2023/7/31廣告業(yè)銷售流程2023/7/28廣告業(yè)銷售流程1推銷流程及技巧營銷的含義專業(yè)化推銷的含義專業(yè)化推銷流程分解推銷的四個順序推銷的“530”定律客戶拒絕處理推銷員的心態(tài)調(diào)整7/31/20232成功管理推銷流程及技巧營銷的含義7/28/20232成功管理一、營銷的含義什么是營銷營銷和推銷有什么區(qū)別呢？營銷是如何使產(chǎn)品好賣，而推銷是如何使產(chǎn)品賣好。推銷是營銷的一部分，是營銷里核心內(nèi)容之一，是具體實(shí)施的一個核心舉措，沒有推銷，營銷的靈魂將不能體現(xiàn)出來。7/31/20233成功管理一、營銷的含義什么是營銷7/28/20233成功管理二、推銷的四個順序1、自己2、產(chǎn)品價值3、產(chǎn)品4、售后服務(wù)推銷自己人生是一個不斷推銷自我的過程。每一個人從出生到死亡都在推銷。嬰兒——孩童——學(xué)生——成人——就業(yè)——退休做好人，自然好推銷。7/31/20234成功管理二、推銷的四個順序1、自己2、產(chǎn)品價值*推銷的四個境界：三流的推銷員——賣產(chǎn)品二流的推銷員——賣服務(wù)一流的推銷員——賣理念頂尖的推銷員——賣自己

7/31/20235成功管理7/28/20235成功管理所有行銷最核心的產(chǎn)品就是自己7/31/20236成功管理所有行銷最核心的產(chǎn)品就是自己7/28/20236成功管理行銷成功秘決先讓客戶喜歡自己，而讓客戶喜歡自己，必須讓自己先喜歡對方。7/31/20237成功管理行銷成功秘決先讓客戶喜歡自己，而讓客戶喜歡自己，必須讓自己先銷售中有沒有二等獎沒有客戶或者向你購買，或者向你的競爭對手購買7/31/20238成功管理銷售中有沒有二等獎沒有7/28/20238成功管理推銷是：98%了解人性2%商品知識7/31/20239成功管理推銷是：98%了解人性7/28/20239成功管理將產(chǎn)品銷售給別人之前，必須先要100%的銷售給自己

如果我是顧客，我自己會不會購買這個產(chǎn)品7/31/202310成功管理將產(chǎn)品銷售給別人之前，必須先要100%的銷售給營銷趨勢1、客戶由數(shù)量——質(zhì)量提升關(guān)系簡單交易——終身價值的戰(zhàn)略伙伴2、營銷網(wǎng)絡(luò)由一味建設(shè)向追求效益發(fā)展做市場：區(qū)域市場深度分銷粗放市場變成精確市場成熟產(chǎn)品面向成熟市場7/31/202311成功管理營銷趨勢1、客戶由數(shù)量——質(zhì)量7/28/202311成功管3、營銷員由單槍匹馬的業(yè)余選手向職業(yè)化團(tuán)隊(duì)顧問營銷發(fā)展業(yè)務(wù)員專業(yè)化、職業(yè)化業(yè)余——職業(yè)——重視過程管理4、營銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營銷由中國武術(shù)——美國拳擊專業(yè)知識和技能職業(yè)精神職業(yè)規(guī)則：殺手7/31/202312成功管理3、營銷員由單槍匹馬的業(yè)余選手向職業(yè)三、什么是專業(yè)化推銷A、專業(yè)：一件事情無論困難或者容易，總有固定的規(guī)律可以遵循，照此經(jīng)營便是專業(yè)。B、推銷：運(yùn)用才智和工具將人們不知道，不了解的事物推薦給人們，使其接納，并從中受益的行為及過程

7/31/202313成功管理三、什么是專業(yè)化推銷A、專業(yè)：一件事情無論困難或者容易，總有推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財(cái)富肖俏7/31/202314成功管理推銷推銷才C、專業(yè)推銷D、專業(yè)化推銷7/31/202315成功管理C、專業(yè)推銷7/28/202315成功管理三、專業(yè)化推銷流程分解A、推銷觀念的變革：強(qiáng)勢推銷人情式推銷顧問式推銷B、購買行為模式：認(rèn)識需求-----收集信息-----判斷選擇-----購買決策-----購后評價7/31/202316成功管理三、專業(yè)化推銷流程分解A、推銷觀念的變革：7/28/2023顧問銷售法之核心就是滿懷信心的與客戶見面、敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶問題（需求），并協(xié)助客戶解決問題（滿足客戶需求）；

