目錄第一章、企業(yè)簡介TOC\o"1-5"\h\z一、企業(yè)簡介 01二、品牌發(fā)展歷程 01三、企業(yè)的經(jīng)營理念 02四、企業(yè)的目標(biāo) 02五、企業(yè)的精神 02六、企業(yè)的服務(wù)和宗旨 02七、企業(yè)的愿景和規(guī)劃 02八、產(chǎn)品介紹 02第二章、家紡面料\o"CurrentDocument"一、常用概念 03\o"CurrentDocument"二、不同織物織造方式的分類 03\o"CurrentDocument"三、按纖維原料分類（其它分類） 04\o"CurrentDocument"四、棉纖維的特性 04\o"CurrentDocument"五、家紡常見問題的解析 05\o"CurrentDocument"六、織物的識別 05第三章、家紡填充料\o"CurrentDocument"一、透氣纖維 06\o"CurrentDocument"二、高檔纖維 06\o"CurrentDocument"三、功能纖維 08四、幾種常見填充物對比 10第四章、工藝介紹\o"CurrentDocument"一、印染 11二、繡花 12三、色織 12四、提花二二二二二二二二二二二二二二二:二二二二二二二二二二二二12第五章、產(chǎn)品的清洗和存放\o"CurrentDocument"一、產(chǎn)品的清洗和存放 13\o"CurrentDocument"二、常規(guī)污漬的去除方法 14第六章、導(dǎo)購員銷售技巧\o"CurrentDocument"一、導(dǎo)購員的正確心態(tài) 15\o"CurrentDocument"二、顧客類型和分析 15\o"CurrentDocument"三、常見的幾種拒絕類型 17\o"CurrentDocument"四、顧客服務(wù)十步曲 17\o"CurrentDocument"五、產(chǎn)品FAB介紹 20\o"CurrentDocument"六、退換貨服務(wù) 22\o"CurrentDocument"七、客戶基本應(yīng)答 23第七章、店堂規(guī)范 \o"CurrentDocument"一、專賣人員編制 26\o"CurrentDocument"二、崗位職責(zé) 26\o"CurrentDocument"三、專賣店每日工作流程及安排 27\o"CurrentDocument"四、工作紀(jì)律與服務(wù)規(guī)范的考核標(biāo)準(zhǔn) 28五、附表：1、《附營業(yè)員儀容儀表考核表》 292、《衛(wèi)生考核表》 303、《專賣店陳列考核表》 31第八章、終端形象陳列規(guī)范\o"CurrentDocument"一、陳列的定義 32\o"CurrentDocument"二、陳列的原則 32\o"CurrentDocument"三、陳列的作用 32四、陳列的方法 33五、床品色彩展示的方式 34\o"CurrentDocument"六、影響陳列的幾個基本因素 35\o"CurrentDocument"七、店堂區(qū)域規(guī)劃 36第九章、建立科學(xué)的財務(wù)體制一、商品進銷存日記賬 38二、進貨和銷貨管理 38三、商品進銷存日記賬的登記 38\o"CurrentDocument"四、商品進銷存平衡月報表的編制 39五、盤點和對賬 39六、附表：1、《進銷存日記表》 402、《商品進銷存平衡月報表》 40第二章、家紡面料一、常用概念.支數(shù)支數(shù)是紗線表示的一種方式，通常以“定重制”（此計算方法又分為公制支數(shù)和英制支數(shù)兩種）中的英制支數(shù)（S）表示，即：在公定回潮率條件下（8.5%）,重量為一磅的細(xì)紗中，有多少個每絞長度為840碼的絞紗，即為多少支數(shù)。支數(shù)跟紗的長度和重量有關(guān)。打個比方，一兩棉花做成30根長度為1米的紗，那就是30支；一兩棉花做成40根長度為1米的紗，那就是40支；1兩棉花做成60根長度為1米的紗，那就是60支。所以紗的支數(shù)越高，紗就越細(xì)，織出的布就越薄，布相對越柔軟舒適、有光澤度。顯然支數(shù)越高的布要求原料（棉花）的品質(zhì)就越高，并且對紗廠和織布廠也要求比較高，所以布的成本就越高。40支跟405是一個意思。床上用品用30S-60S，服裝一般用60S-80S。.織物的經(jīng)緯、密度經(jīng)線一布匹長度方向緯線——布匹寬度方向經(jīng)密一1英寸寬的經(jīng)紗總根數(shù)緯密一1英寸寬的緯紗總根數(shù)織物的密度二指在每平方英寸經(jīng)密和緯密的總和，即，織物的密度二經(jīng)密+緯密（1平方英寸） 1平方英寸=2.54平方厘米C110“60S*40S，T173*120”解釋為：全棉面料，門幅為110英寸，經(jīng)線紗支細(xì)數(shù)為60S,緯線紗支細(xì)數(shù)為40S,經(jīng)密為173根，緯密為120根。.高支高密紗支要在40S支紗以上，經(jīng)紗密度+緯紗密度三180根面料紗線支數(shù)經(jīng)緯密度（1平方英寸）全棉平紋40支110*80 110*90全棉斜紋40支或60支133*72全棉提花40支或60支173*124全棉緞紋40支或60支多種二、不同織物織造方式的分類平紋：經(jīng)紗和緯紗每隔一根紗就交織一次的織物，稱為平紋面料。特點：交織點多、質(zhì)地堅牢、表面平整正反面外觀效果相同，耐磨性好，透氣性一般。斜紋：經(jīng)紗和緯紗至少隔兩根紗才交織一次，采用添加經(jīng)緯交織點，改變織物組織結(jié)構(gòu)，統(tǒng)稱為斜紋織物特點：有正反之分，表面有明顯的斜向紋路，浮線較長，產(chǎn)品厚實柔軟，但牢度有所降低。緞紋：經(jīng)紗和緯紗至少每隔三根紗以上交織一次的織物，稱為緞紋面料特點：有正反之分，一個完全的組織，循環(huán)內(nèi)交織點最少，浮線最長，織物表面幾乎完全由經(jīng)或緯的浮線構(gòu)成質(zhì)地松軟、富有光澤面料。提花：得用織造過程中的經(jīng)緯紗交織方式的不同組合產(chǎn)生的圖形，在織造中是和布胚同時產(chǎn)生的，是一個整體，富有立產(chǎn)體感。色織：先將紗支染色之后再紡織織造，手感較柔軟，反面呈現(xiàn)出不同的紋路，永久不變形、不褪色且富有立體感。三、按纖維原料分類（其它分類）真絲面料：即100%蠶絲織造而成，是自然界中集輕、柔、細(xì)、滑為一體的天然纖維。素有人體的第二肌膚之稱。蠶絲的主要成份為動物蛋白質(zhì)，含有人體必須的18種氨基酸，有追風(fēng)、除濕、安神、滋養(yǎng)人體肌膚之妙用。氨基酸具有防止皮膚衰老、增強細(xì)胞活力、促進皮膚的新陳代謝，特別是對肩周炎、關(guān)節(jié)炎、哮喘等均有一定的保健作用。絲棉混紡：即蠶絲和棉的混紡織物，一般采用50%的進口棉和50%的蠶絲混紡而成（棉和蠶絲的搭配比例因產(chǎn)品的價位不同而不同），這樣的織造出的面料既有真絲面料的光澤度和手感，也有棉的柔軟舒適性，價位適中且易于保養(yǎng)。粘膠纖維：100%化纖成分，是高溫、高濕度系數(shù)產(chǎn)品。其原料是專用的木質(zhì)，用高新的噴絲精紡技術(shù)，其強度高于棉纖維的30%左右，不帶靜電且垂感更強，不褪色不縮水。竹纖維：以天然的竹子為原料，從中提取100%竹纖維素，采用蒸煮等物理方法加工制作而成。不含任何的化學(xué)添加劑，是一種真正意義上的環(huán)保纖維。纖維光澤亮麗，具有獨特的防臭性和抗菌性，反彈性和耐磨性出色，吸濕和透氣性居名纖維之首。亞麻：以優(yōu)質(zhì)的高支亞麻為原料經(jīng)精湛的針織工藝而成。具有優(yōu)良的透氣性，常溫下與皮膚接觸實感溫度能下降4—8度，有“天然空調(diào)”的美譽。亞麻纖維所散發(fā)的淡淡香味可以抑止細(xì)茵生長繁殖，具有降壓、安神之功效。杜邦特衛(wèi)強專屬防護材料：運用微粒結(jié)構(gòu)阻隔、過濾塵螨及排泄物的侵入，防止皮屑、細(xì)菌通過，防止皮膚和呼吸道病患的傳染，不經(jīng)任何化學(xué)處理，對人體無害。同時，良好的透氣性能保證干爽舒適的睡眠，延長枕芯、被芯的使用壽命。四、纖維的特性：我公司采用的面料一般均為全棉面料，全棉纖維具有以下特性：.有較強的吸濕性，因棉纖維的主要成分是纖維素，有較多的親水因子，棉纖維中有中腔而且有很多空隙，因此吸濕性比較強。吸濕后，其強力會增加，伸長也會增加。.有良好的保暖性，其導(dǎo)熱系數(shù)比較低，僅次與毛、絲，優(yōu)于其它化纖纖維。是御寒的優(yōu)良絮料之一。.染色性很強，一般染料均可染色，成熟的棉纖維染色較均勻，色澤豐滿。五、家紡常見的問題解析：.回潮率：紡織材料由于具有一定的吸濕能力，這種能力在不同的狀態(tài)下是不同的，為了使紡織材料的吸濕有一定的可比性，同時便于統(tǒng)一計量紡織材料的重量，一般我們規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)大氣狀態(tài)，標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)的規(guī)定國際上是統(tǒng)一的，只是允許誤差范圍略有不同。