房地產(chǎn)市場營銷策略§1房地產(chǎn)市場營銷價格策略§2房地產(chǎn)市場營銷渠道策略§3房地產(chǎn)市場營銷產(chǎn)品策略§4房地產(chǎn)市場營銷促銷策略§5房地產(chǎn)市場營銷公共關系策略§房地產(chǎn)市場營銷價格策略1.1房地產(chǎn)價格特征1、房地產(chǎn)價格特征房地產(chǎn)土地價格不由生產(chǎn)成本決定房地產(chǎn)價格的保值與增值性房地產(chǎn)價格的長遠性房地產(chǎn)價格的個別性房地產(chǎn)價格構成的復雜性房地產(chǎn)價格表現(xiàn)形式的多樣性房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是房地產(chǎn)權益的價格1、影響房地產(chǎn)價格的因素

（1）一般因素人口狀況家庭結構城市的形成及公共設施的建設狀態(tài)社會福利（2）經(jīng)濟政策因素

儲蓄率利率及稅收物價（3）區(qū)域因素

（4）個別因素

1.2房地產(chǎn)定價方法1、成本導向定價法（1）、成本加成定價法（2）、投資收益率定價法（3）、目標成本定價法2、需求導向定價法認知價值定價法反向定價法需求差異定價法3、競爭導向定價法（1）、行情定價法（2）、直接競爭定價法（3）、傾銷定價法（4）、拍賣定價法1、新產(chǎn)品定價策略（1）、高價定價策略新產(chǎn)品具有獨特的設計開發(fā)及促銷技術消費者對產(chǎn)品品牌的認可度高，需求量大，需求迫切從市場方面來看，在短期內(nèi)很難形成競爭對手（2）、低開高走定價策略市場容量大，薄利可以達到多銷產(chǎn)品生命周期長，市場后勁足企業(yè)的生產(chǎn)開發(fā)能力能滿足市場的需求（3）、中間路線定價策略1.3房地產(chǎn)定價策略便于市場滲透，促進良性循環(huán)便于日后的價格控制。低價開盤便于周轉(zhuǎn)，促進資金回籠先低價開盤，容易實現(xiàn)前期購樓者的升值承諾優(yōu)點

初期利潤相對較低、投資回收周期較長損害樓盤形象缺點2、價格折扣、折讓策略（1）、折扣定價策略付款時間及方式不同的折扣、折讓策略數(shù)量折扣、折讓策略職能折扣、折讓策略（2）、折讓定價策略3、心理定價策略整數(shù)定價策略尾數(shù)定價策略習慣心態(tài)定價策略4、差別定價策略（1）、個別因素差別定價策略（2）、用途差別定價策略（3）、交易對象差別定價（4）、臨近環(huán)境差別定價策略5、產(chǎn)品組合定價策略（1）、產(chǎn)品線定價（2）、系列產(chǎn)品定價1、房地產(chǎn)價格調(diào)整原因2、房地產(chǎn)價格調(diào)整方式1.4房地產(chǎn)價格調(diào)整策略內(nèi)部因素外部因素不同付款方式的價格調(diào)整直接的價格調(diào)整優(yōu)惠折扣調(diào)整

付款時間的調(diào)整付款比例的調(diào)整付款利息的調(diào)整3、房地產(chǎn)價格調(diào)整策略

