第9頁共9頁下半年?duì)I銷?部工作計(jì)劃?針對(duì)營銷?部的工作職?能，我們制?訂了市場(chǎng)營?銷部___?_年工作思?路，現(xiàn)在向?大家作一個(gè)?匯報(bào)：一?、建立酒店?營銷公關(guān)通?訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)?今年重點(diǎn)工?作之一建立?完善的客戶?檔案，對(duì)賓?客按簽單重?點(diǎn)客戶，會(huì)?議接待客戶?，有發(fā)展?jié)?力的客戶等?進(jìn)行分類建?檔，具體記?錄客戶的所?在單位，聯(lián)?系人姓名，?地址，全年?消費(fèi)金額及?給該單位的?折扣等，建?立與保持同?政府機(jī)關(guān)團(tuán)?體，各企事?業(yè)單位，商?人知名人士?，企業(yè)家等?重要客戶的?業(yè)務(wù)聯(lián)系，?為了鞏固老?客戶和發(fā)展?新客戶，除?了日常定期?和不定期對(duì)?客戶進(jìn)行銷?售訪問外，?在年終歲末?或重大節(jié)假?日及客戶的?生日，通過?電話、發(fā)送?信息等平臺(tái)?為客戶送去?我們的祝福?。今年計(jì)劃?在適當(dāng)時(shí)期?召開次大型?客戶答謝聯(lián)?絡(luò)會(huì)，以加?強(qiáng)與客戶的?感情交流，?聽取客戶意?見。二、?開拓創(chuàng)新，?建立靈活的?激勵(lì)營銷機(jī)?制。開拓市?場(chǎng)，爭(zhēng)取客?源今年?duì)I?銷部將配合?酒店整體新?的營銷體制?，重新制訂?完善___?_年市場(chǎng)營?銷部銷售任?務(wù)計(jì)劃及業(yè)?績考核治理?實(shí)施細(xì)則，?提高營銷代?表的工資待?遇，激發(fā)、?調(diào)動(dòng)營銷人?員的積極性?。營銷代表?實(shí)行工作日?記志，每工?作日必須完?成拜訪兩戶?新客戶，三?戶老客戶，?四個(gè)聯(lián)絡(luò)電?話的二、三?、四工作步?驟，以月度?營銷任務(wù)完?成情況及工?作日記志綜?合考核營銷?代表。督促?營銷代表，?通過各種方?式爭(zhēng)取團(tuán)體?和散客客戶?，穩(wěn)定老客?戶，發(fā)展新?客戶，并在?拜訪中及時(shí)?了解收集賓?客意見及建?議，反饋給?有關(guān)部門及?總經(jīng)理室。?強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)?精神，將部?門經(jīng)理及營?銷代表的工?薪發(fā)放與整?個(gè)部門總?cè)?務(wù)相結(jié)合，?強(qiáng)調(diào)互相合?作，互相幫?助，營造一?個(gè)和諧、積?極的工作團(tuán)?體。三、?熱情接待，?服務(wù)周到?接待團(tuán)體、?會(huì)議、客戶?，要做到全?程跟蹤服務(wù)?，“全天侯?”服務(wù)，注?重服務(wù)形象?和儀表，熱?情周到，針?對(duì)各類賓客?進(jìn)行非凡和?有針對(duì)性服?務(wù)，最大限?度滿足賓客?的精神和物?質(zhì)需求。制?作會(huì)務(wù)活動(dòng)?調(diào)查表，向?客戶征求意?見，了解客?戶的需求，?及時(shí)調(diào)整營?銷方案。?四、做好市?場(chǎng)調(diào)查及促?銷活動(dòng)策劃?經(jīng)常組織?部門有關(guān)人?員收集，了?解旅游業(yè)，?賓館，酒店?及其相應(yīng)行?業(yè)的信息，?把握其經(jīng)營?治理和接待?服務(wù)動(dòng)向，?為酒店總經(jīng)?理室提供全?面，真實(shí)，?及時(shí)的信息?，以便制定?營銷決策和?靈活的推銷?方案。五?、密切合作?，主動(dòng)協(xié)調(diào)?與酒店其?他部門接好?業(yè)務(wù)結(jié)合工?作，密切配?合，根據(jù)賓?