銷售管理制度第一章銷售管理措施第一節(jié)總則第一條：本制度是要求*（以下簡稱企業(yè)）業(yè)務(wù)處理方針及處理標(biāo)準(zhǔn)，其目標(biāo)在于使業(yè)務(wù)得以圓滿進行。第二節(jié)營業(yè)計劃第二條：每十二個月?lián)衿谂e行不定時業(yè)務(wù)會議，并就現(xiàn)在國際形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、企業(yè)內(nèi)部情況等情況來檢驗并修正現(xiàn)在營業(yè)方針，方針確定后，傳達給全部相關(guān)人員。其內(nèi)容包含：1、產(chǎn)品種類；2、價位；3、選擇、決定接收訂貨企業(yè)；4、交貨日期及付款日期。第三條：相關(guān)待開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)按下列要項進行評核：1、所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必需是含有技術(shù)和成本上優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗特色。2、所生產(chǎn)新產(chǎn)品為自主研發(fā)，不包含侵害專利權(quán)問題。第四條：產(chǎn)品種類及項目應(yīng)視行情好壞、訂貨繁易等條件，按下列各項進行評核：1、停止多個類少數(shù)量營業(yè)方針，并以盡可能降低種類、增加單位數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)；2、以接收訂貨為主，實施以訂單定產(chǎn)量策略；3、所接收訂貨數(shù)量很多時，除自行生產(chǎn)外還可考慮其它路徑。第五條：商品價格定位須區(qū)分為現(xiàn)在贏利者和未來贏利者，并考慮較輕易讓人接收價位來決定產(chǎn)品種類。第六條：在選擇、決定往來訂貨企業(yè)時，須以下列為關(guān)鍵方針：1、以大用戶或潛在大用戶為主；2、訂貨企業(yè)需信譽良好，實力雄厚為佳。第七條：交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：1、收到訂單時，須要求正確交貨日期，而且要求有計劃性生產(chǎn)，到期必需確實交貨；2、用戶必需按時付款，不得無故拖延。第八條：在簽訂協(xié)議時，要盡可能使協(xié)議條款能長久連續(xù)下去。第三節(jié)營業(yè)機構(gòu)和業(yè)務(wù)分擔(dān)第九條：營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)和外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)責(zé)任人員。1、內(nèi)務(wù)：

（1）負(fù)責(zé)預(yù)估、接收訂貨及制作，呈辦相關(guān)文案處理。（2）統(tǒng)計、計算銷售額及收入款項。（3）處理收入款項。（4）統(tǒng)計及制作營業(yè)日報。（5）制作及寄送收款通知書。（6）印制、寄送收據(jù)。（7）發(fā)貨包裝及監(jiān)督。（8）和用戶進行電話及其它相關(guān)聯(lián)絡(luò)。（9）搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查相關(guān)資料。（10）制作收發(fā)文書。（11）進行廣告宣傳及制作、公布廣告媒體。（12）計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。（13）接待方面事務(wù)。2、外務(wù)：（1）探尋及決定下批訂單企業(yè)。（2）對下批訂單后情況進行調(diào)查、探究及掌握。（3）和用戶做估價、接收訂貨及延攬交易。（4）接收訂貨后、負(fù)責(zé)檢驗、交貨各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)和通知。（5）回復(fù)用戶通知及問詢。（6）做相關(guān)產(chǎn)品進廠及檢驗聯(lián)絡(luò)。（7）開拓、介紹用戶。（8）用戶訪問、接待及交際。（9）同業(yè)間動向調(diào)查。（10）新產(chǎn)品研究、調(diào)查。（11）制作用戶問候函。（12）請款、收款業(yè)務(wù)。第十條：外務(wù)工作通常會依據(jù)用戶別或商品別，分別由兩人負(fù)責(zé)工作。正責(zé)任人不在時，可由副責(zé)任人或其它相關(guān)人員代為實施職務(wù)。第十一條：相關(guān)營業(yè)方面開拓及接收訂貨，則由全部負(fù)責(zé)管理者和經(jīng)理負(fù)責(zé)支援及進行接收訂貨聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)。第四節(jié)接收訂貨及運籌計劃第十二條：對于用戶資料應(yīng)隨時加以合適分類、統(tǒng)計下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得資料。1．把資料分類為對交易相關(guān)鍵性者及不關(guān)鍵者，并記入下列各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、責(zé)任人員、電話、場所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場所、交貨情況、態(tài)度等；2．除了以上統(tǒng)計之外，還須將報紙、雜志剪貼下來，分類整理。第十三條：營業(yè)業(yè)務(wù)必需依工作部門別及機器別等分掌各項工程現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務(wù)和此配合一致。第十四條：調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地域、各家企業(yè)經(jīng)營情況，并以此來掌握有利企業(yè)、事業(yè)、國家機構(gòu)等，制訂有效推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易進展。第十五條：每個月應(yīng)針對預(yù)估及實際接收訂貨量，制成統(tǒng)計表，并隨時和制造部門保持聯(lián)絡(luò)。1、用戶下個月預(yù)定訂貨量及本月份實績；2、各品項、各工作別預(yù)定量及本月實績；3、交貨、請款及收款預(yù)定額及本月實績。第十六條：為使生產(chǎn)及所接收訂貨能夠輕易估算，生產(chǎn)及庫存一定要先預(yù)估出固定數(shù)量，在接收訂貨同時也能做好交貨。第十七條：假如用戶表示熱忱并有意舉行業(yè)務(wù)聯(lián)誼會，企業(yè)可借此機會搜集情報并借此斡旋、開拓交易。第十八條：必需時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易斡旋及開拓。第五節(jié)交易要求第十九條：進行交易時，若有必需，須在交貨后不定時地訪問用戶責(zé)任人員，以聽取她們對產(chǎn)品使用情況意見，或可利用書信代詢。第二十條：交貨日期標(biāo)準(zhǔn)上由市場部向工務(wù)科洽詢后決定，或由生產(chǎn)銷售檢驗會議做出決定后通知訂貨對方。