家裝企業(yè)套餐業(yè)務(wù)分析第1頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場(chǎng)分類與消費(fèi)者研究第2頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐裝修就是把材料部分即墻磚、地磚、地板、櫥柜、潔具、門及門套等品牌主材，加上基礎(chǔ)裝修施工組合在一起，讓業(yè)主得到一個(gè)完善的家居裝修工程服務(wù)。-套餐中可供消費(fèi)者選擇的主材種類有限，裝修公司進(jìn)行大規(guī)模采購(gòu)，使材料成本下降。-施工成本也會(huì)因此降低，并且施工工藝更加純熟。對(duì)于消費(fèi)者：-裝飾公司和各廠家直接合作，材料價(jià)格比較低-節(jié)省大量挑選材料所浪費(fèi)的時(shí)間，也能省卻消費(fèi)者對(duì)每種材料的價(jià)格、品質(zhì)都得由自己負(fù)責(zé)的繁瑣工作。-消費(fèi)者面對(duì)的是裝修公司，而不是各個(gè)建材廠家，一定程度上避免了售后裝修公司與主材商在維修過(guò)程中互相推諉的事情發(fā)生。缺點(diǎn)：消費(fèi)者選擇余地較小，另外標(biāo)準(zhǔn)化抹殺家居的個(gè)性。套餐裝修是什么？第3頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐裝修的盈利模式價(jià)值主張省心、省時(shí)、省力費(fèi)用比例：利潤(rùn)在20%左右，材料和人工各占一半。

（半包2萬(wàn)。人工費(fèi)用要比材料費(fèi)少一些。）贏利模式主料（約占總費(fèi)用30%）材料廠家返點(diǎn)材料利潤(rùn)：材料多樣，品牌差異大，價(jià)格透明度偏低，約10%輔材：大宗采購(gòu)，顧客品牌偏好低，價(jià)格透明度偏高，利潤(rùn)低。水電工程：占總報(bào)價(jià)12%~18%，利潤(rùn)比主輔料高。約20%以上。隱蔽工程：固定報(bào)價(jià)，利潤(rùn)偏高。門及家具：同主材。設(shè)計(jì)：約占總費(fèi)用的0.6%管理費(fèi)：約總費(fèi)用的10%現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)第4頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場(chǎng)分類與消費(fèi)者研究第5頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月嘉禾-美平方中冠-美來(lái)臨輕舟裝飾速美套餐業(yè)務(wù)比較分析天津品牌外地品牌實(shí)創(chuàng)宜家宜?，斕氐?頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐設(shè)置分析實(shí)創(chuàng)/388/688/988宜家宜套餐/288/388?，斕靥撞?280

美平方/486/528/568

美來(lái)臨/288/388/4881.以含材料檔次不同設(shè)置代表：實(shí)創(chuàng)，宜家宜。-定價(jià)基本上分三個(gè)檔次，以最低檔次作為營(yíng)銷重點(diǎn)。-各檔次套餐所含內(nèi)容基本相同，只有材料的檔次有所差別。-套餐內(nèi)產(chǎn)品可以根據(jù)顧客意愿進(jìn)行升級(jí)。-套餐內(nèi)容主體一致，部分隱蔽工程/增項(xiàng)存在區(qū)別。2.以套餐包含項(xiàng)目不同設(shè)置代表：美來(lái)臨/288/388/488-設(shè)計(jì)+預(yù)算+材料+施工+售后＝288元/㎡-設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+人工+售后＝388元/㎡-設(shè)計(jì)+預(yù)算+水電+主材+櫥柜+淋浴房+施工+售后=488元/㎡第7頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月實(shí)創(chuàng)/388/688/988VS

宜家宜套餐/288/388套餐推廣方式：網(wǎng)絡(luò)，電視，報(bào)紙，活動(dòng)，口碑/展示廳進(jìn)行洽談和主材展示實(shí)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)客戶來(lái)源占60%。套餐內(nèi)容比較：-套餐價(jià)格所含內(nèi)容：基本施工，潔具，瓷磚，地板，整體櫥柜，成品門，鋁天花，五金，墻漆等-套餐價(jià)格不含內(nèi)容：設(shè)計(jì)費(fèi)：實(shí)創(chuàng)2000-3000，宜家宜免費(fèi)管理費(fèi)：實(shí)創(chuàng)12%，宜家宜10%

增項(xiàng)：隱蔽工程/水電工程，找平，防水，拆風(fēng)道，包立管等不同價(jià)位套餐代表不同材料檔次的選擇最終價(jià)格爭(zhēng)議主要在增項(xiàng)，增項(xiàng)的把握取決于設(shè)計(jì)師/工長(zhǎng)水平和素質(zhì)第8頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)客戶群：1、成功人士：事業(yè)成功人士的時(shí)間都極為寶貴、裝飾的套餐既能滿足金領(lǐng)們對(duì)生活的高要求與高品位又能節(jié)約大量的時(shí)間。

