12016年除草劑論壇《稻田除草產(chǎn)品開發(fā)與運作思路》分享人：蘇躍分享內(nèi)容除草產(chǎn)品上市與運作案例我國稻田雜草與防治現(xiàn)狀產(chǎn)品開發(fā)思路探討我國稻田雜草與防治現(xiàn)狀我國稻田雜草與防治現(xiàn)狀水稻是我國第一大農(nóng)作物,種植面積4.5億畝次常見稻田雜草類型：禾本科有15種,莎草科有28種,闊葉雜草有81種,藻類雜草有3種。1、稗草是水稻田第一大惡性雜草。稻李氏禾、千金子和旱直播的馬唐等禾本科雜草成為局部地區(qū)惡性禾本科雜草2、闊葉雜草和部分莎草成為局部優(yōu)勢雜草種群我國稻田雜草與防治現(xiàn)狀產(chǎn)品磺酰脲和酰胺類為主：抗性問題劑型以乳油、可濕粉為主：環(huán)境污染、藥效問題加量過量使用問題突出：藥效和藥害投訴官司多雜草種群演替成新挑戰(zhàn)：局部地區(qū)抗性雜草如東北的慈姑和螢藺；南方稗、馬唐、稻李氏禾等稻田除草發(fā)展及未來走向？1985－1995，引進(jìn)。推廣十年芐嘧磺隆進(jìn)入中國田間試驗、單劑、桶混，2葉前（移栽）1995－2005，混劑。收獲的十年移栽田高活性、低成本、一次性除草劑混劑上市，直播田大齡稗草除草劑二氯喹啉酸上市，拋秧田苯噻酰草胺上市，禾大壯、殺草丹主要的進(jìn)口除草劑（直播田在江西、湖南濱湖區(qū)占有一定面積，南方稻區(qū)推廣拋秧，闊葉雜草得到有效控制，大齡稗草防控）2005－2015，稻杰十年，陶氏十年。稻杰上市，氰氟草酯、雙草醚、嘧啶肟草醚、惡唑酰草胺，防除闊葉草莖葉處理劑增加，2甲4氯、苯達(dá)松等，PPO成熱點，HPPD下水田，多元化（直播技術(shù)快速推廣）稻田除草未來走向何方？2015－2025，抗性治理,誰主沉浮?北方稻區(qū)地位顯著上升，長江流域直播面積持續(xù)增加,直播2020過億畝.2025－2035，封閉除草占更大份額水稻生產(chǎn)實現(xiàn)全程機(jī)械化商業(yè)資本進(jìn)入農(nóng)村,機(jī)秧插成為主要栽培模式，封閉除草將會有更大市場份額今年稻田除草增長20%以上雜草基數(shù)太大：盡管在大面積推廣封閉劑的情況下，多數(shù)田塊仍需要莖葉處理。雜草抗性增加用藥量：稗草、千金子、馬唐等如氰氟草酯對水稻安生性高，有很多地區(qū)有效成分達(dá)40克/畝，導(dǎo)致農(nóng)藥使用量大幅度上升；還有多種成分的混用。新雜草種群：一些次生雜草上升為新的惡性雜草例如南方：耳葉水莧、水竹葉、鴨舌草等；東北：慈姑、澤瀉、螢藺等，用藥量增加。闊葉和莎草加大防治：先前重視禾本科雜草防治，而今闊葉草發(fā)生量大，后期需要二次莖葉處理，同樣增加了農(nóng)藥使用量。耳葉水莧異型莎草2023/8/8丁香蓼野慈菇黑龍江水稻：慈姑螢藺防除雜草是累活：“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土?！备羌夹g(shù)活：抗性雜草要科學(xué)防治廣東雷州黑龍江水稻種植成為全國第一6000萬畝水稻平均用藥2.3次1200萬畝旱直播平均用藥2.2次水稻田除草劑市場上升的驅(qū)動力直播稻面積增加政府大力推廣機(jī)插秧中稻面積增加帶來的耕前除草市場家庭農(nóng)場、大農(nóng)戶的增加水稻全程機(jī)械化的推廣勞動力成本的大幅提升水稻除草市場機(jī)會來了？！二、產(chǎn)品開發(fā)與運作思路探討如何開發(fā)產(chǎn)品？如何推廣產(chǎn)品？如何開發(fā)產(chǎn)品？藥是為了救人的，不是為賺錢的。但利潤會隨之而來。如果我們記住這一點，就絕對不會沒有利潤。我們記得越清楚，利潤就越大。

