第11頁共11頁2023?年度銷售?收獲計(jì)劃?總結(jié)范本?時(shí)間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個(gè)年頭?成為歷史?，依然如?過去的諸?多年一樣?，已成為?歷史的_?___年?，同樣有?著許多美?好的回?憶和諸多?的感慨。?____?年對于白?酒界來講?是個(gè)多事?之秋，雖?然___?_年的全?球性金融?危機(jī)的影?響在逐漸?減弱，但?整體經(jīng)濟(jì)?的回暖尚?需一段?時(shí)間的過?度。國家?對白酒消?費(fèi)稅的調(diào)?整，也在?業(yè)界引起?了一段時(shí)?間的騷動?，緊接著?又是全國?性的嚴(yán)打?酒駕和地?方性的禁?酒令，對?于白酒?界來說更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來，其中?的喜悅和?憂傷、激?情和無奈?、困惑和?感動，真?的是無限?感慨-?一、負(fù)責(zé)?區(qū)域的銷?售業(yè)績回?顧與分析?(一)?、業(yè)績回?顧1、?年度總現(xiàn)?金回款_?___萬?，超額完?成公司規(guī)?定的任務(wù)?;2、?成功開發(fā)?了四個(gè)新?客戶;?3、奠定?了公司在?魯西南，?以濟(jì)寧為?中心的重?點(diǎn)區(qū)域市?場的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作;?(二)、?業(yè)績分析?1、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務(wù)?，但距我?自己制定?的___?_萬的目?標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主?要原因有?：a、?上半年的?重點(diǎn)市場?定位不明?確不堅(jiān)定?，首先定?位于平邑?，但由于?平邑市場?的特殊性?(地方保?護(hù))和后?來經(jīng)銷商?的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒?，最終?改變了我?的初衷。?其次看好?了泗水市?場，雖然?市場環(huán)境?很好，但?經(jīng)銷商配?合度太差?，又放棄?了。直至?后來選擇?了金鄉(xiāng)“?天元副食?”，已?近年底了?!b、新?客戶拓展?速度太慢?，且客戶?質(zhì)量差(?大都小是?客戶、實(shí)?力小);?c、公司?服務(wù)滯后?，特別是?發(fā)貨，這?樣不但影?響了市場?，同時(shí)也?影響了?經(jīng)銷商的?銷售信心?;2、?新客戶開?放面，雖?然落實(shí)了?____?個(gè)新客戶?，但離我?本人制定?的___?_個(gè)的目?標(biāo)還差兩?個(gè)，且這?____?個(gè)客戶中?有___?_個(gè)是小?客戶，銷?量也很一?般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合?度、投入?意識”等?，直接決?定了市場?運(yùn)作的質(zhì)?量。3?、我公司?在山東已?運(yùn)作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到“重?點(diǎn)抓、抓?重點(diǎn)”?，所以吸?取前幾年?的經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今年?我個(gè)人也?把尋找重?點(diǎn)市場納?入了我的?常規(guī)工作?之中，最?終于__?__年_?___月?份決定?以金鄉(xiāng)為?核心運(yùn)作?濟(jì)寧市場?，通過兩?個(gè)月的市?場運(yùn)作也?摸索了一?部分經(jīng)驗(yàn)?，為明年?的運(yùn)作奠?定了基礎(chǔ)?。二、?個(gè)人的成?長和不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和各?位同事關(guān)?心和支持?下，__?__年我?個(gè)人無論?是在業(yè)務(wù)?拓展、組?織協(xié)調(diào)、?管理等各?方面都有?了很大的?提升，同?時(shí)也存在?著許多不?足之處。?1、心?態(tài)的自我?調(diào)整能力?增強(qiáng)了;?2、學(xué)?習(xí)能力、?對市場的?預(yù)見性和?控制力能?力增強(qiáng)了?;3、?處理應(yīng)急?問題、對?他人的心?理狀態(tài)的?把握能力?增強(qiáng)了;?4、對?整體市場?認(rèn)識的高?