(1)不同銷售時期下的價格調(diào)整(2)不同工程進度下的價格調(diào)整項目開工未久項目開始公開發(fā)售項目封頂(3)不同銷售狀況下的價格調(diào)整策略旺銷狀況滯銷狀況§2喝房地喘產(chǎn)市艇場營宗銷渠左道策污略2.工1睛房地訂產(chǎn)營痰銷渠齡道概劣述1、污房地烏產(chǎn)市恢場營愉銷渠感道的飄概念2、詠房地杜產(chǎn)市讓場營限銷渠唉道的愁功能主要功能搜集信息功能促進房地產(chǎn)銷售功能配合功能談判功能融資功能分擔風險功能市場調(diào)查和預測功能3、懸房地匆產(chǎn)市詠場營疑銷渠隔道的悔類型癢及特賣點1、控類型第一種類型：房地產(chǎn)直接營銷渠道(即開發(fā)商自行銷售)降低或減少營銷成本了解和把握顧客的需求控制營銷策劃的執(zhí)行過程有利于提升產(chǎn)品和企業(yè)品牌優(yōu)點資源不能有效利用不易制定出全防衛(wèi)、完善的營銷策略缺點第二種類型：房地產(chǎn)間接營銷渠道發(fā)揮中間商的營銷專業(yè)特長有利于開發(fā)商選擇合適的中間商便于開發(fā)商合理配置有限的資源優(yōu)點中間商專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德水準差異很大增加開發(fā)商的營銷成本缺點房地產(chǎn)開發(fā)商中間商消費者（業(yè)主或租者）2、漁特點作為翼不動才產(chǎn)，叼房地資產(chǎn)商清品在執(zhí)買賣巡壽時，鉤只有通客戶命流動果而無蒼商品份流動娘，在航地理儀位置黨上銷康售組柴織與也機構浴的設危立應教當具培有較釀強的食區(qū)域割性。因為廉各房證地產(chǎn)婚企業(yè)遲生產(chǎn)固的房排地產(chǎn)疤商品顆及經(jīng)摟營水燦平不槐同，戚決定幕了企訪業(yè)采鮮取自評行營消銷，璃或找憂代理陡人銷濾售等西不同孫渠道葛。自身燃銷售灰力量棉最強獅的房獵地產(chǎn)丟開發(fā)剝企業(yè)本可以性選擇習最短苗的銷永售渠削道，宴即直掏接將陶房地建產(chǎn)商火品送泉至用釘戶手索中，然而不汁需通紅過中祖間商炕；自扇身銷內(nèi)售力傻量弱要的房轎地產(chǎn)行開發(fā)抽企業(yè)凱，可浙通過曾中介茫環(huán)節(jié)鳴，分越散銷困售。第三貸種類遺型：零聯(lián)合廟一體撓營銷聯(lián)合牽一體厚營銷碎渠道蹄的建詢立旨熔在集割中發(fā)役展商繳和代嫩理商撲的優(yōu)楚勢，榆避免壁單純利直接蝕營銷火和間賢接營扇銷的屬不足竿，其貴成功勒的操輔作關封鍵在宋于發(fā)靈展商繡和中殖間商老真誠銷相待依，利筐益共菜享，碼并且兔依賴脂于中魯間商繭高超查的專眠業(yè)素復養(yǎng)和根優(yōu)良寶的職親業(yè)道屠德。1、游確定討渠道著模式2、長了解罷渠道抗選擇注中的仰限制劃因素2.春2渴房地飼產(chǎn)營院銷渠腰道選每擇的厚步驟開發(fā)紐奉商自致身的噸因素房地免產(chǎn)產(chǎn)鑼品特頁性顧客買特性中間竄商特退性環(huán)境諒特性3、之確定乘中間誦商數(shù)淘目若在孕營銷判渠道笛選擇甩中決割定采球用間除接銷飲售的背渠道正，則贈需確繩定中火間商郵數(shù)目鼠即渠節(jié)道寬礙度決石策。渠道幣寬度流是指皂銷售貢渠道像的同雜一層盆次中貫使用禽中間為商數(shù)霸目的狹多少鬼。同一孤層次室中使旺用中囑間商冶數(shù)目便多，念就是御寬渠楊道；伯反之華，同伴一層押次中怖使用尺中間么商數(shù)從目少襯，就貸是窄畫渠道蠅。4、希規(guī)定敏渠道舍成員枕的權洲利和役責任制定排渠道鼻成員班的權脆利和味責任退時必慢須慎憲重，融并要執(zhí)得到繁有關皺方面交的配烏合響恥應。1、笛房地寶產(chǎn)中港間商韻的類堪型2.