聚成華企在線商學(xué)院《現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧之一》

講師：林長(zhǎng)青銷售的三個(gè)境界第一個(gè)境界：銷售產(chǎn)品第二個(gè)境界：銷售服務(wù)第三個(gè)境界：銷售一種信念。如：和尚的銷售餐廳銷售的三個(gè)層面第一個(gè)層面：菜品的營(yíng)銷第二個(gè)層面：顧客滿意度第三個(gè)層面：顧客忠誠(chéng)度

案例一：銷售的差異化原則，包括原材料的凍冷、原材料的開發(fā)、制作方法、不同的吃法等。如：（一）、日本東京的牛排，盡管價(jià)格昂貴但還是生意興隆。（二）、廣東某酒店，用三種方法做龍蝦，讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望。案例二：細(xì)心觀察顧客的消費(fèi)能力和口味，提高其消費(fèi)欲望，在滿足顧客需求的同時(shí)增加營(yíng)業(yè)額。反例：（一）.廣州某酒店，服務(wù)員不知道菜品價(jià)格低的原因，沒能引起顧客的消費(fèi)欲望。（二）.桂林某酒店推銷酸湯魚，不適合顧客口味。員工專業(yè)技能欠佳的原因50%是企業(yè)的責(zé)任，50%是員工的責(zé)任。企業(yè)的責(zé)任：所招聘的員工未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)就上崗。員工的責(zé)任：?jiǎn)T工的基本的求知欲望很弱，形成惡性循環(huán)。推銷的障礙及解決方法第一：?jiǎn)T工身上的障礙第二：顧客身上的障礙第三：產(chǎn)品知識(shí)方面的障礙推銷的障礙之一：?jiǎn)T工身上的障礙1.不敢推銷

A.害怕被顧客拒絕

B.自信心的問題

C.產(chǎn)品知識(shí)不夠解決方法：增加產(chǎn)品知識(shí)，克服心理障礙2.

不會(huì)推銷

A.缺乏銷售技巧

B.對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)確解決方法：經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后才能上崗，加強(qiáng)部門之間的聯(lián)系。推銷的障礙之一：?jiǎn)T工身上的障礙3.不愿推銷

A.大鍋飯

B.業(yè)績(jī)與品質(zhì)的失衡解決方法：以卡片的形式，讓員工與客人主動(dòng)溝通推銷的障礙之一：?jiǎn)T工身上的障礙推銷的障礙之二：顧客身上的障礙障礙：顧客對(duì)菜品不專業(yè)、愛面子解決方法：把握客人第一位的需求點(diǎn)；學(xué)會(huì)引導(dǎo)溝通聚成華企在線商學(xué)院《現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)之二》

講師：林長(zhǎng)青A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交波。C.自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教。A.客人有選擇的權(quán)利B.同事之間交流C.自己觀察、主動(dòng)請(qǐng)教2.指定人點(diǎn)菜3.沒有信心A.對(duì)員工B.對(duì)產(chǎn)品

(客人曾經(jīng)在其他地方受過欺騙）銷售的障礙及解決方法:產(chǎn)品知識(shí)的障礙1.不了解2.不全面3.不準(zhǔn)確新員工了解一部份信口亂講多學(xué)習(xí)不斷學(xué)、謹(jǐn)記具體、舉例子現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人儀容儀表,如:工具_(dá)________________了解市場(chǎng)導(dǎo)向，如：潮流_________________了解自己的產(chǎn)品，如：賣點(diǎn)________________接觸顧客技巧了解客人的購(gòu)買風(fēng)格，如：家常便飯___________了解顧客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照鏡法______________________聚成華企在線商學(xué)院《現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)之三》

講師：林長(zhǎng)青現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧引起顧客的注意儀容儀表工作態(tài)度菜單設(shè)計(jì)ICR–

升降機(jī)語言=Interest=Creating=RemarksICR興趣印象引發(fā)ICR=引起興趣/升降機(jī)語言價(jià)錢:____________________________最新出品:____________________________獨(dú)特性:____________________________其他:____________________________一一分鐘引起興趣(ICR)的銷售技巧FABeatures

