)商努力的方向案例一：深圳一致連鎖公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)化目標(biāo)顧客群，對(duì)相應(yīng)品類(lèi)在新品引進(jìn)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價(jià)策略、門(mén)店資源、促銷(xiāo)方式等方面進(jìn)行全方位整頓，運(yùn)用公平貨架原則，提高門(mén)店資源利用率，降低庫(kù)存，降低運(yùn)營(yíng)成本，繼續(xù)開(kāi)發(fā)糖尿病、高血壓及其相關(guān)器械品類(lèi)的消費(fèi)人群的潛在消費(fèi)力。推廣專(zhuān)業(yè)化品類(lèi)管理特色服務(wù)與“一站式”購(gòu)物的營(yíng)銷(xiāo)模式。例如“一致”的糖尿病·高血壓生活館、清新伊人魅力坊、生命元素、幸?？臻g、聽(tīng)力檢測(cè)中心等專(zhuān)業(yè)化而且有創(chuàng)意的陳列就是推行品類(lèi)管理的一個(gè)成功范例。案例二：海王星辰的藥店海王大廈的一樓，有一家不到100平方米的藥店。為了更好地突出商品，該店內(nèi)的貨架擺成三角形的樣子，這樣即使是最低一層的商品，也能吸引顧客關(guān)注的目光。這個(gè)藥店雖然面積不大，但商品卻琳瑯滿目，相當(dāng)豐富。在進(jìn)行品類(lèi)管理之前，這個(gè)門(mén)店只能放置2500多個(gè)品種的商品，而且看起來(lái)已經(jīng)很擁擠；實(shí)行品類(lèi)管理之后，經(jīng)過(guò)調(diào)整，這個(gè)藥店銷(xiāo)售的品種增加到3500種，該店還會(huì)通過(guò)品類(lèi)管理進(jìn)一步提高商品的密度，目標(biāo)是4000個(gè)品種以上。

海王星辰的福星藥店。這是一個(gè)效益比較好的社區(qū)便利型健康藥房，附近的居民都是一些新“移民”，消費(fèi)者的素質(zhì)相對(duì)較高，所以實(shí)施品類(lèi)管理之后成效非常明顯，每天的營(yíng)業(yè)額都在數(shù)2萬(wàn)元左右。

雖然福星藥店也是開(kāi)放式的柜臺(tái)，但與大賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)放式卻有著明顯的差異，所有的裝飾都力求精致、便利顧客。例如，保健品柜臺(tái)的旁邊放著一個(gè)小貨架，貨架上放著一些常用的商品，有清口含片、創(chuàng)可貼、潤(rùn)唇膏等。這些商品雖然不起眼，可銷(xiāo)量卻不小，因?yàn)轭櫩统?huì)順手買(mǎi)些自己需要的商品。

可見(jiàn)品類(lèi)的設(shè)置不僅能夠打動(dòng)人心，還能夠促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。福星藥店的所有貨架都是固定的，非常齊整和有序，每個(gè)貨架放什么都很有講究，但卻又不露痕跡?；蛟S，這也是品類(lèi)管理的獨(dú)到之處。案例3:某藥店胃藥品類(lèi)管理案例

0%10%20%30%40%50%60%16%11%2%12%16%9%4%15%17%1.5%16%18%10%4%

X藥店-A地區(qū)經(jīng)營(yíng)對(duì)比品類(lèi)銷(xiāo)售占比–OTC藥品(南方A地區(qū))：感冒維生素止咳解熱鎮(zhèn)通眼科胃藥皮膚X藥店A地區(qū)消化系統(tǒng)品牌市場(chǎng)份額(南方A地區(qū))0%10%20%30%40%50%60%70%累計(jì)：40.4%斯達(dá)舒膠囊嗎丁啉片洛賽克膠囊

三九胃泰齊墩果酸膠囊媽咪愛(ài)散

達(dá)喜片

雷尼替丁膠囊胃仙優(yōu)片

胃必治片

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息0%10%20%30%40%50%60%斯達(dá)舒 嗎丁啉

洛賽克三九胃泰

齊墩果 媽咪愛(ài)

達(dá)喜胃仙優(yōu)X藥店A地區(qū)X藥店經(jīng)營(yíng)信息選擇失誤，錯(cuò)失9%的銷(xiāo)售市場(chǎng)X藥店胃藥經(jīng)營(yíng)狀況-市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況：X藥店經(jīng)營(yíng)信息洛賽克的銷(xiāo)售損失：9%x藥店胃藥銷(xiāo)售

5.64%40.36%強(qiáng)力寧

0.00%

香蘇正胃

0.00% 甘羥鋁片

0.00%康胃素丸

0.00% 硫酸鎂

0.00%哈慈安胃

0.00% 香砂平胃

0.00% 食母生片

0.00% 胃舒顆粒

0.00% 胃舒樂(lè)

0.00% 復(fù)方胃友

0.00% 腸胃寧片

0.00% 胃樂(lè)膠囊 0.00%……

0.00% 其它10項(xiàng)單品123項(xiàng)表現(xiàn)最差的單品洛賽克市場(chǎng)份額8.4%0%10%20%30%40%50%60%斯達(dá)舒

嗎丁啉洛賽克

達(dá)喜

奧克X藥店A地區(qū)X藥店經(jīng)營(yíng)信息X藥店胃藥類(lèi)經(jīng)營(yíng)狀況-市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況：選擇失誤，過(guò)多品牌造成過(guò)量庫(kù)存貨架陳列空間的分配：X藥店經(jīng)營(yíng)信息低銷(xiāo)售品牌占據(jù)了超過(guò)70%的陳列空間，銷(xiāo)售額只占20%13斯達(dá)舒(9%)嗎丁啉(7%)洛賽克(8%)達(dá)喜(5%)213