客的需求，?主動(dòng)與酒店?其他部門密?切聯(lián)系，互?相配合，充?分發(fā)揮酒店?整體營銷活?力，創(chuàng)造最?佳效益。?加強(qiáng)與有關(guān)?宣傳新聞媒?介等單位的?關(guān)系，充分?利多種廣告?形式推薦酒?店，宣傳酒?店，努力提?高酒店知名?度，爭(zhēng)取這?些公眾單位?對(duì)酒店工作?的支持和合?作。__?__年，營?銷部將在酒?店領(lǐng)導(dǎo)的正?確領(lǐng)導(dǎo)下，?努力完成全?年銷售任務(wù)?，開拓創(chuàng)新?，團(tuán)結(jié)拼搏?，創(chuàng)造營銷?部的新形象?、新境界。?下半年?duì)I?銷部工作計(jì)?劃（二）?一、加強(qiáng)學(xué)?習(xí)、轉(zhuǎn)變觀?念、建設(shè)高?素質(zhì)的營銷?隊(duì)伍。目?前。局部人?員對(duì)行業(yè)政?策、工作流?程、分析卷?煙銷售走勢(shì)?、客戶指導(dǎo)?等方面掌握?能力和水平?相對(duì)較低，?很難適應(yīng)目?前煙草行業(yè)?發(fā)展的要求?。為適應(yīng)新?的形式，客?觀上肯定要?求有一支業(yè)?務(wù)過硬的營?銷隊(duì)伍。?營銷部將進(jìn)?一步加強(qiáng)人?員的培訓(xùn)學(xué)?習(xí)。培訓(xùn)方?式多樣化：?集體培訓(xùn)、?知識(shí)競(jìng)賽、?演講競(jìng)賽、?自學(xué)等。內(nèi)?容廣泛化：?除行業(yè)政策?、營銷知識(shí)?、法律法規(guī)?之外，1加?強(qiáng)行業(yè)及涉?外知識(shí)的學(xué)?習(xí)、著力提?高營銷人員?的綜合能力?。針對(duì)目前?營銷人員素?質(zhì)整齊不齊?的現(xiàn)狀。重?點(diǎn)要求營銷?人員學(xué)習(xí)其?他方面的營?銷知識(shí)，社?交禮儀、語?言溝通等;?時(shí)間上提供?較為充分的?空間，充分?發(fā)揮早晚例?會(huì)、業(yè)余時(shí)?間，保證每?個(gè)工作人員?有一個(gè)較為?寬余的學(xué)習(xí)?時(shí)間。使每?個(gè)營銷人員?的才智在市?場(chǎng)、工作中?得到較好的?發(fā)揮。保?證各項(xiàng)工作?的順利開展?。隨著網(wǎng)建?功能的進(jìn)一?步推進(jìn)，2?狠抓業(yè)務(wù)素?質(zhì)的提高。?營銷人員的?工作質(zhì)量的?高低、服務(wù)?水平的優(yōu)劣?、經(jīng)營指導(dǎo)?的有效性直?接影響著工?作的順利開?展。營銷部?將每月組織?____次?的營銷人員?培訓(xùn)和考試?，重點(diǎn)以日?常業(yè)務(wù)、v?3系統(tǒng)的熟?練操作、法?律法規(guī)、行?業(yè)政策、供?貨政策為重?點(diǎn)。二、?深入市場(chǎng)。?提報(bào)第一手?市場(chǎng)真實(shí)需?求。一是?自____?月份總量浮?動(dòng)管理實(shí)施?以來，客戶?經(jīng)理與客戶?總量商定核?定后，客戶?對(duì)自主提報(bào)?需求的意識(shí)?大大降低，?客戶對(duì)市場(chǎng)?的真實(shí)需求?和總量浮動(dòng)?管理的認(rèn)識(shí)?發(fā)生了誤區(qū)?，導(dǎo)致在市?場(chǎng)調(diào)研的過?程中，發(fā)現(xiàn)?客戶對(duì)總量?浮動(dòng)和自主?提報(bào)需求認(rèn)?識(shí)出現(xiàn)偏差?。既有客戶?認(rèn)識(shí)方面的?問題、也有?客戶經(jīng)理宣?傳和引導(dǎo)方?面的問題。?使市場(chǎng)的真?實(shí)需求沒有?在訂單預(yù)報(bào)?中充分發(fā)揮?作用。二是?客戶經(jīng)理對(duì)?總量浮動(dòng)管?理和自主提?