拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作拜訪準(zhǔn)備的重要性客戶拜訪是我們IVD從業(yè)者必不可少的一項(xiàng)的技能，但是不同的人，會(huì)有不同的拜訪方式。讓自己難堪？讓客戶尷尬？連續(xù)拜訪，客戶都煩了，還沒有進(jìn)展？其實(shí)談到IVD的客戶拜訪是存在一定的學(xué)問的。一次拜訪的成功與否與你的前期準(zhǔn)備密切相關(guān)，如果前期準(zhǔn)備充分，話題點(diǎn)設(shè)計(jì)合理，排除客觀外在因素的影響，你將獲得一次非常愉悅的拜訪體驗(yàn)，進(jìn)而形成正向的循環(huán)，促進(jìn)你業(yè)務(wù)技能的提升。完整的拜訪流程準(zhǔn)備和預(yù)約根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制定具體的銷售拜訪目標(biāo)專業(yè)拜訪通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵信息傳遞，使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入總結(jié)跟進(jìn)分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)復(fù)習(xí)以前的客戶信息每次拜訪都是需要記錄在客戶檔案里的，電子版的，或者紙質(zhì)版的，你總得有一筆自己的帳。

基本的醫(yī)生檔案，檢驗(yàn)科的情況、臨床的情況、人員、平時(shí)產(chǎn)品在使用過(guò)程中存在的問題、上月的檢測(cè)量、臨床處方情況等等

我們?cè)诎菰L前，就得去溫習(xí)這個(gè)資料，上次有沒有遺留的問題，是不是技術(shù)問題？還是操作問題，有沒有什么承諾沒有兌現(xiàn)。科室的競(jìng)爭(zhēng)情況，幾個(gè)產(chǎn)品并存的醫(yī)院，科室的偏向性怎么樣等等。設(shè)定/調(diào)整此次拜訪目標(biāo)

我們結(jié)合第一個(gè)復(fù)習(xí)資料，確定這次去拜訪的目標(biāo)，是要去解決什么問題？還是向臨床交流新的產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景，或者只是去混個(gè)臉熟。

我們要有一個(gè)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)，比如說(shuō)我要把這個(gè)醫(yī)院的檢測(cè)量做到1000test/月，圍繞這個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)，去指導(dǎo)你的短期目標(biāo)。

但要符合SMART原則，也就是清晰、可衡量、有確定的行動(dòng)方案、有可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)再加時(shí)間節(jié)點(diǎn)。制定拜訪流程

設(shè)計(jì)合理的開場(chǎng)白確定話題介入的方向根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備探詢的問題準(zhǔn)備可能反對(duì)的意見拜訪工具的準(zhǔn)備時(shí)間和路線預(yù)演拜訪流程從見到客戶開場(chǎng)，到拜訪話題的展開，以及拜訪結(jié)束的過(guò)程進(jìn)行預(yù)演，盡可能多的預(yù)演一些可能突發(fā)的情況應(yīng)對(duì)方案，比如之前碰到過(guò)的問題經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，如何再次使用。做到有備無(wú)患。多準(zhǔn)備幾個(gè)話題，比如天氣、最近的實(shí)驗(yàn)情況、樣本量、醫(yī)院活動(dòng)等等。預(yù)約客戶，安排拜訪行程我們?cè)谛谐贪才派嫌幸粋€(gè)客戶優(yōu)先的排序，再結(jié)合醫(yī)院的地域分布，客戶的工作規(guī)律，保證高效合理。如果能提前預(yù)約，那將減少等待時(shí)間、提升工作效率。儀容儀表很重要允許自己有自己的風(fēng)格，但是要合理著裝，發(fā)型、指甲、胡須等要看起來(lái)干凈、利落。守時(shí)、守信很重要不亂說(shuō)話、要有禮貌，選擇合適的拜訪時(shí)機(jī)明確自己拜訪的目的備妥公文包，筆、名片、宣傳資料，答應(yīng)客戶的東西宣傳資料的使用雖然有些銷售覺得背著宣傳資料比較累，總是拿手機(jī)給主任看，或者發(fā)給主任，讓他自己看，這些都是不太合理的。紙質(zhì)版的宣傳資料，能吸引醫(yī)生的注意力，他的色彩、生動(dòng)的圖片能突出產(chǎn)品特性與利益，加強(qiáng)醫(yī)生記憶和理解宣傳資料的內(nèi)容都是被證實(shí)的數(shù)據(jù)，再用你自己的話引述，可以突出自己的專業(yè)水平。經(jīng)常會(huì)