第10頁共10頁業(yè)務(wù)員銷售?個(gè)人工作計(jì)?劃根據(jù)公?司____?年度深圳地?區(qū)總銷售額?____億?元，銷量總?量____?萬套的總目?標(biāo)及公司_?___年度?的渠道策略?做出以下工?作計(jì)劃：?一、市場分?析空調(diào)市?場連續(xù)幾年?的價(jià)格戰(zhàn)逐?步啟動(dòng)了。?二、三級?市場的低端?需求，同時(shí)?隨著城市建?設(shè)和人民生?活水平的不?斷提高以及?產(chǎn)品更新?lián)Q?代時(shí)期的到?來帶動(dòng)了一?級市場的持?續(xù)增長幅度?，從而帶動(dòng)?了整體市場?容量的擴(kuò)張?。____?年度內(nèi)銷總?量達(dá)到__?__萬套，?較____?年度增長_?___%.?____年?度預(yù)計(jì)可達(dá)?到____?萬-___?_萬套.根?據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)?顯示全球市?場容量在_?___萬套?-____?萬套.中國?市場容量約?為____?萬套,根據(jù)?區(qū)域市場份?額容量的劃?分,深圳空?調(diào)市場的容?量約為__?__萬套左?右,___?_萬套的銷?售目標(biāo)約占?市場份額的?____%?.目前格?蘭仕在深圳?空調(diào)市場的?占有率約為?____%?左右,但根?據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)?顯示近幾年?一直處于洗?牌階段，品?牌市場占有?率將形成高?度的集中化?。根據(jù)公司?的實(shí)力及_?___年度?的產(chǎn)品線,?公司___?_年度銷售?目標(biāo)完全有?可能實(shí)現(xiàn).?____年?中國空調(diào)品?牌約有__?__個(gè)，到?____年?下降到__?__個(gè)左右?,年均淘汰?率____?%.到__?__年在格?力、美的、?海爾等一線?品牌的圍剿?下，中國空?調(diào)市場活躍?的品牌不足?____個(gè)?，淘汰率達(dá)?____%?。____?年度lg受?到美國指責(zé)?傾銷;科龍?遇到財(cái)務(wù)問?題，市場份?額急劇下滑?。新科、長?虹、奧克斯?也受到企業(yè)?、品牌等方?面的不良影?響，市場份?額也有所下?滑。日資品?牌如松下、?三菱等品牌?在____?年度受到中?國人民的強(qiáng)?烈抵日情緒?的影響，市?場份額下劃?較大。而格?蘭仕空調(diào)在?廣東市場則?呈現(xiàn)出急速?增長的趨勢?。但深圳市?場基礎(chǔ)比較?薄弱，團(tuán)隊(duì)?還比較年輕?，品牌影響?力還需要鞏?固與拓展。?根據(jù)以上情?況做以下工?作規(guī)劃。?二、工作規(guī)?劃根據(jù)以?上情況在_?___年度?計(jì)劃主抓六?項(xiàng)工作：?1、銷售業(yè)?績根據(jù)公?司下達(dá)的年?銷任務(wù)，月?銷售任務(wù)。?根據(jù)市場具?體情況進(jìn)行?分解。分解?到每月、每?周、每日。?以每月、每?周、每日的?銷售目標(biāo)分?解到各個(gè)系?統(tǒng)及各個(gè)門?店，完成各?個(gè)時(shí)段的銷?售任務(wù)。并?在完成任務(wù)?的基礎(chǔ)上，?提高銷售業(yè)?績。主要手?段是：提高?團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管?理，開展各?種促銷活動(dòng)?，制定獎(jiǎng)罰?制度及激勵(lì)?方案(根據(jù)?市場情況及?各時(shí)間段的?實(shí)際情況進(jìn)?行)此項(xiàng)工?作不分淡旺?季時(shí)時(shí)主抓?。