第二章國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)協(xié)議磋商本章主要講述交易磋商內(nèi)容及一般程序，協(xié)議成立時(shí)間及協(xié)議生效要件和協(xié)議基本內(nèi)容等。第一節(jié)交易前準(zhǔn)備第二節(jié)交易磋商第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議簽訂1/35第一節(jié)交易前準(zhǔn)備出口交易前準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶(hù)調(diào)查和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商調(diào)研商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案作好對(duì)外貿(mào)易談判準(zhǔn)備2/35第一節(jié)交易前準(zhǔn)備進(jìn)口交易前準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇選擇交易對(duì)象制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案作好談判前準(zhǔn)備3/35第二節(jié)交易磋商一、交易磋商形式有口頭和書(shū)面兩種二、交易磋商內(nèi)容主要交易條件：包括貨物品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。三、交易磋商一般程序詢(xún)盤(pán)（Inquiry）發(fā)盤(pán)（Offer）還盤(pán)（CounterOffer）接收（Acceptance）4/35詢(xún)盤(pán)（Inquiry）詢(xún)盤(pán)：交易一方向另一方問(wèn)詢(xún)是否買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某商品以及要求什么樣交易條件口頭或書(shū)面表達(dá)。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)(Bid),賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)(SellingInquiry).詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予回復(fù)。詢(xún)盤(pán)時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢(xún)盤(pán)還是發(fā)盤(pán)利用詢(xún)盤(pán)探路，但切忌濫用5/35詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,2023DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager6/35詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2023DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager7/35發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)含義發(fā)盤(pán):又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易一方(發(fā)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出購(gòu)買(mǎi)或發(fā)售某種商品各項(xiàng)交易條件，并表達(dá)樂(lè)意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，簽訂協(xié)議行為。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。8/35發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)組成要件向一種或一種以上特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤(pán)同一般商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)分開(kāi)來(lái)。對(duì)商業(yè)廣告是否組成發(fā)盤(pán)不一樣結(jié)識(shí)發(fā)盤(pán)內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《條約》要求，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本原因：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付辦法等。表白經(jīng)受盤(pán)人接收發(fā)盤(pán)人即受約束意思發(fā)盤(pán)必須表白訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。若發(fā)盤(pán)中附有保存條件，如：“以我方最后確以為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此提議不能組成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationforOffer）。9/35發(fā)盤(pán)（Offer）3、發(fā)盤(pán)有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明確要求有效期明確要求有效期并非組成發(fā)盤(pán)不可缺乏條件。（1）要求最遲接收期限要求最遲接收期限時(shí)，可同步限定以接收送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到有效”。（2）要求一段接收期間采取這種辦法存在一種如何計(jì)算“一段接收期間”起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《條約》第20條要求）未明確要求有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表達(dá)接收。10/35發(fā)盤(pán)（Offer）4、發(fā)盤(pán)生效時(shí)間以書(shū)面形式做出發(fā)盤(pán)生效時(shí)間不一樣觀點(diǎn)：投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義達(dá)到主義（ArrivalTheory）或受信主義《條約》和我國(guó)《協(xié)議法》采取達(dá)到主義。明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間意義關(guān)系到受盤(pán)人能否表達(dá)接收；關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)能夠撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。11/35發(fā)盤(pán)（Offer）5、發(fā)盤(pán)撤回(Withdrawal)含義：是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)給予撤消行為。其實(shí)質(zhì)是制止發(fā)盤(pán)生效。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤回不一樣意見(jiàn)我國(guó)《協(xié)議法》：“要約能夠撤回。撤回要約通知應(yīng)當(dāng)在要約達(dá)到受要約人之前或者與要約同步達(dá)到受要約人?！薄稐l約》第十五條：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，雖然是不可撤消，得予撤回，假如撤回通知在發(fā)盤(pán)達(dá)到受盤(pán)人之前或同步送達(dá)受盤(pán)人?！卑l(fā)盤(pán)撤回適用場(chǎng)所：發(fā)盤(pán)撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用12/35發(fā)盤(pán)（Offer）6、發(fā)盤(pán)撤消(Revocation)含義：是指發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人再解除其效力行為。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤消不一樣意見(jiàn)《條約》采取了折衷要求，《條約》第16條：在未簽訂協(xié)議之前，發(fā)價(jià)得以撤消，假如撤消通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接收通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤消：發(fā)價(jià)寫(xiě)明發(fā)價(jià)期限或以其他方式表達(dá)發(fā)價(jià)是不可撤消；被發(fā)價(jià)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤消，并且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)信賴(lài)行事。13/35發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力終止(termination)含義：是指發(fā)盤(pán)法律效力消失。