第6頁共6頁區(qū)域經(jīng)理?季度工作?計劃書?一、與_?___年?同季度進(jìn)?行對比比?較的內(nèi)容?主要有：?(1)?市場環(huán)境?主要考察?市場環(huán)境?的變化主?要包括行?業(yè)的狀況?;消費者?的消費習(xí)?慣和特征?是否有變?化(2)?競爭品牌?的狀況。?主要分析?a：同季?度競爭產(chǎn)?品的銷售?情況;b?：消費者?的評價(?主要考察?消費者對?產(chǎn)品的品?質(zhì)認(rèn)可度?，價格認(rèn)?可度，服?務(wù)認(rèn)可度?);c：?市場費用?投入情況?;d：渠?道布置情?況(當(dāng)經(jīng)?銷商為地?區(qū)經(jīng)銷商?時，要清?楚其在城?區(qū)和縣城?的渠道布?置，即產(chǎn)?品通過不?同類型渠?道的銷售?情況，同?為飲料，?有時競爭?對手在特?殊通路賣?得比我們?好。例如?，在筆者?工作的城?市，銀鷺?八寶粥在?火車站，?汽車站這?些特殊渠?道的銷售?情況超過?了娃哈哈?、洪大媽?。只有關(guān)?注，才能?夠找到原?因，進(jìn)而?制定突破?策略。這?就要求我?們平時要?多多關(guān)注?競爭品牌?，不要到?寫工作計?劃時，覺?得寫不出?什么東西?來。);?e：產(chǎn)品?銷售網(wǎng)點?的數(shù)量;?重點客戶?數(shù)量及在?不同渠道?的分布情?況;f：?二級客戶?的評價等?)(3)?銷售團(tuán)隊?有戰(zhàn)斗力?的隊伍在?銷售過程?起著十分?重要的作?用，考察?主要競爭?品牌的銷?售隊伍在?____?年相比_?___年?是否有變?化，特別?要重視團(tuán)?隊成員數(shù)?量的變化?，比如，?王老吉在?____?年的銷售?團(tuán)隊成員?數(shù)量只有?____?人，而在?____?年的人員?數(shù)量迅速?增長到_?___人?，人員增?加產(chǎn)生的?直接效果?是銷量有?了___?_%的增?長。比較?后，必須?清楚競爭?對手我們?相比存在?的優(yōu)勢，?不要太去?關(guān)注他們?的不足，?要看到他?們的長處?。(4?)去年同?期的銷售?目標(biāo)及達(dá)?成狀況。?如：__?__年第?一季度A?飲料在B?地區(qū)的銷?售目標(biāo)是?____?萬件，結(jié)?果只完成?了___?_萬件,?一定要弄?明白銷量?沒有達(dá)到?的原因。?不要從客?觀上去找?，而要從?主觀上去?分析。比?如：終端?建設(shè)沒有?做到位，?產(chǎn)品陳列?面不夠充?分，業(yè)務(wù)?員沒有按?照我們的?作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?作業(yè)，產(chǎn)?品的分銷?率不夠，?二級批發(fā)?的積極性?不高。綜?合一分析?，就會發(fā)?現(xiàn)完全能?夠完成_?___萬?件的銷量?。因此在?制定__?__年一?季度的銷?售目標(biāo)時?一定要為?目標(biāo)的達(dá)?到找到充?分的支撐?點。如：?____?年一季度?A飲料在?B地區(qū)的?銷售量為?____?萬件。接?下來就是?要擺論據(jù)?了。比如?，在城區(qū)?新增加_?___個?有銷售能?力的二級?批發(fā)，開?發(fā)___?_個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?市場，開?發(fā)特殊渠?道。如新?開發(fā)__?__個K?TV，這?樣下來你?的工作計?劃就有說?服力，上?級看了后?也很明白?，知道你?要做的工?作是什么?，不然那?些只有目?標(biāo)而沒有?支撐目標(biāo)?實現(xiàn)的方?法，不僅?計劃制定?者不知道?能不能實?現(xiàn)，就連?主管上級?也不知道?能不能實?現(xiàn)。二?、隊伍的?建立有?了清晰的?目標(biāo)，并?且為目標(biāo)?的實現(xiàn)找?到了有力?的證據(jù)后?，接下來?就是具體?的執(zhí)行了?。建立一?只高效運?作的團(tuán)隊?，能夠加?速和推動?