白酒銷售渠道介紹——傳統(tǒng)渠道與新渠道之爭(zhēng)直營(yíng)培訓(xùn)中心王鵬

1ppt課件白酒銷售渠道介紹1ppt課件營(yíng)銷銷售2ppt課件營(yíng)銷銷售2ppt課件做一個(gè)測(cè)試：以下每對(duì)詞組中的哪個(gè)詞可能是更常見(jiàn)的死亡原因？謀殺——

糖尿病車禍——胃癌龍卷風(fēng)——閃電被鯊魚咬死——被飛機(jī)上掉下來(lái)的零件砸死

想好答案了嗎？3ppt課件做一個(gè)測(cè)試：3ppt課件一、渠道

渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。現(xiàn)被引入到商業(yè)領(lǐng)域，引申意為商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的。故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。4ppt課件一、渠道

渠道通常指水渠、溝渠，是水流的通道。4ppt課件1、渠道長(zhǎng)度廠家經(jīng)銷商終端消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商終端5ppt課件1、渠道長(zhǎng)度廠家經(jīng)銷商終端消費(fèi)者經(jīng)銷商經(jīng)銷商一級(jí)分銷商二級(jí)分2、渠道寬度——終端銷售渠道分類傳統(tǒng)渠道餐飲渠道名煙名酒渠道商超渠道團(tuán)購(gòu)形象店批發(fā)部干雜店商場(chǎng)超市KA、連鎖超市、單體超市。。。團(tuán)購(gòu)分銷N客戶、專賣店...新渠道酒店賓館社會(huì)餐飲2、渠道寬度——終端銷售渠道分類餐飲渠道名煙名酒渠道商超渠道二、傳統(tǒng)渠道分類二、傳統(tǒng)渠道分類餐飲：1、終端盤中盤的主戰(zhàn)場(chǎng)；2、營(yíng)銷費(fèi)用高昂，進(jìn)店費(fèi)用、買斷費(fèi)用、陳列費(fèi)用、開(kāi)瓶費(fèi)、其它客情費(fèi)用；3、銷量逐年下降，逐步成為非重點(diǎn)維護(hù)渠道;4、餐飲以賒銷為主，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)高、壓力大。8ppt課件餐飲：8ppt課件商超、KA:1、作用為產(chǎn)品形象展示和價(jià)格標(biāo)桿；2、渠道維護(hù)費(fèi)用較高，進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)、促銷員工資、其它費(fèi)用等；3、銷量不錯(cuò)，以零星購(gòu)買為主，大客戶團(tuán)購(gòu)為輔；4、品牌必須維護(hù)的重點(diǎn)渠道。9ppt課件商超、KA:9ppt課件名煙名酒：1、陳列與零星團(tuán)購(gòu)2、費(fèi)用一般，客戶忠誠(chéng)度不高，投入集中在門頭、燈箱制作、陳列擺柜以及返利等3、最容易出現(xiàn)價(jià)格問(wèn)題的渠道，很容易造成竄貨、低價(jià)、假酒等市場(chǎng)問(wèn)題。10ppt課件10ppt課件三、新渠道——團(tuán)購(gòu)11ppt課件三、新渠道——團(tuán)購(gòu)11ppt課件白酒營(yíng)銷模式變化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，配額制為主；廣告盤中盤：秦池酒業(yè)、孔府家酒；終端盤中盤：小糊涂仙、口子窖等；深度分銷：直分銷渠道精耕細(xì)作（中低端）消費(fèi)者盤中盤:國(guó)窖1573、茅臺(tái)、紅花郎、洋河12ppt課件白酒營(yíng)銷模式變化計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，配額制為主；12ppt課件新品推廣模式變革以前：終端盤中盤

創(chuàng)新：消費(fèi)者盤中盤核心餐飲店一般餐飲店其它終端核心VIP目標(biāo)消費(fèi)者一般消費(fèi)者13ppt課件新品推廣模式變革以前：終端盤中盤創(chuàng)新：消費(fèi)者盤“消費(fèi)者盤中盤”下渠道重點(diǎn)調(diào)整傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)模式團(tuán)購(gòu)餐飲酒行商超餐飲團(tuán)購(gòu)酒行商超14ppt課件“消費(fèi)者盤中盤”下渠道重點(diǎn)調(diào)整傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)模式開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的6倍；一個(gè)忠誠(chéng)的客戶所購(gòu)買的商品總平均額為一次性購(gòu)買平均額的10倍；做到客戶滿意的公司平均每年的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)為6%;開(kāi)發(fā)一位新客戶需花費(fèi)10,000元，而失去一位客戶毋須1分鐘！15ppt課件開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的6倍；15ppt課件"終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)“消費(fèi)者時(shí)代”來(lái)臨催生新的消費(fèi)者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)！??！16ppt課件"終端為王”時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)催生新的消費(fèi)者渠道冷兵器變赤膊戰(zhàn)新渠道一

