業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

編寫人：華北KA經(jīng)理/蘇偉民

二零零四年一月目錄

第一部份立白集團(tuán)簡介……….................03第二部分立白品牌及產(chǎn)品介紹………….11第三部分終端銷售基本步驟……………29第四部分產(chǎn)品陳列………39第五部分產(chǎn)品促銷………48第六部分商業(yè)談判………56第七部分存在問題討論…65第一部分立白集團(tuán)簡介

廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司是一家大型日化企業(yè)，成立于1994年，經(jīng)過8年的發(fā)展，現(xiàn)已發(fā)展成為擁有十家全資企業(yè)和六家合資企業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)，經(jīng)營有洗衣粉類、牙膏類、液洗類、皂類、個人護(hù)理類、紙類、化妝品類等7大類50多個品種的系列化產(chǎn)品。

公司成立以來，在跨國性大集團(tuán)公司紛紛介入中國市場，競爭激烈的情況下，樹立深入持久地實施名牌戰(zhàn)略，堅定創(chuàng)民族品牌的信念，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，通過完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了立白品牌的影響力，在市場上確立了一定的知名度和美譽度，在廣大消費者中樹立了良好的品牌形象，在與眾多品牌的競爭中，逐步確立了自己的地位。目前產(chǎn)品在全國各個省、直轄市、自治區(qū)均有銷售，其中洗衣粉銷售在廣東市場居第一位，在國內(nèi)洗衣粉品牌中躋身于前幾位。1996年-2001年連續(xù)六年被評為私營企業(yè)納稅先進(jìn)單位，為繁榮廣州經(jīng)濟(jì)做出貢獻(xiàn)。1999年，立白商標(biāo)被認(rèn)定為廣東省著名商標(biāo)，同年，立白集團(tuán)被評為廣東省先進(jìn)私營企業(yè)，廣州市重合同守信用單位。2002年，立白集團(tuán)被評為全國輕工業(yè)質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)，立白洗衣粉被認(rèn)定為國家免檢產(chǎn)品及中國名牌產(chǎn)品，是廣東省同類產(chǎn)品中唯一的中國名牌。

立白的發(fā)展，靠的是誠信為本，創(chuàng)新求實的經(jīng)營方針。企業(yè)產(chǎn)品以質(zhì)取勝，建立了一套完善的質(zhì)量控制體系，確保消費者的利益，守法經(jīng)營、重合同、守信用，一切按合同辦事，嚴(yán)格執(zhí)行合同條款，從不拖欠客戶款項，確保了企業(yè)的良性運作。強調(diào)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展新局面。在企業(yè)綜合實力增強后，為使立白這一名牌產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展，集團(tuán)公司在廣州市番禺區(qū)購買了200畝工業(yè)用地，投資兩億元建設(shè)高標(biāo)準(zhǔn)、高起點的生產(chǎn)基地和科研基地，是華南地區(qū)最大的洗滌用品生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)設(shè)備的自動化控制水平在國內(nèi)日化行業(yè)中具有先進(jìn)水平，部分主要工藝設(shè)備從意大利引進(jìn)，為今后的產(chǎn)品供應(yīng)和新產(chǎn)品研發(fā)工作提供了有力的保障。在生產(chǎn)基地建設(shè)中，強調(diào)環(huán)境保護(hù)意識，投巨資建設(shè)了先進(jìn)的排污設(shè)施，建立嚴(yán)格的檢驗標(biāo)準(zhǔn)，污水必須經(jīng)過嚴(yán)格的處理后才能排出，在里面養(yǎng)金魚檢驗污水處理效果，確保周圍環(huán)境不受污染。

