動力管理顧問公司業(yè)務人員培訓姓名：范曉松武漢大學企業(yè)高級運營師武漢動力管理顧問公司副總經理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長電話263培訓師簡歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動的廣告二、設定目標，成為專業(yè)的銷售人員設定有效的目標

設定有效的目標有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達成什么目標“When”是指您要什么時候完成目標“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點“Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間有效目標的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎準備

穿著打扮

職業(yè)禮儀

銷售區(qū)域的狀況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您需要一批潛在客戶找出潛在客戶調查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何要溝通天底下最難的兩件事是什么？頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋把別人口袋的錢變成自己口袋的錢。對業(yè)務員來說溝通可以處理令人頭疼的客戶關系有效地與客戶進行銷售面談發(fā)現(xiàn)客戶真正的潛在需求有效的溝通什么是溝通？一個有目的地提供信息、說服和反饋的溝通過程一個雙向的過程，它不僅包括說也包括聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種類型溝通風格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強表現(xiàn)型控制性較強敏感性較強++－控制性敏感性四種類型溝通風格的特征駕馭型注重實效，具有非常明確的目標與個人愿望，并且不達目標誓不罷休。表現(xiàn)型顯得外向，熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角。平易型具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作并常常助人為樂。分析型擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高。控制性與敏感性的個性特征表控制性較強控制性較弱敏感性較強敏感性較弱精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風險喜好與人正面交鋒表達時直截了當急于行動愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進

當銷售人員遇到顧客業(yè)務客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論當不同的業(yè)務人員遇到不同的客戶時的應對與其注意事項（時間15分種）。當銷售人員遇到顧客業(yè)務客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導入商業(yè)意識制定嚴格計劃創(chuàng)意簡報展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導入情感放寬時間限制導入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認同交友需要平易型加強個人關注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實現(xiàn)目標分析型詳細書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實細節(jié)善用權威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實設立最后期限勿太追求完美溝通形式分類圖非語言溝通副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型、肢體語言提供的信息有效傾聽的過程感知選擇組織理解顧客發(fā)出的信息傳至銷售人員的耳膜，產生刺激，成為自己的信息。銷售人員接受自己感興趣的信息，是人們的習慣，也有可能回斷章取義。銷售人員利用大腦中樞神經進行識別、分類、擴充、分析與記憶的過程。銷售人員搜尋信息，調動儲存的知識與經驗，判斷與推理并得到理解。肢體語言肢體語言3種溝通模式面部表情身體角度動作姿勢傳遞與表明的態(tài)度信息（非語言）反對（紅燈）徘徊（黃燈）可行（綠燈）積極中間狀態(tài)消極正面注視，面帶微笑，表示出態(tài)度友好，注意力集中正面注視表明注意力集中松馳的四肢表明缺乏緊張感面向前方，采取大方的姿態(tài)顯示出十足的信心雙手叉腰表明進行控制的決心和能力躲閃的目光意在回避拉耳動作表明心存疑慮身體側轉意味著拒絕接受他人所說的話肩部低垂表明缺乏信心紅燈：傳遞反對的信號面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。黃燈：傳遞徘徊的信號面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可行的信號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧客反應姿勢與含義表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的障礙目的不明表達模糊選擇失誤形式不當銷售溝通中的障礙接收者的障礙過度加工知覺偏差心理障礙思想差異溝通技能提高信息交流效率的途徑選擇適合的溝通風格和方式提高傳送者的表達能力強化接收者的反饋能力保持交流通道的暢通銷售溝通中的潤滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的藝術耳朵聽嘴巴問王者通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。7月-2310:3610:36:37人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。10:36:3710:367月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產品質量來說，不是100分就是0分。成功的經理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。10:3610:36:377月-23經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/7/2710:36:37世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/7/2710:3610:36:37預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。27七月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年7月27日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。7月-2310:36:3710:36員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。7月-237月-23發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴肅的愛。7月-2310:367月-23選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。10:367月-2310:36:37自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。27-7月-237月-237月-23切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時間和結構。10:367月-237月-23南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏?！?0:3610:36:377月-2310:36你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2023/7/2710:36:3710:3610:36:37想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。2023/7/2710:36:377月-23謝謝各位！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-237月-23Thursday,July27,2023天生我材必有用，千金散盡還復來。10:36:3710:36:3710:367/27/202310:36:37AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2310:36:3710:36Jul-2327-Jul-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。10:36:3710:36:3710:36Thursday,July27,2023安全在于心細，事故出在麻痹。7月-237月-2310:36:3710:36:37July27,2023加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月27日10:36上午7月-237月-23擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。27七月202310:36:37上午10:36:377月-23做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。七月2310:36上午7月-2310:36July27,2023時間是人類發(fā)展的空間。2023/7/2710:36:3710:36:3727July