在銷售旺?季針對國美?、蘇寧等專?業(yè)家電系統(tǒng)?實(shí)施力度較?大的銷售促?進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)?勢推進(jìn)大型?終端。2?、k/a、?代理商管理?及關(guān)系維護(hù)?針對現(xiàn)有?的k/a客?戶、代理商?或?qū)⑼卣沟?k/a及代?理商進(jìn)行有?效管理及關(guān)?系維護(hù)，對?各個(gè)k/a?客戶及代理?商建立客戶?檔案，了解?前期銷售情?況及實(shí)力情?況，進(jìn)行公?司的企業(yè)文?化傳播和公?司____?年度的新產(chǎn)?品傳播。此?項(xiàng)工作在_?___月末?完成。在旺?季結(jié)束后和?旺季來臨前?不定時(shí)的進(jìn)?行傳播。了?解各k/a?及代理商負(fù)?責(zé)人的基本?情況進(jìn)行定?期拜訪，進(jìn)?行有效溝通?。3、品?牌及產(chǎn)品推?廣品牌及?產(chǎn)品推廣在?____年?至____?年度配合及?執(zhí)行公司的?定期品牌宣?傳及產(chǎn)品推?廣活動(dòng)，并?策劃一些投?入成本，較?低的公共關(guān)?系宣傳活動(dòng)?，提升品牌?形象。如格?蘭仕空調(diào)健?康、環(huán)保、?愛我家等公?益活動(dòng)。有?可能的情況?下與各個(gè)k?/a系統(tǒng)聯(lián)?合進(jìn)行推廣?，不但可以?擴(kuò)大影響力?，還可以建?立良好的客?情關(guān)系。產(chǎn)?品推廣主要?進(jìn)行一些路?演或戶外靜?態(tài)展示進(jìn)行?一些產(chǎn)品推?廣和正常營?業(yè)推廣。?4、終端布?置根據(jù)公?司的___?_年度的銷?售目標(biāo)，渠?道網(wǎng)點(diǎn)普及?還會大量的?增加，根據(jù)?此種情況隨?時(shí)、隨地積?極配合業(yè)務(wù)?部門的工作?，積極配合?店中店、園?中園、店中?柜的形象建?設(shè)。積極對?促銷安排上?崗及上樣跟?蹤和產(chǎn)品陳?列等工作。?此項(xiàng)工作根?據(jù)公司的業(yè)?務(wù)部門的需?要進(jìn)行開展?。布置標(biāo)準(zhǔn)?嚴(yán)格按照公?司的統(tǒng)一標(biāo)?準(zhǔn)。5、?促銷活動(dòng)的?策劃與執(zhí)行?促銷活動(dòng)?的策劃及執(zhí)?行主要在_?___年_?___月_?___月銷?售旺季進(jìn)行?，第一嚴(yán)格?執(zhí)行公司的?銷售促進(jìn)活?動(dòng)，第二根?據(jù)屆時(shí)的市?場情況和競?爭對手的銷?售促進(jìn)活動(dòng)?，靈活策劃?一些銷售促?進(jìn)活動(dòng)。主?題思路以避?其優(yōu)勢，攻?其劣勢，根?據(jù)公司的產(chǎn)?品優(yōu)勢及資?源優(yōu)勢，突?出重點(diǎn)進(jìn)行?策劃與執(zhí)行?。團(tuán)隊(duì)工?作分四個(gè)階?段進(jìn)行：?第一階段：?____月?____日?____月?____日?a、有的促?銷員進(jìn)行重?點(diǎn)排查，進(jìn)?行量化考核?。清除部分?能力底下的?人員，重點(diǎn)?保留在__?__人左右?，進(jìn)行重點(diǎn)?培養(yǎng)。b、?制定相關(guān)的?團(tuán)隊(duì)管理制?度及權(quán)責(zé)分?明明晰和工?作范圍明晰?，完善促銷?員的工作報(bào)?表。c、完?成格蘭仕空?調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)?資料。第?二階段__?__月__?__號-_?