第9頁共9頁房地產(chǎn)銷?售年度工?作總結(jié)?首先，就?本年度市?場的整體?環(huán)境現(xiàn)狀?進行總結(jié)?，諸如行?業(yè)市場容?量變化、?品牌集中?度及競爭?態(tài)勢、競?品市場份?額排名變?化、渠道?模式變化?及特點、?終端型態(tài)?變化及特?點、消費?者需求變?化、區(qū)域?市場特征?等等，目?的在于了?解整體市?場環(huán)境的?現(xiàn)狀與發(fā)?展趨勢，?把握市場?大環(huán)境的?脈動，?其次，深?刻分析市?場上主要?競品在產(chǎn)?品系列、?價格體系?、渠道模?式、終端?形象、促?銷推廣、?廣告宣傳?、營銷團?隊、戰(zhàn)略?合作伙伴?等等方面?表現(xiàn)，做?到知彼知?己，百戰(zhàn)?不殆。目?的在于尋?找標桿企?業(yè)的優(yōu)秀?營銷模式?，挖掘自?身與標桿?企業(yè)的差?距和不足?。最后?，就是自?身營銷工?作的總結(jié)?分析，分?別就銷售?數(shù)據(jù)、目?標市場占?有率、產(chǎn)?品組合、?價格體系?、渠道建?設(shè)、銷售?促進、品?牌推廣、?營銷組織?建設(shè)、營?銷管理體?系、薪酬?與激勵等?方面進行?剖析。有?必要就關(guān)?鍵項目進?行SWO?T分析，?力求全面?系統(tǒng)，目?的在于提?煉出存在?的關(guān)鍵性?問題并進?行初步原?因分析，?然后才可?能有針對?性擬制出?相應(yīng)的解?決思路。?運籌于?帷幄之中?，決勝在?千里之外?。新年度?營銷工作?規(guī)劃就是?強調(diào)謀事?在先，系?統(tǒng)全面地?為企業(yè)新?年度整體?營銷工作?進行策略?性規(guī)劃部?署。但是?我們還要?明白年度?營銷工作?規(guī)劃并不?是行銷計?劃，只是?基于年度?分析總結(jié)?而撰寫的?策略性工?作思路，?具體詳細?的行銷計?劃還需要?分解到季?度或月度?來制定，?只有這樣?才具有現(xiàn)?實意義。?目標導(dǎo)?向是營銷?工作的關(guān)?鍵。在新?年度營銷?工作規(guī)劃?中，首先?要做的就?是營銷目?標的擬訂?，都是具?體的、數(shù)?據(jù)化的目?標，包括?全年總體?的的銷售?目標、費?用目標、?利潤目標?、渠道開?發(fā)目標、?終端建設(shè)?目標、人?員配置目?標等等，?并細化分?解。如終?端類產(chǎn)品?的銷售目?標就要按?品項分解?到每個區(qū)?域、每個?客戶、每?個系統(tǒng)等?等;流通?類產(chǎn)品分?解到每個?區(qū)域、每?個客戶等?。其次?就是產(chǎn)品?規(guī)劃。根?據(jù)消費者?需求分析?的新產(chǎn)品?開發(fā)計劃?、產(chǎn)品改?良計劃;?通過銷售?數(shù)據(jù)分析?出區(qū)域主?導(dǎo)產(chǎn)品，?擬制出區(qū)?域產(chǎn)品銷?售組合;?根據(jù)不同?區(qū)域市場?特征及現(xiàn)?有客戶網(wǎng)?絡(luò)資源狀?況，擬制?出區(qū)域產(chǎn)?品的渠道?定位。然?后就要擬?制規(guī)范的?價格體系?，從到岸?價到建議?零售價，?包括所有?中間環(huán)節(jié)?的價格浮?動范圍。?有時非常?必要結(jié)合?產(chǎn)品生命?周期擬制?價格階段?性調(diào)整規(guī)?劃。如?果企業(yè)仍?存在空白?區(qū)域需要?填補、或?者現(xiàn)有經(jīng)?銷商無法?承擔(dān)新產(chǎn)?品銷售等?原因，還?需要制定?區(qū)域招商?計劃或者?客戶開發(fā)?計劃。終?端類產(chǎn)品?還需要完?善商超門?店開發(fā)計?劃。然?后擬制品?牌推廣規(guī)?劃，致力?于擴大品?牌影響力?，提升品?牌知名督?、美譽度?、忠誠度?，需要分?終端形象?建設(shè)、促?銷推廣活?動、廣告?宣傳、公?關(guān)活動等?來明確推?