2023/7/30業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程2023/7/23業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程1要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個關(guān)系：“拳”和“功”要想成為業(yè)務(wù)精英，弄清兩個關(guān)系：“拳”和“功”2“思”與“學(xué)”“思”與“學(xué)”3基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇目錄4基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第一篇5三從：公司精神要遵從；領(lǐng)導(dǎo)安排要服從；客戶意見不盲從；四德：德-___________；言-妙語溝通促客情；容-___________；功-知識技能樣樣精。業(yè)務(wù)精英-三從四德三從：公司精神要遵從；業(yè)務(wù)精英-三從四德6以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；以服務(wù)客戶為榮，以坑害客戶為恥；以主動學(xué)習(xí)為榮，以逃避學(xué)習(xí)為恥；以勤于溝通為榮，以投機(jī)取巧為恥；以團(tuán)結(jié)互助為榮，以拉幫結(jié)伙為恥；以良性競爭為榮，以嫉賢妒能為恥；以遵守紀(jì)律為榮，以破壞紀(jì)律為恥；以節(jié)約費(fèi)用為榮，以浪費(fèi)資源為恥業(yè)務(wù)精英-八榮八恥以維護(hù)公司為榮，以損害公司為恥；業(yè)務(wù)精英-八榮八恥7產(chǎn)品知識；行業(yè)知識；裝修常識；房地產(chǎn)知識；樓盤資料；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能關(guān)聯(lián)產(chǎn)品知識；市場行情；設(shè)計(jì)鑒賞能力；房地產(chǎn)行情；諸項(xiàng)雜學(xué)；業(yè)務(wù)精英-十項(xiàng)技能8基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第二篇9第一節(jié)：認(rèn)識家裝市場第一節(jié)：10大環(huán)境發(fā)展解析—拉動經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，GDP增長速度為10%，預(yù)計(jì)建筑裝飾行業(yè)仍然有20年的良好發(fā)展；60%與建材行業(yè)有關(guān)大環(huán)境發(fā)展解析—拉動經(jīng)濟(jì)的三駕馬車經(jīng)濟(jì)的工業(yè)化——近五年，G11人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到56%，1500萬人要進(jìn)城，還有每年600萬左右的大學(xué)生畢業(yè)留城；人口結(jié)構(gòu)的城市化——目前城市化水平為47%左右，2020年預(yù)12社會運(yùn)行的市場化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億的產(chǎn)值；家裝：1萬3千億社會運(yùn)行的市場化——到2010年家庭裝修行業(yè)將達(dá)到一萬三千億13家裝行業(yè)發(fā)展趨勢家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；市場整合能力的提升對家裝市場的影響；_________________________家裝企業(yè)與金融業(yè)的不斷接軌；_________________________家裝行業(yè)發(fā)展趨勢家裝公司企業(yè)結(jié)構(gòu)的發(fā)展；14業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件1510年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢家裝公司兩極分化：集團(tuán)化、集約化方向-統(tǒng)一報價、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)?；?；專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所-體貼、細(xì)致，高水平設(shè)計(jì)和高質(zhì)量施工；大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)；__________________________________；__________________________________；家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；____________________；10年家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢家裝公司兩極分化：16業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件17業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件18業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件19業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件20宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，全靠自己建大店。家裝要上量，自己開工廠。宏偉藍(lán)圖要實(shí)現(xiàn)，家裝要上量，21認(rèn)識家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下年齡：26歲以下地位：繪圖員、銷售員收費(fèi)：免費(fèi)；30-80元實(shí)力：對行業(yè)無判斷力認(rèn)識家裝設(shè)計(jì)師菜鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3年以下22老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年年齡：26歲-32歲地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：100-150元實(shí)力：對客戶有一定把握，有固定設(shè)計(jì)風(fēng)格，缺乏變化老鳥設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：3-8年23老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上年齡：33歲以上地位：主筆設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)費(fèi)：150元以上實(shí)力：已形成自身的特有風(fēng)格和習(xí)慣，對客戶的把握和掌控能力強(qiáng)老鷹設(shè)計(jì)師：業(yè)齡：8年以上24第二節(jié)：打造家裝精英第二節(jié)：251、裝飾公司的信息來源2、制定操作模式3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識4、拜訪前的準(zhǔn)備5、拜訪應(yīng)得到的信息6、拜訪7、市場保護(hù)避免沖突精兵之道1、裝飾公司的信息來源精兵之道26（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2）通過外部信息獲得。裝飾協(xié)會。很多地方有協(xié)會，而且很多協(xié)會都有自己的會刊。貿(mào)易展覽或交易會。廣告。（3）通過終端獲取。1、裝飾公司的信息來源（1）通過內(nèi)部信息獲得。搜集各類裝飾公司的資料，甚至1、裝飾272、制定操作模式合同的形式、價格體系、返利支付時間、方式、團(tuán)購、促銷、返利政策。2、制定操作模式合同的形式、283、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等）（2）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn)。（3）各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識（1）家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩294、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品、價格表等。（2）心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。4、拜訪前的準(zhǔn)備（1）資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚305、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；（2）目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價格等）；（3）設(shè)計(jì)師個人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。5、應(yīng)該搜集到的信息（1）裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、316、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板、新資料。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動態(tài)，介紹公司新政策。(3)手勤及時整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動6、維護(hù)鞏固腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時派送樣板327、市場保護(hù)，避免沖突(1)

