某企業(yè)市場營銷督導(dǎo)的培訓(xùn)市場督導(dǎo)的工作職責(zé)導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理培訓(xùn):企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、心態(tài)引導(dǎo)、促銷活動(dòng)管理:紀(jì)律、心態(tài)建設(shè)、執(zhí)行督促、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、量化考核等終端物料布置/價(jià)格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等市場情報(bào)的搜集、整理與反饋產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價(jià)格信息/人員調(diào)整信息等促銷活動(dòng)的組織與執(zhí)行活動(dòng)前:物料的準(zhǔn)備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動(dòng)的督促等活動(dòng)現(xiàn)場:現(xiàn)場活動(dòng)的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動(dòng)后:總結(jié)成功與失敗2培訓(xùn)課題的確立培訓(xùn)課題確立的契機(jī)新品上市/新的推廣概念/促銷活動(dòng)/促銷總結(jié)/新人培訓(xùn)/突發(fā)事件等培訓(xùn)課題確立的技巧——模型⒈確立培訓(xùn)主題⒉構(gòu)思培訓(xùn)提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結(jié)合實(shí)際編寫培訓(xùn)教材愛達(dá)模型A——注意I——興趣D——欲望A——行動(dòng)3培訓(xùn)素材的搜集技巧媒體電視/廣播/當(dāng)?shù)刂髁鞯膱?bào)紙/雜志等，如：《大河報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如、百度、等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架……終端走訪與交流與導(dǎo)購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他4導(dǎo)購例會(huì)的主持技巧導(dǎo)購例會(huì)的目的及內(nèi)容技能培訓(xùn)/經(jīng)驗(yàn)交流/促銷活動(dòng)動(dòng)員/加強(qiáng)認(rèn)同/探討解決問題的途徑/總結(jié)周任務(wù)的制定/獎(jiǎng)懲/銷售政策的傳達(dá)等主持導(dǎo)購例會(huì)應(yīng)注意的事項(xiàng)⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人⒉鼓勵(lì)發(fā)言,不當(dāng)眾反駁導(dǎo)購員提出的錯(cuò)誤觀點(diǎn)⒊會(huì)前要做充分的準(zhǔn)備,將例會(huì)所要涉及的問題觀點(diǎn)條理清楚⒋言簡意賅,少說廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時(shí)間控制⒎互動(dòng)交流⒏總結(jié)散會(huì)⒐整理例會(huì)記要⒑例會(huì)問題解決對策及落實(shí)時(shí)間⒒會(huì)后對有利改進(jìn)工作的建議要做及時(shí)回應(yīng)或答復(fù)5導(dǎo)購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報(bào)紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)錄取有潛質(zhì)的應(yīng)聘人員儀表/聲音/應(yīng)變能力/上進(jìn)心/心態(tài)初試技巧對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編進(jìn)行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣點(diǎn)）—語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進(jìn)行跳躍思維—看其應(yīng)變能力⒋詢問其在原公司的工作情況—看其對原公司的評價(jià)是否中懇（情緒化信息）⒌詢問其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動(dòng)因是什么（薪資、發(fā)展機(jī)會(huì)等）⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因—看其是否自信……6人員培訓(xùn)應(yīng)注意的問題培訓(xùn)的目的要清楚培訓(xùn)所要達(dá)到的目標(biāo)了解培訓(xùn)對象的構(gòu)成情況知識結(jié)構(gòu)/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等根據(jù)培訓(xùn)對象及目的，進(jìn)行分類培訓(xùn)新人培訓(xùn)：企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)星級培訓(xùn)：技能提升培訓(xùn)，以充電為主賣點(diǎn)培訓(xùn)：產(chǎn)品定位/賣點(diǎn)的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓(xùn)：活動(dòng)信息的傳達(dá)，活動(dòng)內(nèi)容的布置等專題培訓(xùn)：根據(jù)市場的變化確立的培訓(xùn)主題經(jīng)驗(yàn)交流：技能提升，情緒管理