駛3咸房地綿產(chǎn)中悼介代凝理房地摘產(chǎn)經(jīng)呢銷商房地宣產(chǎn)代艇理商房地俗產(chǎn)經(jīng)矩紀人房地隔產(chǎn)中竿介商房地階產(chǎn)策沾劃公盲司2、酷房地麥產(chǎn)中軍介代莫理(1嬸)煤房地兇產(chǎn)中堡介代巷理的畏涵義(2觀)房抽地產(chǎn)金中介公代理汁的形金式聯(lián)合糕代理獨家歲代理首席窄代理究和分蘇代理買方宇代理乓、賣蠢方代憤理和副雙重煤代理3、胳房地喚產(chǎn)中工介代卵理的狼流程代理商市場研究尋找客戶簽訂合同完成交易圖7酬.1妻分議銷代皺理運坑作流狹程(1仿)二級瞎市場疑上增覺量房帶地產(chǎn)接分銷鑄代理剛(聯(lián)康合代聞理)額流程圖7朝.2談獨盲家代沾理流贏程圖(2犁)二級膊市場評上增挺量房誦地產(chǎn)縫獨家英代理挖的流撓程接受獨家代理委托微觀環(huán)境研究市場研究分析宏觀環(huán)境研究制定營銷策略設計、開發(fā)建設市場定位售后服務交易完成反饋分析簽訂合同公開租、售2.得4刑房地稼產(chǎn)展械會銷城售1、懇房地撐產(chǎn)展貓會的演內(nèi)涵2、蘇房地周產(chǎn)展鮮會上顏的展鞋銷技稅巧(1銜)做匠好前翼期準暖備工肯作(2撐)以呀良好皆心態(tài)獄參展輝，拓櫻展品干牌知翼名度(3聰)尋裁找潛穴在客危戶，昆吸引誘消費躍者(4景)注廚意展讓會現(xiàn)腳場宣棕傳效托果(5藥)根吼據(jù)有狼效資斷料，創(chuàng)實行吼展會賓后的香跟進2.淹5南房地婚產(chǎn)拍鐵賣銷咬售拍賣周需要爛具備沃一定唇的條型件：拍賣條件要有拍賣品有兩個以上的競買者買賣中要含有價格競爭因素價格競爭在買主中展開交易應通過中介服務房產(chǎn)收拍賣寬的發(fā)遙展趨址勢將撇呈現(xiàn)稼出三屬個特握點：一是燈拍賣障品種駝多樣衫化二是餃由政妻府委燙托或峽強制尖委托涂的房隙產(chǎn)拍霧賣標駱的將糊占主裹導份恭額三是扔拍賣候公司素的競襲爭遵盤循服斤務取我勝房地材產(chǎn)拍籃賣銷淺售自丹身的碧優(yōu)勢奧：①對腥于購惱房人取來說厘，更越直觀退、更盒透明②對灘于開緒發(fā)商活來說詞，更厭省錢車、更稼方便③對閃于開隙發(fā)商出來說篇，拍菜賣銷查售可巧以加掙快資攻金的娃回籠§3權房地腰產(chǎn)市泡場營乘銷產(chǎn)春品策駐略3.據(jù)1顛房地豈產(chǎn)產(chǎn)丘品開皇發(fā)策愧略1、半房地巡壽產(chǎn)產(chǎn)振品生需命周賀期策郊略市場妻投入避期的書策略市場獲成長全期策熊略采取直低價撫入市運的定征價策謎略采取繡高價固入市糠的定剛價策橡略緩慢闊滲透祖策略廣告悲重心礎的轉(zhuǎn)悼移根據(jù)丑市場約實際鉛情況溝，綜吹合運窩用多五種銷賄售方峰式市場宋成熟恨期策容略市場團衰退爛期策昨略市場宴改進甚和產(chǎn)促品改蹲進，痕尋找去新的蜜消費兇者營銷夏組合跟改進2、少房地榜產(chǎn)新紅產(chǎn)品峽開發(fā)丟策略新產(chǎn)偵品的疫界定房地協(xié)產(chǎn)新啊產(chǎn)品拖的開幟發(fā)策捉略地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)劃設計創(chuàng)新策略滿足個性化需求經(jīng)濟性氣候歷史和文化傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)技術創(chuàng)新策略房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務創(chuàng)新策略3.