以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。(2)

嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。(3)限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間7、市場保護(hù)，避免沖突33第三節(jié)：家裝渠道實(shí)戰(zhàn)技巧第三節(jié)：34家裝渠道合作模式解析立體家裝操作的解析有效的市場推廣家裝渠道合作模式解析35家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢二、家裝公司對設(shè)計(jì)師的管理將不斷加強(qiáng)三、大型家裝公司的連鎖運(yùn)營能力不斷加強(qiáng)四、家裝公司大展廳的營銷模式成為必然一、家裝行業(yè)的洗牌進(jìn)一步提速五、家裝公司涉足上游材料從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展六、專業(yè)的設(shè)計(jì)事務(wù)所將在高端市場占據(jù)一席之地家裝公司/設(shè)計(jì)師渠道發(fā)展趨勢二、家裝公司對設(shè)計(jì)師的管理將不斷36二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專業(yè)模式家裝渠道的運(yùn)營模式二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四、聯(lián)營共贏模式一、單一返37一、單一返點(diǎn)模式

模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作；形式單一，是屬于比較初級的模式合作對象多是一般的設(shè)計(jì)師一、單一返點(diǎn)模式模式特點(diǎn)1該模式通過單純的返點(diǎn)的方式與38一、單一返點(diǎn)模式

適合市場2家裝公司對設(shè)計(jì)師沒有控制力；二級市場的較為混亂的家裝渠道；設(shè)計(jì)師對消費(fèi)者的導(dǎo)向性比較強(qiáng)的市場。一、單一返點(diǎn)模式適合市場2家裝公司對設(shè)計(jì)師沒有控制力；39

可復(fù)制性3操作形式簡單涉及環(huán)節(jié)少可復(fù)制難度為二星級一、單一返點(diǎn)模式可復(fù)制性3操作形式簡單一、單一返點(diǎn)模式40

資源配置4首先，必須有一個單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)第二，返點(diǎn)要及時準(zhǔn)確，建立設(shè)計(jì)師的信任維護(hù)好設(shè)計(jì)師資源，形成固定設(shè)計(jì)師群體一、單一返點(diǎn)模式資源配置4首先，必須有一個單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一、41

模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對應(yīng)的激勵措施根據(jù)合作伙伴的需求講激勵措施分為精神和物質(zhì)兩種類別行業(yè)有用但系統(tǒng)性和堅(jiān)持性不夠二、正激勵考核模式模式特點(diǎn)1制定合作伙伴銷售額與之對應(yīng)的激勵措施二、正激42

可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確能建立起一部分長期合作的設(shè)計(jì)師可復(fù)制難度為三星級二、正激勵考核模式可復(fù)制性2與銷售業(yè)績掛鉤，目標(biāo)明確二、正激勵考核模式43

資源配置3一個比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)建立設(shè)計(jì)師互動平臺切實(shí)可行的獎勵措施二、正激勵考核模式資源配置3一個比單一返點(diǎn)制團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)更高的團(tuán)隊(duì)二、正44三、分銷渠道模式