2、白領(lǐng)人士：忙于工作的白領(lǐng)們不必在浪費(fèi)寶貴的時(shí)間去為家裝勞心勞力，更不用去面對(duì)家裝的隱藏項(xiàng)目超出預(yù)算的煩惱。

3、老年人：勞累奔波了大半輩子的老年人選用套餐是省去了市場(chǎng)侃價(jià)、選料等諸多煩惱，又能為豪華氣派的裝修省下一筆可觀的費(fèi)用?？蛻羧哼x擇套餐理由：節(jié)省材料成本，省力省心，售后有保障第9頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程分析

認(rèn)識(shí)需要收集信息評(píng)價(jià)方案購(gòu)買決策購(gòu)后行為白領(lǐng)成家立業(yè)房網(wǎng)絡(luò)為主熟人推薦對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行多方面比較，注重品牌，設(shè)計(jì)等，重性價(jià)比通過(guò)實(shí)體店考察，論壇反饋意見等綜合決策注重服務(wù)中解決問(wèn)題的能力，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇等發(fā)表意見老年人改善型住房報(bào)紙，活動(dòng)熟人推薦價(jià)格低，銷售人員有說(shuō)服力對(duì)熟人推薦信任度高注重服務(wù)態(tài)度，要求省力貼心成功人士改善型住房報(bào)紙，電視熟人推薦企業(yè)品牌，產(chǎn)品品質(zhì)，服務(wù)專業(yè)化企業(yè)資質(zhì)過(guò)硬，產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格合理

重服務(wù)，更重結(jié)果第10頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月影響消費(fèi)者決策的因素：

-公司品牌，銷售人員水平，展廳效果，樣板間效果，可選材料數(shù)量消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)注焦點(diǎn)：

-公司水平，價(jià)格，產(chǎn)品品質(zhì)，設(shè)計(jì)水平，增項(xiàng)費(fèi)用消費(fèi)者選擇半包/套餐顧慮：

-套餐增項(xiàng)不明確，實(shí)際價(jià)格并未低于半包

-材料在施工過(guò)程中被低價(jià)料替換

-個(gè)性化少，裝修完效果不滿意套餐消費(fèi)者抱怨焦點(diǎn)：

-增項(xiàng)不明確

-最終價(jià)格與宣傳價(jià)格相差太大

-產(chǎn)品、材料品牌型號(hào)

-制定產(chǎn)品質(zhì)量不確定

-出現(xiàn)問(wèn)題總是不好解決影響消費(fèi)者決策的因素第11頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月主材品質(zhì)服務(wù)展廳效果可選產(chǎn)品數(shù)量設(shè)計(jì)水平高低實(shí)創(chuàng)施工質(zhì)量?jī)r(jià)格銷售人員水平樣板間效果公司品牌宜家宜消費(fèi)者（白領(lǐng)）感知對(duì)比分析第12頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月婚房裝修套餐-老年房裝修套餐-二手房裝修套餐-保障房裝修套餐行業(yè)內(nèi)好的做法：-速美的小區(qū)推廣營(yíng)銷-輕舟的功能間計(jì)價(jià)-美平方的菜單式裝修-美平方的閉口合同套餐營(yíng)銷對(duì)比第13頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月套餐產(chǎn)品介紹主流企業(yè)套餐產(chǎn)品分析市場(chǎng)分類與消費(fèi)者研究第14頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月市場(chǎng)分類消費(fèi)者的個(gè)性差異：

-年齡，性別不同用戶需求的差異：

-婚房，改善型住房，老年房不同房源選購(gòu)的差異：

-二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房第15頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月20-30歲之間的客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、時(shí)尚美感。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，設(shè)計(jì)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)帶著時(shí)尚美感，多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，價(jià)格需在預(yù)算內(nèi)。30-40歲客戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)用、家庭溫馨。經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶：品位第一。經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。50-60歲客戶：實(shí)用、聚會(huì)功能。這一階段客戶務(wù)實(shí)，對(duì)客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮較多。60歲以上客戶：方便實(shí)用、環(huán)保。收入不高，所以裝修講究實(shí)用，環(huán)保。年齡第16頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月性別男性消費(fèi)者心理特征：有目的購(gòu)買和理智型，如果已有明確目標(biāo)，則不喜歡銷售人員過(guò)分熱情和喋喋不休的介紹沒(méi)有明確購(gòu)買對(duì)象時(shí)，銷售人員簡(jiǎn)短，自信的介紹，往往會(huì)很快打定主意選擇產(chǎn)品以質(zhì)量，性能，功能為主，價(jià)格因素作用較小,希望迅速成交容易被理性的分析，整體方案和配套打動(dòng)女性消費(fèi)者心理特征：購(gòu)買具有主動(dòng)性，靈活性和沖動(dòng)型，注重感受購(gòu)買心理易受外界因素的影響，購(gòu)買行為受情緒影響較大講究美感，精打細(xì)算，注重產(chǎn)品的實(shí)惠和便利具有較強(qiáng)的情感特征：環(huán)境，照明，音樂(lè)等都可能使其產(chǎn)生消費(fèi)欲望挑選時(shí)十分細(xì)致，包括對(duì)服務(wù)等的關(guān)心多數(shù)對(duì)孩子的成長(zhǎng)特別重視，可用兒童房打動(dòng)第17頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月市場(chǎng)分類消費(fèi)者的個(gè)性差異：

