第十一章醫(yī)藥進(jìn)出口商品的價格學(xué)習(xí)目標(biāo)：正確掌握進(jìn)出口商品的價格，熟悉各種作價方法，掌握計價貨幣的選用，了解有關(guān)的傭金和折扣，從總體上把握合同中的價格條款。

在國際貿(mào)易中，如何確定進(jìn)出口商品價格和規(guī)定合同中的價格條款,是交易雙方最為關(guān)心的一個重要問題。討價還價往往成為交易磋商的焦點,價格條款便成為買賣合同中的核心條款。

買賣雙方在其他條款上的利害與得失,一般也會在商品價格上體現(xiàn)出來。目錄第一節(jié)醫(yī)藥進(jìn)出口商品的定價方法第二節(jié)傭金與折扣第三節(jié)國際醫(yī)藥貿(mào)易合同中的價格條款第一節(jié)醫(yī)藥進(jìn)出口商品的定價方法在國際貿(mào)易中如何標(biāo)價？皮質(zhì)沙發(fā)每套200美元FOB大連下頁一、國際貿(mào)易價格的表示進(jìn)出口商品價格條款的內(nèi)容:價格一般是指單價，有時也可以規(guī)定總價；有時條款中還包括：作價方式、支付貨幣和保值條款等內(nèi)容。每公噸100美元CIF紐約計量單位單位價格金額計價貨幣價格術(shù)語USD100perM/TCIFNewYork二、定價方法（一）正確貫徹作價原則

我國出口商品的作價原則：在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策，并按照購銷意圖確定適當(dāng)價格。

1、以國際市場價格水平為依據(jù)

國際市場價格是以國際價值為基礎(chǔ),并在國際市場競爭中形成。

集散地價格、集散市場價格：其中有以輸出國為中心的集散地價格，如沙特阿拉伯的原油價格、新加坡的橡膠價格、加拿大的鋁出口價格、瑞士的木材出口價格等；還有以進(jìn)口國為中心的集散地價格，如倫敦市場的有色金屬價格、羊毛價格和茶葉價格，鹿特丹市場的油脂價格，阿姆斯特丹的茶葉價格，等等。

2.結(jié)合購銷意圖

可略高或略低于國際市場價格。

——價格可以成為有效的營銷手段。

3.貫徹國別政策

外貿(mào)配合外交,考慮國別、地區(qū)政策。（二）了解影響價格的主要因素商品的質(zhì)量和檔次

運輸距離交貨地點和交貨條件季節(jié)性需求的變化成交數(shù)量支付條件和匯率變動的風(fēng)險此外,交貨期的遠(yuǎn)近、市場銷售習(xí)慣和消費者的愛好等因素,對確定價格也有不同程度的影響。（三）選擇合適的定價方法

在國際貿(mào)易中，需要制訂合理的價格。

價格制定是指在國際貿(mào)易中經(jīng)過核算后，向?qū)Ψ綀髢r或接受對方的報價，確定商品的成交價格。價格制定是一個復(fù)雜的問題，必須遵循一定的原則，采用科學(xué)的方法。其價格構(gòu)成主要包括成本、費用和利潤三個部分。（三）選擇合適的定價方法

1、固定作價:常見做法，在合同中明確規(guī)定具體的成交價格,在合同有效期內(nèi)固定不變。

2、非固定作價：在外貿(mào)業(yè)務(wù)中也叫“活價”，買賣雙方在磋商交易時，先在合同中約定成交的品種、數(shù)量、交貨期以及日后作價方法，暫不確定成交價格。

3、滑動價格：在合同中規(guī)定價格的同時，還規(guī)定價格調(diào)整條款。（四）價格表示方法

1、固定作價

USD100perS/TCIFNewYork

上述單價如無特殊約定，應(yīng)理解為固定作價,即訂約后買賣雙方按此價格結(jié)算貨款,任何一方不得變更約定價格。也可再作如下明確規(guī)定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.

固定作價具有明確、具體、肯定和便于核算的特點。

但也意味著買賣雙方要承擔(dān)從訂約到交貨付款以至于轉(zhuǎn)售時價格變動的風(fēng)險。(由于市場行情瞬息萬變,價格漲落不定)

一些不守信用的商人很可能為逃避虧損,而尋找各種借口撕毀合同。為了減少價格風(fēng)險,在采用固定價格時:

必須對影響商品供需的各種因素進(jìn)行細(xì)致的研究,對價格的前景作出判斷,以此作為決定合同價格的依據(jù)。

必須對客戶的資信進(jìn)行了解的研究,慎重選擇訂約對象.但是國際市場價格的變化往往受各種臨時性因素的影響,變化莫測。故此,日益采取一些變通的做法。

2、非固定作價分類暫不定價:

