第一訪問顧客56、極端的法規(guī)，就是極端的不公。——西塞羅57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了?！呥_(dá)哥拉斯58、法律規(guī)定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強(qiáng)制，一部分靠榜樣的效力?！窭闲闼?9、假如沒有法律他們會(huì)更快樂的話，那么法律作為一件無(wú)用之物自己就會(huì)消滅。——洛克60、人民的幸福是至高無(wú)個(gè)的法?！魅_第一訪問顧客第一訪問顧客56、極端的法規(guī)，就是極端的不公。——西塞羅57、法律一旦成為人們的需要，人們就不再配享受自由了?！呥_(dá)哥拉斯58、法律規(guī)定的懲罰不是為了私人的利益，而是為了公共的利益；一部分靠有害的強(qiáng)制，一部分靠榜樣的效力?！窭闲闼?9、假如沒有法律他們會(huì)更快樂的話，那么法律作為一件無(wú)用之物自己就會(huì)消滅。——洛克60、人民的幸福是至高無(wú)個(gè)的法?！魅_第一節(jié)訪問顧客導(dǎo)入案例添一點(diǎn)有一家賣瓜子的小店生意特別火，其它同類商家怎么也比不上，該店老板說(shuō)：“其實(shí)，我們家瓜子除了味道獨(dú)特以外，在經(jīng)營(yíng)方面還有一小技巧，就是在稱份量時(shí)，別人家總是先抓一大把，稱的時(shí)候再把多的拿掉；而我們家總是先估計(jì)得差不多，然后再添一點(diǎn)。這“添一點(diǎn)”的動(dòng)作看似細(xì)小，卻符合顧客的微妙心理，許多顧客都害怕短斤少兩，“拿掉”的動(dòng)作更增加了這一顧慮，而“添點(diǎn)”，則讓人感到分量給足了，心里踏實(shí)，所以樂于登門。【思考】結(jié)合本案例，你認(rèn)為這家小店生意好的的關(guān)鍵是什么？分析銷售方格與顧客方格銷售方格銷售方格顯示銷售人員因?qū)︻櫩秃蛯?duì)銷售的關(guān)心程度地不同而形成地不同的心理狀態(tài)。（1，1）無(wú)所謂型（1，9）遷就顧客型（9，1）強(qiáng)硬銷售型（5，5）銷售技巧型（9，9）解決問題型對(duì)顧客地關(guān)心對(duì)銷售的關(guān)心（1，9）（9，9）（5，5）（1，1）（9，1）銷售員心態(tài)自我檢測(cè)P162最適合的得5分，其次4分，以此類推….A得分最高（1，1）；B得分最高（1，9）；C得分最高（5，5）；D得分最高（9，1）；E得分最高（9，9）；三、接近潛在顧客的方法商品接近法介紹接近法社交接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法反復(fù)接近法服務(wù)接近法利益接近法好奇接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法接近話語(yǔ)步驟1：稱呼對(duì)方的名字叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟2：自我介紹；清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對(duì)方的接見誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見你。步驟4：寒暄根據(jù)事前對(duì)客戶的了解，表達(dá)對(duì)客戶的贊美，或結(jié)合客戶的狀況，選一些其感興趣的話題。步驟5：表達(dá)拜訪的理由，以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和真誠(chéng)。步驟6：贊美及詢問范例

銷售員張雨以穩(wěn)健的步伐走向王經(jīng)理，當(dāng)視線接觸到王經(jīng)理時(shí)，他輕輕地行禮致意，視線放在王經(jīng)理的鼻端。當(dāng)走近王經(jīng)理前時(shí)，他停下向王經(jīng)理深深地點(diǎn)頭行禮。張雨此時(shí)面帶微笑，先向王經(jīng)理問好以及自我介紹。張雨：王經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售員張雨，請(qǐng)多多指教。王經(jīng)理：請(qǐng)坐。張雨：謝謝，非常感謝王經(jīng)理在百忙中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)(張雨非常誠(chéng)懇地感謝王經(jīng)理的接見，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓王經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要人物)。