只有當(dāng)人們不能用自己的資源解決問題時才會購買您的商品！7/31/202317成功管理顧問銷售法之核心就是滿懷信心的與客戶見面、敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶問題需求的創(chuàng)造與確定

需求的產(chǎn)生實(shí)際狀態(tài)〈渴望狀態(tài)7/31/202318成功管理需求的創(chuàng)造與確定需求的產(chǎn)生7/28/20三個代替7/31/202319成功管理三個代替7/28/202319成功管理（１）專業(yè)的說話習(xí)慣

平時說話習(xí)慣代替7/31/202320成功管理（１）專業(yè)的說話習(xí)慣代替7/28/202320成功管理（２）

專業(yè)化的對話步驟

以往說話的步驟代替7/31/202321成功管理（２）

專業(yè)化的對話步驟代替7/28/202321成功管理

（3）專業(yè)的推銷本能

原本主觀本能代替7/31/202322成功管理（3）專業(yè)的推銷本能代替7/28/202322成功管理所有推銷技巧運(yùn)用成功的基礎(chǔ)——掌握了客戶的心理7/31/202323成功管理所有推銷技巧運(yùn)用成功的基礎(chǔ)7/28/202323成功管理

1銷售是對話，而不是說話。2推銷是先處理心情后處理事情的過程。3推銷要從建立人際開始。4拒絕是推銷的開始。5推銷要以退為進(jìn)。7/31/202324成功管理1銷售是對話，而不是說話。7/28/202324成功

萬物皆轉(zhuǎn)、萬物皆流不流不轉(zhuǎn)，這個世界——就會停滯不前7/31/202325成功管理萬物皆轉(zhuǎn)、萬物皆流7/28/202325成功管理推銷流程推銷前的規(guī)劃潛在客戶的開發(fā)人脈拓展推銷前的準(zhǔn)備資料整理拒絕處理推銷三步曲7/31/202326成功管理推銷流程7/28/202326成功管理油田給我們的啟示…7/31/202327成功管理油田給我們的啟示…7/28/202327成功管理D、流程分解：

a推銷前的規(guī)劃制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)

7/31/202328成功管理D、流程分解：7/28/202328成功管理b潛在客戶開發(fā)（目標(biāo)客戶）尋找符合條件的銷售對象分析一下自己的產(chǎn)品，應(yīng)定位找哪些人員進(jìn)行銷售。7/31/202329成功管理b潛在客戶開發(fā)（目標(biāo)客戶）7/28/202329成功管理尋找準(zhǔn)客戶的方法陌生拜訪緣故推銷法多米諾骨牌（連鎖介紹法）7/31/202330成功管理尋找準(zhǔn)客戶的方法陌生拜訪7/28/202330成功管理陌生拜訪的原則拜訪前有一個特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否則不要談業(yè)務(wù)千萬不要批評客戶現(xiàn)有的商品7/31/202331成功管理陌生拜訪的原則拜訪前有一個特定的目的7/28/202331成緣故推銷法7/31/202332成功管理緣故推銷法7/28/202332成功管理成功的250定律7/31/202333成功管理成功的250定律7/28/202333成功管理為什么要列名單一個業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶名單就如同一個工廠沒有原料7/31/202334成功管理為什么要列名單一個業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶名單就如同一個工廠沒有原料連鎖介紹法

意義：專業(yè)素質(zhì)的提升服務(wù)觀念的加強(qiáng)客戶經(jīng)營理念的強(qiáng)化市場邁向縱深的標(biāo)志7/31/202335成功管理連鎖介紹法意義：7/28/202335成功管理

拜訪準(zhǔn)備外在形象及內(nèi)在知識準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備7/31/202336成功管理拜訪準(zhǔn)備外在形象及內(nèi)在知識準(zhǔn)備7/28/2

c推銷前的準(zhǔn)備

為正式與潛在客戶進(jìn)行推銷面談而作的事前準(zhǔn)備。公司簡介、商品介紹、個人資料、產(chǎn)品、宣傳資料7/31/202337成功管理c推銷前的準(zhǔn)備7/28/202337成功管理簽單工具的準(zhǔn)備收據(jù)、簽字筆、計(jì)算器、名片、空白草紙心態(tài)的準(zhǔn)備信心、熱心、恒心、愛心、耐心人員擬定、時間、場所、話術(shù)7/31/202338成功管理簽單工具的準(zhǔn)備7/28/202338成功管理d、正式推銷三步曲1、接觸通過與客戶溝通，激發(fā)其對商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點(diǎn)：