-年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差異：

-婚房，改善型住房，老年房不同房源選購(gòu)的差異：

-二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房第18頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月婚房消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)：25-35之間，房型以二房為主。高房?jī)r(jià)下裝修要更實(shí)惠，更重性價(jià)比，不盲從品牌，追求適合自己的風(fēng)格，定位和消費(fèi)能力信賴來(lái)自網(wǎng)絡(luò)口碑推薦的品牌和產(chǎn)品對(duì)待價(jià)格理性，不會(huì)一味追求低價(jià)，會(huì)選擇更可靠的家裝公司，并愿意支付合理的費(fèi)用，工期一個(gè)月左右最佳大部分接受500-1000元/平方米的裝修價(jià)格67%的消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)代簡(jiǎn)約是自己最喜歡的婚房裝修風(fēng)格更相信朋友推薦的家裝公司，其次是公司的信譽(yù)和質(zhì)量，會(huì)通過(guò)網(wǎng)站與論壇的評(píng)價(jià)信息獲取家裝公司的信息消費(fèi)者希望自己的加與眾不同并且居住環(huán)境安全，注重主材的選購(gòu)第19頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月改善型住房消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)：35-55之間。更注重家庭的溫馨和舒適度，對(duì)設(shè)計(jì)有一定要求有過(guò)裝修經(jīng)驗(yàn)，再次裝修傾向于省時(shí)，省力，省心對(duì)待價(jià)格理性，會(huì)選擇更可靠的家裝公司，并愿意支付合理的費(fèi)用大部分接受1000元/平方米以上的裝修價(jià)格品質(zhì)和設(shè)計(jì)放在首位，價(jià)格可適當(dāng)在預(yù)算上浮動(dòng)注重家裝公司品牌，相信朋友推薦的家裝公司理性決策，更易相信家裝公司整體專業(yè)化的形象希望裝修風(fēng)格和設(shè)計(jì)可迎合居住者的生活習(xí)慣和偏好更注重家人團(tuán)聚的時(shí)間，可著重客廳或餐廳的美化第20頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月老年房消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)：55以上之間。注重實(shí)用，價(jià)格敏感度高服務(wù)具親和力，省力，省心，貼心功能要求不高，風(fēng)格以簡(jiǎn)單閑適為主更易被情感營(yíng)銷，以情促銷所打動(dòng)報(bào)價(jià)等要求更明確，需盡量避免模糊性項(xiàng)目相信朋友推薦的家裝公司，也會(huì)通過(guò)報(bào)紙等渠道尋找家裝公司注重地板防滑，多用扶手等，細(xì)節(jié)方面打動(dòng)老年人看電視，收聽廣播，讀書看報(bào)等時(shí)間較多，需注意這些功能區(qū)域的舒適性出行不方便，如能提供上門接送前往洽談處等貼心服務(wù)更能打動(dòng)老年人第21頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月市場(chǎng)分類消費(fèi)者的個(gè)性差異：

-年齡，性別，家庭背景不同用戶需求的差異：

-婚房，改善型住房，老年房不同房源選購(gòu)的差異：

-二手房，經(jīng)濟(jì)適用房，一般商品房第22頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二手房年齡，40左右，及其他。老年人。收入水平。多樣階層：中低及高收入。房型：多樣?，F(xiàn)房，即買即住。用途：改善：市內(nèi)六區(qū)大戶型。便利：市內(nèi)六區(qū)居房；首次購(gòu)房和二次購(gòu)房兼有：首次購(gòu)房中低收入者。二次購(gòu)房為改善，是追求品質(zhì)的顧客。裝修需求及投入：低。有一定設(shè)計(jì)需求。追求性價(jià)比。第23頁(yè)，課件共26頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月經(jīng)濟(jì)適用房年齡：30左右收入水平：少于4.5萬(wàn)。階層：?jiǎn)紊矶?。拆遷、低收入家庭、新上天津戶口的學(xué)生等。房型：一般控制在90平方米以下，其中，50平米左右一居室和70平米左右兩居室，占到總數(shù)的70%左右。期房，1~2年后拿到房子。用途：婚房，投資房。拆遷。裝修需求及投入：偏低。不看重設(shè)計(jì)，注重基本功能。追求更低價(jià)格。第