度有待提?升;5?、團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)驗(yàn)?和整體區(qū)?域市場的?運(yùn)作能力?有待提升?。三、?工作中的?失誤和不?足1、?平邑市場?雖然地?方保護(hù)嚴(yán)?重些，但?我們通過?關(guān)系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場運(yùn)?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場的，況?且通過一?段時(shí)間的?市場證明?，經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場?消費(fèi)的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大?都偏向到?啤酒上了?。更為失?誤的就是?，代理商?又接了一?款白酒-?沂蒙老鄉(xiāng)?，而且廠?家支持力?度挺大的?，對我們?更是淡化?了。2?、泗水市?場雖然?經(jīng)銷商的?人品有問?題，但市?場環(huán)境確?實(shí)很好的?(無地方?強(qiáng)勢品牌?，無地方?保護(hù)-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運(yùn)?作，在市?場上也有?一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場，?并且市場?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合?作失敗，?功虧一簣?。關(guān)鍵在?于我個(gè)人?的手腕不?夠硬，對?事情的預(yù)?見性不足?，反映不?夠快。?3、滕州?市場滕?州的市場?基礎(chǔ)還是?很好的，?只是經(jīng)銷?商投入意?識和公司?管理太差?，以致我?們?nèi)顺纷?后，市場?嚴(yán)重下滑?。這個(gè)市?場我的失?誤有幾點(diǎn)?：(1?)、沒有?能夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商按?照我們的?思路自己?運(yùn)作市場?，對廠家?過于依賴?;(2?)、沒有?在適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)ふ?合適的其?他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作?補(bǔ)充;?4、整個(gè)?____?年我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個(gè)意向都?很強(qiáng)烈，?且有大部?分都來公?司考察了?。但最終?落實(shí)很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自?己信心也?不足，浪?費(fèi)了大好?的資源!?四、_?___年?以前的部?分老市場?的工作開?展和問題?處理由?于以前我?們對市場?的把握和?費(fèi)用的管?控不力，?導(dǎo)致__?__年以?前的市場?都遺留有?費(fèi)用矛盾?的問題。?經(jīng)同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商?，以“和?諧發(fā)展”?為原則?，采取“?一地一策?”的方針?，針對不?同市場各?個(gè)解決。?1、滕?州：雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、微山：?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費(fèi)用作為?酒水款使?用，自行?銷3、?泗水：同?滕州4?、嶧城：?尚未解決?通過以?上方式對?各市場問?題逐一解?決，雖然?前期有些?阻力，后?來也都接?受了且運(yùn)?行較平穩(wěn)?，徹底解?決了以前?那種對廠?家過于依?賴的心理?。20?23年度?銷售收獲?計(jì)劃總結(jié)?范本（二?）自從?轉(zhuǎn)到銷售?部至今已?經(jīng)一年半?了，回想?自己這一?年多所走?過的路，?所經(jīng)歷的?事情，沒?有太多的?感慨，沒?有太多的?驚喜，多?了一份鎮(zhèn)?定，從容?的心態(tài)。?在公司領(lǐng)?導(dǎo)的帶領(lǐng)?和幫助下?，加之部?門同事的?鼎力協(xié)助?，自己立?足本職工?作，使得?銷售工作?得及順利?進(jìn)行。雖?然銷售情?況不錯(cuò)，?但是回款?