模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商價格的穩(wěn)定是該模式運(yùn)營的管家家裝公司和材料商緊密合作三、分銷渠道模式模式特點(diǎn)1家裝公司從操作上變?yōu)榉咒N商45三、分銷渠道模式

可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系家裝公司有材料展廳，且自營展廳銷售能力較強(qiáng)可復(fù)制難度為三星級三、分銷渠道模式可復(fù)制性2有效的分銷商管理體系46三、分銷渠道模式資源配置3價格體系和市場秩序管理必須有專人專管有服務(wù)團(tuán)隊(duì)全面服務(wù)好家裝公司展廳店面、市場推廣等統(tǒng)一管理的體系三、分銷渠道模式資源配置3價格體系和市場秩序管理必須有專47

模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作材料購買和設(shè)計(jì)一站式服務(wù)資源的有效整合，但對于全面的家裝渠道運(yùn)營具有局限四、聯(lián)營共贏模式模式特點(diǎn)1材料商和家裝公司共同出資合作四、聯(lián)營共贏模式48

可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場份額需要合作雙方都有強(qiáng)烈的合作意愿財務(wù)管理必須提前設(shè)置的科學(xué)高效可復(fù)制難度為五星級四、聯(lián)營共贏模式可復(fù)制性2需要家裝公司在當(dāng)?shù)鼐哂?0%以上的市場份額四49資源配置3嚴(yán)格的財務(wù)管理體系模式有效推行的雙方資源投入的規(guī)范設(shè)置產(chǎn)品資源和設(shè)計(jì)師資源的整合四、聯(lián)營共贏模式資源配置3嚴(yán)格的財務(wù)管理體系四、聯(lián)營共贏模式50五、立體專業(yè)模式

模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式_____________________________五、立體專業(yè)模式模式結(jié)構(gòu)1立體專業(yè)模式________51五、立體專業(yè)模式

模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體專人專項(xiàng)對接，保證渠道精細(xì)化運(yùn)營合作方式全面，即能突顯品牌，又能有效提升銷量五、立體專業(yè)模式模式特點(diǎn)2組織結(jié)構(gòu)清晰，操作手法立體52五、立體專業(yè)模式

可復(fù)制性3對人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高對公司系統(tǒng)管理運(yùn)營提出了更高的要求該模式是行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，可復(fù)制難度為四星級五、立體專業(yè)模式可復(fù)制性3對人員隊(duì)伍素質(zhì)要求較高53五、立體專業(yè)模式

資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍良好的服務(wù)系統(tǒng)系統(tǒng)有效的推廣模式明確的價格體系，嚴(yán)格的財務(wù)管理，激勵性的政策五、立體專業(yè)模式資源配置4高素質(zhì)人員隊(duì)伍54立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖立體家裝操作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)立體家裝操作技巧立體家裝操作解析立體家裝操作結(jié)構(gòu)圖55由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級對接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)拓展業(yè)績提升與家裝系統(tǒng)管理層洽談戰(zhàn)略合作意向由此進(jìn)入拜訪接觸了解邀約老板出馬逐級對接開展合作服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)56總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理市場總監(jiān)設(shè)計(jì)師逐級對接客戶服務(wù)組工程總監(jiān)總經(jīng)理家裝部經(jīng)理市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理設(shè)計(jì)總監(jiān)、主材部經(jīng)理57各層級的關(guān)注點(diǎn)：老總：設(shè)計(jì)總監(jiān)：主材部經(jīng)理：市場總監(jiān)工程總監(jiān)設(shè)計(jì)師各層級的關(guān)注點(diǎn)：老總：58與家裝公司進(jìn)行市場推廣聯(lián)合促銷專場團(tuán)購聯(lián)合小區(qū)推廣老客戶營銷專場促銷等與家裝公司進(jìn)行市場推廣聯(lián)合促銷592010天津****建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活動；銷售競賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動

東易

到店參觀

啤酒節(jié)聯(lián)歡

華耐美家

梧桐苑小區(qū)推廣

城市人家

小區(qū)活動；聯(lián)合團(tuán)購；

臺球比賽

VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游

世博會參觀

寶貝計(jì)劃承德避暑游

整體活動

紅星店開業(yè)

年中答謝會

產(chǎn)品推介會

愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會常規(guī)活動年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會；節(jié)日關(guān)懷