第二十一條：交易應(yīng)設(shè)法和對方簽訂長久或連續(xù)性契約，價格方面則另由其它條項要求。第二十二條：所交出貨物應(yīng)務(wù)求完整、完美。第六節(jié)銷售技術(shù)第二十三條：預(yù)估成本依據(jù)制造部門所預(yù)估成本，并經(jīng)由經(jīng)理等級會議裁決，決定后提出給用戶。假如產(chǎn)品和過去相同，或曾提出估價單，也須就交貨日期及其它修正事項，取得廠長認(rèn)可。第二十四條：在進行預(yù)估時，通常需準(zhǔn)備下列各項資料。1、單價表；2、工時表；3、成本計算表；4、通常行情價格表。第二十五條：在進行預(yù)估時，須取得對方設(shè)計明細(xì)及檢驗規(guī)格書后，做正確估量。第二十六條：在提出預(yù)估時，必需叮囑對方在工程及交貨方面做好根本準(zhǔn)備及聯(lián)絡(luò)，以確保日期正確無誤。必需時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程相關(guān)備忘錄。第二章銷售管理實施細(xì)則第一節(jié)總則第一條：以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽第一”、“服務(wù)第一”四個標(biāo)準(zhǔn)。維護企業(yè)聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要。第二條：市場信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場，提升產(chǎn)品市場競爭能力，溝通企業(yè)和社會，企業(yè)和用戶關(guān)系，提升企業(yè)經(jīng)濟效益。第二節(jié)市場估計第三條：市場估計是經(jīng)營決議前提，對同類產(chǎn)品生命周期情況和市場覆蓋情況要作全方面了解分析，并掌握下列各點：1、了解同類產(chǎn)品中國外整年銷售總量和同行業(yè)整年生產(chǎn)總量，分析飽和程度。2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地域市場擁有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場新路徑。3、了解用戶對產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)及技術(shù)要求，分析提升產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求可行性。4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改善進展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展新動向，做到知己知彼，掌握信息，努力爭取使企業(yè)處于領(lǐng)先地位。第四條：估計中國各地域及國外市場銷售比率，確定年銷售量總體計劃。第五條：搜集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反應(yīng)及信賴程度，確定對外市場開拓方針。第三節(jié)經(jīng)營決議第六條：依據(jù)企業(yè)中長久計劃和生產(chǎn)能力情況，經(jīng)過估計市場需求情況，進行全方面綜合分析，由市場部提出初步年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決議。第七條：經(jīng)過企業(yè)會議討論，總經(jīng)理審定，董事會經(jīng)過，確定年度經(jīng)營目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)綱領(lǐng)及企業(yè)年度方針目標(biāo)依據(jù)。第四節(jié)產(chǎn)銷平衡及簽署協(xié)議第八條：市場部依據(jù)工廠整年生產(chǎn)綱領(lǐng)及多年來中國各地域和外貿(mào)訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽署產(chǎn)品銷售協(xié)議，并依據(jù)市場供求形勢確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合方針，留有余地，信守協(xié)議，維護協(xié)議法規(guī)嚴(yán)厲性。第九條：實施價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務(wù)部負(fù)責(zé)，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長同意。第十條：市場部依據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售協(xié)議，編制年度銷售計劃，依據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科方便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。第十一條：參與各類訂貨會議，擴大銷售網(wǎng)，開拓新市場標(biāo)準(zhǔn)，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。第十二條：建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶協(xié)議。第五節(jié)編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金第十三條：實施銷售協(xié)議，必需嚴(yán)格根據(jù)協(xié)議供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好發(fā)運工作。第十四條：發(fā)貨應(yīng)掌握標(biāo)準(zhǔn)，處理好主次關(guān)系。第十五條：產(chǎn)品銷售均由市場部開具產(chǎn)品發(fā)貨通知單、發(fā)票和托收單，由財務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。第十六條：分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由市場部編制銷售收入計劃，綜合產(chǎn)、銷、財有效平衡并主動幫助財務(wù)部立即回籠資金。第十七條：確立為用戶服務(wù)觀念，款到發(fā)貨應(yīng)立即辦理，用戶函電問詢，三天內(nèi)必答。如發(fā)生質(zhì)量問題需派人處理，須五天內(nèi)和相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)，派人前往。第六節(jié)建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度第十八條：市場部每十二個月組織一次較全方面用戶訪問，并每十二個月發(fā)函到全國各用戶征求意見，將搜集意見匯總，整理，向廠領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門反應(yīng)，由相關(guān)部門提出整改方法，并列入