廣規(guī)劃主?題、推廣?組合形式?最后，?就是營銷?費用預(yù)算?，分別制?定出各項?目費用的?分配比例?、各產(chǎn)品?費用的分?配比例、?各階段的?費用分配?比例。?如此，整?體年度工?作總結(jié)和?新年度營?銷工作規(guī)?劃才算完?整、系統(tǒng)?。但是為?了保障營?銷工作順?利高效地?實施，還?需要通過?從企業(yè)內(nèi)?部來強化?關(guān)鍵工作?流程、關(guān)?鍵制度來?培養(yǎng)組織?執(zhí)行力。?房地產(chǎn)?銷售年度?工作總結(jié)?（二）?在過去的?一年里，?____?中心經(jīng)歷?了開盤前?積累期、?開盤期、?后續(xù)穩(wěn)銷?期;在項?目組全體?工作人員?的共同努?力下，項?目客戶經(jīng)?歷了從無?到有，從?少到多的?積累，逐?步實現(xiàn)了?預(yù)期銷售?進度值，?實現(xiàn)為開?發(fā)公司回?籠資金_?___萬?，上客_?___組?，現(xiàn)將本?公司進駐?新安鄰里?中心項目?部以來截?至___?_年__?__月_?___日?主要營銷?活動及銷?售工作總?結(jié)如下：?一、營?銷總結(jié)?1、__?__年_?___月?____?日：本公?司進駐新?安鄰里中?心注：?進場之前?已完成售?樓部物料?準備、人?員及車輛?配備等工?作2、?____?年___?_月__?__日：?新安鄰里?中心售樓?部盛情開?放注：活?動當天來?客___?_組，并?在___?_月__?__日前?完成各媒?體、媒介?推廣工作?。通過此?次活動，?將___?_中心售?樓部開放?信息有效?傳達，并?引起一定?的市場關(guān)?注度。為?后期一系?列的營銷?推廣活動?奠定了堅?實的基礎(chǔ)?。3、?____?年___?_月__?__日-?____?年___?_月__?__日：?新安鄰里?中心開盤?前系列活?動注：?活動期間?客戶積累?達___?_余組，?為開盤工?作順利的?推進起到?關(guān)鍵的作?用。期間?主要采取?以售樓部?門前演?出活動及?單頁發(fā)放?并重的營?銷方式，?取得了良?好的效果?。并在此?期間完成?保安及周?邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同?類項目的?調(diào)研工作?，并寫出?詳細的調(diào)?研報告?4、__?__年_?___月?____?日：新安?鄰里中心?一期首批?房源正式?開盤注?：___?_中心正?式打開銷?售的序幕?，開盤當?天定出房?源17套?。在此之?前完成開?盤前所有?的廣告及?準備工作?。開盤達?到預(yù)期效?果，為后?期資金的?回籠及項?目能夠很?好地延續(xù)?打下堅實?的基礎(chǔ)，?也為新安?鄰里中心?在保安地?產(chǎn)界奠定?龍頭老大?的口碑。?5、_?___年?____?月___?_日：啟?動___?_中心春?節(jié)營銷計?劃注：?此期間主?要推出針?對保安當?地各村有?影響力(?各村村支?書)的人?物發(fā)放優(yōu)?惠卡活動?并為他們?帶去油、?酒等新春?禮品，并?鼓勵其為?本項目介?紹客戶，?若介紹成?功獎勵其?____?元/套。?事實證明?此種推廣?方式效果?還是有一?點的，但?作用不是?太大，還?有一點點?的負面影?響，就是?有的客戶?先到售樓?部交過定?金后才找?的他們。?6、_?___年?____?月___?_日-_?___年?五一期間?：推出“?首批商鋪?完美售罄?，房源應(yīng)?急加推”?活動注?：將7#?號樓正式?推向市場?并接受預(yù)?定，但由?于___?_號樓的?工期一再?延期，導(dǎo)?致銷售工?作沒有很?好地推?進。此期?間前期房?源的價格?首次調(diào)整?，___?_號樓上?調(diào)___?_元/㎡?。此次活?動首次采?用短信的?推廣方式?，可能是?由于對號?段的掌握?并不準確?，短信的?效果并不?明顯。?7、__?__年_?___月?____?