7新進(jìn)人員的職前訓(xùn)練實(shí)習(xí)先在門店實(shí)習(xí)一段時(shí)間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓(xùn)準(zhǔn)備專業(yè)訓(xùn)練進(jìn)行所需心態(tài)、知識、集能的集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練結(jié)束后分派到門店，由資深導(dǎo)購人員進(jìn)行個(gè)人輔導(dǎo)8賣點(diǎn)的提煉技巧賣點(diǎn)提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣點(diǎn)提煉的基本入手點(diǎn)外觀/技術(shù)參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點(diǎn)提煉注意事項(xiàng)⒈不能閉門造車，應(yīng)結(jié)合競品炒作進(jìn)行綜合提練⒉理論⒊賣點(diǎn)生命周期一般是三個(gè)月就必須更新一次⒋賣點(diǎn)回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點(diǎn)回歸到基本面上)⒌賣點(diǎn)應(yīng)通俗易懂，貼近生活，貼近消費(fèi)者的心理訴求9導(dǎo)購員薪資體系導(dǎo)購員薪資構(gòu)成底薪+提成+福利+獎(jiǎng)勵(lì)…（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎(jiǎng)等)現(xiàn)行導(dǎo)購員工薪體制店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項(xiàng)補(bǔ)助50元/月平板銷售專員制：底薪600元/月+任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)+提成——吸引同行優(yōu)秀人才淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導(dǎo)購員保薪700元/月，店員保薪600元/月薪制體系制定注意事項(xiàng)⒈結(jié)合當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進(jìn)行制定⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、崗位與責(zé)任、好店與差店）⒊量化與人性化相結(jié)合，如弱勢門店專項(xiàng)照顧（如設(shè)置委屈獎(jiǎng)）⒋提成彈性操作，獎(jiǎng)勵(lì)透明⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大⒍合理薪資構(gòu)成應(yīng)充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成10導(dǎo)購員管理體制導(dǎo)購員的工作職責(zé)導(dǎo)購員的工作規(guī)范導(dǎo)購員管理注意事項(xiàng)⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余⒉與導(dǎo)購員溝通交流平臺的建立（例會(huì)、培訓(xùn)、座談、走訪等）⒊對事不對人，公私分明⒋表揚(yáng)及時(shí)，不當(dāng)眾批評(私下指出其缺點(diǎn)和錯(cuò)誤所在要求其整改)⒌心態(tài)建設(shè)，情緒及壓力管理⒍要有《觀卦》思想—上主動(dòng)對下詢問，易于交流；答復(fù)要及時(shí)⒎距離得當(dāng)具體見《導(dǎo)購員終端管理手冊》11導(dǎo)購員的激勵(lì)機(jī)制正負(fù)激勵(lì)目的正激勵(lì)：激發(fā)激情，提升銷量；為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而設(shè)負(fù)激勵(lì)：規(guī)范紀(jì)律（行為出軌是要付出代價(jià)）注意事項(xiàng)⒈任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵(lì)才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔，相輔相成⒋有功必獎(jiǎng)，有錯(cuò)必罰，兌現(xiàn)及時(shí)⒌獎(jiǎng)懲是手段不是目的⒍激勵(lì)體制要做到量化考核，不能模糊