包括兩面含義：一是發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)約束；二是受盤(pán)人失去了接收該盤(pán)權(quán)利。終止原因：受盤(pán)人作出還盤(pán)；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)達(dá)到受盤(pán)人之前撤回發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)人依法撤消發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)中要求有效期屆滿(mǎn)；人力不可抗拒意外事故造成發(fā)盤(pán)失效；在發(fā)盤(pán)被接收前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。14/35案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了要求，商定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并尤其注明希望在15日內(nèi)得到回復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約起算日期，信件落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。15/35發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOfferAugust8,2023Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2023dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2023dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)16/35發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,17/35還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不一樣意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出條件，為了深入?yún)f(xié)商，向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或提議表達(dá)。受盤(pán)人回復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就組成還盤(pán)?！稐l約》要求：受盤(pán)人對(duì)貨物價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或處理爭(zhēng)端措施等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。對(duì)發(fā)盤(pán)表達(dá)有條件接收也是還盤(pán)一種形式，如回復(fù)中附有“待最后確以為準(zhǔn)”等字樣。受盤(pán)人還盤(pán)后又接收本來(lái)發(fā)盤(pán)，協(xié)議不成立。18/35案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)發(fā)售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表達(dá)接收，同步指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商處理；假如協(xié)商不能處理，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)信用證。因獲知該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司以為其接收有效，協(xié)議成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)處理。試問(wèn)：假如你是仲裁員，你將如何裁決？19/35案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并要求“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶(hù)于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)電傳，表達(dá)無(wú)條件接收我5月20日發(fā)盤(pán)。問(wèn)：此筆交易是否達(dá)成？20/35還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2023dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2023:2023dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2023.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)21/35接收（Acceptance）1、含義接收：在法律上稱(chēng)為承諾，是指受盤(pán)人接到對(duì)方發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，無(wú)條件地、完全同意對(duì)方提出條件，樂(lè)意與對(duì)方達(dá)成交易表達(dá)。22/35接收（Acceptance）2、組成接收要件接收必須由受盤(pán)人做出；接收內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符對(duì)發(fā)盤(pán)做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤(pán)，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)度延遲時(shí)間內(nèi)表達(dá)反對(duì)其間差異外，一般視為有效接收;并且協(xié)議條件以該發(fā)盤(pán)和接收中所提出某些更改為準(zhǔn)。必須在有效期內(nèi)接收受盤(pán)人表達(dá)接收，要采取原發(fā)盤(pán)所要求方式受盤(pán)人表達(dá)接收方式有：用申明（Statement）做出表達(dá)，即受盤(pán)人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)。用做出行為（PerforminganAct）來(lái)表達(dá)，一般指由賣(mài)方發(fā)運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表達(dá)。接收通知傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)要求23/35案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)信用證，同步收到中間商A來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)達(dá)到為由，回絕接收新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，不然將追究我方責(zé)任。問(wèn)對(duì)方要求是否合理？為何？24/35接收（Acceptance）3、接收生效時(shí)間英美法采取“投郵生效”標(biāo)準(zhǔn)大陸法和《條約》采取“達(dá)到生效”標(biāo)準(zhǔn)接收還能夠在受盤(pán)人采取某種行為時(shí)生效4、逾期接收（LateAcceptance）又稱(chēng)遲到接收，是指超出發(fā)盤(pán)要求有效期，或在未要求發(fā)盤(pán)有效期條件下超出合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤(pán)人接收通知。原因：受盤(pán)人主觀上有過(guò)失，造成接收逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)失，而接收逾期無(wú)論哪種情況，逾期接收是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)25/35案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接收送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接收通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有協(xié)議關(guān)系。問(wèn)按《條約》要求，A公司主張是否成立？為何？26/35案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才達(dá)到我方。我公司以對(duì)方回復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)初該貨物市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接收逾期，協(xié)議不成立。分析協(xié)議是否成立？27/35接收（Acceptance）5、接收撤回或修改《條約》第22條：接收撤回條件－－撤回通知不晚于接收通知達(dá)到發(fā)盤(pán)人。。接收一旦生效，協(xié)議即告成立，不再存在撤消問(wèn)題。以行為表達(dá)接收時(shí)，不包括接收撤回問(wèn)題。采取傳真、EDI、電子郵件等形式簽訂協(xié)議，發(fā)盤(pán)和接收都不也許撤回。28/35接收實(shí)例－－AcceptanceOfferMay10,2023DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImpo