大客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟1、對(duì)現(xiàn)有或潛在大客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向與開(kāi)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)按照產(chǎn)品類(lèi)別、客戶(hù)性質(zhì)、效勞內(nèi)容等方式來(lái)加以分類(lèi)，以便我們的大客戶(hù)小組的分類(lèi)開(kāi)發(fā)能更有效。就拿辦公文具行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是辦公用紙〔復(fù)印打印紙〕生產(chǎn)商的話(huà),按橫向可以劃分為機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)商〔歐梅、申貝、科密〕，通用耗材生產(chǎn)商〔天威、納斯達(dá)、格力〕，傳統(tǒng)文具生產(chǎn)商〔寧波得力、深圳齊心、香港通用〕等等，這些生產(chǎn)商都是行業(yè)內(nèi)的巨頭，他們的局部商品也都是行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)份額最高的，這樣的合作就像海爾洗衣機(jī)與寶潔洗衣粉、金龍魚(yú)食用油與蘇泊爾鍋之間的合作。如果是縱向的可以分為終端與通路兩種，終端的有各地市的政府部門(mén)、行政機(jī)關(guān)、銀行、電信部門(mén)等這種用量特別大的客戶(hù)，如果是通路那么可以分為大型文具零售企業(yè)〔北京歐瑪特、廣東今日合作〕，超市商場(chǎng)〔沃爾瑪、麥德龍〕，傳統(tǒng)批發(fā)商〔深圳榮風(fēng)華、上海環(huán)中、南京萬(wàn)華〕等等。如果是對(duì)文具行業(yè)的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，像深圳的都都文具公司，它的客戶(hù)那么可以分為深圳市政府、區(qū)政府、上市公司〔深科技、中興通訊、大族激光〕、跨G國(guó)集團(tuán)〔富士康、IBM、EPSON、三洋〕、大型企業(yè)〔華為、TCL、康佳、招商局〕、金融系統(tǒng)〔招商銀行總部、交通銀行〕等等，這些單位每月的文具采購(gòu)量都在5萬(wàn)元以上，對(duì)于文具行業(yè)在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)、小客戶(hù)都要付出一樣本錢(qián)的情況下，這些的企業(yè)的價(jià)值與其產(chǎn)生的贏利狀況都是相當(dāng)不錯(cuò)并值得開(kāi)發(fā)的。2、對(duì)大客戶(hù)進(jìn)展分析我們?cè)陂_(kāi)發(fā)每一個(gè)大客戶(hù)之前都必須首先了解客戶(hù)，知道客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，及其可利用的資源，這樣有利于我們更全面的了解并迅速開(kāi)發(fā)出其潛在需求，并通過(guò)我們的產(chǎn)品/效勞來(lái)擴(kuò)大我們的優(yōu)勢(shì)，把劣勢(shì)縮小到最小，我們主要分析的內(nèi)容有：客戶(hù)的流動(dòng)資產(chǎn)率——客戶(hù)是否有買(mǎi)單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的客戶(hù)的凈利潤(rùn)率——這個(gè)可以衡量整個(gè)公司的收益狀況客戶(hù)的資產(chǎn)回報(bào)率——這個(gè)可以比擬客戶(hù)的投資及收益，并用來(lái)評(píng)估客戶(hù)公司的管理水平回款周期一一可衡量客戶(hù)公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來(lái)歸還貸款還是作為流動(dòng)資金來(lái)使用的存貨周期——可以衡量出客戶(hù)的銷(xiāo)售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度調(diào)查一個(gè)大客戶(hù)如何管理這些核心的工作是大客戶(hù)小組的中心工作，如果選擇大客戶(hù)失誤將給公司帶來(lái)莫大的損失，包括人力資源、物流配送的浪費(fèi)、本錢(qián)的上升、應(yīng)收款的危險(xiǎn)等等問(wèn)題。當(dāng)然客戶(hù)狀況需要我們了解的內(nèi)容還有很多，比方說(shuō)，我們的產(chǎn)品被客戶(hù)轉(zhuǎn)賣(mài)到了哪里？商品最終被誰(shuí)買(mǎi)走了？是什么層次什么性別什么年齡的人買(mǎi)的？為什么會(huì)買(mǎi)我們的商品？我們的客戶(hù)又是用什么方式來(lái)賣(mài)我們的商品？怎樣運(yùn)輸、保管？等等這些內(nèi)容都需要我們花時(shí)間去了解，分析這些內(nèi)容可以更有利于我們提高效勞的效益，提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力，以便我們?cè)诳蛻?hù)碰到問(wèn)題時(shí)我們能第一時(shí)間的給以解決,從而加以改良，這樣的參謀式銷(xiāo)售可以給企業(yè)帶來(lái)更多的本質(zhì)變化。3、客戶(hù)購(gòu)置習(xí)慣/過(guò)程分析因?yàn)槭谴罂蛻?hù)的原故，所以這些采購(gòu)者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購(gòu)置決策并不是一、二個(gè)人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(gòu)〔經(jīng)銷(xiāo)〕會(huì)改變?cè)摴镜慕?jīng)營(yíng)方向與贏利方式，所以其購(gòu)置過(guò)程就會(huì)顯得漫長(zhǎng)與復(fù)雜，首先，購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕的類(lèi)型有三種初次購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕一一這類(lèi)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)時(shí)間是比擬長(zhǎng)的，有的甚至超過(guò)1年，像二手車(chē)、叉車(chē)之類(lèi)的大宗產(chǎn)品，讓這類(lèi)客戶(hù)認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品/公司本來(lái)就需要一段時(shí)間，難度也會(huì)很大，需要從頭到尾的一個(gè)銷(xiāo)售周期。