只規(guī)定作價方式,價格日后確定;暫定價格:

只規(guī)定初步價格,待到交貨前一定時間或裝運時商訂最后價格,多退少補。部分固定價格:如分期交貨的大宗交易,近期交貨部分固定作價,遠(yuǎn)期交貨部分不固定作價。例1:“在裝船月份前50天，參照當(dāng)?shù)丶皣H市場價格水平，協(xié)商議定正式價格”；例2:“按提單日期的國際市場價格計算”。例3:“由雙方在××年×月×日協(xié)商確定價格”。只規(guī)定作價時間，未就作價方式做出規(guī)定，缺乏明確的作價標(biāo)準(zhǔn)，容易給合同帶來較大的不穩(wěn)定性一般只應(yīng)用于雙方有長期交往，已形成比較固定的交易習(xí)慣的合同。例：“單價暫定CIF神戶，每公噸2000英鎊，作價方法：以××交易所3個月期貨，按裝船月份月平均價加8英鎊計算，買方按本合同規(guī)定的暫定價開立信用證”。在合同中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進(jìn)行最后清算，多退少補。

M1

W1M0

W03、滑動價格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)調(diào)整后的最后價格訂約時的基礎(chǔ)價格管理費用占貨物單位價格的百分率各種主要原材料成本占貨物單位價格的百分率工資成本占貨物單位價格的百分率交貨時原材料批發(fā)價指數(shù)訂約時原材料批發(fā)價指數(shù)交貨時工資指數(shù)訂約時工資指數(shù)（五）價格調(diào)整條款第二節(jié)傭金與折扣第二節(jié)傭金與折扣

在合同價格條款中,有時會涉及傭金和折扣。價格條款中所規(guī)定的價格,可分為包含有傭金或折扣的價格和不包含這類因素的凈價。包含有傭金的價格,在業(yè)務(wù)上叫含傭價。一、傭金（Commission）

（一）含義

是中間商為買賣雙方介紹交易或代買代賣的報酬。1、明傭:在合同價格條款中明確規(guī)定出來的傭金；2、暗傭:沒有在合同價格條款中明確規(guī)定出來的傭金。（二）表示方法

在商品價格中表示傭金時,通常應(yīng)以文字來說明,如每公噸200美元CIF舊金山,包括2%傭金(USD200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission)。

在貿(mào)易術(shù)語上加注傭金的縮寫英文字母C來表示,如每公噸200美元CIFC2%舊金山(USD200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission)。傭金除用百分比表示外,也可以用絕對數(shù)表示.如：每公噸付傭金25美元(USD25.00CommissionPerM/T)。

中間商為了從買賣雙方獲取“雙頭傭金”或為了逃稅,有時要求在合同中不規(guī)定傭金,而另按雙方暗中達(dá)成的協(xié)議支付。

傭金的規(guī)定應(yīng)合理,其比率一般掌握在1-5%之間,不宜過高。

不含傭金或折扣的為凈價(NetPrice),有的合同強調(diào)此,如USD10.00PerSetCIFTokyoNet。（三）傭金的計算

在國際貿(mào)易中,計算傭金的方法不一。按成交商品數(shù)量來計算。即按每一單位數(shù)量收取若干傭金計算。按成交金額約定的百分比計算。A、以FOB總值作為計算傭金的基數(shù)

B、以發(fā)票總金額作為計算傭金的基數(shù)A、按FOB價計算傭金

不管買賣雙方以何種價格成交,均按FOB價計算傭金.

理由:運費保險費是賣方固定支付的,而不是賣方銷售收入,因此不應(yīng)支付傭金.如:CIF價格為1000美元,運費為100美元,保險費為10美元,傭金率為2.5%.傭金?

傭金=(1000-100-10)×2.5%=22.25美元

這種方法在實際業(yè)務(wù)中很少采用.因為對于賣方和中間商均無好處.對賣方來說:

在計算傭金時雖然事先扣除了運費和保險費,可以少支付一點傭金,但由于傭金直接從原來的成交價格中扣除,減少了賣方的外匯收入.

