1.項(xiàng)目背景2.主要問題分析3.簡(jiǎn)略步驟及交付成果4.工作計(jì)劃5.新華信工作流程6.項(xiàng)目成員組成7.工作方式8.方法論9.詢問費(fèi)用目錄1聯(lián)合基因科技（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱聯(lián)合基因）是一家致力于大規(guī)模基因克隆、基因測(cè)序、生物信息、基因功能討論、基因芯片和藥物開發(fā)的高技術(shù)公司。聯(lián)合基因公司目前擁有員工600人，3個(gè)子公司，聯(lián)合基因的專利是21世紀(jì)的進(jìn)展熱點(diǎn)，具有寬闊的市場(chǎng)前景。這些專利使聯(lián)合基因從3年前的100萬(wàn)元飛快進(jìn)展到現(xiàn)在資產(chǎn)10億元，工作人員達(dá)到700人，子公司數(shù)量超過10家，在今后的3年乃至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)合基因仍然將會(huì)超常規(guī)進(jìn)展，員工將超過1000人并達(dá)到幾百億的資產(chǎn)規(guī)模，掌握的子公司也將不斷飛快增加。背景2困惑目前聯(lián)合基因?qū)嵭心繕?biāo)管理體系，由各部門/子公司確定考核指標(biāo)并對(duì)員工進(jìn)行考核。但現(xiàn)行的目標(biāo)管理與公司人力資源管理目標(biāo)脫節(jié)，未能為公司人才培育、人才流淌、人才儲(chǔ)備、薪酬體系供應(yīng)有效依據(jù)。聯(lián)合基因管理層熟識(shí)到績(jī)效管理是企業(yè)整體范圍內(nèi)的一種長(zhǎng)期的管理內(nèi)容，它供應(yīng)了一種將公司戰(zhàn)略統(tǒng)一、連續(xù)地得到貫徹執(zhí)行的有效方法。通過績(jī)效管理可以將員工、部門職責(zé)和公司戰(zhàn)略有機(jī)的結(jié)合在一起，從而督促和確保部門個(gè)別利益與公司整體戰(zhàn)略保持高度全都，為公司人才的培育、選拔確立科學(xué)的依據(jù)，并引導(dǎo)員工行動(dòng)自覺按公司的進(jìn)展要求培育自身的能力。績(jī)效管理體系將公司的戰(zhàn)略、資源、業(yè)務(wù)、和行動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)完整的管理體系。聯(lián)合基因領(lǐng)導(dǎo)層和人力資源部盼望通過建立績(jī)效管理系統(tǒng)，提高公司人力資源管理的效果，使公司在新的起點(diǎn)上有快速的進(jìn)展。3聯(lián)合基因的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、崗位職責(zé)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是怎樣的？聯(lián)合基因績(jī)效管理的方向是什么？如何依據(jù)各部門在聯(lián)合基因的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中所擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)確定各部門的績(jī)效指標(biāo)（KPI）？如何將各部門的績(jī)效指標(biāo)落實(shí)到部門員工上？如何確定績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值？聯(lián)合基因?qū)Σ煌瑣徫粏T工的能力要求是哪些方面？如何建立起一套可操作的員工績(jī)效評(píng)估體系？如何實(shí)施績(jī)效評(píng)估體系？關(guān)鍵問題4討論范圍新華信將從以下部門入手討論確定績(jī)效指標(biāo)（KPI）：集團(tuán)部門：企業(yè)進(jìn)展部、市場(chǎng)總部、財(cái)務(wù)總部、集團(tuán)辦公室、人力資源部、質(zhì)保質(zhì)控部、規(guī)章規(guī)劃組、法務(wù)組、后勤組討論院所涉及的人員崗位為除司機(jī)、保安、一般文員及公司高層外的全部其他崗位，新華信將為這些崗位編制《績(jī)效評(píng)估表》。5確定各部門績(jī)效指標(biāo)建立員工績(jī)效管理體系確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)略步驟及交付成果主要內(nèi)容：