王經(jīng)理：不用客氣，我也很高興見到您。張雨：貴公司在王經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我瀏覽過貴公司的網(wǎng)站，知道王經(jīng)理非常重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，現(xiàn)在很多客戶都從網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品了。使用這種方式營(yíng)銷您在業(yè)內(nèi)是榜樣?。?張雨將事前調(diào)查資料中有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這點(diǎn)特別在寒暄中提出來(lái)，以便訴求網(wǎng)絡(luò)推廣方案時(shí)能有一個(gè)好的前題)。王經(jīng)理：我們公司銷售的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)辦公設(shè)備，我們的客戶以高科技企業(yè)為主。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，這些客戶都開始從網(wǎng)上來(lái)尋找自己需求的產(chǎn)品，我們做自己的網(wǎng)站的目的是滿足客戶在網(wǎng)絡(luò)上查詢產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，提高我們的銷售的效率。張雨：王經(jīng)理，您的理念確實(shí)反應(yīng)出貴公司的經(jīng)營(yíng)特性，很有遠(yuǎn)見性。我相信貴公司在銷售方面已經(jīng)做得非常成功了。我向您推薦一個(gè)網(wǎng)站推廣的方案，這個(gè)方案可以使客戶更容易發(fā)現(xiàn)您的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣不僅能提高銷售額，也有很好的廣告效應(yīng)，使您公司及您的產(chǎn)品具備更大知名度。(張雨先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由)。王經(jīng)理：網(wǎng)站推廣方案？張雨：是的。王經(jīng)理在銷售方面的經(jīng)驗(yàn)和成績(jī)深得業(yè)內(nèi)人士尊重，在我來(lái)之前，已經(jīng)聽到過不少關(guān)于您輝煌的銷售業(yè)績(jī)和卓越的管理能力的贊揚(yáng)話語(yǔ)。其實(shí)網(wǎng)站的目的不僅僅是為了讓客戶從網(wǎng)上查看產(chǎn)品功能和了解公司，更重要的是能讓客戶有產(chǎn)品需求時(shí)隨時(shí)隨地發(fā)現(xiàn)您，繼而登陸到您的網(wǎng)站去查看他所需要的信息。如果沒有適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站推廣，客戶怎樣才能發(fā)現(xiàn)您可以提供給他所需要的產(chǎn)品呢?(張雨采用了先夸獎(jiǎng)后提問的方法)。下面是兩個(gè)接近客戶的案例，可比較一下其中的優(yōu)劣。案例1銷售員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售員陳大勇。在百忙中打擾您，想向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？銷售員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候了。商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好，使用起來(lái)還像新的一樣，我沒考慮換新的。銷售員A：并不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀機(jī)呀商店老板：不好意思，讓您專程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！案例2銷售員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。貴店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。銷售員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)面的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常得好，事實(shí)上他一直是我學(xué)習(xí)的對(duì)象。銷售員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿對(duì)象。不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷售員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)功能多、速度快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，從而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。上面這兩個(gè)案例，看完后，你有什么感想呢？我們比較銷售員A和銷售員B接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，銷售員A在初次接近客戶時(shí)，單刀直入地詢問對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺，因而遭到商店老板回問：“店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？”銷售員A忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先“銷售”自己的兩個(gè)重點(diǎn)。反觀銷售員B，卻能夠把握這兩個(gè)原則，在打開客戶的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。銷售員B在接近客戶前做好了準(zhǔn)備工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)狀況，清楚對(duì)面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是使銷售成功的要素。四、認(rèn)定顧客資格具有商品購(gòu)買力具有商品購(gòu)買決定權(quán)具有對(duì)商品的需求五、引起顧客興趣（一）解答5個(gè)“W”你為何來(lái)(Why)產(chǎn)品是什么(Whatisit)誰(shuí)談的(Whosaysso)誰(shuí)曾這樣做過(whodidit)顧客能得到什么(WhatdoIget)（二）把握興趣集中點(diǎn)1、商品的使用價(jià)值

2、流行性

3、安全性

4、美觀性

5、教育性

6、保健性

7、耐久性

8、經(jīng)濟(jì)性

(三)精彩示范1、如果在示范過程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下的印象更深。2、在示范過程中，銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。3、在示范過程中，銷售員一定要做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。4、在整個(gè)示范過程中，銷售員要心境平和，從容不迫。

