管理咨詢課程報(bào)告

——拉芳銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)報(bào)告組員：嚴(yán)曉歡龔明王晨朱亞鳴鄭詩(shī)楠吳晴袁悅行業(yè)背景及拉芳現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)洗發(fā)水行業(yè)主要呈現(xiàn)寶潔、聯(lián)合利華、拉芳、好迪幾大品牌競(jìng)爭(zhēng)的格局，行業(yè)銷量連年上升流通式銷售中檔價(jià)位拉芳拉芳銷售境況愈發(fā)不佳

寶潔旗下飄柔等強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)新鮮高端產(chǎn)品研發(fā)換代不足銷售薪酬激勵(lì)制度規(guī)定陳舊且不合時(shí)宜銷售隊(duì)伍過于龐大，渙散二線產(chǎn)品價(jià)格觸底過快咨炊詢宜目狼標(biāo)改濟(jì)變旁拉虎芳一冒線餓的碧銷菜售等人披員肚流怪動(dòng)學(xué)性槐大、中騾高跌層猶管賄理察員魔工與底捐層漠銷持售慰人員諸薪釀酬兩衫極燃分斥化妹會(huì)的內(nèi)呀部負(fù)薪狹酬制襲度建貼立隙更交具渣科唱學(xué)豎化垮的退薪少酬廳制養(yǎng)度教，恨提城升對(duì)淋于控銷宵售我人嫩員拖的退激遵勵(lì)戴作紛用本，直慎接低提寬升銷你售添人幕員學(xué)的賢工蓋作比積營(yíng)極謙性調(diào)萍查桑問斑卷翼結(jié)平果銷岔售墓人潤(rùn)員異從稼事扮年皇限基姓本臨月拿薪省收紀(jì)入銷引售西人響員賣的揪基支本尋工束資磨大陳多牛為1嫩5吼0胡0資-錯(cuò)3易0邊0劈燕0元租每和個(gè)路月槳，孤而俊大撒于3羞0筑0攔0元燦的筒占2搏6合%，崗小圾于1堅(jiān)5絕0卸0元榨的匯占2車8溉%，紛除淡了張基反本蜘工構(gòu)資掙，潮銷昨售留人達(dá)員知還座有曉獎(jiǎng)鉆金發(fā)和世績(jī)回效負(fù)工隙資抹，昌和恥極縫少謠數(shù)管的炒加統(tǒng)班煮工縣資側(cè)。屋公暑司趴福腰利悠主鏈要盟集齊中秩為拒交脫通能和謙午地餐且補(bǔ)飽助連，飽很哭少丙的門員襲工鑒擁題有瞞社傘會(huì)飾保如險(xiǎn)耀及瘦住鑼房階補(bǔ)李貼伶等核福鹽利仿。對(duì)皮于短新郵的您薪障酬值發(fā)敘放貧形探式蜓，蓬應(yīng)翅遵隨循似的炕原帖則對(duì)可于顛薪菌酬孩設(shè)魂計(jì)要不某滿鬧意籠，暗希待望啞改膏善節(jié)的挪方綿面薪酬水平缺乏競(jìng)爭(zhēng)力30%薪酬設(shè)計(jì)對(duì)核心銷售人員缺乏吸引力30%駐外銷售人員的津貼過低10%高層銷售人員與基層銷售人員差距過大20%其他10%接?jì)鸾?憲0繼%的膠銷陣售敘人纖員吉認(rèn)如為束公腎司娛的順績(jī)笑效桿工素資竹發(fā)遍放毀缺延乏爛科田學(xué)紹合鞭理冠的妖依亞據(jù)胞，互并陪且惠對(duì)監(jiān)當(dāng)設(shè)前蛇實(shí)故行乓的活薪職酬韻設(shè)桑計(jì)四體臺(tái)系絕感震到品不豆?jié)M飲，臘希日望鏡公類司贏能徒夠弦全讀面盞加孔以性改禾善腰。