2、說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對商品的興趣

7/31/202339成功管理d、正式推銷三步曲7/28/202339成功管理所謂購買點(diǎn)：推銷是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程，那么所謂的購買點(diǎn)也就是產(chǎn)品能滿足需求的那一點(diǎn)7/31/202340成功管理所謂購買點(diǎn)：推銷是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程，那么所謂的購d、正式推銷三步曲1、接觸通過與客戶溝通，激發(fā)其對商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點(diǎn)：敲門—微笑—問好—鞠躬—握手—

遞名片—說明來意2、說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對商品的興趣注視—微笑—點(diǎn)頭—傾聽—贊美—提問7/31/202341成功管理d、正式推銷三步曲7/28/202341成功管理商品的展示重點(diǎn)商品特色購買利益產(chǎn)品功用客戶證據(jù)所需費(fèi)用7/31/202342成功管理商品的展示重點(diǎn)商品特色7/28/202342成功管理商品特色

廣告

優(yōu)勢特點(diǎn)效果時間影響7/31/202343成功管理商品特色廣告

推出話題的要求應(yīng)投其所好，說準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)目前的工作，個人的興趣，使準(zhǔn)客戶主動參與7/31/202344成功管理推出話題的要求應(yīng)投其所好，說準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)7/28

商品展示

要點(diǎn)先強(qiáng)化購買點(diǎn)，引起好奇心，再提到商品。話術(shù)要與準(zhǔn)客戶的需求及購買點(diǎn)想呼應(yīng)準(zhǔn)客戶只有5分鐘的耐性7/31/202345成功管理商品展示

問話示范你工作當(dāng)中最大的樂趣是什么？你這一行的發(fā)展前景如何？現(xiàn)在的競爭這么激烈，你成功的秘訣是什么？你的事業(yè)這么成功，能不能談?wù)勀惝?dāng)初是怎樣創(chuàng)業(yè)的？7/31/202346成功管理問話示范你工作當(dāng)中最大的樂趣是什么？7/2

問話示范你在事業(yè)方面還有什么打算？你在管理方面有什么獨(dú)到的見解？總結(jié)讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任7/31/202347成功管理問話示范你在事業(yè)方面還有什么打算？7/23、促成

幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)購買手續(xù)幫助客戶下決心，用“二擇一”法促成時機(jī)（客戶的變化），注意事項(xiàng)

7/31/202348成功管理3、促成7/28/202348成功管理

促成的時機(jī)客戶感情有所變化時客戶突然沉默思考翻閱資料電視音響關(guān)小7/31/202349成功管理促成的時機(jī)7/28/202349成功管理當(dāng)客戶提出問題時

詢問費(fèi)用詢問內(nèi)容詢問別人購買情形討價還價7/31/202350成功管理當(dāng)客戶提出問題時

詢問費(fèi)用7/28/202350成功管理討價還價的方法1：先報一個比真實(shí)價格高百分之二十的價格2：再報一個比真實(shí)價格高百分之五十的價格3：最后報出真實(shí)價格7/31/202351成功管理討價還價的方法1：先報一個比真實(shí)價格高百分之二十的價格7/

推銷時主要應(yīng)當(dāng)講顧客可得到什么好處，而不是只介紹產(chǎn)品本身。7/31/202352成功管理推銷時主要應(yīng)當(dāng)講顧客可得到什么好處，而不是只介紹產(chǎn)品本身

促成訊號負(fù)擔(dān)能力的陳述售后服務(wù)方面的問題買了之后的相關(guān)問題問到其他滿意的客戶尋求第三者的意見要求詳細(xì)解釋資料的有關(guān)細(xì)節(jié)端詳，擺弄商品7/31/202353成功管理促成訊號7/28/202353成功e、拒絕處理