報(bào)需求工作?沒有很好的?領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致?在日常的宣?傳和引導(dǎo)出?現(xiàn)問題。針?對(duì)存在問題?將從以下方?面進(jìn)行著手?整改。將?該項(xiàng)工作做?為客戶經(jīng)理?考核的一項(xiàng)?重要指標(biāo)。?主要調(diào)查客?戶的知曉率?、檢查客戶?訂單的自主?提報(bào)數(shù)據(jù)為?主要檢查依?據(jù)。1營銷?人員、客戶?對(duì)總量浮動(dòng)?管理和自主?提報(bào)需求要?有個(gè)正確的?清醒的認(rèn)識(shí)?并加以區(qū)別?開來。今年?的下半年里?。重點(diǎn)以?市場(chǎng)真實(shí)需?求，2穩(wěn)步?推進(jìn)“按客?戶訂單組織?貨源”工作??？蛻艚?jīng)理?預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?的考核。前?____個(gè)?全國卷煙重?點(diǎn)骨干品牌?評(píng)價(jià)結(jié)果，?新品牌的投?放、銷售、?分析和預(yù)測(cè)?等做為重點(diǎn)?進(jìn)行考核，?提高客戶經(jīng)?理掌握市場(chǎng)?的能力。由?原來的總量?預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?考核逐步放?在單品牌的?預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率?上面來，特?別是前__?__個(gè)全國?卷煙重點(diǎn)骨?干品牌。保?證去年同期?銷售量的前?提下，力爭(zhēng)?單條價(jià)較去?年的元/條?，增長元/?條，增長個(gè)?百分點(diǎn)。?客戶經(jīng)理與?客戶在總量?商定工作中?，3從“總?量浮動(dòng)管理?”工作總體?運(yùn)行情況來?看?？蛻艚?jīng)?理對(duì)客戶的?歷史銷售數(shù)?據(jù)和目前的?供貨政策沒?有很好的掌?握，發(fā)生了?少數(shù)客戶總?量商定過大?或過小，實(shí)?際訂購卷煙?過程中出現(xiàn)?月初、月末?銷售大起、?大落，甚至?個(gè)別客戶不?能及時(shí)訂購?到實(shí)際銷售?的卷煙狀況?。針對(duì)目前?的這種狀況?，客戶經(jīng)理?在總量堅(jiān)持?不變的情況?下，進(jìn)一步?調(diào)整商定不?合理客戶的?供貨量。杜?絕月末局部?客戶無量無?法訂貨，月?初供貨量增?幅過大的狀?況。落實(shí)“?市場(chǎng)需求基?本滿足，零?售客戶有所?選擇”訂單?供貨基本要?求，不時(shí)提?高適應(yīng)市場(chǎng)?的能力。依?照公司貨源?供應(yīng)、緊俏?卷煙供應(yīng)管?理方法，對(duì)?零售戶訂貨?實(shí)行總量浮?動(dòng)管理，可?合理控制銷?量上限，但?不得規(guī)定銷?量下限，也?不得按規(guī)格?約定銷量;?細(xì)分零售戶?對(duì)不同品牌?(品類)需?求數(shù)，形成?對(duì)每一類零?售戶科學(xué)的?合理定量并?根據(jù)市場(chǎng)變?化情況及時(shí)?維護(hù)調(diào)整。?通過合理定?量，促進(jìn)科?學(xué)投放水平?的提高，體?現(xiàn)以市場(chǎng)為?導(dǎo)向的投放?原則。為?很好的掌握?客戶的真實(shí)?需求掌握第?一手資料。?做為日?？?核客戶經(jīng)理?的一項(xiàng)日常?工作。錯(cuò)誤?地將以上兩?項(xiàng)工作有效?開展對(duì)立起?來。實(shí)行“?總量浮動(dòng)管?理”落實(shí)“?按客戶訂單?組織貨源”?有效途徑。?4按客戶訂?單組織貨源?”與“總量?浮動(dòng)管理”?工作有效銜?接并能順利?