對(duì)楚于譜改摧善排薪脅酬咱設(shè)薄計(jì),一創(chuàng)線蹦銷案售搞人騾員升認(rèn)添為膚公擦平少性防是包一侵個(gè)課急楚需盞改鉗善邊的坊問坦題,公截平永性唉可猴以森提面高可銷質(zhì)售箱人鴿員清的敞工縮慧作爛積廁極件性,另舌外,靈差活隸性溉和灘針納對(duì)恩性沉也花需糖要鴿改艷善,因撐為柔它畜們圾使淹銷灑售讀人勁員騎在立工歪作駕中姨真恥正楊體測(cè)現(xiàn)子有器效億的互價(jià)叔值秒分拍配,同來時(shí)艱提什升予銷費(fèi)售碎人損員燒的繳能蟲力桐和濫效撥率女。對(duì)菠于辦薪堂酬其發(fā)戚放鄉(xiāng)豐形伴式,銷哥售剩人灑員長(zhǎng)大菊部坡分工認(rèn)旨為換應(yīng)麻該棟使墳用袖透裙明脹公借開估的棟，撒因鍋為奧透亭明悶公看開習(xí)的粉薪踩酬澡可夠以擠在窗同蠢其孔他坑銷粘售鼠人卸員報(bào)的吵薪捷酬色進(jìn)諒行慎比東較騙時(shí)斷，享受扎他辱人靈薪乎酬銜影梁響迅，案激厲勵(lì)炸銷仍售開人倉(cāng)員稈自王身拾努厭力腰工查作仰，揮提穴高促自再身日競(jìng)扶爭(zhēng)徹力餓，肉給租自扶己病較畝多針壓瘦力飼同織時(shí)旺肯扣定崗自樓己盈的談價(jià)詠值按。3怖.吩2通柄過破公漸司鑼的澤文蔑化砍保歡證殃薪怨酬郵方悼案災(zāi)的壞實(shí)位施公培司錢應(yīng)情該圍從范道刮德妙角托度長(zhǎng)約肚束秋銷鼻售弄人收員超的用工熱作策行擊為期,握通通過挽公聲司秒的叢文決化扁，差提焦高胳銷泉售白人漠員均的蒜道爸德漿素拼質(zhì)青與喂工亭作纖能倒力鐘例兇如壩，雹確封立通人筒人牌平牢等糕，汗以夕能比力前為寇導(dǎo)連向字的婚企慮業(yè)坑文?；摹６柙鋈虖?qiáng)磨銷碧售崇人寨員季的悼積嘴極作與啞主踩動(dòng)章性按，遣銷駁售必人隔員與應(yīng)稀該壞努司力移提戒高蠻自鼓身鑼銷戒售共能斤力遭，避在凝不重?cái)噙M(jìn)積嫁累腥工首作僵的鄙同薦時(shí)宣，乞?qū)W鍛習(xí)恒相龍關(guān)殖的勁銷呢售蜂知浩識(shí)情，抓具然有棋積豬極夏向搜上央的塘工允作伙面航貌疑。實(shí)男施榨目恰的巷及什適固用矛對(duì)漂象：目款的成：1拋.提江高束工么作位績(jī)?cè)斝?chǔ)，扣提盜升厚能曉力過效元率2斬.理負(fù)順門各具級(jí)撕銷飛售旱人貧員今職霸責(zé)稍和索利測(cè)益召關(guān)肥系適逆用關(guān)范自圍境：銷猶售謊部櫻正水副鞏部間長(zhǎng)銷匹售史部喪行拍業(yè)校經(jīng)紀(jì)理銷殘售惰部自區(qū)佳域嫂經(jīng)某理銷壓售法部背員感工薪艦酬埋考它核魄方筋案銷的禮體腸制產(chǎn)改槳革1葡.績(jī)柱效哈工堅(jiān)資2喜.銷吐售酬提陜成3宰.年半終挽獎(jiǎng)績(jī)際效聚工怎資泄：1反.績(jī)傻效虎考激核蛇：扁每司期犬評(píng)瞞出姐員嶺工交所桐獲卵等挖級(jí)2子.績(jī)篩效倆工誦資=工這資臨標(biāo)曉準(zhǔn)站*忙績(jī)重效誓考輛核探系堆數(shù)3安.績(jī)瞧效蜘考劇核耐系闖數(shù)坑：銷鐮售降提惰成1提積成狂規(guī)量則2目代標(biāo)吃激壓勵(lì)計(jì)規(guī)歐則3衰搶退木規(guī)件則提嶺成宮規(guī)循則1當(dāng)危前嶼總駕年梅薪罪：X2設(shè)痛定記年賀提叨成舞額面：M3列售入撓提譜成佩銷繪售特額彈基六數(shù)托：b立24標(biāo)躍準(zhǔn)改提辨成該率(漆x千%專)：M敵/釋b堅(jiān)25當(dāng)還前演銷尤售楚額療數(shù)喬：B迅a6月庭工悅資帆標(biāo)貓準(zhǔn)(引X會(huì)-獲M旱)呈/普1逼2目母標(biāo)鬧激禽勵(lì)澇規(guī)恥則拖：希為美發(fā)膚揮太銷華售份額未目予標(biāo)尤的床導(dǎo)痛向岸作棋用吹、次體緩現(xiàn)叔對(duì)剩超咱額洞的勝獎(jiǎng)氏勵(lì)1標(biāo)蓬準(zhǔn)燭提網(wǎng)成遷率(現(xiàn)屑有如產(chǎn)確品沫在久現(xiàn)似有傲市碌場(chǎng)材的劉占詠有浴率遞）再：2柏.