為提高公司的核心競爭力，公司研究所引進(jìn)博士、碩士學(xué)位的科研人才，專門從事新產(chǎn)品的研制和開發(fā)，提高產(chǎn)品檔次，成立了各專業(yè)課題組，構(gòu)成了多層次、多學(xué)科的科研隊伍，進(jìn)行科學(xué)研究、技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品開發(fā)等專項研究，與全國有關(guān)院校建立合作關(guān)系，尋求技術(shù)創(chuàng)新和突破，開發(fā)高科技含量的產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)日化行業(yè)新潮流。走"以洗滌、日用品為主，同心多元化"的路子，做顧客常用常想的好伙伴。隨著中國加入WTO，市場經(jīng)濟(jì)一體化，企業(yè)面臨著更加嚴(yán)竣的競爭形勢，為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，積極應(yīng)對入世的挑戰(zhàn)，將在品牌建設(shè)和維護(hù)上加大投入，除斥資600萬贊助九運會外，還培育了除立白之外的眾多品牌，如冠名第三屆明日之星影視新星大賽的“彩奇”品牌，冠名2002年南方新絲路模特大賽的“碧影”品牌等，多品牌齊頭并進(jìn)，開發(fā)系列化產(chǎn)品，形成企業(yè)新的利潤增長點。堅持走專業(yè)化經(jīng)營的路子，向“大日化”即日化行業(yè)的其他領(lǐng)域拓展，促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展。

公司發(fā)展不忘回報社會，自1994年在廣州成立以來，已為社會公益事業(yè)、慈善機(jī)構(gòu)和我國體育事業(yè)捐款一千多萬元，造福社會。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司必將為社會做出更大的貢獻(xiàn)，實現(xiàn)"立白優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，把美麗還給人間"的承諾。立白事業(yè)總的指導(dǎo)思想以保持并提高企業(yè)的競爭力為中心，堅持變革創(chuàng)新，堅持速度革命。以上簡稱“一個中心，兩個基本點”。立白集團(tuán)發(fā)展的總目標(biāo)用3-5年時間穩(wěn)步占領(lǐng)和鞏固全國市場，在10年內(nèi)把立白建造成日化行業(yè)的一艘“航空母艦”，成為擁有重要影響的跨國企業(yè)。產(chǎn)品理念

立白優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，把美麗還給人間。企業(yè)定位

顧客常用常想的好伙伴。企業(yè)精神

誠實敬業(yè)，上下求索。我們的經(jīng)營方針

追求創(chuàng)新，提升品質(zhì)，全心全意為顧客服務(wù)立白集團(tuán)榮譽榜

?1998年廣州市著名商標(biāo)?1999年廣東省著名商標(biāo)?1999年廣東省先進(jìn)私營企業(yè)?2000年廣州市重合同、守信用企業(yè)?2000年廣東省文明經(jīng)營戶?1996-2001年私營企業(yè)納稅先進(jìn)單位?2002年國家免檢產(chǎn)品?2002年通過ISO9001-2000質(zhì)量認(rèn)證體系?2002年通過英國BSI質(zhì)量管理體系審核

第二部分立白產(chǎn)品知識

※立白超濃縮洗衣粉

規(guī)格：1.8kg（桶裝），900g（桶裝），800g，400g

產(chǎn)品特性：

用量少，去污力強，比一般洗衣粉提高4倍。無需添加肥皂或衣物領(lǐng)凈等。適應(yīng)手洗及機(jī)洗。性質(zhì)溫和，手感舒適，不刺激皮膚。能保持衣物原來的鮮艷顏色。溶解快，泡沫低，沖洗方便，并有清新感覺。

※速潔加香洗衣粉規(guī)格：5kg，3kg，2kg，1kg，800g，700g

產(chǎn)品特性：

（有磷）立白獨有超潔因子溶解、去污力強、漂洗迅速，性質(zhì)溫和，不傷手、不損衣物。含優(yōu)質(zhì)香料，衣物洗曬后清爽清香。

（無磷）環(huán)保配方、去污力強、漂洗迅速。性質(zhì)溫和、不傷手、不損衣物。含優(yōu)質(zhì)香料、衣物洗曬后清爽清香

※立白超潔加香洗衣粉

規(guī)格：3000g，2000g,1000g,700g,600g，320g,200g產(chǎn)品特性：含深層速潔因子，快速深入織物纖維，有效去除衣領(lǐng)、袖口頑漬；特有亮白還原因子，有效抑制污垢的再沉積，經(jīng)多次洗滌后，衣物色彩持久如新；低溫活性酶，冷水中也能迅速發(fā)揮超強去污力；國際流行創(chuàng)新香型