特性dvantages

優(yōu)點(diǎn)enefits好處FABFAB

的定義F.A.B.的定義F特性>>產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。B好處>>直接給顧客的好處。eatures特性F產(chǎn)地份量材料價(jià)錢時(shí)令制法著名出產(chǎn)地,富地方色彩。份量非常吸引[可多或很少]菜式內(nèi)材料或配料配搭價(jià)錢特別吸引及相當(dāng)優(yōu)惠季節(jié)性之食物和特別罕見有廚師精心泡制或時(shí)間控制FAB

的定義產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)新奇士橙美國(guó)鮮甜多汁大隻維他命c(diǎn)預(yù)防幫助產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)冬瓜盅原盅燉火喉清甜消暑材料老少時(shí)令清潤(rùn)產(chǎn)品特性優(yōu)點(diǎn)好處FAB練習(xí)

醉雞鍋金銀菜燉潤(rùn)肺金銀菜滋潤(rùn)清熱火喉十足清肺熱味道F.A.B.的定義F特性>>產(chǎn)地、份量、材料、A優(yōu)點(diǎn)>>從特性引出的優(yōu)點(diǎn)。B好處>>直接給顧客的好處。銷售手法AIDAAIDA銷售手法

A

ttention注意向顧客展示餐牌其他I

nterest興趣

簡(jiǎn)略介紹食物/飲品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客選菜的例子其他AIDA銷售手法

D

esire欲望

強(qiáng)調(diào)食物/飲品如何配合顧客獨(dú)

特需要

強(qiáng)調(diào)食物/飲品的暢銷程度其他A

ction行動(dòng)主動(dòng)詢問顧客要那種食物/飲品主動(dòng)介紹其他食物/飲品其他個(gè)人風(fēng)格四種風(fēng)格

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧創(chuàng)

新型融

和型主導(dǎo)型分析型聚成華企在線商學(xué)院《現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)之四》

講師：林長(zhǎng)青四種類型的客人創(chuàng)

新型融

和型主導(dǎo)型分析型

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧

得到侍應(yīng)注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟落

自己作主要求其他人認(rèn)同他的說話

支配一切

詳細(xì)了解食物/飲品成份及特色要物有所值關(guān)注所付出的價(jià)錢

需要多一些時(shí)間作出

決定四種類型的特征分析型融和型

喜愛新食物/飲品喜歡追求潮流例如：最時(shí)興、最流行創(chuàng)新型主導(dǎo)型

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧創(chuàng)新型介紹新食物/飲品及

其與別不同之處表現(xiàn)沖勁及狂熱

說話要有趣味性交換潮流意見

被尊重

殷勤款待多了解其需要

關(guān)注他人所分享的事情

關(guān)注他／她關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰”

聽從指示不要催促

詳細(xì)解釋食物/飲品好處

強(qiáng)調(diào)食物/飲品的物有所值

有耐心

對(duì)食物/飲品有豐富的知識(shí)融和型分析型主導(dǎo)型四種類型的服務(wù)策略半分鐘成交法

直接成交法

___________________________________

選擇成交法___________________________________

熱點(diǎn)成交法___________________________________半分鐘成交法處理現(xiàn)場(chǎng)銷售異議處理異議什么是異議?異議就是對(duì)方對(duì)您的提議有不同看法和立場(chǎng)為何顧客有異議?1、害怕買貴了選擇錯(cuò)了作決定2、反應(yīng)談判手法追求更多優(yōu)惠喜歡比較處理異議練習(xí)有沒有便宜點(diǎn)

這個(gè)煮法也沒有什么特別吃蝦會(huì)皮膚過敏魚!昨天吃過了多長(zhǎng)時(shí)間，我好趕時(shí)間哦？聚成華企在線商學(xué)院《現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)之五》

講師：林長(zhǎng)青處理異議的步驟用心傾聽了解需求（發(fā)問，切勿假設(shè)）總結(jié)（避免說不）提供建議/承諾跟進(jìn)/回復(fù)跟進(jìn)銷售跟進(jìn)菜式:__________________________最后機(jī)會(huì):___________________________建立關(guān)系:___________________________連帶推薦:__________________________要決

客觀地了解顧客需要

足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”

過致平衡,適可而止

現(xiàn)場(chǎng)銷售避諱及要決爭(zhēng)取顧