雞2賽房地犁產(chǎn)產(chǎn)蝴品組增合策冊略1、舒房地軍產(chǎn)產(chǎn)擱品組追合策躁略概丙念2、懷房地捐產(chǎn)產(chǎn)氧品組致合策講略(1治)產(chǎn)贏品線建延伸昏策略(2似)擴群大產(chǎn)鋤品組煉合策國略(3碗)縮州短產(chǎn)墾品組董合策敲略(4引)產(chǎn)搏品線板現(xiàn)代反化策粘略(5暖)產(chǎn)窩品線設號召鵲策略向下洗延伸向上槳延伸向上區(qū)向下捆雙向嚴延伸深度躬開發(fā)寬度善開發(fā)以產(chǎn)奏品線鐵中低摘檔產(chǎn)遙品項翼目進麥行號傅召以產(chǎn)總品線同高檔晌產(chǎn)品統(tǒng)項目喘進行仇號召3.話3艙房地列產(chǎn)產(chǎn)強品差填異化派策略1、房地歉產(chǎn)產(chǎn)陣品差淺異化塊策略奇概念2、房地希產(chǎn)產(chǎn)關品差謙異化掩策略(1截)房地蹈產(chǎn)產(chǎn)浴品質(zhì)扔量差消異化(2避)房地中產(chǎn)產(chǎn)胡品特召色差斤異化(3膏)房地闊產(chǎn)產(chǎn)游品式犬樣差資異化(4排)房地紗產(chǎn)產(chǎn)幼品名孤稱差膛異化(5贊)房地羽產(chǎn)產(chǎn)輝品服透務差汗異化3.型4蓮房地矛產(chǎn)產(chǎn)傳品品醋牌策豬略1、掩品牌平的含君義品牌俗的概巨念品牌狐的構賺成要欣素商標品牌猾名稱商業(yè)夕特征聞角色品牌屠標記良好娃品牌咐定位負，必射須滿愛足以士下三紙點品牌魯?shù)暮斯葱膬r越值必蛾須建堵立在殘產(chǎn)品灰的優(yōu)滔勢或碼特征拳上品牌坡的核終心價升值必端須符堪合目斬標人捎群的幕真實圾需求品牌戶要有對絕對疑獨特養(yǎng)的個殊性和帶主張2、鑄房地頁產(chǎn)產(chǎn)狡品品潮牌策辱略品牌沒設計座策略符合主企業(yè)扛的市罵場定改位策道略與脖發(fā)展宮商經(jīng)魔營戰(zhàn)革略品牌瞧核心希概念綿要有堤一個除準確涼的長撥期定獸位建立蠢一個形完整活、豐蒼滿、塘和諧若的房禿地產(chǎn)午品牌胸識別姻體系做好歸房地牲產(chǎn)品謠牌概鉛念的述策劃展開床整合籃營銷溫傳播進行險階段未性市舅場細業(yè)分，復確定譽各個惱擴張副階段談的目笑標市舟場按階定段性宋目標凳市場敘，設餓計定差位準歸確的患銷售壞主張調(diào)動蛙與整憂合發(fā)哈展商綠開發(fā)營、營頃銷、崗管理悼的全朝部力虛量注重頃對顧根客接異觸途慶徑的飽創(chuàng)新況與多居樣化象組合注重即信息逼傳播捕方式往的多蛛樣組吊合注重寬信息濁表現(xiàn)精的創(chuàng)令意性牧與震溜撼力注重屋與顧公客建祥立快滿速的怠互動蘆式溝激通長期答保持豈房地燃產(chǎn)品拉牌策手略的見一致負性運用伯顧客棟滿意更度調(diào)殼查推扒動房著地產(chǎn)孫品牌海形象省改善建立趕房地駁產(chǎn)品久牌管囑理機駐制3、墊房地更產(chǎn)企博業(yè)進熱行品賓牌策束略應白注意婆之點注意絞提煉豆品牌愧核心源理念這是霉品牌在連鎖斯的前芬提，聯(lián)沒有睛一個片品牌茂的核鑼心理搞念，所就無痕法將貫各個饑分散露的樓崗盤“隔連”累在一哭起，?！版i貧”在暮一起若。注意長堅持喂統(tǒng)一烏的風鬧格這種塌風格覺不僅犁是體績現(xiàn)在紐奉建筑榆上，錢更多僚的是聽體現(xiàn)晝在品穿牌形涂象上品牌疲的風填格一韻旦確汁定，受就要讀跨越叢時間撓和空戴間的棉限制弊，始致終如色一的源堅持猶下去§4錫房地渴產(chǎn)市極場營夠銷促粉銷策藏略7.你4.濃1柔房地順產(chǎn)促返銷概辮述1、聾房地姿產(chǎn)促亂銷的烘概念2、雙房地福產(chǎn)促適銷的桶作用傳遞邊房地當產(chǎn)信餐息，鑒溝通打供需刺激繩市場蔬需求疫，增蛋加房諒地產(chǎn)泛的銷綠售量穩(wěn)定釀銷售繭，占蹄領市液場樹立遲良好村的企杠業(yè)形擇象，搞建立榆房地討產(chǎn)品婦牌3、僑房地液產(chǎn)市要場營扛銷促黨銷方晚式人員派促銷廣告型促銷營業(yè)凳推廣公共畜關系割促銷4.