母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)

中秋節(jié)禮品

2010天津****建材有限公司家裝渠道活動規(guī)劃系統(tǒng)2月3月60第四節(jié)：高端設(shè)計(jì)師“圈”營銷攻略第四節(jié)：61設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師關(guān)注點(diǎn)解析高端設(shè)計(jì)師的有效推廣圈營銷的拓展效應(yīng)設(shè)計(jì)師的特點(diǎn)解析62你的客戶你的競爭者你的問題你你的客戶你的競爭者你的問題你63高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情高端設(shè)計(jì)師的關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品·面子·利益·安全·交情64高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)師渠道獎勵政策的概括，即對于和**合作且達(dá)到規(guī)定銷量的設(shè)計(jì)師，不定期的組織他們以參觀高端設(shè)計(jì)事務(wù)所、與國際設(shè)計(jì)大師溝通或者知名作品所在地參觀游覽等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)溝通。針對大設(shè)計(jì)師，帶動****的銷售，同時影響中小設(shè)計(jì)師，帶動***和****的銷售。高端設(shè)計(jì)師的有效推廣名石名師名室名士該操作思路是設(shè)計(jì)65簽約名師，打造家裝推廣平臺梁志天史南橋洪約瑟簽約名師，打造家裝推廣平臺梁志天史南橋洪約瑟66首席設(shè)計(jì)顧問工作職責(zé)內(nèi)容設(shè)計(jì)師工作室自動成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對公司專賣店設(shè)計(jì)提出系統(tǒng)修改完善的修改方案在設(shè)計(jì)師渠道推廣宣傳博德品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計(jì)師沙龍活動參與各地專賣店樣板間改造設(shè)計(jì)作為嘉賓出席部分戰(zhàn)略旗艦店的開業(yè)儀式參與公司新產(chǎn)品樣板間設(shè)計(jì)，并提出系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案參與專賣店終端展示系統(tǒng)的全國房地產(chǎn)樣板房設(shè)計(jì)庫的建設(shè)工作聘請首席工作顧問首席設(shè)計(jì)顧問設(shè)計(jì)師工作室自動成為設(shè)計(jì)師提升項(xiàng)目的一項(xiàng)對公司67設(shè)計(jì)師獎勵政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加知名設(shè)計(jì)展在專業(yè)媒體進(jìn)行宣傳包裝搭建國內(nèi)外設(shè)計(jì)大師溝通平臺設(shè)計(jì)師渠道推廣方式參觀高端工作室設(shè)計(jì)師獎勵政策意大利參觀學(xué)習(xí)國內(nèi)外名作考察之旅免費(fèi)參加在專業(yè)68圈營銷的有效拓展同校同鄉(xiāng)同門同公司同層次圈營銷的有效拓展同校69基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇基礎(chǔ)篇家裝篇小區(qū)團(tuán)購篇第三篇70第一節(jié)：走進(jìn)小區(qū)，了解小區(qū)第一節(jié)：71誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報，要有較高的投入產(chǎn)出比誤解2.小區(qū)工作是虛的，沒有一份切實(shí)的定單來得實(shí)在誤解3.小區(qū)推廣應(yīng)以價格為主導(dǎo)武器誤解4.特供產(chǎn)品就是特價產(chǎn)品操作小區(qū)的認(rèn)識誤區(qū)誤解1.小區(qū)推廣工作立竿見影的取得豐碩匯報，操作小區(qū)的認(rèn)識72操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：擴(kuò)大品牌宣傳為主，提升銷售業(yè)績?yōu)檩o；作戰(zhàn)方針：團(tuán)隊(duì)化，持續(xù)化，規(guī)范化，長久化；操作小區(qū)的指導(dǎo)思想和作戰(zhàn)方針指導(dǎo)思想：73獨(dú)立設(shè)置適用于省級大城市、房地產(chǎn)相對較發(fā)達(dá)的地區(qū)，家裝業(yè)務(wù)渠道較成熟的地區(qū)附屬家裝業(yè)務(wù)部短期內(nèi)相對適用于新興二級城市，超市渠道銷售占大比重的地區(qū)和未形成規(guī)范化管理平臺的客戶公司附屬市場策劃部適用于門市渠道和工程渠道特別發(fā)達(dá)，家裝處于起步階段，而高層又擁有大量人際資源的地區(qū)小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立獨(dú)立設(shè)置小區(qū)組織架構(gòu)的設(shè)立74小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源（1）家裝型業(yè)務(wù)員（2）零售型服務(wù)員（3）畢業(yè)生2．所需基本素質(zhì)（1）道德（2）心態(tài)（3）綜合能力小區(qū)隊(duì)伍的組織建立1．人員來源75培訓(xùn)：培訓(xùn)：76制度：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》制度：77激勵：1、心態(tài)輔導(dǎo)2、薪酬管理、獎懲辦法、升降制度管理：1、三會制度：早會、周會、月會2、工作日志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度激勵：管理：781.了解小區(qū)的名稱、位置2.了解小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)3.了解房屋的均價、單價4.了解小區(qū)的戶數(shù)、戶型、配套5.是否精裝修6.開盤時間、是否統(tǒng)一裝修、預(yù)計(jì)裝修時間7.可否進(jìn)場宣傳、允許宣傳方式8.車庫/門店租金、橫幅租金、展示租金9.已駐場家裝公司、已駐場競爭對手小區(qū)市調(diào)1.了解小區(qū)的名稱、位置小區(qū)市調(diào)79業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件80小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式集資房業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動銷售。