我國規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)為：濕度65%±3%，溫度20含水率即纖維含水重量占纖維濕重的百分比?；爻甭?（濕纖維重量一干纖維重量）/干纖維重量義100%。.縮水率：織物的縮水率是指織物在洗滌或浸水后織物收縮的百分?jǐn)?shù)?？s水率最小的是合成纖維及混紡織品，其次是毛織品、麻織品、棉織品居中，絲織品縮水較大，而最大的是粘膠纖維、人造棉、人造毛類織物。一般面料的縮水率為：4%左右。.褪色度：面料經(jīng)水洗后顏色發(fā)生變化稱為變色，污染在其他面料上稱為沾色，我公司的面料嚴(yán)格按照國家一級標(biāo)準(zhǔn)進行色牢度檢測。變色級達(dá)3-4級，沾色度達(dá)3-4級（級別從1-5,最好是5級，基本不褪色）。注：顏色深的產(chǎn)品如大紅色等，第一次清洗時，會產(chǎn)生一定的浮色，但不會影響產(chǎn)品的色澤、使用等，再次清洗時就不會出現(xiàn)這種浮色的情況。純棉面料不同程度上都會有顏色的脫落現(xiàn)象，因為任何純棉面料表面上都有一層細(xì)小的絨毛，所附著的顏色是無法固定在面料上，所以會有一定浮色掉落下來。六、織物的識別：織物的識別方法是多種多樣的，這里給大家介紹下平常常用的幾種方法:手感：手感往往是人們用來鑒定織物的一項重要指標(biāo)。.通過手感的觸摸，感覺織物是否挺刮或松弛.通過手感的觸摸，感覺織物表面的光滑或粗糙.通過手感的觸摸，感覺織物的柔軟與堅硬.通過手感的觸摸，感覺織物的薄與厚.通過手感的觸摸，感覺織物對皮膚有無刺激。目測：全棉一一絨毛多，表面的光澤度差。滌棉一一絨毛相對的，表面光澤度較好，有一定的光澤。燃燒法：棉一一近焰即燃，燒紙味，灰燼少，柔軟黑灰。滌棉一一近焰熔縮，消融、起泡、淡香味，硬淡褐色。第三章、家紡填充料一、透氣纖維以有機礦物質(zhì)為原料，經(jīng)過一系列的工藝反應(yīng)，制成高分子化合物，再經(jīng)過加工制得的纖維。.單孔三維卷曲中空纖維：采用了非對冷卻成型技術(shù)，使纖維的橫切面有不同的外觀結(jié)構(gòu)而產(chǎn)生不同的收縮效應(yīng)，形成“永久性”螺旋形卷曲狀，且具有以下特性：A、永久性蓬松B、良好的彈性C、輕巧、柔軟D、超級的蓬松度公司的特惠枕、靠墊等填充料為三維卷曲中空纖維。這種纖維的卷曲度高，有效的鎖住空氣，保暖性、透氣性好。.多孔纖維：每根纖維的橫切面在顯微鏡下,放大到300倍可以看到4個孔、7個孔，比一般的實心纖維要保留更多的空氣，而內(nèi)藏的空氣會形成一道軟墊，發(fā)揮更佳的保暖作用，這種纖維比一般的單孔纖維更能有效的鎖住空氣，彈性更高，一般用于中高檔產(chǎn)品。.超細(xì)纖維：纖維的細(xì)度只有普通纖維的1/8——1/10,這種纖維手感柔軟、質(zhì)地輕、色澤亮麗、不抽絲、不掉毛、不生細(xì)菌、不縮水，被業(yè)內(nèi)人士譽為“化纖羽絨”。.珍珠棉：采用進口四孔纖維經(jīng)特殊的成球技術(shù)加工而制得一粒粒如珍珠般的纖維珍珠棉。出于纖維內(nèi)有孔、彈性好，空氣中的水分和氧氣很好的保存在纖維中且不變形。.低熔點纖維：一般聚酯和改性聚酯復(fù)合紡絲生產(chǎn)的低熔點纖維，可以在一般聚酯更低的溫度下熔融，和其他纖維粘合。二、高檔纖維.蠶絲是自然界中集輕、柔、細(xì)、滑為一體的天然纖維。素有人體的第二肌膚之稱。蠶絲的主要成份為動物蛋白質(zhì)，含有人體必須的18種氨基酸，有追風(fēng)、除濕、安神、滋養(yǎng)人體肌膚之妙用。氨基酸具有防止皮膚衰老、增強細(xì)胞活力、促進皮膚的新陳代謝，特別是對肩周炎、關(guān)節(jié)炎、哮喘等均有一定的保健作用。家紡產(chǎn)品中使用的蠶絲可分為桑蠶絲和柞蠶絲兩種。桑蠶和柞蠶的區(qū)別：特點產(chǎn)品桑蠶絲（家蠶絲）柞蠶絲（野蠶絲）吸濕性僅次于羊毛而優(yōu)于棉稍差放濕性優(yōu)良，比棉更高一般手感柔軟度好較好顏色潔白色暗黃色絲長度纖維長相對短點.羊毛羊毛是一種純天然蛋白質(zhì)纖維，吸濕性好，放濕的速度慢，防寒性優(yōu)良；并且羊毛纖維柔軟而富有彈性，是天然的可抗過敏、防靜電，羊毛纖維自然的彈性卷曲可有效保留空氣使之均勻分布在纖維間,手感柔和,被體輕盈。羊毛的羊膻味是羊分泌的油脂所致,優(yōu)質(zhì)的羊毛被經(jīng)過處理后無異味。羊毛的特性：A吸濕性:在標(biāo)準(zhǔn)大氣狀態(tài)下，優(yōu)質(zhì)羊毛的回潮率可達(dá)15%---17%,羊毛的最大吸濕能力可達(dá)自身重量的40%以上。B安全:羊毛纖維的耐火性極佳期，即使著火它燃燒釋放的熱量及火焰的溫度也相對較低，且易撲滅，因此它是理想的安全臥室用品C卷曲度:一般的羊毛越細(xì)、卷曲數(shù)越多；卷曲度與卷曲形狀影響毛制品柔軟度、彈性和豐滿度，直接影響棉胎中空氣的含量，從而影響其保暖性能。澳大利亞羊毛是世界公認(rèn)的最潔白、純正、優(yōu)質(zhì)的羊毛，澳毛細(xì)而均勻，毛叢長而整齊，一般長7.5—8.5CM，卷曲正常，強度高，光澤好，雜質(zhì)少，彈性好，是精紡織品的優(yōu)良原料。國產(chǎn)羊毛由于氣候、品種等影響，在顏色和卷曲度上都不如澳大利亞羊毛。.羽絨羽絨屬蛋白質(zhì)纖維，由a-氨基酸組成。羽絨的臨界表面張力是所有蛋白質(zhì)纖維中最小的。常溫下干凈的羽絨不能被水所潤濕。羽絨纖維和其它蛋白質(zhì)棒狀纖維不同,它是經(jīng)絨朵形式存在，在每一絨朵里包含著十幾根以至幾十根內(nèi)部結(jié)構(gòu)相同的纖維。顯然每根纖維之間都會產(chǎn)生一定的斥力，并使其距離保持最大。這樣就使羽絨纖維具有很高的蓬松性。羽絨纖維之間有著數(shù)不清的孔隙和空間,儲蓄著大量的靜止空氣，而空氣是熱的不良導(dǎo)體,充分阻止熱量向四周擴散，因此以羽絨作為填充料的產(chǎn)品具有高度的保暖性。法國、德國的科研機構(gòu)把羽絨被譽為理想的睡眠寢具。我國的大醫(yī)學(xué)家李時珍在《本草綱目》中也曾提到：“選鵝腹絨毛為衣、被絮，柔軟耐冷，尤其能解嬰兒之驚痛”。羽絨的特點：.保暖性能強:鵝、鴨在嚴(yán)冬依然暢游不致凍死，是因為身上有一層羽絨。羽絨的纖維是中空的管子能夠鎖住空氣且管壁很薄，眾多絨絲聚集在一起屬于立體形，形成一層保溫防寒網(wǎng)，使體溫不易散發(fā)，外界寒氣不易侵入。因此，用羽絨作填充料做成的制品其保暖性能是其他填充料無法比擬的。.輕便柔軟:俗話說〃輕于鴻毛，重于泰山",可見羽絨具有輕，柔的天然特性，因此穿、蓋羽絨制品是感到輕松，柔軟,舒適，也便于收藏和攜帶。目前羽絨產(chǎn)品是家用產(chǎn)品中最輕的，適合老人、孕婦、小孩使用。.蓬松力強:羽絨纖維結(jié)構(gòu)特殊，成形自然立體，因此羽絨制品不易皺，使用自然。.干爽：能吸收人體排出的汗并快速地將其排出。.使用壽命長：羽絨制品的使用壽命很長，良好保養(yǎng)可使用10年，根據(jù)羽絨專家建議羽絨制品4年左右洗一次即可。手洗或送專業(yè)店洗滌。手洗用專業(yè)的羽絨洗滌劑浸泡。漂洗干凈即可，不要過分揉搓，不要擰絞。以保持其本性，延長使用壽命，不可用漂白劑，不可用高溫。4.駝絨駝絨是取自駱駝腹部的絨毛，產(chǎn)量有限，一峰駱駝每次只能產(chǎn)0.3公斤的凈絨，與山羊絨一樣的珍貴。駝絨纖維為中空狀結(jié)構(gòu)，有利于空氣的儲存，駝絨是動物絨中耐寒度最強的一種，是理想的天然御寒保健品，其材質(zhì)柔軟、透氣性好，絨面豐滿、美觀、質(zhì)地松軟、富有彈性、手感厚實、色澤鮮艷；橫向、縱向均有較大的伸縮性，保暖性好，防寒性能近似紅外線，加上絨的長度優(yōu)于山羊絨，也使駝絨的整體穩(wěn)固性更強，從而更加持久耐用，在空氣潮濕的地方能良好地吸收潮氣，對中老年的風(fēng)寒、關(guān)節(jié)炎有良好的緩解輔療的作用。三、功能纖維大豆纖維:大豆纖維是一種再生的植物蛋白纖維，它是從大豆中提取蛋白高聚物，配制成一定濃度的蛋白紡絲液，熟成后，用濕法紡絲工藝紡成單纖絲束，再經(jīng)過卷曲、熱定型、切斷，即可生產(chǎn)出各種長度規(guī)格的紡織用品的功能纖維。大豆纖維可稱為新世紀(jì)的“生態(tài)紡織纖維”，其單位細(xì)度細(xì)、比重小、強伸度較高、耐酸耐堿性好，具有羊絨般的手感受、蠶絲般的柔和光澤，棉纖維的吸濕和導(dǎo)濕性，并和人體皮膚具有良好的親和性，含有人體所需的多種氨基酸，擁有良好的保健作用。玉米纖維：玉米纖維屬于蛋白質(zhì)纖維，其優(yōu)越的功能和環(huán)保性而成為21世紀(jì)的新型紡織材料中的佼佼者。聚乳酸纖維是一種可完全生物降解的合成纖維，它可以從谷物中取得。聚乳酸纖維具有很多的優(yōu)異的性能，如比PET親水性好，懸垂性、舒適手感好，回彈性好，具有較好的卷曲性和卷曲持久性。牛奶纖維：牛奶蛋白纖維就是將液狀牛奶去水、脫脂、加上揉合劑成牛奶漿，再經(jīng)濕紡工藝及科技處理成牛奶絲。一直被業(yè)內(nèi)人士稱為天然和科技的完美結(jié)合。牛奶蛋白纖維含有多種對人體有益的氨基酸，并含有蛋白質(zhì)天然保溫因子，對營養(yǎng)肌膚，保健美容起著一定的功效；竹碳纖維：竹纖維是一種從天然生竹子中提煉出來的綠色環(huán)保纖維材料，提煉竹纖維的所選用的原料——竹子，以選用天然野生竹子為佳，此時其質(zhì)地、柔韌度、所含有的礦物質(zhì)等都處在頂峰狀態(tài)。