率不太樂?觀，原因?在于集團(tuán)?總部結(jié)款?不及時(shí)。?____?年我會盡?量克服這?方面的因?素，及時(shí)?與各子分?公司解決?回款問題??，F(xiàn)將銷?售工作的?內(nèi)容和感?受總結(jié)如?下：平?時(shí)公司上?門業(yè)務(wù)的?處理，對?產(chǎn)品銷售?過程中出?現(xiàn)的問題?進(jìn)行處理?，與各部?門之前進(jìn)?行友好的?溝通，與?集團(tuán)總部?清理往年?應(yīng)付款情?況，由于?往年帳目?不是我經(jīng)?手的，加?上有些單?據(jù)遺失及?價(jià)格或等?等問題，?給現(xiàn)在的?工作帶來?許多麻煩?，對每一?款新產(chǎn)品?進(jìn)行推廣?，與各經(jīng)?銷商進(jìn)行?密切聯(lián)系?，并根據(jù)?地區(qū)、行?業(yè)、受眾?的不同進(jìn)?行分析，?在日常的?事務(wù)工作?中，自己?在接到領(lǐng)?導(dǎo)安排的?任務(wù)后，?積極著手?，在確保?工作質(zhì)量?的前提下?按時(shí)完成?任務(wù)。?1、全年?銷售任務(wù)?，平時(shí)積?極搜集信?息并及時(shí)?匯總;?2、經(jīng)理?的銷售工?作，從產(chǎn)?品的價(jià)格?，數(shù)量，?質(zhì)量以及?自身的服?務(wù)態(tài)度方?面，細(xì)心?的與客戶?溝通;?3、確度?，仔細(xì)審?核;4?、物的及?時(shí)處理;?5、的?維系，并?不斷開發(fā)?新的客戶?。6、?每一件事?情，堅(jiān)持?再堅(jiān)持!?最后，?就讓我總?結(jié)一下工?作存在的?問題吧。?1、?的庫存量?不夠。雖?然庫存表?上標(biāo)注了?每款產(chǎn)品?最低庫存?量，但是?實(shí)際卻不?相符，有?許多產(chǎn)品?甚至已經(jīng)?斷貨。在?庫存不多?的情況下?，建議倉?庫及時(shí)與?生產(chǎn)聯(lián)系?下單，或?者與銷售?聯(lián)系提醒?下單，飛?單的情況?大多于庫?存量不足?有關(guān)。?2、回?貨不及時(shí)??；刎洉r(shí)?間總會延?遲，對于?這種現(xiàn)象?，采購人?員的態(tài)度?大多都是?事不關(guān)已?，很少會?想著怎么?去與供應(yīng)?商解決，?而是希望?銷售人員?與客戶溝?通延緩時(shí)?間。這樣?會讓客戶?對我們的?信譽(yù)度降?低。(這?種現(xiàn)象非?常嚴(yán)重)?3、?購對供應(yīng)?商退貨的?處理。很?多不合格?的產(chǎn)品，?由于時(shí)間?拖延，最?后在逼不?得已的情?況下一挑?再挑，并?當(dāng)成合格?產(chǎn)品銷售?，這樣對?我們“追?求高品質(zhì)?”的信念?是非常不?吻合的。?經(jīng)常有拿?出去的東?西因?yàn)橘|(zhì)?量問題讓?銷售人員?非常難堪?。4?、應(yīng)定期?對銷售卻?未回款的?業(yè)務(wù)進(jìn)行?催款或者?提醒。有?許多已經(jīng)?回款的業(yè)?務(wù)，財(cái)務(wù)?在幾個(gè)月?之后才告?訴銷售人?員，期間?銷售人員?以為沒回?款一直都?在催，給?客戶印象?非常不好?!5?、門之間?不協(xié)調(diào)。?為了自己?的工作方?便，往往?不會太關(guān)?心他人，?不會考慮?給他人帶?來的麻煩?。有時(shí)候?因?yàn)橐痪?話或者一?點(diǎn)小事情?就可以解?決了，可?是卻讓銷?售人員走?了許多彎?路。6?、及派車?問題。?7、品開?發(fā)速度太?慢。值?得一提的?事上半年?同比已經(jīng)?有了很大?的進(jìn)步通?過全體員?工的共同?努力，公?司各項(xiàng)工?作取得了?全面勝利?，各項(xiàng)經(jīng)?營指標(biāo)均?創(chuàng)歷史新?高。這是?值得鼓舞?的?？墒?我們還要?做得更好?更強(qiáng)大，?今年我將?更加努力?做好自己?份內(nèi)的事?情，并積?極幫助他?人。也希?望公司存?在的一些?問題能夠?妥善解決?。不斷的?開發(fā)新品?，不斷開?發(fā)新的區(qū)?域，相信?公司一定?會走得更?遠(yuǎn)，市場?占有率更?高，__?__人都?會洋溢著?幸福的笑?容!2?023年?度銷售收?獲計(jì)劃總?結(jié)范本（?三）在?貨品管理?的過程中?，我覺得?最主要的?是對銷售?環(huán)節(jié)的分?析，做到?細(xì)致，再?以第一手?的銷售數(shù)?據(jù)反饋設(shè)?計(jì)及生產(chǎn)?。先說?銷售：由?于我服務(wù)?的品牌的?市場占有?率不是強(qiáng)?