商務(wù)談判(第二版)第七章再談判第7章再談判再談判階段系指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段。再談判與談判階段差別在“再”，系恢復(fù)、繼續(xù)過去的談判，是談判的深入，也更緊張，更扣人心弦，難度更大。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)一、再談判基礎(chǔ)（一）談判進(jìn)度總體進(jìn)度單項(xiàng)進(jìn)度（二）談判方向目標(biāo)路線再談判基礎(chǔ)系指再談判階段的前提條件及其影響。再談判是繼續(xù)談判的階段，它是以過去的談判為基礎(chǔ)的。再談判的組織基礎(chǔ)是過去談判的進(jìn)度與方向。7.1基礎(chǔ)與目標(biāo)二、再談判目標(biāo)再談判目標(biāo)系指再談判階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)的談判任務(wù)的研究與思考。1）解決剩余分歧；2）了解對(duì)方最后立場(chǎng)與調(diào)整己方最后立場(chǎng)。7.2運(yùn)作形式及規(guī)則一、再談判運(yùn)作形式再談判運(yùn)作形式系指其進(jìn)行的方式或組織上的形態(tài)特點(diǎn)。“再”字已決定了運(yùn)作特點(diǎn)的相互交錯(cuò)的復(fù)合形式，即將解釋、評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)等過程的獨(dú)立運(yùn)作變成交互運(yùn)作。該特點(diǎn)可形象地稱為“三明治”。這也是再談判組織的一個(gè)規(guī)矩，它決定了談判人的思維與表態(tài)內(nèi)容。四種類型“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式在再談判中為“先出手”的結(jié)構(gòu)，即先拿條件，這也屬單方運(yùn)作的“三明治”結(jié)構(gòu)。不論談判處于買方或賣方，單方均可使用。

1）表述方式在再談判中，該結(jié)構(gòu)形式是指先做原立場(chǎng)的支持理由的解釋，再依對(duì)方要求或己方承諾做出還價(jià)，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲇憙r(jià)要求.2）運(yùn)作條件運(yùn)作條件系指該組合結(jié)構(gòu)選用的時(shí)機(jī)。作為先還價(jià)式的結(jié)構(gòu)，運(yùn)作條件為：(1)對(duì)方已做努力，而己方被逼出手時(shí)；(2)談判進(jìn)展到應(yīng)該己方拿出條件時(shí)；(3)雙方已陷于僵持或沉悶之中，己方又有余力促進(jìn)談判時(shí)；(4)己方需要談判，需要交易且有力量時(shí)。1.“解釋—還價(jià)—討價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)在再談判時(shí)亦是以出價(jià)（或條件）在先，不過該結(jié)構(gòu)組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結(jié)構(gòu)并把對(duì)手的行為融入其中。1）表述方式該結(jié)構(gòu)形式要求，先將對(duì)方條件批評(píng)一通，然后再還出自己的條件，隨即要求對(duì)方改善其原立場(chǎng)所堅(jiān)持的條件且態(tài)度堅(jiān)決。在此情況下，對(duì)方只好應(yīng)戰(zhàn)，對(duì)其立場(chǎng)先做解釋，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時(shí)反擊形成雙方互動(dòng)的討價(jià)與還價(jià)并存的局面。2）運(yùn)作條件(1)進(jìn)度條件；(2)時(shí)間條件；(3)策略條件；(4)協(xié)作條件。2.“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結(jié)構(gòu)適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。

1）表述方式一方先為自己辯護(hù)而拒不出條件，另一方則提出批評(píng)，雙方從“舌戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來。

2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)是再談判中最具進(jìn)攻性、最激烈的一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。當(dāng)為全局條件時(shí)，一定在談判后期，否則會(huì)使談判過早陷于僵局，或過早逼對(duì)方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。當(dāng)為局部條件時(shí)，可在談判中期使用。此時(shí)局部系指某個(gè)具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。3.“解釋—評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)該結(jié)構(gòu)形式是討價(jià)還價(jià)階段（過程中）特定的一種談判形式。它由雙方行動(dòng)組成，表現(xiàn)出“打打停?！薄ⅰ罢f說做做”的特點(diǎn)。1）表述方式