六、激發(fā)購(gòu)買欲望1、適度沉默，讓顧客說(shuō)話2、挖掘?qū)Ψ降男枨?、用言語(yǔ)說(shuō)服顧客德國(guó)BOSS西裝店中的購(gòu)物情景：-導(dǎo)購(gòu)：“劉總，好久不見。今天剛到兩條新領(lǐng)帶，真是不得了，您一定要看看，反正看看不一定要買。來(lái)來(lái)來(lái)，您這么有品位的人不看真的會(huì)后悔！”-劉先生：“真的這么好呀？那看看吧！”-導(dǎo)購(gòu)：“這是最新款的，而且我覺得您戴最適合！”-劉先生：“真的嗎？”-導(dǎo)購(gòu)：“來(lái)來(lái)來(lái)，光看是看不出來(lái)它的質(zhì)感的，我?guī)湍艏r衫配一下看看?！?劉先生：“那好吧！”-導(dǎo)購(gòu)：“這樣配是不是很棒？劉總，我建議您試穿看看。試穿才可以更加清楚，這樣配真的是不得了的帥！反正試試不用錢，不試試真的很可惜?！?劉先生：“喔，那好吧！”-導(dǎo)購(gòu)：“真是太帥了，簡(jiǎn)直是為劉總量身定做的一樣，真是不得了！而且劉總，這領(lǐng)帶一定要配這襯衫才好看，不然就失去了它的風(fēng)采了，要不我順便幫您把這件襯衫也包裝起來(lái)？這樣穿出去一定可以吸引街上所有人的眼光！”-劉先生：“真的嗎？那好吧，就幫我把這襯衫也包裝起來(lái)吧！”-導(dǎo)購(gòu)：“好的！只是劉總我想跟您再建議一下?！?劉先生：“什么建議？”-導(dǎo)購(gòu)：“我覺得劉總您應(yīng)該多帶兩件襯衫！”-劉先生：“為什么”。-導(dǎo)購(gòu)：“因?yàn)橐路獡Q洗，加上有時(shí)下雨衣服不容易干所以多帶兩件才不至于沒有衣服可以搭配呀！不然我多幫您配兩件試試看，喜歡再買，反正看看不用錢的?！?劉先生：“那試試看”-導(dǎo)購(gòu)：“這樣配也很棒，是吧！劉總，我覺得如果您還可以加件外套，那就更完美了！這件是我們最新款的外套，剪裁制作都是一流的，您試試一定會(huì)很喜歡，反正試試也不吃虧，我?guī)湍┥?！?劉先生：“是嗎？”-導(dǎo)購(gòu)：“哇塞……不得了，劉總，比量身定做的還合身，比模特兒穿得更加亮眼，像您這么有品位的人，我相信您一定會(huì)很喜歡這套衣服的，不然我順便幫您把外套也包裝起來(lái)吧！”-點(diǎn)評(píng)：-上例中，導(dǎo)購(gòu)最初與劉先生溝通的商品是一條比較便宜的高級(jí)領(lǐng)帶，從領(lǐng)帶開始慢慢擴(kuò)展到襯衫、西裝，最終滿意成交。-客戶購(gòu)買心理分析第一階段：引起注意

被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶注意都做不到，就無(wú)從談及銷售了。因此，在銷售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過語(yǔ)言等表達(dá)工具將客戶的注意力引導(dǎo)到房子的賣點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶注意的方法很多，一般可以通過發(fā)問的方式進(jìn)行。案例：業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)?？客戶：不知道，是什么人居多呢？業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級(jí)白領(lǐng)。（將客戶的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？（將客戶的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣點(diǎn)上）第二階段：產(chǎn)生興趣

如果客戶所關(guān)注的某些賣點(diǎn)是符合自身需要的，客戶就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然客戶的興趣也可以由銷售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷售是在客戶的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。案例：業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶的有很多是國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，而且他們好多都是女性！客戶：她們都在哪些大公司任職？業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾……您看，您跟她們做鄰居，將來(lái)交個(gè)朋友，是多么愉快的事情啊！業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？客戶：是?。∥医?jīng)常去跳健美操，而且參加各類體育運(yùn)動(dòng)……