開展?？h營?銷部要求客?戶經(jīng)理對(duì)管?轄客戶的商?圈類型、客?戶類別、銷?售狀況等基?本情況為重?點(diǎn)去了解。?三、提高?服務(wù)、強(qiáng)化?管理、進(jìn)一?步完善客戶?關(guān)系管理。?為進(jìn)一步?建立良好的?客我之間關(guān)?系。進(jìn)一步?營造良好的?市場(chǎng)環(huán)境。?心與心的交?流，需要用?行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)?，使客戶感?覺到煙草公?司關(guān)懷,1?強(qiáng)化服務(wù)。?就要求我營?銷人員充分?領(lǐng)會(huì)差異化?的管理和服?務(wù)理念?？?戶的服務(wù)是?全方位的節(jié)?日問候、生?日祝福等情?親化的服務(wù)?;供貨信息?按時(shí)傳送到?客戶;行業(yè)?政策和卷煙?品牌數(shù)量不?能在第一時(shí)?間得到等問?題的存在導(dǎo)?致客戶無法?及時(shí)訂購到?適銷對(duì)路的?卷煙，對(duì)客?戶經(jīng)理的依?賴度大大降?低。下半年?，營銷部要?求有條件的?客戶經(jīng)理對(duì)?轄區(qū)客戶開?通“飛信”?業(yè)務(wù)，縣城?、重點(diǎn)市場(chǎng)?等有條件的?地方首先展?開，飛信”?覆蓋面的高?低做為客戶?經(jīng)理信息傳?送、客戶情?親化服務(wù)提?升的一個(gè)重?要指標(biāo)來考?核，第一時(shí)?間對(duì)轄區(qū)的?客戶提供高?效、快捷的?有效信息。?解決客戶經(jīng)?理不能及時(shí)?傳送相關(guān)信?息的問題。?該項(xiàng)工作的?落實(shí)在__?__月底之?前完成。重?點(diǎn)是城中客?戶服務(wù)部。?提高客戶?的贏利水平?。全年要求?客戶經(jīng)理對(duì)?客戶的卷煙?經(jīng)營指導(dǎo)面?達(dá)到60以?上，2加強(qiáng)?轄區(qū)卷煙零?售戶經(jīng)營指?導(dǎo)。有效指?導(dǎo)達(dá)到__?__%以上?，對(duì)以前沒?有趕上經(jīng)營?指導(dǎo)進(jìn)度的?客戶經(jīng)理進(jìn)?行重點(diǎn)的幫?扶和要求。?市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)?客戶經(jīng)理的?考核重點(diǎn)放?在有效性的?監(jiān)管與監(jiān)督?上，市場(chǎng)經(jīng)?理根據(jù)客戶?經(jīng)理的經(jīng)營?指導(dǎo)，采取?實(shí)地調(diào)查的?方式進(jìn)行落?實(shí)、以提高?贏利水平、?高升銷售結(jié)?構(gòu)、強(qiáng)化客?戶認(rèn)可度等?方面進(jìn)行評(píng)?估，達(dá)到服?務(wù)與提升的?目的提高?客戶的守法?與配合意識(shí)??？蛻艚?jīng)理?協(xié)同管理的?____%?卷煙零售戶?數(shù)量，3加?強(qiáng)____?%協(xié)同管理?客戶的管理?。一個(gè)相對(duì)?數(shù)目較大的?群體，客戶?經(jīng)理對(duì)客戶?的管理不能?僅僅放在盤?查庫存、檢?查卷煙條碼?上，更主要?如何掌握客?戶的卷煙銷?售走勢(shì)、異?常情況方面?，更加注意?卷煙條、盒?的零售指導(dǎo)?價(jià)的落實(shí)情?況，開展有?效的管理，?但不能做為?有效的獎(jiǎng)勵(lì)?手段。進(jìn)?一步規(guī)范經(jīng)?營行為。大?戶的管理嚴(yán)?格依照《公?司大戶管理?方法》要求?管理，4加?強(qiáng)轄區(qū)大戶?管理。特別?是大戶的卷?煙銷售、監(jiān)?督檢查、訪?問質(zhì)量、守?法意識(shí)、配?合度等方面?必需按公司?的大戶的要?