了解聯(lián)合基因的總體戰(zhàn)略了解聯(lián)合基因的戰(zhàn)略目標(biāo)了解聯(lián)合基因的業(yè)務(wù)流程了解聯(lián)合基因績(jī)效管理體系的方向了解目前聯(lián)合基因考評(píng)方法數(shù)據(jù)來(lái)源深度訪談本部分包括面對(duì)面的深度訪談以及雙方的會(huì)議，訪談對(duì)象包括但不限于：－訪談總經(jīng)理－訪談中層管理者－訪談業(yè)務(wù)人員－深度訪談將包括所有對(duì)客戶有價(jià)值的信息資源。確定績(jī)效管理體系實(shí)施方法交付成果

《會(huì)議紀(jì)要》形式的聯(lián)合基因總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)流程《會(huì)議紀(jì)要》形式的績(jī)效管理方向目前考評(píng)方法分析報(bào)告6確定各部門績(jī)效指標(biāo)建立員工績(jī)效管理體系確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程主要內(nèi)容

提出各部門績(jī)效指標(biāo)（KPI）清單檢測(cè)績(jī)效指標(biāo)的有效性、與公司目標(biāo)的全都性確定各部門績(jī)效指標(biāo)（KPI）確定績(jī)效指標(biāo)的計(jì)算方法依據(jù)績(jī)效指標(biāo)的優(yōu)先挨次確定權(quán)重確定績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)值確定績(jī)效管理體系實(shí)施方法簡(jiǎn)略步驟及交付成果交付成果

各部門績(jī)效指標(biāo)（KPI）清單KPI的計(jì)算公式KPI權(quán)重分布方案《會(huì)議紀(jì)要》形式的公司目前經(jīng)營(yíng)條件下各指標(biāo)的可能結(jié)果及戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)各指標(biāo)的要求KPI目標(biāo)方案《績(jī)效指標(biāo)使用手冊(cè)》7確定各部門績(jī)效指標(biāo)建立員工績(jī)效管理體系確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程主要內(nèi)容：依據(jù)部門KPI確定員工的績(jī)效指標(biāo)確定各部門不同崗位主要工作履行確定公司對(duì)員工的能力進(jìn)展要求編制員工績(jī)效評(píng)估表確定績(jī)效管理體系實(shí)施方法簡(jiǎn)略步驟及交付成果交付成果：各部門不同崗位員工績(jī)效指標(biāo)清單《會(huì)議紀(jì)要》形式的各部門不同崗位主要工作履行各部門不同崗位員工能力要求清單《員工績(jī)效評(píng)估表》8確定各部門績(jī)效指標(biāo)建立員工績(jī)效管理體系確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程主要內(nèi)容：確定績(jī)效評(píng)估實(shí)施方法編制績(jī)效管理實(shí)施手冊(cè)培訓(xùn)確定績(jī)效管理體系實(shí)施方法簡(jiǎn)略步驟及交付成果交付成果：《績(jī)效管理實(shí)施手冊(cè)》培訓(xùn)課程及材料9工作計(jì)劃主要會(huì)議6月1日-6月2日其次次中期匯報(bào)總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)第一次中期匯報(bào)6月3日-6月17日6月18日-7月2日確定各部門績(jī)效指標(biāo)編制績(jī)效指標(biāo)使用手冊(cè)建立員工績(jī)效管理體系編制績(jī)效評(píng)估表確定績(jī)效管理體系實(shí)施方法編制績(jī)效管理實(shí)施手冊(cè)培訓(xùn)確定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程第三次中期匯報(bào)7月3日-7月10日10新華信工作流程11項(xiàng)目討論人員新華信將派出3名閱歷豐富的專業(yè)顧問組成項(xiàng)目小組，其中2名詢問顧問投入100%的時(shí)間，1名詢問顧問將投入50%的時(shí)間，參加訪談，資料收集，項(xiàng)目小組商量等工作。本項(xiàng)目小組將在新華信公司董事長(zhǎng)趙民的直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行。（簡(jiǎn)略人員背景詳見附件一）。12項(xiàng)目運(yùn)作方式最高管理層1-2人