二次或?qū)掖钨?gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕一一這是在已經(jīng)購(gòu)置了我們的產(chǎn)品以后，第二次購(gòu)置，這個(gè)過(guò)程就相對(duì)很短了，他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要講解最根本的東西，這是他們?cè)诔霈F(xiàn)需要時(shí)就會(huì)發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化，他關(guān)心的是你的效勞標(biāo)準(zhǔn)變了嗎？產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎？?jī)r(jià)格能更廉價(jià)？有足夠的庫(kù)存嗎？等等這樣的問(wèn)題。購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕其他產(chǎn)品一一有時(shí)候客戶(hù)需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/效勞，因此也要求供給商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候其實(shí)是對(duì)我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會(huì)前功盡棄，把原來(lái)的產(chǎn)品/效勞一起讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不過(guò)這樣的采購(gòu)〔經(jīng)銷(xiāo)〕可以讓我們加強(qiáng)與客戶(hù)的DMU關(guān)系，而讓DMU對(duì)我們的評(píng)價(jià)越來(lái)越高，最終大大減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)機(jī)。4、影響客戶(hù)購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕的因素費(fèi)用一一購(gòu)置的費(fèi)用占客戶(hù)支出額越大，那么其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過(guò)程就越復(fù)雜，他們要考慮采購(gòu)本錢(qián)是不是過(guò)高？利息是高還是低？市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的承受程度如何？他們有能力銷(xiāo)售好給產(chǎn)品嗎？等等都是他們要著重考慮的問(wèn)題。購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕產(chǎn)品是否有足夠的科技含量一一＞們要考慮這類(lèi)產(chǎn)品/效勞是否太超前了，能跟上技術(shù)開(kāi)展的步伐嗎？多久就會(huì)被新技術(shù)取代等等。購(gòu)置〔經(jīng)銷(xiāo)〕的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/效勞越復(fù)雜，客戶(hù)所需要處理的技術(shù)問(wèn)題就越多，潛在本錢(qián)也就越高，而且必要時(shí)還要另請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士。政治因素一一政府的政策是否對(duì)我們的行業(yè)或客戶(hù)、客戶(hù)的客戶(hù)有影響呢？法律議案對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成沖擊嗎？像前不久在我國(guó)的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對(duì)我國(guó)的尤其是房地產(chǎn)與汽車(chē)業(yè)的沖擊是無(wú)法算計(jì)的，對(duì)該行業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是致命的打擊。當(dāng)然還包括該DMU在公司所處的地位，決策人在公司的地位，決策人的性格等等，我們就不一一例舉了，通常成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理在談判之前都會(huì)先了解買(mǎi)家決策者所要面臨的種種壓力，其最關(guān)心的問(wèn)題、操作程序等等相互關(guān)聯(lián)問(wèn)題5、 分析公司及客戶(hù)的交易記錄主要包括客戶(hù)每月的銷(xiāo)售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷(xiāo)售分析等等6、 做SWOT的競(jìng)爭(zhēng)分析任何公司都希望最大利益化的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，以獲得客戶(hù)較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須與最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展比擬，并做好決策，同時(shí)也要看到我們的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。7、 費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)上下、開(kāi)發(fā)客戶(hù)所帶來(lái)的管理與經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶(hù)是否有價(jià)值開(kāi)發(fā)8、 我們給大客戶(hù)提供什么？