大客戶部運(yùn)營思路及方案務(wù)使用--業(yè)002020大客戶部運(yùn)營思路及方案一、目的1.外部因素目前國內(nèi)的珠寶企業(yè)其實(shí)也在涉及創(chuàng)新和改變，依據(jù)2013年中國珠寶行業(yè)報(bào)告內(nèi)容中，珠寶企業(yè)的創(chuàng)新大多提現(xiàn)在強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等大的控制成本方面上，針對(duì)具體細(xì)節(jié)方面上的創(chuàng)新相對(duì)較少。自己入這個(gè)行業(yè)也沒有多長的時(shí)間，就主觀上的觀察，目前的珠寶企業(yè)大多還是在進(jìn)行傳統(tǒng)的開店、招代理、招加盟等經(jīng)營模式上。我公司目前想走的平臺(tái)型的模式確實(shí)是對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的一個(gè)沖擊。但是這個(gè)模式的前景及競(jìng)爭(zhēng)力需要有待市場(chǎng)的考驗(yàn)。2.內(nèi)部因素公司從90年代開始創(chuàng)建至今，使用過的模式也很多：直營、加盟、代理、網(wǎng)絡(luò)等。其實(shí)沒有成功的原因不一定都在于上面所舉模式的不對(duì)，也可能在于這些模式?jīng)]有去認(rèn)認(rèn)真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我們就只需要沒有去認(rèn)認(rèn)真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我們就只需要考慮采取什么樣的銷售渠道來滿足公司的經(jīng)營發(fā)展。公司目前的銷售渠道就是依靠商場(chǎng)名氣資源，不能說這樣的渠道不好，只是這個(gè)渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前銷售人員的心態(tài)和習(xí)慣也固定到了一個(gè)來人服務(wù)接待的銷售框框里面（前幾天，有個(gè)做汽車銷售的女孩來面試，通過聊天后就問我一個(gè)問題，你們公司的銷售人員為什么不追蹤沒有成交的客戶呢？既然能來店里面看，肯定有想買的需要，為什么不跟蹤呢？）。結(jié)合上面公司目前銷售的現(xiàn)狀，以及公司今后的所采用的模式，公司是很難以去得到長遠(yuǎn)的發(fā)展的。公司需要有新的渠道和新的運(yùn)作方式來提高我們的銷售以求滿足以后的經(jīng)營模式。當(dāng)前珠寶行業(yè)中林林總總激蕩著各種觀點(diǎn)，成功給人啟示，失敗同樣給人反思。個(gè)人建議我公司在銷售渠道方面的方式是：精品店面區(qū)域擴(kuò)張和終端消費(fèi)深度直銷分銷。但說的容易做起來難，必須學(xué)會(huì)兩條腿走路才是關(guān)鍵。這個(gè)兩條腿走路就是專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和渠道、針對(duì)性強(qiáng)的品牌提升方案和銷售營銷策劃方案（當(dāng)然，我在這里提的建議只針對(duì)我公司目前狀態(tài)下；黃總自己方面的批發(fā)則不在這個(gè)范圍內(nèi)）。依據(jù)目前的情況，我只僅限于在銷售方面提出個(gè)人方向建議，當(dāng)然其他方面也需要公司安排人員去相互配合持續(xù)進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)前在銷售方面我們需要組建一個(gè)隊(duì)伍去打通終端消費(fèi)方面的渠道，為今后我公司的模式去盡早的建立人脈銷售網(wǎng)絡(luò)，以此來找到我公司在銷售方面的在珠寶市場(chǎng)上突破口。3.目的繞開珠寶行業(yè)傳統(tǒng)銷售渠道和經(jīng)營模式的激烈競(jìng)爭(zhēng)；100尋找高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶，為公司今后所運(yùn)作的模式去鋪路；通過對(duì)銷售人員對(duì)終端市場(chǎng)的深入、人脈渠道的建立，為公司產(chǎn)銷售開辟新的渠道，尋找新的增長點(diǎn)；提前一步去接觸終端市場(chǎng)，阻截其它品牌的客戶；探索總結(jié)出一套行之有效的創(chuàng)新銷售渠道運(yùn)作模式，為公司今后在市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)展積累經(jīng)驗(yàn)。二、業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程圖客戶開*—人匯確(總認(rèn)平客戶開*—人匯確(總認(rèn)平分客臺(tái)戶f%客戶拜V13尋1初定求次時(shí)接溝跟觸I通蹤客戶接客戶售▼▼▼*尋挑成客求選交戶機(jī)貨跟信會(huì)品配息定增期值回服訪務(wù)大客戶開發(fā)流程及管理方案2#07.其他費(fèi)用招待目的□招待新的合作客戶□慶祝新客戶合作關(guān)系的建立□客戶來訪時(shí)的招待□客戶服務(wù)人員出訪時(shí)的請(qǐng)客□與客戶合作結(jié)束后的致謝□接納各種客戶建議后的致謝□達(dá)到各種目的后的致謝□重要的節(jié)日或慶典客戶接待檔次□高檔，高級(jí)的飯店'餐館'美食中心□中檔，中高檔餐館□低檔，中低檔大眾用餐場(chǎng)所審核簽