指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目董事1人工作小組（TFT）人力資源部經(jīng)理新華信項(xiàng)目小組：客戶新華信客戶顧問1人管理顧問3人13績(jī)效評(píng)估生命周期開創(chuàng)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期市場(chǎng)和產(chǎn)品變動(dòng)防衛(wèi)性前瞻性分析型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新提高品質(zhì)低成本中層人員、一般員工的績(jī)效效標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效評(píng)估建立考慮目前放眼將來(lái)的績(jī)效評(píng)估制度績(jī)效評(píng)估流程評(píng)估時(shí)間段建議、評(píng)估面談方法戰(zhàn)略層面管理層面操作層面企業(yè)戰(zhàn)略14績(jī)效評(píng)估效標(biāo)推斷模型結(jié)果效標(biāo)行為效標(biāo)嚴(yán)格遴選和不斷培訓(xùn)結(jié)果或行為效標(biāo)高低高1423工作結(jié)果的可衡量程度工作行為的可觀察程度15討論方法--員工績(jī)效評(píng)估表樣表16討論方法--績(jī)效管理體系概述績(jī)效評(píng)估建立在三個(gè)方面：績(jī)效指標(biāo)主要工作履行情況員工能力17討論方法--績(jī)效指標(biāo)概述依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)流程確定適當(dāng)?shù)目?jī)效衡量方法。確定戰(zhàn)略目標(biāo)確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)及目標(biāo)值公司的目標(biāo)及進(jìn)展方向，公司應(yīng)實(shí)行怎樣的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以滿意客戶需求直接影響公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的活動(dòng)建立量化的指標(biāo)以引導(dǎo)和掌握員工行動(dòng)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)18討論方法--績(jī)效指標(biāo)體系概述二一部門一部門二部門三流程組織的績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)部門績(jī)效評(píng)估流程績(jī)效評(píng)估個(gè)人績(jī)效評(píng)估XX公司的戰(zhàn)略目標(biāo)19關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)必須具有以下特點(diǎn):與戰(zhàn)略目標(biāo)的聯(lián)系:指標(biāo)是否能和戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合?可控性 :結(jié)果是否能在職責(zé)范圍內(nèi)可控? 可實(shí)施性 :是否能實(shí)行行動(dòng)以提高績(jī)效?簡(jiǎn)明性 :指標(biāo)是否簡(jiǎn)潔并能被清楚的理解?可信性 :指標(biāo)是否難以操縱?整合性 :指標(biāo)是否能有機(jī)地將整個(gè)組織聯(lián)系起來(lái)?可衡量性 :指標(biāo)是否能量化?與整個(gè)指標(biāo)體系全都：相關(guān)指標(biāo)是否有沖突？討論方法--關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）20討論方法--確定初步的績(jī)效指標(biāo)績(jī)效指標(biāo)將依據(jù)公司、部門不同的戰(zhàn)略目標(biāo)，流程所要達(dá)到的目的而設(shè)定，不同類型的企業(yè)、不同的部門的戰(zhàn)略定位及進(jìn)展規(guī)劃將會(huì)產(chǎn)生不同的績(jī)效指標(biāo)：電金及GB事業(yè)部，成熟期產(chǎn)品，維持品牌知名度，以品牌和服務(wù)確保穩(wěn)定的市場(chǎng)份額營(yíng)銷銷售額毛利營(yíng)銷費(fèi)用回款率用戶滿意度等某軟件公司部門定位及戰(zhàn)略主要流程舉例可能的績(jī)效指標(biāo)教育事業(yè)部，新開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品及市場(chǎng)開發(fā)，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力研發(fā)合同意向數(shù)量新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)量是否完成進(jìn)度、投資及質(zhì)量目標(biāo)等明確的目標(biāo)性指標(biāo)等21討論方法--測(cè)試績(jī)效指標(biāo)的有效性1、確定初步的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系2、對(duì)體系進(jìn)行完整的評(píng)估測(cè)試3、評(píng)判單個(gè)指標(biāo)的有效性4、評(píng)判整個(gè)指標(biāo)體系的平衡性：是否能夠保證流程的質(zhì)量滿意客戶需求是否能夠掌握流程的成本是否能夠保證流程的效率22討論方法--績(jī)效指標(biāo)樣表

23討論方法--確定指標(biāo)大類的優(yōu)先級(jí)挨次與權(quán)數(shù)

償債能力指標(biāo)優(yōu)先級(jí)挨次:

3權(quán)數(shù)： C%盈利狀況指標(biāo)優(yōu)先級(jí)挨次：1權(quán)數(shù)： A%營(yíng)運(yùn)狀況指標(biāo)優(yōu)先級(jí)挨次:2權(quán)數(shù)： B%進(jìn)展能力指標(biāo)優(yōu)先級(jí)挨次:4權(quán)數(shù)： D%依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的優(yōu)先級(jí)挨次確定指標(biāo)大類的優(yōu)先級(jí)挨次專家在肯定范圍內(nèi)評(píng)分確定指標(biāo)大類的權(quán)數(shù)，使得A+B+C+D=100%，且A>B>C>D24討論方法--目標(biāo)值的制定

25討論方法--績(jī)效指標(biāo)體系使用手冊(cè)26討論方法--績(jī)效管理體系概述績(jī)效評(píng)估建立在三個(gè)方面：績(jī)效指標(biāo)主要工作履行情況員工能力27討論方法--分析主要工作要求依據(jù)員工職務(wù)說明書確定各崗位員工的工作要求。28討論方法--分析員工能力要求員工能力要求樣表29討論方法--員工能力30詢問費(fèi)用聯(lián)合基因?qū)⑾蛐氯A信支付詢問總費(fèi)用三十五萬(wàn)元（35萬(wàn)）人民幣。簡(jiǎn)略《服務(wù)協(xié)議》將在項(xiàng)目建議書確定后遞交。31部分新華信詢問顧問簡(jiǎn)介32北京新華信管理詢問有限公司董事長(zhǎng)北京高校光華管理學(xué)院客座討論員清華高校經(jīng)管學(xué)院總裁班客座教授美國(guó)哈佛高校商學(xué)院EMBA南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)士中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)工作委員會(huì)委員北京市詢問協(xié)會(huì)常務(wù)理事1988年－1992年，國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部1992年，辭職下海創(chuàng)辦新華信具有八年經(jīng)營(yíng)管理和詢問閱歷，主持的管理詢問項(xiàng)目包括但不限于：－中國(guó)最大的汽車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的摩托車生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的電視機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的中央空調(diào)生產(chǎn)商的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的空調(diào)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問新華信公司合伙人----趙民33－中國(guó)最大的洗衣機(jī)生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的冰箱生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的小家電生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的白酒生產(chǎn)商之一的進(jìn)展戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的啤酒生產(chǎn)商之一的進(jìn)展戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的建筑傳輸設(shè)備生產(chǎn)商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的民營(yíng)通訊設(shè)備商之一的戰(zhàn)略詢問－中國(guó)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)商之一戰(zhàn)略詢問－廣東省在香港上市的紅籌股公司的戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的移動(dòng)通訊公司之一中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的娛樂上市公司之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的環(huán)?？萍脊局恢袊?guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的航空電子科技公司之一中國(guó)區(qū)域進(jìn)展戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的鑄造公司之一中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略詢問－美國(guó)最大的電腦公司之一購(gòu)并戰(zhàn)略詢問新華信公司合伙人----趙民（續(xù)）34北京新華信管理詢問有限公司執(zhí)行合伙人對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校企業(yè)管理系碩士清華高校理學(xué)士美國(guó)貝恩詢問公司（Bain&Company），管理顧問對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校，講師中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師具有豐富的管理詢問閱歷，主持的管理詢問項(xiàng)目包括但不限于：美國(guó)某聞名空調(diào)制造商分銷戰(zhàn)略詢問美國(guó)壓縮機(jī)制造商戰(zhàn)略詢問歐洲食品生產(chǎn)公司的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略詢問美國(guó)最大的通訊公司手機(jī)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略美國(guó)最大的個(gè)人計(jì)算機(jī)公司之一的分銷戰(zhàn)略詢問中國(guó)小家電企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略詢問中國(guó)白酒企業(yè)營(yíng)略增長(zhǎng)詢問中國(guó)摩托車制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升戰(zhàn)略中國(guó)汽車制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升戰(zhàn)略新華信公司合伙人----胡少敏35

船舶工學(xué)學(xué)士，華中理工高校工商管理碩士，上海交通高校

上海第九設(shè)計(jì)院上海東立實(shí)業(yè)總公司項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略詢問某白酒公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某摩托車公司管理體系詢問新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----李福和36