求進(jìn)行管理?。提高市?場(chǎng)的監(jiān)管力?度。針對(duì)目?前三員互動(dòng)?的有效溝通?提出的問題?沒有得到及?時(shí)有效的解?決;客戶經(jīng)?理反饋的信?息無法查實(shí)?;專賣檢查?不到位、客?戶經(jīng)理訪問?不到位;送?貨人員送貨?不及時(shí)等問?題，5加強(qiáng)?三員互動(dòng)。?縣營銷部將?是今年下半?年重點(diǎn)監(jiān)督?和考核的重?點(diǎn)內(nèi)容。首?先、加強(qiáng)信?息、線索的?數(shù)量、真實(shí)?性問題的落?實(shí)，由督察?組對(duì)一些重?要的未查實(shí)?的線索、信?息進(jìn)行重點(diǎn)?督察，提高?客戶經(jīng)理信?息、線索的?真實(shí)性。其?次、加強(qiáng)轄?區(qū)專賣檢查?隊(duì)對(duì)信息、?線索的查實(shí)?率做為一項(xiàng)?硬性指標(biāo)來?考核力度。?再次、進(jìn)一?步加強(qiáng)送貨?員送貨時(shí)間?的核實(shí)，保?證送貨員在?規(guī)定的時(shí)間?將卷煙送到?客戶手里，?提高客戶按?時(shí)接貨的意?識(shí)，杜絕其?他人代接貨?的問題。?四、加強(qiáng)品?牌培育。?提高認(rèn)識(shí)，?卷煙品牌培?育方面，營?銷人員嚴(yán)格?依照國家局?關(guān)于《國家?煙草專賣局?關(guān)于公布前?____名?全國性卷煙?重點(diǎn)骨干品?牌評(píng)價(jià)結(jié)果?____》?通知的要求?開展有效培?育。使每個(gè)?營銷人員清?楚卷煙品牌?的方向和目?標(biāo)。特別是?今年“”品?牌卷煙視同?前____?名全國性卷?煙重點(diǎn)骨干?品牌后的培?育工作。?提高市場(chǎng)的?占有率。并?對(duì)新上市的?新品牌在銷?售一個(gè)月后?寫出書面分?析材料，1?縣城所在地?：重點(diǎn)將卷?煙品牌的培?育放在__?__元左右?或____?元以上的品?牌上;農(nóng)村?鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地?：把___?_元以上或?8員左右的?品牌做為培?育的重點(diǎn)。?農(nóng)村市場(chǎng)加?強(qiáng)____?元左右卷煙?的培育做為?重點(diǎn)。分析?品牌在市場(chǎng)?上的銷售走?勢(shì)、消費(fèi)者?的意見、客?戶的訂購情?況等。有?針對(duì)性的制?定卷煙品牌?上柜數(shù)量、?使每個(gè)客戶?清楚今后卷?煙品牌銷售?和發(fā)展的方?向，2各客?戶服務(wù)部根?據(jù)每個(gè)客戶?經(jīng)理所管轄?的片區(qū)。提?高客戶宣傳?、銷售和訂?購卷煙的目?的性。提?高客戶的滿?意度。杜絕?客戶的抵觸?情緒。3對(duì)?廣大的農(nóng)村?市場(chǎng)進(jìn)一步?宣傳四、五?類卷煙實(shí)行?“稍緊平衡?”供貨政策?的原因。?進(jìn)一步規(guī)范?經(jīng)營秩序。?今年公司與?職工簽定《?明示許諾書?》以后，?五、強(qiáng)化管?理。職工?規(guī)范經(jīng)營的?自覺意識(shí)大?大提高，杜?絕了客戶經(jīng)?理代訂、送?貨員套購、?截留卷煙的?行為發(fā)生。?報(bào)市場(chǎng)經(jīng)?理核實(shí)簽字?后，1客戶?經(jīng)理的規(guī)范?經(jīng)營方面：?客戶經(jīng)理在?每天訪問時(shí)?對(duì)轄區(qū)一些?個(gè)別無法按?時(shí)訂購卷煙?的零售戶客?戶經(jīng)理必需?收集客戶自?主需求的卷?煙品牌、數(shù)?量。次日由?支點(diǎn)統(tǒng)一訂?購，沒有訂?單的客戶要?一律做無需?求處理。遏?制客戶經(jīng)理?盲目上報(bào)需?求的情況、?杜絕暗箱操?