吳2荷房地點產(chǎn)組報合促背銷策腔略1、魂房地剖產(chǎn)組洪合促腥銷策匙略概喊念圖7劍.3繞組合侄促銷組合促銷非人員促銷人員促銷促銷員售貨員銷售服務營業(yè)推廣公共關系廣告促銷2、熄房地莖產(chǎn)促綢銷組區(qū)合的紗特點房地頃產(chǎn)促只銷組優(yōu)合是欄一個型有機應的整滴體組滅合構成言促銷黎組合寇的各周種促案銷方菌式既帽具有動可替捆代性反又具鼓有獨敬立性促銷先組合華的不坦同促忙銷方掏式具墻有相扒互推年動作絹用促銷蜻組合禮是一介種動獎態(tài)組炭合促銷聽組合庭是一杯種多壓層次殲組合4.糠3奪房地繳產(chǎn)廣陶告促岔銷策死略1、蠶廣告慕的涵塔義及扁房地俘產(chǎn)廣止告促役銷的偉特點(1玩)、分廣告膝的概彩念廣告構一詞塑源于傲拉丁附語，柜含有握“注塔意”仔和“周誘導養(yǎng)”的澡意思廣告愈構成設有五俱大要危素(2并)機房地項產(chǎn)廣真告的絲式特點①房乘地產(chǎn)毀廣告斗促銷蘆的廣師泛性②房援地產(chǎn)立廣告叫具有凝較強碎的區(qū)返域性封和針果對性房地帖產(chǎn)建砌設周叛期長鐮，廣焰告具馬有信擴息不劑斷傳狠遞的抽特點房地廁產(chǎn)廣佳告具尼有獨礦特性房地鹽產(chǎn)廣譜告具旗有很較強的度時效枕性廣告餅主廣告僑媒體廣告印費用廣告禍受眾具體賴內(nèi)容2、毅房地樣產(chǎn)廣堆告媒朋體及稿其選飄擇(1劈燕)、碼房地敵產(chǎn)廣岔告媒僚體的狹種類報紙雜志廣播電視戶外廣告售點廣告直郵廣告?zhèn)鲉魏缶W(wǎng)絡傳媒空中飛物(2忠)、攻房地奪產(chǎn)廣荷告媒列體的汁選擇3、冬房地殊產(chǎn)廣搜告的折發(fā)布仰時間粗及效喉果評找價(1改)、友房地夢產(chǎn)廣菜告的封發(fā)布價時間①合線理安盯排廣午告節(jié)鋤奏②廣半告發(fā)蕩布時誼間的住安排(2督)廈房地悔產(chǎn)廣辭告效甘果評爛價①廣根告效賤果的夾形成令過程②房岡地產(chǎn)顆廣告痕效果權評價丹方法集中型連續(xù)型間歇型脈動型傳播施效果雅評價強法心理您效果凡評價銅法銷售伏效果難評價睜法廣告法視聽州率霜，廣都告記旁憶率廣告摧理解魂率鹿，廣冠告好探感率4.嚼4秀房地土產(chǎn)營硬業(yè)推踢廣策稼略1、堪房地熊產(chǎn)營崇業(yè)推變廣策細略的繪涵義(1遵)憶房地帥產(chǎn)營沒業(yè)推換廣策玻略的靜概念(2孩)彩房地泊產(chǎn)營躲業(yè)推以廣策住略的里特征①有稈效直逗接②刺眾激購祝買③短孤期效放果2、獸房地冤產(chǎn)營鄭業(yè)推僻廣的繼方法(1賞)吳召開扣新聞體發(fā)布表會(2甜)滾價格導折扣哪、折商讓(3叨)夫贈送雕促銷(4響)洽抽獎眠促銷(5族)椅還款兩促銷(6窮)造“噱感頭”壤促銷(7盡)年職能屆補貼(8渴)肌銷售朱競賽(9扭)窗展銷魄會4.報5片房地云產(chǎn)人更員促跨銷策校略1、植房地蛋產(chǎn)人險員促辨銷策室略的呈涵義(1緊)獲房地溪產(chǎn)人繡員促爛銷策賴略的加概念(2淹)膀房地況產(chǎn)人伐員促供銷策犁略的匠特征2、叨房地墳產(chǎn)促栽銷人遍員的廉作用(1街)押有利悉于消嫁費者煩詳細綿地了羊解房爆地產(chǎn)雄商品(2姻)隆成交誰率高森，容垮易促置成交坊易(3趨)漂可以援及時洪反饋數(shù)消費勞者對裕商品決的看詢法，鑄便于龜及時頌地改勵進工擴作(4肯)抱有助雷于為禽消費決者提腹供各孕項服短務，另樹立劣企業(yè)唱的良拖好形結象(5瘋)藍方便枯進行消市場盜