日-__?__月_?___日?：推出“?清涼一夏?”買房送?空調(diào)活動?。注：?因___?_、__?__月份?是房地產(chǎn)?銷售的淡?季，且新?安鄰里中?心銷售進?度緩慢，?適時推出?“清涼一?夏”買房?送空調(diào)、?看房送涼?扇活動，?并配合農(nóng)?村村口電?影放映等?營銷方式?，打破市?場僵局。?此期間的?____?月___?_日也是?首批房源?的合同約?定交房日?期，但由?于___?_號樓剛?剛封頂，?水電及道?路遲遲不?到位，交?房延期，?也對銷售?工作產(chǎn)生?一些負面?影響。?8、__?__年_?___月?____?日-__?__月_?___日?：推出“?慶中秋，?迎國慶”?活動注?：期間推?出看房送?月餅及憑?____?中心宣傳?單頁購房?可在其他?優(yōu)惠基礎(chǔ)?上再優(yōu)惠?____?元活動。?中秋國慶?假期相連?，推出的?活動也很?順應(yīng)市場?，但由于?開發(fā)公司?與施工方?關(guān)系處理?不當，導(dǎo)?致___?_月__?__日施?工人員對?售樓部打?砸，此次?影響惡劣?。致本項?目前期精?心、努力?所建立的?良好口碑?毀于一旦?，樓盤形?象一落千?丈，而且?此惡劣影?響也沒有?在短期內(nèi)?有所好轉(zhuǎn)?。保安地?方不大，?百姓人云?亦云，而?且夸大其?辭，事實?證明此影?響在短期?內(nèi)是無法?根除的，?也為后期?的銷售推?進帶來一?定的難度?。且在此?期間國家?推出整治?小產(chǎn)權(quán)，?對本項目?也有一定?的影響?9、__?__年_?___月?____?日：__?__中心?一期二批?商鋪房源?盛大公開?注：將?D區(qū)、E?區(qū)新建商?鋪房源推?向市場，?推出商鋪?交100?0抵__?__萬活?動，市場?反應(yīng)強烈?。當月售?出商鋪6?套，住宅?3套。此?月為新安?鄰里中心?除開盤外?單月銷售?量最多的?一個月。?但當月由?于開發(fā)公?司的張總?與丁總在?安置房源?等方面問?題互不溝?通，致可?銷售房源?較少，也?導(dǎo)致后期?釋放房源?失去銷售?時機。?10、_?___年?____?月___?_日：新?安鄰里中?心正式啟?動針對返?鄉(xiāng)置業(yè)潮?營銷計劃?注：因?私家小院?銷售進度?緩慢，主?要推出購?私家小院?送___?_件品牌?電器活動?：液晶電?視、空調(diào)?、洗衣機?、太陽能?、抽油煙?機、燃氣?灶、高壓?鍋、電動?車、微波?爐、豆?jié){?機。并降?低購房門?檻，將私?家小院的?首付定為?____?萬元，但?由于本項?目的私家?小院樓距?較近，只?有___?_米，且?價格相對?較高，市?場反應(yīng)一?般。1?1、__?__年元?月___?_日：農(nóng)?貿(mào)市場正?式搬遷至?____?中心，農(nóng)?貿(mào)大街正?式啟用。?注：農(nóng)?貿(mào)市場正?式搬遷至?本項目的?菜市場內(nèi)?，市場攤?位正式搬?遷至農(nóng)貿(mào)?大街，為?本項目的?繁華奠定?了堅實的?基礎(chǔ)，將?____?中心又推?向另一個?高度。?小結(jié)：_?___中?心整體營?銷活動能?夠整體連?貫及很好?地銜接，?能夠根據(jù)?市場情況?適時做出?調(diào)整，順?應(yīng)節(jié)點，?做出不同?的有針對?性的營銷?計劃，并?能夠很好?地實施執(zhí)?行到位。?二、銷?售總結(jié)?1、新安?鄰里中心?多層住宅?房源共_?___棟?注：從?已售住宅?來看，_?___號?樓銷售最?多，因為?____?號樓的戶?型是本公?司根據(jù)當?地市場為?開發(fā)公司?精挑細選?的戶型，?面積為9?7.1㎡?及120?.93㎡?的三室房?源，事實?證明本公?司給予開?發(fā)公司的?建議是正?確及非常?明智的。?14、?____?號樓是開?發(fā)公司在?本公司進?駐之前就?確定的，?由于開發(fā)?公司的丁?