一方先拿出新的改善條件，并與另一方糾纏回應(yīng)條件，形成互相的討價(jià)或還價(jià)，均有所得之后，雙方再互相追逼出新的改善條件。此時(shí)，雙方為了少出錢，又進(jìn)入互相說明、彼此批判的狀態(tài)。理由略欠或表達(dá)稍遜者應(yīng)“掏口袋”，但這“一掏”即轉(zhuǎn)變地位，有權(quán)要求對(duì)方，將談判引向新一輪討價(jià)還價(jià)。2）運(yùn)作條件該結(jié)構(gòu)形式在談判中用得較多，在談判的中后期均可用。（1）明確掌握所有條件與理由，才可自如走完這較為深長(zhǎng)而復(fù)雜的過程（2）在出第一手時(shí)即應(yīng)設(shè)計(jì)好與之相應(yīng)的步驟（條件與理由，不能隨意改變）；（3）死抓結(jié)構(gòu)，一氣呵成，即使在隔天談判的狀態(tài)下，也不斷過程，不斷邏輯鏈。4.“還價(jià)—討價(jià)還價(jià)—解釋與評(píng)論—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)二、再談判操作規(guī)則思考題再談判的基礎(chǔ)是什么？再談判操作中應(yīng)注意哪些規(guī)則？再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？沉默的靈活體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？重復(fù)的靈活體現(xiàn)在哪幾點(diǎn)的把握上？案例分析（一）中國(guó)某公司與外商洽談購(gòu)買一批鋼管。在此之前中方已向?qū)Ψ劫?gòu)買過這種商品中，中方希望能擴(kuò)大進(jìn)口，并降低商品價(jià)格。但中方知道，在國(guó)際市場(chǎng)行情還沒有發(fā)生太大變化的情況下，要對(duì)方降價(jià)很困難。于是在談判的討價(jià)還價(jià)過程中，中方就拿對(duì)方上次200噸貨物延期交貨的事情大做文章，嚴(yán)肅指出：“由于貴方上次沒有及時(shí)交貨，使我方錯(cuò)過了好幾次銷售良機(jī)，失去了好幾個(gè)大客戶，從而導(dǎo)致我方損失慘重。”接著，中方向?qū)Ψ搅信e了一些事實(shí)和有關(guān)數(shù)據(jù)。對(duì)方聽后表示非常抱歉，并對(duì)延期交貨再次做了解釋。于是中方提出希望這次對(duì)減價(jià)10%來彌補(bǔ)己方上次的損失。對(duì)方表示這比較困難，但是，中方進(jìn)一步提出擴(kuò)大訂購(gòu)500噸的要求，對(duì)方考慮到“薄利多銷”的亦是“雙贏局勢(shì)”，也就答應(yīng)了中方的請(qǐng)求。請(qǐng)問：在這次“再談判”過程中，中方的運(yùn)行結(jié)構(gòu)是什么？解釋：“評(píng)論—還價(jià)—討價(jià)—解釋—討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu)案例分析（二）美國(guó)大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次，他要購(gòu)買一批飛機(jī)，由于款額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在合同上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)34項(xiàng)，而其中的11項(xiàng)要求很苛刻。由于他態(tài)度跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，不給談判對(duì)方的面子，激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機(jī)制造商宣布不與其談判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要獲得他要求的11項(xiàng)苛刻條件，就可簽合同。該代表與飛機(jī)制造商洽商后，達(dá)成休斯希望的30項(xiàng)協(xié)議，其中竟然包含那11項(xiàng)苛刻的條件。當(dāng)休斯納悶地問他的私人代表是如何取得這些成果時(shí)，代表說：“那很簡(jiǎn)單，在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，您到底希望與我一起解決這個(gè)問題，還是希望與休斯來解決？”結(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。請(qǐng)問：休斯的私人代表在討價(jià)還價(jià)時(shí)采取的談判策略是什么？引導(dǎo)策略商務(wù)談判(第二版)第八章終結(jié)8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)一、條件標(biāo)準(zhǔn)條件標(biāo)準(zhǔn)系以談判所涉及的所有交易條件（文字與數(shù)字表示）解決的狀況來衡量談判是否完結(jié)的做法。該做法是把雙方文字與數(shù)字條件的談判點(diǎn)，或曰分歧點(diǎn)，予以量化，該分歧全部解決即意味著談判結(jié)束了。（一）成交線

成交線系指可以接受的最低條件。（二）分歧量

分歧量系指交易雙方尚存條件分歧的數(shù)量。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)二、時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)系以談判可用時(shí)間來判定談判終局的做法。（一）所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以雙方根據(jù)談判內(nèi)容明示約定的談判時(shí)間作為判定談判結(jié)束的做法。（二）所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以談判任一方提出的可參與談判的時(shí)間長(zhǎng)度作為判定談判結(jié)束的做法。（三）競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)該標(biāo)準(zhǔn)系以參與交易競(jìng)爭(zhēng)的第三者的行動(dòng)時(shí)間表為判定談判結(jié)束的做法。8.1終結(jié)的判定標(biāo)準(zhǔn)三、策略標(biāo)準(zhǔn)策略標(biāo)準(zhǔn)系以談判中某些策略是否被應(yīng)用來判定談判是否該結(jié)束的做法。以策略判定談判終結(jié)時(shí)，只看其是否被運(yùn)用，不看其是否有效果。（一）最后通牒（邊緣政策）在談判進(jìn)行到一定階段（多為中后期），通過提出一個(gè)新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對(duì)方對(duì)此抉擇的做法。（二）折中調(diào)和在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧的做法。