商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。

①對于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時專賣店；對于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時專賣店的同時可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺進(jìn)行宣傳。②充分利用樣板房帶動效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

回遷/出租房裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。①對于大型樓盤可考慮租用門面或車庫等，設(shè)臨時點(diǎn)；②對于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。別墅裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購。

小區(qū)分類小區(qū)類型小區(qū)特點(diǎn)進(jìn)駐方式業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，81選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝小區(qū)復(fù)合模式一、直銷模式五、小區(qū)+電話營銷模式選擇小區(qū)拓展模式二、小區(qū)+團(tuán)購模式三、小區(qū)+服務(wù)模式四、家裝82一、直銷模式

模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；適用于管理不嚴(yán)的中低檔樓盤；廣種薄收，成交難度大；一、直銷模式模式特點(diǎn)1投入最低，利潤最高；83

可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；掃樓人員的形象和技巧；品牌推廣力度；可復(fù)制性一星2一、直銷模式物業(yè)管理的嚴(yán)格程度；84一、直銷模式

資源配置3完善的培訓(xùn)體系；訓(xùn)練有素的掃樓隊(duì)伍；豐富完善的單頁和禮品；一、直銷模式資源配置3完善的培訓(xùn)體系；85一、直銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵；樓盤選擇，政策制定；人海戰(zhàn)術(shù)，反復(fù)掃樓鎖定顧客，重點(diǎn)跟進(jìn)一、直銷模式復(fù)制步驟4招募人員，培訓(xùn)激勵；86二、小區(qū)+團(tuán)購模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于集資樓，回遷樓；一呼百應(yīng)，聯(lián)動效應(yīng)；二、小區(qū)+團(tuán)購模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；87二、小區(qū)+團(tuán)購模式

可復(fù)制性四星2對物業(yè)的公關(guān)；意見領(lǐng)袖；口碑傳播；二、小區(qū)+團(tuán)購模式可復(fù)制性四星2對物業(yè)的公關(guān)；88二、小區(qū)+團(tuán)購模式

資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；團(tuán)購政策，針對意見領(lǐng)袖的優(yōu)惠；車輛租用，展廳接待費(fèi)用；二、小區(qū)+團(tuán)購模式資源配置3公關(guān)資源、駐點(diǎn)費(fèi)用；89二、小區(qū)+團(tuán)購模式

復(fù)制步驟4調(diào)研市場，選擇樓盤；公關(guān)物業(yè)，打造駐點(diǎn)展位；制定政策，尋找意見領(lǐng)袖；組織團(tuán)購，展廳成交；后續(xù)服務(wù)，口碑拉動；二、小區(qū)+團(tuán)購模式復(fù)制步驟4調(diào)研市場，選擇樓盤；90三、小區(qū)+服務(wù)模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于中檔商品房；有利于建立口碑，傳播品牌；三、小區(qū)+服務(wù)模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；91三、小區(qū)+服務(wù)模式