對中間商來說:

按FOB價格計算傭金,中間商所得的傭金較少,挫傷了中間商的積極性.B、按發(fā)票總額計算傭金這種方法是最常用的一種。它是從含傭價中扣除傭金,即可得出凈價。凈價是指在進(jìn)出口合同中訂立的不包括傭金和折扣的價格。如：每公噸1000美元FOB凈價廣州。

這種計算方法是在不降低出口商凈收入的基礎(chǔ)上給予中間商一定比率的傭金。計算公式：凈價=含傭價-傭金傭金=含傭價-凈價

傭金=含傭價×傭金率

含傭價=凈價/（1-傭金率）例：已知某出口商品每計算單位CIF凈價為1000美元，傭金率為5%，要求按CIF價格計算傭金，其傭金是多少？解答：

CIF含傭價=CIF凈價/（1-傭金率）

=1000/（1-5%）

=1052.64（美元）

傭金=含傭價×傭金率

=1052.64×5%

=52.64（美元）Or傭金=含傭價-凈價

=1052.64-1000=52.64（美元）

注意：如在洽商交易時，我方報價為10000美元，中間商要求3%的傭金；在此情況下，我方應(yīng)改報含傭金價，按上述公式計算應(yīng)為10309.3美元，這樣才能保證實收10000美元。（四）傭金的支付傭金一般是在收到貨款后才支付給中間商。為防止誤解，應(yīng)由出口商與中間商在雙方建立業(yè)務(wù)關(guān)系之初就加以明確；否則，有的中間商可能于交易達(dá)成后，就要求出口商支付傭金，而日后合同能否得到順利履行，貨款能否順利收到，并無絕對保證。由中間商直接從貨價中扣除傭金。二、折扣（Discount，Rebate）（一）含義是指賣方按照原價給予買方一定的價格減讓，或稱價格優(yōu)惠。

1、明扣：凡在價格條款中明確規(guī)定折扣率的；

2、暗扣：凡交易雙方就折扣問題已達(dá)成協(xié)議，而在價格條款中卻不明示折扣率的。

（二）表示方法通常用文字明確表示，如“CIF倫敦每公噸200美元，折扣3%”（USD200perM/TCIFLondonincluding3%discount），或者這樣表示“CIF倫敦每公噸200美元，減3%折扣”（USD200perM/TCIFLondonLess3%discount）;

也可以用絕對數(shù)來表示，如“每打折扣3美元”（USD3discountperdozen）

在實際業(yè)務(wù)中，也有用CIFD或CIFR表示的，如“USD24PerDozenCIFR2HongKong”（CIF香港每打24美元，折扣2%）交易雙方采取暗扣的做法時，則在合同價格中不予規(guī)定。有關(guān)折扣問題，按交易雙方暗中達(dá)成的協(xié)議處理。（屬于通常意義上的“回扣”）（三）折扣的種類

數(shù)量折扣：賣方在買方采購達(dá)到一定數(shù)量或金額時給予的折扣；

交易折扣：賣方根據(jù)中間商不同推銷能力及對其的推銷要求所給予的折扣，也叫特別折扣；

現(xiàn)金折扣：賣方為鼓勵買方盡早付款而給予的折扣；

促銷折扣：賣方對中間商的各種營業(yè)推廣活動給予一定折扣作為報酬或補貼。（四）計算公式其計算方法簡單，一般按實際發(fā)票金額乘以約定的折扣百分率，為應(yīng)減去的折扣金額。折扣金額=發(fā)票金額×折扣百分率

也可以按照商品數(shù)量計算折扣金額，如：每件商品折扣5美元，共500件商品，則折扣金額：5×500=2500（美元）

（五）支付方法折扣的支付方法一般是在買方支付貨款時預(yù)先予以扣除。也有的折扣不直接從貨價中扣除，而是按暗中達(dá)成的協(xié)議另行支付給買方，這種做法通常在給“暗扣”或“回扣”時采用。第三節(jié)國際醫(yī)藥貿(mào)易合同中的價格條款一、保值條款（一）計價貨幣的選擇1、出口采用硬幣計價較有利，進(jìn)口采用軟幣計價有利。2、若采用不利貨幣，可根據(jù)該貨幣今后的變動幅度，相應(yīng)調(diào)整報價。3、若采用不利貨幣，也可爭取訂立貨幣保值條款，以避免計價貨幣匯率變動的風(fēng)險。（一）計價貨幣的選擇國際上一般采用可以自由兌換的貨幣為計價貨幣。為減少外匯風(fēng)險，對計價貨幣采取以下措施：在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中分別使用“軟幣”和“硬幣”；在不能選擇計價貨幣的情況下，壓低進(jìn)口價格或提高出口價格；訂立外匯保值條款；匯率條款。（二）匯率條款匯率條款：使買賣雙方避免巨大的匯率風(fēng)險。通常規(guī)定：小于5%：不調(diào)整價格5%—10%之間：附加一個價格調(diào)節(jié)方法，調(diào)整下一季度的價格大于10%：重新談判價格計價貨幣的匯率折算匯率:用一個國家的貨幣折算成另一個國家的貨幣的比率。直接標(biāo)價和間接標(biāo)價法。直接標(biāo)價法:用本幣來表示外幣的價格。如100美元=665.75元人民幣。我國用此法。間接標(biāo)價法:用外幣來表示本幣的價格。如100元人民幣=15.02美元