12導(dǎo)購員梯隊(duì)建設(shè)新人的培訓(xùn)——建立完善的培訓(xùn)機(jī)制導(dǎo)購員的評級晉升——星級導(dǎo)購員的落實(shí)優(yōu)秀導(dǎo)購員的穩(wěn)定工作—職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)+成就感外聘人才的專項(xiàng)管理工作—合理薪資+成就感后備人才的儲備⒈行業(yè)人才的自然流動(dòng)，富有吸引力導(dǎo)購體制吸引優(yōu)秀人才加盟⒉因客觀因素離職人員的回歸⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造⒋人才招聘會(huì)注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動(dòng)；我們?yōu)樯鐣?huì)培養(yǎng)人才，社會(huì)也在為我們提供大人才。把人才流動(dòng)放在一個(gè)開放的社會(huì)大系統(tǒng)進(jìn)行考量。13臨促隊(duì)伍的建設(shè)臨促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源臨促的培訓(xùn)工作企業(yè)文化/產(chǎn)品知識/促銷活動(dòng)/常見問題/臨促禮儀等臨促的管理⒈星級臨促的責(zé)職分工⒉臨促的薪資結(jié)構(gòu)⒊臨促的現(xiàn)場督促⒋正確看待臨促在終端的作用⒌臨促與終端人海站術(shù)⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊(duì)⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關(guān)系臨促的配比關(guān)系14促銷要素組合價(jià)格——價(jià)格層次產(chǎn)品——產(chǎn)品包裝促銷——主題、形式地點(diǎn)——戰(zhàn)場劃分人——培訓(xùn)動(dòng)員權(quán)力——職責(zé)明確充分授權(quán)公共關(guān)系——商場、工商、城管、競品政治——社會(huì)政治環(huán)境與政策優(yōu)先——搶占售點(diǎn)廣告優(yōu)勢資源定位——產(chǎn)品的定位探查——競品、商場對活動(dòng)的反應(yīng)15促銷活動(dòng)的分類節(jié)假日促銷主題促銷事件促銷對抗促銷產(chǎn)品展示16促銷活動(dòng)的組織活動(dòng)前——糧草先行活動(dòng)現(xiàn)場——組織與分工總結(jié)——尋找成功與失敗的原因17促銷單頁的設(shè)計(jì)促銷單頁的構(gòu)成要素企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)文化/地點(diǎn)/價(jià)格/渠道告之/主題等促銷單頁的內(nèi)容構(gòu)成5W（主題、內(nèi)容、渠道、時(shí)間、主推）品牌告之、產(chǎn)品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問題⒈傳單主視覺與主題的突顯⒉企業(yè)的、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局⒊與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意⒋設(shè)計(jì)要簡潔清爽，但要突出重點(diǎn)（如價(jià)格、禮品或其他）⒌主視覺要富有沖擊力18周任務(wù)的制定計(jì)巧有效目標(biāo)的“”原則：明確的（）；可量化的（）；切實(shí)可行的（）；注重結(jié)果的（）；有時(shí)間限制的（）19媒體組合20終端生動(dòng)化思路視覺生動(dòng)化聽覺生動(dòng)化終端生動(dòng)化操作基本思路21產(chǎn)品的陳列22ＰＯＰ——，售點(diǎn)廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價(jià)格） ＰＯＰ對銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置的機(jī)會(huì)23種類常用ＰＯＰ主題海報(bào)促銷海報(bào)空白海報(bào) 鏡框海報(bào)海報(bào)鑲以鏡框掛旗 不干膠地貼或條幅 價(jià)格牌 寫真立牌單張架放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用24管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？永久性ＰＯＰ陳列好嗎？促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？采取相應(yīng)的行動(dòng)25頭腦風(fēng)暴法——準(zhǔn)備階段（1）選定議題；（2）選定參加者（一般不超過10名），并事先挑選好記錄員；（3）確定會(huì)議時(shí)間和場所；（4）準(zhǔn)備好海報(bào)紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；（5）布置場所；（6）會(huì)議主持人應(yīng)掌握頭腦風(fēng)暴法的一切細(xì)節(jié)問題。因此會(huì)議主持人應(yīng)熟讀本法，做到徹底了解。