-美國喬治.默克

開發(fā)與推廣核心理念：高屋建瓴如何開發(fā)產(chǎn)品？開發(fā)產(chǎn)品理念：一、基于市場需求解決難題（癌癥雜草）省力、省工（劑型）二、符合未來雜草科學(xué)防治1、多靶標(biāo)：延緩抗性2、封閉型=>>封殺型：水直播稻尤其要重視產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略1、好配方（含劑型）是根本2、好包裝和好設(shè)計3、好名字是成功的一半說明：好產(chǎn)品不僅僅是化學(xué)成分的創(chuàng)新，劑型的改進(jìn)也會引領(lǐng)市場。

市場開發(fā)策劃與運作市場和消費者需求（基于需求開發(fā)產(chǎn)品）省工、省力＝＞劑型（大粒劑、泡騰片）解決難題“癌癥”＝＞優(yōu)秀化合物或復(fù)配最理想：省工省力+解決“癌癥”問題稻田除草劑：產(chǎn)品開發(fā)方向1、市場信息匯集分析2、把“問題”變成“產(chǎn)品”3、“產(chǎn)品”的傳播（即產(chǎn)品推廣）產(chǎn)品開發(fā)：三步走信息篩選產(chǎn)品推廣（廣而告之）難點：第三步是難點，這是體現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊智慧。如何開發(fā)產(chǎn)品：開發(fā)流程產(chǎn)品策略

定位市場直播稻、移栽稻區(qū)域：南方、北方？還是全國？品類：封閉除草、莖葉除草還是立體方案？2.基于問題開“藥方“（1）選擇有效成分（2）確定配比（3）確定劑型產(chǎn)品策略：水稻除草由單純莖葉除草向封閉（封殺）除草方向如靶標(biāo)單一、抗性發(fā)展快：氰氟草酯、五氟磺草胺、噁唑酰草胺等單一靶標(biāo)除草成分易產(chǎn)生抗性雜草防治策略：農(nóng)藝措施與化學(xué)除草結(jié)合。說明：化學(xué)除草：兩封一補(bǔ)。重視封殺型復(fù)配制劑。

產(chǎn)品策略：稻田除草發(fā)展方向產(chǎn)品差異化：企業(yè)生產(chǎn)之道差異化營銷：就是讓產(chǎn)品、服務(wù)和體驗不同，讓消費者有某些特定需求首先想起你。不僅是打造“與眾不同”更是為用戶增值價值過程?；趦r格差異化：價格敏感產(chǎn)品使用。失敗案例：恒大冰泉5元/瓶，降價2元買一送一，現(xiàn)在賣掉了?；诠适虏町惢喊咐翱绝啞?“北京”“全聚德”=“正宗烤鴨”基于體驗差異化：案例：星巴克營造商務(wù)休閑體驗；可口可樂=開懷暢飲稻田除草產(chǎn)品：“服務(wù)和體驗”可以差異化。如一拋搞定的藥片除草。產(chǎn)品策略

技術(shù)策略1、實驗室完成：配方與劑型如微膠囊、泡騰片2、工業(yè)化生產(chǎn)：規(guī)?；a(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定2、應(yīng)用技術(shù)：注意事項如雙草醚，硝磺草酮等市場開發(fā)策劃與運作

應(yīng)用技術(shù)：藥效“三好時代”