團(tuán)購(gòu)—高端酒突圍

團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)又稱為大客戶營(yíng)銷，針對(duì)有購(gòu)買能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控誤區(qū)：1）公關(guān)就是團(tuán)購(gòu)？2）重公關(guān)輕團(tuán)購(gòu)，認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是做后備箱工程，就是送酒，大量酒送出去，卻沒(méi)有及時(shí)的回訪跟蹤，造成了浪費(fèi)；認(rèn)為團(tuán)購(gòu)就是簡(jiǎn)單的銷售，缺乏相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)操作系統(tǒng)，團(tuán)購(gòu)很難達(dá)到理想效果。17ppt課件新渠道一團(tuán)購(gòu)—高端酒突圍17ppt課件注意一是定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，一切工作都是圖勞。二是傳播和公關(guān)先行，團(tuán)購(gòu)賣的就是物超所值，因此，團(tuán)購(gòu)以前，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、品牌形象等都要做相應(yīng)的傳播和溝通三是專門的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，定期維護(hù)才能把團(tuán)購(gòu)工作做好。因此，要針對(duì)單位、建立專人、定專門的任務(wù)、制定相應(yīng)的政策，才能完成特定單位的維護(hù)四是建立客戶資料庫(kù)，建立定期回訪機(jī)制，找到意見(jiàn)領(lǐng)袖；五是定期舉行公關(guān)酒會(huì)，讓團(tuán)購(gòu)與人脈很好地結(jié)合六是充分利用人脈資源，發(fā)展人脈關(guān)系型經(jīng)銷商。18ppt課件注意18ppt課件新渠道二定制酒—鎖定目標(biāo)群體

定制，按照客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)。定制營(yíng)銷不僅能夠提升銷量，而且能夠更有效地鎖定消費(fèi)者，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大品牌影響力。高端定制+本品定制+個(gè)性化定制+大壇定制19ppt課件新渠道二定制酒—鎖定目標(biāo)群體19ppt課件新渠道三

品鑒會(huì)營(yíng)銷—以消費(fèi)者的名義

品鑒會(huì)營(yíng)銷，就是通過(guò)邀請(qǐng)消費(fèi)者、專家對(duì)白酒品鑒，以消費(fèi)者體驗(yàn)，全面展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益點(diǎn)，形成口碑傳播，拉動(dòng)消費(fèi)。品鑒會(huì)營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)就是將消費(fèi)者體驗(yàn)、品牌傳播、團(tuán)購(gòu)?fù)茝V有機(jī)結(jié)合，形成系統(tǒng)地市場(chǎng)啟動(dòng)模式20ppt課件新渠道三品鑒會(huì)營(yíng)銷—以消費(fèi)者的名義20ppt課件新渠道四

宴席專銷—中檔產(chǎn)品的隱型陣地

白酒消費(fèi)自己消費(fèi)越來(lái)越少，最大的消費(fèi)是政務(wù)商務(wù)接待；第二大消費(fèi)是朋友聚飲；第三大消費(fèi)就是宴席消費(fèi)，中國(guó)人越來(lái)越忙，每年很難聚幾次，但是，婚、壽、生日宴會(huì)，卻能將人天南海北聚到一起。既是白酒消費(fèi)的主要渠道，又是品牌傳播的重要場(chǎng)合。宴席專銷—中檔產(chǎn)品的隱型陣地策略：一是針對(duì)性的資料搜集和渠道設(shè)計(jì)，比如很多企業(yè)與民政局、婚慶店、影樓形成聯(lián)合體，搜集目標(biāo)客戶的資料；二是針對(duì)性的促銷，宴席消費(fèi)既講究口彩，又講究實(shí)惠，因此，主題促銷活動(dòng)很關(guān)鍵；21ppt課件新渠道四宴席專銷—中檔產(chǎn)品的隱型陣地21ppt課件新渠道五

專賣店形象展示窗口專賣店主必須是一個(gè)團(tuán)購(gòu)主管，有很強(qiáng)的公關(guān)能力和豐富資源。22ppt課件新渠道五專賣店22ppt課件新渠道為主市場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)差異新渠道為主市場(chǎng)與傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)差異3、瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)推廣方法品鑒會(huì)：大型品鑒會(huì)、小型品鑒會(huì)贈(zèng)酒：會(huì)議贈(zèng)酒、VIP客戶贈(zèng)酒、商務(wù)宴請(qǐng)搭贈(zèng)、后備箱工程神秘國(guó)窖之旅：政府各類會(huì)議參與、社區(qū)推廣、異業(yè)合作（奢侈品、高爾夫、汽車4S店、會(huì)所）品牌顧問(wèn)、意見(jiàn)領(lǐng)袖的培養(yǎng)、維護(hù)3、瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道市場(chǎng)推廣方法品鑒會(huì)：大型品鑒會(huì)、小型品鑒瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道的幾種模式人海戰(zhàn)術(shù)：成都百年公司（國(guó)窖成熟市場(chǎng)）兼職公關(guān):山東永輝公司（導(dǎo)入、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)）團(tuán)購(gòu)型N客戶：專賣店、團(tuán)購(gòu)分銷商（成都中國(guó)品味N客戶超過(guò)100個(gè)）瀘州老窖團(tuán)購(gòu)渠道的幾種模式人海戰(zhàn)術(shù)：成都百年公司（國(guó)窖成熟市成都百年公司團(tuán)購(gòu)——系統(tǒng)公關(guān)模式百年公司團(tuán)購(gòu)部軍警部黨政部央企部金融部中小企業(yè)部教科文衛(wèi)部能源部企劃部培訓(xùn)部專職兼職成都百年公司團(tuán)購(gòu)——系