如應(yīng)了解本法的四大原則，實(shí)施要點(diǎn)等等。26頭腦分暴法——實(shí)施階段7）開始頭腦風(fēng)暴法會(huì)議時(shí)，會(huì)議主持者首先必須向參加者簡介該方法大意，應(yīng)注意的問題，如四大原則；（8）會(huì)員暢所欲言；（9）記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；（10）結(jié)束會(huì)議；（11）將會(huì)議記錄整理分類后展示給參加者；（12）從結(jié)果和可行性兩個(gè)方面評價(jià)各種方案。（13）選擇最合適的方案，應(yīng)盡可能采用會(huì)議中激發(fā)出來的27頭腦風(fēng)暴法——實(shí)施要點(diǎn)（1）選擇議題應(yīng)注意：?議題的選擇必須合乎參加者的層次和關(guān)心程度；?議題的內(nèi)涵應(yīng)該明確，而不應(yīng)該模棱兩可、似是而非。（2）盡量利用激發(fā)出來的靈感；（3）主持人須知：?主持人必須熟悉頭腦風(fēng)暴法，并且通曉它的原則；?及時(shí)阻止混亂的場面；?及時(shí)宣告會(huì)議的結(jié)束。（4）記錄員要將所有人設(shè)想的大意清晰地記錄在海報(bào)紙上。28頭腦風(fēng)暴法——四大原則（1）禁止反駁他人構(gòu)想，也不要妄下結(jié)論；（2）鼓勵(lì)自由思想，自由發(fā)言，最狂妄的想象是最受歡迎的；（3）重量不重質(zhì)，意見或建議提得越多越好：（4）鼓勵(lì)利用別人的靈感加以想象、變化、組合等以激發(fā)更多更新的靈感。29頭腦風(fēng)暴法——注意問題提醒你注意：在進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法時(shí)應(yīng)：（1）明確議題；（2）參與者應(yīng)是關(guān)心議題者；（3）四大原則不可違反；（4）討論時(shí)氣氛自由、輕松，但應(yīng)避免太亂而無秩序。30魚刺骨因果分析法會(huì)議環(huán)境太差麥克風(fēng)音質(zhì)模糊開會(huì)前沒計(jì)劃未能調(diào)動(dòng)與會(huì)者積極性材料會(huì)議記錄不詳細(xì)會(huì)議報(bào)告準(zhǔn)備不充分會(huì)議資料備份不夠會(huì)議失敗設(shè)備人力其他方法投影機(jī)故障與會(huì)者遲到會(huì)議主持者未能控制全局與會(huì)者未積極發(fā)言未能及時(shí)通知與會(huì)者31分析法32講師儀表規(guī)范之講師服飾服裝佩飾莊重整潔、協(xié)調(diào)和諧、適合體形、適合年齡33講師的

主要

職責(zé)傳授引導(dǎo)訓(xùn)練激勵(lì)提高34講師的目光環(huán)視點(diǎn)視虛視明亮有神、熱情友善、充滿智慧、自信坦蕩35講師的表情講師的表情36講師語言規(guī)范之1、重音2、停頓3、速度4、變音技巧37講師語言規(guī)范之提高語言表達(dá)能力勤看勤聽勤講勤練38促銷主題：宣傳制高點(diǎn)：信息傳播途徑⒈DM單頁(商家/廠家)⒉單色傳單(常規(guī)傳單/促銷傳單)⒊媒體組合：軟文/硬廣/候車亭等⒋明確主題加大售點(diǎn)廣告的投入力度⒌臨促：終端賣場的活廣告促銷組合⒈調(diào)整主推型號提成體系⒉調(diào)整禮品結(jié)構(gòu)⒊主推機(jī)型生動(dòng)化包裝⒋終端人海戰(zhàn)術(shù)⒌演示資源的優(yōu)化⒍`建立快速反應(yīng)的終端促銷體系產(chǎn)品定位MT2968采用中價(jià)高促銷手法MT2971/MT2926采用中價(jià)中促銷平板低價(jià)高促銷，低帶高，勢在必奪MT3468低價(jià)滲透HT3261/3661做為宣傳制高點(diǎn)機(jī)型，高舉高打作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)⒈七月初調(diào)整人員,導(dǎo)購員新組合提高協(xié)作力⒉宣傳口徑的統(tǒng)一⒊心態(tài)情緒管理和紀(jì)律管理并重⒋落實(shí)保薪及平板銷售專員制39通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2322:3922:39:07人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。22:39:0722:399月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。22:3922:39:079月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/322:39:07世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/322:3922:39:07預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。03九月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月3日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2322:39:0722:39員工培訓(xùn)