總盲目自?信，對本?公司的建?議有所保?留，不能?夠完全采?納，導(dǎo)致?14、_?___號?樓的兩室?房源一直?滯銷。?2、__?__中心?私家小院?房源共_?___棟?注：本?項目的私?家小院在?原有規(guī)劃?上并沒有?此房源，?開發(fā)公司?的丁總不?顧本公司?的建議只?考慮項目?的容積率?，認為增?加房源，?就是為項?目增加利?潤。事實?證明此決?定并不成?熟，因為?此兩棟樓?是后加房?源，在樓?間距、陽?光照射的?采光度及?舒適度等?問題上并?沒有過多?的考慮，?導(dǎo)致此兩?棟樓采光?受影響且?視覺壓抑?，所以銷?售進度一?直緩慢。?3、_?___中?心商鋪房?源150?套注：本?項目的商?鋪可售房?源較少共?40套，?此40套?房源大多?為位置稍?差的房源?，除菜市?場門口的?9套外，?其余大多?為拆遷戶?挑剩下的?房源，未?售的17?套房源其?中有7套?為轉(zhuǎn)角且?面積多為?200㎡?以上，面?積較大，?另有2套?為通道房?源，市場?接受度較?低。小?結(jié)：本項?目雖擁有?專業(yè)的營?銷建議及?培訓(xùn)有素?的銷售人?員，但也?并不意味?著可以不?顧市場需?求，與市?場背道而?馳。保安?市場競爭?激烈，地?產(chǎn)項目較?多，大大?小小地產(chǎn)?公司總共?____?家，市場?存量房較?多，__?__二期?、___?_小區(qū)二?期及__?__小區(qū)?的二期都?將在__?__年春?節(jié)之前集?中推向市?場，推出?房源較多?，而且價?格相對較?低。在保?安，經(jīng)濟?基礎(chǔ)較好?人員都已?經(jīng)選擇在?市區(qū)購房?，而留守?人口經(jīng)濟?基礎(chǔ)差，?百姓投資?意識更差?，大部分?人由于經(jīng)?濟原因，?暫無購房?計劃或延?緩購房計?劃。后期?____?中心面臨?的競爭威?脅依然激?烈，__?__中心?如何在競?爭日益激?烈的市場?中站穩(wěn)腳?跟，并能?夠持續(xù)穩(wěn)?定的發(fā)展?都將是后?期要面臨?及要解決?的問題。?三、后?期計劃?1、案場?管理方面?一個科?學(xué)、系統(tǒng)?而簡約的?管理制度?和管理方?式是凝聚?團隊走向?成功的基?石，作為?銷售部門?尤為重要?，為了打?造更優(yōu)秀?的銷售團?隊，計劃?將從績效?、激勵、?行為、心?態(tài)、獎懲?等銷售人?員最困惑?的問題及?因素出發(fā)?，制定更?為完善的?銷售管理?制度。?2、銷售?培訓(xùn)方面?一個地?產(chǎn)項目的?成功與否?，離不開?硬件建設(shè)?(地段、?資金、戶?型、配套?、建筑品?質(zhì))，也?離不開軟?件塑造(?物業(yè)、推?廣、銷售?)，作為?軟件環(huán)節(jié)?中直接面?對客戶的?先鋒，銷?售人員綜?合素質(zhì)的?優(yōu)劣在一?定程度上?成為客戶?訂房簽約?的關(guān)鍵因?素，為此?，塑造一?流的銷售?團隊尤為?重要，針?對___?_年的銷?售計劃和?市場情況?，將在培?訓(xùn)中添加?針對性的?培訓(xùn)內(nèi)容?，同時更?加細化，?培訓(xùn)涵蓋?市場調(diào)研?、房地產(chǎn)?基礎(chǔ)知識?、項目知?識、銷售?技巧、銷?售基本流?程與特例?操作方案?等7大項?，以循序?漸進、優(yōu)?勝劣汰的?培訓(xùn)方法?提高置業(yè)?顧問的專?業(yè)水準。?3、營?銷策劃方?面市場?競爭日益?激烈，對?產(chǎn)品的包?裝及計劃?性的經(jīng)營?，顯得尤?為重要。?針對新安?鄰里中心?的營銷方?式要更好?的“閏土?”及“接?地氣”，?適應(yīng)當?shù)?市場，將?新安鄰里?中心的銷?售工作在?平穩(wěn)中更?好的推進?，適時利?用節(jié)點推?出適合當?地市場的?營銷活動?，把新安?鄰里中心?在現(xiàn)有基?礎(chǔ)上再推?向另一個?高度。?四、個人?總結(jié)回?顧___?_