譚宇彤

朱晨超

胡夢薇

謝炯

陳輝維珍集團簡介維珍集團

（VirginGroup）由著名的英國商人理查德·布蘭森爵士于1971年創(chuàng)辦，是一家由350家公司構(gòu)成的商業(yè)帝國，是英國最大的私營企業(yè)。雜志（1968）→郵購（1970）→唱片（1971）→航空運輸（1984）→鐵路（1998）

→軟飲料（1999）→電信（2001）→數(shù)字音樂（2003）→航空航天（2004）行為藝術(shù)、事件營銷、搞怪，這就是人們對于維珍的評價。維珍多元化的力量來自于它的品牌價值觀：反叛、獨立、自由思想等。“維珍Virgin”就是這樣用反傳統(tǒng)思維詮釋品牌個性，追求創(chuàng)新、自由、時尚、價值和富有情趣。

維珍在業(yè)務領(lǐng)域上的特點

1、維珍提供的產(chǎn)品和服務基本上涵蓋了人們生活的方方面，相當于半個國民生產(chǎn)部門：現(xiàn)在維珍品牌旗下?lián)碛袃砂偌宜接泄?，其商業(yè)帝國跨越空運、服裝、軟性飲料、計算機游戲、電信運營、金融服務、唱片甚至包括安全套等各行各業(yè)。維珍的品牌延伸到人們生活的每個角落。

Part.A業(yè)務領(lǐng)域和競爭戰(zhàn)略選擇上的特點2、跨企業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品領(lǐng)域的品牌發(fā)展思維：從金融服務業(yè)到航空業(yè)，從鐵路運輸業(yè)到飲料業(yè)，維珍時刻時消費者心中公認的品牌。在他們腦海中，這個品牌代表了質(zhì)量高、價格廉，而且時刻緊隨時尚的消費趨勢，這是其他品牌無法與之比擬的。3、維珍一般選擇進入那些已經(jīng)相對成熟的行業(yè)，給消費者提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務。4、維珍集團的經(jīng)營雖然天馬行空，涵蓋了生活的方方面面，但是所有產(chǎn)品和服務的目標客戶群都鎖定在了“不循規(guī)蹈矩的、反叛的年輕人”身上。維珍在競爭戰(zhàn)略選擇上的特點實施傳統(tǒng)品牌戰(zhàn)略的公司通過保持及擴大顧客群尋求增長，即通過市場細分，出現(xiàn)更完善的定制產(chǎn)品來滿足某種特殊需要。而維珍遵循不同的邏輯，通過在顧客所關(guān)心的特性中尋找有效的共性，而不是僅僅關(guān)注顧客之間的差異。布蘭森進入每個行業(yè)時，并不是新產(chǎn)品的創(chuàng)造者，但是卻創(chuàng)造了新的商業(yè)模式。

維珍在競爭戰(zhàn)略選擇上的特點

--市場補缺者市場補缺者：做一只跟在大企業(yè)屁股后面搶東西吃的小狗，但以鮮明的創(chuàng)新風格、自己獨特的品牌內(nèi)涵，為特定的目標客戶服務。補缺結(jié)果：維珍品牌在英國的認知度達到了96%，從金融服務業(yè)到航空業(yè)，從鐵路運輸業(yè)到飲料業(yè)，消費者公認這個品牌代表了質(zhì)量高、價格廉，而且時刻緊隨時尚的消費趨勢，這是其他品牌無法與之相比的。維珍發(fā)現(xiàn)價值缺口的能力、價值創(chuàng)新的能力、利用品牌資產(chǎn)的能力、形成核心流程的能力成為其強大的利潤推動器，這也是其作為市場補缺者成功的關(guān)鍵所在

補缺——找到利基市場布蘭森認為，在一個成熟的市場環(huán)境里競爭，競爭的壓力反過來加劇了企業(yè)間的相互模仿，追求標準、降低成本、回避風險成了企業(yè)的游戲規(guī)則，企業(yè)自身的創(chuàng)新潛力收到了壓制，而消費者只能在價格上進行比較。維珍提供給目標顧客的是那些老大們沒有想到，或者是不愿意去做，而消費者其實很歡迎、很需要、能夠從中得利的產(chǎn)品和服務。維珍集團把握了現(xiàn)代人注重享受生活、體驗生活、追求個性的心理，贏得了年輕客戶的認同和信任，通過長期對他們的服務和研究，掌握了關(guān)于他們職業(yè)、興趣的信息，讓他們成為了維珍集團源源不斷的財富源泉。

-市場細分

-目標市場選擇

-市場定位

Part.B維珍航空之特色

市場細分：根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異,將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。維珍航空針對旅行出差者的不同需求特點和購買行為，將他們細分為若干消費群體，鑒別出其規(guī)模足以實現(xiàn)公司贏利目標的一個或幾個客戶群，結(jié)合本公司的資源特點，有的放矢地提供差異化的產(chǎn)品和服務來滿足該客戶群的需求。市場細分高等艙客戶全票經(jīng)濟艙客戶折扣經(jīng)濟艙客戶國際航線洲內(nèi)航線國內(nèi)航線市場產(chǎn)品（需求）目標市場目標市場選擇企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上,根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。

通過對競爭對手與不同客戶群的有效分析，維珍敏銳地發(fā)現(xiàn)介于高收入的商務旅客和對價格較敏感的普通休閑旅客之間存在