優(yōu)質(zhì)竹纖維不含任何化學(xué)添加劑，具有很強的韌性、質(zhì)地柔軟，保留了竹子抗菌、除螨、清熱、解毒的特性和天然的清香，是一種天然、環(huán)保型的纖維。同時它還因為親膚性強、具有良好的透氣性、吸濕性、獨特的回彈性、瞬間吸水性等特點，而被業(yè)內(nèi)稱為，會呼吸的生態(tài)纖維”。正是因為它所具有的諸多優(yōu)良品質(zhì)使其一問世便成為繼棉、麻、毛、絲四大天然纖維之后的第五大天然纖維，成為家紡原料的優(yōu)選。天絲：天絲纖維是以針葉樹為主的木漿、水和溶劑氧化胺混合，加熱至完全溶解，在溶解過程中不會產(chǎn)生任何衍生物和化學(xué)作用，經(jīng)除雜而直接紡絲，其分子結(jié)構(gòu)是簡單的碳水化合物。天絲纖維在泥土中能完全分解，對環(huán)境無污染；另外，生產(chǎn)中所使用的氧化胺溶劑對人體完全無害，幾乎完全能回收，可反復(fù)使用，生產(chǎn)中原料漿粕所含的纖維素分子不起化學(xué)變化，無副產(chǎn)物，無廢棄物排出廠外，被譽為“21世紀(jì)的新型綠色環(huán)保纖維”。該纖維織物具有良好的吸濕性、舒適性、懸垂性和硬挺度且染色性好，加之又能與棉、毛、麻、腈、滌等混紡，可以環(huán)錠紡、氣流紡、包芯紡，紡成各種棉型和毛型紗、包芯紗等。天絲的特點：1.具有纖維素纖維的優(yōu)良特性。天絲纖維織物手感挺爽，吸濕透氣性好，具有絲綢的懸垂性，觸感可由棉變到毛，真絲的感覺。2、強度高，此纖維干強接近滌綸纖維，濕強僅下降15%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)干粘膠纖維。3、原纖化，在濕狀態(tài)下，受機械力作用表面被拉出細(xì)小原纖，能改變織物表面性能。4、尺寸穩(wěn)定性好。此纖維織物收縮率低，可洗性好。菊花：菊花是自然界中少有的聞香可健體益壽類的植物，它內(nèi)含大量的揮發(fā)性天然菊香，直接作用于頭部，可激發(fā)頭部的經(jīng)絡(luò)俞穴、改善微循環(huán)、協(xié)調(diào)氣血、調(diào)養(yǎng)肺腑，可起到抑菌消炎、鎮(zhèn)靜止痛、清火明目、除燥降壓，健腦增智、消除大腦疲勞等作用。養(yǎng)麥：養(yǎng)麥?zhǔn)侵袊糯匾募Z食作物和救荒作物之一。養(yǎng)麥營養(yǎng)豐富，不僅能給人糧、給畜草、給禽料、給蜜源，還能防病治病強身健體，養(yǎng)麥皮歷來是做枕心的好材料，長期使用養(yǎng)麥皮枕頭有清熱明目作用。養(yǎng)麥具有良好的透氣性，且永不變形，可塑性強，冬暖夏涼，養(yǎng)麥殼作枕，明目爽神，舒筋活絡(luò)。”經(jīng)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)實驗證明，長期使用通過特殊工藝處理的養(yǎng)麥殼枕頭可以去腦火、清神、明目，對于失眠、偏頭痛、頸椎病以及其他頸肩肌肉酸痛都具有顯著的緩解和治療作用。通過特殊工藝處理的養(yǎng)麥殼具有防潮、不易破碎、不易霉變蟲蛀、透氣性良好等特性。養(yǎng)麥殼枕冬暖夏涼，符合人體頸椎生理特點和“頭部喜涼爽而言熱”的醫(yī)學(xué)原理，舒適時尚，確為老少皆宜的四季保健用品！薰衣草：藥草，芳香開竅、活血通脈、鎮(zhèn)靜安神、益智醒腦、調(diào)養(yǎng)臟腑。對于失眠人群，可以用薰衣草制作成一個薰衣袋，晚上可以促進睡眠。薰衣草可通過藥物經(jīng)皮膚滲透、呼吸道吸入作用于機體產(chǎn)生功效，調(diào)節(jié)氣血臟腑，健脾胃，安心養(yǎng)神，起到鎮(zhèn)定、止痛、催眠的作用。具有效果好，作用平和，無任何毒副作用，適用于各種失眠癥，特別是對記憶力不集中、心情煩躁、入睡困難、多夢、更年期綜合癥等有獨特效果。決明子：別名草決明、馬蹄決明，決明子是一種中草藥材，為豆科草本植物決明或小決明的成熟種子，味苦、甘而性驚，具有清肝火、祛風(fēng)濕、益腎明目等功能。除藥用成分外，決明子還含有多種維生素和豐富的氨基酸、脂肪、碳水化合物等。宋代文學(xué)家黃庭堅有詩云：“枕囊代曲肱，甘寢聽芬苾。老眼愿力余，讀書真成癖?！痹娙耸①澋氖菦Q明子枕清熱安神、明目助眠的作用，用決明子雜以菊花制成藥枕，軟硬適中，清利頭目，是中醫(yī)外治法之一。一囊藥枕，伴人安眠甘寢，欣然入夢。麥飯石：麥飯石是一種天然的藥物礦石，其藥理作用和神奇的功效，在我國古代的醫(yī)學(xué)巨著《神農(nóng)本草經(jīng)》中早有記載。麥飯石中含有多種有益于人體健康的微量元素，所以它才具有如此神奇的功效。特別是與人體健康密切相關(guān)的鋅、硒、鉬、銅等多種微量元素，在麥飯石中均有較高的含量。麥飯石功能保健作用1、給人體補充微量元素。由于麥飯石功能纖維上含有大量多種人體必需的微量元素，這些微量元素可做為人體所需微量元素的儲倉，形成微量元素源，及時補充人體所需的鋅、硒、鈣等微量元素，調(diào)節(jié)肌體平衡。2、良好的吸附功能。因為麥飯石功能纖維具有良好的吸附功能，當(dāng)麥飯石功能纖維織物與皮膚接觸時，對人體內(nèi)有害的過氧化合物垃圾（纖泥）具有很強的吸附功能，從而促進毛細(xì)孔內(nèi)過氧化物垃圾的排泄，輸通毛細(xì)血管，使毛細(xì)血管保持正常的新陳代謝水平與生理功能，起到治療和預(yù)防多種皮膚病的重要作用。3、遠(yuǎn)紅外線功能。麥飯石功能纖維具有很強的遠(yuǎn)紅外線發(fā)射功能，通過發(fā)射8-15微米遠(yuǎn)紅外線光波與人體水分子共振，產(chǎn)生溫?zé)嵛⒉ò茨π?yīng)，增強細(xì)胞組織的再生能力，改善微循環(huán)，促進新陳代謝，提高肌體免疫能力，幫助身體消除疲勞，恢復(fù)精力。4、消炎、殺菌、除臭功能。麥飯石功能纖維上含有大量的Al和Si等微量元素，這些元素對細(xì)菌及病毒都具有很強的吸附作用，能夠有效地抑制細(xì)菌及病毒的活動，因此能夠達(dá)到良好的殺菌、消炎、除臭及預(yù)防多種皮膚病的功效。四、幾種常見纖維的對比品名彈性保暖性透氣性其它新棉絮一般良好一般易回潮、較柔軟羽絨優(yōu)優(yōu)優(yōu)最輕、最暖、價格昂貴羊毛優(yōu)優(yōu)優(yōu)吸濕性強、抗過敏蠶絲優(yōu)優(yōu)優(yōu)無靜電、護膚養(yǎng)顏、價格昂貴聚脂纖維優(yōu)優(yōu)優(yōu)不易回潮、貼身柔軟10第四章、工藝介紹一、印染：.涂料印染：將顏料用機械設(shè)備（或手工印花）固定在織物表面上的一種印花方法，再經(jīng)烘焙對織物表面的顏料固著，溫度一般在102—104攝氏度，時間為5-6分鐘。其工藝比較簡單，印花后只需烘焙固澀即成成品，而且底色可以和印花一起完成，這就是廣泛采用的印花方法，涂料印花手感較硬，經(jīng)過柔軟處理，可以有一定的改善。.活性印染：活性印染也被稱作反應(yīng)性染料。它含有能與纖維分子發(fā)生反應(yīng)的活性基團。在染色和印花過程中，染料的活性基團與纖維分子形成結(jié)合，使得染料和纖維形成一個整體。使面料防塵性能優(yōu)良、潔凈度高，久洗不褪色?；钚杂』ㄝ^之涂料印花有很多優(yōu)點，如透氣性好，牢度優(yōu)異，手感柔軟，立體感強，但也存在印制工藝繁瑣，流程長和加工難度大等問題。3.涂料印花與活性印染的區(qū)別涂料印花活性印花適合織物全棉、滌棉、滌淪等所有織物全棉、粘膠纖維等固著方式粘合劑、物理方法染料與纖維發(fā)生化學(xué)反應(yīng)水洗牢度稍差好手感較硬且沾手柔軟印透力差，布反面的色淺好，布反面色較深工藝流程簡單、顏色直觀易控制復(fù)雜，顏色不易控制價格較便宜較貴絲光不一定中深色一定要二、繡花：中國的刺繡藝術(shù)歷史悠久，早在遠(yuǎn)古時代，就伴隨著玉器、陶器和織物而誕生。刺繡，是用彩色絲、絨、棉線，在綢緞、麻葛、布帛等底布上借助針的運行穿刺，從而構(gòu)成花紋、圖像或文字，古籍中稱為'針〃或〃女紅〃。發(fā)展至今，家紡行業(yè)中多數(shù)繡花產(chǎn)品均為電腦繡花，工藝精致，繡制產(chǎn)品價格適中，質(zhì)地優(yōu)等，在產(chǎn)品的設(shè)計中，為了起到煥然一新的效果，還經(jīng)常運用到水溶繡、貼布繡、雕孔繡、十字繡等普通繡及金片繡、鏈目繡、毛巾繡、繩繡、盤帶繡等特種繡花工藝。三、色織：指布的經(jīng)線和緯線，顏色不同。比如經(jīng)線用紅色，緯線用白色。色織布料的好處就在于紗線是先染好顏色后織成布的，其色牢度要比一般印染的布料好，洗滌時更不易褪色、面料厚度感好、有質(zhì)感、正反面顏色正好相反，所11以立體感強縮水率小。但大多是條格狀，花紋較單一。四、提花： 是指在布料上織出的條狀或花狀凹凸花紋。分大提花和小提花，大提花是花狀花紋；小提花是條狀或格子等簡單的幾何花紋，屬于中高檔面料。12第五章、產(chǎn)品的清洗和存放一、產(chǎn)品的清洗和存放棉產(chǎn)品：清洗:棉織物采用“水清洗”的方法較佳，方便，節(jié)約。清洗時，應(yīng)把洗滌劑（勿使用漂白劑）放入水中，待完全溶解后，再放入棉織物。一般浸泡時間不超過30分鐘，水溫一般不超過40攝氏度。如果水溫過高，洗滌劑不會完全溶解，浸泡時間過長，則會造成不必要的褪色。