第九章國(guó)際商務(wù)談判第1頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、國(guó)際商務(wù)談判的特征1．較強(qiáng)的政策性2．國(guó)際性3．風(fēng)險(xiǎn)性4．影響談判的因素復(fù)雜多樣5．談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜第2頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、國(guó)際商務(wù)談判的基本要求1．樹(shù)立正確的國(guó)際商務(wù)談判意識(shí)2．做好國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作3．正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待文化差異4．熟悉國(guó)家政策、國(guó)際公約和國(guó)際慣例5．具備良好的外語(yǔ)技能第3頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月四、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響霍夫斯泰德的4個(gè)重要因素：第一，權(quán)力距離(powerdistance)。權(quán)力距離大的：菲律賓、印度、委內(nèi)瑞拉、葡萄牙、希臘、法國(guó)和比利時(shí)。權(quán)力距離小的：丹麥、愛(ài)爾蘭、奧地利、挪威和英國(guó)。

第4頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二,生活的數(shù)量與質(zhì)量(QuantityandQualityoflife)。生活的數(shù)量維度：日本和奧地利生活的質(zhì)量維度：挪威、瑞典、丹麥和芬蘭第三,個(gè)人主義與集體主義(individualism&Collectivism)。第四,不確定性規(guī)避(uncertaintyavoidance)。第5頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)

世界各地商人的談判風(fēng)格一美洲商人的談判風(fēng)格(一)美國(guó)商人談判的特點(diǎn)和與其談判的要訣1．美國(guó)人辦事干脆利落，不兜圈子。2．談判方式靈活多樣3．珍惜時(shí)間，重視最后期限。4．重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)。第6頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月5．重合同，法律觀念強(qiáng)。6．美國(guó)人在談判方案上喜歡搞全盤(pán)平衡的“一攬子交易”7．民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步。8．不同地區(qū)間談判風(fēng)格迥異。第7頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(二)同美國(guó)人談判的要訣1．

“是”與“非”必須保持清楚。2．出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真。3．絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。4．因此在談判時(shí)，不要以為他們聽(tīng)不懂中文而大意地用中文討論對(duì)策。5．除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。第8頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）加拿大商人的談判風(fēng)格大致與西歐人相同。加拿大商人謙遜友善，樂(lè)于助人，這些人性格多屬開(kāi)朗型。第9頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1.切忌把加拿大與美國(guó)進(jìn)行比較，尤其是拿美國(guó)的優(yōu)越方面與這些人相比。2.切忌詢問(wèn)加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買(mǎi)東西的價(jià)錢(qián)等諸如此類(lèi)的事情，這些人認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。3.切忌對(duì)加拿大客戶講“你長(zhǎng)胖了”、“你長(zhǎng)得胖”由于加拿大商人沒(méi)閑心鍛煉身體所以偏胖，因而講上面那樣的話自然帶有貶意。第10頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）拉丁美洲商人的談判風(fēng)格

1．固執(zhí)、個(gè)人人格至上和富于男子氣概；同時(shí)，他們也比較開(kāi)朗和直爽，與處事精明敏捷的北美商人有所不同。2．生活比較悠閑和恬淡，他們不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情，3．責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差。第11頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4．注意尋找靠得住的對(duì)象，必須與負(fù)責(zé)管理的人談生意，確保談判成果，降低風(fēng)險(xiǎn)。5．在拉美做生意，至關(guān)重要的一點(diǎn)是尋找代理商、建立代理商絡(luò)。6．拉美國(guó)家政局不穩(wěn)定，人們對(duì)此習(xí)以為常，發(fā)生政變時(shí)街上仍是一派平靜的氣氛，對(duì)商業(yè)交易幾乎沒(méi)有影響。第12頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、歐洲商人的談判風(fēng)格（一）英國(guó)商人談判的特點(diǎn)1．英國(guó)人性格傲慢、保守。2．英國(guó)人時(shí)間觀念很強(qiáng)。3．英國(guó)商人恪守諾言。4．在和英國(guó)人交談時(shí)，話題盡量不要涉及愛(ài)爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國(guó)的崩潰原因等政治色彩較濃的問(wèn)題。第13頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月同英國(guó)人談判的要訣1．禮尚往來(lái)，平等交往。2．在對(duì)話人的等級(jí)上，諸如官銜、年齡、文化教育、社會(huì)地位上應(yīng)盡可能對(duì)等，這對(duì)推進(jìn)談判、加強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的力量會(huì)有好處。3．與他們做生意要盡可能地講英語(yǔ)第14頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）德國(guó)商人談判的特點(diǎn)1．德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c(diǎn)。2.德國(guó)商人非常講究效率，并且他們的思維富于系統(tǒng)性和邏輯性3．崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。第15頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月同德國(guó)商人談判的要決1．做好充分準(zhǔn)備。2．鑒于日耳曼民族這種倔強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)，應(yīng)盡量避免采取針?shù)h相對(duì)的討論方法，而要“以柔克剛”、“以理服人”。3．務(wù)必守時(shí)。4．談判時(shí)間不宜定在晚上。5．正確看待談判對(duì)手。第16頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）法國(guó)商人談判的特點(diǎn)1.

對(duì)于簽約比較馬虎。

2.對(duì)本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無(wú)比驕傲。3.

為自己的語(yǔ)言而自豪

4．非常珍惜人際關(guān)系。5.思路靈活，手法多樣。

6．要求包裝精美。7．法國(guó)人的時(shí)間觀念不強(qiáng)。同法國(guó)商人的談判要決1.

談判時(shí)應(yīng)力求慎重，一定要在所有合同條款都定得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確之后，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。2．善于和他們建立起友好關(guān)系，這不是件十分容易的事，需要做出長(zhǎng)時(shí)間的努力。第17頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月同法國(guó)商人的談判要決1.

談判時(shí)應(yīng)力求慎重，一定要在所有合同條款都定得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確之后，才可簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。2．善于和他們建立起友好關(guān)系，這不是件十分容易的事，需要做出長(zhǎng)時(shí)間的努力。第18頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

（四）意大利商人的談判風(fēng)格（五）西班牙商人的談判風(fēng)格(六）葡萄牙商人的談判風(fēng)格（七）希臘商人的談判風(fēng)格（八）荷蘭、比利時(shí)和盧森堡商人的談判風(fēng)格（九）奧地利商人的談判風(fēng)格（十）北歐商人的談判風(fēng)格（十一）東歐商人的談判風(fēng)格第19頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十二）俄羅斯商務(wù)談判的特點(diǎn)1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。2.注重技術(shù)細(xì)節(jié)。3.善于討價(jià)還價(jià)。第20頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、亞洲商人的談判風(fēng)格（一）日本商人談判的特點(diǎn)1．團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)2．彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)3．固執(zhí)、堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)4.保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展5.注重最后期限，有耐心，日本談判者特別有耐心

第21頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月6．重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)7．重視相互信任和相互尊重8．等級(jí)觀念根深蒂固，重視尊卑秩序9．重視人際關(guān)系10．只要有可能，日本談判團(tuán)里就不會(huì)包括律師

第22頁(yè)，課件共24頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月與日本人談判的要訣1．

保全面子。2.千萬(wàn)不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。3.談判前獲得日方