目標(biāo)的實?現(xiàn)。制定?了___?_萬件的?銷售目標(biāo)?，需要對?特殊渠道?進(jìn)行開發(fā)?，當(dāng)然需?要人，因?此，把對?人才的需?求體現(xiàn)在?工作計劃?中，工作?計劃最終?是要執(zhí)行?并取得有?效效果的?，有說服?力的計劃?，相信主?管上級會?支持你合?理要求的?。三、?分解把?季度銷量?分解到每?月，在分?解時，一?定要弄清?楚上年月?底產(chǎn)品的?庫存情況?，尤其是?產(chǎn)品在批?發(fā)渠道的?庫存數(shù)量?，比如，?A飲料在?____?月底在各?批發(fā)渠道?的庫存量?為___?_件，按?照正常的?銷售情況?，A飲料?在___?_月的銷?量為__?__件，?如果在?設(shè)定銷售?目標(biāo)時，?不考慮上?月庫存_?___件?的消化時?間，盲目?把___?_月的銷?量目標(biāo)定?為___?_件，這?樣___?_月底的?庫存數(shù)量?為___?_件，勢?必會給_?___月?的銷量帶?來較大的?壓力。有?人或許會?問，本季?度你不是?設(shè)定了_?___萬?件的銷量?目標(biāo)嗎？?____?月去掉春?節(jié)假日的?時間，實?際產(chǎn)生的?銷售量不?是會比_?___月?更低嗎？?怎么解決?這個矛盾?，答案其?實很簡單?，找到新?的銷量增?長點，比?如，開發(fā)?____?個二級批?發(fā)，開發(fā)?特殊渠道?：___?_個KT?V，開發(fā)?____?個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市?場，這樣?就為產(chǎn)品?的分銷找?到了有力?的支撐點?。一定要?知道，當(dāng)?你的銷售?目標(biāo)找不?到有力支?持的證據(jù)?的話，就?只能成為?一句空話?。四、?經(jīng)銷商?工作計劃?一定要把?我們的經(jīng)?銷商寫進(jìn)?去，因為?計劃的執(zhí)?行是需要?經(jīng)銷商的?大力配合?和支持的?，在工作?計劃中可?以有一下?的體現(xiàn)：?如每個月?幫助經(jīng)銷?商舉行業(yè)?務(wù)員培訓(xùn)?，幫助經(jīng)?銷商設(shè)置?合理的產(chǎn)?品庫存進(jìn)?銷表，幫?助經(jīng)銷商?設(shè)置合理?的財務(wù)管?理系統(tǒng)，?幫助經(jīng)銷?商制定有?效的客戶?管理系統(tǒng)?等。區(qū)?域經(jīng)理季?度工作計?劃書（二?）一、?與___?_年同季?度進(jìn)行對?比比較的?內(nèi)容主要?有：(?1)市場?環(huán)境主要?考察市場?環(huán)境的變?化主要包?括行業(yè)的?狀況;消?費者的消?費習(xí)慣和?特征是否?有變化(?2)競爭?品牌的狀?況。主要?分析a：?同季度競?爭產(chǎn)品的?銷售情況?;b：消?費者的評?價(主要?考察消費?者對產(chǎn)品?的品質(zhì)認(rèn)?可度，價?格認(rèn)可度?，服務(wù)認(rèn)?可度);?c：市場?費用投入?情況;d?：渠道布?置情況(?當(dāng)經(jīng)銷商?為地區(qū)經(jīng)?銷商時，?要清楚其?在城區(qū)和?縣城的渠?道布置，?即產(chǎn)品通?過不同類?型渠道的?銷售情況?，同為飲?料，有時?競爭對手?在特殊通?路賣得比?我們好。?例如，在?筆者工作?的城市，?銀鷺八寶?粥在火車?站，汽車?站這些特?殊渠道的?銷售情況?超過了娃?哈哈、洪?大媽。只?有關(guān)注，?才能夠找?到原因，?進(jìn)而制定?突破策略?。這就要?求我們平?時要多多?關(guān)注競爭?品牌，不?要到寫工?作計劃時?，覺得寫?不出什么?東西來。?);e：?產(chǎn)品銷售?網(wǎng)點的數(shù)?量;重點?客戶數(shù)量?及在不同?渠道的分?布情況;?f：二級?客戶的評?價等)(?3)銷售?團(tuán)隊有戰(zhàn)?斗力的隊?伍在銷售?過程起著?十分重要?的作用，?考察主要?競爭品牌?的銷售隊?伍在__?__年相?比___?_年是否?