，洗后衣物清新怡人，留香持久。洗衣不發(fā)黃。

※立白豪勁全效洗衣粉

規(guī)格：800g，400g產(chǎn)品特性：多元復(fù)合酶快速徹底瓦解多種污漬，縮短洗滌時間。防止衣物發(fā)黃變硬，保持衣物鮮艷，令形象更出眾。加倍留香，衣物洗后芳香怡人，增添生活情趣。※立白新一代洗潔精

規(guī)格：300g，500g，900g，2kg

產(chǎn)品特性：濃縮配方，潔力特強；清除餐具污漬，輕而易舉；潔凈果蔬，安全衛(wèi)生；新鮮橙、檸檬香味，自然清新；性質(zhì)溫和，不傷皮膚※立白洗潔精

規(guī)格：300g，500g，900g，2kg，5kg，20kg

產(chǎn)品特性：

濃縮配方，潔力特強；清除餐具污漬，輕而易舉；潔凈果蔬，安全衛(wèi)生；新鮮橙、檸檬香味，自然清新；性質(zhì)溫和，不傷皮膚。

※立白衣物柔順劑規(guī)格：500ml,1000ml，2000ml

產(chǎn)品特性：

令衣物恢復(fù)弱性，柔軟舒適，氣味清香獨特；除臭祛菌，爽潔清新；抗靜電，防止化纖、毛料衣物因靜電貼身，防止衣物皺褶，易于熨燙?！灼瘽n液規(guī)格：600g，900g

產(chǎn)品特性：漂除頑固污漬；令衣物更亮白、光潔；除菌去味，清潔衛(wèi)生?！紫匆乱阂?guī)格：1100克,2200克產(chǎn)品特性：先進(jìn)去污配方，獨有陰離子表面活性劑及潔凈加強劑，快速滲透到衣物纖維深處，全面分解頑固污漬，令衣物干凈爽潔。特含高效除菌成分，在潔衣的同時能有效去除衣物上常見的大腸桿菌和金色葡萄球菌，細(xì)心呵護(hù)您和家人的健康。溶解快速，泡沫適中，過水容易，在冷水中也能發(fā)揮超卓潔力，手洗機(jī)洗均可?？捎糜谙礈烀蘼?，化纖、混紡等織物。※立白草本精華牙膏

規(guī)格：80g

×48,105g×36

產(chǎn)品特性：主要成分：白芷、丁香、金銀花、迷迭香。

功效：消炎祛火、消腫止痛、預(yù)防牙齦炎、牙周炎。

功效說明：立百草本精華牙膏蘊含百芷、丁香、金銀花等多種植物精華，可促進(jìn)牙齦血液循環(huán)，預(yù)防口腔問題，令牙齒更健康?！仔乱淮p氟加鈣牙膏

規(guī)格：50g

×

48

,

125g

×

36

,

168g

×36

產(chǎn)品特性：含有雙氟成分，兩種氟化物協(xié)同作用，能從外層到內(nèi)層保護(hù)牙齒，從而更有效地防止蛀牙。還富含鈣成分，提供給牙齒表層所需鈣質(zhì)，使牙齒更堅固、更潔白，采用立白獨有的清涼薄荷香型，能夠防止口腔異味，保持口氣持久清新。

※立白百花草潤膚膚香皂

五種香型：清雅幽香（純白），濃郁馥香（水紅色），檸檬花香（黃色），鈴蘭花香（綠色），水果清香（象牙白）

產(chǎn)品特性：蘊含百花草等多種植物精華，泡沫豐富細(xì)膩，香味濃郁清新。具有滋潤護(hù)膚，祛菌止癢，舒神解疲之功效。※立白木瓜祛斑白膚香皂

規(guī)格：125g

產(chǎn)品特性：蘊含木瓜精華素，令肌膚柔嫩光滑，讓肌膚擁有更全面的呵護(hù)調(diào)理；豐富的維生素B、C，有效淡化黑色素；自然清香，怡人芬芳隨時相伴。※立白高級增白皂