好效果=好藥*好天*好人

好藥：產(chǎn)品好（配方與劑型），是前提好天：好環(huán)境（溫度、土壤、風(fēng)、生長狀況等)，必要條件好人：會種田（科學(xué)用藥、藥械、操作……），根本所在產(chǎn)品策略

產(chǎn)品工業(yè)化生產(chǎn)：配方和劑型如不同助劑適銷區(qū)域的實驗：二年或者以上（農(nóng)藥登記前就開始田試……）總結(jié)和分析田試實驗（1）環(huán)境因素：溫度、水源（如井灌水）、土壤類型…（2）用藥技術(shù)：品種、葉齡、藥械要求、人的因素…產(chǎn)品誕生：優(yōu)生優(yōu)育！相關(guān)準(zhǔn)備如何推廣產(chǎn)品？產(chǎn)品誕生：既要優(yōu)生更要優(yōu)育！產(chǎn)品策略

現(xiàn)實：酒香也怕巷子深。推廣產(chǎn)品理念：服務(wù)產(chǎn)生“價值”、產(chǎn)生銷量服務(wù)才是質(zhì)保產(chǎn)品的最大價值幫助銷售人員成功具體動作：“空襲+陸戰(zhàn)”詳見案例：易拋樂泡騰片產(chǎn)品推廣

如何推廣產(chǎn)品？產(chǎn)品策略

易拋樂泡騰片稻田除草

案例分享：“藥片”除草易拋樂：好名字是成功的一半除草泡騰“片”特點：提煉很關(guān)鍵空襲：大型會議參與空中支援：大型觀摩會議空襲：大型會議參與空襲：大型現(xiàn)場會議陸戰(zhàn)：地面推進(jìn)CompanyLogo陸戰(zhàn)：推廣宣傳陸戰(zhàn)：易拋樂pk常規(guī)藥劑陸戰(zhàn)：用戶談用藥效果現(xiàn)狀：毒肥法除草問題拌肥除草話題1、不勻：手工拌肥不均勻，藥害和藥效差2、勞動量大：一畝地10-20斤肥料3、效率低：種田大戶需要雇人，贏得時間最迫切

（3-5天草就出來了）4、草害與脫肥：不完全一致5、危害健康：吸入性塵肺病體驗：拌肥下田—勞動量大體驗：易拋樂田埂上施藥易拋樂安全性高：分蘗14:22分蘗14:22(體驗產(chǎn)生價值)陸戰(zhàn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民科學(xué)培訓(xùn)會陸戰(zhàn)：農(nóng)民會很有效的工具陸戰(zhàn)：趕集宣講CompanyLogo陸戰(zhàn)：中小型觀摩會總結(jié)：找產(chǎn)品核心價值1、安全:(1)配方安全。(2)下沉型，水底擴(kuò)散2、藥效好：二元復(fù)配禾、闊、莎草都有效。3、真省工：二分鐘一畝地。20/80法則：總有20%人喜歡省力、高效、方便從眾法則：總有人跟著他人使用…產(chǎn)品策略

持續(xù)強(qiáng)有力推廣1、是產(chǎn)品成功最難的地方，尤其剛上市。2、堅持多年，堅持提升完善上市推廣動作個人建議：“立體營銷”1、陸、空：聯(lián)合作戰(zhàn)2、陸空要同等重視，空襲后陸戰(zhàn)隊及時到位

小結(jié)：關(guān)于推廣產(chǎn)品想說的總結(jié)：產(chǎn)品成功要點產(chǎn)品有生命力是基礎(chǔ)《產(chǎn)品上市方案》切實可行執(zhí)行團(tuán)隊強(qiáng)有力1、總指揮：《上市方案》總策劃、總導(dǎo)演2、高層指揮：空中給力（全局把控）3、中層指揮：陸空銜接（什么時間，怎么做）4、基層戰(zhàn)士：執(zhí)行。（植保力、行動力）獎懲有效（激勵要重視）1、獎得心花怒放（名利雙收，加