業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶：好??！

第三階段：使用聯(lián)想案例：業(yè)務(wù)員：小姐，你是從事那一行的？客戶：我在一家網(wǎng)絡(luò)公司做人力資源工作。業(yè)務(wù)員：那太棒了，您給我的第一感覺就是氣質(zhì)很特別，原來(lái)您是從事人力資源的，您知道嗎？您很有吸引力。您試著想想，如果您住在我們小區(qū)，您將會(huì)認(rèn)識(shí)很多像您一樣的大公司的高級(jí)管理人員，我們不但可以做朋友，還可以經(jīng)常交流工作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)信息，這樣對(duì)自己的發(fā)展一定會(huì)很有幫助！我接觸的這些高層人士都說(shuō)，21世紀(jì)的生活就是社交，只有溝通才能保持對(duì)潮流敏銳的觸覺，才不會(huì)被淘汰！您認(rèn)為呢？我的水平不高，但您認(rèn)同她們的觀點(diǎn)嗎？客戶：其實(shí)我平時(shí)也非常注重社交生活，經(jīng)常與朋友一起交流信息。業(yè)務(wù)員：你就恭喜您了，希望將來(lái)我們小區(qū)能給您提供這樣一個(gè)更高層次的社交平臺(tái)，讓您在這里多交朋友……

（我們可以就客戶的興趣來(lái)展開聯(lián)想，激發(fā)客戶的欲望。）業(yè)務(wù)員：小姐，我們小區(qū)的會(huì)所設(shè)施齊備、應(yīng)有盡有。其他不說(shuō)，僅運(yùn)動(dòng)設(shè)施這一項(xiàng)，就能讓您將來(lái)的生活樂趣無(wú)窮。您喜歡的運(yùn)動(dòng)都可以在這里進(jìn)行，跳健美操、打網(wǎng)球、游泳、慢跑……

您買到的不僅僅是一套居住的房子，而且是比房子更重要的一生的將康和幸福?。〉谒碾A段：希望擁有

當(dāng)業(yè)務(wù)員運(yùn)用利益聯(lián)想的技巧為客戶介紹的越生動(dòng)，就越能激發(fā)客戶希望擁有的欲望。案例：客戶：您講的很有道理，往往多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，iu好像多了一條發(fā)展的路，多了一個(gè)有價(jià)值的信息，多了一個(gè)機(jī)會(huì)和一筆財(cái)富，我確實(shí)很向往您所描述的那種生活啊！業(yè)務(wù)員：能得到您的認(rèn)同，我非常榮幸，如果真的讓您美夢(mèng)成真，這就是我們公司全體同仁的共同心愿?。☆櫩停航】岛托腋Ｕ俏业纳钭非?。售樓代表：這同樣是我們公司全體同仁的共同追求，希望每一位居住在我們小區(qū)的客戶都能實(shí)際的享受到我們的付出和一片心意……第五階段：進(jìn)行比較

現(xiàn)在的消費(fèi)者與以往的不同，其中有一個(gè)顯著的特點(diǎn)，那就是她們的知識(shí)水平越來(lái)越高，處理事情更為理性，他們把握的選擇很多，而且能掌握大量的信息。因此，盡管我們的業(yè)務(wù)員能打動(dòng)客戶，但客戶還是頭腦清醒，她們需要在掌握的信息中進(jìn)行分析比較，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成的同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，客戶還需要從更多的細(xì)節(jié)和深層次的地方進(jìn)行比較。此時(shí)，銷售人員若能提供真實(shí)可信、全面的市場(chǎng)信息給客戶參考，充分展示自己專業(yè)的一面，就能快速攻克客戶的心里障礙，為成交打下基礎(chǔ)。案例：售樓代表：小姐，看來(lái)各方面您都比較滿意，這個(gè)月我們又是促銷期，在促銷期內(nèi)，你傭金還可以打九折優(yōu)惠。您看，如果您今天就交定金，您是用現(xiàn)金還是信用卡呢？顧客：這小區(qū)我的確很喜歡，但能滿足我要求的