如何服務(wù)與管理經(jīng)銷商服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消：依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍銷售合同：合同的訂立、變更、解除客戶資料：基本情況及信息管理計(jì)劃與供應(yīng)：年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨鋪貨及銷售：售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展銷售服務(wù)：產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪培訓(xùn)：灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練協(xié)助資源配置：組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃區(qū)域：規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促：檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置庫存管理：定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出售點(diǎn)廣告：選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告促銷活動：指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收貨款：回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查收集信息：及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷售計(jì)劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估自我評估服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員定期通報公司的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo)督導(dǎo)員檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題鋪貨調(diào)查計(jì)劃員檢討上年度的銷售實(shí)績，擬訂年度銷售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷售計(jì)劃擬定合理的銷售進(jìn)貨計(jì)劃管理員協(xié)助建立銷售隊(duì)伍、配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開發(fā)計(jì)劃定期檢查庫存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨信息員收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見經(jīng)銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)，等等）服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對銷售的促進(jìn)，庫存管理對經(jīng)營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場營銷方案，了解市場提供市場數(shù)據(jù)和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。我們能給經(jīng)銷商些什么？首先是銷售網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立經(jīng)銷商在各個售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過長期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場運(yùn)作方法。其次是銷售管理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)銷商可以在物流、資金管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷商提供增值的“給客戶做專業(yè)顧問”的專業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫房管理制度、銷售結(jié)算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場支持、安全感衡量一個經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效，其標(biāo)準(zhǔn)是：終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠家的友好合作誠意最終達(dá)到銷售量的持續(xù)提升只有當(dāng)生產(chǎn)廠家直接努力去幫助經(jīng)銷商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。為了讓經(jīng)銷商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識到這些并問題著手進(jìn)行解決。沖貨、砸價治理竄貨砸價的治理的心態(tài)——狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷商、以牙還牙)作為本地經(jīng)銷商和業(yè)代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。平時治理的時候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”有效預(yù)防竄貨的策略1、制定合理的獎懲措施2、建立監(jiān)督管理體系3、減少渠道拓展人員參與竄貨4、培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度5、利用技術(shù)手段配合管理打擊沖貨的基本技巧過程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對沖貨內(nèi)部人員的管理可以防止大宗沖貨）物流識別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識別碼）建立市場隔離帶沖貨、砸價的類型良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷商庫存太大沖貨、空白市場區(qū)域沖貨、帶貨沖貨、批發(fā)商沖貨、黃牛黨沖貨、死沖貨良性沖貨的表現(xiàn)及治理良性沖貨的表現(xiàn)作為兩個相鄰市場，由于批發(fā)市場存在造成市場間貨物的流動，數(shù)量不大，砸價不太低。良性沖貨的治理方法作為廠家要“閉上兩只眼睛”要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決）要裝作沒有看見（如果讓經(jīng)銷商看到你面對沖貨卻不處理會助長他們沖貨的熱情）仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法仇家沖貨的表現(xiàn)經(jīng)銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。治理辦法作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng)勢就對沖貨的經(jīng)銷商各打五十大板。如果經(jīng)銷商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經(jīng)銷商雙方。經(jīng)銷商的庫存太大造成的沖貨表現(xiàn)經(jīng)銷商由于對庫存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法：適時關(guān)注經(jīng)銷商的庫存，平時按照1.5倍庫存法則進(jìn)貨，一旦庫存過大，廠家應(yīng)予以促銷支持幫助其消化庫存?？瞻灼瑓^(qū)沖貨表現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商市場做得很粗，造成市場空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場。治理辦法督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商把市場作深，把沖進(jìn)來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€不掙氣的經(jīng)銷商。一旦經(jīng)銷商表示悔悟，愿意把市場做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場秩序。）帶貨沖貨表現(xiàn)：經(jīng)銷商把名牌的產(chǎn)品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產(chǎn)品賺錢。治理辦法：對于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。預(yù)防上要建立監(jiān)控部門、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷商的選擇和質(zhì)量管理。打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。如何預(yù)防帶貨沖貨？建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意選擇和管理經(jīng)銷商。如何做到及時掌握沖貨信息？在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專門的監(jiān)控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負(fù)責(zé)此事）。注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性網(wǎng)絡(luò)的均衡性網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場，在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。方法：要對所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商的銷量進(jìn)行適時監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷量異常，就要追查。在經(jīng)銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周圍客戶的進(jìn)貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來源。注重經(jīng)銷商的選擇和管理經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷商看實(shí)力和誠意）要給經(jīng)銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎金等）合理的經(jīng)銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護(hù)好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）如何治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時候經(jīng)銷商和對廠家沖貨視而不見）建立價格圍墻（約見幾個經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷商見沒有利潤會轉(zhuǎn)移沖貨的市場）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區(qū)向銷售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好）抓黑手的方法1、廠家和經(jīng)銷商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨車的車牌號，找出誰在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷權(quán)，到批發(fā)商的庫房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車輛。。。。。。如何應(yīng)對二批沖貨預(yù)防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓(xùn)導(dǎo)購、幫他分銷、適時給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷量做排名、關(guān)注異常的銷量增長）3、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力（經(jīng)銷商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾）治理二批沖貨1、以牙還牙、專打痛處這類的二批商的特點(diǎn)是同時代理幾個其他不同品牌的產(chǎn)品。如何治理：他砸你的價，你就砸他的價。在砸價時要注意選擇砸價的產(chǎn)品和數(shù)量。在產(chǎn)品選擇上:選擇那些不知名的品牌，由這個二批商獨(dú)家代理的品牌。在砸價的時候，砸的數(shù)量不要太多，但價格可以很一點(diǎn)。在這些工作完成之后，找砸價的二批商談判。如何應(yīng)對黃牛黨沖貨黃牛黨沖貨的特點(diǎn)：這是一類專門以倒貨為生的個體戶，手上沒有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷活動，就倒貨，賺取差價。應(yīng)對方法：1、斷貨源、收購面對黃牛黨的沖貨，首先要花錢將這批貨收購過來，防止對市場的沖擊過大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。2、打他“疼”的地方破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡(luò)，用促銷回?fù)舨顑r。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過來時，可以向廠家申請促銷政策，使其產(chǎn)品不具有價格優(yōu)勢。另外，還可以用贈品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。具體做法：針對黃牛黨的下線，贈送贈品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。3、向工商部門投訴黃牛黨往往沒有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營證件，可以向工商部門投訴其低價傾銷不正當(dāng)競爭。如何應(yīng)對死沖貨死沖貨的表現(xiàn)：出廠價與終端價倒掛，如50元的出廠價，但終端價已經(jīng)45元。如何治理：1、與二批簽訂協(xié)議具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價格，讓二批商平進(jìn)平出，二批商的利潤以返利的形式給予。2