工業(yè)外貿(mào)專業(yè)，上海交通高校某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某家電公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詢問某家電公司人力資源戰(zhàn)略詢問某家電公司營(yíng)銷體系詢問某家電公司營(yíng)銷區(qū)域劃分詢問某汽車公司進(jìn)展戰(zhàn)略詢問某汽車公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)詢問某汽車公司選購(gòu)流程詢問某汽車公司配套廠戰(zhàn)略詢問某手機(jī)公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略某風(fēng)險(xiǎn)投資公司市場(chǎng)開發(fā)

中國(guó)科技資料進(jìn)出口總公司外銷員藝康化工有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----萬(wàn)健生37

經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，上海復(fù)旦高校管理碩士，上海復(fù)旦高校某家電公司售后服務(wù)體系詢問某家電公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詢問某家電公司人力資源測(cè)評(píng)詢問玩具批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略詢問某涂料公司營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源詢問某手機(jī)公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略詢問某白酒公司酒營(yíng)銷戰(zhàn)略某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略詢問某摩托車管理體系詢問

法國(guó)布依格公司上海辦事處經(jīng)理項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----孟楠38

英語(yǔ)教育本科，浙江高校管理學(xué)碩士，上海外國(guó)語(yǔ)高校某小家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理詢問某白酒公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某國(guó)內(nèi)手機(jī)公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略詢問某國(guó)際家電公司產(chǎn)品戰(zhàn)略詢問某摩托車公司生產(chǎn)流程詢問

上海外國(guó)語(yǔ)高校成人教育學(xué)院、上海高校、英華美學(xué)院老師中歐國(guó)際工商學(xué)院翻譯出版部助理經(jīng)理項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----沈浩云39工商管理碩士，新加坡國(guó)立高校勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)本科，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校

中國(guó)國(guó)際航空公司人力資源助理員北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部銷售經(jīng)理某白酒公司營(yíng)銷長(zhǎng)期進(jìn)展詢問某摩托車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某汽車公司銷售人員管理詢問某涂料公司人力資源管理詢問項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----張江燕40

工商管理碩士，北京高校國(guó)際貿(mào)易學(xué)士，中山高校

中國(guó)科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司某家電公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略詢問某家電公司銷售區(qū)域劃分詢問某摩托車公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問某摩托車公司討論開發(fā)流程詢問某摩托車公司人力資源管理體系詢問項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----許朝輝41

經(jīng)濟(jì)管理碩士，清華高校工學(xué)學(xué)士，哈爾濱理工高校工作經(jīng)歷

中國(guó)網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)中心，產(chǎn)業(yè)分析深圳市中興通訊股份有限公司，市場(chǎng)中心，宣揚(yáng)部東北電業(yè)管理局遼寧發(fā)電廠項(xiàng)目閱歷教育背景某摩托車公司營(yíng)銷體系詢問某摩托車公司選購(gòu)體系詢問某汽車公司選購(gòu)體系詢問某汽車公司配套體系詢問新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----林海峰42教育背景工作經(jīng)歷項(xiàng)目閱歷國(guó)際企業(yè)管理學(xué)士，北京高校光華管理學(xué)院北大經(jīng)濟(jì)討論中心北京市新興房地產(chǎn)公司美國(guó)湯姆森亞洲有限公司北京代表處北京市私立學(xué)校投入產(chǎn)出分析詢問某傳統(tǒng)印刷出版物到最新網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在大陸地區(qū)的營(yíng)銷詢問某國(guó)際家電公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略詢問某摩托車公司營(yíng)銷戰(zhàn)略詢問新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----孫營(yíng)軍43某啤酒公司營(yíng)銷管理詢問某摩托車公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升詢問某手機(jī)公司營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略管理詢問

管理學(xué)學(xué)士，華中理工高校MBA，中山高校項(xiàng)目閱歷教育背景工作經(jīng)歷廣東省紡織品總公司粵海公司新華信詢問顧問簡(jiǎn)歷----尹仲明44

=====完，感謝！=====45LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營(yíng)銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營(yíng)銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營(yíng)銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營(yíng)銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報(bào)紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進(jìn)行輻射、滲透、擴(kuò)張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