清洗時，淺色的和深色的產(chǎn)品要公開洗滌，避免染色。清洗好后，可在室外通風(fēng)處晾干既可，晾曬時將產(chǎn)品反轉(zhuǎn)到?jīng)]有印花的一面，在陰涼的地方晾曬，不可曝曬。存放：1.收藏時折疊整齊，并放入一定量的樟腦丸，在暗處、溫度低，通風(fēng)良好的地方存放蠶絲被：清洗：蠶絲被不能水洗或干洗，所以平時使用應(yīng)該套上被套，臟了洗一下被套就可以了，如果被芯不小心占上污漬確定清洗時，請用專用洗滌劑局部清洗，放置在通風(fēng)良好陰涼處自然風(fēng)干。蠶絲在所有纖維中是最不易生細(xì)菌，不會滋生螨蟲的，所以平時只要經(jīng)常晾曬就可以了。使用過程中的保養(yǎng)：.使用時請?zhí)咨洗笮∵m中的被套，勿在絲胎上跑、跳，以免絲胎變形，特別避免孩子頑皮將果汁、汽水等灑在床上。.蠶絲被應(yīng)間隔性在通風(fēng)良好、陰涼處晾曬，切勿暴曬。存放：.存放前必須先晾曬風(fēng)干，待被子放涼后再折疊。.蠶絲被不能放樟腦丸或放在樟木箱中，否則會發(fā)黃。.被子存放時，上面切勿重壓，以免絲胎的空松形態(tài)受到不良的影響。.被子收藏時，用深藍(lán)色布包裹存放，可長期使用不泛黃羽絨被：清洗:：羽絨被可以水洗或干洗，但一般還是不建議水洗，水洗的話會降低被面的防絨效果，可適當(dāng)?shù)母上础１ｐB(yǎng)：.羽絨被使用一段時間后，應(yīng)將被子晾曬在通風(fēng)良好且無陽光直射的地方2—3小時，晾曬后待被子放涼后再折疊，晾曬時可做輕微的拍打，但切勿過于用力拍打，而破壞羽絨組織。.使用羽絨被時，應(yīng)加被套等外罩物，并做到勤換被套，以保持被芯的清潔衛(wèi)生。.羽絨被的面料是經(jīng)過防絨處理的，有小7L的點也會鉆出羽絨，所以在使用時要小心，避免尖銳器物刺害被子，造成羽絨外溢。.儲存時應(yīng)放入防蟲劑，選擇清潔、干燥、通風(fēng)的環(huán)境，定期晾曬。13羊毛被：清洗:：羊毛被被子大多采用絎縫制成，難以拆開。而羊毛絮片又不能水洗，水洗后羊毛絮片會產(chǎn)生結(jié)板、結(jié)塊的現(xiàn)象，所以羊毛被只適合干洗。保養(yǎng)：.存放前，在避陽處晾4-5小時，待被子放涼后再折疊。.將2-3粒防蟲劑防如羊毛被中，外套一只塑料包裝袋密封后，請放置在干燥處。.被子存放時，上面切忌重壓。三、常用污漬的去除方法污漬種類去除方法汗?jié)n用加酶洗滌劑或在洗滌液?？谶m量的鹽水清洗尿漬用洗衣粉或肥皂或加酶洗滌劑清洗，而新漬用溫水清洗即可霉斑用專用洗滌劑清洗，同時使用軟刷子清潔血漬在冷水中使用洗衣粉或肥皂或加酶洗滌劑進行搓洗奶漬用加酶洗滌劑在冷水中清洗14第六章、導(dǎo)購員銷售技巧一、導(dǎo)購員正確的心態(tài).保持愉快的心情好心情就是促銷力。我們要時刻本著為消費者帶來好心情，從而帶來好生活的奉獻心態(tài)來工作。不能讓自己的不快樂影響到顧客的心情，以免形成品牌的負(fù)面影響。我們要把銷售工作變成一種樂趣，變成每一個人發(fā)自內(nèi)心的快樂的行為，懷著感激的心情去服務(wù)我們的顧客。.真誠親切面對每一位顧客顧客選購產(chǎn)品是對我們的一種信任，如買后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不好用、不能用并要求退換，只在理由正當(dāng)充分，我們應(yīng)該給以退換。真誠善待每一位顧客，使之希望而來，滿意而去，他們會成為我們朋友和宣傳者。不能因為極少數(shù)借機找便宜或是惡意退貨的萬分之一而丟掉萬分之九千九百九十九的顧客。真誠對待每一位顧客是我們的一貫的宗旨和原則。.顧客總是對的沒有不對的顧客，只有不對的服務(wù)。顧客走進我們的店里不是誠心過來找麻煩的。我們的導(dǎo)購員不能怠慢、冷落顧客。切忌與顧客進行爭論！贏得一場辯論，就失去了一個顧客，好比撿了芝麻，丟了西瓜。出現(xiàn)問題，無論對與錯，都要說：這是我們的錯。因為對與錯不重要，重要的是服務(wù)好我們的顧客。.顧客投訴是我們改進的最好機會顧客不滿意來投訴，是對我們最大的幫助。產(chǎn)品不可能完美無缺，服務(wù)也不可能無可挑剔，如有顧客前來投訴，則是我們改進的最好契機，也是顧客對我們的信任和愛護。顧客的抱怨如果得到滿意的處理，將比沒有抱怨所起的作用更大。服務(wù)顧客是導(dǎo)購員的最根本職責(zé)所在，導(dǎo)購人員的工作態(tài)度來自于對這份工作的認(rèn)識，因此導(dǎo)購需要明白服務(wù)顧客的工作給自己帶來的好處：a.你將學(xué)會重要的溝通技能,獲得更多資源,無論將來你從事何種工作，他將成為你得力的助手b.你將會有種成就感，激發(fā)你的執(zhí)情，由于你的工作幫助著別人，服務(wù)著別人，從而得到了顧客和其它員工的認(rèn)可,增強了你的信心。c.你將會有一種積極向上的心態(tài),能夠承受壓力、做事主動、樂觀向上,因為你經(jīng)常鼓勵你身邊的營業(yè)員，同時也鼓勵了自己。d.你將會不斷地提升自己的思想意識，發(fā)現(xiàn)過去沒有意思到的一些事，包括不為自己了解的能力。e.你的團隊意識和集體觀念將會越來越強。二、顧客的類型和分析這一部分所講的是導(dǎo)購應(yīng)如何把握分析顧客的消費類型、消費心理和消費行為。首先要確認(rèn)顧客的重要地位，明確顧客至上的觀念。有的顧客進店只是順路進來隨意逛逛，本來不打算買什么東西；有的顧客有購買欲望，卻沒有明確的目標(biāo)；有的顧客是早有打算，直奔目標(biāo)。如何準(zhǔn)確地去觀察、判斷顧客的購買特性，對導(dǎo)購來說是一項重要的訓(xùn)練。有經(jīng)驗的導(dǎo)購從顧客的眼15神、舉止、行為就能熟練地大概判斷出顧客的購物特征。當(dāng)顧客表現(xiàn)猶豫不決時，往往意味著有購買欲望，導(dǎo)購此時若能及時恰當(dāng)?shù)赝苿右话?，就能促進銷售。所以正確判斷顧客的購買特性，把握住銷售機會，是營業(yè)人員應(yīng)掌握的一種必須具備的技巧。顧客各有各的特點、習(xí)慣、具體情況，購物心理也各不一樣。男性的購物心理同女性的不一樣；年老的同年少的不一樣；講究實惠的同講究時髦的不一樣；熱衷于大眾化的同講究人性化的也不一樣。因此，促銷員很有必要仔細(xì)地研究“上帝”的購物心理。（1）求美心理顧客在選購商品時完全不是以使用價值為目的，而是特別注重商品的品格和個性，強調(diào)商品的藝術(shù)美。其動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”，至于商品的價格、性能、質(zhì)量和服務(wù)等方面的因素都排在次位。主要消費對象：城市年輕女性。我們要重點把握這種心理，積極向他們展示XX產(chǎn)品個性化的一面。（2）求名心理消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是“顯名”和“炫耀”，同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。主要消費對象：成功人士和城市的青年男女。在面對這樣的消費者的時候我們就要向他們暗示XX品牌具有很好的知名度。（3）求實心理消費者在選購商品時一點兒也不強調(diào)什么商品的美觀悅目，而是十分注重樸實耐用，其動機的核心就是“實用”和“實惠”。主要消費對象：家庭主婦和低收入者。這些消費者會選擇購買XX的打折商品，滿足其選擇價廉物美商品的需求。（4）求新心理消費者在選購商品時特別追求款式和流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價格是否合理，從來不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特。主要消費對象：追求時髦的青年男女。用XX產(chǎn)品的推陳出新不斷刺激起他們的購物需求。（5）求廉心理消費者在選購商品時，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“便宜”和“低檔”。主要消費對象：農(nóng)村消費者和低收入階層。（6）攀比心理消費者在選購商品時，根本不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動，存在著偶然性的因素，總想比別人強，要超過別人才好，以求得心理上的滿足。其動機的核心是爭強斗勝。主要消費對象：兒童和青少年。這是童趣系列的主要訴求對象。（7）癖好心理消費者在選購商品時，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好，傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常和持續(xù)性的特點。他們的動機核心就是“單一”和“癖好”。主要消費對象：老年人和某一方面的愛好者。這些消費者一旦形成，就會成16為XX最忠實的消費群。（8）從眾心理女性在購物時最容易受別人的影響，例如許多人正在搶購某種商品，她們也極可能加入搶購者的行列，或者平常就特別留心觀察他人的穿著打扮，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，則很可能就放棄。主要消費對象：女性。