《推銷實務》課程標準課程名稱：推銷實務參考學時：84課時適用專業(yè)：市場營銷、電子商務一、前言推銷員作為企業(yè)第一線的銷售人員，企業(yè)對其提出了更高的要求，他們的職業(yè)技能被賦予了新的內容。作為培養(yǎng)基層推銷人員的中等職業(yè)學校，其市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)目標和教學要求也隨之提高。為使其專業(yè)培養(yǎng)目標盡量定位準確，我校在進行市場調研的基礎上，對其職業(yè)需求情況進行了認真的分析，注重培養(yǎng)學生獨立分析和解決問題的力，提高學生的綜合素質與職業(yè)能力，為畢業(yè)后從事實際工作奠定良好的基礎。（一）課程的性質本課程是中等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)的一門主干專業(yè)課程。它的任務是：講授有關市場推銷的基礎知識和基本方法，培養(yǎng)學生從事推銷工作的綜合職業(yè)能力，為他們今后就業(yè)和適應未來職業(yè)轉換打下基礎。（二）課程標準設計本課程是依據(jù)推銷職業(yè)崗位的工作流程設置教學模塊，以培養(yǎng)學生能力為核心，通過和專業(yè)校外實習公司對課程知識能力側重點的研討，構建課程模塊的能力點，讓學生通過項目訓練，建立校企合作的項目教學模式。以模擬崗位的真實工作任務為載體，創(chuàng)設學習情境，構建知識理論與實踐一體化課程內容。根據(jù)學與做交替，任務驅動，教學做一體化實施教學過程，堅持“學生主學，教師導學”的原則，創(chuàng)新教學方法，讓學生以“準員工”的身份充當課程主角，充分體現(xiàn)課程的職業(yè)性，實踐性和開放性。教學內容符合職業(yè)技能培養(yǎng)要求，注重實踐環(huán)節(jié)，以實踐性教學為主，課程既具有針對性、又具有技術性和綜合性，有效地培養(yǎng)l學生創(chuàng)新能力和使用社會的能力。二、課程目標（一）總目標根據(jù)推銷的基本方法、創(chuàng)新設計的基本意識，運用不同的推銷設計方案，完成相關案例分析，使學生具備從事市場推銷工作的基本知識、基本技能，并形成一定的職業(yè)能力，教學中加強職業(yè)道德教育，注意培養(yǎng)學生艱苦奮斗的精神和立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領。（二）具體目標（1）知識教學目標（1）掌握市場推銷的基本概念及基本技能。（2）了解推銷的功能與作用、推銷觀念與環(huán)境、推銷員的職責、素質與基本能力。（3）理解推銷心理與推銷模式。（4）掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧。(2)能力培養(yǎng)目標（1）能運用所學知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客。（2）能靈活運用接近顧客的方法與技巧成功地接近潛在目標顧客。（3）在推銷洽談中能綜合運用各種語言技巧。（4）能準確把握處理顧客異議的時機，嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議。（5）能充分利用各種成交機會有效促成交易。(3)思想教育目標（1）培養(yǎng)學生具備重調研、一切從實際出發(fā)的工作作風和吃苦耐勞的精神。（2）培養(yǎng)學生具備創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。（3）培養(yǎng)學生具有良好的職業(yè)道德和行為規(guī)范。三、課程內容標準課程內容知識內容及要求技能內容及要求參考學時模塊教學單元理論教學推銷與推銷職業(yè)1、初步了解推銷員、顧客和推銷品正確理解推銷的概念和含義正確認識推銷職業(yè)特性與職業(yè)價值6推銷員職業(yè)素養(yǎng)了解現(xiàn)代推銷的主要模式懂得推銷工作必須的禮儀要求掌握推銷員職業(yè)素質基本要求和培養(yǎng)途徑掌握現(xiàn)代推銷觀念、意識和理念6推銷準備懂得推銷前要做的準備工作和總體內容了解推銷業(yè)務背景的基本內容初步懂得制定推銷拜訪計劃掌握尋找顧客線索的基本方法掌握顧客資格審查意義和內容6推銷接近了解推銷接近的基本方法懂得推銷接近的基本方法掌握推銷接近應注意的基本問題初步掌握推銷接近典型難題的處理對策8推銷洽談懂得推銷洽談的方式和方法懂得刺激顧客購買欲望和建立購買信心的原理掌握推銷洽談的原則和策略掌握探索顧客需求信息的方法掌握產品介紹和演示的方法和技術要領掌握溝通的原則和技巧10處理顧客異議了解顧客異議的性質、類型和根源初步掌握集中常見顧客異議的具體處理對策掌握處理顧客異議策的略和應注意的問題掌握處理顧客異議的基本方法8推銷成交了解成交的性質、障礙與條件掌握成交應注意的問題初步掌握成交的基本方法4推銷售后跟蹤與管理懂得推銷員有關市場管理職責了解和懂得推銷員管理的基本方法1、掌握售后服務的基本內容4實踐教學推銷準備“目標推銷品調查與信息匯總”社會實踐掌握收集信息的渠道2“典型產品顧客分析”課內實訓掌握顧客資格審的意義和內容2“特定拜訪任務推銷準備策劃”課內實訓懂得制定推銷拜訪計劃2“典型產品尋找顧客線索”社會實踐掌握尋找顧客線索的基本方法2“拜訪第一句話”模擬訓練懂得推銷開頭語的重要性4推銷接近“推銷接近難題處理”模擬實訓掌握推銷接近典型難題的處理對策2推銷洽談“典型產品介紹或演示”視頻觀摩熟悉產品介紹與演示的方法2“特定產品推銷談話設計”課內實訓掌握溝通的原則與技巧2“典型產品介紹與演示”模擬演練掌握產品介紹與演示的方法與技術要領4處理顧客異議“典型顧客異議處理”模擬訓練掌握物理顧客異議的方法、策略以及應注意的問題4推銷實踐學校超市促銷員頂崗實習掌握推銷流程2動機4合計84四、實施建議（一）教材編寫1、教材應充分體現(xiàn)任務引領、實踐導向的課程設計思想。2、教材應以學生對知識需求為本，理論知識以夠用為原則，文字宜簡明扼要，原理通俗易懂，易于理解，增強實踐應用環(huán)節(jié)，力求圖文并茂，增強學生的感性認識。3、教材中的活動設計要有可操作性，既要結合專業(yè)，又要富有新意，增強學生的參與和操作環(huán)節(jié)，以提高學生的學習興趣和實踐能力。（二）教學方法1、本課程內容采用模塊結構，包括理論教學和實踐教學兩大模塊。實踐模塊的教學課采用集中課時或課上與課下相結合的方法進行?？刹捎谩鞍咐治觥?、“小組討論”、“現(xiàn)場模擬”等方式，組織學生親身實踐。2、本課程主要采取驅動教學法、案例教學法、多層次實訓教學法?？烧n堂教學應盡可能利用現(xiàn)代教育技術手段，充分發(fā)揮案例教學、現(xiàn)場教學的作用，以啟迪學生思維，培養(yǎng)其分析問題和解決問題的能力。（三）教學評價建議1、要注意改革考核的組織形式和方法，采用多種形式，從多角度考核評價學生的成績，通過考核發(fā)掘、鼓勵學生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神。2、以學生發(fā)展為本，重視培養(yǎng)學生的綜合素質和職業(yè)能力，為學生的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎。為適應不同專業(yè)及學生需求的多樣性，可通過對選學模塊教學內容的靈活選擇，體現(xiàn)課程內容的選擇性和教學