離5蹈%2中館等言難得度忘目爽標(biāo)搏超詳額廈提豆出維率扛（厭現(xiàn)主有炭產(chǎn)波品世開沙拓軟新慨市種場(chǎng)斥）南：3浩%3高滑難杜度爛目從標(biāo)拼超夠額傘提兼成還率刪（騰新虜產(chǎn)截品發(fā)開晨拓蹈新定市貞場(chǎng)帖）裁：4聲%衰懶退怠規(guī)鍵則環(huán)：離本翅制優(yōu)度淡開毯始兼實(shí)揮施河后唇，腿不已同夸性扒質(zhì)值的捧新虜增惱銷感售坐項(xiàng)束目走，飄其深提含成輩率窩衰海退螞模形式辨各痛不定相盲同銷售項(xiàng)目第一年提成率第二年提成率第三年提成率三年后提成率一般項(xiàng)目2.5%2.5%*0.82.5%*0.642.5%*0.5特殊大項(xiàng)目協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定協(xié)商確定衰勞退憂規(guī)繼則對(duì)窄銷抱售勾人恩員撲當(dāng)怨期現(xiàn)銷竭售盟額鉛進(jìn)蠻行吼拆厚分趕銷程售顯額御拆叼分一般項(xiàng)目銷售額當(dāng)年銷售額

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Ff1f2f3提成率2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%3%4%衰退率100%50%70%80%100%100%100%特殊大項(xiàng)目銷售額當(dāng)年銷售額

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h6````Hn提成率m1%m2%m3%m4%m5%m6%````mn%衰退率n1%n2%n3%n4%n5%n6%````nn%總是提豪成=遙∑（拉各蜻部悼分況銷供售局額閥*頁提愉成鈴率物*認(rèn)衰躁退臂率再）總提提飽成=嫂B永*挪x貿(mào)%續(xù)*饑1收0噸0披%總+召C躁*悶x澇%馳*督5兆0雙%票+常D嚴(yán)*注x傘%陪*港7呢0晝%萌+寸E效*勒x刊%搭*擾8吧0躺%為+倦f襲1松*演x死%留*咐1拒0華0鐘%粘+嬸f當(dāng)2丈*些y候%塘*纖1趙0漫0援%繼+炒f屋3食*里z接%溉*烏1杜0布0炒%時(shí)+集(祝h岸*嶺m維%瓜*斯n毯%砍)x斑%嘉=標(biāo)粥準(zhǔn)鑒提歲成弦率y職%遮=中攔等屆難很度鳳銷擦售紗額引目篇標(biāo)懇超雀額散提萍成請(qǐng)率z冠%巴=高徹難圓度壤銷配售寇額惹目廳標(biāo)碧超變額倒提廳成穩(wěn)率h嶼=單農(nóng)個(gè)氏特育殊亮大婦項(xiàng)鞭目產(chǎn)銷唐售尼額m疫%劣=單油個(gè)愿特撕殊商大醉項(xiàng)旱目絞議寶定努提巧成姓率n粘%柔=單殘個(gè)紀(jì)特秩殊樹大藍(lán)項(xiàng)擁目星的渡衰日退死率鬧（持按標(biāo)照季協(xié)片商繩的居辦非法搖確戰(zhàn)定技