這種心理是特別普遍的，我們在介紹產(chǎn)品的時候要強調(diào)XX產(chǎn)品的受歡迎度，以打消顧客的疑慮。（9）情感心理一般來說，女性比男性具有更強的情感性。女性的購物行為很容易受直觀感覺和情感的影響，例如清新的廣告、鮮艷的包裝、新穎的式樣、感人的氣氛等都能引起女性的好奇，激起她們強烈的購買欲望。（10）兒童心理兒童由于其生理和心理的特點所決定，在購物時具有顯著的特點：a、特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對他們產(chǎn)生強烈的誘惑力。B、穩(wěn)定性差，兒童的消費純屬情感性的，對一種事物產(chǎn)生興趣快，失去興趣也快。C、極強的模仿性，小伙伴有什么，自己也想要。社會環(huán)境和經(jīng)濟條件不斷發(fā)展，顧客的購買需求也隨之不斷地變化。例如在過去人們選購家用紡織品的時候以實用、便宜為目標(biāo)，而現(xiàn)在很多人特別是在一些沿海較發(fā)達(dá)城市，人們的購物需求轉(zhuǎn)向美觀、時尚、求變或者僅僅是通過尋求一種心理安慰。這些心理的變化值得我們在平時的生活中細(xì)細(xì)品味，不斷的去發(fā)現(xiàn)。三、常見的幾種抗拒類型在營業(yè)過程中，常會出現(xiàn)顧客拒絕購買的情況：.沉默型抗拒一一用提開放式的問題問出他的抗拒點。.批評型抗拒一一不要反對、爭執(zhí)，順其意。.問題型抗拒一一解決他的問題。4.主觀型抗拒一一贊同他的想法，建立親和力。在現(xiàn)實的銷售過程中，通常80%的成功銷售是顧客和我們說了五個“NO”才成交的。導(dǎo)購員要分析顧客拒絕購買的原因，運用心理學(xué)原理，采取適當(dāng)?shù)膭褓徏妓?，做好轉(zhuǎn)化工作，讓更多的潛在顧客成為現(xiàn)實的購買者。四、顧客服務(wù)十步曲第一步：恭迎顧客當(dāng)消費者看到門頭和店面的外觀，走進店面時，他/她的第一印象開始形成。專業(yè)的導(dǎo)購員會以恰當(dāng)?shù)恼Z言和行為來迎接和問好進店的消費者。此時導(dǎo)購員應(yīng)做到：A主動與顧客打招呼，迎接顧客。B點頭微笑，目光接觸，站立姿態(tài)端正。C語氣溫和，邀請手勢自然。17D切忌埋頭于現(xiàn)有的工作，忽略顧客。第二步：接近顧客有些消費者到店里只是閑逛一下，有些則希望自己先看一下，了解產(chǎn)品、為購買決定收集資料，當(dāng)他們有需要時，會要求導(dǎo)購員提供更多的信息。同時，也有一些潛在的消費者不確切知道他們需要什么，他們希望通過在店內(nèi)的瀏覽，來找到靈感。在這時候，如果我們貿(mào)然與他們進行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察，等到消費者在觀察、了解我們的產(chǎn)品到一定的程度，心里想：“這款產(chǎn)品不錯”或“這產(chǎn)品不知合不合適？”時，這時你的接近就最有效了。如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時接近時，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時也節(jié)省了不少精力。與顧客接觸的最佳時機：A與顧客視線相對時。B來過一次的消費者再度回到店面時。C顧客主動尋求導(dǎo)購沒幫助時。D顧客表現(xiàn)出尋找某種商品時。￡顧客停在某種商品注視時。F顧客用手觸摸商品時。G開始查看規(guī)格型號，翻閱價格時。H與同伴商量時。第三步：了解顧客需求在把消費者引入話題、打開與消費者溝通的大門以后，導(dǎo)購員就要開始收集信息不同的顧客有不同的購物需要和購物動機。在這個時刻，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。注意點：A不要機械性式的簡單式的提問。如：“你要點什么”。B切忌態(tài)度冷漠。C切忌以貌取人。D不要只顧著介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話，傾聽是導(dǎo)購員同顧客建信任關(guān)系的是重要方法之一。E不要打斷顧客的談話。F保持傾聽的姿勢，不要做擾頭、摸鼻等小動作。G適時地沉默，消費者和營業(yè)員都需要時間來思考。在對話中，適當(dāng)?shù)耐ｎD，使消費者可以作出補充，提供更多的信息。H重復(fù)對方的講話內(nèi)容，總結(jié)要點，適當(dāng)可以加上自己的意見，表明你已充分了解消費者的需求。第四步：介紹產(chǎn)品在現(xiàn)場推銷中，推銷的方式對達(dá)成銷售起著十分重要的作用，有五種技巧（確認(rèn)/附和、說服、比較、演示、證明）是成功的導(dǎo)購員通常使用的。.確認(rèn)/附和在推銷的過程中，我們先總結(jié)或重復(fù)顧客的需求和愿望，再推薦產(chǎn)品。18.說服精通掌握產(chǎn)品的賣點及掌握相關(guān)的企業(yè)文化，挖掘產(chǎn)品與眾不同之處，然后以長比短，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。根據(jù)產(chǎn)品本身的特點，變成消費者需要的好處。這里給大家介紹一種家紡中常用的方法：FAB介紹法（詳情見19頁）F（Features特性），產(chǎn)品的特點。A（Advantages優(yōu)點），這一特點所產(chǎn)生的優(yōu)點。B（Benefits好處），帶給顧客的利益。第五步：跟進推薦當(dāng)你向顧客簡介產(chǎn)品后，如顧客表示對某類產(chǎn)品有興趣，請以微笑及溫和語調(diào)邀請顧客參觀并觸摸展示品：A將產(chǎn)品展開并邀請顧客觸摸和評價。B運用FAB銷售技巧，將產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、以及可以帶來的好處介紹給顧客，以激發(fā)顧客的購買欲望。C將洗滌方法和保養(yǎng)方法介紹給顧客。第六步：處理異議顧客在有一定購買意向時，會提出一些疑問，或?qū)?dǎo)購員的介紹持有異議，在這一時刻，導(dǎo)購員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出異議的深層原因，幫助顧客解決問題。一般消費者提出異議涉及三方面：.產(chǎn)品方面：A分析問題產(chǎn)生的原因，并表示理解。B分析產(chǎn)品有關(guān)特征，滿足他們的需要。C拿出有關(guān)的證明，加強說服力。.價格問題很多情況下，價格問題是影響消費者購買決定的最重要的因素之一，要解決價格問題，就要幫助顧客分析產(chǎn)品的價格性能，強調(diào)產(chǎn)品的附加值，從整體角度來比較和認(rèn)識這種價格能給她帶來的利益。一些顧客在作決定進猶豫不決時，并不意味著消費者不打算購買，你要站在消費者的角度看問題，表示理解。第七步：附加銷售附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項目之一，合理的運用可以使店鋪的銷售業(yè)績大幅增漲，會使顧客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。其含義有兩種：當(dāng)顧客不一定產(chǎn)即購買時，嘗試推薦其它產(chǎn)品，使顧客感興趣并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者。向消費者建議購買相關(guān)產(chǎn)品時，要注意以下幾點：.態(tài)度要誠懇，適時推薦，不能強迫消費者購買。.仔細(xì)聆聽消費者的意見，要在確保消費者有了第一個購買需求后，才能提出購買其它產(chǎn)品的建議。.向消費者展示推薦產(chǎn)品，要留意思消費者的反應(yīng)，當(dāng)他們表示不想繼續(xù)購買，你就該停止推銷。19第八步：達(dá)成交易在你運用上面七步介紹的方法，消除了顧客的疑慮以后，我們就到了銷售當(dāng)中最為關(guān)鍵的一步。這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。沒有達(dá)成交易，就意味著這次銷售沒有取得成交。重要的是，你應(yīng)適時地捕捉和留意消費者發(fā)出的信號，促成交易。幾種常用的達(dá)成交易的方式：.假設(shè)交易成功：當(dāng)我們先假設(shè)一件事情，也就占據(jù)了主導(dǎo)地位，再向顧客介紹如何使用、保管等。消費者就很難拒絕，這時可以：“王小姐，如果沒有問題的話，我們就給你開單?！?征詢消費者意向?！巴跸壬憧催@套產(chǎn)品怎么樣，要不要幫你包好？”.沉默；以退為近，讓消費者作出決定。.不要再給顧客介紹其它產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。.進一步強調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的好處。.贊美性成交：這種方式是在不貶損自己產(chǎn)品的情況下贊美、奉承顧客，為了滿足顧客的尊榮感而促使顧客購買。