規(guī)格：138g、280g

產(chǎn)品特性：本品蘊含熱帶天然椰油精華，采用先進(jìn)工藝精制而成。溫和配方，不刺激皮膚；強效去污，泡沫豐富，令您的衣服更潔白，更艷麗，是家庭常備的洗滌用品?！谉o磷植物透明皂

規(guī)格：138g、238g、280g

產(chǎn)品特性：本品蘊含熱帶天然椰油精華，采用先進(jìn)工藝精制而成。復(fù)合配方，強效去污；泡沫豐富，品質(zhì)溫和，是家庭常備的洗滌用品。

※立白無磷高級透明皂規(guī)格：112g、138g、238g、280g、138g*4*18、238*3*12、280g*2*18

產(chǎn)品特性：本品蘊含熱帶天然椰油精華，采用先進(jìn)工藝精制而成。復(fù)合配方，強效去污；泡沫豐富，品質(zhì)溫和，是家庭常備的洗滌用品。

※立白超威潔廁精

規(guī)格：500ml普通瓶，500ml異形瓶

產(chǎn)品特性：含有強力去污因子SAA，有效清除廁盆內(nèi)的各類污漬。清潔的同時除菌避臭，不損瓷面。使用后令廁盆光潔如新，并留有芬芳清香。

第三部分

終端基本銷售步驟

確定目標(biāo)賣場?交易條件談判?合同簽訂?下訂單?送貨?現(xiàn)場維護(hù)?回款1、

確定目標(biāo)賣場l賣場的選址，經(jīng)營規(guī)模、收銀臺、貨架布置、產(chǎn)品陳列、銷售覆蓋l賣場的性質(zhì)、私營？股份？外資？分店分布、能否受控于總部l賣場信譽、工資是否準(zhǔn)時、拖欠貨款記錄有幾次、采購信用、促銷價格l

分析公司產(chǎn)品的銷售狀況和交易條件，確定是否開發(fā)

2、

交易條件談判

l

預(yù)約：電話預(yù)約談判時間

l

公司相關(guān)資料：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證、產(chǎn)品手冊、報價表

l

賣場采購（談判員）開出的交易條件，待對方將全部條件開出后，才還價

l

費用相關(guān)語：新供應(yīng)商進(jìn)場費、單品費、年節(jié)店慶費、開業(yè)贊助費、堆頭費、DM費、促銷員管理費、固定返利（宣傳費、年傭、月傭、倉傭、配送費）、條件返利、報價折扣、結(jié)算方式、付款方式

l

雙方就費用、結(jié)算方式（帳期與付款方式）、報價折扣、擬進(jìn)單品數(shù)和返利等交易條件達(dá)成一致意向時，按要求填寫《開戶申請表》，獲公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，再與對方簽訂合作協(xié)議并按程序?qū)徟?。（注意：未獲公司同意的交易條件，切勿給賣場承諾）※交易條件談判應(yīng)注意事項①按預(yù)約提前10分鐘到。②談判過程中應(yīng)保持不卑不亢的態(tài)度，時刻維護(hù)公司利益。③

每次談判都應(yīng)有詳細(xì)記錄，留待下次回顧。④

第一次洽談時，不管是否獲得授權(quán)都不可馬上作出肯定的回復(fù)，非權(quán)限范圍內(nèi)不要給對方承諾。⑤

對于一些費用應(yīng)盡可能數(shù)據(jù)化，少用“另議”等不確定字眼。⑥

正確介紹公司和產(chǎn)品。3、合同簽訂

l合同抬頭及落款應(yīng)與公章一致，凡需與公司簽訂合同的，一律用“廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司”與對方簽訂合同。

l

對一些合同條款，有損公司利益的不合理條款必須作出修改。如：“送貨期限——如果幾天內(nèi)未送到，則罰款或者對該品種將作清場處理；供應(yīng)商的供價必須最低價；如未按訂單足額送，則罰未足額送貨的金額”等等。