有變化，?特別要重?視團(tuán)隊成?員數(shù)量的?變化，比?如，王老?吉在__?__年的?銷售團(tuán)隊?成員數(shù)量?只有__?__人，?而在__?__年的?人員數(shù)量?迅速增長?到___?_人，人?員增加產(chǎn)?生的直接?效果是銷?量有了_?___%?的增長。?比較后，?必須清楚?競爭對手?我們相比?存在的優(yōu)?勢，不要?太去關(guān)注?他們的不?足，要看?到他們的?長處。?(4)去?年同期的?銷售目標(biāo)?及達(dá)成狀?況。如：?____?年第一季?度A飲料?在B地區(qū)?的銷售目?標(biāo)是__?__萬件?，結(jié)果只?完成了_?___萬?件,一定?要弄明白?銷量沒有?達(dá)到的原?因。不要?從客觀上?去找，而?要從主觀?上去分析?。比如：?終端建設(shè)?沒有做到?位，產(chǎn)品?陳列面不?夠充分，?業(yè)務(wù)員沒?有按照我?們的作業(yè)?標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)?，產(chǎn)品的?分銷率不?夠，二級?批發(fā)的積?極性不高?。綜合一?分析，就?會發(fā)現(xiàn)完?全能夠完?成___?_萬件的?銷量。因?此在制定?____?年一季度?的銷售目?標(biāo)時一定?要為目標(biāo)?的達(dá)到找?到充分的?支撐點。?如：__?__年一?季度A飲?料在B地?區(qū)的銷售?量為__?__萬件?。接下來?就是要擺?論據(jù)了。?比如，在?城區(qū)新增?加___?_個有銷?售能力的?二級批發(fā)?，開發(fā)_?___個?鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場?，開發(fā)特?殊渠道。?如新開發(fā)?____?個KTV?，這樣下?來你的工?作計劃就?有說服力?，上級看?了后也很?明白，知?道你要做?的工作是?什么，不?然那些只?有目標(biāo)而?沒有支撐?目標(biāo)實現(xiàn)?的方法，?不僅計劃?制定者不?知道能不?能實現(xiàn)，?就連主管?上級也不?知道能不?能實現(xiàn)。?二、隊?伍的建立?有了清?晰的目標(biāo)?，并且為?目標(biāo)的實?現(xiàn)找到了?有力的證?據(jù)后，接?下來就是?具體的執(zhí)?行了。建?立一只高?效運作的?團(tuán)隊，能?夠加速和?推動目標(biāo)?的實現(xiàn)。?制定了_?___萬?件的銷售?目標(biāo)，需?要對特殊?渠道進(jìn)行?開發(fā)，當(dāng)?然需要人?，因此，?把對人才?的需求體?現(xiàn)在工作?計劃中，?工作計劃?最終是要?執(zhí)行并取?得有效效?果的，有?說服力的?計劃，相?信主管上?級會支持?你合理要?求的。?三、分解?把季度?銷量分解?到每月，?在分解時?，一定要?弄清楚上?年月底產(chǎn)?品的庫存?情況，尤?其是產(chǎn)品?在批發(fā)渠?道的庫存?數(shù)量，比?如，A飲?料在__?__月底?在各批發(fā)?渠道的庫?存量為_?___件?，按照正?常的銷售?情況，A?飲料在_?___月?的銷量為?____?件，如?果在設(shè)定?銷售目標(biāo)?時，不考?慮上月庫?存___?_件的消?化時間，?盲目把_?___月?的銷量目?標(biāo)定為_?___件?，這樣_?___月?底的庫存?數(shù)量為_?___件?，勢必會?給___?_月的銷?量帶來較?大的壓力?。有人或?許會問，?本季度你?不是設(shè)定?了___?_萬件的?銷量目標(biāo)?嗎？__?__月去?掉春節(jié)假?日的時間?，實際產(chǎn)?生的銷售?量不是會?比___?_月更低?嗎？怎么?解決這個?矛盾，答?案其實很?簡單，找?到新的銷?量增長點?，比如，?開發(fā)__?__個二?級批發(fā)，?開發(fā)特殊?渠道：_?___個?KTV，?開發(fā)__?__個鄉(xiāng)?鎮(zhèn)市場，?這樣就為?產(chǎn)品的分?銷找到了?有力的支?撐點。