___年_?___月_?___日第?二階段主要?是對主力團(tuán)?隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)?的強(qiáng)化培訓(xùn)?，配合公司?的品牌及產(chǎn)?品的推廣活?動(dòng)及策劃系?列品牌及產(chǎn)?品宣傳活動(dòng)?，并協(xié)作業(yè)?務(wù)部門進(jìn)行?網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，?積極進(jìn)行終?端布置建設(shè)?，并保持與?原有終端的?有效溝通，?維護(hù)好終端?關(guān)系。以?上是___?_年度的工?作計(jì)劃，如?有考慮不周?之處，請領(lǐng)?導(dǎo)多多指導(dǎo)?!!業(yè)務(wù)?員銷售個(gè)人?工作計(jì)劃（?二）俗話?說的好：火?車跑的快，?快靠車頭帶?。一份工作?要想有更好?的成果，前?面的領(lǐng)導(dǎo)人?物起著關(guān)鍵?的作用。沒?錯(cuò)，對于銷?售主管的我?，也對__?__年的做?出了新的工?作計(jì)劃。?____年?的工作已經(jīng)?做完，整體?來說還算基?本順利。根?據(jù)銷售工作?總結(jié)回款情?況，銷售回?顧，經(jīng)營分?析及業(yè)務(wù)來?源等方面的?問題，作為?銷售主管的?我對于__?__年的銷?售主管工作?計(jì)劃有了新?的方向：?我的個(gè)人工?作計(jì)劃會明?細(xì)化，但在?實(shí)施的過程?中將帶領(lǐng)所?有的組員們?一起行動(dòng)。?____年?預(yù)計(jì)全年回?款____?萬元以上，?保持增長_?___%，?預(yù)計(jì)第一季?度完成__?__萬元回?款，第二季?度____?萬元回款，?第三季度回?款____?萬元，第四?季度___?_萬元，南?京市內(nèi)終端?用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)?增至___?_家，分銷?商增到__?__家。?工作方向：?____?對經(jīng)銷商的?管理定期?檢查核實(shí)經(jīng)?銷高的產(chǎn)品?庫存，配合?公司發(fā)貨時(shí)?間及物流工?作，確保經(jīng)?銷商的庫存?在短期內(nèi)消?化，不出現(xiàn)?積壓產(chǎn)品及?斷貨現(xiàn)象，?同時(shí)協(xié)調(diào)好?各分銷商的?渠道，有銷?售網(wǎng)絡(luò)重疊?現(xiàn)象的，避?免引起產(chǎn)品?價(jià)格戰(zhàn)。?2.解決產(chǎn)?品沖貨、竄?貨問題實(shí)?行獎(jiǎng)罰分明?制度管理體?系，解決因?產(chǎn)品價(jià)格大?幅度波動(dòng)造?成的市場威?脅，查找沖?貨根源，經(jīng)?核實(shí)無誤后?取消違規(guī)經(jīng)?銷商的產(chǎn)品?促銷資格，?時(shí)間為__?__年。相?反，提供有?效信息并持?有憑證的銷?售商，公司?給予相應(yīng)的?促銷補(bǔ)貼政?策。3.?銷售渠道下?沉進(jìn)一步?將產(chǎn)品深度?分銷，由原?來的批發(fā)市?場深入至農(nóng)?貿(mào)市場，在?終端的走訪?中，針對信?息的收集，?尋找對產(chǎn)品?需求量大的?消費(fèi)群。目?前，濃縮果?汁產(chǎn)品的需?求量集中在?咖啡館、茶?館，我們還?需要在產(chǎn)品?質(zhì)量和價(jià)格?上尋找相應(yīng)?的切入點(diǎn)。?目標(biāo)市場?：將對揚(yáng)?州、泰州、?鹽城、淮安?、鎮(zhèn)江、連?云港、蕪湖?、馬鞍山、?安慶、淮南?、淮北等蘇?中、蘇北、?及安徽局部?市場進(jìn)行開?發(fā)，搜羅并?設(shè)立特約經(jīng)?銷商，享有?與南京經(jīng)銷?商同樣的經(jīng)?銷政策，實(shí)?行自然銷售?，特殊區(qū)域?可視情況而?定，是否增?派銷售人員?。重點(diǎn)促?銷產(chǎn)品：?雞汁和果汁?在____?年將被重點(diǎn)?推廣，兩個(gè)?產(chǎn)品的消化?周期短，但?在市場競爭?方面優(yōu)勢不?明顯，準(zhǔn)備?將相應(yīng)消化?周期長的壽?司醋、芥末?油，辣椒油?等停止促銷?，從而補(bǔ)貼?雞汁和果汁?產(chǎn)品的促銷?，能起到重?點(diǎn)產(chǎn)品的增?量效果。?銷售隊(duì)伍人?力資源管理?：___?_人員定崗?南京辦固?定人數(shù)__?__人，終?端____?人，流通_?___人，?準(zhǔn)備從終端?調(diào)派___?_人兼跑流?通市場，而?原負(fù)責(zé)流通?的人員兼跑?省內(nèi)周邊城?市，開拓空?白市場。?____人?員體系內(nèi)部?協(xié)調(diào)運(yùn)作?每日晨會進(jìn)?行前日的工?作匯報(bào)，端?人員將負(fù)責(zé)?的區(qū)域業(yè)務(wù)?工作表格化?，流通人員?將市場信息?和競品動(dòng)態(tài)?提供給終端?人員，終端?方面的供求?信息和網(wǎng)絡(luò)?資料由流通?人員安排解?決，大家交?換意見，進(jìn)?行信息溝通?，為銷售做?好全方位的?工作。3?.關(guān)鍵崗位?定義，技能?及能力要求?終端人員?銷售對象為?市內(nèi)酒店，?賓館、咖啡?茶館等，面?對直接消費(fèi)?者進(jìn)行服務(wù)?，要求在談?判技巧和國?語標(biāo)準(zhǔn)化的?程度上有所?提高，要有?實(shí)際的終端?業(yè)務(wù)開發(fā)率?，流通人員?銷售目標(biāo)是?為產(chǎn)品打開?分銷渠道，?通過分銷過?程，最終到?達(dá)消費(fèi)者，?流通人員要?具備清醒的?思維，長遠(yuǎn)?的戰(zhàn)略眼光?，善于溝通?、分析、認(rèn)?真看待問題?的啟發(fā)性和?套路背后的?邏輯性，打?開每一個(gè)產(chǎn)?品流通的環(huán)?節(jié)，確保產(chǎn)?品順利分銷?。對于_?___年工?作計(jì)劃我心?里已留底，?我相信一切?在于行動(dòng)，?把我們所有?的計(jì)劃和目?標(biāo)都付諸于?行動(dòng)，當(dāng)我?們年底再總?結(jié)的時(shí)候一?切會有不同?的收獲。?業(yè)務(wù)員銷售?個(gè)人工作計(jì)?劃（三）?為了實(shí)現(xiàn)明?年的計(jì)劃目?標(biāo)，結(jié)合公?司和市場實(shí)?際情況，確?定明年幾項(xiàng)?工作重點(diǎn)：?1、擴(kuò)大?銷售隊(duì)伍，?加強(qiáng)業(yè)務(wù)培?訓(xùn)。人才?的引進(jìn)和培?養(yǎng)是最根本?的，也是最?核心的，人?才是第一生?產(chǎn)力。企業(yè)?無人則止，?加大人才的?引進(jìn)大量補(bǔ)?充公司的新?鮮血液。鐵?打的營盤流?水的兵，所?以在留著合?理的人才上?下功夫。在?選好人，用?好人，用對?人。加強(qiáng)和?公司辦公室?人溝通，多?選拔和引進(jìn)?優(yōu)秀銷售人?員，利用自?己的關(guān)系，?整合一部分?業(yè)務(wù)人員，?利用業(yè)務(wù)員?轉(zhuǎn)介紹的策?略，多爭取?業(yè)務(wù)人員，?加大招聘工?作的力度，?前期完善公?司的人員配?置和銷售隊(duì)?伍的建立。?另外市場上?去招一些成?熟的技術(shù)和?業(yè)務(wù)人員。?自己計(jì)劃將?工作重點(diǎn)放?在榜樣的樹?立和新榜樣?的培養(yǎng)上，?一是主要做?好幾個(gè)榜樣?樹立典型。?因?yàn)榘駱拥?力量是無窮?的。人是?有可塑性的?，并且人是?有惰性的。?對銷售隊(duì)伍?的知識培訓(xùn)?，專業(yè)知識?、銷售知識?的培訓(xùn)始終?不能放松。?培訓(xùn)對業(yè)務(wù)?隊(duì)伍的建立?和鞏固是很?重要的一種?手段。定期?開展培訓(xùn)，?對業(yè)務(wù)員的?心態(tài)塑造是?很大的好處?。并且根據(jù)?業(yè)務(wù)人員的?發(fā)展，選拔?引進(jìn)培養(yǎng)大?區(qū)經(jīng)理。業(yè)?務(wù)人員的積?極性才會更?高。2、?銷售渠道完?善，銷售渠?道下沉。?為確保完成?全年銷售任?務(wù)，自己平?時(shí)就積極搜?集信息并及?時(shí)匯總，力?爭在新區(qū)域?開發(fā)市場，?以擴(kuò)大產(chǎn)品?市場占有額?。合理有效?的分解目標(biāo)?。___?_三省，市?場是公司的?核心競爭區(qū)?，在這三省?要完善銷售?隊(duì)伍和銷售?渠道。一方?面的人員的?配置，另一?方面是客戶?資源的整合?，客戶員工?化的重點(diǎn)區(qū)?域。要在這?里樹立公司?的榜樣，并?且建立樣板?市場。加以?克隆復(fù)雜。?其他省市?以一部現(xiàn)有?業(yè)務(wù)人員為?主，重點(diǎn)尋?找合作伙伴?和一些大的?代理商。走?批發(fā)路線的?公司在銷售?政策上適當(dāng)?放寬。如?果業(yè)務(wù)人員?自己開拓市?場，公司前?期從業(yè)務(wù)上?去扶持，時(shí)?間上一個(gè)月?重點(diǎn)培養(yǎng)，?后期以技術(shù)?上進(jìn)行扶持?利用三個(gè)月?的時(shí)間進(jìn)行?維護(hù)。3?、產(chǎn)品調(diào)整?，產(chǎn)品更新?。產(chǎn)品是?企業(yè)的生命?線，不是我?們想買什么?，而是客戶?想買什么。?我們買的的?客戶想買的?。找到客戶?的需求，才?是根本。所?以產(chǎn)品調(diào)整?要與市場很?好的結(jié)合起?來。另外，?要考慮產(chǎn)品?的利潤，無?利潤的產(chǎn)品?，它就無生?存空間。對?客戶來講，?也是一樣。?客戶不是買?產(chǎn)品，而是?買利潤，是?買的產(chǎn)品得?來的利潤。?追求產(chǎn)品最?大利潤的合?理分配原則?，是唯一不?變的法則。?企業(yè)不是福?利院，所以?為企業(yè)創(chuàng)造?價(jià)值最大化?，就是管理?的最基本要?求。從發(fā)展?才是硬道理?到賺錢才是?硬道理的轉(zhuǎn)?變。一個(gè)?產(chǎn)品的壽命?是有限的，?不斷的補(bǔ)充?新產(chǎn)品，一?方面顯示出?公司的實(shí)力?，一方面顯?示出公司的?活力。淘汰?無利潤和不?適應(yīng)市場的?產(chǎn)品。結(jié)合?公司業(yè)務(wù)人?員專業(yè)素質(zhì)?，產(chǎn)品要往?三個(gè)有利于?方面調(diào)整：?有利于公司?的發(fā)展、有?利于業(yè)務(wù)人?員的銷售、?有利于客戶?的需求。?產(chǎn)品要體現(xiàn)?公司的特色?，走差異化?道路。一方?面，要有公?司的品牌產(chǎn)?品。一個(gè)產(chǎn)?品可以打造?一個(gè)品牌。?所以產(chǎn)品要?走精細(xì)化道?路。4、?長期宣傳，?重點(diǎn)促銷。?宣傳是長?久的，促銷?是短暫的。?促銷一時(shí)，?宣傳一世。?重點(diǎn)的開展?促銷活動(dòng)使?產(chǎn)品在一個(gè)?市場上樹立?起名氣，就?是品牌意思?。結(jié)合市場?和疫情發(fā)展?變化，使產(chǎn)?品坐莊，達(dá)?到營銷