l

索取對方的“營業(yè)執(zhí)照副本”及“稅務(wù)登記證”的復(fù)印件（要求在年審有效期內(nèi)的）。

l

核查合同條款是否與當(dāng)初協(xié)定并獲批準(zhǔn)的交易條件一致。

l

案例分享。4、下訂單

l合理建議首批訂單數(shù)量，以免造成滯銷或缺貨。

l核查訂單的數(shù)量、金額、單價、品種規(guī)格等是否正確。

5、送貨

l

審核送貨單及訂單內(nèi)容是否相符。

l

是否在信用額內(nèi)。

l

是否需預(yù)約送貨。

l倉管、送貨員、收貨人的簽名及收貨單位蓋章。

l單據(jù)的使用。將相關(guān)單據(jù)寄回公司（分KA及非KA店，有特價及促銷的送貨單區(qū)分開）。6、現(xiàn)場維護(hù)●準(zhǔn)備工作1、拜訪行程或行銷計劃；2、客戶檔案的建立；3、回款報表及帳齡分析表；4、設(shè)立拜訪目標(biāo)、約定時間等；5、準(zhǔn)備工具：剪刀、透明膠、雙面膠、抹布、POP、備用材料等。l問候：打招呼，讓對方知道你來了；建立客情，多用您好。

l

門店檢查①、尋找商機(jī)：分析消費者購物行為、產(chǎn)品陳列存在問題、競爭品牌POP張貼狀況、POP張貼②、收集資料：人流量、銷售狀況、競品促銷、價格、新品上市、產(chǎn)品庫存等。③、價格問題：是否有競爭力，是否按指導(dǎo)價等。

l

理貨工作①、補貨：正確建議下訂單，確保陳列有豐富感。②、整理陳列：先進(jìn)先出、擴(kuò)大排面、清理貨架、清理堆頭等。③、張貼POP：店門口、店內(nèi)、堆頭位置的POP張貼、貨架眉貼、彈彈卡、特價牌等。l

推銷工作①

向顧客正確介紹公司產(chǎn)品（促銷、導(dǎo)購、服務(wù)等）。②

向采購員介紹新品。（新品上市、競品的品種已進(jìn)場的規(guī)格，但我公司產(chǎn)品卻未進(jìn)的規(guī)格、應(yīng)積極推進(jìn)）③

處理異議或抗拒等，利益于雙方。l

總結(jié)：當(dāng)場總結(jié)討論細(xì)節(jié)，訪后分析，填寫理貨報表等。l

跟進(jìn)行動①

準(zhǔn)備下訂單、送貨、換貨，確定貨品及贈品的及時送到。②、

陳列的改善、價格的維護(hù)、POP的張貼等的跟進(jìn)。7、

回款

l

跟蹤密切，常拜訪采購、財務(wù)，加強客情建立。l

明確回款條件、帳期。l

發(fā)票與送貨單是否相符，對帳號。l

催款技巧①、給采購施加壓力（停貨后利用假團(tuán)購或在其周圍進(jìn)行大力度促銷）。②、

給采購的優(yōu)惠（利用促銷、返利等手段）。③、與財務(wù)及相關(guān)人員建立客情（常拜訪、多關(guān)心、建立重點人員的檔案，如生日等）。④、利用法律手段（如發(fā)律師函，標(biāo)對方確認(rèn)付款日期）。l

催款案例分析（略）第四部分：產(chǎn)品陳列（詳見《產(chǎn)品陳列手冊》）

一、產(chǎn)品陳列的重要性1、好的陳列等于更高的銷量。2、提升品牌競爭力、知名度、美譽度。二、

陳列的基本要求1、易看的陳列——良好的明亮度、高度、合理的陳列形式，清除障礙物。2、易選的陳列——分類陳列，合理運用POP，避免缺貨、斷貨。3、易取的陳列——前進(jìn)式陳列，便于拿取的高度，具有穩(wěn)定性，上小下大，上輕下重。4、有豐富感的陳列——數(shù)量充足，品種齊全，有連續(xù)感和立體感。5、感覺良好的陳列——清潔、有生動性和趣味性。6、效率高的陳列——增加收益、減少損失、降低成本。三、