者姿態(tài)，?所以，在?銷售過程?中，要極?力爭搶同?一層次的?競爭品牌?的市場份?額，要竭?盡全力的?苛刻。以?我西單_?___店?的運(yùn)動1?00店鋪?為分析對?象，整個(gè)?商場是以?運(yùn)動鞋為?銷售主體?，并且整?個(gè)商場的?客流以運(yùn)?動年輕人?為主，隨?著奧運(yùn)會?____?年的北京?召開，以?及非典、?禽流感對?人們的警?惕重用，?人們對運(yùn)?動類的消?費(fèi)勢必會?大力發(fā)展?。我在配?貨的時(shí)候?，就要充?分的加以?搭配如：?運(yùn)動鞋+?牛仔褲+?休閑運(yùn)動?上衣組合?。我周邊?的品牌，?我確立的?競爭品牌?為牛仔褲?jive?、休閑?上衣bo?ssin?i。之所?以選擇他?們?yōu)槲覀?的主要競?爭品牌，?而不選擇?levi?’s,l?ee,是?因?yàn)槲矣X?得競爭品?牌為在一?個(gè)戰(zhàn)略發(fā)?展進(jìn)程中?我們能夠?超越或被?超越的品?牌。在競?爭過程中?，在能夠?接受的利?潤范圍內(nèi)?竭盡全力?克制競爭?品牌的發(fā)?展。在競?爭的過程?中，主要?運(yùn)用的是?概念戰(zhàn)和?價(jià)格戰(zhàn)。?不過，?要靈活運(yùn)?用戰(zhàn)術(shù)，?不可雞蛋?碰石頭，?要避實(shí)就?虛，靈活?運(yùn)用。比?如，ji?ve陳?列的時(shí)候?，推出一?款牛仔褲?，我就要?用有較強(qiáng)?價(jià)格優(yōu)勢?和款式優(yōu)?勢的牛仔?褲和你對?著干，他?出什么，?我克什么?，如果，?對方的競?爭優(yōu)勢太?強(qiáng)，我的?利潤不允?許我做出?盲目的行?為，那么?我就從他?的軟處進(jìn)?攻，不過?，在雙方?交戰(zhàn)的過?程中，還?要注意別?的品牌的?市場份額?的搶占，?以免別人?坐守漁翁?之利。在?銷售的過?程中，貨?品的庫存?配比，及?陳列一定?要以整個(gè)?貨場的銷?售配比相?適應(yīng)，但?是，還是?全盤掌握?一個(gè)氣勢?的問題，?比如，如?果我的男?T恤的銷?售份額占?到了__?__%，?女T恤的?銷售份額?只占到_?___%?，那么我?切不可以?將庫存調(diào)?整為男T?恤___?_%，女?T恤__?__%，?因?yàn)槿绻?這樣調(diào)整?，我的女?裝的氣勢?將減弱，?其銷售軌?跡必然會?向___?_%和_?___%?推進(jìn)，如?果，一旦?，我的女?T恤失去?了氣勢，?我的整個(gè)?貨場的銷?售必然會?大幅下降?。因?yàn)槠?牌的完整?性極其重?要，或者?說是豐富?性。在貨?品陳列方?面，我覺?得貨場的?入口一定?要是一個(gè)?開闊的容?易進(jìn)入的?。因?yàn)檎?個(gè)銷售的?決定因素?無非就是?客流量和?顧客在店?的駐足時(shí)?間。店鋪?的管理者?一定要知?道自己店?鋪的最暢?銷款是什?么以及最?出錢的貨?架是什么?，店鋪的?發(fā)展不同?階段，所?采取的陳?列思想也?是不一樣?的，如果?在求生存?階段，那?么就要用?最暢銷的?款陳列在?最出錢的?貨架上面?，如果是?奔小康階?段，就要?采取暢銷?款和滯銷?款的不同?組合已達(dá)?到四面開?花的景象?。促銷?的形成有?三點(diǎn)：?1、節(jié)假?日的促銷?;2、?完不成商?場保底的?促銷3?、季末庫?存的促銷?。促銷的?優(yōu)點(diǎn)：提?高銷售，?降低庫存?。促銷的?缺點(diǎn)：品?牌形象的?顧客印象?折扣。為?了降低促?銷而給顧?客帶來的?品評印象?折扣，每?一次的促?銷多要盡?可能的給?顧客一個(gè)?降價(jià)的理?由。促銷?的時(shí)候，?還可以加?入其他文?化的介入?，比如，?與一個(gè)其?他行業(yè)的?強(qiáng)勢品牌?聯(lián)合。每?次促銷之?后，要進(jìn)?行及時(shí)地?檢討和總?結(jié)，把握?接下來的?貨品流向?問題。?買貨方面?：1、?以細(xì)節(jié)反?推大圍，?再以大圍?推敲細(xì)節(jié)?。2、?上一季的?優(yōu)點(diǎn)一定?要遺傳下?來，在微?量的融合?一些潮流?變化的元?素，以不?變應(yīng)萬變?。3、?了解貨品?的銷售周?期，所有?的銷售應(yīng)?該是一個(gè)?拋物線的?形式，盡?量提升拋?物線峰值?的高度和?橫向座標(biāo)?的長度。?4、保?證貨品的?完整性，?但要盡量?避免重復(fù)?性。因?yàn)?重復(fù)就會?在自己的?場子里面?形成競爭?。5、?要縱觀潮?流的趨向?性，比如?現(xiàn)行的超?女浪潮和?奧運(yùn)會的?浪潮。?6、對于?貨品尺碼?比例、顏?色比例的?確定要根?據(jù)拋物線?最峰