是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購買商品的行為和過程。1、拒絕的原因不信任、不需要、不適合、不著急、其他原因2、拒絕的本質(zhì)拒絕是客戶的習(xí)慣性反射行為：我們每天都在拒絕別人7/31/202354成功管理e、拒絕處理7/28/202354成功管理通過拒絕可以了解客戶的真正的想法拒絕是推銷的開始對拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)。預(yù)防拒絕有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的7/31/202355成功管理通過拒絕可以了解客戶的真正的想法7/28/202355成功管3、拒絕處理的萬能公式認(rèn)同+贊美+傾聽+說明+反問·拒絕的含義是歡迎再來！·讓我們調(diào)整心態(tài)，忘記挫折，把握機(jī)會，迎接新的挑戰(zhàn)！4、辨別真假拒絕7/31/202356成功管理3、拒絕處理的萬能公式7/28/202356成功管理拒絕處理的方法我同意您的意見，同時（而且）…理解觀點(diǎn)，同時…感謝看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法7/31/202357成功管理拒絕處理的方法我同意您的意見，同時（而且）…7/28/21、這個廣告太貴了與什么做比較？2、我不喜歡在報紙上做廣告您特別不喜歡報紙上廣告的哪一點(diǎn)3、那些領(lǐng)導(dǎo)們是不會同意的

哪幾個人不會同意4、這打亂了我們的安排這件事到底是怎樣打亂了你們的安排5、我不能輕易決定這件事如果你決定了會發(fā)生什么事是什么防礙了你決定這件事7/31/202358成功管理1、這個廣告太貴了7/28/202358成功管理f推銷后的資料整理*老客戶的反饋情況，拒絕的原因*新客戶的有關(guān)資料和疑惑問題*成交客戶、客戶檔案管理簽協(xié)議定稿（樣板）7/31/202359成功管理f推銷后的資料整理7/28/202359成功管理g推銷后的人脈拓展

1、服務(wù)（1）什么是服務(wù)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方的立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。真正的服務(wù)除了親切友善的態(tài)度以外，更要履行承諾，做到前后一致，滿足客戶的需要。7/31/202360成功管理g推銷后的人脈拓展7/28/202360成功管理商海古訓(xùn)：

第一條——顧客永遠(yuǎn)是對的第二條——如果顧客有錯，請參看第一條換位思考：服務(wù)的定位是相互服務(wù)7/31/202361成功管理商海古訓(xùn)：7/28/202361成功管理（2）什么是好的服務(wù)*超出期望的服務(wù)*公平+不公平的服務(wù)

（3）服務(wù)的分類*售前售中售后*售前服務(wù)客戶購買產(chǎn)品之前我們所做的一切行為都可歸結(jié)為售前服務(wù)一個老人的故事喬-吉拉德的故事7/31/202362成功管理（2）什么是好的服務(wù)7/28/202362成功管理2、售中服務(wù)產(chǎn)品搭配、性能、質(zhì)量等是否合理，是否站在客戶的角度上考慮客戶的需求，在客戶使用產(chǎn)品這段日子里，要以服務(wù)鞏固客戶對產(chǎn)品的信心。進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，效果分析------7/31/202363成功管理2、售中服務(wù)7/28/202363成功管理3、售后服務(wù)是推銷循環(huán)工作的開始，業(yè)務(wù)員須根據(jù)不同的需求來做售后服務(wù)，在服務(wù)之前擬定周全的服務(wù)計(jì)劃，使客戶滿意，進(jìn)而重復(fù)購買產(chǎn)品。7/31/202364成功管理3、售后服務(wù)7/28/202364成功管理售后服務(wù)的意義對客戶而言是感受公司專業(yè)形象和營銷員關(guān)愛的唯一途徑。對營銷員而言是開拓市場，維護(hù)市場，廣交朋友的有效方法。優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：低成本、高報酬刺激再消費(fèi)、增加客戶源。對企業(yè)而言：是取信于人，永續(xù)經(jīng)營的重要手段。7/31/202365成功管理售后服務(wù)的意義7/28/202365成功管理系統(tǒng)化服務(wù)的內(nèi)容時間與頻率的設(shè)定內(nèi)容的安排年度服務(wù)的事項(xiàng)商品退換商品利益兌現(xiàn)7/31/202366成功管理系統(tǒng)化服務(wù)的內(nèi)容時間與頻率的設(shè)定7/28/202366成功管售后服務(wù)的技巧、方法

技巧：把握時機(jī)，貼近需求，善于創(chuàng)新，常保聯(lián)系。

方法：7/31/202367成功管理售后服務(wù)的技巧、方法

技巧：把握時機(jī)，貼近需求妥善建檔落實(shí)服務(wù)客戶滿意介紹客戶整理資料促成新業(yè)務(wù)客戶滿意服務(wù)7/31/202368成功管理妥善建檔落實(shí)服務(wù)客戶滿意介紹客戶整理資料促成新業(yè)務(wù)客戶服務(wù)7售后服務(wù)結(jié)論：

1、過去的經(jīng)歷影響今天的行為與明天的發(fā)展；

過去享受好的服務(wù)，今天