這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，要根據(jù)不同行業(yè)不同產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)分，在辦公設(shè)備公司我們將為大客戶(hù)創(chuàng)造不同一般的價(jià)值與效勞，包括a）減低綜合采購(gòu)本錢(qián)一一勞動(dòng)本錢(qián)、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫(kù)存利息、能源開(kāi)發(fā)等b）增加收益——提高質(zhì)量、提高自動(dòng)化水平、提高利潤(rùn)率等c） 防止浪費(fèi)一一減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求與維修次數(shù)d） 提高工作效益一一簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織e） 解決方案——真正為客戶(hù)解決實(shí)際的問(wèn)題f） 無(wú)形價(jià)值一一提高該公司的聲益、加快決策過(guò)程六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、 核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、 過(guò)程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、 核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、 過(guò)程管理信息一一包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、過(guò)程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、過(guò)程管理信息——包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、 核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、 過(guò)程管理信息一一包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄六、大客戶(hù)的檔案管理1、 根本信息一一包括客戶(hù)公司、地址、、電郵、采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、配送經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等各層次人員的權(quán)限、聯(lián)系方式、性格、愛(ài)好等根本信息2、 重要信息一一包括客戶(hù)集團(tuán)組織架構(gòu)、公司開(kāi)展歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、開(kāi)展方向、產(chǎn)品定位、銷(xiāo)售狀況，客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、客戶(hù)供給商狀況、客戶(hù)的資源及客戶(hù)狀況，我們所提供的產(chǎn)品銷(xiāo)售有多少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少、利潤(rùn)如何等3、 核心信息一一我們的方案與提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正4、 過(guò)程管理信息一一包括所有的談判記錄、談判參及人的身份，我們的談判過(guò)程的答復(fù)，下一步的策略，客戶(hù)產(chǎn)品的訂購(gòu)、庫(kù)存增降情況的記錄客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程8--客戶(hù)評(píng)價(jià)客戶(hù)評(píng)價(jià)內(nèi)容包括：經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、銷(xiāo)售評(píng)價(jià)、管理評(píng)價(jià)技術(shù)評(píng)價(jià)、行業(yè)評(píng)價(jià)，將以上對(duì)企業(yè)各個(gè)方面的評(píng)價(jià)高度綜合起來(lái)，找出企業(yè)在同業(yè)中最具優(yōu)勢(shì)的地方，就可以概括出客戶(hù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，核心競(jìng)爭(zhēng)能力是評(píng)價(jià)客戶(hù)的最終標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于要寫(xiě)客戶(hù)價(jià)值評(píng)價(jià)報(bào)告，以滿(mǎn)足內(nèi)部作業(yè)與向上級(jí)匯報(bào)的用途，其構(gòu)造包括：客戶(hù)簡(jiǎn)要介紹、經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)狀況、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)、客戶(hù)價(jià)值判定等。客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程9--產(chǎn)品及效勞營(yíng)銷(xiāo)方案、合作建議書(shū)產(chǎn)品及效勞營(yíng)銷(xiāo)方案〔內(nèi)部用〕包括：擬提供產(chǎn)品與效勞的類(lèi)別；風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識(shí)別與控制措施；產(chǎn)品啟動(dòng)及運(yùn)作流程；綜合收益測(cè)算；合作建議書(shū)〔外部用〕包括：對(duì)客戶(hù)的根本判斷及評(píng)價(jià)；產(chǎn)品及效勞優(yōu)勢(shì)；業(yè)務(wù)合作內(nèi)容；合作前景〔對(duì)客戶(hù)持續(xù)開(kāi)展的推動(dòng)作用〕。這兩個(gè)文本在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中特別重要，也是客戶(hù)經(jīng)理需要特別訓(xùn)練的內(nèi)容?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)流程8--客戶(hù)評(píng)價(jià)客戶(hù)評(píng)價(jià)內(nèi)容包括：經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)、銷(xiāo)售評(píng)價(jià)、管理評(píng)價(jià)技術(shù)評(píng)價(jià)、行業(yè)評(píng)價(jià)，將以上對(duì)企業(yè)各個(gè)方面的評(píng)價(jià)高度綜合起來(lái)，找出企業(yè)在同業(yè)中最具優(yōu)勢(shì)的地方，就可以概括出客戶(hù)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，核心競(jìng)爭(zhēng)能力