第九步：安排顧客付款款的過程應(yīng)簡單快捷，15妙內(nèi)完成，細(xì)心周到，做到“唱收唱付”和“站立式服務(wù)”體現(xiàn)導(dǎo)購員的服務(wù)專業(yè)。具體做法：.收銀的同事應(yīng)復(fù)核貨品數(shù)量，算出總金額。.接過現(xiàn)金后，驗收現(xiàn)金時辨別其真?zhèn)危⒊粘叮菏漳鶻X元，應(yīng)付XX元，找你XX元，把零錢和單據(jù)雙手交給顧客。.謝謝，歡迎再次光臨！第十步：登記客戶售后服務(wù)資料/送客對客戶選擇我們的產(chǎn)品表示感謝！.真誠送顧客到出門口，幫顧客開門，微笑點頭說：“歡迎再次光臨”。.當(dāng)顧客購物多時，請幫顧客提拿貨品，送上車。五、產(chǎn)品FAB介紹作為一線導(dǎo)購員，我們在引導(dǎo)顧客的時候，先要說明商品的“特點”，再解釋商品與其它商品對比的“優(yōu)點”，最后闡述顧客購買這種商品會獲得什么樣的“好處”，這樣才能很好地引導(dǎo)顧客。1、產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)120床：單人被套：160X210cm單人床單：200X240cm150床：被套：200X230cm床蓋：250X245cm床單：245X245cm180床:加寬被套：220X240cm 加大床蓋：250X275cm力口大床單：250X275cm單人枕套：48X74cm 靠墊套：48X48cm、60X60cm雙人枕套：48X120cm 加大雙人枕套：48X150cm*特殊規(guī)格除外。20舉例：多件套系列.百度喜悅F：亮絲提加繡七件套，由被套1條、床蓋1條、單人枕1對、靠墊1對、小抱枕1只組成。A：玫紅色提花面料，手感光滑，光澤度佳，被面上的提花牡丹栩栩如生。整個被面將提花，色布繡花，工藝?yán)俳z紗自然的結(jié)合在一起。一朵朵玫瑰重疊開放，精致美觀，充滿立體感；提花、蕾絲花、繡花相互輝映，設(shè)計師深厚的功力體現(xiàn)的淋漓盡致。一對單人枕將色布和玫瑰立體花邊融合一起，增加了單人枕內(nèi)容，且與被套相互映襯。B：結(jié)婚時使用本款產(chǎn)品，定能為您的新房增色不少，喜氣、貴氣、快樂氣氛一樣都不少。如果將她送給將要結(jié)婚的新人，那您一定送到她的心坎里了.粉色回憶F：斜紋繡花八件套，由被套1條、床蓋1條、單人枕1對、信封枕1對、靠墊1對組成。A：本款采用全棉斜紋面料，柔軟、透氣性好，數(shù)朵精致美麗的粉色線系繡花在產(chǎn)品上盛情綻放，千字百態(tài)，飄零的花瓣，隨風(fēng)飄落被套上，采用三邊加粉色蕾絲花邊，與被橫頭花邊相呼應(yīng)，既新穎時尚又美觀大方。讓人猶如在欣賞一幅風(fēng)景畫，心曠神怡。單人枕和方墊上兩朵碩大的花朵，鮮活異常、栩栩如生。周邊加上相同色系的蕾絲花邊裝飾，恰到好處，完美之極。床蓋采用玫瑰花樣的亍繡，精致美觀，另外將粉色小朵色布繡花包邊，給產(chǎn)品更添內(nèi)容。B整款產(chǎn)品給人溫馨浪漫的感覺，好似在這浪漫的季節(jié)里講述著幸福動人的故事。八件套的樣式，可以隨意搭配，新人、新家、新生活，讓淡淡的粉色回憶帶你度過這如詩的季節(jié)。被子系列第三代抗菌被F：本品采用回字格緞紋面料，填充物為：100%抗菌纖維；200*230/2KG,220*240/2.25KG。21A：抗菌纖維具有很好的抗菌性能，對細(xì)菌的抵抗和殺滅作用有著幾年的長期功效，它采用內(nèi)置式設(shè)計，使得抗菌劑能夠緩緩溶出,在纖維表面形成抑菌圈，即使表面抗菌劑被洗掉，還會有新的抗菌劑溢出形成新的抑菌圈。B：為保證您和您家人的健康，抗菌被是一款不錯的選擇。XX鵝絨棉貴妃被F：本品采用大提花面料，填充物：100%超細(xì)纖維；200*230/2.5KG，220*240/3KG。A：超細(xì)纖維，手感舒柔滑爽，似嬰兒肌膚般，它的選用非?？季?，是經(jīng)過對普通纖維一層一層嚴(yán)格篩選而產(chǎn)生的，卓越的毛細(xì)管效應(yīng)，具有快速吸水和快速變干等特點，配上大提花面料，手感柔軟，四周鑲有精美的裝飾繩，做工精細(xì)。B：柔軟滑爽觸感，給人予滿足安全感，充滿質(zhì)感高貴大方的感覺六、退換貨服務(wù)一、換貨.態(tài)度熱情，讓顧客感到?jīng)]有因為換貨而改變我們的態(tài)度，我們的宗旨是“五星服務(wù)五星品牌”顧客滿意是我們努力進步的方向。.換貨流程：A、先了解顧客更換產(chǎn)品的原因，并判斷是否符合公司的換貨標(biāo)準(zhǔn)。B、檢查產(chǎn)品狀況，是否使用過、有無破損、件數(shù)是否齊全。C、查核購物收據(jù)。D、協(xié)助顧客重新挑選。E、安排顧客付款、附加推銷及送客。二、退貨.了解顧客的退貨原因，并判斷是否符合公司的退貨標(biāo)準(zhǔn)。.請顧客出示購買單據(jù)，檢查貨品狀況，盡量勸其換貨。.如屬公司產(chǎn)品質(zhì)量問題應(yīng)向顧客表示歉意。.請顧客稍等，待店長或直屬主管指示。三、退換貨標(biāo)準(zhǔn).七天內(nèi)，貨品保持原包裝且未使用及損壞，可任意調(diào)換。如：調(diào)換規(guī)格、花色、款式等。.調(diào)換貨品盡量調(diào)換等值的貨品，如低于被調(diào)換產(chǎn)品價位的須退還顧客差價。22.商品經(jīng)使用三個月內(nèi)出現(xiàn)因質(zhì)量不合格而出現(xiàn)的質(zhì)量問題，經(jīng)簽定后（可到當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)檢局）如是產(chǎn)品本身問題，可調(diào)換或退還。退換貨（投訴）登記表接訴專賣店：接訴人：接訴日期： NO專賣店填寫顧客姓名聯(lián)系電話投訴方式投訴事宜顧客意見調(diào)查結(jié)果處理意見（店長）公司填寫處理意見負(fù)責(zé)人：處理日期：七、客戶基本應(yīng)答以下為顧客以經(jīng)常會問到的十個問題：■產(chǎn)品是否會褪色或縮水？答：——深色（如：深藍(lán)、深紅）物品采用任何一種染色方法在第一次洗滌時都會有少許脫色，但可以用一些技巧來減輕褪色程度。——在洗滌前使洗衣粉完全溶解在水中，再放入洗滌的物品入機中，使用中性洗衣粉?！兠薜奈锲方莸淖罴褧r間為30分鐘以內(nèi)。—在洗滌前加少量鹽可減輕褪色。如為淺色物品用以上1、2兩項洗滌可保證不褪色?！P(guān)于產(chǎn)品縮水問題，公司產(chǎn)品已經(jīng)過洗水處理，但為確保產(chǎn)品的使用效23果，制作過程中已預(yù)留3%的縮水率，您盡可放心。為什么價位比同類產(chǎn)品高？答：——每個公司產(chǎn)品款式可能大致相同，但是產(chǎn)品面料本身的紗織、密度、工藝、染色都是不一樣的，它的價位自然也不同（可以用店內(nèi)的任何一款棉質(zhì)產(chǎn)品進行比較說明問題）。如何洗滌床裙？答：——公司在制做過程中已將其洗滌問題考慮進去，床裙與保護墊可以分開來洗，任何一種容量的洗衣機都可以洗滌?；ㄉ珵楹尾患耙郧埃看穑骸驹诿块_發(fā)一款花色和款式前都是經(jīng)過長時間的市場調(diào)研與流行趨勢相對結(jié)合而得出的結(jié)果。（如：現(xiàn)在歐洲及香港等地正流行這種花款，您在其他品牌找不到的）為何沒有打折和特價，對老顧客有什么回饋？答：——現(xiàn)在的價格已是公司剛剛下調(diào)過的，您可以從產(chǎn)品的布料、做工、工藝等方面與其他品牌比較一下。不過，您可以一次性購物滿XX元，我可以幫您申請一張VIP卡，可以終身享受X折優(yōu)惠。為何其他城市XX專賣店的貨品價位與你店的不同？答：——城市之間價位不同主要是考慮到運輸費用的問題。■訂做為何加手續(xù)費？答：——公司收取一定的訂做費用是因為訂做單件產(chǎn)品比較費布料，而且布料是根據(jù)花色不同要在被套和床裙的圖案對襯起來，效果非常好，謝謝您提出的意見，我會及時反映到公司的。■可否提供送貨服務(wù)？答：——如果您所選購的商品較多或較重，我們可以提供免費送貨服務(wù)。24■VIP銀卡是否可換成金卡？答：——可以，只要在銀卡基礎(chǔ)上累積消費XX元便可申請一張金卡?！隹煞窠o些折扣？答：——對不起，商品的價位是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有權(quán)力更改，而且都要輸入電腦。25第七章、店堂規(guī)范一、專賣店人員編制一般情況下，80—120平方米的專賣店或?qū)９駪?yīng)配置店經(jīng)理一名、金牌導(dǎo)購員一名、收銀員一名、導(dǎo)購員（2-3名）。二、崗位職責(zé).店經(jīng)理負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營業(yè)等管理工作。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。做好賣場商品管理。績效考核及培訓(xùn)。維護賣場的清潔、衛(wèi)生與安全（附衛(wèi)生考核表）。顧客投訴處理。處理突發(fā)事件。財務(wù)管理。市場調(diào)查（競爭品牌）。落實并執(zhí)行各項制度及要求。.金牌導(dǎo)購員：協(xié)助店經(jīng)理制定各種銷售計劃和考核指標(biāo)，并具體領(lǐng)導(dǎo)落實執(zhí)行。