陳列的基本要則1、分布面廣。2、顯而易見。3、隨手可及。4、人流集中。5、黃金位置。四、

實現(xiàn)陳列的方法1、說明目標(biāo)——向商場清楚的說明你打算如何做陳列。2、說明利益——說明你的陳列能給商場帶來的利益。3、利用工具——利用陳列照片或圖片、陳列結(jié)構(gòu)圖幫助你說明目標(biāo)和利益。4、陳列后請商場人員觀看——做完陳列后，要讓商場人員去看你為他們所做出的努力和服務(wù)，讓他們感謝你并替你維護(hù)陳列，免于被競爭對手破壞。5、解決商場對陳列提出的異議①

沒位置——首先觀察商場，選好陳列位置。②要陳列費——好的陳列可以增加銷量，提高利潤。

③陳列沒用——提供令人信服的調(diào)查數(shù)據(jù)及陳列的重要性說服對方。（據(jù)調(diào)查表明：36%的洗滌用品銷售是沖動性購買）。五、陳列實戰(zhàn)技巧1、運用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招折招，無招勝有招。2、清楚知道會影響陳列的因素——銷量與利潤、品牌、客情、陳列費、售后服務(wù)、促銷等。3、陳列沒有最好，只有更好。要學(xué)會“有舍有得”。4、了解商場自身的陳列規(guī)范，以便設(shè)計更佳的陳列方案提供給商場。①、按品牌縱向陳列5OMOLibyTIDE……..4OMOLibyTIDE……..3OMOLibyTIDE……..2OMOLibyTIDE……..1OMOLibyTIDE……..②、品牌橫向陳列5OMOOMOOMOOMO……..4LibyLibyLibyLiby……..3LibyLibyLibyLiby……..2TIDETIDETIDETIDE……..1…….…….…….…….……..③、包裝（或價格縱向陳列）5TIDELibyLibyBM……..4TIDELibyLibyBM……..3OMOLibyLibyDP……..2OMOLibyLibyDP……..1LibyLiby……..④、按包裝（或價格）橫向陳列5BILAOMO……..4LIBYLIBYLIBY……..3LIBYLIBYLIBYTIDE…….2……..…….…….1……..…….…….⑤、縱橫交叉，利用有效貨架5看作第3層320g320g320g600g600g4320g320g320g600g600g3看作第2層600g600g600g600g600g2看作第1層1kg1kg1kg2kg2kg11kg1kg2kg2kg2kg5、日常拜訪中的陳列位搶占①、設(shè)計合理的拜訪時間及路線，針對競品及客戶的工作時間。②、每次促銷、讓利都是擴(kuò)大排面的時機(jī)。③、搶占弱勢品牌陳列位。④、侍機(jī)而動，乘虛而入。⑤、及時供貨、補缺。⑥、增加日常拜訪次數(shù)。6、開發(fā)陳列冷區(qū)①、貨架頂層，中轉(zhuǎn)倉的搶占。②、陳列死角開發(fā)，協(xié)助陳列。③、發(fā)展第二陳列空間，緊靠其它旺區(qū)。7、緊靠高端暢銷產(chǎn)品5高露潔Liby佳潔士…….……..4………Liby佳潔士……..……..3………Liby佳潔士…….…….2………Liby……..……..…….1………Liby……..……..…….第五部分

產(chǎn)品促銷一、促銷簡介銷售促進(jìn)（SALESPROMOTION），簡稱SP，是企業(yè)應(yīng)用各種溝通方式、手段向消費者傳遞商品與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，促使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策的活動。促銷活動——在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動。促銷活動的目的與作用：①、改善或擴(kuò)大產(chǎn)品普及率②、增加零售店庫存量（降低競品庫存）③、增加產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率④、增加貨架占有率，改善陳列⑤、鼓勵/便利消費者購買⑥、強化品牌接受度⑦、對抗競品活動⑧、獲得注意及支持⑨、可代替或補強不足的廣告但促銷不是萬能，多時因很多因素，計劃不周，執(zhí)行不利等問題。促銷也有很多不足：①、不能改變衰退的銷售趨勢或行銷問題；②、不能克服產(chǎn)品質(zhì)量問題等。二、何時需要促銷淡季、旺季、市場競爭、開發(fā)新通路、新品上市、清理存貨三、常用的促銷方式對比