國家外匯管理局對外公布的外匯牌價,有買入價和賣出價兩欄。買入價:銀行買入外匯的價格。用于出口結(jié)匯。賣出價:銀行賣出外匯的價格。用于進(jìn)口付匯。將本幣折成外幣用買入價。銀行買入出口商出口所得外匯,賣出本幣給出口商,所以要用買入價。

外幣=(本幣×100)/買入價匯率如:某公司出口一批玩具,價值人民幣40000元,客戶要求以美元報價。當(dāng)時外匯匯率為買入價100美元=827.21元,賣出價100美元=829.69元,那么,對美元報價應(yīng)為:(40000×100)/827.21=4835.53美元將外幣折成本幣用賣出價。銀行買入出口商的本幣,賣出外幣給出口商,所以要用賣出價。

本幣=(外幣×100)/賣出價匯率如:某公司進(jìn)口一批價值4835.53美元的貨物,當(dāng)時外匯匯率為買入價100美元=827.21元,賣出價100美元=829.69元,那么,付款時需向銀行支付人民幣:(4835.53×100)/829.69=40119.91元

一種外幣折成另一種外幣。按照銀行外匯牌價(用買價則都用買價)將兩種外幣都折成人民幣,然后間接地算出兩種外幣的兌換率。如:某出口商品,對外報價每公噸300英鎊CIF紐約.國外客戶要求改報美元價.當(dāng)日銀行外匯牌價為100英鎊=1473.05元(買入價)/1484.89元(賣出價),100美元=789.27元(買入價)/792.43元(賣出價).則1英鎊=1473.05元/789.27元=1.8663美元.

因此,我們對外可改報560美元CIF紐約(300×1.8663=559.89美元)國際標(biāo)準(zhǔn)化貨幣符號國家和地區(qū)名稱貨幣名稱ISO國際標(biāo)準(zhǔn)貨幣代碼中國人民幣元CNY美國美元USD香港港元HKD英國英鎊GBP瑞士瑞士法郎CHF瑞典瑞典克朗SEK丹麥丹麥克朗DDK挪威挪威克朗NDK歐元區(qū)歐元EUR澳大利亞澳大利亞元AUD加拿大加拿大元CAD新加坡新加坡元SGD日本日元JPY（三）外匯保值條款目的:

防止從訂約到交貨期間由于計價貨幣幣值的變動給買賣雙方當(dāng)事人帶來損失，即排除計價貨幣匯率變動的風(fēng)險。計價貨幣與支付貨幣均為同一“軟幣”；“軟幣”計價、“硬幣”支付；“軟幣”計價、“軟幣”支付（一攬子匯率保值）；外匯保值條款示例

－“軟幣”計價，“硬幣”支付

Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同項下每一加拿大元相等于××瑞士法郎。發(fā)票和匯票均須以瑞士法郎開立。外匯保值條款示例

－“軟幣”計價，“軟幣”支付(一攬子匯率保值)確定合同訂立日的一種軟幣與另幾種軟幣的算術(shù)平均匯率，或用其他計算方式的匯率，按其在支付當(dāng)日與另幾種貨幣的算術(shù)平均匯率或用其他計算方式的匯率的變化作相應(yīng)的調(diào)整，折算成原貨幣支付，稱為“一攬子匯率保值”。示例（一）單筆貿(mào)易經(jīng)濟核算1

、盈虧核算盈虧核算即成本和收入的對比。成本<收入,則盈利;成本>收入,則虧損外貿(mào)企業(yè)的盈虧核算就是出口總成本與出口銷售凈收入的對比。其主要指標(biāo)有:

二、醫(yī)藥商品出口成本和經(jīng)濟效益核算

出口盈(虧)額和出口盈(虧)率:即出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額。

其公式:出口盈(虧)額=(出口銷售外匯凈收入×銀行外匯買入價)-出口總成本出口盈(虧)率=(出口盈虧額/出口總成本)×100%

2、換匯成本:即出口商品獲得每一單位外匯的人民幣成本，亦即出口凈收入一美元所耗費的人民幣數(shù)額。其高于銀行外匯牌價，為出口虧損；反之，則盈利。

外貿(mào)企業(yè)在每筆出口交易中，應(yīng)力求做到某出口商品的換匯成本不高于單位外匯收入的兌換率（銀行外匯買入價）。出口商品換匯成本（換匯率）的計算公式如下：

出口商品總成本