協(xié)助公司相關(guān)部門進行市場調(diào)研與分析預(yù)測工作，提出相應(yīng)建議供參考。負(fù)責(zé)陳列方式的更新，POP廣告的擺放、張貼、VIP卡的發(fā)送和顧客資料的登記，帶領(lǐng)導(dǎo)購員對店堂陳列柜（臺）的布置、整理，并進行監(jiān)督管理（附陳列考核表）。學(xué)習(xí)和鉆研關(guān)于家居生活方面的知識，為顧客提供更加專業(yè)的顧問式銷售服務(wù)。?當(dāng)?shù)杲?jīng)理不在時，臨時代理店經(jīng)理職務(wù)。26.收銀員：招呼顧客，為顧客做貨款結(jié)算服務(wù)。特殊收銀工作處理。假幣的辨別處理。提供商品和服務(wù)信息。解答顧客提問。消耗品的預(yù)防。保持收銀區(qū)整潔。營業(yè)結(jié)束時，結(jié)算當(dāng)天總金額。.導(dǎo)購員?接待顧客。正確、及時補貨，更換展示品。自覺保持賣場清潔。主動向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法。銷售過程中收集顧客竟見，及時反饋。遵守并執(zhí)行規(guī)章制度。三、專賣店每日工作流程及安排全體晨會一開展衛(wèi)生工作、補貨、陳+營業(yè)中 歹 早晚交接班 一?填寫銷售報表一＞ 整理賣場 一?結(jié)束營業(yè)營業(yè)前1、相互問好。2、店長或負(fù)責(zé)人堅持每日晨會制度（十分鐘），提高激勵團隊精神狀態(tài)。3、檢查儀容儀表及出勤情況（附營業(yè)員儀容儀表考核表）。4、安排陳列變更及清掃衛(wèi)生。5、確定當(dāng)天銷售目標(biāo)及前一天營業(yè)特案處理情況。6、新貨通知及培訓(xùn)、總結(jié)。7、備零工作。營業(yè)中a、工作要積極、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)。b、上班期間不做與工作無關(guān)的事。c、貨品要整齊有序，要做到隨手整理。d、交接班時，清點貨品，做好交接工作。e、正確處理客訴，做好登記備份工作。f、維持店面整潔。27營業(yè)后2、按標(biāo)準(zhǔn)對還在店里選購的顧客進行服務(wù)。b、待所有顧客離開后關(guān)燈、關(guān)門。。、按規(guī)定做好銷售日報表、填寫進銷存報表。d、整理貨款、整理票據(jù)、整理商品、整理賣場。貨款票據(jù)要兩人點清。e、現(xiàn)場衛(wèi)生清潔。f、店鋪安全檢查。四、工作紀(jì)律與服務(wù)規(guī)范的考核標(biāo)準(zhǔn)工作紀(jì)律不遲到早退或擅自離崗。上班時要穿工作服，制服要清潔平整。工號牌配戴與左胸處，不可穿拖鞋。頭發(fā)清潔，不要染夸張的顏色?？谇磺鍧崳习嗲安怀源碳ば允澄??；殬I(yè)淡妝，不可在營業(yè)狀態(tài)中補妝。不在店內(nèi)打鬧嬉笑、吸煙、吃零食、做個人私活。顧客在看商品時，不要走來走去?；卮痤櫩蛦栴}時，要自信，做好顧客的參謀作用。不在營業(yè)時間內(nèi)做個人不雅觀的動作。不要和其他的營業(yè)員對顧客進行評頭論足。不得直接否定、批評顧客。不得損壞公司公司信譽。同事間不得爭吵、打架。服務(wù)規(guī)范站姿：下顎自然后縮，抬頭挺胸，眼睛正視前方；雙肩平放，保持輕松；雙腳呈V字型5度，后跟靠攏，雙手交叉置于前方，右手搭在左手虎口處。鞠躬：顧客進店時，腰部彎曲30度，低頭時間2秒鐘，雙肩平放，保持輕松;雙腳呈靠攏，雙手交叉置于前方，右手搭在左手虎口處。招呼用語：“早上好”、“歡迎光臨XX家紡”、“新品剛到，請隨便看看”要求說好第一句話，落落大方，要富有親和力。接電話用語：“您好，XX家紡專賣店”、“早上好'下午好'晚上好,XX家紡專賣店”28接電話時要在鈴聲想起2-3接通，不要響一下就接通，要給對方思考的余地，也不要超過3聲，語氣要熱情、規(guī)范；控制好自己的聲調(diào)、語速和表達(dá)的準(zhǔn)確性。掛電話時，應(yīng)由對方先掛機。介紹用語：“這是剛到的新款，您看下，我覺得蠻適合您的”、“這款價格雖然有點偏高，但是質(zhì)地一流、品位很高，而且很有特色，您不妨試試”收、付款用語：您好，應(yīng)付488元，收您500元，找您12元，請收好！吐字清晰，交付清楚，將找款遞送到顧客手中，不得放置收銀臺上。包扎用語：“這是您的東西，請拿好”、“您的東西較多，我?guī)湍岬杰嚿习?！”在包扎的過程中，關(guān)照顧客使用注意事項，雙手遞交顧客。道歉用語：“不好意思，讓您久等了”“對不起，最近這款特別的受歡迎，如果需要的話，請您留下聯(lián)系方式，貨一到就通知您?！钡绖e用語：“您好，請慢走”“不客氣，這是我們應(yīng)該做的”“歡迎下次光臨”附營業(yè)員儀容儀表考核表店名： 考核日期 年月日序號考核項目1統(tǒng)一工作服，襯衣第一顆紐扣扣緊，襯衣必須放在褲子或裙子內(nèi)。2未襯衣要平整，熨燙，潔白，無污漬。3工號牌（無破損）戴在左側(cè)，襯衣口上方。4上班時化淡妝，最好涂統(tǒng)一唇膏（建議淡色）。5上班時間不吃零食，工作餐不可吃有異味的食品。6不可留長指甲，涂夸張顏色的指甲油。29

7工作統(tǒng)一穿黑色皮鞋。8最多佩帶1-2枚戒指，嵌寶式戒指、手鐲、手鏈、耳環(huán)盡量不佩戴。專賣店陳列考核表店名： 考核日期年月日考核項目一、綜合項1區(qū)域劃分明顯，產(chǎn)品分類擺放，商品位置安排合理。2櫥窗主要明顯，搭配得當(dāng)，布置豐富。3櫥窗燈光運用合理，光線重點照射在產(chǎn)品上。4店內(nèi)燈光明亮，無損壞燈具。二、展床陳列5套件床枕頭不少于5只，單件床枕頭不少于4只，兒童床枕頭不少于2只，顏色搭配協(xié)調(diào)。6產(chǎn)品平整無褶皺，無污漬，無線頭，無灰塵。7產(chǎn)品擺放合理（枕頭高低有致，被子不遮蓋工藝或繡花）。8產(chǎn)品搭配合理（床上產(chǎn)品的搭配；周圍環(huán)境的搭配）。9有醒目的標(biāo)價牌。三、套件柜10套件柜整體橫向按顏色過渡排列；縱向按同色系排列。11包裝圖片干凈完美；上標(biāo)價簽統(tǒng)一打印在產(chǎn)品右上角空白處。12新品，暢銷品放在該項區(qū)域醒目位置；其余產(chǎn)品依次排列；商品排列整齊。13產(chǎn)品陳列規(guī)范、陳列方式、方向一致，突出產(chǎn)品特色。14產(chǎn)品體現(xiàn)完整（絎縫，不同的繡花和版型，飾邊等都能得到體現(xiàn)）。四、枕芯柜15歸類擺放，平整整齊，提手朝內(nèi)，每格放同類產(chǎn)品2只。16產(chǎn)品包裝、圖片完好整齊。五、棉被柜17同系列的產(chǎn)品要集中擺放。30

18陳列方式統(tǒng)一，并露出產(chǎn)品商標(biāo)，要一目了然。六、配套柜19與床上出樣的產(chǎn)品有配套性。七、櫥窗21若有兩個櫥窗，一個展示高檔產(chǎn)品，一個展示季節(jié)性產(chǎn)品。22若櫥窗過多，把不同系列的產(chǎn)品展示出來。八、調(diào)換產(chǎn)品的日期23展床要每周更換一次，更換時要熨燙。24展木巨要每十五天更換一次，更換時要熨。附衛(wèi)生考核表店名： 考核日期年月日考核項目考核標(biāo)準(zhǔn)招牌、外燈箱干凈，無褪色、破損。門頭、櫥窗玻璃潔凈，門框柱頭干凈無泥，不隨意粘貼紙張，店里不可看到0蠅等臟物（特別是櫥窗、展床、貨柜）。收銀臺干凈無雜物，收銀用品擺放整齊，收銀臺下不堆放雜物。墻 壁光潔無污漬，無釘眼等，不隨意粘貼紙張等。地 板清潔無臟物，無明顯腳印，地毯色澤鮮亮，無污。每天下班前10分鐘做衛(wèi)生。燈箱、背膠畫干凈明亮，無褪色、破損。展床、貨柜干凈無灰塵，產(chǎn)品擺放整齊。各類燈具無損壞燈具，及時更換破損燈具且燈具上無灰塵。各類POP牌干凈、無褪色、無破損。商品包裝包裝整潔無破損，圖片完好整齊，右上角有票價簽。店前地面無臟物，無污漬?？?調(diào)出風(fēng)口無積灰。天頂、墻角無蜘蛛網(wǎng)，墻近積灰，踢腳線清潔無痕。31第八章、終端形象陳列規(guī)范一、陳列的定義陳列是指把商品及其價值透過空間的規(guī)劃，利用各種展示技巧和方法傳達(dá)給消費者，進而達(dá)到銷售商品的目的。在早期商品供不應(yīng)求的時代，根本不必講究展示的創(chuàng)新，只要把商品擺放整齊，準(zhǔn)備足夠量就行了，展示活動也不必考慮商品分類。如今商品供應(yīng)量大增，消費市場成為買方市場，消費者有隨意選購商品的權(quán)力，人們更專注于店鋪商品展示。店鋪陳列必須能夠提供給消費者選擇、比較商品的機會，以達(dá)到建議及說服消費者購買商品的目的。因此，店鋪的商品陳列觀念有了大幅度的改進和發(fā)展。產(chǎn)品陳列一一將產(chǎn)品歸類后，按顏色、類型有次序、整齊地擺放在柜架上，以便于顧客選購。它是最基本的陳列方法，是每個終端店員都應(yīng)熟練掌握的。視覺陳列一一它是建立在產(chǎn)品陳列基礎(chǔ)之上的一種銷售藝術(shù)。主要是通過巧妙運用色彩、燈光、道具等與產(chǎn)品進行搭配來加強品牌形象，將產(chǎn)品的美感和生命通過視覺傳遞給消費者。它是一門銷售藝術(shù)。