促銷方式優(yōu)點缺點降價/折扣見效快，操作簡單有損利潤、形象贈品提高銷量，培養(yǎng)市場費用大，操作難控制拱贈提高銷量，培養(yǎng)市場費用大優(yōu)惠券穩(wěn)定顧客，長線吸引難配合，不利操作抽獎活動吸引范圍廣的目標(biāo)消費群難管理免費試用提高知名度、試用率成本高，管理難DM/TG提高品牌，銷量多家競品同時活動人員促銷直接與消費者溝通，提升品牌成本高，效益低聯(lián)合促銷成本較低，強強結(jié)合策劃、舉辦難場外演出反復(fù)購買，加強記憶組織困難，參予面小競賽促銷提高注意力，加大宣傳對比參加率低四、制定促銷活動的計劃1、背景分析產(chǎn)品分析擬定促銷策略可行性研究與審核2、促銷方案內(nèi)容：市場背景、目的、活動內(nèi)容、執(zhí)行時間、區(qū)域、數(shù)量、費用、注意事項3、評估：對照目標(biāo)，重點指數(shù)的變化、經(jīng)驗總結(jié)五、促銷活動操作流程1、談判：費用、時間、數(shù)量、價格控制、促銷方式2、準(zhǔn)備工作：工具、宣傳品、促銷人員、贈品、堆頭3、促銷執(zhí)行：正確的產(chǎn)品組合，形式、陳列位、助銷工具、零售價等4、活動結(jié)束后的評估、回訪（強調(diào)活動效果、加強客情）六、關(guān)于促銷活動

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采購人員對促銷活動的心態(tài)1、對老板有交代（價格有競爭性、營業(yè)外收入）2、促銷活動最好能給商場帶來①、銷量提升②、來客數(shù)增加③、客單價增加④、營業(yè)外收入增加⑤、特殊性⑥、獲利率增加⑦、提高其知名度和競爭力3、對促銷活動接受與否判斷依據(jù)①、競爭性②、獨特性③、操作的簡易度④、銷量/利潤⑤、時間/檔期l

促銷最常犯的毛?。孩?、有促銷，但訂貨量不足②、有陳列但位置不夠大或不對③、價格標(biāo)示非當(dāng)初協(xié)議價格（自動降價行為）④、重復(fù)促銷l

促銷最擔(dān)心的是：①、被領(lǐng)導(dǎo)責(zé)罵；②、做促銷但缺貨；③、促銷力度比別人小l

采購最喜歡的廠商是：①、提供銷量大，利潤好的商品②、市場資訊的提供③、產(chǎn)品資訊提供④、協(xié)助其達(dá)成營業(yè)外收入目標(biāo)⑤、額外支援l

如何安排好的促銷①、要先知道促銷的目的是什么②、要知道自己有多少籌碼或行銷費用③、公司目前的行銷策略是什么④、所要的配合事項準(zhǔn)備⑤、增加拜訪頻率第六部分商業(yè)談判商業(yè)談判是達(dá)成賣買雙方都滿意的協(xié)議的一個過程。一、商業(yè)談判的四個階段1、準(zhǔn)備工作①、對客戶的狀況做詳細(xì)的調(diào)查（財務(wù)狀況、談判人員的性格、壓力、決策人等）②、回顧以前的談判情況（各項談判記錄及進(jìn)展）③、列出要談判的內(nèi)容（各項交易條件、促銷活動、新品進(jìn)場、客戶開發(fā)、產(chǎn)品陳列）④、設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)（最初開價、目標(biāo)條件、最低成交條件）⑤、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)（態(tài)度、進(jìn)度等）⑥、最好的可供客戶選擇的方案（互換、附加價值、折中、妥協(xié)等）⑦、如何讓步（讓小爭大、讓出次要換取重要）⑧、談判雙方的長處和弱點（分店、統(tǒng)配、品牌、暢銷）⑨、談判的時間表（進(jìn)度、