可復(fù)制性三星2對物業(yè)的公關(guān)；服務(wù)能力；三、小區(qū)+服務(wù)模式可復(fù)制性三星2對物業(yè)的公關(guān)；92三、小區(qū)+服務(wù)模式

資源配置3公關(guān)費(fèi)用；服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)禮品；素質(zhì)良好的服務(wù)人員；三、小區(qū)+服務(wù)模式資源配置3公關(guān)費(fèi)用；93三、小區(qū)+服務(wù)模式

復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策公關(guān)物業(yè)，宣傳服務(wù)內(nèi)容開展對業(yè)主的服務(wù)；利用服務(wù)傳播品牌，促成銷售；三、小區(qū)+服務(wù)模式復(fù)制步驟4建立服務(wù)隊(duì)伍，制定服務(wù)政策94四、家裝小區(qū)混合模式

模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；適用于中、高檔商品房；銷售渠道較狹窄，為一棵樹放棄整個森林；四、家裝小區(qū)混合模式模式特點(diǎn)1投入較高，利潤較低；95四、小區(qū)+家裝模式

可復(fù)制性五星2價格政策的操作空間；家裝渠道合作基礎(chǔ)；資源整合和聯(lián)合推廣能力；四、小區(qū)+家裝模式可復(fù)制性五星2價格政策的操作空間；96四、小區(qū)+家裝模式

資源配置3價格和返點(diǎn)政策；進(jìn)場費(fèi)用；展示陳列資源；設(shè)計(jì)策劃資源；高素質(zhì)業(yè)務(wù)人員；四、小區(qū)+家裝模式資源配置3價格和返點(diǎn)政策；97四、小區(qū)+家裝模式

復(fù)制步驟4選擇樓盤，接洽家裝公司；制定價格返點(diǎn)政策；駐點(diǎn)展示陳列；駐場設(shè)計(jì)師跟進(jìn)；四、小區(qū)+家裝模式復(fù)制步驟4選擇樓盤，接洽家裝公司；98五、小區(qū)+電話營銷模式

模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；適用于商品房；廣種薄收，重點(diǎn)跟進(jìn)；五、小區(qū)+電話營銷模式模式特點(diǎn)1投入較低，利潤較高；99五、小區(qū)+電話營銷模式

可復(fù)制性二星2對物業(yè)的溝通和公關(guān)能力；電話溝通和銷售技巧；五、小區(qū)+電話營銷模式可復(fù)制性二星2對物業(yè)的溝通和公100五、小區(qū)+電話營銷模式

資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；電話費(fèi)用；具備電話銷售技巧的人員；五、小區(qū)+電話營銷模式資源配置3物業(yè)公關(guān)費(fèi)用；101五、小區(qū)+電話營銷模式

復(fù)制步驟4招募人員，技巧培訓(xùn)；選擇樓盤，公關(guān)物業(yè)；制定政策，短信宣傳；電話預(yù)約，上門洽談；五、小區(qū)+電話營銷模式復(fù)制步驟4招募人員，技巧培訓(xùn)；102小區(qū)價值評估1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少？小區(qū)價值評估1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？1031、分析消費(fèi)需求(房價*15%~20%*15%~20%)2、了解競爭對手，分析優(yōu)劣勢3、確定主推產(chǎn)品系列4、設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品,品牌搭配5、適當(dāng)?shù)奶貎r讓利商品特供產(chǎn)品選擇1、分析消費(fèi)需求(房價*15%~20%*15%~20%)特供104業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)課程課件1051、價格優(yōu)惠：特價、打折、返現(xiàn)、搭贈2、服務(wù)差異：測量、設(shè)計(jì)、調(diào)換3、團(tuán)購政策小區(qū)政策制定1、價格優(yōu)惠：特價、打折、返現(xiàn)、搭贈小區(qū)政策制定1061、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行政（福利）部門。2、小恩小惠，建立個人感情。3、贊助小區(qū)公益宣傳前期公關(guān)工作1、商品房找物業(yè)負(fù)責(zé)人；集資房、福利房找該單位的行前期公關(guān)工107宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品宣傳推廣廣告宣傳戶外條幅公益宣傳單電梯禮品108物料準(zhǔn)備1、展架：以簡易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