櫥窗陳列一一櫥窗是藝術(shù)和營銷的結(jié)合體，它的作用是促進店鋪的銷售，傳播品牌文化。人們對客觀事物的了解，有70%靠視覺，20%靠聽覺。櫥窗陳列，能最大限度地調(diào)動消費者的視覺神經(jīng)，達(dá)到誘導(dǎo)、引導(dǎo)消費者購買的目的。就像有人說的，“讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留5秒鐘，你就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會”。另一方面，櫥窗又承擔(dān)起傳播品牌文化的作用。一個優(yōu)秀的櫥窗可以反映一個品牌的個性、風(fēng)格和對文化的理解，櫥窗正是一個非常好的傳播工具因此在現(xiàn)代營銷中，終端陳列的作用顯得越來越重要，而櫥窗陳列更顯得尤為重要。二、陳列的原則32A、顯眼原則一一視覺效果要好，商品應(yīng)陳列在視線易接觸的地方，顧客識別、選取商品頻率最高的范圍在地面以是90-180厘米之間，同時燈光在陳列中也很重要，產(chǎn)品的陳列在整齊的同時要美觀，新穎，保持陳列的新鮮度，使顧客感受到商品豐富和活潑的陳列，再運用光源等強化，加深顧客對店面的印象。B、生動原則一一在陳列中應(yīng)避免死板，產(chǎn)品除了根據(jù)規(guī)定的陳列方式展示外還可添加歐式的家居用品，那樣會起到畫龍點睛的作用，使客戶覺得產(chǎn)品豐富，又不會顯繁雜。C、提升原則一在提升導(dǎo)購員的銷售技藝的同時，導(dǎo)購員的陳列技巧也是非常重要的，所以應(yīng)多接觸美好、時尚的東西和事物，多發(fā)揮想象，讓店中的陳列更符合我們的風(fēng)格，提升品牌形象，使顧客感受到我們的產(chǎn)品的檔次。D、新異原則一一店鋪的陳列不能一成不變，要經(jīng)常保持新鮮感，這里介紹幾種保持新異的方法：a、陳列的產(chǎn)品常換新；b、陳列的方法常換新；c、陳列的布局常換新三、陳列的作用：陳列是品牌形象的重要組成部分，形象是否完整、完美、能否深入人心，陳列至關(guān)重要。他意性的布飾、極富個性的工藝品、看似隨意的擺放 這些都可以幫助你完成一個漂亮的陳列展示。1、提高顧客進店率一一隨著人們消費觀念的改變，消費者要“購買”的已不只是產(chǎn)品本身，他們開始關(guān)心品牌所體現(xiàn)的文化帶來的精神訴求。而終端店鋪是品牌與消費者的窗口，它的形象直接決定消費者是否購買該品牌產(chǎn)品。2、增加產(chǎn)品附加值一一其實賣場好比是一個舞臺，產(chǎn)品是這舞臺上的演員，陳列便是讓產(chǎn)品演繹得更美。陳列將是未來品牌一個新的上升空間，讓賣場好看，讓產(chǎn)品好賣就是陳列的目的。美國的櫥窗設(shè)計領(lǐng)域資深專家馬丁?M?派格勒說，設(shè)計、燈光、道具能賦予產(chǎn)品生命。如果說設(shè)計創(chuàng)造了產(chǎn)品，那么，陳列就是賦予產(chǎn)品新的生命，詮釋品牌理念，展示品牌文化，提升品牌形象。3、提高單店銷售額一一許多人認(rèn)為，隨著品牌意識的增強，賣場若沒有自己獨特的個性，光靠賣產(chǎn)品，恐怕很難在林立的店鋪中吸引顧客。從市場競爭的角度看，品牌越往高層走，陳列的作用會越來越重要。如果陳列做得好，消費者也許本來只想買一個小件，現(xiàn)在會考慮買下陳列的一整套床上用品，這就是陳列的魅力。4、提升品牌形象一一一個行人通常會用5-8秒的時間去判別是否要進這家商店，而陳列是他作出決定的主要因素。可見一個好的陳列能夠體現(xiàn)良好的品牌形象，有目的、有系統(tǒng)的引導(dǎo)顧客認(rèn)識產(chǎn)品，指導(dǎo)消費，創(chuàng)造出舒適、輕松、方便的購物環(huán)境，優(yōu)秀的陳列設(shè)計，讓道聽途說者在第一次見到商品時開始喜歡，讓已經(jīng)喜歡的人更生愛戀！人們都會在漂亮的櫥窗前放慢腳步，出色的賣場陳列設(shè)計在33

顧客沒進門前已經(jīng)俘虜了顧客的眼睛。在“眼球經(jīng)濟”大行其道的今天，誰獲得了“眼球”，誰就贏得了競爭的優(yōu)勢。四、陳列的方法：主題陳列一一結(jié)合某一特定的日期或節(jié)日作為主題，使陳列貨品與該主題相關(guān)聯(lián)的一種方式，可以適應(yīng)大眾心理，容易帶動銷售氣氛。a季節(jié)性的陳列推廣活動。b節(jié)日促銷主題。c新品上市推廣主題。分類陳列一分類陳列是指按消費對象、商品質(zhì)量、品種和包裝對商品進行分類，然后將同一類別的商品進行集中陳列。如套件系列、單件系列、卡通系列、被芯系列等分類要清楚，以便顧客集中挑選。分類陳列是促進商品銷售，方便顧客選購的手段。色系陳列一有效的運用顏色的排列組合，刺激顧客的購買欲。雜亂無序的顏色排列只會給顧客雜亂的感覺而不愿意親近重點是要常做變化來刺激消費者的視覺官能，每個顏色的組合是有規(guī)律的，我們可以依照色彩環(huán)做顏色的歸類，然后再以每個顏色的共性再細(xì)加分類排列。同時注意不要把顏色分得太死板，冷暖色要有節(jié)奏感。（在色相環(huán)中，十二基本色的排列順序是：黃色、黃橙色、橙色、橙紅色、紅色、紅紫色、紫色、藍(lán)紫色、藍(lán)色、藍(lán)綠色、綠色、黃綠色。）在色相環(huán)中，兩種顏色距離愈短則共性愈大，相對沖突性愈小，對比性也愈弱，所產(chǎn)生的效果就愈和諧。那相反的，在色相環(huán)中，兩種顏色的距離愈大，它們之間就沒什么共通性了，它的沖突也愈大，對比愈強，產(chǎn)生的效果就會很活潑、很強烈。對比陳列一一a、產(chǎn)品的價值對比：將不同價值的產(chǎn)品陳列在一起，讓顧客更直接的感受到價格與價值的關(guān)系。B、色彩上的對比：即將對比色的產(chǎn)品一起展示，但要注意要以一種色調(diào)為主，另一色調(diào)為輔，否則會讓人感覺凌亂。風(fēng)格陳列一一是指將風(fēng)格相近的產(chǎn)品陳列在一起，一般要求產(chǎn)品顏色協(xié)調(diào)、由上到下，由淺到深風(fēng)格主題會更明顯的突出。比如婚慶風(fēng)格、豪華風(fēng)格、典雅風(fēng)格、休閑風(fēng)格，將他們組合陳列一起，這種陳列方法適用于展床區(qū)域、櫥窗等，會使整個區(qū)域的氛圍更佳。五、家紡產(chǎn)品色彩的展示方式一、認(rèn)識三原色：magentacyan二、認(rèn)識色環(huán):

一、認(rèn)識三原色：magentacyan二、認(rèn)識色環(huán):2、3、三、家紡色彩陳列方法1、相近色融洽，層次感弱黃色深黃色互補色對比色層次感強，不融洽2、3、三、家紡色彩陳列方法1、相近色融洽，層次感弱黃色深黃色互補色對比色層次感強，不融洽4、視覺陳列色彩搭配規(guī)律從上到下，從左到右 由淺至深，由冷至暖35

六、影響陳列的基本因素1.人流方向一一人們進店時的自然模式通常是進店后先走入右邊，所以右邊我們可以放置暢銷品或可以能體現(xiàn)品牌文化意味的產(chǎn)品，還可以根據(jù)季節(jié)性的變化，放置當(dāng)時的季節(jié)性產(chǎn)品。人流流向化，放置當(dāng)時的季節(jié)性產(chǎn)品。人流流向>>2、視線一一我們來看視覺里的平視高度，這個高度呢也是陳列的最佳高度，90cm—180cm，而在貨柜的這個高度也就要陳列暢銷的產(chǎn)品，這個高度從視覺上來講，能讓消費者更容易接受。平視的高度你的店鋪夠亮嗎?你的店鋪夠亮嗎?陳列的最佳高度：90-180CM3、燈光照明燈光能加強結(jié)構(gòu)線條的立體感，流暢的燈具造型，也會給空間帶來裝飾的藝術(shù)效果。有時利用燈光的明暗變化，也能使室內(nèi)展床更具豐富的層次感。如三角形或矩形裝飾的墻面，加上燈具射出的弧形光線，造型就豐富了；而同一個造型上，如果分別采用上射、下射和背投光源，并使用不同的色彩，就會產(chǎn)生不同的效果，可起到推波助瀾的作用。36七、店鋪區(qū)域規(guī)劃1、區(qū)域劃分一：店前區(qū)：盡量做的吸引人。店后區(qū):陳列做得有品味。針對較高的消費人群，把2、區(qū)域劃分二：超高檔套件區(qū)中檔套件區(qū)、單件區(qū)、兒童區(qū)、芯類區(qū)、櫥窗。超高檔區(qū)域：4 本區(qū)域一般在店后區(qū)。以尊貴系列產(chǎn)品為主，以商品本身的材質(zhì)、檔次足以吸引消費者的眼光。高檔套件區(qū)域：. 本區(qū)域一般在店后區(qū)偏前位置。以典雅系列產(chǎn)品為主，商品本身的豐富的內(nèi)涵可以使消費者倍加留意。棉被柜雜物間高檔套件區(qū)域中高檔套件區(qū)域：本區(qū)域一般在店中區(qū)。以中高檔套件為主，可以是豪情系列、浪漫系列或典雅系列的產(chǎn)品。由于該區(qū)域可能是顧客進店后最先看見的一個區(qū)域。而且也是店內(nèi)最主要的一個區(qū)域，所以選擇陳列商品時，應(yīng)該注意所選商品應(yīng)該有合適的價位、和整個店都和諧的顏色。單件區(qū)域： ^單本區(qū)域一般在店前區(qū)。和周圍的單件柜組成件一個完整的單件商品展示區(qū)域。 區(qū)域櫥窗1（高檔產(chǎn)品）： 如果一個專賣店有兩個櫥窗，那么我們把其中一個櫥窗用來陳列具有檔